《OTC市场终端的工作步骤.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《OTC市场终端的工作步骤.ppt（25页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、OTC市场终端的工作步骤,跑药店三大任务,店员培训,陈列产品,打好铺货基础,任务 1,任务2,任务 3,铺货,就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。,打好铺货的基础,建立“潜在药店”的名录 并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求。客户分为类：,已有初步意向,短期内有希望成交,短期内希望较小,打好铺货的基础,这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现
2、在有货，但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单，代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。,开新店,销售代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店。即使主管让销售代表努力开发新的药店，许多代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。,开新店,维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降，市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。,“新店开拓日”,在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第周的
3、星期三为“开拓日”。可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时也可请求主管同行。需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助xx”等。,陈列产品,药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。,店员培训,店员培训是最考验代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。,要点一,店员决不会主动推荐他不了解的产品
4、 我们必须清楚地了解：在目前乃至未来几年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个销售代表最基本的工作要求。,要点二,不能照搬那些面向临床医生的宣传资料，介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。不要向店员介绍晦涩难懂药理学作用、药代动力学等专业知识。销售代表必须把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。,要点三,组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果 为能调动店员参与，建议采取一些活跃气
5、氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。把会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。,要点四,善于运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。会议后的回访可以再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。,工作步骤,制定走访计划作好准备工作 工作原则具体做某一家终端的工作步骤OTC终端检查总结分析,制定走访计划,明确工作任务数量。根据前期工作情况和终端档案及网络情况
6、，明确当天走访哪些终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细的走访计划。,作好准备工作,如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品,工作原则,先远后近，即先从离家（公司）最远的终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。,具体做某家终端的工作步骤,看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问销售情况和竞争对手销售情况以及营业员对本企业的意见、建议查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面作好
7、记录，否则离店后立即作好记录提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的礼貌离开。,OTC终端检查,为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。,总结分析,OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议（例会时上呈）OTC市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会检讨。,如何确定高质量的目标药店,1、首先是终端药店的调查2、其次是终端药店的评估3、OTC经理确认 4、
8、季度和半年、年度的调整工作,终端药店的调查,1）整体销售量2）我们的产品在该终端药店的销售量3）终端药店我们产品供应的商业渠道 目的：了解主要竞争对手，或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店；了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据；了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端药店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。,终端药店的评估,A.理想终端药店,B.第二优选终端药店,C.后备选择终端药店,D.目前无法覆盖的药店,该药店整体销量,我产品在该店的销量,1020,2030,3040,1020,小,小,大,大,确认及调整,经理确认：药店的具体分类；目标药店的商业归口；药店主管负责人和商业主管负责人的沟通机制。季度和半年、年度的调整工作：终端药店的变化连锁药店的扩张，销售量的变化，药店的搬迁、倒闭、开张等。,
