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1、1,第三步 评估你的市场,(本步用八学时完成),2,一、教学目的,1、让学员了解评估市场两个内容 一是顾客，二是竞争对手;2、使学员懂得市场营销的4P理论;3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,3,二、教学方法,1、案例引出4P的概念;2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划;3、外出调研(可组织、也可安排学员自已做）；4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。,4,三、教学重点、难点,1、重点4P理论。2、难点了解市场，营销预测。四、教学内容,5,第三步 评估你的市场,通过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你评估下来自己
2、能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。头脑风暴法及案例引入教学沃尔玛与佳惠案例,6,一、了解你的顾客,“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客 读教材P3 黄亮和李燕的故事（七）调查客户需求,7,做练习2，教材P64 确定你的顾客 把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。做练习3，教材P6566 确定你的竞争对手并作出优势分析 这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述，其它学员补充，帮助他完善。,8,三、制定市场营销计划,产品（Product）价格（Price）地点（Pla
3、ce）促销（Promotion）这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。,9,1、产品：,产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品服装、电脑等；无形产品中介服务、品牌等。核心产品（基本效用）完整产品 有形产品（材料、颜色、包装）附加产品（技术附加、服务附加）,10,与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图,核心产品,以旧换新,培训,手续,外观,颜色,升级能力,包装,宣传品,零配件,品牌,市场份额,付款条件,配套产品,购物环境,销售人员素质,维修服务,11,你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式 以产品为导向 以顾客为导
4、向请阅读P7故事（九）：产品决策做P67练习4 准备你的营销计划产品这是创业者学员必须做好的题目。,12,2、价格价格是你产品/服务要换回来的货币数。制定价格时，必须知道 你的成本；什么样的顾客愿意购买；竞争者的价格。,13,定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出 要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）；要调查了解竞争者的价格；要调查了解顾客愿意出的价格。,14,请阅读P8故事（十）：价格决策讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？做P68练习5 准备你的营销计划价格 这是创业者学员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品/服务的信息，记下你所定下
5、的价格。,15,3、地点 地点指你开设企业的地方。服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。,16,请创业者学员注意一 商品/服务 质量重于商店的选择 商店的地址重于商店的规模 请创业者学员注意二 前面我们也提到，商场上有句话，同行是冤家，今天做生意，要合作竞争。大家一定明白，不要互相抵毁，共同努力一起把市场做起来。,17,投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金 口岸呢？第一，交通便利的地点；第二，人口流量大，行人多的一侧；第三，市政建设发展，潜
6、在的人口情况、将来会增加 的一边；第四，接近人们聚集的场所；第五，同类店铺聚集的一边；第六，选择较少横街或障碍物的一边；第七，店铺门前是否有一定空间；第八，是否与临近商店形成优势互补；第九，该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）；第十，高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。,18,读P9故事（十一)：选择地点 介绍案例：黄老五选粉馆地点这个故事告诉我们什么？做P69 练习6 准备你的营销计划地点前面已做了市场调查，请你确定你企业的地点。,19,4、促销：头脑风暴“白酒”-引入茅台酒；头脑风暴“茶”-引入大红袍茶；头脑风暴“手机”-引入苹果手机。
7、,20,广告：消费者是最无情的，你不 打广 告，过不了多久就将你遗忘。人员推销：派人上门与顾客面对面的促销 沟通，促成交易。公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。,21,阅读P10 故事（十二）：促销方法 这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。做P70 练习7 准备你的营销计划促销,22,四、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五
8、种。每种办法都从市场调查出发。,23,1、你的经验凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。2、与同类企业进行比较模拟式地得出销售预测量。3、实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。4、根据定单和购买意向书从而推断销售量。5、进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。,24,阅读P13 故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。做P71 练习8,25,学习更多的销售预测知识 请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12月的销售预测：注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。,做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量,26,第三步 小结,做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实实做，把4P玩转！市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比竞争者更好、更有新意，则要改变想法。做市场调查之前，要有一个正确的市场营销观念，围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。,
