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1、,专业化销售流程,周 江,（一）寿险销售的认知,保险好卖吗？为什么？,（一）寿险销售的认知,寿险产品不易销售的原因1、无形的产品2、感觉不需要3、没有急迫性寿险的销售有别于一般商品的销售，对于人性理解的重要性远大于对商品本身的认识。,（二）人性的基本欲求,1、被爱2、被肯定3、追求精神上的安心4、追求财富5、拥有梦想,（三）人性的基本弱点,1、拖延2、拒绝3、逃避4、缺乏持续力5、担心未来,（四）购买的过程,1、不满2、欲求3、决定4、行动,一、专业化销售的必要性,1、寿险营销员的角色 寻找新的准保户 对现有的客户服务,一、专业化销售的必要性,2、寿险营销员的使命 对很多家庭来说，我们是唯一向
2、他们说明有 关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡 或困难时，给予财务保障的唯一希望。,一、专业化销售的必要性,3、专业化寿险营销员并非天生 专业化销售流程打造专业化寿险营销员,营销高手是培养出来的！,二、专业化销售流程,（一）主顾开拓（P）方法概述,缘故法介绍法陌生拜访法目标市场法职团开拓法,经典话术1,向亲友介绍自己新的身份,目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。
3、在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。,经典话术2,向亲友介绍工作的内涵,其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。,我可不可以请教你几个问题（自问自答）第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？
4、当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？,经典话术3,与亲友谈保险观念“三根棒子”法,第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000
5、不用，500不用，200百元就可以了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。,与亲友谈保险观念“三根棒子”法,异议：“你不该做这项工作！”,“也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，如果我这么说，你还会那么认为吗！”,异议：“保险太晦气了，不好卖！”,“现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是因为有了医院才会
6、有人生病呢？我们每个人都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是这样吗？”,异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险都是骗人的。”,“我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。保险公司的一切行为都是受到保险法以及很多相关法律约束的，而保险法中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例
7、，要不给你详细说说”,（一)主顾开拓（P）,要点：填写计划100 以缘故法、转介绍法为主。,（二)电话约访（TA）,定义：通过电话与客户约定见面的时间、地点等。意义：为接触面谈创造机会。,（二)电话约访（TA）,要点：电话礼仪 约访前准备 电话中避免保险的说明,约访要领,1、步骤：（1）问好，并介绍自己（2）询问对方是否方便（3）寒暄赞美（4）提出见面要求（5）二择一法确定见面时间（6）重申见面时间并致谢,约访要领,2、话术：业：早上好，杨大哥！我是小刘，你现在说话方便吗？杨：挺方便的，你说吧。业：好久不见，最近忙不忙？杨：挺好的，你呢？业：挺好的，我现在正在参加太平洋人寿保险的培训，在这里可
8、以学习到很多以前没有听说的知识和技能。要不哪天见个面，你来看看我的学习成果如何？,（二）约访要领,2、话术：杨：好的。业：您看我们是下周三下午3点见面好呢，还是下周六上午10点见面呢？杨：周六吧。业：那我们就下周六上午10点在你家见面，一言为定！,（二）约访要领,2、话术（异议处理）：杨：保险我已经买过了。业：那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，那您肯定对于寿险的意义和功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行业，也不知道自己说的好不好，你帮我听听，看看我讲保险能不能打动客户，你看怎么样？,（二）约访要领,2、话术（异议处理）：杨：最近经济比较紧张，没有钱业：哦，其实我以前也认为保险需要很多
9、钱来买，直到来学习，我才知道，原来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十万，下到几十元，几乎可以适合所有人的经济水平。要不这样，我们先见个面，就是帮我听听，看是周三还是周六方便？,（二）约访要领,2、话术（异议处理）：杨：可是我没有时间呀业：你这么忙，说明事业非常成功，看问题一定有很深的见解，如果你能帮我听一下为我指点指点，一定会给我很大的帮助，你是我的好朋友，一定要帮我这个忙。你是下周三方便还是下周六方便？,注意事项,1、做好记录2、放松心情3、端正坐姿，保持微笑4、电话铃声通话时间不宜过长5、若有介绍人要提起介绍人6、通话时间不宜过长7、目的仅仅是销售一次见面的机会（不要在电话中讲保险）8、遵
10、守电话礼仪,电话约访实做,注意事项：1、要事先和对方明确，这只是培训内容，如果对方在通话过程中对保险有进一步的需求，请不要在电话中详谈，可以约定某一方便的时间见面。2、如果对方不方便接听电话，请更换通话对象为A2。3、如果对方在电话中反对你从事寿险营销，请不要试图说服对方改变心意，要求对方安静地配合当听众就好。4、谈话结束后，询问对方：“您看我这样讲行不行”，如果对方不认可，请回答“其实这个行业挺好的，只是我刚刚学习，还说不好，我会继续努力的，谢谢。”,电话约访实做,正式向对方讲保险前，请在拨通电话前，请先讲下面的话术：“你好XX，我是XX，我现在到太平洋寿险工作了，正在培训班上学习，老师要求
11、我们现在就给一个自己最信任的人打电话，练习一下刚刚学到的知识，你以客户的角度听一听我这样说是不是合适。你放心，这只是演练而已，你听着就行了。谢谢你的配合（介绍公司和行业）你看我这样讲行不行？”,电话约访实做,客：挺好的。业：那等我培训完了再当面感谢你。客：你讲得不太好。业：非常感谢你的反馈。其实我们这个行业挺好的，只不过我现在刚刚学习，还讲不好，以后我会继续努力的，也请你以后多多指正，好让我迅速成长。,电话约访实做,公司介绍话术范例：保险行业是朝阳行业，它不仅可以分散个人风险，还可以给从业人员带来事业上的成功。我们太平洋保险公司成立于1991年5约13日，是第一家全国性股份制商业保险公司，公司
12、资产规模庞大，实力雄厚，曾经承保了包括“神州六号”在内的很多重大项目，在业内有很高的声誉。我们一直奉行“一切以客户的良好感受为服务宗旨”的服务理念，2008年，还荣获“读者文摘信誉品牌”中国大陆地区“保险公司”类别金奖。这样一家公司值得客户信任。,初次接触(OP),定义：与准主顾沟通（面谈），激发其对 保险的兴趣，并收集相关资料寻找 出购买点。意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集 资料，唤起需求、找出购买点，为 下一步环节做好准备。（观摩VCD）,（三)初次接触(OP),要点：接触前准备 接触的方法 建立信任,（四）需求分析(FF),定义：通过接触发现客户的需求，根据客 户的实际情况，从多个方
13、面寻找客 户的购买点，进而激发客户的购买 意愿。意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求 的保险买单，从而使得说明和促成 变得更加容易。,（四）需求分析(FF),要点：搜集客户资料 寻找购买点,（五）说明/促成(P/C),定义：用简明扼要且生活化的语言向客 户介绍保险的功能，强化准客户 对保险的兴趣，帮助和鼓励客户 作出购买的决定。意义：一份好的服务专案要通过专业的 说明才具有生命力，说明是画龙 点睛之笔，促成是临门一脚，坚 定客户信心从而完成销售的过程。,（五）说明/促成(P/C),要点：产品的有效说明 促成时机 促成方法,（六）售后服务(S),定义：客户投保后，协助客户处理与保 单有关的事宜，定期提供行业公司 最新资料，根据客户的状况变化作 出恰当的建议等。意义：良好的服务，可以让客户有一种 受尊重的感觉，是决定寿险事业 成败的关键。,客户服务贯穿专业化销售流程的始终,（六）售后服务(S),要点：递交保单 建立客户档案 新资讯的提供 做好保全、理赔服务,谢谢 Thank you,
