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1、国际市场营销考情交流,主讲老师：赵越,考试重点,1.国际市场营销的特殊性：国际市场容量大，竞争激烈；经营复杂；手段多变；风险大；难度大。2.国际市场营销的发展过程:出口营销阶段、跨国国际营销阶段、全球营销阶段。3.世界经济发展总趋势生产国际化；国际贸易重要性空前增长；生活与消费方式趋同化；世界无形商品贸易越显重要；生产经营跨国公司化；世界经济区域集团化；世界各国经济差距扩大；贸易保护主义加强。,4.企业国际化经营生产与交换市场的国际化 商品国际化技术国际化服务国际化 资本国际化5.经济发展水平自给自足经济、原料出口经济、工业化过程中经济、工业化经济国家。,考试重点,7.国际经济联盟组织对市场营
2、销的重大影响创造了新的营销机会；增加了竞争的激烈程度；增加了市场的复杂性；改变了市场壁垒的结构。8.价值观与态度时间观念对变革的态度财富观风险意识：经济风险、安全风险、声誉风险习俗,考试重点,考试重点,9.涉外经贸管制主要的控制有：（1）外汇管制。（2）进口限制。（3）税收管制。（4）价格管制。（5）劳工问题。,10.信息、资料与通讯的含义信息是以任何方式所取得的知识。信息就是知识；信息是从外界取得的。资料也称数据，是指事实的若干片断。通讯有分享信息和观念之意。11.信息的特征知识性、扩延性、继承性、反馈功能、创新性、时效性。（含义）12.国际市场信息系统内部记录系统、市场情报系统、市场运筹学
3、系统、国际市场研究,考试重点,13.市场研究的类型（1）探索性研究:为了明确市场机会或某一问题的性质、情况、和原因等而进行的一种研究。（2）描述性研究:用来如实反映市场经营状况的一种市场研究。（3）因果性研究:对企业市场营销活动中因变量和自变量的因果关系所进行的一种研究。（4）预测性研究:在取得历史的现状的各种情报资料的基础上，通过科学的分析研究，估计未来一定时间内市场对某种产品的需求量及其变化趋势的研究。,考试重点,14.抽样（1）非概率抽样（非随机抽样）：特点是样体的选择，或多或少的依靠研究人员的控制与判断。优点：时效快，易于选择样本，可以减少调查费用。缺点：准确性较差，任意抽样又称为便利
4、抽样法。它是调查人员按工作的方便，随意抽选样本的一种抽样方法。判断抽样又称为目的抽样法。这是一种根据调查人员的经验或某些有见解的专家选定样本的抽样方法。配额抽样是按照一定标准，分配样本数额，然后在规定数额内由调查人员任意抽选样本的一种抽样方法。,考试重点,14.抽样（2）概率抽样（随机抽样）：其特点是整体中每一个体都有选中为样本的可能。如果选样有机会性时，概率论的数学原理可计算出数据中的抽样误差。简单随机抽样：选样时采用随机或机会原理。分层随机抽样：将调查的总体分成若干组或层，每组再进行简单随机抽样的一种方法。分群抽样：也称分区抽样，当调查对象较分散且总数有很多时，就将其随机抽取若干区，每分区
5、在随机抽样调查的方法。,考试重点,15.目标市场目标市场是企业所选定作为营销对象的具有某些特定需要的消费群体。应考虑以下五个条件：（1）目标市场应具有一定的容量；（2）企业有能力与目标市场上现有的竞争者相抗衡；（3）有或可以顺利地建立分销汇道；（4）目标市场需求变化的方向与企业新产品开发政策与能力相适应；（5）企业有可能对目标市场建立有效的市场调研的信息网络。,考试重点,考试重点,15.目标市场从宏观上选定国际市场营销的国别、地区或作为国际营销目标市场区域；从微观上确定在该市场区域内的目标消费者群（消费市场）或目标用户行业（工业品市场）。,16.目标营销策略（1）无差异性营销策略：把整体市场作
6、为目标市场。优点：实现规模经济效益，降低生产和营销成本；缺点：忽视差异性，丧失市场机会。（2）差异性营销策略：经过市场细分，针对不同的细分市场设计不同的营销组合方案。优点：增加企业的竞争能力；缺点：生产和营销成本增加。（3）集中性营销策略把自己的目标市场集中在一个或少数几个子市场上。优点：生产和营销的集中性，使企业经营成本得以降低；缺点：放弃了其他市场机会，以后再进入，困难很大，有较大的风险。,考试重点,17.国际产品市场进入模式国际市场的产品市场矩阵市场渗透型模式:基点是，“现有产品 现有市场国际市场”。产品开发型模式:基本思路是，新产品现有需求国际市场。市场开发型模式:基本格局是，现有产品
7、新需求 国际市场（新需求）。多种经营型模式:按“新产品新需求国际市场”的格局展开。,考试重点,18.许可贸易共同签订许可贸易协议，而不是由许可方单独签发许可证。是技术贸易最主要的形式。（1）许可方按此方式出售的并非其专利权、商标权和专有技术的控制权本身，而只是允许被许可方按约定的条件使用其专利技术、商标和专有技术。这也是我们为什么称之为许可贸易的原因。（2）许可贸易必须由双方谈判,考试重点,考试重点,19.交钥匙工程承包是指技术引进方把技术和技术使用所需要的全部工程都委托给技术输入方的一种形式。在技术输入方完成全部项目后，技术引进方验收合格后才接收生产。20.补偿贸易补偿贸易有两个主要的特点：
8、（1）补偿贸易具有货物贸易的性质。（2）补偿贸易具有延期付款的性质。补偿贸易以商品补偿方式的不同，可分为：直接补偿、间接补偿、部分补偿。,21.国际特许专营特许专营，一般是指由一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理的方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式。（1）特许经营产品销售。（2）特许经营某种或某些服务项目。（3）综合性特许经营。,考试重点,22.国际服务市场的形成生产社会化发展、消费结构的变化、世界经济一体化与跨国公司的发展、国际旅游业蓬勃发展。23.国际服务市场发展趋势国际服务贸易发展迅速；国际服务贸易项目全面增长
9、；国际服务贸易市场发展不平衡；市场竞争激烈。24.服务贸易自由化最惠国待遇原则、透明度原则、市场准入原则、承认原则、国民待遇原则、发展中国家更多参与原则。,考试重点,25.中国国际服务的目标市场选择1.国际旅游市场2.国际工程承包与劳务输出市场3.专业性服务市场4.海洋运输服务市场5.其他国际服务市场,考试重点,考试重点,26.跨国公司的经营特点以对外直接投资为基础经营手段；经营组织地域配置的分散性；经营环境的跨体制性（强制性、差异性、体制变化的动态性和不确定性）；公司内部文化的多样性；内部贸易与外部贸易并存。,27.跨国公司的转移价格转移定价的特点和作用所谓转移价格是指同一跨国公司组织系统内
10、母公司与子公司之间、子公司与分公司彼此之间进行内部交易时采用的价格。（1）逃避税收，使整个公司纳税最小化。（2）避免或减少各种经济及政治风险。（3）实行经营资源的全球调整。（4）在合资经营条件下，保证本公司获得更多利润。,考试重点,28.国际市场商品价格国际市场商品价格的形成受着诸种因素的影响：1.成本要素2.市场供求与竞争3.税收与关税4.货币与汇率5.通货膨胀6.中间商环节7.公司集团价格协议8.政府干预,考试重点,29.国际市场促销的性质与作用促销是促进销售的简称。是指企业向消费者传达有关产品的信息，劝说他们购买的各项活动。国际促销与国内促销在其构成内容上都包括广告、人员推销、营业推广及
11、公共关系四个要素，并使它们集中于一个共同目标，互为补充，发挥出整体的效益。所不同的是：（1）促销的对象不同。（2）面临的营销环境不同。（3）在传播渠道及费用等方面也有很多不同点。,考试重点,考试重点,29.国际市场促销的性质与作用国际促销的性质（1）促销是信息的沟通；（2）国际促销是一种跨文化的信息交流。国际促销的作用（1）提供信息情报。（2）扩大产品需求，加速流通。（3）突出产品特点，建立产品形象。（4）稳定销售。,30.影响国际市场销售渠道决策的因素（1）产品因素：产品的单价、产品的体积和重量、商品的易腐性和易毁性、产品的技术性和服务的要求、新产品；（2）出口企业的条件：企业信誉与资金、企业的销售能力、控制渠道的愿望、经济效益大小；（3）市场因素：消费者的数量和分布状况、销售量大小、潜在顾客的数量、消费者购买频率、消费者的购买习惯、竞争者的渠道；（4）环境因素：法例的限制、经济环境。,考试重点,
