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1、-A组编,致開發人員：,第一篇,市场开发,First impression is last impression(第一印象就是最后一印象）这句话虽然极端，但是至少让我们看到第一印象的重要性。,给人的整体印象中,自身形象,视觉,貌行站坐,自然、友善、良好的精神面貌注意着装微笑很重要,挺胸抬头、步履稳健,保持挺胸抬头、不随便倚靠他物、戒左摇右摆,保持上身端正、两腿并拢或交叉式坐姿,语言,普通话标准、了解行业术语、语气平和、言简意赅,职业形象,良好的第一印象是成功的基石,welcome,开发技巧,访前准备工作,擦亮你的眼（市场调研）：,医院情况,临床科室,目标主任的姓名、性别、年龄、办公地点、查房时
2、间、联系方式、个人爱好、家庭情况科室平均患者量（可参考周一三上午、周四下午时间）科室正在使用的竞争产品,药剂科,科室主任姓名、联系方式、办公地点医院的进药流程,主管院长,姓名、性别、办公地点、个人喜好、联系方式、,(中西药房),获得以上信息的渠道,确定目标客户，制定拜访计划,为什么要设立拜访计划,有利于增加医药代表拜访时的自信心有利于医药代表拜访时的谈话更合乎逻辑有利于医药代表掌握拜访时的主动权有利于拜访目标明确化、更具有目的性，有利于 提高拜访效率,制定拜访计划时应考虑的问题,我如何才能和医生建立良好的人际关系我如何去销售公司的产品如何应对可能出现的反对意见,事前充分的准备加上好机会，就是成
3、功的开始。,拜访程序,拜访流程：,开场白探询聆听 寻找需求产品介绍 特性-利益加强印象处理异议主动成交,开 场 白,如何开场白,面带微笑，礼貌问候自我介绍，明确拜访目的,简短 精练,主任，您好！我是都杏万泉医药公司的代表（递上名片），打扰您一分钟，希望能给您介绍一下我们的独家、医保用药妇炎消胶囊，（递上材料）这是我们产品的宣传材料,探询聆听,探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。而探询的前提则为有
4、效聆听。,探询,从产品可以满足的需求出发，去开始探询,客户需要什么产品(及其特点)能解决什么问题?,探询的障碍,使探询变成盘查使拜访失去方向使关系变得紧张,1、开放式探询,当你希望客户畅所欲言时，当你希望客户提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下六种句型进行探问。,2、封闭式探询,当你要澄清客户的话时，当客户不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定客户，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使客户产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。,封闭式探询类型：是不是 好不好 行不行,当你问一个问题时
5、，真正至关重要的是回应你听到的,如何有效聆听？,1、诚恳、专注、尊重2、察言观色，能够捕捉客户的弦外之音、言下之意。客户讲：“你们对我们可是真够支持的“，也许是隐晦地表述对自己的批评和不满。3、鼓励对方诉说4、设身处地，表示了解对方的感受，针对性地回馈客户,产品的介绍,第一步简介-商品名、化学名、适应症、剂型第二步特性（功效）利益第三步证明文献-临床汇编、产品彩页,特性（功效）苗药 胶囊剂 独家、医保,利益特色突出，单方悠久吸收效果好使用患者量增加适应症广,如何展示药品的利益,多种表述与展示反复强调、有侧重点避开竞争对手优势不威胁竞争对手存在，争取立足,1、多种表述与展示,2、反复强调、有侧重
6、点,以妇炎消为例：,3、避开竞争对手优势,4、不威胁竞争对手存在，争取立足,重要的是：既要知道你产品的特征，又要知道这些特征给客户带来的利益。利益将显示价值，并将维系着客户的需要。,加强印象,拜访频率：临床每周23次 药剂科每周12次、接待日拜访最佳时间：早晨7：008：30 中午10：4013:00 下午3：305：30拜访交流的时长:520分钟,处理异议的技巧,异议的类型,1、无兴趣2、怀疑态度3、真实的异议4、误解5、潜在异议,无兴趣,定义 对现有同类品种效果满意，对本公司产品表现出无兴趣,举例（临床）我们现在用的药品疗效很不错，我们暂时不考虑新药（药剂科）我们现在同类品种很多，新药不考
7、虑,无兴趣异议的解决步骤,1、先是给予客户和产品的肯定，缓解局面2、用封闭式探询方式询问3、告知现有产品与其推荐产品最大的不同点4、用封闭式探询以确定需求意向,举例（步骤一至步骤三）临床,王主任：我们现在用的消炎药挺好的，不考虑新药。张代表：是吗，主任？那您最常用的消炎类中药是哪个 啊？千金片？宫炎平？康妇炎？王主任：都有！（我们用康妇炎。）张代表：哦，是这样啊，但是我们的产品跟他们最大的不同之处，我们是苗药，而且尤其在治疗顽固性盆腔炎 效果更为突出。不知主任是否可以考 虑下我么的产品呢？,举例（步骤一至步骤三）药剂科,主任：我们现在同类品种太多，新药暂时不考虑代表：您说的是，在妇科领域中药消
8、炎的产品相对较多些。那么，我们医院中药的像千金片、金刚藤、妇乐颗粒 这些都有吗？主任：是啊，都有！代表：但是我们的妇炎消却属苗药的专利产品，主任，是 否能考虑给予一次进药的机会呢？,怀疑态度,定义：对你所说的产品特性持怀疑态度,解决步骤：1、在问题中强调特性 2、证明特性 3、解释特性提出相应的利益,举例（步骤一至三）临床,王主任：你们这些代表都说自己的药好，但是事实上中药的 效果都不很明确。张小姐：主任，大部分中药产品确实存在您所说的现象，而 我作为公司的代表，阐述我们产品的优势也是我的 职责。但是我们的妇炎消虽属于中药系统，但我们 更是苗药的一种，药方已有五百年的历史，同时我 们的产品在疗
9、效方面也是做了大量的临床观察（出 示相关材料）这是我们产品的临床汇编，还希望主 任能看一下，相信能另主任相信我所说属实。,举例（步骤一至三）药剂科,主任：妇科的产品大多都是独家的，海淀妇幼、市妇产都有你们的药吗？代表：是，主任说的对，妇科里独家的品种较多，但是像我们苗药组方的却很少，同时北京妇科专科性的医院，类似您说的通州妇幼、市妇产确实都有我们的药，而且销售都已经很长时间了，我们公司更是把这个产品作为我们的主打产品，而且这个产品的疗效也确实很好，您要是方便的话可以了解一下。,真实的异议,定义:公司产品的一个合理缺点,解决步骤：1、感谢医生的关注 2、探寻以澄清问题 3、减轻负面影响 4、强调
10、利益,举例（步骤一到四）临床,主任：我们现在同类品种太多了，你们产品所具有的功效我们现有产品 都可满足，所以你的事还是等以后再说吧。代表：主任，我能问一句您所说的药品是指千金片、金刚藤、妇乐、宫 炎平这些吗？主任：是啊，你都知道这儿多了，所以我们暂时真的不考虑。代表：哦，确实我们院的老药较多，但是主任这些老产品已经这么多年 了，商家的市场推广维护方面力度也都下降了很多，而我们的妇 炎消不仅在治疗范围上较之更为广泛，而且在治疗顽固性盆腔炎 上疗效更为突出，并且我们更是有专门的推广队伍。所以同比之 下主任是否可以考虑一下我们的产品呢？,举例（步骤一到四）药剂科,主任：我们主要还是要听取临床的意见，
11、我们做不了主。代表：非常感谢主任的建议，我呢一定会拜访临床主任 的，但是，我能请教一下，您这边对于专科用药 时临床提单还是电话告知呢？主任：我们采取提单形式。代表：那好的主任，我一定争取到临床的认可，希望到 时能得到主任您对我的支持。而且我相信我们的 产品和公司一定能让贵医院和患者满意的,误解,定义因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设,举例耐药,误解的解决步骤,1、探寻以澄清2、技巧性地纠正3、强调正面信息4、尝试使其接受,潜在异议,定义客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议。,潜在异议的解决步骤,聆听,探询,处理异议,步骤：1、缓冲：用肯定并且表示谢意的表情、语言让客户放松，使其平静下来2、
12、探寻：1、澄清异议缘由 2、找出背后理由 3、发现真正异议 4、迅速反应但避免早下结论3、聆听：异议易被曲解，正是聆听的最佳时机4、答复：不可以说他（她）错，但可以使他（她）接受 你的意见,成交开发的最终目的（缔结、达成协议）,主动成交,隐性成交,主任：小张，你的事我记在心里了，你容我再考虑考虑主任：回头我再和科室的其他人沟通沟通吧主任：只要临床支持我这边才会考虑,后续跟进工作：市场开发没有一锤定音的，竞争对手的觊觎和客户的变化，让开发者在没有最终定音之前都要疲于奔命，还要乐此不疲。跟进工作除了主意系统连续外，我们更需要注意其正确的策略：1、采取较为特殊的跟进方式，拉近与客户的关系2、注意两次
13、跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡 忘，同时不要总是提及药品的事宜，要以了解和关心客户为目的3、时刻把握医院开会的最新进展4、了解竞争产品的进展情况，做好应对方案,还记得开发的全过程吗？,第二篇,案例分析,良乡医院,代表在科室公告栏处获悉临床主任的初步信息（外貌），便去寻访主任，但因其很忙而等候，后主任和另外两名医生等候电梯准备下楼，为争取到说话的机会，代表便随后跟上，这时代表所处的电梯先至，便笑着示意主任一下，待一行三人都入电梯后代表便也跟了进去。待出了电梯后，待主任独自离去时，代表认为机会来临，便要上前说话，人至话还未出，主任抢先开口道：“我不管你做什么的，我不想答理你，你离我
14、远点！”,为什么,不容忽视的细节,转攻药剂科，时隔一周后，才再拜访临床主任：代表起了个大早，在主任上班前给其打声招呼，就这样坚持了近一个月的时间，后感觉这样下去没有进展，顾转而下午下班的时候去接触，因主任的家较近，所以一般都是推着自行车去菜市场买菜后再回家，于是代表就天天陪着她一路聊家常、去买菜，慢慢的主任也就主动给代表聊很多东西，在这段时间的接触里代表从未谈及过药品的事情。知道四个月后的八月十五，利用过节的时机，把该给的都给到位，从而拿取了承诺，可好事多磨，突然间医院规定限单，主任便电话通知代表，要改到下次机会再帮忙，代表因而很是着急，第二天给主任打电话希望能约其出来谈谈，后主任或许感觉到了
15、代表的压力和心情，中午时分回话答应这次帮忙,北大妇幼,开发者是薛永妮，由以前做导购转行做了医药代表，在经验上等于零，面对北大妇幼这样的大三甲医院刚起步时很是迷茫，一开始的拜访只是打招呼，为了先混个脸熟，循序渐进的和主任沟通，后来再一次去见主任时，主任要求把资料递给科秘，在科秘办公室处敲门不得应时，从旁边房间走出一位阿姨告知人出诊去了，凭着感觉阿姨人不错，或许能帮上忙，所以后来每次去都会给她带一份当天的报纸，连续两周的时间后，阿姨对代表有了印象，并开始聊天，从中得到了很多主任的信息。后来通过这些信息大胆出手了一次（Iphone4手机），主任很高兴，但得到的回复是我不一定能帮上你，这种情况下，代表
16、告诉有机会的情况下想着点就好，当再次去见主任时，又恢复到了从前的态度（不乐意待见）。这时候只好求助老板随访，但是连说话的机会都没有，随访也以失败告终，时隔几日后，再见主任时，主任给了代表一张空白新药申请表，峰回路转，算是有了结果。但是在所需材料的准备上，公司这边出现了断层，从而错失了当周见主任的最佳时机。再去拜访时，门口遇见阿姨，告知主任正好在，于是没有耽搁的就把材料交给了主人，本欲让主任能过目一下，但被以没时间 而拒绝了，后见科秘问单子主任是否帮忙签字了，得到的回答是要先等组里讨论。,九曲十八弯,得知周一开会讨论，所以代表当天及早便赶到医院，得遇阿姨，告知单子主任已经帮忙签字了，代表心里多少
17、踏实了些，可是在等候一个下午，科室会开完后，结果却是没通过，不甘的情况下再次拜访科秘寻求补救措施，得知还需找主任谈，于是第二天早七点便赶到医院，正巧阿姨也在，便和她边聊边等主任的到来，一等便等到十一点多，才得见主任，因阿姨说主任心软，好好和她说说或许还有机会，所以给主任说现在 已经投入这么多了，结果却没有能够通过，公司那边现在自己不好交代，并且透露出药剂科的工作公司也在同步进行，还希望主任能帮忙想想如何补救，得到的回答是能从药剂科额外要到单子就帮忙。没办法，只好再次寻求老板随访，一点多的时候，主任去吃饭，代表就在外面等，当主任出来后，阿姨先给主任说道：这小姑娘从早晨七点就过来等你了。之后终于得
18、到说话的机会，时隔几日后，阿姨打电话通知代表说你的单子主任帮忙提了，还需其他几个主任签字，等完事我在给你电话,朝阳医院,在代表丢失了分配的市场资源后，与同行之间交流发现了朝阳西院这个空白市场，经过了解，感觉值得一做，便开始了开发之路，在开发初期，遇到的问题都是大同小异。尤其是对于刚从事这个行业的代表，拒之门外很是正常，机会要自己创造，在一次等候主任一个早上之后，终于得见主任，不过这个时候她声称要赶去开会，没时间，为了不让一早晨的等待白费，便主动提出请求，希望在其下楼的这段时间聊上两句这一次总算是打破了开发的尴尬局面。,后来感觉主任办公室里挺凌乱的，到处都是书，在受到老板的启发下，再次去拜访主任
19、时便带上了一盆植物盆景，但是进门后，不等代表开口，主任又是以各种理由拒绝支持，代表并没有接话，直等到主任把话说完便捧出了准备好的盆景送到主任面前，主任态度顿时转变很多，代表并没有立马提出本质目的，而是和主任谈起了盆景的一些相关内容，最终主任自己便主动提问代表有什么事情，这时两人才坐下来谈产品的问题。周三的时候送的盆景，周五再去拜访的时候，主任告知已经帮忙了。,魅力盆景,由于朝阳医院内部调整，导致此次朝西的进药难度加大，权力都收归东院，同样任何事情都有利弊，在这种调整下，我们的提单难度系数大为降低，并且我们进一院便两院皆进入。所以在得到西院支持后没有过多的关注东院的临床科室，后来从其他途径得知，
20、科室内部情况可能会有所变动，因而这时不得不转移重心加紧东院关系的疏通，而这个时候时间已经所剩不多！,大兴仁和,真情感化,在初期拜访的时候遇到的是同样的冷落，盲目地拜访下连产品都不曾有机会介绍主任知道，工作没有任何进展，时值七月中旬，天很热，在等主任出门诊结束时，抓住时机进入诊室递上本欲自己喝的矿泉水，从而打开了僵持的局面，得以介绍自己及产品，后来便保持着一周三次的频率拜访者主任，不断地坚持让代表争取到了一个机会。,在拜访药剂科方面，代表同样是用真诚感动了主任：很热的天，代表满头大汗的给主人送了一个果篮，从而让主任初步接受了她这个人，,第三篇,成功开发者应具特质自我管理,总结篇,成功开发者的特质
21、,六大心态 自信乐观的心态 奉献感恩的心态 主动积极的心态 不断创新的心态 坚持不懈的心态 学习进取的心态,一、勤、诚、黏、进,商业“圣经”启示录,1、”我想听失意者的哭泣，抱怨着的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。我要尽量避免绝望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一试再试，争取每天的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，我继续拼搏。”,2、我 要把今天当做生命中的最后一天，忘记昨天，也不痴想明天。今日事今日毕。我要以真诚埋葬怀疑，用信心驱赶恐惧。我要让今天成为不朽的纪念日，化作现实的永恒。”,不要被廉价的抱怨将意志消磨，不要被“不可控制因素”控制，不要因为客人的拒绝、漠然、怀疑而退缩保持高涨和
22、持久的欲望是开发成功的关键。,实在找不出比把单子拿到手更为现实的事情了，这是我们的工作，我 们的本分，我们的价值。,3、“我须深深扎根在泥土中，等待成熟，我要制定目标，不断超越自己。”,人最大的敌人是谁？自己；人最难超越的是什么？自己。,4、“起而行动，方能评定心中的惶恐。成功不是等待，我现在就付诸行动。”,我们知道，一份完整的计划书，除了目标，还需附上行动计划。与其坐而说之，不如起而行之。不过，一定要给自己留下足够的思考时间。,自我管理,时间管理管理大师杜拉克说：“不能管理时间，便什么也不能管理”；时间管理的目的，就是解决如何更有效、更有弹性地利用时间处理事情的问题,目标管理对于开发者而言，
23、通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己。也是十分必要和有益的。,沟通职业生涯是否成功，据卡耐基的研究，84%决定于能否有效地与人沟通。作为一名医药代表能否取得开发上的成功，说到底取决于他与客户、老板、同事沟通意识和能力,时间管理的第一条：守时“黄金法则”告知我们，如果你对别人不表示尊重，你就别指望别人尊重你。如果你不守时，你就没有影响力或道德的力量。你就没有办法获得客户的好感。戴尔卡耐基有句话：如果你想结交朋友和有影响力的人就要准时。,时间管理,时间管理的第二条：找出时间不够用的原因每日工作的开始时间？平均每日工作时间？平均每日拜访的客户数？与客户交流存在障碍吗？每天用于思考和准备工作的时间
24、有多少？,时间管理,时间管理,时间管理的第三条;发现时间管理的诀窍了解你的工作内容了解你的任务和工作目标避免不必要的、重复和低效率的工作使用日程表,ABCD法则：先做A（既重要又急迫），次做B（重要而 不急迫），再做C（急迫而不重要），不做 D（既不重要也不急迫）,沟通,原则：1、维护自尊，加强自信。尊重客户，让他有受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该：（1）、真诚面对（2）、语言和缓（3）、适当地称赞对方（4）、学会真诚的说：“谢谢您的支持！”例如：“王主任，谢谢您把这么重要的消息告诉我，这对我的工作 实在太重要了。”,2、专心聆听，善解人意。例如:“是啊，主任，我也能理解您也是真心想帮我，只是被客观条件 限制了，我还是很感谢您的。”,3、征求意见，有时需要提出建议办法最好能让对方自己讲出来应该尽可能采纳客户的建议切忌向客户用命令式或企求的口吻例如：“您的要求我能理解，但这超出了我的授权范围，您看，在我请示了我们经理之后，再给您一个答复，好吗？”,好的拜访计划符合以下要求,Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的，但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的,目标管理：,符合SMART原则,THE END,谢谢大家,作业,
