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1、,市场购买行为分析,学习目标,读完本章后，你应该理解和掌握：了解消费者市场的特点 掌握影响消费者市场购买行为的因素 理解消费者购买行为类型 认识生产者市场、中间商市场、非营利组织市场的购买行为。,本章主要内容,4.1消费者市场购买行为分析,消费者市场的概念 消费者行为的一般模式影响消费者购买行为的因素消费者购买行为类型消费者购买决策过程,消费者市场消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的所有个人和家庭。企业无论是否直接为消费者服务,都必须研究消费者市场。,4.1消费者市场购买行为分析,消费者行为的一般模式,影响消费者购买行为的因素,4.1
2、消费者市场购买行为分析,消费者购买行为的类型,4.1消费者市场购买行为分析,消费者购买决策过程,4.1消费者市场购买行为分析,生产者市场的概念生产者市场又称生产资料市场。生产者市场在购买的规模和集中程度方面都不同于消费者市场，从而生产者市场购买行为就具有明显的特点。生产资料的购买活动，每次购进的数量大、金额高，购进商品的质量直接关系到企业产品的质量和劳动生产率的提高，关系到能源的节约、人员操作的安全，因此，生产者市场的购买动机常常为理智型的，购买行为是专家型的。,4.2 生产者市场购买行为分析,生产者市场购买行为分析直接重构修正重构新购,4.2 生产者市场购买行为分析,生产者购买决策过程,4.
3、2 生产者市场购买行为分析,中间商市场的概念中间商市场：是指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发和零售，又称转卖（售）者市场。,4.3 中间商市场购买行为分析,中间商购买行为分析1商品经理。他们是连锁超级市场公司总部的专职采购人员，分别负责各类商品的采购任务，收集同类产品不同品牌的信息，选择适当的品种和品牌。2采购委员会。通常由公司总部的各部门经理和商品经理组成，负责审查商品经理提出的新产品采购建议，做出购买与否的决策。由于商品经理控制信息和提出建议，事实上具有决定性作用。3分店经理。是连锁超市下属各分店的负责人，掌握着分店一级的采购权。即使某种产品被连锁公司总部的采购委员会接受，也不一定被各个分店接受，加大了制造商的推销难度。,4.3 中间商市场购买行为分析,中间商购买决策过程中间商完整的购买过程也分为8个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约和绩效评价。,4.3 中间商市场购买行为分析,影响中间商市场购买行为的因素顾客需求存货需求供应商策略,4.3 中间商市场购买行为分析,非营利组织购买行为分析政府购买行为分析,4.4 非营利组织市场购买行为分析,
