销售代表的成交技巧.ppt

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1、第9章,销售代表的成交技巧,第9章 销售代表的成交技巧训练,1、发现成交机会的技巧：1对试探性问题的回答。“这种款式、颜色，你喜欢吗？”“你比较喜欢哪一种款式？”客户的回答具有相当的参考性。2客户提问的方式。“假设我买，价格上有优惠吗？”“假设我们要订货，什么时间可以送货？”这些就是产生购买行动的信号。,第9章 销售代表的成交技巧训练,1、发现成交机会的技巧：3客户本能地发出的非语言信息：客户的一些行为的出现，表示出了购买的信号：情绪开始轻松；举止变得温和、热情；关心合同事情；关心何时能够送货；有时把身体向我们方向靠拢。,第9章 销售代表的成交技巧训练,2、搬掉成交障碍的3种战术：1自己设置的

2、障碍。不自信，导致担心自己没有把产品给客户介绍清楚；担心客户拒绝销售而丢面子；担心无法搞清楚新客户的真正需求。2客户设置的障碍。客户不轻易下决心：避免作决定比作决定要容易；害怕作出错误决定。客户一般不到最后时刻是不下决心的。3惰性。客户不愿意改变习惯了的东西。,第9章 销售代表的成交技巧训练,3、掌握成交最佳时间的技巧：1博得信任。常规情况是在谈话结束前，销售代表要完全博得客户的信任，然后提出成交。2联系电话成交。联系电话中尽量争取主动，以了解对方来开始双方的交谈，以有效的成交方式来结束。这种方法在大多数情况下，要在开始的时候就要大肆宣传我们自己的产品，争取占据主动地位。,第9章 销售代表的成

3、交技巧训练,3、掌握成交最佳时间的技巧：特别说明：成交的最佳时间并无一个定论性的具体时刻，也没有关于谈话的时间在多久之后就可以提出成交意见的权威性说法。除了上述的问题以外，察言观色地寻找建议成交机会和把握成交时间，也是我们必须认真去做的事情。,第9章 销售代表的成交技巧训练,4、判断客户语言中的9种成交信号：1肯定或赞同2参考意见3请教商品使用的方法4打听有关商品的细节情况5提出购买细节6提出异议7和同伴议论产品,第9章 销售代表的成交技巧训练,4、判断客户语言中的9种成交信号：8问“要是”的问题9重复问已经问过的问题特别说明：上述语言行为的出现，表示客户已经进入了我们的销售氛围之中，并表示出

4、购买的信号，我们要做的工作是及时提出成交建议，使成交尽快达成，不要再去做过多的与达成成交无关的说明。,第9章 销售代表的成交技巧训练,5、判断客户行为中的7种成交信号：1点头2前倾，靠近销售者3触摸产品或订单4查看样品/说明书/广告等5顾客放松身体6不断抚摸头发7摸胡子或胡须,第9章 销售代表的成交技巧训练,5、判断客户行为中的7种成交信号：特别说明：上述动作，表明客户正在就购买中的有关细节进行关注，进行进一步的确认，以防止自己理解上出现错误。我们要做的工作就是抓紧时间，建议成交。,第9章 销售代表的成交技巧训练,6、判断客户表情中的6种成交信号：1双眉上扬2眼睛转动加快3嘴唇开始抿紧，好像在

5、品味什么4神色活跃起来5态度更加友好6原先造作的微笑让位于自然微笑特别说明：上述情感行为的出现，表明客户在感情上已经得到了认同，我们要趁热打铁，提出成交建议，促成成交的达成。,第9章 销售代表的成交技巧训练,7、掌握合理的谈话技巧1平时养成多收集各种词汇的习惯2事先设计一套问答，引导客户向销售代表预计的方向发展特别说明：这个问题最好自我总结，找出适合自己表达的信息传播的最优方式，别人无法帮忙。,第9章 销售代表的成交技巧训练,8、巧妙运用直接营销的9个方法1直接要求客户购买又叫“直接成交法”。这是一种销售人员直接请求客户采取购买行动的操作方法。很多人都具有“同情弱者”的心理，帮助别人也可以满足

6、客户受到重视和精神上得到升华的需要满足虚荣心。所以，很多销售人员在销售普通商品的时候，采取这种方法往往取得特别的效果。2心诚则灵真诚地请求客户购买自己的产品。如果遭到客户的婉拒，则立即询问客户婉拒的原因，并针对客户婉拒的原因展开新的营销攻势。对于很多人来说，他们是放不下面子多次婉拒我们的。,第9章 销售代表的成交技巧训练,8、巧妙运用直接营销的9个方法3好人销售术表扬对方是一个值得尊敬的好人，自己也是一个容易合作的好人，当然需要客户好人的帮助。4制造并获取良机如果客户已经有了购买意向，则要制造一些机会并且抓住机会提出成交。比如，我们约好的时间而客户又比较忙，则可以说“您也很忙，这个事情就定下来

7、吧，吩咐一个下属协助我把合同草拟一下怎么样？”,第9章 销售代表的成交技巧训练,8、巧妙运用直接营销的9个方法5省略产品介绍如果客户了解类似产品的功能，我们可以省略介绍产品的步骤，直接强化宣传产品的利益优势，甚至可以通过电话请一位客户认识的消费者进行电话“证明”。6准备多个方案提供给客户围绕客户的需求，给客户提供多种满足需求的办法，供客户根据自己的情况进行选择。,第9章 销售代表的成交技巧训练,8、巧妙运用直接营销的9个方法7直接询问客户是否购买在超市或者一些推销场所销售普通日用品，销售代表可以用直接询问是否购买的成交方式。比如，“你好，买一双这种丝袜吧，还有礼物可以拿啊。”8将样品直接拿给客

8、户并进入成交进程通过样品来让用户直接“体验”和“感受”我们的产品情况，有利于成交的达成。,第9章 销售代表的成交技巧训练,8、巧妙运用直接营销的9个方法9运用成交的时机这是推销技术中最后的选择。直接要求客户“购买”，只会出现买与不买的结果，再也不会浪费双方的时间。也是一切营销活动无效后的“绝招”，也许能出奇制胜。,第9章 销售代表的成交技巧训练,9、巧妙扮演各种角色的9种战术1有演说家的技巧演说具有丰富的感染力和影响力。如果我们在说服客户的时候，能够像演说家一样逻辑严密、层次分明地侃侃而谈，一定会得到更好的结果。所以，演练好我们的口才和演说能力，一定会对营销活动大有帮助。2用演员的技巧人生就是

9、一出戏，演技好坏会对我们的人生产生很大的影响。我们要用语言与身体语言，向客户发出各种可能影响客户思维的“信息”，达到“操纵”客户的目的。比如，冷静的人使人提防，我们就可以表现出“紧张”，让客户“不设防”。,第9章 销售代表的成交技巧训练,9、巧妙扮演各种角色的9种战术3通过言谈举止向客户表达自己的身份语言信息可以帮助我们传播很多可以影响客户行为的东西，比如在从第三方获知对方是校友的时候，可以讲起大学的故事来“激发”客户说出我们是校友，并立即抓住校友关系加强营销攻势。4成为说故事的高手改善自己的谈吐，去除方言腔调，培养口才，经常运用口号，成为说故事的高手，提升说服力，让客户笑声不断。运用高水平的

10、语言表达技巧来调动客户的思维顺着我们的思路愉快地思考，并支持我们的观点。,第9章 销售代表的成交技巧训练,9、巧妙扮演各种角色的9种战术5富有热情并营造和谐的交流气氛“热忱”是免费的，热忱让人产生力量，使人意志飞扬，是成功的基石；拥有热忱，就会成为刚毅坚韧的战士；热忱对客户有传染性。6善于变换角色从不同角色来开展说服行动，强化客户的心理认同力。7主次分明的逻辑式表达方式不论是销售陈述还是技术性介绍，一定要逻辑层次清楚，让客户理解起来很容易。,第9章 销售代表的成交技巧训练,9、巧妙扮演各种角色的9种战术8常识的重要性我们在客户面前的交谈中，必须注意的商业常识主要有：不打击竞争对手；不置疑为何客

11、户购买竞争对手的产品；不与客户过于亲近；不抱怨家庭或工作问题；不谈技术性强的问题；不炫耀自己的专业背景和社会地位；不过度打扮；不八卦地说三道四。9沉闷:销售代表的致命伤沉默寡言式的“闷葫芦”，是我们的大忌。,第9章 销售代表的成交技巧训练,10、培养长期客户的7个方法 1如何预防客户后悔交易完成之后，立即告辞离去，不要给客户留下后悔的机会。当然，在退场的时候一定要表达感激之情。2恭贺客户客户有什么得意的决策、出色的收获，一旦在我们面前表露，那么他就是需要别人来分享他的得意之作，所以，我们要给予及时的、恰当的恭贺。,第9章 销售代表的成交技巧训练,10、培养长期客户的7个方法 3反败为胜即使生意

12、没有谈成或者客户把业务交给了竞争对手，我们在既成事实的情况下要表现出应有的风度，对客户的接待之情给予感谢，给客户留下良好的印象和未来接触新的业务的机会。4客户需求第一大肆围绕客户的需求做文章，必须明白我们的工作是让客户安心，让他们感到花钱值得。5缓进成交法对于可能带来长期业务或者大宗业务的客户，我们千万不要急于签订一些金额小的合同，要着眼于未来开展商业技巧的业务工作。,第9章 销售代表的成交技巧训练,10、培养长期客户的7个方法 6让客户说服自己让客户参与到我们的销售业务活动中来，当我们赞扬产品的某种功能，并得到客户的点头认同，那么就说明客户在自己说服自己了，销售的达成也就成了顺其自然的问题了

13、。所以，在赞扬某种功能的时候，一定要面向客户问上一句“是不是？”7不可疏忽客户疏忽客户就是不把客户放到最重要的位置，客户一旦感到自己被冷落，那么他就很难就你的意见听下去了，所有的表述事实上已经变得毫无意义。,第9章 销售代表的成交技巧训练,11、绝处逢生的4个技巧1施展棒球佯攻法指东打西，围魏救赵，是军事上一贯使用的战术。在商战中，同样可以采用这种方法。例如，当客户明确拒绝我们的时候，争论或者强制推销变得毫无意义。我们要做的事情就是要想办法留下来，顺便说一些其他事情，“打擦边球”逐步实施“潜在进攻”，争取再次获得客户的支持。2备用提案当客户拒绝我们的建议，或者委婉表达不支持我们的“促销计划”方

14、案，那么我们就很有必要使用“第二、第三套行动方案”。多准备一些方案，总比只有一个方案要好得多。,第9章 销售代表的成交技巧训练,11、绝处逢生的4个技巧3出奇制胜不屑一顾，也许能够带来出奇的效果。因为绝大多数人都是处于“顺从”状态，偶尔“反叛”，客户可能会产生“征服”我们的欲望，这就正中我们的下怀了。4谈钱给客户谈“经济利益”，算一算客户能够获得多少经济利益，客户就会不得不考虑我们的建议了。事实上，现在所有的招商广告，都是在谈钱。,第9章 销售代表的成交技巧训练,12、巧妙利用“第三人推荐”的成交战术1利用商界的经验，创造购买气氛通过讲解商界故事的方式，把客户导入到销售氛围之中，使其心智产生对

15、“品牌人物或品牌企业”的行为产生模仿，甚至“对号入座”，并引发购买动机。2善用客户的来信客户的信函是很有力量的“证明资料”，所以有经验的销售代表不但要把客户的信函复印带在身边，准备随时拿出来证明自己的有关情况。有的企业或销售代表主动向客户提出要求其填写“客户意见表”，用此“意见表”来证明产品或服务的优良性。,第9章 销售代表的成交技巧训练,12、巧妙利用“第三人推荐”的成交战术3重量级客户名单大客户名单同样把客户当成“第三人”来推荐自己。当客户知道比自己力量强大得多的大客户都成为了我们的消费者的时候，他们就会减少疑问。有时候，还要把跟自己关系好的大客户的具体人物介绍给客户，让他给客户言传身教。

16、4达维斯的说故事成交法美国杰出的保险销售代表达维斯的销售技巧就是准备N个关于保险的故事，然后再绘声绘色地讲给客户听，客户在听故事的过程中绝大多数都会被他的演讲所迷住。然后自然而然地找他做保险业务。,第9章 销售代表的成交技巧训练,12、巧妙利用“第三人推荐”的成交战术5认同权威的客户对于服从权威型客户，我们如果发现了他们的这个特点，就把自己当成“第三人推荐者”，以一个专家似的销售代表身份，采取强硬的推销，以体现“我就是权威”的特点。特别说明：运用“第三人推荐”的秘诀在于，请另外一个人公认的专家、客户尊敬的朋友加入我们的销售团队，为我们推荐产品或服务。这样做，可以适当避免客户不信任我们是“王婆卖

17、瓜，自卖自夸”的问题。,第9章 销售代表的成交技巧训练,13、巧妙利用“免费赠品”的成交战术1最后诱因备用的免费赠品免费礼品问题，不要轻易在开场的时候就说出来，以免造成直接的促销动机被暴露。一般情况下，在客户犹豫不决的时候，表示还有礼品可以送，就可以加强客户的购买倾向。如果客户购买意向本来就果断，在成交以后再说免费送上礼品，客户感到这是意外的收获，一定会更加高兴。,第9章 销售代表的成交技巧训练,13、巧妙利用“免费赠品”的成交战术2“沙袋战术”是指有人在玩扑克牌的时候，一手好牌却故意低调，直到最后才一次性赌注。这个方法是说，销售代表把礼品问题放到最后才出手，突然加大促销力度。对客户则要说：本

18、来这个交易并没有礼品，但是你是一个特别重要的客户，所以就“违规”送上礼品，客户会因此获得更多的满足感。3运用附加价值“沙袋赠品”就是附加价值。还要注意的是，发掘这些赠品的使用方法和好处，会让客户更满意。,第9章 销售代表的成交技巧训练,13、巧妙利用“免费赠品”的成交战术4提供诱因，鼓励客户现在就买把“免费赠送”当成一种促进购买行为的诱因来处理，的确需要我们研究更多的问题，怎样说、怎样做才能更为有效？事实上每一个人都会摸索出自己的方法。5惊喜赠品打造客户喜欢的赠品，这是很重要的问题。只要赠品属于客户希望得到的东西，促进销售的可能性就最大。所以，客户喜欢什么样的赠品？我们得详细研究，最好独特一点

19、、实用一点、扯“眼球”一点。,第9章 销售代表的成交技巧训练,13、巧妙利用“免费赠品”的成交战术6有施才有受把“免费礼品”的“送”字做到家，真正体现我在真心诚意地把礼品“送给你”的内涵，就能够激发客户的“购买激情”。7假设问题把“免费礼品”作为假设条件，来刺激客户的购买行动，加速他们的购买决策。如“我想办法给你申请一个礼品”。8盥洗室外交就是上洗手间，也是谈生意的时候。因为到了洗手间，人们的精力更加集中地听我们说话，在这个地方提出“免费赠送”的问题，有时也特别有效。,第9章 销售代表的成交技巧训练,13、巧妙利用“免费赠品”的成交战术9提供免费赠品，不是免费产品免费赠品一般都是在企业可以容忍

20、的利益范围内，送出的一些低价值物品或服务。但是，有的客户会狮子大张口，提出更多的免费派送的要求。我们面对这样的问题，唯一能够做的事情就是坚决不同意，用自己的“权限有限”为由加以拒绝。特别说明：天下没有免费的午餐，商人没有亏本的买卖。这上所有消费者认知的一个道理，并认同商人适当赚钱。作为消费者面对促销品的时候，更多的是希望自己少吃一点“亏”，所以，促销品就可以吸引这样的人物了。,第9章 销售代表的成交技巧训练,14、直接成交法战术使用理由:面对现实，直接成交，节约时间，提高效率。注意事项:多使用强烈的肯定的语气省略客套话，只谈业务。又叫直接请求成交法。,第9章 销售代表的成交技巧训练,14、直接

21、成交法战术：直接成交法适合于：1老顾客。2顾客已经发出了某种成交信号。3在听完推销说明后顾客未发表异议而且没有发表异议倾向。4客户产生了意向，但是不愿主动提出。5销售代表在处理客户重大异议之后。,第9章 销售代表的成交技巧训练,14、直接成交法战术直接成交法的5大策略1省略客套话在这样的时刻，就不要浪费时间，赶快介绍产品吧。2将样品交给顾客试用试用成交的精华在于以客户体验式享受感官刺激的方式，去认知产品的实际价值。3不发送名片在感觉不好的时候，可以暂时不要递送名片，但是可以索要对方的名片，并留下第二次拜访的借口。,第9章 销售代表的成交技巧训练,14、直接成交法战术直接成交法的5大策略4只谈业

22、务，绝不谈题外话。有些客户很友善，但是就不谈业务主题。我们要做的事情就是不断把谈话内容引到业务主题上来。5不当纯拜访的“亲善大使”。“绝对要买”，是被西方销售界称之为“魔术语言”的专用词汇。据研究，“绝对”“必须”“一定”之类的促销语言，具有非常强烈的感召力，同时，这些语言的另一种效用，是强烈地残留在对方的意识深处，使他们陷入强烈的“暗示”圈套，动摇他们起初的拒绝信念。,第9章 销售代表的成交技巧训练,15、从众成交法战术使用理由：激起客户的攀比心理，以大家都买或者榜样人物的购买，来扫除客户的疑虑。注意事项：多使用意义不明的语气：可与激将法等联合使用,第9章 销售代表的成交技巧训练,15、从众

23、成交法战术操作提示：从众成交法，即销售人员巧妙地对顾客从众社会心理加以利用，以促使顾客立即购买产品。从众心理是人类社会固有的长期存在的社会心理现象。社会规范的要求，团体生活方式的压力以及人们普遍存在的相互攀比现象是激发客户心理成交法的核心所在。利用顾客的攀比心理可以迅速达到成交的目的。在词汇选择上多使用“大家都”，促使客户成为“大家”的一个部分。“大家都买了”，不仅促使客户产生攀比心理，也可以促使客户产生“安全感”，不再担心受骗。攀比心理，事实上还是利用客户之间的相互影响力，利用团体的生活压力来顺利地成交。但是，我们所列举的事例一定要经得起客户的考察验证，不能明目张胆地胡乱编造案例。,第9章

24、销售代表的成交技巧训练,16、价格策略成交法战术使用理由：客户喜欢价廉物美的产品注意事项：先要注意塑造产品的价值多使用“才”的语气产品的确有价格优势,第9章 销售代表的成交技巧训练,16、价格策略成交法战术操作提示：据统计，在销售过程中有65%以上的时间，都要花在讨价还价上。这种方法的主要招数就是“你猜猜多少钱？”为了让客户把价格估计高出目标价格一些，要先说出“大家都说需要*”，目的就是干扰客户的理性思考，并产生具体的心理暗示。比如，我们希望客户“猜出”3000元以上，则一定要说出“大家都说要5000元左右”的暗示性语言。这个暗示语言说出来以后，一般客户说出的价格不会低于2000元，大多数都会

25、猜出3000元左右的价格。而我们的产品“才”1800元即可以成交，客户就觉得“划得来”。,第9章 销售代表的成交技巧训练,17、演示成交法战术使用理由：客户非常相信自己的感觉演示可引起客户的好奇心和兴趣注意事项：产品质量一定要好注意造势来强化兴趣考虑客户的需求展示产品的特色,第9章 销售代表的成交技巧训练,17、演示成交法战术必须注意的5个问题1演示动作要设计好，排练好。2演示的动作要自然。3演示动作要尽量符合产品优点。4演示过程尽量鼓励顾客参与。5演示的动作和说明的内容一定要真实。,第9章 销售代表的成交技巧训练,17、演示成交法战术操作提示：这种方法主要是通过具体演示行动的形式提示客户实施

26、购买的方法。主要是指销售代表用实际演示动作示范向顾客展示产品的优异和可以给客户带来的产品利益，可以产生很好的直观效果。但是，演示成交的方法，如果把握不好，容易产生街头卖艺的负面效果。所以，在演示的时候要尽可能地鼓励顾客参与，使他们在参与的过程中获得心理认同。,第9章 销售代表的成交技巧训练,18、提议成交法战术使用理由：凡事预则立。“雨中卖伞，雪中卖炭”一般都会成功。注意事项：充分挖掘对方的需求。抓住提示的时机。要注意分寸。,第9章 销售代表的成交技巧训练,18、提议成交法战术操作提示：该方法主要就是具体到某个提议，并围绕这个提议开展销售活动。比如，天在下雨，不管这个雨下得在与小，我们都可以提

27、议客户购买一把伞来防止自己被雨淋湿衣裳。,第9章 销售代表的成交技巧训练,19、激将成交法战术使用理由：请将不如激将。注意事项：了解对手的性格。抓住激将的时机。要注意分寸。,第9章 销售代表的成交技巧训练,19、激将成交法战术主要有3种激将法:1直激法：就是面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到把他们激得“跳起来”的目的，使其处于“非理性”状态，并主动出售购买。（尽量少用）2暗激法：有意识地褒扬第三者来暗中贬低对方，以此来刺激他压倒和超过第三者的心理。比如，表扬第三者的大气、有远见、直率、出手大方等等，所说的东西一般都是客户所缺少的东西，以达到通过指桑骂槐来激将对方的目的。,第9章 销

28、售代表的成交技巧训练,19、激将成交法战术主要有3种激将法:3导激法：就是“激中有导”，使用明确的或者诱导性的语言把客户的热情激发起来，用别人在其他方面的优点引导客户的某一方面。比如，“如果你们在这个方面也能如此就好了。”或者“你们公司在决策速度方面也能如此之快吗？”特别说明：激将法要把握好时间，出言不要过早，也不宜太迟。时机成熟的时候要果断采取激将法；等对方激动起来的时候，要出言相导；在激将法中，千万不要使用不痛不痒的语言，也不要使用过于尖酸刻薄的语言，比如“妈的，我看你五代人都买不起”。,第9章 销售代表的成交技巧训练,20、好人成交法战术使用理由：客户不喜欢与精明的人打交道。客户喜欢跟自

29、己喜欢的人做生意。注意事项：强调自己是诚实的人，很容易合作。“装傻气”时要真实。与其他成交法并用。,第9章 销售代表的成交技巧训练,20、好人成交法战术操作提示：客户讨厌我们太过精明的原因是，我们的精明反衬出客户的不足，并且，精明的人比较狡猾，他们占不到便宜。所以，客户一般喜欢与跟自己差不多或者“傻气”一点的人打交道。比如，张明自称“我是从农村来的乡巴佬，到大城市来混口饭吃，请您一定多多关照我的小生意。”进一步说，“我是一个很好合作的人，价格合适就是了，您看看能否选择几个支持我一下？”,第9章 销售代表的成交技巧训练,21、缓进成交法战术使用理由：一步一个脚印是事物发展的规律。注意事项：先取得

30、信任然后缔结成交。别急于成交。,第9章 销售代表的成交技巧训练,21、缓进成交法战术操作提示：这是一种特别适合于长期合作业务的成交法。这种方法要求我们按照一步一个脚印的占领方法，按照预期目标逐个占领的原则，从小到大、从点到面，最后获得长期稳定的业务。比如，我们可以从办公用品业务做起，但目标是承揽该公司的广告业务。这种方法，主要关注点在于如何结交“关系”，建立相互信任的关系问题。,第9章 销售代表的成交技巧训练,22、互惠互利成交法战术使用理由：互惠互利才能双赢，双赢才会长久。注意事项：承诺一定要兑现。让利不代表不盈利，只是薄利多销。让利是建立在假想成交的基础上。,第9章 销售代表的成交技巧训练

31、,22、互惠互利成交法战术操作提示：让利给客户是销售中长期遇到的问题和销售方法之一。客户要求以最低的价格得到最高价值的产品，所以，销售代表的销售压力是很大的。在这种情况下，“双赢策略”就是不可缺少的策略了。比如，客户坚持7折而我们的权限是8折，于是可以把本来就存在的“免费礼品”送出来，提出“如果我们提供一年的免费维修，您可以接受了吧？”如果在提出隐含互惠的承诺后得到客户的认同，就等于成交。互惠互利成交法，可以大批招揽顾客，在短时间内打开市场销路。但是，这种方法是建立在客户求利心理基础之上的，长期使用必定助长客户对优惠条件提出更进一步的要求，从而使得该方法的激励作用丧失。,第9章 销售代表的成交

32、技巧训练,23、自尊成交法战术使用理由：人人都有自尊。注意事项：注意先恭维。注意与其他方法一起使用。,第9章 销售代表的成交技巧训练,23、自尊成交法战术操作提示：自尊成交法也叫高帽成交法，是指在成交之前给客户戴上一顶高帽，大肆恭维，使得客户觉得不买我们的产品就没有面子，有伤他们的自尊心。自尊成交法最好和激将法一起使用，效果会更好。比如当一个客户犹豫不决时可以说“先生，是不是怕老婆不满意挨骂呀？打个电话请示一下？”很多人的自尊心都会受不了这个刺激，而决定与销售代表交易。,第9章 销售代表的成交技巧训练,24、试用成交法战术使用理由：好产品，客户试用后一般都要购买。注意事项：产品质量一定要好。注

33、意试用期的长短。找准客户。,第9章 销售代表的成交技巧训练,24、试用成交法战术操作提示：通过让客户直接试用产品，通过使用产品本身对客户感官的刺激，而让客户获得具体的心理感受，从而促进购买心理的成熟而达到交易的目的。在大多数情况下，客户只要愿意把产品拿回家去试用，说明他有一定的现实需求。只要产品质量好，在试用期间没有出现自己担心可能出现的问题，又满足了自己的需求功效，他们都不会把产品退回来的。当然，我们在使用这个方法的时候，要反复印证到底“试用”多长时间。根据产品的具体属性，不能过长也不能过短。关键是把握多长时间的时候是客户对产品产生依赖并保持旺盛兴趣的时候，这时提出成交建议是最好的。,第9章

34、 销售代表的成交技巧训练,25、纯利润成交法战术使用理由：少赚一点，对于加速内行客户的购买速度而言，可以加速成交。注意事项：薄利多销。薄利多销也要维持一定的利润空间。,第9章 销售代表的成交技巧训练,25、纯利润成交法战术操作提示：该方法主要是面对内行消费者，他们对产品、价格、成本熟悉。我们还能够说什么呢？只要他们需要，唯一的障碍应该就是价格问题了。具体方法是，坐下来和他们一起计算我们的成本，提出具体的微利要求“您不会让我一无所获吧？”这个方法可以与互利互惠的方法混合使用。比如在微利状态下还适当地送出一些礼品，虽然这种“甜头”是微不足道的，但是对于明知自己已经获得利益的时候还有意外之喜，对方就

35、会成为“感情的俘虏”，不仅会满足我们一些“合理要求”，而且将会变成长期客户。,第9章 销售代表的成交技巧训练,26、征求意见成交法战术使用理由：给自己和客户一个明智的选择。注意事项：建立在假想成交的基础上。暗示客户取得让步是来之不易的事情。,第9章 销售代表的成交技巧训练,26、征求意见成交法战术征求意见成交法，适合假想成交客户：1相互信任的客户。2依赖型客户和性格随和型客户。3明确发出各种购买信息的客户。4对产品感兴趣，并且没有异议的客户。5提出许多异议但不明确解决了的客户。,第9章 销售代表的成交技巧训练,26、征求意见成交法战术操作提示：也叫积极假想成交法或暗示拥有成交法。使用这种方法的

36、时候，一般都会假设所接待的客户都要购买我们的产品，以此心理活动为前提开展销售活动。也就是说，将销售看成是一件十分肯定的事情，人为提高销售谈判的起点。在沟通中，比如提出“你们需要多少货？”“什么时候送货给你？”“这个也要吗？”这种方法可以节约很多时间，将销售面谈直接引入实质性阶段，把推销提示转为购买提示，也可以减少客户的购买压力，把客户的购买信号转化为购买行动。当然，这种方法要求销售代表要制造一个良好的说话氛围，这点非常重要。同时还要注意的是，一定要在客户有了一定的成交信号的前提下开始使用这个方法，才会取得更好的效果，否则可能引起反感。,第9章 销售代表的成交技巧训练,27、持续拜访成交法战术使用理由：精诚所至，金石为开。注意事项：对自己和产品有信心。客户的确需要我们的产品。选择合适的时间拜访客户。,第9章 销售代表的成交技巧训练,27、持续拜访成交法战术操作提示：这种方法的精髓在于锲而不舍的行为准则，不断对目标客户进行进攻，直到达到目的为止。比如，日本有个银行的销售代表，为了和松下幸之助建立业务关系，前后在几个月内前去拜访松下达到130多次。松下很是感动，同意建立互助合作的银企关系。,