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1、服装店铺运营管理培训体系4 .部分面料特性棉Cotton优点：透气性好，吸湿性好，穿着柔软舒适，染色性能好。缺点：弹性较差，易变形，易皱，易虫蛀，易发霉。麻Linen优点：自然淳朴，悬垂性好，吸湿性强，透气性好。缺点：易皱，易缩水，易变形。丝Silk优点：手感细腻柔软，富有光泽，穿着凉爽、舒适、透气性好，吸湿性好。缺点：易皱，易变形，易脱丝，易虫蛀，易发霉，不易打理。羊毛Wool优点：保暖性强，弹性好，光泽柔与。缺点：易蛀、易缩水，不易打理人造纤维一粘胶纤维Viscose优点：质地柔软，手感好，光泽好，吸水性强。缺点：缺乏弹性，易变形，产生下垂现象。锦纶Nylon优点：耐磨性高于其它任何织物。
2、缺点：耐热性差，耐日晒性差，有静电。涤纶Polyester优点：弹性好，光滑，抗皱性与保温性好，易洗快干。缺点：吸水性差，易产生静电，透气性差。人造棉SpunRayon优点：具有所有棉的优点，比棉更柔软、光亮。缺点：较棉易皱，缩水率高。羽绒Down优点：轻身、柔软、富有弹性、不易皱、极为保暖。缺点：交易被虫蛀、外形蓬松、臃肿。5 .面料的熨烫，洗涤及处理纯棉织物的化学性能比较稳固,直接加热高于100度，其纤维性能不可能起变化，因此熨烫温度能够选择在150760度之间，由于纯棉物织物吸湿性能较好而弹性较差，故熨烫时通常不需另加湿或者加衬垫布。能够用手洗也能够用机洗。但假如是针织衫，为了防止由于脱
3、色而造成的串色或者搭色，不能用高温洗涤，也不能浸泡时间过长，要与深色衣物分开洗涤。洗涤时动作要快，脱水要净。首先选加酶洗涤剂，对衣服污染的重点部位用揉搓法进行预去渍处理。由于棉的弹性较差，因此需要反衫手洗，而且在晾晒的时候不可用衣架垂直晾挂，应反衫平铺晾干，并避免阳光暴晒，以免色彩不再鲜艳。用普通洗衣粉清洗。纯毛织物富有弹性,吸湿性也好，但导热性能差，因此，熨烫时通常要加湿熨烫，并要增加熨烫的持续时间。毛织物不宜与熨斗直接接触（易产生极光），而要隔布熨烫，常用方法是在被熨烫部位覆盖一层干布，在干布上再加盖一层湿布，然后进行熨烫。纯毛织物的熨烫温度可选择在150170度之间。兔毛衣物，凉干后的衣
4、物，可用蒸气熨斗熨烫，温度不超过120,也能够在衣物上垫一块湿布，用普通熨斗熨烫；最好进行干洗，既不可能缩水也不可能变形。若水洗宜小心手洗，轻揉，不可搓洗，与其他深色衣物分开洗涤。涤纶（聚脂）织物耐热性能好，吸湿性很差，熨烫温度可选择在150770度之间。湿烫效果较好，持续时间不需过长。机洗或者手洗锦纶（呢绒）纤维耐热性略差与涤纶，熨烫温度也略低一些，在140750度之间，熨烫时加湿，尽量可能多些。普通干洗人棉纤维织物的性能与棉相似,熨烫温度可选择在150760度之间，但由于人棉纤维湿时膨胀、缩短、变硬与强力大幅度下降，因此应尽量避免给湿熨烫，以免出现条形收缩及起皱不平整等现象。与深色衣物分开
5、洗涤。普通干洗羽绒:羽绒的洗涤要求非常严格，部分产品会标注“不可干洗”。假如要水洗务必要空气非常的流通，阳光要非常的充足，气候要非常的干燥，要同时具备这三点才能水洗。如洗涤方法不当，可能会造成产品变形，不属产品质量问题。因此请店员根据洗水唆告知顾客洗涤方式。皮革:香蕉皮含有单宁，用来擦试皮鞋（或者皮包）上的油污，可使皮面洁净如新。皮革制品日常护理： 被雨淋湿后用柔软的布赶擦后在阴凉处晾干。 当手垢等醒目时请用皮革专用除污器。但是由于有的会出现掉色等情况，请务必先在不显眼处进行试擦。还有，由于粘水的皮革不能用除污器，故请用干擦或者橡皮。 为了防止皮膜损伤、掉色等原因，请避免使用汽油、香蕉水等酒精
6、类溶剂与在水中整个洗。做工保持了皮革本来的属性，会出现因雨淋或者摩擦而起的掉色，弄脏衣服情况。合成皮革制品灰尘等轻度污迹： 用较干燥的布干擦手垢等油性污迹。 一杯水中加23滴家用中性洗涤剂以溶合，用柔布浸泡后拧干轻擦。然后在阴凉处晾干再干擦。 由于合成皮革使用分子结合形成的材料，长年使用后会出现退化剥落现象。 由于会损伤皮包内外面料加工，请避免使用汽油、香蕉水等溶剂与在水中整个洗。皮:小心地用软毛或者尼龙毛刷依照毛顺把黏附鞋面的污垢清除。必要时可先将毛刷沾少量鹿皮或者起毛皮革清洁济再清理鞋面。稳固鞋型后自然风乾，避免阳光直接照射。手提包:洗手提包时，可先将内外两侧的灰尘或者垃圾抖掉，再用洗洁剂
7、洗擦看不见的脏物，然后将皮革专用的洗洁剂沾在软布上，轻轻地擦去污垢，然后用其他软布擦干，并将洗洁剂多余油分拭除，放在阴凉、通风处晾干。灯芯草手提袋，清洗时可用刷子刷除，但刷时应沿着缝隙，轻轻地刷，假如太用力的话，会使它松弛。当手提袋脏时，可将布浸在滴有数滴氨水的一杯水中，拧干后小心地擦，然后用柔软的干净布擦除水分，放于阴凉处晾干。假如灯芯草手提袋被雨淋湿，或者沾有湿气，应该晒太阳，等干后再置于阴凉处，否则会很容易发霉。帽子:假如较脏的帽子用牙刷蘸上强力液体洗洁剂来洗。但有颜色的运动帽较易脱色，务必要经常洗濯的，只须用洗洁剂洗便可。关于其它混纺织物，应按混纺原料性能，按耐热性最差的纤维选择熨烫温
8、度。普通干洗6 .常用洗涤剂及其特点与使用说明洗涤剂类型特点洗涤对象皂片中性精细丝，毛织物丝、毛洗涤剂中性、柔滑精细丝，毛织物洗净剂弱碱性（相当于香皂）污垢较重的丝、毛、拉毛织品肥皂碱性、去污力强棉、麻及混纺织品通常洗衣粉（25型）碱性棉、麻及化纤织品通用洗衣粉（30型）中性厚重丝、毛及合纤织品加酶洗衣粉能分解奶汁、肉汁、酱油、血渍等各类较脏衣物含荧光增白剂的洗涤剂增加衣物洗涤后的光泽浅色织物、夏季衣物、床上用皮噢品含氯洗涤剂具有漂白作用丝、毛、合纤及深色、花色织物慎用7 .各类衣物浸泡时间衣物种类浸泡时间min精纺毛织物15-20粗纺毛织物20-30毛毯、毛衣20丝绸、人造纤维织物5棉、麻织
9、物30合纤织品3-5羽绒服10易褪色、娇嫩色随洗随泡8 .常用面料（锦纶、涤纶、氨纶、晴纶）除污渍的方法咖啡渍：先用洗涤剂洗，再用水与几滴氨水、甘油制成的混合液洗。羊毛织品不可用氨水，可用10%的甘油溶液洗；巧克力：把蘸有甘油与蛋黄的布料，盖在污渍表面，放置片刻后，用水洗净;鞋油：较好的办法是用蘸有酒精的布来回榛拭，再用干净布榛净。或者用色布沾上水慢慢榛净；牛奶：它不是一种很难去除的污渍，但快速去除后则会留下一种很难去掉的难闻气味，关于湿的污渍，可用肥皂在温水里洗净。如污渍已干，可蘸上柠檬汁后，用肥皂在热水中洗净；化妆品：假如不小心沾上了遮盖霜，那么可先用护肤霜榛除，然后滴上不含糖的柠檬汁。假
10、如痕迹已渗透很深，可用蘸有乙醛的布团清洗，然后打上肥皂，入水漂洗，眉笔痕可用蘸有脱脂奶的布团去除；油污：假如不小心沾上油污，请小心不要用清洗剂去除，由于它有损伤布料，且会留下难以去除的痕迹，较好的方法是用餐巾蘸上带气矿泉水榛除；衣服染色：首先把染了色的衣物放入盛有热水的盆中，每升水加10匙小苏打。用月桂树叶覆盖衣物，就这样放一夜，次日早上，清洗一下，你会发现它们又重现白色；骞斑：将霉斑去除完毕之后，以绞干水分的湿布榛拭，若衣物的材质为丝或者毛料，则可用酒精榛拭该处，若是白色棉织品，则可用漂白剂加强去污；假若是陈年污斑，可泡在稀释过的氨水中20分钟，再以肥皂水洗涤即可。新霉斑可用新鲜绿豆芽放在衣
11、服霉斑处槎揉之后用青水冲净；呢大衣或者皮衣上毒菌，先放置太阳下晒，然后用刷刷去灰尘，再用汽油榛净；丝绸与化纤，可用酒精或者5%氨水榛去，后用清水冲净。熨烫印：在熨烫白衬衫时，会留下一条焦黄的熨痕。可用一块厚布蘸上12度的双氧水，盖在污渍处。十多分钟后，用熨斗在熨一遍。“污痕”立即消失。轻度熨焦：使用氧化氢或者者是新鲜柠檬汁榛拭焦黄斑点，再拿到太阳光下暴晒一会儿，焦黄的痕迹就会消失不见了。铁锈：使用棉花蘸上柠檬酸溶液回稀草酸溶液来榛试污处，或者者以柠檬片沾盐取代也是行得通的，要是污斑面积不小，可使用还原型漂白剂漂白；铁锈渍：可用1%的草酸溶液洗涤；蜡烛油渍：用草纸盖在油迹处，以低温熨斗烫，油会被
12、草纸吸取；果汁渍：先用冷水反复清洗，再用稀释20倍的氨水中与果汁中的有机酸，最后用肥皂洗。呢绒可用酒石酸溶液洗，丝绸可用柠檬酸或者用肥皂、酒精溶液槎洗；口香糖渍：先刮去凝固的污渍，再在四氧化碳液中槎洗；西红柿酱渍：用温热的洗涤剂溶液洗净；油渍：在油渍处滴上汽油，上下各铺两层吸墨水纸，用热熨斗熨一下，油脂就会连同汽油一起被纸汲取，反复二三次，然后用洗涤剂洗净；酱油渍：新迹用冷水槎洗后，再用洗涤剂洗。陈迹，可在洗涤溶液里加入适量的氨水，使洗涤剂与氨水的比例为4:Io也可用2%硼砂溶液洗。毛、丝织品可用10%的柠檬洗；血渍：切勿以热水洗涤，否即血迹深入纤维就更难洗了，应该在冷水中搓洗，比较容易干净。
13、红酒渍：使用洒精与阿摩尼亚水对半湿合，涂抹于污染的部位来揉洗。又或者者先用布沾上食盐水来揉拭，然后再用拧干了的毛巾擦拭，便可去污。但关于已有一段日子的污渍，务必要用醋酸水拭去，假如色素还不褪掉，便要用漂白剂漂白。二、店铺员工工作职责1. SALES的工作职责 主动与顾客打招呼，声音洪亮，吐字清晰 微笑服务耐心待客，熟练运用礼貌用语，及身体语言，给顾客提供系列服务 以热忱的态度对待顾客，高质量的完成店内的工作，工作主动且有责任感 熟悉成衣知识，善于成套搭配，成交率高，有高超的推销技巧 老顾客多，进展新顾客 关心店铺，保持店堂及货品的清洁整齐 熟悉店铺内货品的数量及存货情况 主动清洁店堂及店内货仓
14、 及时补充卖出的货品 空闲时经常折迭衣物整理货品 注意良好的个人形象，与同事之间团结友爱 服从上司的工作安排，高质量的完成上司安排的店铺工作 遵守公司的各项规章制度2. SENIORSALES工作职责 以身作则，遵守店铺的规章制度，起带头作用 自身素养与道德素养良好，努力搞好店铺团结 工作严谨细致、踏实且经常有建设性建议 善于合理安排店铺的工作，分配人手有计划，有条理 具有领导能力，带头完成店铺内的各项工作 公正合理地处理同事之间的关系 妥善的解决店铺的突发事件，及时向上司汇报 紧密协助店长，搞好店铺的管理 经常与店长、店员保持沟通，起到承上启下的桥梁作用 敢于向店长提出合理化建议及意见 积极
15、的与公司其它部门配合，与商场良好的沟通 善于激发店员的工作积极性 在店员心目中有声望与威信3. STOREMANAGER工作职责 有良好的个人质量，对店铺有责任感 在店铺中有威信，有极高的个人声望 关心员工的工作情况及工作环境 关心店铺的运作及销售情况 对销售情况有较强的分析能力 经常的与买货部门沟通，使货品尽快流转 经常与陈列部门沟通，使陈列保持良好状态 时刻注意货场的货品分布情况，保持货品齐全 合理安排货仓的存货空间 有效的保持及保护店内外的整体形象 合理的安排员工的排班 经常对员工的表现进行评估，善于发现及发挥员工的特长 监督员工的考勤情况 按时完成员工的人事手续 对工作有条理、计划，并
16、安排实施。对安排的工作及时总结，跟进实施结果 根据员工的工作情况，制定并实施相应的培训计划 及时传达及监督公司下达的计划及规章 配合商场部促销活动的实施 保持店铺与公司、商场的良好的沟通三、日常零售店铺工作流程1 .售前 打开店铺照明灯具、空调机、电脑等设备；员工各自打卡或者签到，更换制服，整理仪容，准备早会，填写记事本； 早会：检查员工仪容制服；当天货品安排及促销活动；传达公司信息；订立店铺指标及个人指标；制定其它目标；协调工作气氛，提升士气；申明与前一天需交接事项，签名确认；分配工作，安排员工岗位。 清洁卖场，检查陈列品； 点数，由店铺主管复核； 准备找赎用零钱、收银台物料； 整理单据；
17、开门营业。2 .售中 随时检查卖场的清洁，特别是柜台内的镜子与玻璃，应时刻保持清洁，不能有顾客的手印。 存款携带款项保持低调，用黑色胶袋或者手提包包好；尽量不要穿着公司制服，避免引起注意；当日预算前往银行存款的时间保密，不要预先告知员工；每日更换前往银行存款时间。 员工交接班检查卖场清洁；检查陈列货品、橱窗； 点数；开班会总结工作成效，夸奖表现出色的员工。 补充物资店铺应每天检查消耗性物品存量，及时补充。由于补充所需时间与送货的周期长度，店铺应该为这些物品制定最低存量警戒线。 其它事务熨烫、清洗与修补。3.售后 检查无遗漏店铺与公司之间的工作传递与文件传递； 待最后一位顾客离开后，才可下闸关门
18、、关调音乐； 补齐货品； 点数，由店铺主管复核； 收银员结算当天银柜，核对当日票据； 店主管填写当日销售报表； 晚会：员工下一班当值安排;比对早会定下之目标，检讨当天营业情况；评估本月指标之达成状况；分析临近品牌之营运状况；夸奖良好的事迹 关闭电源； 启动保安系统、闭店。四、塑造品牌形象1 .店铺形象要求叠装 层板不能够被空置 任何皱了的衣服一定要烫好 保证尺寸齐全，从小到大，从上到下。（3-4件） 商标、图案保持一致，吊牌不可暴露在外。 衣物的数量、颜色分布均匀挂装 挂衣杆不能被空置 所有的衣物要通过烫平才能挂出 拉链、纽扣要扣好，吊牌不可暴露在外。 先上衣后下装，按顺向方向排列 从左到右，
19、尺码从小到大其它需要留意的地方 保持店面服装陈列的摆放原样 保持店面的清洁、整齐 家具、灯俱是否正常使用注：具体陈列要求可参照陈列规范2 .人员形象要求基本要点 制服：干净整洁及熨烫平整。 鞋：干净无污渍，无灰尘。 员工名牌：平挂在上身左上角位置。 配饰：宜选小巧、精巧、平滑的饰品，不可佩戴夸张的饰品。首饰宜少佩戴,不可带镶嵌类戒指。 眼镜：应使用设计简单的眼镜框。不宜佩戴有色镜片及太阳镜镜片。鼓励员工使用隐形眼镜。 袜子：肉色透明丝袜，长度应以不露出袜边为宜。仪容标准 肤色：干净、健康 眉眼：修剪，以咖啡色眉笔或者睫毛刷自然勾画 眼影：以粉色为主自然涂 唇膏：先用滋润唇膏作保养，以流行唇彩均
20、匀涂，膳后补妆 发型：整齐清洁、无头屑、长发束起，男员工不可留长发。在决定要染发、挑染、改变发型之前，应先征询店经理意见及取得许可。 指甲：修剪整齐，使用透明指甲油。指甲不可超过3毫米。 头饰：不可夸张，颜色配合制服 口腔：保持清洁无异味，不可在卖场内咀嚼口香糖及其他任何零食。仪态标准 站立：身体不可倚靠。,双手：自然相交于身前。 行为：不可在店铺内唱歌、大声喧哗及奔跑。 用膳：不在卖场内用膳。,仪容：养成每次进卖场前先打点仪容的习惯。 动作：不可有不雅观工作，不可在卖场上照镜子与梳头。 通讯装置：当班时不能够携带个人通讯器材，应储存在个人储物箱内。五、美妙服务的制造流程服务行为准则：以重视式
21、的手势处理货品；如：轻拿轻放，双手将货品递给顾客。用欢迎的反应来面对顾客的需求；如：面带笑容，目光接触，“请问，有什么能够帮你的？”从顾客的角度解释、耐心解释；如：“我能懂得您的感受”、“对您来说，这件衣服确实比较合适您”从不只用简短答复；如：不要用：“是”或者“不是”，“不明白”等话语回答顾客，而应该帮顾客想到解决方法。表示热心帮忙、明白及关心;如：“让我来帮你吧！”“天气转凉了，您要多加件衣服啊!”如有需要，告知顾客等候时间；如：“对不起，这件衣服要在3天后到店，请您到时来取，能够吗？”多使用鼓励语；如：“这件衣服会显得很苗条，您能够试试J“没关系，您能够试试，感受一下J主动自我介绍；如：
22、“我叫Mory,有需要能够随时找我？”建议代替的选择；如：“假如您不喜欢那件，您能够试试白色的这件，这是今年最流行的款式J与顾客达成共识；如：“我觉得这种款式更适合您，您觉得呢？”通过询问顾客的意见，熟悉顾客的办法，从而推荐顾客想要的货品。让顾客明白自己尽量帮她如：“非常抱歉，我已经问过全部店铺，都没有这件货了J前提应该是确实做过这个动作，而不要让顾客觉得你在敷衍他。防止出现静寂时刻；冷场时刻会让顾客感受不到导购员的热情与关心，因此要主动跟顾客多沟通。回来时向顾客道歉；如：“对不起，让您久等了J若你需要向顾客询问更多资料，事先给与顾客心理准备；应提早告诉顾客留下资料的作用，而不要让顾客觉得唐突
23、。如“我们经常有新货到，假如您需要明白，能够留下您的联系方式若有需要，发出口头承诺;如：“请放心，我们一定会在3天内给您答复”。主动跟进。关于顾客任何的要求、疑问、埋怨，店铺都要及时采取解决行动，并主动跟进解决效果，从而有助于提高顾客的忠诚度。1.售前准备一4W,4H,FAB 4W: What有什么商品？有什么促销活动？有什么服务？When新品何时再上市？Where商品在哪里？Who此款商品适合哪一类消费者？4H: How to make up?How to match?How many?How much?FAB FeeItUre（商品特色）Advantage （优点）日enefit（好处）如
24、何穿着？如何搭配？有多少种款式？颜色？商品价格？商品所具备的款式、质料、颜色的特性由于商品特色所带来的优点穿着此款商品的好处如：全棉t恤：商品特色:全棉优点：透气性好，吸湿性好好处：使顾客穿着舒适运用FAB的时候，应注意：非指将产品卖点全部告诉顾客就能够了，而是应根据顾客的实际需求，进行重点推荐。识到我们所销售的并不是产品本身，而是产品能够给顾客带来什么益处。基本格式：由于因此对您而言2.打招呼“打招呼”除了表现面对顾客时对顾客的尊敬，让顾客明白我们对他的到来表示欢迎之外，也要让其他店员明白有顾客进店，做好服务的准备。因此，打招呼要注意下列几点：语言：声音自然、语调柔与、吐字清晰，并尽量用姓氏
25、尊称对方。语句并非千篇一律为：“您好，欢迎光临可根据当时情况灵活应用，如分时间段：早上好，中午好，晚上好等。身体语言：微笑点头，目光接触，双手自然摆放，暂停手中事。打招呼的五大原则 时机要恰当。顾客在进门之后，需要有短暂的时间来调整自己，如今急于上前打招呼，会让顾客感受被打搅了，甚至会让顾客后退并选择离开。 距离要适中。靠得太近，会让顾客感受到压力与反感，适中的距离为1.5米左右O 眼神要接触。让顾客有被尊重的感受，不要直愣愣地盯着顾客看，稍稍与顾客的眼睛接触即可，视线最好位于顾客的眼睛与鼻子之间的距离，千万不要眼睛上下打量顾客。 要微笑点头。,语气要温与、亲切。打招呼的几种场景在通常情况下与
26、顾客打招呼服务原则：要让顾客明白我们已经留意到他的到来，同时对他的光临表示欢迎。动作要领：一微笑。一一定要看着顾客，眼睛也要散发出笑意。一点头。一双手自然放在身前。一与顾客保持一定的距离，不可太近。一顾客在浏览商品时，不可紧跟其后,否则会给顾客压力。可说的话：“您好，欢迎光临J“您好，请随便看J 当来了一位熟客服务原则：表现出格外的欢迎之意。这是由于当顾客感到你能够认出他，同时由于他的到来而高兴时，他会觉得非常有面子，自尊心得到极大满足，这种受重视的感受会令他对你产生好感同时心情愉悦。动作要领：可走到与顾客较近的距离。可说的话：-“您好，王小姐！我们正好又来了一批新货，我给您介绍介绍？”-“您
27、好，王小姐！有一段时间没看见您了，最近比较忙吧？”- “您好，王小姐！上次买的那条裙子穿了以后确信很多人夸您漂亮吧？”- “您好，王小姐！您来的真巧，我们现在有一件上衣很配您上次买的那条裙子，我给您看看？”- “您好，王小姐！今天装扮得真漂亮！想看点什么，我给您介绍？当来了多位顾客服务原则：要让每一位顾客都感受到你对他的欢迎,千万不能只与其中一些人打招呼而不理会另外一些人。动作要领：一若几个顾客结伴而来，就用基本打招呼的方法统一对所有人打招呼，注意目光务必对所有人。一若进店的顺序有先后，但后者紧跟前者的话，就用基本打招呼的方法同第一位顾客打招呼，对后面的人微笑、点头致意。可说的话：“您好，欢迎
28、光临J当正在接待顾客时来了其它人服务原则：对后来的顾客，一定要让他感到你对他的欢迎与重视,千万不能只顾着服务先来的顾客而忽略后来的人。动作要领：一先用基本的打招呼方法向后来的顾客打招呼。-有其它同事在场，应示意其它同事马上上前为其服务。一没有其它同事在场，可向第一位顾客道歉，稍作离开去服务后来的顾客。可说的话：一“您好，欢迎光临J一“对不起，请您稍等一会儿，我去看看那位小姐有什么需要,马上就回来J-“小姐，您先随便看，我在那边，有什么需要可随时叫我一“对不起，让您久等了J 当正在整理货架时来了顾客服务原则：要让顾客受欢迎与被重视，不能只顾埋头自己的事而对顾客的到来毫不理会。动作要领：马上放下手
29、上的工作，向顾客打招呼。可说的话：“您好，欢迎光临 当正在接电话时来了顾客服务原则：要让电话中的顾客与来店的顾客都感到你对他的重视，对来店的顾客还要让他明白你对他的欢迎。动作要领：一接电话时，仍然留意周围的情况。一假如顾客需要帮助，应向电话中的顾客道歉，稍作离开为该顾客服务或者向电话中的顾客说明情况，并承诺给其回电。可说的话：-“对不起，让您久等了J一“对不起，请您稍等一会儿，这边来了位客人，我先看看马上回来J一“对不起，这边来了位客人，我过半小时给您回复电话，好吗？” 在节日与顾客打招呼服务原则：营造节日气氛，让顾客有欢乐与被关怀的感受。动作要领：声音传达出喜悦、热忱之意。可说的话：-“圣诞
30、快乐，请随便看J一“欢迎光临，新年好J当天气变化时与顾客打招呼服务原则：让顾客有亲切与被关怀的感受。动作要领：微笑，声音传达出真诚、亲切之意。可说的话：-“您好，请随便看。今天挺冷的啊？”-“您好，欢迎光临！外面是不是很冷？要注意保暖，多穿点衣服。3.等待服务时机打完招呼后，不要立即站在客人的身旁或者亦步亦趋地跟着顾客的脚步。应该先让顾客随意浏览，给他一个自由选择的时间与空间，并告诉客人自己的名字,以方便顾客在需要服务的时候找到你。 店员应将顾客列入自己的视线范围内，随时准备好为顾客提供服务。 假如发现顾客发出的购物信号，应立即主动上前提供帮助。 绝对不能一路跟随着顾客收拾顾客刚刚翻看过的商品
31、，这会让顾客感受很不舒服，而且会让客人意识到你是不是怕他翻乱了店里的衣服。假如确实有需要整理，担心现场太混乱，也应该请其它同事在不干扰客人的情况下整理。4 .最佳服务时机 顾客长时间凝视某一商品 顾客触摸商品一小段时间 顾客抬起头来 顾客突然停下脚步 顾客的眼睛在搜寻时 顾客与我们的眼光相碰时5 .熟悉顾客需要 聆听:从顾客的询问中，熟悉到顾客的需求。导购员应认真倾听顾客的需求，并认真分析。由于很少顾客会有很明确的需求，特别是女顾客。 发问：与顾客的交流中，熟悉顾客的需求。这是最有效率熟悉顾客需要的方式。如：在什么场合穿？上装还是下装？就能够在交流的同时引导顾客同意导购员的推荐。一开放式提问。
32、能使营业员获得大量信息，让顾客有自由表述个人观点与情绪的空间，觉得自己引导了主题，这与他被动地听营业员推销的感受是不一样的，因此，在熟悉顾客需要的阶段，更适宜多用开放式的提问。如：应问“您比较喜欢什么颜色？w而不是“您喜欢这个颜色吗？”一封闭式提问。确认某一点上需求的最佳途径。当你需要获得具体特定的信息，或者者需要操纵讨论问题的方向时，能够使用。 看：通过顾客的眼神重点关注的款式或者色彩来熟悉顾客的需求。 摸：通过顾客关于商品的触摸来熟悉顾客的需求。6 .产品介绍FAB:同上文。USP:特殊销售点。对销售产品作卖点分析，如布料、剪裁、价格、包装、设计、颜色、手工、效果、保养等，从中筛选能够打动
33、顾客的卖点。让顾客亲身体验：积极主动，针对顾客的需求介绍商品，并展示给顾客看，最好是成套搭配给顾客看,然后用热情与诚挚鼓励顾客触摸与比照。目的就是要让顾客放松心情，并对产品有最直观的熟悉。激发顾客的想象力：将FAB中的A（Adv。ZQg6）加以延伸与进展,在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的画面，再把这幅画面像放电影一样描绘给你的顾客听。导购员在介绍商品时，应对店铺内的货品有全面的熟悉。关于已经断色断码的货品应慎重介绍，避免由于缺货而使顾客失望。7 .试穿试穿前要主动鼓励顾客试穿商品，并用“请”的手势请顾客进入到试衣间。会用目测，准确地拿合适的商品给顾客试穿。假如关于顾客试穿后
34、的效果不是很有把握，应拿大一号的货品给顾客试穿。由于顾客会更喜欢自己穿大一号之后再改穿小一号的感受，特别是关于女顾客，更应考虑这个问题。主动询问是否需要替顾客选择其它能够搭蛋的商品，以加强试穿后的效果。在带顾客进试衣间的时候要比顾客先进试衣间，确定试衣间内没有其它的杂物与未收拾的衣物、衣架。要先替客人将衣架及裤架取下，衣架要从衣服的下摆处取出。然后解开纽扣或者拉链,遇到特殊的衣服，应告知穿法。将顾客要试穿的货品搭在手臂的前臂上，不要揉成一团抓在手里。然后把试穿的货品挂在试衣间，或者双王递给顾客。在女性顾客试穿浅色上衣时，应提醒其注意，以避免衣物不小心被化妆品沾染后的纠纷。同时，客人的贵重物品及
35、包包要请客人随身带进试衣间内。假如客人正在等候试穿，应跟他打招呼说：“对不起，请您等一等J也能够利用这段时间再帮他介绍其它衣服或者聊天，不要让他有被忽视的感受。试穿时顾客在进入试衣间后，能够趁这段时间开始选择其它符合顾客要求的货品或者是类似的商品,若顾客对正在试穿的商品不是那么满意的时候，能够马上有其它的选择。通常，通过等待之后，顾客通常都会降低消费的意愿。假如正在试衣的顾客有其它的同伴在等候，导购员也能够与他们多聊聊天，一方面能够多熟悉顾客的信息，寻求更多的销售机会。另一方面不可能让他们感受到被冷落。要尽量鼓励顾客把试穿的商品穿出试衣间,让我们有推销与介绍的机会。假如客人在试衣间太久，可轻轻
36、敲门问：“小姐，尺寸能够吗？”“要不要出来照照镜子，我帮您看一下？”“小姐，要帮忙吗？”如有其它顾客或者事务需要处理，应向顾客致歉，并请其它的同事代为照顾。假如没有其它的同事代为照顾，应向顾客说明，并尽快回到顾客身边。试穿后带客人到试衣镜前，并帮客人整理。如：帮客人拉上拉链，扣子扣上，领子翻正，上衣弄挺，垫肩弄正，裤子太长时主动折短，袖子太长时也可反折。让顾客感受有整体美，这样才能更好的激发起客人的购买欲。顾客试穿后，要赞美上身后的效果，并询问顾客“感受怎么样L假如顾客不做回应，导购人员可用先确信后提问的方式引导顾客开口,如“我觉得这件衣服的款式挺适合您的，您觉得呢”。千万不要自己侃侃而谈，全
37、然不理会顾客的感受。顾客试穿后不满意，导购人员应询问不满意的原因后，再作推荐。假如多次试穿仍未满意，应请客人留下通讯地址,等到新货到了，再通知顾客，并欢迎他下次再来。8 .修改服务修改原则：修改服务以不破坏商品款式为原则，适宜于裤长或者袖长的修改。若改动的尺寸差距超过2寸，我方则不负责修改。有特殊设计的商品，请勿修改（如拉链、印花、刺绣、亮片或者特殊版型）填写改衣单，并让顾客签字确认。要对顾客确认取货的时间，并提醒顾客提货时须凭发票与修改卡。7折或者7折下列的商品不负责修改。修改程序：将裤腿底部向内折。用大头针固定修改后的长度。请顾客换下长裤，提醒顾客小心大头针。要量修改完后的正确尺寸而不要量
38、要裁掉多少尺寸。在量裤长的时候应询问顾客的配鞋，如是高跟鞋，应根据鞋跟的高度适当将裤长放长。JEANS类货品在修改长度时需预留1寸，以免洗后缩水。9 .调货服务如客人所需货品店铺内没有，我们不应直接回绝客人，而应该向顾客建议我们帮他向办公室或者其它店铺查询。纵使明知该商品已确实售完，在顾客有要求的情况下，也应再次帮忙查询仓库内或者其它店铺有无该件商品，以满足顾客心理上感受被重视的要求。若查到店铺有该货品，务必明确告知调货日期，并征求顾客意见：是去其它店铺购买还是由我们将货拿过来购买。如顾客到店来购买，务必保证货品在客人到来前到达店铺。务必以顾客选择为主，不可因怕烦恼而让客人去对方店铺购买，也不
39、应由于要做指标而硬要客人在本店购买。店铺之间应以公司及顾客利益为重，互相协作，尽量方便顾客从而争取到每一笔销售。10 .成交成交信号：顾客突然不再发问一话题集中在某一个商品一征求同伴意见一不断点头关心商品的售后服务成交策略-鼓励尝试：如用“您不妨买来试试J“假如我是您的话”等话语鼓励顾客下定购买决心。但不要说“包您满意”这样的绝对化语言。一给顾客以信心一运用心理暗示：,巧妙提出几选一的问题，如：那您是买黑的还是白的呢？顾客通常就会缩小思考范围，从两者中选出一样。 提议马上使用 提议为顾客包装 引导顾客结帐-二让顾客担心：当顾客犹豫不决时，假如我们不抓住机会，顾客就会离开。这时就能够告诉顾客一个
40、事实：假如不买就会有什么缺失或者错过什么机会。附加推介：一介绍可搭配货品给顾客- 积极邀请顾客比较着装效果一站在顾客立场，力求为其增值一提建议前，用正面及支持性的话语开头：“上衣的款式很好，稍加一些配饰,就感受更有味道了附加推介的技巧一运用配套式。- 运用朋友家人推广式：向第三方推荐。一运用新品推广式：新款上市。一运用促销推广式：价格实惠、贵宾卡服务。完美成交的四确认：这是销售的最后一环，细节的完善能够为顾客的满意度加分。- -确认交易的货品一确认价格一确认包装无破旧一确认注意事项（洗涤、保养等）H.安排付款店员赧顾客到收银台，或者用至势指引L收银台的位置，并询问是否有贵宾卡,强调特殊的洗涤方
41、法。收银员需每欠提醒顾客现有的促销活动或者申办贵宾卡。如客人有意向，应请导购员继续推荐。双王接过顾客递过的钱（有可能的情况下称呼客人的姓名）以后向客人道谢及明确告之对方共收了多少钱，并与顾客确认购买件数。当电脑打印出收据时，应与找钱一起交与顾客，并告知顾客保留收据，以便日后如有问题可凭此收据来店铺交涉。整个收银过程应快速有效的进行，提醒收银员加快动作，同时向顾客打招呼，遇到收银故障时，主动向顾客说明原因并道歉。如有很多客人等着付钱，应礼貌地请排在后面的客人稍等。在装入购物袋时，一定要同时清点件数让客人看,之后以胶带封妥，将装入衣物的购物袋给客人的时候一定要用汉王交出。再次告诉顾客洗水或者保养知
42、识，若是干洗务必要在发票上注明。在客人等待结帐的时候，切勿让顾客在旁边无聊的等候，能够继续介绍店内其它商品或者与顾客闲聊，如消费的习惯等等，以拉近与顾客间的距离，在下次顾客上门时能够更容易掌握客人的需求以增加成交率。记录顾客资料（通讯方式、特征、职业、着装风格、是否会员、客人需求、客人参与活动情况）的同时，可将自己的名字与店铺电话告知顾客，方便在日后将新货或者其它促销活动通知顾客。（11）未免打搅到顾客，应瑜送顾客可同意的通讯方式（电话、邮件、短信）。12 .高质量送客一答谢顾客购买。一提醒顾客是否落下东西。一行礼。一微笑。13 .顾客埋怨处理埋怨处理时的解决原则 留心聆听顾客埋怨，先安抚顾客
43、，表示你的懂得，分析顾客不满的原因。 引导顾客说出他的要求让我们参考后提供合理的解决方案。 清晰公司的对外政策，不要让顾客感受你毫无分辨能力及诚心，只会以公司政策敷衍了事。 假如你无法处理，务必请你的上司出面解决，但要先向顾客有个交待。我们应尽量事先想到什么方面容易引起顾客的埋怨或者误解，从而事先预防；若发生情况，更应吸取教训，不可同样的错误重复发生。报怨处理时的程序一自我心理建设：顾客永远是对的。一传十，十传百（好或者坏）-表示关切一倾听：先不要急着分辨对错，从聆听顾客的埋怨中分析问题的原因。部分的顾客在发泄完不满之后，情绪已归于平静，会有利于问题的解决。一推断、决定处理的方法一行动一追踪（
44、口头或者书面）：处理完结之后，要有后续跟进，确保落实到位。埋怨处理过程中的“禁句”- 这种问题连三岁小孩都懂；- 这是你自己的原因，与衣服质量没关系；一分钱，一分货；- 不可能，绝不可能发生这种事；- 这种问题不关我的事，我只负责卖货；一恩，这个问题我不太清晰；- 我绝对没有说过那种话。14.其它服务贵宾服务一申请要求:1.一次性购物满人民币4,000（以单一张发票计算）或者2 .连续二个月于国内任何一间TommyHiIfiger专卖店购物满人民币6,000及能出示所有发票供店员核对。3 .如贵宾卡到期，顾客务必回到发卡之店铺，提供到期的贵宾卡连同有关之发票；证明于过去二年内曾于发卡之店铺购物
45、，便即可获发一张新的贵宾卡。店员需要收回旧卡及把旧有数据删除及更新。-可享受:1.购物9折优惠。（国内发出的贵宾卡）2.可优先获得各类商品讯息，如新货到场、折扣信息。预留货品 顾客若要预留货品，可建议顾客定金预留，金额为零售价的30%,并填写预留卡，将预留卡上联留存，下联交顾客。 定金保留3天，到第四天电话通知客人并将保留的货品放回货场。 若顾客逾期一周内前来领取定金，应全数归还。 一周之后客人再不来领取定金，则上交办公室，但应先电话联络顾客。退调货服务 退换货品是公司提供的售后服务。 退换货品应出示购物发票或者收据。 如顾客因质量问题而要求调换,我们应尽量满足顾客的要求,并向顾客道歉 如因其它因素引起退换,如尺寸,颜色,款式不合适,则按如下要求进行操作：购买时间在7天之内货品不污不损令保留吊牌 如由
