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1、招商加盟36计角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+由于什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么情况+怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎我意料的是：很多企业居然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图葭角色定位是通过直接与间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。1015分钟值思传遢5分钟【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接
2、待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感受怎么样？客户：还能够。经理：你们熟悉我们加盟政策吗？客户：不是很熟悉，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的项目与政策，我们是我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加
3、盟哪种比较合适呢？经理：每一种都能够，你们能够根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍与5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我明白，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感受还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。假如我们
4、把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。假如你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面熟悉客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了什么信息（见表1）。SW2H(W主要因素期案例1who什么人，姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人，了解习惯、风俗、工
5、作背景，决定你的谈判方式和习惯无where什么地方准备在什么地方投资，什么城市？什么位置.当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计的方案无What做什么投资什么行业，规模找到投资的差异点无When什么时间投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具无Why为什么因为什么（创业、谋生、薇职、兴趣）决定你深化挖怩需求的基本要素无How怎么做自己做、合伙、请人做优势阐述的时的发挥要点无Howmuch多少钱投资Si度决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位无由此能够推断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。510分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
6、什么人+由于什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么情况+怎么做【案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南张家界。前台：好的，您贵姓？我的意思是我如何向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就能够，是今天到北京的吗？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项目。经理：哦，周小
7、姐往常是做什么行业的？客户：还在上班啊，要紧是想业余做点情况。经理：不错的办法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。只是再投资一项事业，也是很花精力的，不明白你是准备自己要紧管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营与管理。您计划是投资多大规模的项目呢？客户：大概10万20万吧。经理：现在有合适的店面吗？客户：基本上有有意向的了，等看好项目就能够签合同。经理：非常好，你能够把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？与投资注意事项
8、。好了，以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”这句话有两个用意：1 .让客户明白我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常熟悉，能够提供专业化的服务与建议。2 .获得对方的地址，能够让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就能够，是今天到北京的吗
9、？什么时候的航班？”客户：坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：1 .熟悉我们是不是客户考察的第一个项目；2 .坐飞机与坐火车，基本能说明客户的商务习惯与经济实力。总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”一一顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。招商加盟.二：如何看人下菜设计投资方案很多潜在加盟商来之前的办法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西。你不帮助他明确办法，招商就没有胜算。为什么要设计？在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设
10、计方案。许多招商经理很不明白，我们的产品早就设计好了，有什么能够设计呢，直接告诉他我们的加盟方式与政策不就能够了吗？推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地同意；营销是通过熟悉客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户熟悉到他需求的产品与他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动同意。推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者者战略性投资意向。他们对木次投资只有一个办法，通常仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个
11、东西”。假如将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向通常来说仅仅是01分。投资意向分值：只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？那就是根据客户的基本情况与基本需求，有针对性地设计投资。怎么设计常言道，销售就是挖掘需求、制造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足与扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。1 .他是什么类型的人我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。2 .他到底想要什么马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求与自我实现
12、需求五类，各层次需求的基本含义如下：生理需求。这是人类维持自身生存的最基本要求，包含饥、渴、衣、住、行等方面的要求。假如这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。生活创业型加盟商通常都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。安全需求。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业与丧失财产威肋、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭与自我安全意识上的一种需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求来得细致，它与一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。兴趣爱好型与业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的
13、满足。很多加盟商之因此加盟，是由于工作比较轻松，反正没有情况，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太烦恼的情况做做，让自己开心、充实。尊重需求。人人都希望自己有稳固的社会地位，要求个人的能力与成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重与外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各类不一致情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖与高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处与价值。自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平常养
14、尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人与周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们通常不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。自我实现需求。这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切情况的需求。事业型与投资型通常都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想与抱负的实现。他们的量化指标更多的不是表达在利润上，而是能力与威望。他们享受的是成就感。3 .投资建议案例解析：一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，由于家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，因此专程开车过来
15、咨询。沟通中她的话语不多，通常都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说假如觉得好，就能够投资，请人管理。角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。投资建议分析与设计：结论：一个自我价值表达型，要紧建议她做中型投资，假如条件同意也可建议大型投资（由于通常这样的情况，王女士不可能是投资额的要紧决定人），从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理与支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。招商加盟.三：克服招商谈判中的四大心理璋碍口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴
16、巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。障碍一：惧高心理基本症状：由于通常招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，关于投资商而言，还是较有经济实力的客户，因此很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就害怕”，出现谈判三忌： 眼神怯一一目光不敢宜接面对客户，或者者目光没有霸气 声音
17、低一一没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户 语言差总是用“应该还能够”“大概”“或者者”等语言，表达时有的时候候还结结巴巴。可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。心态建设：你是让他赚钱的人关于有钱人与有身份的人，事实上我们没有什么可害怕与紧张的，不管你目前是否有钱或者者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，由于有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。首先，身份与金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础与投资大小的条件，换句话说，假如他没有身份，没有钱财，他就不可能成为
18、我们项目的潜在投资者。第二，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。第三，我们最专业。关于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他往常是这个行业的人，我们的模式与产品是我们自己的，他不可能有我们专业，假如他熟悉，他就不可能找我们咨询。障碍二：惧钱心理基本症状：中国人很爱面子，“谈钱就俗，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，但是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至
19、有的都是等到客户说那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。事实上很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就能够开始启动全部服务了”。事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感受像就是为了赚别人钱似的，有点俗”心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或者肮脏的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，事实上钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要“取之有道”，就无可厚非。鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天与今天
20、，即使饭前与饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要进展。招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，因此来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路与渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存与进展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更况且关于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海与一粟的关系。障碍三：惧败心理基本症状：一些招商人员总是在没有跟客户谈
21、判之前就开始担心会失败，事实上这是对自己与对公司项目没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。我们没有去做,你怎么明白就会失败呢？最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。心态建设：每一个谈判我都是成功的，由于我总是有收获。在这我推荐一个个人总结的快乐销售5阶梯的工具，我相应就会克服这个心理;障碍四：惧比心理基本症状：通常投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感受有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？原因就是世界上的情况本没有完美，你又最熟悉自己东西的缺
22、点，关于别人的东西，更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，表达出来的症状就是：总是不停的说自己的优势，生怕别人不明白，不清晰；说别人的不好，总是去对比。不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。心态建设：有竞争更能胜出有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是确实有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有的时候候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户）。其次，有候选就有对比，有对比与参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述，用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。因此来说，
23、我们不怕竞争，只要我们对自己与项目有信心。总结：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你能够扩展它的宽度；你不能操纵风向，但你能够改变帆向；你不能改变天气，但你能够左右自己的心情；你不能够操纵环境，但你能够调整自己的心态。”积极与消极的心态就如事业路上的踏脚石与绊脚石，这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航！招商加盟.四：一如何主导、打岔、迎合与铺垫招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见与也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合与垫子。案例：招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再全面阐述
24、一下？客户：我觉得XXX的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？招商经理：说的很好！您明白为什么吗？这就是投资我们项目的关键。客户：为什么？招商经理：一个投资1万回报一万的项目，与一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，尽管不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您与对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。客户：那倒是，我还是懂些管理的，
25、我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。比如。（开始炫耀与细说往常的得意的情况）。我人缘比较好，跟我做事的人通常都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就明白，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何情况都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。客户：好的。一、主导主导是
26、招商谈判中的一个关键技巧,就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域与范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都能够运用主导的技巧来操纵话题，向招商有利的方向进展.比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您明白为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目与一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是
27、，跟您在一起很开心，谈任何情况都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”关键点：主导的关键在于操纵话题，但是在操纵话题的时候要注意松驰度，就像放风筝,一会松一会紧，假如过于逼近或者者功利过强，风筝线就会断。因此在主导过程中能够多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的表达。二、打岔我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低
28、；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议与竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司与项目没有信心,但是在前期优势与项目介绍往常做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您与对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了
29、个人信心方面。关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发与考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，能够有效地操纵谈话的主题与进展脉络，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。案例中“我觉得XXX的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？”，“招商经理:说的很好！您明白为什么吗？这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何情况都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，同时在顺延的过程中
30、将语意转向对自己有利的方向。关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都能够证明对方的观点是正确的。假如对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。四、垫子最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考与可能的对抗与防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。招商经理：我是
31、山东人，看我爽直真实的性格就明白，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何情况都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。关键点：垫子的技巧使用要紧注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说
32、他眼睛大而有神，那就会让客户感受很虚假。我们能够说她长得很有特色，很有气质，由于每个人都有自己“金子”般的地方。最后我们对这些技巧做一个总结： 谈判中自然有条理的实施主导 不好或者不必回答的问题时自然打岔 客户观点与意见要合理的迎合并转向 招商观点与步骤实施要提早做好垫子条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子=成功谈判招商加盟.五:举手投足毁了订单！一举手、一投足，就将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。案例：一支鞋=30万我陪同客户去招商会看项目，前期在咨询处跟业务经理谈的不错，由于整个概念与产品设计都很新颖，客户有意向签订一个30万的加盟合同，趁业务经理去拿合同的时候，我们在他们现场演示
33、区看了看，顾客问正在忙着演示的美容导师：“这个体验是不是每个人都能够做？，导师低着头，大声说：“不能够看导师很忙，不太搭理我们，我们有点失望走回咨询室，突然踢着一个东西，差点将客户摔倒，我们一看，是一只鞋，回头一看，原先导师觉得累了，就把鞋脱了顺脚丢在一边。客户跟我说：“合同不用签了，我们走吧！“，只留下莫名其妙的招商经理在那发呆。回来的路上，客户跟我说：“一个公司的团队带成这样没有规矩，没有礼节，这是一个没有责任性，没有品质保障的公司，对自己的员工行为不负责任也不可能对我们加盟商负责，服务意识这样差，我不明白他们怎么做好加盟店的经营指导，服务行业应该从自己的举手投足开始。”服务与销售从举手投
34、足开始，一说到举手投足，有的招商人员觉得那是花拳绣腿、表面功夫，只要公司产品好，品牌强就能够了，然而我想说的是：产品好坏是人在销售，一个名牌产品放在一个乞丐手上，别人也只能想到一定是一个盗版。我们总是在强调语言的沟通技巧，然而却忽视了非语言的威力，事实上非语言方面的内容更加丰富，目光、声音、表情、体姿、服饰礼仪等，一举手一投足，将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。(55%) 你的q因此说，独具一格的富有个人魅力的沟通语言加上娴熟的非语言的锦上添花，合二为一、天衣无缝的自然融合关于一个招商人员而言显得尤为重要。接下来我们将从目光、声音、体姿、礼仪四个方面进行阐述：目光的直线与高低决定您的信心
35、程度目光是非语言沟通的一个重要通道，“眉目传情就是一种很好的说明。事实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的许多信息，都是通过眼睛去收集与接收的。目光，作为一种非语言信号，招商人员使用目光能够向沟通对象传递确信、否定的态度，质疑或者认同等情感信息。在人员销售的沟通中，招商人员要善于使用目光，如用目光来表示赞送或者强化客户的语言或者行为，用目光来表示困惑等。我们招商人员的眼神会很直接的反应出你对这个项目与产品的信心度。小贴士：3招商时，我们应该目光水平，这样表达我们的不卑不亢，当客户比较目中无人的时，我们绝对不能视线向上，否则让对方更加气势凌人，我们能够略徽向下，表达我们的权威感。2、谈话时跟顾客
36、目光长时间直线对按，不要优柔寡断，一会瞟一眼，一会低头，让对方觉得的你的信心不够。3、在表达心情的时候，多用眼睛传神。声音的音调与速度决定您的把控进度人的声音具有浓厚的感情色彩，能引起人复杂的心理效应。声音的强弱、快慢、高低、纯浊，都能显示出特殊复杂的情感。灵山秘叶中有这么几句话：“察其声气，而测其度;视其声华，而别其质；听其声势，而观其力；考其声情，而推其征。”其中的声气，略同于声学中的音量，通过声气粗细，察看人的气度；声势相当于声学中的音长，声势壮者，声力必大；声华相当于声学中的音质音色，“声华”质美，则其人性善品高；“声情”相当于带感情的声音。人有喜怒哀乐七情，在语音中必定有所表现，即“
37、如泣如诉，如怨如慕”。因此，由音能辨人之“征人的喜怒哀乐，必在音色中表现出来，即使人为极力掩饰与操纵，但都会不由自主地有所流露。因此，通过这种方式来观察人的内心世界，是比较可行的方法。讲话的速度也影响到会话。说话速度太快的人，一方面容易给人好像有某种急事、戏剧性的事件或者热心投入的印象；另一方面会让对方感受焦躁、混乱与些许的粗鲁。说话缓慢的人,尽管给人深思熟虑、诚实的印象，但太慢也会变成犹豫不决或者漫不经心，甚至还会呈现消极性的含义。语气的内涵是多方面的，它具有多姿多彩的复杂形态。语气的多样性是语言本身丰富性的反映，也是语言能力强的一个表现。语气不一致，表情达意也就有不一致。其中特别以声音与气
38、息状态至为重要。请看下表：气息声音给听众的感受表达的思想感情气徐声柔温与的感受爱的感情气促声硬挤压的感受憎的感情气沉声缓迟滞的感受悲的感情气满声高跳跃的感受喜的感情气提声凝紧缩的感受惧的感情气短声促紧迫的感受急的感情气粗声重震动的感受怒的感情气细声粘踌躇的感受疑的感情气少声平沉着的感受稳的感情气多声撇烦躁的感受焦的感情因此一个招商人员的说话的语气、语调、语速的差异，会导致不一致的懂得与结果，合理的声音节奏，将会引导顾客随着你的谈判思路与进度进展。小贴士:1、招商时跟顾客在语速上保持“共振”的原则，也就是说，顾客假如是快性子，招商专员也要提高速度，假如顾客是慢性子，你要应该降低你的速度，标准是基
39、本跟客户一样的速率。2、我们在说话的时候，应该很好的操纵我们的语气，通过声音的柔、硬、缓、急表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。如我们在快要成单的时候，最容易兴奋，从而表现出气满，给以对方你过于*悦的感受，让对方有上当质疑，因此一定要“声平”，给对方一个沉着的感受。3、在语音上，我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高,音大到让人听清即可，明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。因此语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。当然这要把握适度，声音太低太轻也不宜让人听清晰，那也不好。4、讲话时应注意音调的高低起伏、抑扬顿挫以增强讲话效果。应避免平铺直叙过于
40、呆板的音调，这种音调让人听着乏味达不到预期的效果。任何一次讲话，速度的变化，音调的高低，抑扬顿挫，就像一首交响乐，搭配得当才能与谐动人。体姿的状态与角度决定您的营销态度所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮深思等状态或者姿势。研究说明，不管多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或者隐藏。尽管体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人的紧张或者放松程度。小贴：1、我们跟客户谈判的时候，前期不要直接正对客户而坐，要跟顾客在一条水平线，如确实相对而坐，也应该略微倾斜。2、跟顾客谈判时.刚开始的时候要保持正常的社交距离，不要靠的太近
41、，但随着客户熟悉，逐步靠近距离。3、前期跟顾客介绍项目时，要身体前倾。4、多使用手势，在做指引手势时，禁止单指指向，要手心向上大拇指与四指垂直，做30-45度指向与引导。5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，这样显得精神。礼仪的规范与细致表达了您的品牌高度职员的形象就是公司的广告牌！通过对公司职员形象的推断，客户能够推断公司的服务、信誉。招商人员要提高业绩，首先懂得如何让你的穿着与行为更代表公司的产品质量。现代社会的进展，任何公司的产品与文化都在逐步地人格化，不能够展示出高度职业化的形象，就等于向客户宣告：“我们不能满足你们的质量与服务要求。我们没有高度的职业素养，我们不在乎你们的满意度，我们的产
42、品与服务都不可靠，你们能够付低价。“糟糕的职员形象严重地损害、破坏公司的形象。正如一个英国总裁所描述的那样：“一个价值几千万英镑的名牌能被几个在见客户时穿着随便、挺不起身板、叼若烟卷在门口踱步的小子贬值！”形象礼仪包含很多方面，体姿礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、着装礼仪、电话礼仪等，我们一定要注意按照各类礼仪规则去执行，关于着装礼仪，盟主通常为员工统一定制了工装，着装方面不可能有什么细节上的疏漏与不妥，要紧注意的细节在修饰方面，如发型、指甲、饰品等方面。曾经有过这样一个真实的案例，有两家公司的总经理在一起谈判一宗生意，所有的商务条件都谈妥了，双方也都很满意，就在要签署合同的时候，A公司总经理发现谈
43、判对手（男性）的指甲修饰的非常精巧，甚至超过了女性的指甲。A公司立即找借口终止了谈判。在回去的路上，随行的助手问A公司的总经理，为什么突然改变了主意。这个总经理说：“我发现对方的总经理的指甲修饰的太完美了，我估计他们的公司经营上一定有问题，把时间花在修饰指甲的人一定没有把足够的精力放在经营管理上。我担心他们的付款能力，因此就没签合同。“果然，过了不久，传来了B公司倒闭的消息。这个案例说明了两个问题，是即使是指甲这样的微小的细节，也会影响到最终的结果。相同的细节发生在不一致身份、性别的人身上，得到的结论可能是完全不一致的。假如修饰精美的指甲在一个女性的手上，也许是相反的结论。小贴士:3严格按照礼
44、仪规范去做，把礼仪养成一种习惯，不是一个临时的行为，常言道：行为产生习惯，习惯产品品质。2、礼仪是以尊重为原则，因此要活学活用。总结：感受总是比语言快十倍。由于这绝对是一个真理。请随时随地注意自己言行举止,举手投足，这是感受获得的最直接信号，也许比语言更有效。用流畅的、富有感染力的语言通过奇妙得体的举手投足将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清晰地熟悉你语言的含义，熟悉他想明白的问题答案，这是提高招商成功率重要一环。招商加盟.六：身体语言里的招商密码通过一个人的手势、肢体动作，我们能够熟悉到他的思想意识、情绪变化等。这种身体语言往往比能够伪装的有声语言更真实可信。招商谈判过程中，潜在加盟商
45、通常会通过三种身体语言一一面部表情、身体角度与动作姿势来传递非语言信息，以说明反对、犹豫或者者同意招商人员的信息。招商人员只有熟知这些身体语言，才能更好地把握潜在加盟商的心理，继而顺利签下加盟合同。红黄绿销售三阶段通常来说，客户们不可能直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚与身体角度，就能明白客户对你提供的信息的同意程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯与红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去熟悉客户的办法并引领他们转入更加积极的态度。绿灯：这种信号表示客户对你提供的
46、信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终凝视你的眼睛；坐着时，客户不可能无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的确信你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持与加强客户对你的同意性态度，因此你自己要始终保持开放与友好。黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫与担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极与友好的的态势，用开放性
47、的问题鼓励你的客户说出办法。你能够说：“我想听听你的意见。”或者者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答能够帮助你熟悉他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。红灯：假如你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或者握拳，或者指指点点，或者掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示懂得；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放与友好的积极信号。10大常见成交前的身体语言解码1、当招商人员将项目的细节，加盟费等情况全面说明后，假如你看到客户突然将眼光集中，表现出认确实神态或者沉默的时候，招商人员要及时询问成交。2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或者由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。
