《浪潮ERP销售培训之25新员工培训 销售技巧ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浪潮ERP销售培训之25新员工培训 销售技巧ppt课件.ppt（73页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、2022/11/12,Inspur group,新员工养成,主讲人：崔建中,2022/11/12,Inspur group,文档说明,2022/11/12,Inspur group,Content,Sales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀如何化解客户的购买异议,2022/11/12,Inspur group,What are the most difficult Challenges in selling?,2022/11/12,Inspur group,困难与问题,影响,现状,1.按卖财务软件的方法 来卖ERP系统; a.对客户的需求及困难 把握不全
2、或不准; b.销售人员害怕面对客户 的拒绝, 坐等客户上门, 缺少主动性; c.销售人员光依赖售前 顾问的帮助, 自己缺少 对行业/产品知识的学习; d.只管卖东西,不管实施; e.与客户沟通为客户提供解决 方案等都缺乏针对性;,1.在ERP转型时,销售不清楚: a.为什么要转型 b.什么是ERP解决方案式销售; c.如何转型2.不擅长ERP解决方案式销售的: a. 技巧: - 有效的客户沟通与说服; - 赢得客户高层领导的信任; - 挖掘客户表面及潜在的管理 困难并明确客户企业及个人 的需求; - 有效的人际关系 - 有效的销售拜访与推进,1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP
3、项目销售成功 率低;3.ERP项目的平均销 售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期 偏长;,财务和硬件销售在ERP销售中的困难 （一）,2022/11/12,Inspur group,困难与问题,影响,现状,2.没有办法见到客户的 高层领导,或对项目的 关键人物把握不准；3.谈不出ERP带给客户的 利益与价值;4.销售员只会拼体力,不 会讲方法及利用公司 团队资源;5.对客户的重视不够,缺高 层互访;7.销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;,b. 能力 - 信息的全面收集与分析; - 销售策略的思考; - 制定销售计划并有效实施; c. 知识 -
4、 产品与技术的知识; - 客户行业的知识; - 咨询顾问的知识;3. 公司过去不强调: a. 一致的ERP 销售方法、流程、语言及 监控制度来推进及评估销售项目; b.明确的的团队成员搭配说明及角色 细分与职责描述; c.整合及协调公司各部门的资源,以满足 客户的需求; d. 缺少对客户/行业的细分与分析;,1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;,财务和硬件销售在ERP销售中的困难 （二）,erp销售分为三个层面,2022/11/12,Inspur group,Define Sales,Its a
5、bout entry point and value propositionIts about ROIIts about trust, relationship and buy-inIts about strategies, tactics and planningIts about speaking the same languageIts about prospecting/qualifyingIts about accuracy in forecastingIts about finding the success pattern to repeat itIts about execut
6、ion,2022/11/12,Inspur group,ERP销售人员成功的要素,有意识的自我管理 正直, 诚实 勤奋, 耐劳 快速变革,有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 销售过程的推进,周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 战略的思考 销售的计划与资源的协调,专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作,2022/11/12,Inspur group,学者的头脑,劳动者的脚,技术者的手,艺术家的心,2022/11/12,Inspur group,售前-销售竞争的关键,产品知识：产品整体架构、业务流程、模块功能、目标客户、优 势、DEMO演示 销售知识：大项目销
7、售流程、销售漏斗阶段、不同购买人员的沟通技巧 行业知识：行业应用需求及分析，行业发展趋势，行业前几位排名厂家（国内外） 解决方案能力：需求调研及业务分析，解决方案制作及工具，解决方案的制作。,售前顾问所需的知识,2022/11/12,Inspur group,Content,Content,Sales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Top sales,2022/11/12,Inspur group, M+A+N： 是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定
8、权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、等待时机。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n： 非客户，停止接触。,2022/11/12,Inspur group,寻找潜在客户的渠道,从您认识的人中发掘展开商业联系 结识像您一样的销售人员升级换代利用客户名单 （离职转岗）向老客户推荐新产品 看广告 借助专业人士的帮助 企业提供的名单 扫街 更广阔的范围 （黄页、年鉴）连锁介绍 直邮（DM） 展示会 做好客户管理,2022/11/
9、12,Inspur group,Sales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Top sales,2022/11/12,Inspur group,拜访之前的准备：,1、拜访顾客之前，先尽量了解顾客所属组织的性质及其目前最关切的事物2、拜访时，把顾客模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明。 成功的销售人员总是在拜访之前 永远将“家庭作业做好”。3、心想事成的模式,计划-执行-评估,目标,2022/11/12,Inspur group,拜访之前的准备,通常的问题： 1、这个行业的关键问题是什么？ 2、它有什么趋势？ 3、相类似组织如何使用你提供产品和服务下列资料来
10、了解顾客的实际运作： 媒体、政府、顾客年度报告、 在同行业推销的销售人员、客户档案、关系网、 顾客、顾客的朋友或同事,2022/11/12,Inspur group,准备问题,拜访前能确认的是顾客的潜在需求，实际接触才能发现顾客的真正需求好的问题能够：让你得到资料-使你大步向前验证你的假设、使顾客参与销售过程协助你确认顾客的真正需求协助顾客找出真正的需求 尊重顾客的智慧。,2022/11/12,Inspur group,取得客户的好感,1.专业的形象 * 男士的专业形象 * 女士的专业形象,2022/11/12,Inspur group,取得客户的好感,2.规范的礼仪及态度 1)沉着稳重的言行
11、举止 2)适当的拜访时间与周全的准备 3)正确的入座顺序与互换名片 4)尊敬的客户称谓与交际用语 5)笑脸迎人,目光接触,技巧篇,2022/11/12,Inspur group,确定相关对象,集团总裁王民德,策划总监刘明,国际部总经理郝利民,行业总经理马齐,消费者策略总经理王然,制造副总经理朱光兆,财务副总经理夏新,人事部副总经理李志伟,市场部副总经理曲默然,产品经理李仁,质量控制经理牛责强,2022/11/12,Inspur group,采购影响者红旗/实力杠杆反映模式致胜结果理想的客户档案销售管理,ERP销售的六个关键因素,2022/11/12,Inspur group,Oracle拥有最
12、高的TPC值,是的！115,395 tpmCSun Starfire Enterprise 10000Sun Solaris 7 / Oracle 8i V 8.1.5.1BEA Tuxedo 6.364 个UltraSPARC II 400MHz CPU64GB 内存，1GB缓存系统售价：12,189,298 USD性能/价格比：US$ 105.63 per tpmC,SQL Server 又如何？,37,757 tpmCUNISYS Aquanta ES2085R8 Pentium III Xeon 550MHzSQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo 6.3系统
13、售价：875,180 USD人民币七百二十六万三千九百九十四元性能/价格比：US$ 23.18 per tpmC,客户：我还是想买Oracle,因为我觉得我的应用是关键的业务应用我怕SQL Server 不行 我想要115,395 tpmC,2022/11/12,Inspur group,SQL Server 行不行？,看看 37,757.23 tpmC 什么含义？一个制造业公司有3104 个仓库,31040个销售区78,240,000个客户, 100,000种零部件, 310,400,000个零部件库存931,203,891笔订单 (1.5 TB数据量)30,480 个并发用户一天之内处理2
14、4,368,818个新订单, 23,428,210笔收款和6,578,820笔其他交易。所有工作在一台服务器上完成, 系统总价$875,180,2022/11/12,Inspur group,影响企业采购决定的四种角色,以经济效益为出发点的: Economic Buyer 以技术把关为出发点的: Technical Buyer 以用户运作为出发点的: User 以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的: Coach,2022/11/12,Inspur group,Economic Buyer,角色：给出采购的最终批复意见 通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式
15、职责: - 最后拍板采购决定 - 控制开销 - 拨款授权 - 能调配企业的资源 - 有否决权 关注事项: 企业经济效益要达成着眼点：底线以及对公司的影响关心的问题：“这笔投资我们会得到什么回报” “ERP如何影响我们的企业”,2022/11/12,Inspur group,User,角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断 通常一个项目有多位 职责: - 使用您的产品和服务，或者监管其使用情况 - 最终使用解决方案者 -对方案中的个性内容尤为关注 - 有切身的关系 - 直接影响解决方案的成败 关注事项: 每天的工作必须完成关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作,2022/11/12,Insp
16、ur group,Technical Buyer,角色：筛选 通常有很多通常一个项目有多位 职责: - 把关，公司的守门人 -对可以测知和计算的方面进行评判 - 具体评估每个解决方案 - 不能拍板做采购的决定 - 从技术角度出发, 可以否定方案 着眼点: 在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗“,2022/11/12,Inspur group,Coach,角色：为本次销售提供指导 至少要培养一位 提供如下信息并解释 具体单一目标的有效性 其他采购影响者的信息既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现。着眼点：您当前销售的成功应询问的问题：我们
17、如何才能确保这个方案有效,2022/11/12,Inspur group,客户为什么会接受或者反对,每当你要求客户购买某种东西的时候，您其实就是要求这个人做一个改变！,客户对销售的接受，并不是按人性来划分的，而是显示对当前的，具体环境的不同感受！,2022/11/12,Inspur group,接近EB,“我不知道谁主事。“信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人。”“采购部的人说我只能和他合作;否则.”“我见到领导就紧张”“他不见我”“没有人希望承担签单的责任”“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”“我不知道它需要什么”“他就是不与销售人员交谈”,2022/11/1
18、2,Inspur group,三个问题,30,Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:06 湰屃,不能确定经济采采购影响者,无法接近他,交流不畅,它可以在销售周期的任何一点否定这次销售！,必须尽早覆盖他！,2022/11/12,Inspur group,EB的关住点,他（她）到底想要什么？,不要谈技术细节谈计划、预测、前景和未来战略可以谈管理细节但是要引申到战略谈钱行业信息,对等销售宣传过去的成功经理人简报引入“业界权威”,建立个人信用：,2022/11/12,Inspur group,33,安排与高层领导会面的方法,Effectiveness of Methods Use
19、d to Gain a Meeting with Senior Executives,技巧篇,2022/11/12,Inspur group,与客户高层领导建立信任的要素,要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资,重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.
20、702.40,2022/11/12,Inspur group,客户的高层领导何时介入采购,Phase in the purchase decision cycle,Early Middle Late,Understand current issues,Establish objectives,Set strategy,Explore options,Examine alternatives,Plan implementation,Measure results,80%,80%,80%,20%,20%,44%,60%,60%,Set vendor criteria,2022/11/12,Insp
21、ur group,客户拜访的过程,开场白表明目的，提出会见议程并取得协议,寻问聆听确认说服,达成协议为适当的下一步骤取得协议,2022/11/12,Inspur group,开 场 目 的,消除客户压力创造融洽的会谈气氛建立可以交流的信任关系,2022/11/12,Inspur group,客户产生心理压力的原因, 对sales的不良预期（曾经被骗） 对未知变化的恐惧 对你的不了解,2022/11/12,Inspur group,开场内容,1、开场白： 问好、姓名、公司、拜访目的2、寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等3、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例,2022/11/12,Inspur
22、group,寻问技巧,开放式寻问 (Open-ended):- 起头是:“如何 How ”; “为什么Why ”; “何时When ”; “何地Where ”; “什么What ”; “分享Share ”; “讲一下Tell ”- 可以使沉默者发言- 可以从客户那里得到更多的信息, 自由发挥- 可以节省很多必须问的问题,2022/11/12,Inspur group,开场注意事项,1、首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛2、不要立即开始介绍产品，进行推销3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容4、提高观察力-“情人的眼”,2022/11/12,Inspur group,寻问技
23、巧,封闭式寻问 (Close-ended):- 起头是: 要不要, 好不好, 有没有, 能不能, 行不行, 是不是- 使话多的人能停顿下来- 可测试并确认信息- 象是审问, 有威协性, 销售时尽量少用,2022/11/12,Inspur group,确定访谈方式,2022/11/12,Inspur group,发问的策略,以一般的问题开始，然后再问一些比较明确的问题。一次只专注一个想法如果顾客的回答都是很简短时，你必须继续追问下去，尽量取得更多资讯。不要盘问顾客！,2022/11/12,Inspur group,销售医师学说：销售员其实是上门门诊的医师 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过
24、认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处 方问题的解决方案，其中包含产品。,2022/11/12,Inspur group,Do not说得太多、听得太少使用负面的用语任何不好的习惯缺少信心和热情没有立场,避免落入典型的访谈陷阱,双重问题 “您为什么使用甲产品，对该生产商有何了解？”关联性问题 “您怎样才能使客户感到满意，从而买得更多？”导向性问题 “您喜欢这个品牌吧？”尖锐问题“难道您不认为您应该停止. . .?”,2022/11/12,Inspur group,对不同行为的反应,2022/11/12,Inspur group,
25、大客户销售核心技术-SPIN,S ITUATION 背景问题P ROBLEM 难点问题I MPLICATIONS 暗示问题N EED PAYOFF 需求效益问题,2022/11/12,Inspur group,像记者一样准备问题！ 像律师一样引导问题！ 像侦探一样发现问题！苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。,2022/11/12,Inspur group,Content,Content,Sales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Top sales,2022/11/12,Inspur group,什么ERP的产品演示？,针对客户的需
26、求，由我方的售前顾问给客户人员进行有针对性地软件演示。,通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等，都有更进一步的了解。,2022/11/12,Inspur group,演示对客户和我们的重要意义,演示对客户的意义:了解软件产品对其公司的适应程度了解我方的专业程度（从演示人员推断） 解除对关键问题的疑虑了解同行业其他用户使用该软件的情况,演示对浪潮通软的意义 确定软件对客户的适应程度估算二次开发的范围和难度 了解客户的管理问题和对信息化的期望了解软件如何帮助客户达成期望，满足客户的利益了解客户各种就角色对我方产品和品牌的支持程度了
27、解客户对信息化的认知状况如果已取得竞争优势，借机巩固地位，打击对手未取得优势，借机赶上,2022/11/12,Inspur group,详 细 说 明,1、 销售人员在拜访初期允许简单的介绍产品特色，但是决不允许直接做没有任何针对性的产品演示。2、需通过交流之后，整理出明确的需求文档，再由产品推广或售前人员进行正式的有针对性的演示。3、最后提供相应的正式的书面解决方案，其中包括针对客户选择的有功能模块的详细产品介绍,2022/11/12,Inspur group,详 细 说 明,所有负责且专业的ERP厂商，只能通过有针对性的系统演示来确认ERP对客户的适用程度。所谓通过适用、提供演示版、走马观
28、花看系统，不同产品对比，只提供所谓书面解决方案。都是对客户不负责人的做法。,2022/11/12,Inspur group,如何让演示有效,1、准备好详细的需求文档2、最好用客户的实际数据，做为演示数据3、对要解决的管理的问题，要能够在产品中演示出来。4、关键或者有亮点的流程的演示准备,2022/11/12,Inspur group,如何让演示有效,1)、充分了解需求 主要是了解关键信息，如各种采购角色是谁？他们关心什么？最好先听客户解释清楚问题，或了解对手产品是如何解决的，再进行有针对性的系统演示。从而形成我们的竞争优势。,2022/11/12,Inspur group,如何让演示有效,2)
29、、事先做好准备,共同： 约好相关人员时间、演示那些模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、电脑与投影仪的准备，客户数据准备和测试。相关ppt等。,客户： 客户场地是什么样的，适和以什么方式演讲 和演示。客户有投影仪并可用,2022/11/12,Inspur group,如何让演示有效,3)、找好售前支持人员,要求亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、了解产品、有行业经验 有管理顾问、erp产品顾问、行业顾问、售前顾问担任。,2022/11/12,Inspur group,如何让演示有效,4)、客户参与者,应用了解者：容易判断软件功能对管理现状的适用度。观念不一定正
30、确。对未来不一定了解谨慎处理，不要形成阻力高级领导：级别越高越容易判断软件功能对管理的适应性。级别越高观念正确的可能性越大级别越高越容易了解公司的未来级别越高对企业安全性的要求越高，越谨慎,2022/11/12,Inspur group,演示的流程,人员介绍/介绍流程安排,2022/11/12,Inspur group,演示的流程-例子,1、 欢迎致词- xx总2、 回顾浪潮为AEI分析ERP效益的历程-xxxx顾问3、 介绍ERP效益分析的流程-XX顾问4、 总结AEI领导访谈的结果- XX顾问5、 介绍浪潮为AEI设计的产品演示- XX顾问6、 阐明浪潮方案的优势及差异性- XXX客户经理
31、7、 建议与客户共同的下一步行动- XXX客户经理8、提问与回答-客户经理、顾问、领导9、结论与感谢-领导,2022/11/12,Inspur group,演示的流程-进行演示,以幻灯片介绍模块重点特色作为结束,各模块的演示流程,以幻灯片介绍该模块的大部分的功能范围及与其他模块的关联性作为开始,以实际软件画面解说基本资料意义,以幻灯片解说特殊功能的管理意义,以幻灯片解说异常工作（如逆向物流）的流程,以软件画面解说异常单据的栏位意义,以报表样张或投影片解说报表意义,2022/11/12,Inspur group,4). 请把画面目录/简册等资料寄过来 , 并 提出报价 , 至于软件演示就免了(
32、我们公 司很忙/很有经验 , 书面评估就可以了),有关软件演示的例外状况,演示的流程-例外情况,1.) 彼此尚未充分了解 , 就急着来看软件,2). 我一个人来看软件演示就好了 , 我就可以代表公司来作选型了,3). 彼此已充分了解 , 却无法安排软件演示,2022/11/12,Inspur group, 按照整流程顺序演示 不要自乱阵脚 , 不知所云,软件演示的原则, 尽量举案例辅助说明 不要平铺直叙 , 缺乏佐证, 适时穿插产品的优点 不要集中条例 , 无法凸显, 演示客户关心的问题 不要自说自话 , 顾影自怜, 视状况调整时间分析 不要一成不变 , 忽略重点, 优先演示强处(第一印象)
33、不要先输头阵,一败塗地, 客户不懂我方模块划分 不要先入为主 , 自以为是,2022/11/12,Inspur group, 细心聆听客户询问 , 小心应对 不要视若无睹 , 不予理采, 见好就收 , 保持产品优良印象 不要没完没了 , 自找麻烦, 避免触及讨论产品的弱点 不要自暴其短 , 作茧自缚, 主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动,处于弱势, 对产品争议点简短迅速带过 不要费时恋战 , 陷入胶着, 对客户意见 , 解释我方的看法 不要过份争执 , 有伤和气, 认同但淡化竞争产品优点 不要一昧批评 , 不屑一顾, 遵循演示原则 不要一昧自夸 , 忘了说明效益,软件演示的原则,20
34、22/11/12,Inspur group,一般以客户的需求，进行演示，然而在以下几种状况可以侧重演示产品特色a、对客户的计算机技术人员或层次相对较差的人员、无能力判断产品优劣的人员，可以通过产品功能引导他们，形成竞争优势。b、相对竞争对手，可不针对具体需求或问题，说明相对于我们的对手我们的产品特色，实际这种特色并未真正解决客户的问题，但是却会诱导客户认为我们的产品功能相对对手有优势c、在初访时，如有必要，可有业务员演示产品特色，单不针对需求展开演示，主要是为了引起客户的兴趣,演示的注意事项,2022/11/12,Inspur group,把产品了解得无微不至， 说明你是专家把产品介绍得无微不
35、至 说明你是傻瓜,2022/11/12,Inspur group,Content,Content,Sales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Top sales,2022/11/12,Inspur group,How many of you think you are top sales,2022/11/12,Inspur group,What makes a top sales?,Team selling/resource managementIndustry experience (know-how), common sense and know-wh
36、oKnow when & how to augment the opportunitiesThink Out-of-Box - company strength, ROI, risk, safety, budgets, etc. Not just your productsAbility to change the rule of the gameGreat business senseNo matter what you sell, the same customer keeps buying from youLuck!,2022/11/12,Inspur group,Top Sales v
37、s. Average Sales,Top Averageplan questionsplan presentationsfocus on large strategic accountquick hitsDif. strategies for dif. competitorsone strategy for allget quickly to businesswaste time in chattingask questions with impactno focus and got stuckhold back from giving prod.early prod. presentation details early in sales& demosend the call with next step &often end calls with no joint action plansaction plans,2022/11/12,Inspur group,Threat & Opportunities,2022/11/12,Inspur group,谢谢大家!,
