谈判技巧培训ppt课件.ppt

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1、谈判技巧培训,谈判技巧培训课程目录,一、谈判策略基础二、谈判的基本原则三、谈判的过程四、谈判的情绪调控五、谈判的语言和礼仪六、特殊谈判的特别处理七、实用谈判技巧,一、谈判策略基础,一、谈判的定义、性质及要素,一、谈判的定义 双方或多方为了消除分歧、改变关糸而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。二、谈判的性质 （一）谈判是各方谋求满足需要、获取利益的一种行为 （二）谈判是各方观点互换、感情互动的过程 （三）谈判是借助于思维-语言链传送信息、交换信息的过程三、谈判的要素 （一）谈判主体 （二）谈判议题 （三）谈判方式 （四）谈判约束条件,一、谈判策略基础,二、谈判策

2、略模式,一、谈判策略模式概要 （一）谈判策略模式的框架： 谈判的基本原则、谈判的过程、谈判的情绪调控、谈判的语言和礼仪、特殊谈判的特殊处理。 （二）谈判策略的构成 A、谈判的基本原则 B、谈判的过程 C、谈判的情绪调控 D、谈判的语言和礼仪 E、特殊谈判的特别处理,一、谈判策略基础,二、谈判策略模式,二、谈判策略模式简析 （一）谈判的策略 （二）谈判的基本原则 （三）谈判的过程 （四）谈判的情绪调控 （五）谈判的语言和礼仪 （六）特殊谈判的特别处理,一、谈判策略基础,二、谈判的基本原则,一、人事分开,一、分清利益与关糸 利益是目的，关糸是手段二、引导对方的看法 （一）正确理解对方的看法 （二）

3、共同讨论问题而不要责怪对方 （三）采取行动消除成见 （四）让对方无法置身事外三、顾及对方的颜面 （一）补充有关争议事项的新信息 （二）提供非实质性的让步（三）寻求第三者解围 （四）帮助对方在相关者中树立形象,二、谈判的基本原则,二、以利益为中心,一、焦点对准利益而非立场 （一）注意规避立场争论 （二）寻求对立立场背后的利益 （三）用利益诱导代替立场之争二、识别双方利益所在 （一）探讨对方的利益 （二）了解双方均有多重利益 （三）要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求三、加强双方利益沟通 （一）表明重视对方的利益（二）主动向对方传达利益 （三）共同讨论利益,二、谈判的基本原则,三、提供多种选择

4、,一、影响多种选择方案产生的主要障碍 （一）过早判定问题（二）认为答案只有一个 （三）目标太固定 （四）只关心自已利益二、把构思与判断分开，进行头脑风暴 （一）与已方内部人员进行头脑风暴 A、 进行前的注意事项：1、确定目的；2、严格选定参加者；3、改变环境；4、构造轻松的氛围；5、挑选主持人 B、进行时的注意事项：1、安排与会者并排而坐讨论问题；2、阐明讨论的基本原则，禁止批评；3、尽量产生更多的构想；4、把提出的构想列表展示 C、进行后的注意事项：1、标出与会者认为可能实现的构想；2、对可能实现的构想加以改进；3、仔细评价后，做出决断,二、谈判的基本原则,三、提供多种选择,三、开阔选择的领

5、域和天空 (一)构思选择方案的思考运作 （二）设法提出不同效力的协议方案 （三）改变协议方案的范围四、寻求双方互利的方案 （一）寻求共同利益 （二）利用利益判断上的差异性和互补性 A、价值评价尺度上的差异 B、时间价值上的差异 C、预测上的差异 D、风险程度上的差异,二、谈判的基本原则,三、提供多种选择,五、使对方容易做决定 （一）对方决断者是谁 （二）注意决断的内容 （三）站在对方的角度评估后果,二、谈判的基本原则,四、坚持客观标准,一、如何运用客观标准 （一）援引先例或惯例（二）利用客观模式 （三）开发客观标准来解决分歧 （四）用CC式程序来解决标准难题：一方决定方法，另一方优先选择二、运

6、用客观标准谈判应注意事项 （一）力求双方共同寻找客观标准 （二）努力找出对方提议的根据 （三）注意抓住机会引用对方提出的标准 （四）不要屈服于压力 （五）注意不要把已方标准教条化,二、谈判的基本原则,三、谈判的过程,一、初步准备,一、初步准备的策略概要 （一）初步准备的策略的结构：1、剖析谈判性质；2、分析谈判环境；3、收集、整理对方信息；4、评估双方优劣势；5、预测对方的接受区域和初始立场；6、确定谈判目标 （二）初步准备的策略的具体技术,三、谈判的过程,剖析谈判性质,分析谈判环境,确定谈判目标,评估双方优劣势,预测对方的接受区域和初始立场,收集、整理对方信息,一、初步准备,二、初步准备的策

7、略详析 （一）认识谈判的性质：A、分配型 B、融合型C、混合型 （二）分析谈判环境：A、政治法律环境B、社会文化环境 C、商业做法 D、财政金融状况 （三）收集、整理对方信息 A、收集哪些信息:谈判对方的主体资格、权限；对方是否将你作为惟一谈判对手；对方的个人情况和单位现状。 B、如何收集信息：收集公开的信息资料；直接调查；使用商业间谍。 C、如何整理信息资料：评价、筛选、分类；存档。,三、谈判的过程,一、初步准备,（四）评估双方优劣势 A、评估双方的依赖关糸 B、评估对对方主要利益的影响力 C、评估环境的压力 D、评估双方优劣势的注意事项 （五）预测对方的接受区域和初始立场 （六）确定谈判目

8、标 （一）设定谈判目标层次：顶线、底线、可接受目标 （二）确定谈判目标的注意事项,三、谈判的过程,二、制定计划,一、制定计划的策略概要 （一）制定计划的策略的结构 （二）制定计划的策略的具体技术 A、调整谈判风格 B、确定总体战略 C、设计谈判方案,选择谈判风格,确定总体战略,设计谈判方案,三、谈判的过程,二、制定计划,二、制定计划的策略详析 （一）调整谈判风格 1、认识不同谈判风格的区别：实际型、表现型、亲切型、分析型。 高 武 断 性 情绪化,分析型,亲切型,实际型,表现型,低,三、谈判的过程,高,二、制定计划,2、如何调整谈判风格 （1）如何识别对手的风格类型 （2）如何应对谈判对手的谈

9、判风格 （二）确定总体目标 1、决定是以攻取胜还是谋求双赢 2、采用“速决战”还是“持久战” （三）设计谈判方案 1、制订谈判计划书：目标、对方实力评价、谈判风格、总体战略、具体策略安排、谈判成本预算。 2、谈判时间、地点和现场的策略安排：A、谈判时间的安排考虑是否利用期限压力致胜；B、谈判地点的安排：分为主场、客场、中产地点、轮流作东。,三、谈判的过程,三、谈判开局,一、谈判开局的策略概要 （一）把握开场 （二）掌握谈判议程度 （三）谋求谈判主动权二、谈判开局的策略详析 （一）把握开场：1、精心设计自我形象 2、努力营造开场气氛 （二）掌握谈判议程： 1、确定谈判议题 2、议题的顺序编排：A

10、、架构置于细节之前 ；B、细节议题的排序原则：逻辑原则、相关捆绑原则、先易后难原则 （三）议题的时间安排,三、谈判的过程,三、谈判开局,三、谋求谈判主动权 （一）利用授权问题谋求主动：1、要求和有足够决定权的人谈判；2、已方代表不要被授予全权 （二）借助现场环境占据主动 （三）改变双方不合理的初始立场,三、谈判的过程,四、接触摸底,一、接触摸底的策略概要 （一）接触摸底的策略的结构 （二）接触摸底的策略的具体技术：探测对方信息、报盘、防御对方窥测二、接触摸底的策略详析 （一）探测对方信息 （二）报盘：A、尽量设法让对方先报盘；B、已方报盘要狠；C、已方报盘的其它原则（态度要坚定、内容要明晰、报

11、盘时不解释，不说明、力争先谈项目价值再报盘、注意利用计量单位的大小造势）D、移动目标式报盘 （三）防御对方窥测：1、注意识别对方的场外圈套2、采用迂回策略应对谈判中的直接探问,三、谈判的过程,五、实质磋商,一、实质磋商的策略概要 （一）实质磋商策略的结构 （二）实质磋商策略的具体技术：回盘、让步、处理僵局。二、实质磋商的策略详析 （一）回盘： A、不要直接答应对方的报盘 B、怎样确定回盘的值（已方回盘=已方期望值*2-对方的报盘） C、怎样利用回盘使对方让步（1、借用实力、2、给对方制造麻烦；3、提出假提案；4、假装糊涂；5、佯装退出谈判；6、利用或创造原则和标准）,三、谈判的过程,五、实质磋

12、商,（二）让步 1、慎选让步模式 2、已方让步的一般原则：（让步要视对方回盘情况而定、投桃应要求报李、让步幅度应越来越小、谨防数安陷阱）（三）处理僵局 1、识别并调和各方的真正需要 2、寻求替代方案 3、分割添加，进行整合 4、制造竟争 5、私下沟通 6、造成既定事实 7、揭示谈判破裂后果 8、最后通牒 9、谋求第三方调解 10、诉诸仲裁,三、谈判的过程,六、谈判收尾,一、谈判收尾的策略概要 （一）谈判收尾的策略的结构 （二）谈判收尾的策略的具体技术：谈判收场、制订和签署协议、回顾总结二、谈判收尾的策略的具体技术 （一）谈判收尾 1、把握成交时机 2、谈判收场的方式选择：（让步式、总结式、其它

13、方式）,三、谈判的过程,六、谈判收尾,（二）制定和签署协议 1、谈判协议的类型：公报类、协约类、合同类 2、如何制订谈判协议 3、制订协议的注意事项:合法与否、必要的项目切勿遗忘、文字表达要准确、注意前后呼应，协调一致、力争先出初稿，占据主动。 4、签署协议：签字前的审核、签字、（三）回顾总结,三、谈判的过程,四、谈判的情绪调控,一、谈判的情绪调控,一、情绪调控的策略概要 （一）情绪调控的策略的结构 （二）情绪调控的策略的具体技术：掌控对方的情绪状态、把自已的情绪调适到最佳状态、加强双方的情感沟通、怎样利用情绪滋生力量。二、情绪调控的策略详析 （一）掌控对方的情绪状态 A、把双方的情绪公开化

14、B、容许对方发泄情绪 C、不要反击对方爆发的情绪 D、如何缓和情绪,四、谈判的情绪调控,一、谈判的情绪调控,（二）把自已的情绪调适到最佳状态（三）加强双方的情感沟通 1、满足对方自尊和被人尊重的需要 2、满足对方友谊的需要 3、进行一定的情感投资 （四）怎样利用情绪滋生力量 1、发怒 2、悲痛 3、大笑 4、让对手感到愧疚,四、谈判的情绪调控,五、谈判的语言和礼仪,一、谈判的语言,一、谈判语言概述 （一）谈判语言的分类：A、按语言的表达方式（分为有声和无声）；B、按语言的表达形式（分为口头、电话、书面、函电）；C、按语言的表达内容（分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等） （二

15、）谈判语言的一般要求：A、客观性；B、针对性；C、逻辑性；D、说服力；E、陷含性 （三）运用谈判语言的注意事项：A、文明礼貌；B、流畅大方；C、清楚易懂,五、谈判的语言和礼仪,一、谈判的语言,二、谈判中有声语言的具体运用 （一）提问：A、问什么 （要有目的）；B、何时问（把握时机）；C、怎么问（明确提问、委婉提问、诱导提问、间接提问、拒绝性提问、跳跃性提问） （二）回答：A、从正面回答；B、不彻底的回答；C、不确切的回答；D 、提出附加条件地回答；E、阻碍继续追问地回答；F、不回答 （三）叙述：A、入题；B、阐述；C、结束 （四）倾听：A、耐心地，专心致志的倾听；B、主动的倾听；C、注意对方的

16、说话方式；D、使用一些倾听技巧；E、给自已创造倾听的机会,五、谈判的语言和礼仪,一、谈判的语言,（五）说服 1、创造说服对方的条件：A、改善与对方的关糸、B、做好说服准备、C、提高沟通能力。 2、说服过程中的若干注意事项：A、说服前讲明选择他为说服对象的理由；B、诚恳地说明接受了你的意见后的利弊得失；C、循序渐进；D、选择恰当的突破口；E、把握时机；F、对于说服对方后形成的协议要及时做出结论。 （六）辩论 1、辩论中应注意的问题：A、坚定立场，坚持原则；B、措辞准确，态度各观；C、思辩严密，符合逻辑；D、注意仪表，避免失态 2、辩论的具体运用：A、直接证明或反驳B、间接论证或反驳；,五、谈判的

17、语言和礼仪,一、谈判的语言,（七）寒暄：A、有助于营造友好、和谐、轻松的氛围；B、是一种获取信息的途径。三、谈判中无声语言的具体运用 （一）特殊的语音现象：A、语气；B、语调；C、语速；D、停顿。 （二）人体语言：A、眼睛；B、手势；C、姿态 （三）物体语言,五、谈判的语言和礼仪,二、谈判的礼仪,一、谈判的正式场合礼仪 （一）见面与迎送：A、确定迎送规格；B、掌握抵达和离开时间；C、介绍；D、陪车；E、安排食宿 （二）会谈： 会谈中的礼节事宜：A、交谈时表情要自然，态度要和气，表达要具体；B、合理控制交谈的时间和措词；C、选择适当的谈话方式；D、正确界定谈话的内容 （三）宴请和应邀赴宴： （四

18、）签字仪式：A、签字人；B、参加人；C、仪式的安排,五、谈判的语言和礼仪,二、谈判的礼仪,二、谈判的非正式场合礼仪 （一 ）称呼 （二）名片 （三）礼品 （四）电话和书信往来 （五）随遇交谈 （六）参观 （七）拜访,五、谈判的语言和礼仪,六、特殊谈判的特别处理,一、团体谈判,一、谈判队伍的规划 （一）谈判人员的基本素质要求：A、良好的职业道德；B、良好的心理素质；C、较强的沟通能力；D、掌握有关专业知识。 （二）谈判队伍规模的确定：人数在4人左右为适宜 （三）谈判队伍结构的确定：A、负责人；B、专业技术人员；C、商务人员；D、法律人员；E、翻译人员二、正式的信息沟通方式 （一）已方内部的信息沟

19、通方式：已方的信息沟通方式主要表现在谈判小姐成员和其委托人之间的沟通要通过谈判小组负责人及其委托人的桥梁才能实现。,六、特殊谈判的特别处理,一、团体谈判,（二）双方间的信息沟通方式：负责人是双方信息沟通的主要承担者三、双边团体谈判的座位安排 在双边团体谈判中，通常采用长方形或椭圆形的谈判桌。谈判桌要求长而宽绰，明净考究。双方的负责人应该居中坐在平等而相对的位子上，其他的人员一般分列两旁而坐。四、分化对方的团队,六、特殊谈判的特别处理,二、多边谈判,一、提出解决问题的规则 （一）一般规则：A、均衡分配；B、平等分配；C、援引先例。 （二）各方利益评估不同时的适用规则：A、朴素法；B、拍卖法；C、

20、斯坦豪斯分配法二、慎用少数服从多数原则三、注意联盟的不稳定性四、运用基辛格法则：告诉每个对手一种说法，利用多方的互不信任，达成有利于已的协议。五、座位安排 ：对于多边谈判，通常采用的是圆桌，各方负责人应该围坐在圆桌相应的位子上。,六、特殊谈判的特别处理,实用谈判技巧,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。,七、实用谈判技巧,实用谈判技巧,5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的

21、下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。,七、实用谈判技巧,实用谈判技巧,8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。,七、实用谈判技巧,实用谈判技巧,12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，

22、玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。,七、实用谈判技巧,实用谈判技巧,15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。,七、实用谈判技巧,实用谈判技巧,18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议

23、来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。,七、实用谈判技巧,实用谈判技巧,20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。,七、实用谈判技巧,实用谈判技巧,23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了

24、交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。,七、实用谈判技巧,实用谈判技巧,26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,七、实用谈判技巧,实用谈判技巧,29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件,七、实用谈判技巧,实用谈判技巧,31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,七、实用谈判技巧,快乐谈判， 快乐生活！,