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1、,大客户开发流程及案例分析北京金万和科技有限公司,目 录,5,一、工业品营销的核心理念,1. 给自己的工作性质下个定义,营销人员,销售人员,OR,一、工业品营销的核心理念,以营（经营）为主， 从无到有，是一个主动性的过程。 例如：白手起家的企业家， 是人生营销，自身价值实现的营销。,以售（卖）为主， 是被动性的过程，也是营销过程中的一个环节。例如：超市售货员， 客户有意向性， 是守株待兔的过程。,营销,销售,2. 营销和销售的区别,一、工业品营销的核心理念,3. 销售漏斗管理,“销售漏斗”是一个形象的概念，是一种管理销售机会的重要工具，它体现了大客户销售方法的精华。,一、工业品营销的核心理念,
2、3. 销售漏斗管理,从销售漏斗看来， 达成销售目标的充分必要条件只有两个。,一、工业品营销的核心理念,4. 营销人员的职责,一、工业品营销的核心理念,5. 发现商机（寻找潜在客户）的方法,5,发扬“老鼠精神”不怕脏， 不怕累， 终日 寻找。,一、工业品营销的核心理念,6.促成交易的方法,遵循一定的规律，按照科学的程序，推动客户沿 漏斗下行，直至成交。,二、案例分析,三、客户开发流程的“天龙八部”,三、客户开发流程的“天龙八部”,1.客户规划与拜访邀约,通过行业信息、网上资料、电话拜访等形式对目标客户进行初步筛选，在未拜访之前有效提高拜访效率；准备好客户基本信息表及联系人基本信息表， 如果能掌握决策人的基本信息，必然有助于加快推进项目的进行；知己知彼，百战不殆。,
