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1、1,第七章 批发流通,2,本章学习目标,掌握批发流通的功能和批发业态，批发竞争的实质；理解批发商介入的条件，批发流通分化和一体化的动因及形态；了解批发的发展动向；,3,第七章 批发流通,7.1批发流通的本质7.2批发业的内部分化7.3批发业的一体化7.4批发竞争的实质及发展变化,4,批发与零售的区别依据,零售与批发相互区别的依据与销售者无关，而取决于他们的销售对象。,5,7.1.1 什么是批发,批发（wholesale）的概念,向再销售者、产业和事业用户销售商品与服务的行为。,批发活动包括：向零售商销售商品的活动；向工厂、饭店等销售原材料、生产资料的活动；向学校、企事业机构等销售办公用品等的活
2、动；向国外出口商品时，非直接向最终消费者销售的出口活动。,6,1）批发销售对象的特点,再销售者。是指通过转卖商品而获得利润的营利性组织。再销售者是批发商业的基本用户，其最关心的问题就是所采购的商品能否有理想的毛利率与好的销路。产业用户。产业用户是指通过生产商品或提供服务而获得利润的营利性组织。主要是指各类生产企业和服务类企业。对产业用户来说，他最关心的是批发商业所提供的商品能否有利于他的价值创造，而不是该商品本身的营利性。,7,事业用户。事业用户是指各种非营利性组织，主要包括学校、医院、博物馆、纪念馆、公园、疗养院、监狱等。事业用户的一个重要特点是预算比较低，而且与顾客的关系比较密切，重视价廉
3、物美的商品。政府部门。政府部门是商品和服务的主要购买者，购买数量与金额大，购买种类也多。政府采购通常选择那些价格低、质量好、守信誉的供货者。,1）批发销售对象的特点,中华人民共和国政府采购法由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于2002年6月29日通过，自2003年1月1日起开始施行。政府采购法是针对政府采购的专门性法规。,8,2）批发用户的购买特点,购买数量比较大；希望建立稳定的交易关系；需求的派生性和波动性；需求缺乏弹性；购买的专业性强；购买决策慎重且影响者较多。,应重点开展大用户营销,重视研究用户服务市场的变化,促销手段应以人员推销为主,9,7.1.2 批发商的
4、功能,供求结合功能 信息提炼和整合功能 物流功能 节约成本功能流通金融和风险负担功能流通加工功能,10,7.1.3 批发业态 批发商的销售方式,经销代理经纪拍卖,11,经销,经销是指批发商从制造商或供应商购进商品，然后再向用户进行转售的行为，且对所购商品拥有所有权。经销也叫买断式销售，经营过程表现为购买、存储、运输和销售。,12,代理,代理是指批发商通过合同形式与制造商订立代理协议以取得商品销售权的行为。代理双方通过签订代理协议建立起代理关系后，代理商有积极推销商品的义务，并享有收取佣金的权利，同时代理协议一般规定有非竞争条款，即在协议有效期内，代理人不能购买、提供与委托人的商品相竞争的商品或
5、为该商品组织广告；代理人也无权代表协议地区内的其它相竞争的公司。,经销和代理方式的异同之处？,经销商与代理商在流通渠道中所处的位置：制造商经销商消费者制造商总代理经销商消费者制造商总代理一级代理经销商消费者制造商总代理一级代理二级代理经销商分经销商消费者,经销商的特点： 独立的经营机构拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）获得经营利润经营活动过程不受或很少受供货商限制与供货商责权对等多品种经营,代理商的特点：不一定是独立机构不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）赚取佣金（提成）经营活动受供货商指导和限制供货权力较大,14,类型之一总代理,总代理(General Agency），又称全
6、权代理，在市场上作为被代理人的全权代表。这种代理商有权处理委托人日常业务或专业活动中随时发生的事务，也有权以委托人的名义从事一般性活动。比如代表委托人签订买卖合同、处理货物等商务活动，还有权指派分代理，并可享分代理的佣金。,15,类型之二独家代理,独家代理(Sole Agency)指通过协议规定代理人在特定地区、特定时期内享有代理销售某种商品的专营权。其业务限于商业活动，具有垄断性。,16,类型之三一般代理,一般代理(Agency)又称佣金代理，是指在同一地区，同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商，根据推销商品的实际金额付给佣金，或者根据协议规定的办法和百分率支付佣金。 我国的出口业务
7、中，运用此类代理商的较多。,17,类型之四区域代理,区域代理商：指在一定区域或一定的消费集团内从事的代理活动。此种不排除企业主自己在该地区内缔结交易或由第三人促成交易的可能性与合法性，但即使未参与，对于与代理协议规定的应由他代理的区域或消费集团成员所缔结的交易，同样享有佣金请求权。,18,经纪,经纪是一种典型的中介行为，通常在信息不对称情况下为交易双方沟通信息、促成交易、提供相关服务以收取佣金为目的的行为。经纪人既不占有商品，也不拥有货币，不从事经营，是一种“无本”中间商。,19,拍卖,拍卖是指以委托寄售为业的商行在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，对拍卖物公开叫价，应买人公开竞价争购，
8、由拍卖人按照最高竞价当场拍定成交的一种商品销售方式。日本批发市场的业务多数通过拍卖来实现。,拍卖方式的优点有哪些？,使不同的买方围绕同一物品或财产权利竞相出高价从而在拍卖竞价中去发现其真实价格和稀缺程度，避免交易的主观随意性，更直接地反映市场需求，最终实现商品的最大价值。,20,拍卖的准备阶段,货主把货物运到拍卖地点 委托拍卖行进行挑选和分批 拍卖行编印目录并招揽买主 买主可在规定的时间内到仓库查看货物 了解商品品质，拟定自己的出价标准 做好拍卖前的准备工作,21,7.1.4批发流通的本质,减少交易次数和交易成本，促进商品从生产到消费（或使用）的转移。,22,课外拓展,宋则：现代市场经济是现代
9、批发商配置资源的经济，载中国商报，2007.10,23,第七章 批发流通,7.1批发流通的本质7.2批发业的内部分化7.3批发业的一体化7.4批发竞争的实质及发展变化,24,7.2.1 流通过程的分化,商业分化过程包括：向批发环节和零售环节的分化；向批发环节的一级批发环节和分散批发环节的分化；向一级批发环节的收集环节和中转环节的分化；中转环节的多层次化；零售业的业态分化。,分工原理：分工受市场范围的制约,市场范围扩大，流通过程会相应分化,25,7.2.2 批发商介入的条件,关键在于批发商能否有效率的介入，即批发商的功能能否体现并很好地发挥。,26,批发商介入取决于以下四方面条件：,生产部门的状
10、态零售部门的状态生产部门与零售部门的对应状态商品特性,试着结合日用小商品行业和农产品行业来分析,27,批发商介入的理想条件,生产部门由众多的中小型生产者构成，且地理位置分散，专门从事特定商品生产（生产的迂回性）。零售部门由众多的中小型零售商构成，且地理位置分散，备货由多个生产者的产品构成。产地与零售地的距离够远；生产时点与零售时点的时间间隔够长；生产者与零售者的备货差异够大。商品不易损且够单纯。,28,产地与零售地的距离越远，批发商介入可带来大量运输经济，从而减少交易费用。,生产者与零售者直接交易时，商品的单位交易费用为d，借助批发商后的单位交易费用为w，其关系如下：d=TdD（式7-1）w=
11、TwD+I（式7-2）式中：为产地与零售地间的距离（公里）；为批发商的单位商品库存费用；Td为直接交易的一个单位商品移动1公里的费用；Tw为批发商介入交易的一个单位商品移动1公里的费用。 令d=w，得到e=I/(Td-Tw),29,思考题,信息技术与物流技术的创新如何影响批发商的发展？查阅世界四大粮商的资料。（ Archer Daniels Midland阿彻丹尼尔斯米德兰公司、unge邦吉公司、 argill 嘉吉公司、 Louis Dreyfus 路易达孚公司）,30,7.2.3 批发业的内部分化,1）层次的分化 2）空间的分化 3）商品类别的分化,31,1）层次的分化,大背景：人口增加、
12、市场范围扩大、制造业者增加、各国间贸易的发展。具体背景：生产企业中小企业数量的增加及其地域更广阔零售业店铺数量的增加及地理分布的扩大生产部门与消费部门的地理距离增大结果：批发业向收集、中转、分散各层次分化。,32,收集批发商（一次批发商）。一般设在某种商品的集中产地（也称产地批发商），负责从分散的生产者处收集质量各异的商品，然后转售。小批进货，大量销售。（农产品、水产品、生产原料）,33,中转批发商（二次批发商）。一般设在交通枢纽或商品集散地（也称集散地批发商）。大量进货，大量销售。（国际贸易中广泛应用）,34,分散批发商（三次批发商）。一般设在商品的销售地（也叫销售地批发商）。大量进货，小量
13、销售。 （农产品、水产品、食杂货）,35,2）空间的分化,批发商的商圈分化,36,地方批发商。交易圈为单个城市或周边城镇县乡，主要为收集、分散批发商。区域批发商。交易圈可能横跨数个地区，主要为分散批发商。全国批发商。交易圈遍及全国，在主要城市设立分支机构，具有全国性销售网络，几乎都是总批发商或中转批发商。,2）空间的分化,37,3）商品类别的分化,批发商进行商品类别分化的基础：人口密度增加导致的市场规模扩大化商品种类多样化专门经营某品种的竞争优势,38,综合批发与专业批发,思考一下专业化和综合化的利弊？哪一种批发商更符合社会的走向？,39,第七章 批发流通,7.1批发流通的本质7.2批发业的内
14、部分化7.3批发业的一体化7.4批发竞争的实质及发展变化,40,7.3.2 批发一体化的形态,1)生产者设立销售公司；2)生产者通过资本参与，或派遣管理人员制约商业者的行为；3)零售商替代原来的批发商行使购买职能；4)多个批发环节一体化为更少的批发层次。,以上四种形态出现的条件各是什么？,41,批发一体化的动因,厂家NB品牌形成，实力增强非标准化的新产品上市扩大市场范围，需要新的流通功能大型零售商势力的增强出现了削弱批发商生存基础的流通条件,42,7.3.3 现代的批发机构,独立批发商制造批发商共同批发商批兼零批发商连锁批发商商品代理商,（大部分是中小批发商）,（厂家自设的销售公司）,（中小零
15、售商组成的共同采购组织）,43,课外拓展,肖家：批发，中国言实出版社，2007,44,第七章 批发流通,7.1批发流通的本质7.2批发业的内部分化7.3批发业的一体化7.4批发竞争的实质及发展变化,45,7.4.1 批发竞争的实质,回归行业的本质：,帮生产者解决销售问题；帮零售商解决备货物的选择和低成本采购问题；帮产业用户解决低成本采购和配套服务的问题；向上游和下游延伸，拓展生存和发展空间。,46,7.4.2 批发商势力衰退的结构性原因,批发商,大型生产商NB品牌,大型零售商PB产品,出现了削弱批发商功能的企业机构,47,7.4.3 批发商今后的动向,有存在的市场：三四级城市和农村市场；中小生产企业的分销。,发展方向：现代批发商凭借现代信息技术、物流技术和营销技术，改变并提升其存在形式。,48,思考题,进一步思考批发商今后的生存和发展空间在哪里？,
