传统广告媒体相关知识讲义课件.ppt

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1、第二章 广告媒体的特征（上） 传统广告媒体,本章内容,传统广告媒体新媒体,传统广告媒体,报纸广告媒体杂志广告媒体广播广告媒体电视广告媒体户外广告媒体直接广告媒体,一、报纸广告媒体,报纸的传播特性,1、纯平面视觉； 偏向理性,报纸的传播特性,2、非强制性收受,报纸的传播特性,3、比较经济； 能灵活配合促销,报纸的传播特性,4、可信度较高,报纸的传播特性,5、传播的时效性短； 注目率低,报纸主要广告规格,报纸广告版面分类及其投放要点,思考与讨论,在新媒体的冲击下，报纸广告是否还有效果？你认为未来的报纸和报纸广告将是什么样的？,二、杂志广告媒体,经典杂志广告传播案例：“你的牛奶胡子在哪里？”,案例背

2、景,美国牛奶协会试图进一步拓展牛奶品类的市场空间，开始借用印刷媒体从牛奶成分上做文章，降低脂肪的含量，补充钙质。（借用软文和平面的力量） “GOT MILK?”是美国Body By Milk发起的一项公益活动，该活动总会邀请一些有影响力的娱乐界、体育界的明星拍摄长了“牛奶胡子”的照片，向大众宣传喝牛奶的好处。,案例背景,美国全国健康研究所（NIH）警告大家，如果钙摄取不足，中年人会发生骨质疏松症，报告还说，在11周岁以上的人群中，所有年龄段女性的钙摄取量都没有达到研究所建议的摄取量的75，只有1/3的男性达到了成人的建议标准。为此，牛奶委员会决定发起一场教育战役，让大众关注这个健康问题的解决途

3、径。,广告效果,牛奶委员会通过杂志媒体，成功的改变了大众对乳制品的态度。通过杂志，突出表现了图片的丰富色彩，充分展示了每位名人身上所具备的对运动的热爱，对感观享受的喜爱以及幽默气质。而且杂志的长期保存性又为读者探询牛奶的好处创造了条件，这是其他媒体都不具备的。,杂志的传播特性,1、针对性较强、读者群较稳定,杂志的传播特性,2、具有较强表现力和接触深度,杂志的传播特性,3、具有较高的重复阅读率和传阅性,杂志的传播特性,4、信息生产周期长，广告安排灵活性 较差,杂志的传播特性,5、受众群稳定，关注度高 稳定的订阅和购买习惯； 读者在阅读时处于主动地位； 阅读非常专注 ； 读者对杂志广告的接受和认同

4、度高于其他媒体； 经常阅读杂志的读者往往是做出购买决定的消费者。,杂志的读者特征 目前中国各类期刊杂志所拥有的日均读者总数为2.31亿，占居民总数的19.25。读者每日阅读杂志的平均时长为46分钟。 杂志的“标准读者”大致为： 女性、平均年龄三十四五岁，拥有大学专科的教育背景，其收入水平较一般居民为高。,时事新闻类杂志的读者群特征： 男性比例较高； 年龄基本集中于25-40岁的已婚及同居群体； 个人税前总收入10万元以上的比例较高； 大学、硕士、博士学历的读者比例高； 拥有汽车的比例高。,时尚杂志的读者群特征： 大专和本科学历的女性，个人月收入绝大多数在2000以上，家庭月收入在4000以上，

5、所在单位类型有教育机构、股份公司、私营企业、外商独资企业、合资企业等。,例：经理人杂志读者特征,经理人杂志读者以男性为主，男性读者比例达到了68.4%，高于总体水平。经理人杂志读者平均年龄为37岁，79.3%的读者年龄在25-44岁之间，经理人杂志读者年富力强、事业有成、经济状况良好，是社会消费的重要力量这一年龄段的读者更加成熟且具有较强的消费能力，通常是广告诉求的主要对象。 经理人杂志读者职位分布 经理人杂志读者群拥有较高社会地位，在企业中有较强的影响力。 经理人杂志读者中担任法人代表、董事会成员、总经理/总裁、部门总监等职位的比例分别为9.0%、27.4%、39.7%和46.4%。 对中高

6、收入读者影响力更强 经理人杂志读者中，家庭年收入在10-50万元的读者比例近80%，明显高于总体和其他，可见中高收入读者更多，该群体个人消费实力较强，是众多奢侈品的主要消费群体。 读者更多就职于大规模公司 经理人杂志读者中，工作单位是1000人以上大公司的比例达到11.5%，这一比例明显高于总体水平和其他各刊比例，大规模公司通常更有实力，对汽车、IT产品、办公用品的采购也通常更大，所以决策层具有的决策力也相应更强。 读者更多就职于有实力的公司 经理人杂志读者中，工作单位年营业额在1-100亿元的比例达到26%，这一比例明显高于总体水平和其他各刊比例，可见读者所在公司更有实力。 拥有更高的决策采

7、购权 与商务人士总体相比，经理人杂志读者在在信息技术、通讯设备、软件服务、物流和生产设备等等等采购方面，担任决策者的比例明显更高。,杂志的发展趋势,分众化地方化数字化市场规范化数据及监测逐步完善增加出版密度DM直邮赠阅杂志发展迅速读者自助化,杂志广告媒体版面注意值,杂志版面分类及其投放要点,思考与讨论,在新媒体的冲击下，传统杂志是否会消亡？关注一份电子杂志，体验其中的广告。,三、广 播广告媒体,广播的传播特性1、简便迅捷、时效性强2、普及率高，广告费用低廉3、是具有想象力、情绪感染力的广告媒体4、线性传播媒体，信息稍纵即逝，保存性差5、具有移动收听的优势6、趋向分众化、多样化、个性化、互动化,

8、广播广告编排类型,四、电视广告媒体,电视的传播特性1、是一种偏向感性、具有演示功能的广告媒体2、是一种强制性的广告媒体，具有较高的同时注目率3、覆盖率高、速度快、适应性强4、电视信息具有广泛性、娱乐性和家庭渗透力5、信息稍纵即逝，保存性差6、广告干扰度高,思考与讨论,在新媒体的冲击下， 电视媒体处于什么样的地位？,五、户外广告媒体,在露天或公共场合传播广告信息的物质或工具,常见的户外广告形式： 路牌、海报、交通工具、灯箱、霓虹灯、电视墙、电子快播板（Q板）、电脑显示板（LED）、空中飞翔物、热气球广告你还见过哪些户外广告形式？,户外广告的传播特点 1、表现形式多样，视觉冲击力强 2、长期固定，

9、重复传播频度高 3、对地区消费者的选择性强，可以根据该地区消费者的风俗习惯和文化心理进行设置,户外广告的传播特点,4、形式灵活，自由度大，在应用新技术方面是广告媒体的先锋 5、较好地利用受众的空白心理 6、传播主旨鲜明，不受时间限制，容易达到积累印象的效果,户外广告的传播特点,7、受传播空间的限制，传播范围有限，无法对传播群体进行选择8、受众对户外媒体的接触大部分是无意注意9、传递信息量有限,户外广告的主要类型,墙体广告,单立柱,灯箱,候车亭/站牌广告,车身广告,地铁车厢广告,雅仕维发布首个头等车厢全包主题广告,电梯门,地下通道,橱窗,条幅/拱门,招贴,户外广告受众的生活形态及户外广告接触习惯

10、,一、受众日常生活的三分之一是在户外度过 受众每天用于户外的时间为5.06小时，每天大约有13时间都在户外度过。 随着城市版图的扩大和交通堵塞，人们花在交通上面的时间和费用更多了。户外广告逐渐成为新兴的大众媒体。,Asiaposter(亚洲户外)公司的CEO史默伍德： “户外广告才是真正的大众媒体。不是所有人都看电视、读报纸或者上网，但是任何人只要离开家，就会看到户外广告。”,3039岁年龄段群体在户外的时间最长，而且男性调查对象平均每天在户外活动的时间比女性调查对象长半个小时左右。,二、公交车是受众首选交通工具,三、户外媒体的黄金时间是周末和上下班时间 81的人每天是有固定路线的，绝大多数受

11、众是在“逛街时”或者“上下班(或上下学)途中”接触到户外广告。 户外媒体的黄金时段可以弥补电视等媒体无效的时段 。,四、商业区仍是黄金地段，交通媒体 潜力大 繁华商业区： 85 街道两旁和交通工具： 60 候车亭：超过50 住宅区、电话亭和地铁站： 3040 火车站、机场和工作的地方：2030 高速公路：20 位置是户外广告的生命线，但受众对非商业区的广告比商业区的广告印象深 。,六、车身广告是受众接触最多的广告 类型 车身广告：83% 霓虹灯广告牌、灯箱广告、候车亭广告：70 射灯广告牌、墙体广告、电子屏、人行道广告牌：60 机场和火车站广告、路标广告、充气造型广告、场地广告、单立柱：超过5

12、0 地铁广告：超过40,受众对户外广告的认知、态度及行为影响,一、户外广告是具有高接受度的广告 形式 接近45的受众“有时仔细观看”户外广告，有40的受众“简单扫一眼”。 根据实力媒体的有关调查，只有16的人在电视广告时段专心看某个广告，而其他的84根本就是心不在焉，或者一到广告就换台。,二、创意是吸引受众的最重要的要素 325的受众仔细观看或者特意寻找过某一户外广告。而其原因是“创意很吸引人”（66）。 “色彩鲜艳或画面漂亮”以及“材质和形状奇特”选择率分别达到了46和36。,三、媒体组合能提高户外广告可信度 户外广告能帮助消费者了解产品信息，对购物有指导作用，但这种指导是提要式的，只是一个

13、线索，而且消费者也并不是完全信任这种指导，对于户外广告抱有一种审慎分辨的态度。 受众对于广告的信任度是和媒体本身的质量价格联系起来的，受众还是比较相信电视广告，尤其央视的广告。对户外广告则根据不同的类型、位置，信任度不同。 受众认为车身广告、霓虹灯广告比较可信，是有财力有实力的公司才能做的，而对于那些制作粗糙、看起来不正规的墙体广告信任度很低。,四、户外广告较适宜宣传新产品上市及树立品牌或企业形象 受众从户外广告中获得的主要信息类型： “新产品上市”（超过45） “品牌或企业形象”（ 35） 接触到户外广告以后，“明确知道产品及品牌”（ 超过45） “知道是什么产品但不知道品牌（接近30）,提

14、示,户外广告也可以直接引起购买行为，促销类信息（如商场打折、食品饮料等快速消费品的户外广告）可引起直接的购买。户外媒体要与电视、平面等媒体进行有机组合，不断提醒，潜移默化，能引起消费者的尝试、购买兴趣。,不同年龄段群体中，50岁及以上群体和3039岁群体接触户外广告的比例比其他年龄群体略高。这和他们的户外活动时间是相对应的。随着个人月收入的上升，经常接触户外广告的比例有上升的趋势；个人月收入在40004999元的群体经常接触户外广告的比例最高。收入再高的人则会有更多的工作压力和新的生活方式，而户外时间则减少了。,五、户外广告的喜好度存在着地区的差异性，发光、移动户外广告普遍受欢迎 受地区经济发

15、展水平、广告形式开发的影响，受众对各种户外广告形式接触程度认识不一致。 最受欢迎的是有灯光、可以发出亮光、变幻的户外广告，如霓虹灯、电子屏和灯箱广告。车身广告虽然接触最多，但在喜好度方面排名第四。最不受欢迎的是悬挂广告，属于各种户外广告中最简陋的。阅报栏、电话亭的户外广告呈现较低选择率。,广告主投放户外广告的主要目的,户外广告主投放时最看重的因素,广告主了解并投放户外广告的渠道,广告主认为户外广告成功的关键因素,广告主认为户外广告有哪些不足,户外广告的发展,1979-1987：全面恢复期 1979年春，北京西单出现了广告墙。 这一时期，户外广告是与报纸广告并列的主要广告形式。当时的著名品牌，如

16、瑞士雷达表、西铁城手表、精工表、松下电器、雀巢咖啡、白猫洗衣粉、鹅牌衬衫、金星电视等都投放了户外媒体。 这一时期的户外广告以路牌广告为主。 外商的户外广告较多，其中以日本商品居多。,1987-1992：默默无闻的“陪衬者” 处于起步阶段的中国广告所关注的媒体集中于传统的大众媒体报纸和杂志，户外广告只是以配属媒体的面目出现。,1992-1999：渐成气候 膨胀式的发展阶段，这一时期的户外广告随着全国广告业的发展迅速增长。 1993 长江大桥推出众多大型立体广告, “重庆人民解放碑”的七个角也挂起了广告 1994 天安门广场首次出现商业广告 1995 三九药业的广告牌亮相纽约曼哈顿广场，与可口可乐

17、、百事可乐等世界知名品牌比肩而立，这是中国广告首次在这里亮相。 1997 柯达公司的霓虹灯广告亮相于北京长安街邮政枢纽大楼，是当时国内最大的户外广告牌。,1999- ：渐入佳境 19901999：电视媒体的增长最快（88%），其次为杂志（53%），户外媒体第三（44%）。 19992003：户外广告的增长速度最快（35%），电视位居第二位（32%），报纸第三（ 23% ），杂志第四（22%）。 2001年后，媒体伯乐、TOM、白马等公司上市并大规模收购户外媒体资源，预示着我国户外广告业进入规模发展的全新阶段。,TOM： 香港和记黄埔有限公司和长江实业（集团）有限公司与其他策略投资者组成的合营公

18、司，在香港联合交易所创业板上市。 TOM率先倡导并推行跨媒体策略，通过并购及内部整合发展，致力于构建大中华区最强势的跨媒体平台。TOM依据媒体开放平台，整合大中华区之线下的户外、印刷、活动推广。 TOM拥有中国最具规模的户外媒体资源网络，遍布北京、上海、广州、昆明、济南、郑州等各区域重点城市。从单立柱、楼顶、墙面等形式各异的路牌广告媒体，到公交车、地铁、出租车、机场、候车亭等交通媒体及创意独特的各户外益民设施广告媒体。透过庞大的覆盖网络，TOM致力于向客户提供高效的一站式的专业服务。,Media Nation媒体世纪： 旗下的中国香港通成推广有限公司成立于1992年，专注巴士车身及地铁广告。经

19、过在国内的10年耕耘，该公司在内地和香港地区分别拥有22000辆和3000辆公共汽车广告位，在上海和北京拥有23500块户外广告牌，建立了一个覆盖全国户外车身及地铁媒体的广告媒体网络。 旗下媒体包括： 通成公交16个城市的户外媒体网络、10个城市的分公司及办事处。 通成地铁涵盖北京地铁、上海2、3号线地铁。 通成动感视窗国内最权威独占高校网络的分众灯箱媒体。 通成商亭上海最大的书报亭网络。 2005年3月29日，法国德高贝登JCDecaux逾5亿港元收购媒体世纪的全部股权。德高贝登母公司JCDecauxSA为欧洲最大户外广告集团，全球排名第二位。,MPI 媒体伯乐： 由中国香港梅迪派勒广告有限

20、公司发展而来的。1995年，该公司在上海成立总部，开展内地业务。目前在国内成立了5家联营公司，4个办事处，拥有1.2万辆巴士的车身经营权。此外，还有广州地铁、上海地铁号线的经营权，成为媒体世纪有力的竞争对手。,白马： 1995年，白马进入户外广告业，率先建立了由16个城市组成的候车亭广告网。 白马于1998年与目前全球最大的户外广告公司Clear Channel 合资，推出中国候车亭广告网的强势品牌风神榜（Adshel Network)。 发展到今天，风神榜已遍布全国26个重点城市，拥有10,000多个候车亭灯箱，打造了一个覆盖全国多个城市的户外广告媒体网络。据统计，全国29个城市内建成的2万

21、个候车亭中，白马广告拥有1.2万个的经营权，市场占有率达60%。,大贺户外传媒： 由生产喷绘设施的公司发展为大型户外媒体广告公司，1994年创办大贺国际广告公司，2000年改组成立南京大贺，主要业务包括创作概念、设计、喷绘、制作、户外广告发布等。,户外广告的发展趋势,通路终端的户外媒体呈现整合趋势 全国各地大型连锁超市及药店，开始设立打包的网络购买模式，开展户外媒体资源的集成售卖，实现了终端户外广告资源的整合。,广播以车载媒体及卖场背景声音的形式演变为半户外媒体 出租车、私家车、公交车等一系列户外交通媒体已经将广播媒体变为“半户外”媒体。 超市、商场等购物场所也纷纷与电台签约，将个别电台作为自

22、己的背景声音。,移动、视频、数字、动态等应用新材料新技术的户外媒体，成为新趋势,大城市户外媒体价格持续走强,售点广告媒体（POP）,在销售点能够促进销售的广告物，或其他能提供有关商品信息、服务、指示、引导的标志。,售点广告的主要类型,店面广告 商场与店铺的门面广告。包含店铺牌匾、招牌、（吊牌、立牌、座牌），象征性标志（标徽、旗帜等），商品信息彩条、横幅、彩喷与手绘的POP广告，真人与假人模特广告等。,货架与柜台广告 在货架上与售货柜台上，通过不同的现场广告方式突现某种商品，引人注意，激发购买冲动。,悬挂式广告 利用空中的空间悬挂附有商品信息的吊旗、吊牌、吊灯，彩条广告等，引人注目，传达商品与服

23、务信息，增强销售与消费氛围，激发现场交易与消费。,POP包装 广告式商品销售包装。一般是利用商品包装盒盖或盒身部分进行特定结构形式的视觉传达设计，可以开启展示形成突出商品信息特色的助销广告，或设计成可挂式包装展示传达商品信息。,流动销售与商业服务性广告 流动性的商品销售车、流动修理技术性服务广告。,地面广告 在商店内外的地面空间布置商品陈列台、旋转台、广告柱、假人模特展示商品，并结合相关的商品图片、文字、道具等，突现特定的商品，引发现场购买。,橱窗广告 在商场临街或商店内部橱窗与抱橱中，配合典型的商品陈列展示，所进行的图片、文字、灯光烘托等推销宣传。,招贴式广告 是适应销售服务现场，引人注意，

24、告知最新消息，灵活多变即时的招贴或手工绘写的一类广告，一般多属短期广告。,其他：电视录像、广播、墙面广告、声响广告、光源广告。,售点广告的作用,吸引行人停留或走进售点，创造交易机会；告知销售点商品内容与销售、服务特色，激发购买兴趣；告知价格与优惠信息，诱发冲动性消费；美化与活跃消费环境，提高消费者对商店和销售服务人员的信任感,售点广告的特点,与其他起点广告相比，售点广告是最终的广告，以促成现场最终交易为目的。因此，售点广告要创造一种即时购买与消费的气氛。属于自营综合性广告，具有较强的自主性、主动性、灵活性特点，一般由广告主自主进行。与商品陈列销售方式或商业服务方式密切结合，形式灵活多样，适应销

25、售方式与消费服务方式的变化而同步发展。POP广告以促成现场交易为目的，内容与表现形式要求整体格调清新、简洁明快、引人注目、激发兴趣。,思考：家中媒体/在途媒体/购买点媒体的作用？,高,贡献度,低,六、直接广告媒体,直接广告指的是采用直接进入消费者家庭或工作现场以及通过个人间的直接信息沟通方式的，运用比较具体的求购信息以达到直接激发特定受传者采取行动（如订购）或反应（如查询或索取资料）目的的广告形式。常用的直接广告形式： 电话广告、邮寄广告（DM）、邮票广告、明信片广告、报刊折价优惠券广告、夹报广告、广告传单等。,DM,美国“DM”（Direct Mail Advertising）的涵义： 将产

26、品或服务的信息制作成具有个性化的广告函件，根据数据库的分类数据，通过邮件直接送达目标客户家中或企业中。不仅仅是指邮件，还包括公告、海报、返券、礼券册、宣传册、样品和其他可以提高客户对企业产品认识的资料，但是不包括通过订阅方式运作的，以新闻为主的杂志、报纸广告。,美国每年在DM广告上的开支大约600亿美元，占美国广告总量的20左右。美国报纸广告50%的利润来自DM夹报广告。,DM在中国的含义,DM 本是英文Direct Mail Advertising的简称，最早的中文名字叫“直接邮送广告”。一般认为只有通过邮局的广告才可能称为DM广告。而我国国家工商行政管理局1995年将DM硬性定义为直销广告

27、（Direct Marketing AD）。,DM 除了用邮寄以外，还可以借助于其他媒介，如传真、杂志、电视、电话、电子邮件及直销网络、柜台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等。DM 与其他媒介的最大区别在于：DM 可以直接将广告信息传送给真正的受众，而其他广告媒体形式只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的真正受众。 DM 广告的形式有信件、海报、图表、产品目录、折页、名片、订货单、日历、挂历、明信片、宣传册、折价券、家庭杂志、传单、请柬、销售手册、公司指南、立体卡片、小包装实物等等。,DM杂志DM 杂志的法定称谓为“固定形式印刷品广告”。国家工商总局第17号令中

28、对其还有诸多规定，比如必须由主营广告的广告公司承办、不能刊登非广告信息、不能销售发行、不能使用主办、协办、出品人、编辑、出版、杂志、本刊等容易与报纸、期刊相混淆的用语等。中国DM杂志准确的定义应该就是一本纯粹的广告册。,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，

29、多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨

30、，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着

31、豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受

32、的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光

33、彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,