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1、供应链保理业务培训,公司银行市场部2008年11月,保理业务介绍保理业务市场营销,目 录,为供应商提供资金融通服务（Cash in Advance）管理与应收账款相关的账户（销售分户账）代收应收账款（collection）对债务人提供信用风险担保,销售商以非现金、非信用证方式出售货物或提供劳务给予买方而产生应收帐款，由保理商针对该应收帐款，提供一连串的服务：,保理业务定义,是否通知买方（通知转让信息）公开：预先通知隐蔽：不预先通知是否追索卖方（追索支用款项）有追索：追索卖方偿还账款无追索：担保付款，不向卖方追索偿还是否全部（转让的发票）全部转让：从合同签订后所有发票部分转让：从合同签订后并非全
2、部的发票,保理业务类型,我行国内保理业务分为有追索权保理和无追索权保理两个产品。其中有追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资三项服务组合，无追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资、买方信用风险担保四项服务组合。,有追索权单保理：在买方到期不付款情况下，银行是有权要求卖方回购其应收账款。主要提供以下服务：,无追索权保理：在买方到期不付款情况下，银行是无权要求卖方回购其应收账款， 且在一段期间后，为买方担保付款。 若应收账款有瑕疵，则有权随时要求卖方回购。 主要提供以下服务：,应收账款管理应收账款催收保理融资,买方信用风险担保应收账款管理应收账款催收保理融资,保理业务类型,
3、核心及本质：应收账款的债权转让贸易背景：买方市场，异地交易为主结算方式：适用于赊销（O/A）和承兑交单（D/P）等贸易方式（非票据、非信用证）适用行业：消费品/工业消耗品的生产/批发应收帐款帐期：短期信用担保：不承担商业纠纷引致的付款风险保理业务属于交易型融资(Trade finance)，融资风险系数较低。保理业务办理的支付期限为120天内，通常集中在90天内，风险期短且周转性高，融资风险较低。,保理业务的特点,保理处于供应链中环节,营运过程,订单,提单仓单,验收单对帐单,发票,预约付款,付款,开发票,预约付款通知,验收,商品阶段,订货,备料,生产,订单融资,验货后融资,发票融资（保理）,供
4、应链金融服务,提单/仓单融资,应收/应付账款管理，托收、代付,保理业务与其他业务的比较,北京银行,卖方,买方,2.申请保理额度,1.洽谈业务(新往来或老客户),3.征信调查,3对卖方征信(欲申请预支价金額度),4.通知额度及报价,5.签约,6.卖方出货/寄送正本文件(各银行规定),7.文件并移转债权,8.审核文件并拨付预支价金,9.到期支付货款,10.催款(未如期付款),11.支付货款,12.拨付余款,保理业务流程有追索权单保理,保理业务流程无追索权单保理,北京银行,卖方,2.申请保理额度,1.洽谈业务(新往来或老客户),3.征信调查,3对卖方征信(欲申请预支价金額度),4.通知额度及报价,5
5、.签约,6.卖方出货/寄送正本文件(各银行规定),7.文件并移转债权,8.审核文件并拨付预支价金,9.到期支付货款,10.催款(未如期付款),11.支付货款,12.拨付余款,13. PUG(保证付款),买方,保理业务介绍保理业务市场营销,目录,保理业务市场营销-A,营销方法,保理业务市场营销-Plan,营销方法,从卖方客户开始营销目标对象,服务前,产品状态稳定（如电子产品、生活用品、工业生产资料等等）的生产企业；从事产品状态稳定，有质量衡量标准的贸易企业；从事成果易检验或易衡量的服务型企业；金融租赁公司。,需非常慎重的行业经营性租赁公司；工程服务型企业；产品状态不稳定或储运条件特别的生产与贸易
6、型企业。,从卖方客户开始营销产品宣传重点,服务前,提供融资，解决资金周转问题；融资更简单（不需要担保、不需要抵押）；提前获得资金，提高资金周转率，提高整体收益率；增加资产规模，有利于扩大再生产；承担买方信用风险，降低收款风险；（无追索权）减少回款不确定性带来的经营问题。,美化财务报表；（无追索权）提前获得资金，提高资金周转率，提高整体收益率；承担买方信用风险，降低收款风险（无追索权）；减少回款不确定性带来的经营问题。,Key Point：卖方应收账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。,从买方客户开始营销目标对象,服务前,大型贸易流通型企业（分销商、批发商）；大中型制造企业；政
7、府单位；政府项目建设主管单位（奥组委、基建管理部门等等）；我们自己；大型卖场或超市；其他。,从买方客户开始营销产品宣传重点,服务前,降低应收账款比例和/或账期，提高应付账款比例和/或账期，降低资金占压规模和占压时间，提高资金使用效率，提升扩大经营规模的能力；优化财务报表，提高公司经营绩效和价值评估；进一步优化付款条件，增加财务作空间。,Key Point：买方应付账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。,查询买方资料查询卖方资料查询买、卖方在本行各项纪录产业及产品分析研究买、卖方交易状况查询银行同业查询(情报交换)买方上、下游查询卖方上、下游查询 买方同业查询卖方同业查询,调查
8、评价,保理业务征信,买卖合同 交易流程近期交易状况以往商业纠纷(Commercial Dispute)处理情形比对查核结果上、下游各项情报搜集生产流程及实况 存货实况 买卖双方是否互有债权(抵销权之行使）,调查评价,实地核查要点,产品标准化：产品标准化、服务成果容易衡量；客户群稳定：与客户长期合作定价合理：与市场同类商品平均价格差别不大贸易稳定：产品销售时间、市场接受度、用途保理目的：目的明确、正常、合理经营状况：整体经营状况较好，保持盈利应收/应付：来源清晰、期限明确,卖方客户主要考察重点,调查评价,卖方客户财务报表的关键评价指标,调查评价,赊购自卖方的货物是主营业务的主要采购品种之一卖方是
9、该类货物的主要供应商之一货款结算符合行业惯例，赊账期波动较小应收/应付：来源清晰、期限明确经营状况：整体经营状况较好,买方客户主要评价因素,调查评价,应收账款应具备合法真实的赊销贸易背景具有真实、合法、有效的商品交易或劳务背景不存在商业纠纷或争议即应收账款债权无瑕疵申请人未对应收账款设定任何形式的限制或担保应收账款的付款人不是申请人的关联机构,应收账款债权证明完整,应收账款质量主要评价因素,服务前,单笔商务合同或 框架商务合同单比订单发票（记账联，必须）付款通知书、确认书等（若有）货运凭证（提单仓单入库单）质检证明（若有）验收证明文件（必须）保单（若有）其他权益凭证（若有）相关交易记录（若有,
10、SCF中为必要）,条件：“一部电话”“一台电脑”“一份细心”真实性检查一致性检查有效性检查商纠排除检查,债权、债务人一致性单据一致性AR一致性,义务完成债权正式形成债权期限明确或约定明确债权无转让限制条件债权无质押、转让历史,还款渠道无转折卖方历史商纠记录检查买方历史商纠记录检查,审单,交易单据审查要点,主要单据,审查重点,商业发票发票（记账联，必须）付款通知书、确认书等（若有）,商业发票必须是国家税务部门统一印制的发票，其抬头应为保理申请人发票中的货物描述应与商务合同中的规定相符。商务合同的买卖双方应与应收账款中的债权人和债务人相符。发票金额与合同金额是否相符；若为商品供销总合同，该合同项下
11、累计所开发票金额是否在合同总金额之内，若发票总金额超出合同总金额，是否与合同中约定的浮动比例相符；,审单,交易单据审查要点,主要单据,审查重点,主要单据,审查重点,运输单据提单、仓单、入库单及验货单,运输单据一般包括：公路、铁路、内河、空运或海洋运输单据、邮政收据、货物收据等类型，单据类型应与商务合同中规定相符。单据应有承运人或其代理人的签章。若商务合同有规定，则装运日期要符合商务合同要求。单据的装运地和目的地要与商务合同规定的相符。,审单,交易单据审查要点,主要单据,审查重点,保险单据,保险单据应由保险公司或其代理人出具并签章。除保险单据表明保险责任最迟于装运日起生效外，通常单据的签发日期不
12、应迟于运输单据注明的装运日期。保险单据的投保金额不得低于发票上的货物金额。保险单据是否已按商务合同规定投保险别种类及必要的附加险。,审单,交易单据审查要点,同一等级产品的售价比同业低很多,档次低(Low-End)的产品销路突然变好,非旺季大量出货,子公司(ex.异地、海外)或代理商介入交货及收款,间接还款(Indirect Payment) 情况多,卖方帮买方还款，只还预支价金(融资)金额,多个买方同时还款,多个买方自同一银行的营业单位汇出货款,保理业务异常信号,案例探讨,客户名称：北京某自动化设备技术有限责任公司,报审方案：综合授信1.6亿,申请人概况,成立时间：1999年4月 注册资本：2
13、.3亿元主营业务：石油化工自动化控制系统开发与集成、销售和工程服务 。主要采用美国TRICONEX公司生产的TRICON系统硬件和软件平台，针对石化的具体应用进行应用软件开发和系统硬件的集成，向中国石油化工领域的客户和铁路系统提供具有国际先进水平的冗余容错控制系统 。销售方式：直销：在各地建立5个联络点，客户主要有中石化、中石油 OEM式销售 ：专门向国内大型石油、石化厂商提供技术产品，客户主要有沈阳鼓风机厂、西安陕鼓动力、延炼实业集团等,企业财务情况,从财务状况看，虽然申请人注册资金及净资产较高，资产负债率仅为53，但截至2008年3月企业其他应收款已达到21406万，高于企业净资产，企业资
14、产状况存在疑问。,企业名下的房产、土地、1000万定期存款等全部作为担保公司的反担保物，考评申请人自身的状况，做纯信用业务评审中心不认可！,支行的主要风险防范措施,无追索权保理：企业卖断应收帐款的款项足额存入我行不动用（为美化财务报表）。无追索权票据贴现：贴现后，贴现资金由企业在我行购买此笔票据贴现的理财，以此防范信用风险。,评审中心审查认为：应收账款的付款方为中国石油天然气股份有限公司（含各分公司）、中国石油化工股份有限公司（含各分公司）。中国石油天然气股份有限公司、中国石油化工股份有限公司均是我国石油巨头，公司的付款能力有保障。但应收账款的付款方是下属两个公司的下属分公司，支行未能提供分公
15、司与上述两个公司股权控制关系的证明，审贷会无法进行判断。由于我行已经买断了此笔应收帐款，不能再对申请人就此笔应收帐款进行追偿，因此支行设计的用卖断的资金存在我行的方法不能有效防范业务风险。,业务分析无追索权保理,评审中心认为：有追索权保理业务应对应收账款的收款方和付款方都进行信用审查，除申请人自身外，对应收账款付款方的审查应成为审查重点。但支行除提供应收账款付款方的名称外（其不是500强企业，通过公开信息不能查询到企业具体情况），其余资料：如不存在争议的合同、营业执照、企业报表等其他情况全部未提供，使审贷会无法判断。,业务分析有追索权保理,评审中心建议改进措施,无追索权保理 ：提供营业执照、授
16、权文件等证明分公司与母公司关系的证明文件，确认我行拟办理保理业务的应收账款最终付款责任确由中国石油天然气股份有限公司、中国石油化工股份有限公司承担。有追索权保理：搜集拟进行有追索权保理业务应收账款付款方的相关资料，判断应收账款付款方的付款能力、付款意愿，根据申请人与应收账款付款方的实际情况设计融资方案，如考虑是否追加担保等。,谢谢！,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
17、8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若
18、是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有
19、一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其
20、实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就
21、放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
