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1、转动魔方 价格策划,学习目标 知识学习目标 1.掌握价格策划的基本原则、程序与方法； 2.了解价格策划的修订策略与具体形式； 3.理解主动调整与被动调整的策划之原因与技巧。 能力实训目标 1.具备制定价格的策划能力； 2.初步具备修订价格的策划能力； 3.初步具备变动价格的策划能力。,个案引读,休布雷公司:巧妙定价 休布雷公司是美国生产和经营伏特加酒的专业公司，产品的市场占有率达23%。20世纪60年代，其竞争对手推出了与休布雷公司产品质量相同的伏特加酒，但每瓶价格却比它低1美元。 面对这一情况，休布雷公司如何应对?,可供休布雷公司选择的对策：,降价1美元，以保住市场占有率； 维持原价，通过增
2、加广告费用和推销支出与竞争对手竞争； 维持原价，听任其市场占有率降低。 但是，不论休布雷公司采取哪种策略，都会使其处于被动地位。,难道没有第四种策略吗?,将原来产品价格再提高1美元； 推出一种与竞争对手一样的产品和另一种价格更低的产品。 效 果 提高了原有产品的地位； 使竞争对手的产品沦为普通品牌； 销量和利润有了显著提高。,一、价格策划的原则与程序 （一）价格策划的基本原则 1.价格策划的出奇制胜 2.价格策略的适时变动性 3.价格策划的区间适应性 4.价格变动的时间区间 （二）价格策划的程序 1.选择定价目标 2.核算产品成本 3.调查和预测竞争者的反应 4.选择定价方法 5.确定定价策略
3、 6.确定最后价格,第一节 制定价格的策划,二、定价方法与策略,定价策略,以成本为中心的定价方法,以需求为中心的定价方法,以竞争为中心的定价方法,定价方法,高 价 攻 入 策 划,低 价 攻 入 策 划,优 价 攻 入 策 划,一、地区性价格的策划 1.原地交货定价 2.统一运费定价 3.区域定价 4.基点定价 二、价格折扣与折让的策划 1.现金折扣 2.数量折扣 3.功能折扣 4.季节折扣 5.折让,第二节 修订价格的策划,2022/12/8,9,可编辑,三、促销价格的策划,削价促销,季节性削价,心理折扣,回扣,四、差别定价的策划,顾客差别定价,产品差别定价,地点差别定价,时间差别定价,五、
4、新产品定价策划 六、产品组合定价策划,撇 脂 定 价,渗 透 定 价,仿制新产品的定价,产品线定价,任选品定价,连带品定价,第三节 变动价格的策划,一、主动调整价格的策划 1.主动调整价格的原因 2.主动注意对价格变动的反应 3.主动调价的方法 二、被动调整价格的策划 1.一般市场者的对策 2.市场领导者的对策,本章知识系统,制定价格的策划,复习思考,价格策划的基本流程及步骤有哪些? 制定价格可选择哪些基本方法与策略? 价格折扣与折让有哪些形式? 新产品定价策划有哪两种方式? 怎样理解变动价格的策划?,手机市场价格策划评析,模拟实训,一、演练项目：手机市场价格策划评析 二、演练目的：加深对各种价格策划方法的理解 进一步了解价格制定、修订和变动的原因 培养价格策划的能力 三、演练内容：手机市场价格策划现状调查 对某品牌手机价格策划进行评析； 四、演练组织：选定调查对象 实施调查 分析讨论 五、演练考核：分组撰写评析报告，班级交流,本章结束，谢谢大家！,2022/12/8,18,可编辑,
