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1、营销员手册目 录谈话十大要诀说与听的技巧第一部分：寿险的意义与功用话术保险，进入上层的第一步保险箴言第二部分：公司介绍话术心灵鸡汤：做一个女王第三部分：专业化推销流程话术一、接触篇制胜反略第一招 二、商品篇制胜方略第二招 三、 建议书说明篇制胜方略第三招 四、 促成篇制胜方略第四招五、 转介绍篇制胜方略第五招冷漠转介 温馨转介 热情转介经营名言： 谈话十要诀第一大要诀：激发别人的谈话兴趣第二大要诀：有条有理地谈话第三大要诀：避免“我”字第四大要诀：别插嘴第五大要诀：避免枯燥的话题第六大要诀：勿触怒别人第七大要诀：勿道人长短第八大要诀：讨论而非争辩第九大要诀：容纳他人第十大要诀：聆听 说与听的技
2、巧 不要夸夸其谈，没有人爱听：从事寿险推销的业务员给客户的印象往往是很能说，甚至是“口吐莲花”，经常会引起客户的反感。我们主张，让客户知道你要说什么就可以了。用大脑说话，思维集中，不能用发散性思维：我们所卖的东西是绝对理性的有逻辑性的，没有任何的事情可以打败正确的逻辑。但是非逻辑性的问题会冲淡乃至破坏会谈的主题用身体语言代替说：身体语言应当成为业务员推销的一部分，感动感动因感而动，如果说客户已经走在我们的前面，我们不必再带客户走。不多说、不少说、不错说：业务员常犯的错误就是讲得太多，业务员的话多是业务员展业时最大的障碍，言多必失。让客户能感动的事不要少说，没有把握的事情不要多说，或者不说，要说
3、就要说得全面彻底。要懂得说话的最高境界是沉默：话如果说一半就够量了，对方会想。宋朝的黄升说得好，风流不在谈锋胜，袖手无言味最长。所以，在此刻闭嘴不说，反而应该是让客户思考。客户在思考的时候，不会有情绪波动；不思考的时候，就会有情绪。注意说话时，所用的声调和字眼。引用客户刚讲过的话由在场有资格者（长者、一家之主或领导）说综上所述，说是销售面谈中的重要环节。从客户的立场来说，说的过程，实际上是逻辑非常严谨的过程。l 听的技巧听是为了知道怎么说。听要听客户说的、没说出来的、和真正想说的。懂得控制面谈。第一部分：寿险的意义与功用一、保险是什么？ 1保险就是互助其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大部分
4、互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，例如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要让认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友
5、，达十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。2保险就是未雨绸缪事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的气氛罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一
6、发生事件时，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！客户先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。3，保险是沙漠之水从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤的工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道。直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果（一大袋的金沙），急急忙忙的去找水，走了两天
7、两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水；他将活不过一天，所以他必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？”他说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊！全世界那有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，因
8、此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯”这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢！那第二杯算你一千元美金”商人听了好高兴一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又骠再买一杯，老板“还不够，那第三杯算你一百元美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板说“老板，我有一个桶子，请问一桶水要多少钱/老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三坏
9、卖一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么要买？这只有问你自己了！”一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要”，客户先生，我们人到什么时候才“需要”呢？不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要”。4千分之三的手枪不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在中国大陆地区年平均死亡率即有千分之三。这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。这一千支手枪中，只有三支装了子弹。一声令下，每一个人都要扣扳机，请问您，敢不敢扣？而且今年
10、侥幸拿到没有子弹的手枪，可是明年还是要扣一次，年年都要扣一次扳机的。请问您，在扣扳机前，您是否为您的家庭准备好了足够的生活费用？5保险是患难之交的朋友客户先生，您住在公寓这么多年，但是您对于同一幢公寓之邻居，认识的有几位呢？可能是寥寥无几吧。在城市里生活就是这样，大家自顾不暇，人与人之间更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家族伸出友谊之手呢？谁能在紧要关头，不惜慷慨解囊？此时，只有保险挺身而出了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。所以说，只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！
11、6保险是生命的价值的体现有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的太太说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息”，这个譬喻相当有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆50万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨人家个角度来算算“先生”这笔的存款：我们假设他每个月的收入3万，那么一年36万，以年利9%来计算，则需要400万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于400万。今天，我特地来拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这
12、笔财产。使太太、子女的这笔“利息”永远不会终断！7保险是你可靠的克隆人做为一家之主，客户先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体，和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式便是保险，客户先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？8一生不要做两次儿子怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒，毕竟，“养儿防老”的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的
13、话，那便是长保美满生活的秘决呢！所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！二、保险有什么用？ 1给家人的最好的礼物其实，买保险是我们男人的事情，这是我们做丈夫的、做爸爸的，买给我们太太跟小孩的一个保障，他是最有意义、最有价值的礼物（客户说：没钱）客户先生，何必客气呢！今天我来拜访您，如果要您破费请喝酒，你说经济拮据，那我决不丝毫勉强您，可是今天我是请您购买一份礼物送给美丽的太太及可爱的孩子呢！林先生，我知道您生活美满，不愁吃、不愁穿，那么花点钱购买一份保障爱情的礼物保险，送给太太、小孩，不是锦上添花，使生活更美满吗？2给太太的小费主顾先生，假如现在我们到餐厅吃饭，吃得很愉快，吃完
14、饭后，我们给餐厅小妹10块小费，好吗？小妹服务很周到，跟我们换了三次毛巾，四次烟灰缸，所以我们吝啬地给了这笔小费。可是，客户先生，我们的太太每天在家里，要烧饭、洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩三更半夜起来为小孩换尿片，做太太的是多么的辛苦。客户先生，今天我来就是提醒你，每天上班的时候，给太太10块小费，来谢谢他，客户先生，难道我们对待太太不如对待餐厅的一个小妹吗？3留给家人的生活费客户先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴水电瓦斯费？您到上海出差一个礼拜，家里是不是也要留个几百元？您出国去做生意，要二个月才回来，家里是不是要留几千元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远
15、不回来，您是不是更要留下一、二十年的生活费？每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，伤心地说：“爸爸，再见，晚上早一点回家！”我心里清楚的很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得哪一天。面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她将来的生活费和教育费吗？我是想给家人准备留下30-50万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么多现金呢？客户先生，我帮你开设一个户头，每天上班的时候，你放20元在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在你不能平安回家的时候，它就会给你的家人50万的现金。客户先生，有
16、这样的户头，您愿意参加吗？4保险是孩子的将来小孩子一餐不吃饭，父母就千方百计哄，因父母在外忙，小孩子误了中餐，父母心里就难过，急急忙忙赶回去弄饭，这是父母的爱心。可是有一天，小孩有一餐不吃饭，不是不想吃，而是没钱买饭吃，而且以后不知道哪一餐有饭吃，做父母的不痛心吗？出差五天，回到家，发现小孩五天没去上学，我们会痛心，千方百计要小孩接受正常的教育。可是有一天，小孩没去上学，不是不想上，而是缴不起学费，做父母的不痛心吗？做父母的爱小孩，照顾小孩，能不为小孩想想将来吗？5保险是是父亲的责任对于一个家庭，除了供给舒适的食、衣、住、行外，更要确实保证给予爱心，而这点除了保险外，没有更好的表现方式了。对于
17、失去父亲的家庭来说，母亲就需要外出工作来养活家庭，所以，母亲就变成“兼业的母亲”这是永久的损失，若要保持永久的爱心与照顾，就得事前作万全安排，才没有后顾之忧。6保险是爱的真凭实据年轻的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家立业后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠，而保险是保证您的经济后盾三、人寿保险的真正用途1、提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故造成的损害，都可避免让依靠自己而生活的家人陷入绝境，且无需担心个人收入能力的减低或丧失。2、能实现自己的养老计划：由于医疗技术的进步，人们的平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过去多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划的提存资金是
18、绝对必需的。3、是忠心耿耿的患难之交：因家庭结构的变化，小家庭已占所有家庭数的三分之二，在大家自顾不暇情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们能提供的帮助实在有限，相同的，本身也应有此顾虑。唯有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可全力提供帮助。4、可作为财产保值之用：本身财产金额若庞大，应考虑以保险金应付遗产税的问题，否则一生的努力，很可能因毫无远虑而尽付东流，诚为憾事。5、可作为工作能力受损的赔偿：因意外受伤无法工作时，保险可提供固定的家庭收入，这是春他收入来源无法处理的一项好处。6、可补偿疾病（如癌症）所造成的经济损失：人没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患未然。癌症并不可怕，庞大
19、的医疗负担才可怕，为自己和家人参加医疗保险是免除重大开支的另一好处。7、可作为子女教育基金：利用保险提存教育基金有二大利益：1应付子女完成高等教育或留学的资金需要。2即使父母亲不能亲眼看到，也能完成最大心愿给子女最好教育，因为保险理赔多半比预存资金高出数倍。8、可以免为债务清偿的工具：鉴于一般营利单位的自有现金有限，负责人一旦遭到突发意外，引起债权人涌至，股东纷纷退股的狼狈局面，可能使一个平日堂皇的公司转眼之间荡然无存。而保险是可免沦为债务清偿的工具，可保留为东山再起的珍贵资源。9、可维持人性尊严：一般人平日所追求的是较高层次的生活，但若因受伤或疾病就医时，虽可使用劳保或公保，但却得到比平常生
20、活更差的待遇（如指定医院、二等病房等），或者因临时急需款项得向别人周转，这都是损及人性尊严的事情。如果参加保险，医疗时可选择自己满意的服务，过两年后若有急需，尚可以比银行更低的利率向保险公司贷款，这是一项既方便且维持人性尊严的投资。10、可为营利单位提供保障：根据劳动基准法（劳基法）的要求及精神，雇主需为员工提存退休金，及员工发生职业灾害时提供赔偿，营利单位平日准备金难免有限，万一员工发生灾害，雇主必相对受损，这时保险可作抚恤及赔偿准备金用。四、典型问题解答话术1，我不相信人寿保险 “你说你不相信人寿保险，我必须同意，寿险保单毕竟只是薄薄的一张纸。但是，我请问你，你们单位给你们员工办理的社会保
21、险，你的收益人是谁？（他会回答是谁）所以，你显然并不是不相信人寿保险，只是你不认为应该花钱去买，是不是这样呢？！”2、我对人寿保险不感兴趣（1） “假设今天我们不谈保险好不好？我问完几个问题就离开。”“什么样的问题？”“很简单。我想请您对拍卖行拍卖个人按揭贷款房产谈谈你的看法？ （2） “您说谁对医院感兴趣？但是，一旦生病以后，想到的就是去医院治疗。保险也是这样，在你不需要的时候买，在需要的时候用。（3） “是的，我当初对保险也没有兴趣。但是，我想您和我一样，都希望能更好地孝敬父母，希望自己有个幸福的晚年。当我了解到人寿保险可以很好地帮助我们解决这些问题时，我自然就对它产生了浓厚的兴趣。这是我
22、给您度身定做的计划书，我想，您看了一定会对您的保险利益感兴趣的。” （4） “如有人要卖空气和水给您，当然您不会有兴趣的。可是有人要卖钱给您，那可就不一定了，如有人在我们不能赚钱，而身边又没有钱的时候，要提供我们十年的生活费用，您是否有兴趣呢？”3、我不需要买保险 “是不是真的立即需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备。如字典里数十万字，你却可能只查了一两次；墙角的灭火器或许过了使用年限都没派上用场。不一定停电，但是抽屉里总是放着手电筒；小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？ 4、我的人寿保险已经太多了（1） “你要是没买保险才怪呢！因为保险这么流行，是现代人的热门
23、话题之一。但是，随着生活水平的提高，您先前拥有的保障肯定已经无法满足您日后生活的安排。哪么，您是想在重大疾病还是养老金这一块在加保呢？（2） “是啊，就象我们在学校念书的时候一样，从来不认为自己需要读那么多的书。但是，书到用时方恨少。如果你想让你的未来有个全面的保障，你就需要完整地规划一下您的人寿保险。”（3） “告诉我，你结婚了吗？” “结婚了（还没有），那我一定要和你见面，星期二上午10点钟，或者是星期三上午11点钟，你方便吗？见面后我会告诉你结不结婚有什么差别”（4） “低保障先生，你愿不愿意现在就辞去工作，靠保险金工作？”“不愿意？但这真是你要你太太和你的孩子做的事” 5、我已经很富有
24、，还要买保险吗？ “有自信先生，我是专业做寿险的。如果一位成功的董事长过世了，他的太太会得到很多人的同情：他的会计师会同情她，外加一张帐单；你的法律顾问会同情她，外加一张帐单；你的银行会同情她，外加一张帐单。只有从我这里，她会得到同情，外加一张支票，支付其他人的帐单。”“当然，但是你也对赚钱有兴趣，对不对？但是，如果你能用8万元钱（总保费）付清的帐目，你为什么要花费100万元（身价）呢？更何况，你只要分期付款，每年支付4000元就可以了。”OR “客户先生，您有钱以后，还要不要赚钱，是不是希望还要更多的线，所以我今天就是来告诉您怎样用钱来赚钱，我们来共同分析一下。” 6、让我再想一想 （1）
25、没主见先生，我不会催你的-回家去好好想想吧。明天早上我再过来天这些表格” （2） “我这里有个两全之策，你看如何？我们可以先完成投保手续，7天以后，我送保单来的时候再向您收取保费。如果您不想投保，您可以在10天内退还保单，把您的保费领回。这段时间，您可以慢慢研究我给您设计的这份计划书。” （3） “如果一个你心爱的人需要你，你是赶过去帮忙，还是想再考虑一下？”7、我想和我的太太讨论一下保单的内容 （1） “客户先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然是好事，但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究
26、如何？” （2） “客户先生，你的太太拥有你这样有爱心又讲民主的老公，真是好福气啊！但是，如果你要送一束玫瑰花给你的太太，你是买了花以后带回家，还是问你的太太要不要玫瑰花？保险也是一样，你不需要先告诉你的太太，你只需要买下保险以后，再告诉她，你是多么的真切地爱着她。”8、我很感谢你抽空过来，但是我的头一个念头就是，我不想买。我想多比较看看，还有什么其他产品 “我很高兴你愿意比较看看。那表示你对保险这样的家庭保障与投资工具有着独特的理解。请问，你感兴趣的投资渠道有哪些？”9、我的亲戚在卖保险（1） “假设一个病人去看医生，在做完全面的体检以后，医生建议他去做一个重大的开心手术。假设该病人的哥哥或
27、同学也是心脏外科的医生，你认为该病人应该是找他的哥哥或同学动手术，还是去找这个领域的权威医生动刀？” OR（2） “您的亲戚对你们公司内部运作知道多少？你希望他了解多少？（事关公司内部隐私，公司领导出于回避，一般不会让自己的亲戚对公司了解太多）如果你肯给我机会，我回让你和你的会计师看，您向我买保险，在财务上是绝对可行的，你也可以拿钱出来补偿你亲戚损失的佣金呢。”10、现在还不能做决定，我得和其他公司的业务员谈一谈 （1） “聪明人先生，如果你今天投保，我会觉得好过些，你也会觉得好过些。您一般就诊的医院是。？” （2） 递一张卡片给他，上面写着： “我保证会活到下个星期四晚上七点整，让您填这些投
28、保单” 保险，进入上层的第一步 保险，标志着一种安全，还包括全家、子女的未来保障。投保表明全家及子女、后代过上了富裕且有保障的生活，保证过上了上等人的生活，或小康、中产阶级的生活，最起码也是小康生活，准上层人了！子女以此为基础、为起点步入上层，有了一个进入上层的保证。如没有投保，一旦发生问题，子女就会被打入地狱，不得不从最底层奋斗起。 国外，有高品质的生活保障，得点小病就去医院，且经常体检。发生意外，120不问情况、姓名，就会立刻就抢救，因为他一定有保险，保险公司会为他出医疗费。国内，如果你交不出钱，不交押金，急病也不治疗。有了大病、意外，动不动就得发动大家捐款。一点点工资，一得大病，岂不是无
29、钱治病？！再可贵的生命也无法保证。有了保险就不同了。资料显示，95%的老人是病死的，很少是无疾而终的。可见，95%以上的人最终都会得大病。这样的事情，每个人都非常可能遇到。 国外，不交保险，任何公司都不接受，因为他是一个不稳定因素。所以，你如果有保险，外资公司会更愿意要你。所以，你可以把它做为你的一个优势条件，主动告诉公司，或在简历中注明。 国内，不养父母，让他们去乞讨，就会被邻里街坊甚至陌生人痛骂，甚至被送上法庭。国外永远没有这样的事，因为他们年轻时就做好了准备，购买了保险。保险有疾病医疗费用保险、养老金、身故保险金等等，还有子女教育保险，包括美国总统、泰国的国王都做保险。所以，人的一生是靠
30、自己。而国内是小时靠父母、老年靠子女。那么，父母如果早走了，年幼儿女怎么办？如果儿女早走了，年老的父母怎么办？！所以，如果投了保，就给了子女一个有保证的基础。养老保险，越年轻越好，因为交的钱少，到老的时候，可能价格高得想买也买不起了，保险公司也许会因为你的健康原因而不卖给你了。人一旦走了就一无所有，子女不得不从最底层干起。 现在，国家的保障越来越少，这么多人下岗，基本工资都无法保证，更不用谈看病、养老的钱了。所以，有条件要买保险，一定要买！父母远游，给子女一大笔资金，子女可以从一个高起点开始。子女走了，可以留给父母一大笔钱。保险可以解决生老病死的问题，让人们一生轻装上阵，而不是靠银行存的一点点
31、钱。 穷人靠银行，富人靠保险。对穷人而言，要拼命存钱到银行，为什么？！万一得了大病怎么办？老了怎么办？死后还得要棺材本哪。其实，只要拿出一小部分钱存在保险公司，这些钱保险公司就会为你们做解决。其他的钱可以给子女。对富人来说，银行的钱是为了旅游。所以，一定要从自己就开始办保险，让你的子女一开始就买保险，从此改变靠父母、靠子女的状态，为子女打一个进入上层社会的保证！中国大多数人就是在贫穷中，一代代重复着同样的生活。在西方，是个人奋斗，自己的养老、防病，甚至棺材费都由保险公司出，不会转嫁给子女（也不是靠银行储蓄），而是给子女一个稳定的保险的基础，子女的教育费、婚嫁金。都由父母保了险，所以子女能轻装上
32、阵，从稳定的高起点起步。引进西方的观念，改变我们的观念，改变家庭的命运，改变中国的命运，势在必行！ 对个人来说，应该尽快转变观念，从这一代，从自身做起，为自己、为子女投保。为子女留一个好的基础，而不是负担，让子女在此基础上奋斗！否则的话，老了，得了一场大病，立刻就会拖累了子女，使他们不得不从最底层干起。 即使富人，也有担心：万一做生意失败怎么办？！那时得病怎么办？子女教育怎么办？所以，有能力时，一定要为子女为自己多买保险，无钱时就晚了！之所以富人一切都有了保证，就是因为有保险。所以，李嘉诚说“别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实，真正属于我个人的财富就是我给我自己和家人买了充足的人寿保险！”
33、 另外，保险有稳定社会的作用。投保人的所有所得都是免税的，因此，保险是一种避税的好方法。而如果你有一大笔财产留给子女，是要交一大笔遗产税的！结论：越是发达的国家，保险越发达，越完善。所以，看一个国家的保险体系，保险发达程度，就可以确定一个国家的生活质量！ 保险箴言如果您认为您的薪水赚来不易，那么请您想一下，当您的家人拿不到这些钱的时候，情形会如何？您可以说“我不需要保险“但您能说”我的家人也不需要保障吗？“如果您愿意每年花近万元的高额利息来暂时居住这个房子，是不是更值得花少得多的费用让您的家人能永远拥有它、永远地安心住下去。无论一个人有否投保，一定会有人为此付出代价，不是这个人，就是他的家庭。
34、一个父亲的投保申请，绝对比一封充满爱心的信更能够表达他的关怀与爱心。一个老人与一个年长的绅士的分别就是年长的绅士还有收入。 你不需要保险吗？事实上当您感到需要时，您可能就买不到了。我们永远不知道何时会用到保险金，但我们可以领到多少保险金却是肯定的。活得太老或过贫穷的生活都令人难以忍受，但两者同时发生就更糟糕了。如果您有一部会赚钱的机器，我相信您一定会替这部机器投保。事实上，您对家人的贡献和重要性还远远超过这部机器的价值。 心灵鸡汤 做一个女王 做一个女王。敢于与众不同。做一名先锋。做一位领袖。做这样的女性：身临逆境依然热爱生活，面对挑战仍会勇往直前。来吧！寻求真理，以爱心经营你的天下，不管是在
35、家，在办公室还是在家庭生活中。 做一个女王，心怀柔情。让灵思泉涌，为你的女性魅力而欣喜。我祈愿我们不再虚度年华，不再甘于平庸。我们同为神的女儿-在这里向世界传播爱的方式。不论你经历了什么，从何处来，父母是谁，不论你的社会或经济地位怎样，这些都无关紧要。关键是你要选择如何去爱，选者怎样从你的工作、你的家庭和你对世界的给予中表达你的爱。 做一个女王。拥有你的权利和荣耀！ 第三部分：专业化推销流程话术一、接近篇制胜方略第一招（一）我没有闲钱买保险。是啊，现在钱是挺难赚的，不少家庭都觉得手头紧，可是您难道不认为在我们经济还算宽裕的时候，更应对我们的资金合理安排和运用吗？有两个方面我们总是不能忽略的：一
36、是必要的保障，以防突发事件来临时冲垮我们的家庭经济；另外要对一部分闲余资金进行安全有效的运作，以实现充分增值。老南京人不是常说，省着省着，窟窿等着，用着用着，菩萨送着。真正聪明的作法是：花小钱，换大钱，生命重于金钱！我们的世纪长乐、松鹤延年、新天寿等险种都能很好解决您的这两个问题。（二）已经买过很多保险了1 太好了，你这个人观念很前卫的嘛！不过，你怎么知道你的保险已经够多了？我可以不收取任何费用，替你确认一下。如果我们发现你还有不足的地方，你可以自行决定你是不是要加保。星期二上午10点，还是星期三上午11点您比较方便呢？2，那很好，不晓得您都买了什么产品，是否有重大疾病保险？3，先生您既然已经
37、买了这么多保险，表示您对保险相当有意识。您听听看我们公司的产品，如果您觉得不错，也可以介绍您的朋友来投保。 （三）我的钱有其他用途，不想买你们的保险您真是有主见的人，能不能请教一下，一般像我这样的人最好怎样理财呢？（倾听，对比合理的收入分配找出问题）看来真应该这样。不过像您这样的人我不妨建议您取出10%的收入来参加这个计划，一来可以拥有稳定的保障，二来可以坐享泰康公司盈利，这不会影响您原来的投资计划，您看怎么样？（四）生活负担太重，许多方面需要支付 1先生，通常我们说无法负担是针对奢侈品而言的，但人寿保险并非奢侈品，而是生活必需品，它代表着食物、衣服、居所、教育及您妻子与子女的基本收入。所以，
38、事先做好家庭计划，可以保障您本人及家庭的未来。2先生，如果我们对某一样东西迫切需要，我们就负担得起它。现在，我们所讨论的保费问题并不重要，重要的是，如果没有这项人寿保险，您全家需要付出多少代价。（五）等过段时间再说1 我的许多朋友都说“早知道会发生这种不幸，就应该多保一点。”可惜，到这个时候已来不及了。所以只要有需要就应该早做决定，并做安排。2， 没有钱买衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园别墅，普通房子也可以住；没有钱去大饭店，小餐馆一样可一酒足饭饱，然而保险不赶快买，出了事情，没有替代品。因此，天天出门都要提心吊胆，为何不及时投保，早日拥有一分安心呢？（六）我有钱，不用买保险1以您的财力
39、当然是不需要买保险，但是，在一些经常性发生的项目上（例如疾病、意外），由保险公司替你和家人买单不是更好吗？2，我明白您的意思，您是说一旦出险，您有钱支付这笔大开销，这是否意味您的实际资产要减少呢？如果您投保，这笔大开销就可避免，我们为您避免这种损失，何乐而不为呢？3，您一定看过铁坦尼克号吧？那是一艘号称“永不沉没”的巨轮，乃至于人们都认为救生艇是多余的。人生如航海，“永不沉没”只是一种神话。（七）我是不会投保的，所以你还是走吧，以免浪费你的时间。1您非常坦率，也很会替人着想。但有一点我必须弄明白，那就是您为什么敢于这么肯定自己不会投保呢？风险对每个人都是人都是公平的，敢保证自己终身与它无缘呢？
40、2 如果我能替你省钱，你还会认为是让费时间吗？星期二上午10点，还是星期三上午11点您比较方便呢？（八）对不起，现在是办公时间，不能接待你。1我想，您认为我是来打扰您的，所以不愿接待我。我来这儿的目的就是为您及您的员工送保障的，只需要短短的几分钟，便能使您的未来不可预知的风险转移出去，我保证您不会拒绝的。2如果我给您出一个主意，可使您多获得时间和收益，同时还能保障风险，我不相信你不接待我。（九）当初投保是照顾你们的业务员，他不干了，我也不想再保了。首先感谢您对我公司业务员的信任和偏爱，可您知道，投保是为自己获得保险，并不仅仅是照顾某个人。您投保是您得到保障，与他干不干并无冲突，我会象他一样为您
41、提供最完善的服务。（十）我在国营单位工作，各种保险都有。1首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这是远远不够的。您生病时一定希望得到好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。2 在人生茫茫大海中，不知要遇到哪样的风浪，如果您已经乘上一条小船，为何不把小船上的缆绳挂在我们这条大船上呢？一旦起风，您可以更加安全。3，真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司
42、工作直到终老？若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！ （十一）我们想等外国保险公司在中国开展业务，找他们做。1，您在大海中游泳，随时都可能遇到险事，这时我送您一个救生衣，您难到不要吗？非要等到急救时去呼唤那遥远的外国轮船吗？2，我许多的客户也都是这么想，但经过我的解说后他们才了解，保险的经营全靠经验和优秀的人才，即使美商进来，也要做人才的培养和营业阵营的建立，这都不是一、两天可以完成的，而我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所，您有空时可以来参观，相信一定能给
43、您最满意的服务！您认为我建议的每天存10元会不会太少？（十二）我还没结婚，不用买保险。1，客户先生，保险是一份责任，结婚后我们对妻子、子女有抚育的责任，没有结婚时，我们对父母与兄弟有养育之恩，何况，愈年轻，保费愈便宜（展示费率）而将来您一定要结婚的。2，客户先生，我想人的一生当中会尽很多的责任，不一定是结婚生了才对太太小孩有责任，父母亲抚养我们长这么大，万一我们发生什么不幸，难道对父母亲就没有一点责任吗？虽然我们一丝不挂的来，但却不能一丝不挂的走，买保险不是更无后顾之忧吗？在日本，女孩子结婚的条件之一就是，先生有没有买保险，因为买了保险的人表示他：（1）有健康的身体。（不然不能通过核保）（2）
44、有相当的经济能力。（不然无能力投保）（3）有责任感（不然不会投保） 3，客户先生，对啊！我今天就是来介绍一个理想的人生伴侣，假如今天您真的结婚了，那每个月家庭生活费用开支一定要一、二千元。可是我现在介绍这个伴侣给您，他的要求并不要那么多，每月只要3，00元他就象一个无微不至的太太，照顾您，尤其是生病、受伤时，她就送上一束鲜花和医药费来照顾您，当您丧失收入时，他就送收入给您，当您年老时，给您一笔退休金，当您不幸残废时永远不必找亲戚朋友告贷，他会按月给您收入，他不会弃您而不顾。他永远不和您罗嗦，甚至有一天，您想跟他离婚，他不但不要求您什么，而且还给您一笔赡养费，您在顺境时，他不打扰您，您在逆境时，
45、他就会拿出一笔钱来帮助您，象这样的太太，打着灯笼哪里找，主顾先生，请问您是几年出生的？哪一个月？（十三）我希望自己的孩子长大后能自食其力，所以我不准备给孩子投保。您的想法非常对，只是前一句正如您所说长大以后自食其力，这说明自食其力不是生来就有的，它需要一个培养过程，正如同小树苗要浇水、培土才能成为参天大树，而为孩子投保正是体现您对这棵幼苗的关心和爱心，您的希望一定会实现。（十四）现在大家的保险观念还不是很高，所以不急着投保。投保的受益人是您自己，保的是您个人的险，您总不能说虽然我很饿，可是别人看着都不饿，所以我也不急着吃饭。（十五）在你们公司投保这么长时间，也没有什么益处，我不想保了。如果您所
46、说的益处是指理赔的话，那我就更要祝贺您了，这种益处来的越晚越好，不来不是更好了吗？（十六）我对保险还不了解，我想了解之后再说。我今天就是来特意为您服务的，我是最专业的寿险理财专家，我会向您全面介绍保险事业。（十七）谁知道以后会怎么样，活一天算一天。正因为谁都不知道以后会怎么样，才需要投保险，将未来的不可预知抽象险转移给保险公司，使未来的生活更加幸福安宁。（十八）保险最没劲，买少了没用，买多了没钱。1先生您挺有意思的，这么说您并不排斥保险的作用，只是觉得没有足够的钱买更多的保险，这没有关系的。我来的目的就是为您做保险顾问的，看看根据您的情况投多少保险最合适。2你说话真有哲理，并且也很有保险意识，
47、我精心算了一下，这份设计对您最合适。（十九）我的孩子在学校已经投保了。孩子在学校投保主要是意外及医疗方面的，我们的少儿保险是保险孩子终身的，从教育金、婚嫁金到养老金处处都体现了对孩子的一份厚度，它会保障您的孩子幸福终身。（二十）保险都是骗人的。1您能告诉保险都骗过您什么？您怎么会有这样的感觉呢？如果我给您展示我公司曾经理赔过的案例，您一定会彻底改变这一不正确的看法.（二十一）保险不吉利，不买没事，买了就出事。1如果投保就出事的话，保险公司现有的保户岂不是非伤即残？ 2当然，我们希望任何事情都大吉大利，但是关于这一点相信您也知道，那就是所有保了险的人，都会发生意外，那所有的保险公司岂不是全要倒了吗？所以说参加了保险不一定会发生危险，而万一不幸发生了意外，我们也很乐意为他的损失提出赔偿，把他的损失减至是了低程度。3寿险不吉利，那么医院的设立不也不吉利了吗？相信任何人都会认为设立医院是必要的，由于人们有病，故必须请医生诊治
