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1、杠杆经营术：破译成功商业模式的密码“杠杆系列”累计销售突破70万册，这是该系列中专注于企业管理的书。本田直之根据自己多年企管生涯的实战经验，讲解各种高效能、低消耗的工作方法。低消耗，高产出，才能获得最大收益，才是现代成功的关键，这是每个企业的追求。作者将企业结构条剖缕析，环环相扣地进行了分析，并给出了结论。这是每个企业管理者的必读书。序(1)“我如此努力工作，却没有富余的时间。”“不管我怎么努力工作，也挣不到多少钱，而且前途渺茫。”许多经营人都因类似的烦恼深陷消极漩涡。我曾参与过一家公司的经营，并成功使它于2001年在JASDAQ上市，使其营业额从十几亿日元增长到了一百亿日元。那之后，我成立了
2、LeverageConsulting（杠杆效益顾问股份有限公司）；入股了四家日美的风险企业，并作为董事参与经营，最终成功引导每个企业走上了发展的道路。进而，我又入股了另外六家风险企业。在这种情况下，我与许多没有接触过的公司高层会面的机会增多了，但我还是常常很震惊。我经常能从一些经营人那里听到这样的声音 “我没有富余的时间”“我根本不赚钱”“我的前途一片渺茫”，他们只是在这种状况下坚持而已。据说日本大约有430万个企业，但如果给它们分类的话，也不过只有两类。一类是经营得有声有色的企业，一类是经营状况不佳的企业。这个社会也只有这两类企业而已。我一直认为注册资金、营业额、企业员工数量等公司规模问题；
3、企业所处行业、行业情况，以及是否为IPO（初次公开发行股票）之类的问题，都不是根本问题。不管这个企业是包括经营人在内只有十几个人的风险企业，还是拥有几十万员工的大企业，只要这个企业经营得有声有色，业绩就一定是呈上升趋势的。而只要是业绩上升的企业，不管是老牌企业，还是大家都不熟悉的新型企业，其公司员工都很有使命感，工作热情都很高。我想至少这一点是肯定的。如果有人问我“经营得有声有色的企业与经营状况不佳的企业区别在哪里”，我的回答将非常简单。“企业经营得好坏，关键在于经营人。”区别就在于企业的高层、员工、管理层是什么样的人。也就是说，经营团队都是什么样的人，他们是如何思考的，是如何采取行动的。说得
4、极端一些，就是“经营人的思考”，造成了经营得有声有色的企业与经营状况不佳的企业之间的差异。但在现实生活中，绝大多数企业都不把“经营人的思考”当回事。特别是在风险企业中，这种倾向尤为明显。当必须为企业吸收很多知识的时候，许多经营人都会非常热忱地去学市场、经济、经营战略等大多来源于西方文字的技巧。但是，如果将这类书比喻成电脑的话，那么只有“经营人的思考”这一OS（操作系统）很协调的时候，电脑才能发挥作用。如果OS不完善，即使安装上升级过的软件，也起不到什么作用，这一点是肯定的。再发展下去，电脑本身甚至会出现问题。也就是说，尚未完善“思考”这一OS的经营人，只会在连应该做什么都不知道的情况下胡乱学习
5、技巧，这样反而会产生各种误解。常常产生的误解之一，便是“经营人应该带头引导大家”。这一误解会导致经营人不得不长时间在现场工作，或是背负巨大的任务。不仅如此，经营人一旦忙起来，就没有时间去思考了，这样一来，所有的经营战略就都变成了对症疗法，于是常常在现场采取一些效果并不好的措施，最终陷入这种消极漩涡而无法自拔。如果在未掌好舵，未决定前进方向的情况下胡乱开辟很多道路，或是冲向相反的方向，无论经营人站在第一线如何努力奋斗，也不会有什么成果。如果一直做一些无法达到目标的无用功，也许在公司支撑不下去之前，员工就已经失去工作热情了。即使是为了避免陷入这种恶性循环，经营人也应该转变自己的想法。只要转变了想法
6、，正确理解“着力点=杠杆的支点”的原理，经营人便能有效利用杠杆效益经营公司了。只要转变了想法，追求真正有意义的成果，经营人就能开始思考“前进的方向”，以及“为此应该准备好何种战略”，并信心百倍地去做决定。而且，只要构建好一个少出力多获得成果的工作模式，即使经营人不亲力亲为，也能够使员工在不浪费劳力的情况下序(2)按工作模式努力工作。如果员工努力工作，使公司利润增加，经营走上正轨，经营人就会有更富余的时间去思考。而且，经营人还能够去学习知识、收集信息、积累经验，并进一步将其模式化，进而升华到能够使辉煌再现的程度。这样做还能将经营资源集中起来，使公司得到进一步发展。经营人必须思考，这是一个大前提，
7、我想这一点大家应该已经明白了。我在这里补充一句，本书不是一本用来阅读的书，而是一个“思考工具”。在面临各种问题的时候，许多经营人总是找不到可以商量的人。这可能是因为有的议案是不能跟员工商量的，或是有的经营人可能有过征求外部顾问意见，但根本无济于事的经历。因此，本书的内容不会单纯地停留在不得要领的经营上，我想通过本书传达一种技巧，利用此技巧，您可从根本上改变自己的思维模式，并在公司中将其模式化，从而获得切实利益，使公司得到发展。经营人杠杆战略杠杆经营杠杆品牌杠杆模式化杠杆组织杠杆接下来，我将利用我根据经验总结出的理论，以提问的形式，来阐述以上我认为最重要的六个要点。在这一意义上，本书将使经营人本
8、身变成第三方，自己做“自己的顾问”。而且，本书还具有检验经营人是否将公司经营得有声有色的“自检”元素。也就是说，我希望读者读完本书，不要感叹一句“啊，不错，受益匪浅”就不了了之。而是用贯穿全书的一个个问题向自己提问，从而思考自己公司的现状和今后的发展方向。而且，我希望读者能将卷末的问题清单也活用起来，有意识地一手拿着笔记本，一手认真地写下问题的答案。这样一来，读者不仅能从本书学到知识，还能轻松地进行实践。对于一个公司来说，“经营人的思考”是至关重要的，一旦“经营人的思考”改变，公司就会发生变化。经营人要想改变公司，则必须改变自己的思维方式。本书的第1章经营人杠杆，就是为了改变经营人的思维模式而
9、写的。我希望读者朋友们能一边阅读，一边认真思考，从而完全理解其内容。其次，我希望读者能认真思考一下公司的方向性。在第2章战略杠杆中，我会对这一点的重要性进行说明。接着，公司必须真正将自己的商品或服务推销出去。但不管想出多么好的战略，仅靠经营人一个人全力以赴，也是行不通的。现在是一个无法仅靠气势和毅力进行营销的时代，这时，第3章经营杠杆便能发挥作用。在第4章，我想介绍一下品牌杠杆，这一杠杆效益要在规模小的不知名公司或风险企业，才会发挥出较大的作用。在第5章，我想介绍一下模式化杠杆，这一杠杆效益有利于改善公司的业务状况。然后，在第6章组织杠杆中，我想介绍一下能够让公司的整体团队最大限度地取得成果的
10、方法。另外，本书中所说的经营人，也包括经营管理人员（董事、经理级管理人员）。不过这也要看公司的规模，因为如果参与策划的所有成员不能站在“老板的角度”观察公司，不能用“老板的头脑”思考问题，不能按照“老板的做法”采取行动，将无法统率员工或公司。在这一意义上，没有经验的顾问所说的经营理论便大不相同了。在英语中，有“StreetSmart”这样一种说法，指的就是实践经营，我的理论就都是从实践中获得的。也许我的技巧中也有让人觉得粗俗的地方，但我自信我的技巧具有立即见效的特点。我祝愿本书的读者能够用最少的精力，获得最大的回报，从而使公司成长起来。另外，本书如能为经营团队的成长、公司员工的成长贡献一份力量
11、，如能使您的客户和所有与您有关的人得到快乐，作为作者，我将荣幸之至。杠杆效益顾问股份有限公司董事长兼CEO本田直之1. 你有思考问题的时间吗？(1)如果您想让经营杠杆发挥作用，首先必须让“经营人的思考”这一杠杆发挥作用。因为经营人的思考是公司的源泉，经营人的思考掌握着人员、资金、业绩等一切关键因素。我认为明确说自己“工作很忙，没有空闲时间思考问题”的经营人，存在以下三个问题：未认识到“经营人应该具备正确的思维方式”。未认识到“经营人应该做什么工作”“经营人应该从其他工作中抽身”。未自问“自己应该做什么”，且未在实际工作中努力思考这件事。你的情况如何？如果你总是全身心投入眼前“应该做的工作”，就
12、会陷入“被动经营”的窘境，那么没有时间也就是理所当然的了。正如彼得杜拉克如下所说（专业的原点）：“我很吃惊，那些非常忙碌的人竟然做着很多即使他们不做，也不会有问题的事情。”这句话真是至理名言。所有经营人都应该重新认识一下，有很多工作都是可以交给员工去做的，只是做法不同而已。有一点是我们无论如何都不能误解的，那就是在公司里，真正能够“思考问题”的只有经营人，这是事实。而且，经营人也不可能委托顾问说：“请你站在我（经营人）的角度上思考”，而且，无论多么优秀的员工，也不能将“思考”的工作交给他。如果一个经营人委托一个员工：“你思考一下公司今后的经营策略”，那么就称不上是经营人了。经营人必须做经营人应
13、该做的事，而员工必须做员工应该做的事 这是“交代员工做事”这一理论的本质。从本质上来说，所谓经营人应该做，且只有经营人能够做的，就是做决定。“快工作，好提高公司的收益。”这是未来工业的创始人山田昭男先生的名言（藤野英人企业经营成败60法则）。他的公司虽然是一个经营电器设备的公司，但却以不让员工工作而闻名。公司奖励员工休假，不让员工加班，但公司收益却节节攀升。好像有一种说法叫“动脑筋，创造一种模式”吧，但这种说法可能稍显极端。做无用功，只会增加经费支出，因此，重要的是将注意力都集中到必要的工作上。经营人必须从其他工作中抽身，优先思考问题、做决定。我想，如果能重新问问自己“经营人的工作”到底是什么
14、，经营人很快就会明白“思考、做决定的时间”是多么重要了。而且，要想成为一个会思考的经营人，还必须摒除“错误的思维习惯”。经营人如能检查自己是否因无意识地采取了“错误的思维方式”，而导致所有战略都陷入功能不全的境地，并重新掌握新的思维方法，那么公司必将发生改变。世界上有很多优秀的经营书籍，也有很多各个领域的一流经营顾问或专家。应该有很多人尝试过书籍上或顾问提出的经营方法及技巧，但大多毫无成效。没有成效的原因很明显，那就是他们没有学会“经营人的思考”，这是一切经营方法的基础，而他们做的仅仅是尝试各种策略。也有一些人天生就能以经营人的身份进行思考，但只是极少数。大多数人都是通过一些努力，从而掌握“经
15、营人的思考”这一技能的。“经营人的思考”是一种具有杠杆效益的思考方式，我希望读者能将这种方式变成自己的东西。如果未打下这个基础，所有劳动和为经营付出的努力都将是徒劳。而且，如果能创造出一个让公司成员充分发挥个人能力的“环境”，并在有投资眼光的情况下采取行动，那么即使是过去未发挥作用的经营战略，也会自然而然地见效。我们如能将思考的事情模式化，将对经营产生更加有利的影响。担任Recruit公司票券杂志“Hotpepper”事业部高层的平尾勇司先生，曾这样说过（Hotpepper传奇故事）：“为创造一种能够以最小的努力取得最大成果的模式而尽最大的努力，是经理的职责。”我认为Recruit正是这样一个
16、模式化的公司，这一点在其经理的做事方法上，已经得到了完美体现。另外，要想成为一个会思考的经营人，我们还需要掌握“思考所需的技巧”。这也是经营人的基本思维方式。确保有时间思考的“时间技巧”靠自己的力量突破现状的“思考内因技巧”善于倾听，采取正确行动的“坦率技巧”不用一一思考细枝末节的问题，能够自动操控的“无意识化技巧”能下决心不做某些事的“劣后优先技巧”在思考经营战略时不可或缺的“观察时代大潮的技巧”让曾经出现的辉煌出现两次，甚至三次的“辉煌再现技巧”除了这七个技巧外，我们如果能具备一定的心理耐力，不让一时的感情冲动左右思考，这个公司的未来便坚如磐石了。反之，如果经营人掌握了这些技巧，却未能发挥
17、出思考杠杆的作用，则一切都会倒退。在这种情况下，不仅公司的业绩不会上升，经营人自己也会满腹苦恼，而且不会取得什么成果，甚至员工们也会跟着变得很不幸。如果不认真看待这一严酷的现实，仍然不注重思考的话，即使读了有关经营战略的书，也是毫无意义的。不管如何学习金融、营销，如果不改变思考这个根本因素，学得再多也不会发挥作用。如果经营人的思考是错位的，那么即使公司不断推出新策略，也只会使公司向错误的方向前进；即使效率得到了提高，杠杆也是支在与目的地相反的方向上的；即使在短期内公司的经营看似很顺利，但从长远来看，也绝不会对公司的成长有益。我希望经营人能鼓足勇气停下脚步。我希望经营人能够确保自己有静静地思考的
18、时间。针对这个问题，能做出肯定回答的人，一定是个成功的企业经营人。反之，在认为“公司这样下去不行，需要想点办法改变现状”的经营人中，大多数都会说：“我每天的业务很忙，根本没有思考的时间。”我身边也存在这类经营人，他们大多处于一种艰苦战斗的状态。在这里，我想说的是，“你没有去思考，所以才没有富余的时间。”然而，有的经营人虽然没有思考的时间，一切却似乎进行得很顺利，但这只是运气好而已，经济一旦不景气，这种类型的大部分经营人便都会陷入窘境。当然，在风险企业创立，公司业绩扶摇直上的时候，高层必须率先努力工作，这是雷打不动的道理。但是，具有讽刺意味的是，“永远努力工作的经营人”必将毁了公司。“我必须接待
19、客户，如果有客户提出索赔的话，没有一个值得托付的人来处理这类事。营销方面的工作我也必须亲自东奔西走，哪有时间思考。”创业多年还说出这种话的经营人，无疑都处于“被动经营”状态。他们被工作、时间、日程追赶得异常忙碌，一切事情都流于被动，无法自己掌控。在被动经营的情况下，经营人根本没有富余的时间去思考以后的事业和发展。这样的经营人领导的公司，其规模和营业额将永远处于原地踏步的状态。高层理直气壮地说“总之我很忙”，就等于是说“我是一个无能的经营人”。试想，员工会愿意跟着这样的经营人经营的公司走下去吗？总说“我很忙”的经营人，是将时间全部挥霍掉了。消费不会有成果，用完了也就完了，这就是消费。相比消费，经
20、营人更应该关注投资，这是理所当然的。在如今这个非连续性的时代，时间才是人生最重要的财产，而并不是金钱。可以说，在投资金钱之前，应该首先投资时间。我认为，“思考、做决定”就是投资时间的行为，读书、扩展人脉也是一种投资。有的经营人甚至会说：“我很忙，没有时间读书，也没有时间与人交往。”但这种说法正好是背道而驰的。事实是，只顾忙碌，不读书，所以才会没有时间读书；只顾优先处理工作上的事情，不与人交往，所以才会没有时间与人交往。读书是为了学习知识。如能将时间投资在这里，学习新的经营方法，便能够更有效率地经营公司，从而得到“时间”这一回报。此外，与人交往也是一种学习，与各种各样的人建立起良好的关系，是对未
21、来的一种投资。比如你与一个人交往，这个人很有可能会成为你的新合作伙伴或新客户，亦或是能让你获得新的商机。而且，如果能有更多的时间，你用在学习和思考上的时间也会增多。一旦有了时间，首先应该考虑的是“工作的分解”。这是将公司做大的必修课。可以说，将工作分解成只有自己能做的工作、可以委托给优秀管理人员的工作、可以让一般员工做的工作，是一个经营人不可或缺的能力。对此，创办了日本麦当劳的藤田田的话，可以说是一句箴言。（胜者为王）“即使说高层所拥有的知识是为了做 决断 而存在的，也不为过。”此外，判断某件事应该由自己公司做，还是委托外面的公司做，也是经营人的职责。这些都应该包含在“思考问题、做决定的工作”
22、中。第二，思考“能产生新回报的种子”是什么，也是经营人的职责。只要播好种，培育它的工作就可以交给管理人员或部下去做了。这样一来，经营人便可以利用由此节省下来的时间，再次慢慢思考，埋头于寻找新种子的工作中。经营人播下的“第一份事业”的种子已经开花了，但没人知道这朵花是否能永开不败。无论这朵花开得多么大、多么美丽，都有枯萎的可能。因此，如果能趁着这朵花尚未凋谢，逐渐将其培育成能够长出新花朵的大树，企业就能成长起来了。企业中的大部分工作都可以交给员工去做，唯独“思考、做决定”和“找出产生新回报的种子”的工作，是除经营人之外无人能做的。我已经重复过多次了，希望读者能铭记于心。假设公司里有能够做这些工作
23、的部下，那么这个人早晚会离开公司去开创自己的公司，这点也请记住。2. 你正在学习吗？“学习”是继“思考问题”之后，又一个可投资时间的对象。对于这个问题，也许与刚才一样，还是会有人找“我很忙，没时间”的借口。但是，只注重眼前工作这一输出程序，而无视学习这一输入程序的经营人，与不做任何训练就去参加比赛的运动员是一样的。在体育界，只顾参加比赛这一输出程序，而很少顾及训练这一输入程序的选手，一定会慢慢败下阵来。不仅如此，精力更充沛、更年轻、更强大的对手也会不断涌现出来，如果不努力训练，无论多么优秀的选手，都不可能永远战胜后来的选手。经营人作为一个专业人士，既然在严酷的商界幸存下来了，所面临的状况便与运
24、动员相同，希望读者能记住这一点。但是，商界的竞争并不像体育界那么严酷。说得极端一些，在体育界，不管你多么努力，能在奥林匹克运动会上获得奖牌的也只有三个人。但在商业上，很多公司都可以经营得很好。而且我们也并未像参加体育比赛那么努力。也就是说，我们只要付出与体育运动员相同的努力，便自然而然地会获得成果了，难道不是吗？在具体学习方法方面，我认为读书是一个既简单，又见效快的方法，也就是读商业书籍。这种方法的投资仅为1500日元左右，而且只要坚持阅读，不到一个小时，你便能够找出经商的诀窍。我们能够以很便宜的价格，学到很多人历经多年的体验和成败总结出来的体系清晰的珍贵技巧。应该没有人会放过这样的机会吧。即
25、使绕远，也要用自己的独特方法总结技巧，这样的用心是很好的，但如果书店里已经摆出了能立刻见效的“捷径”，就不妨将力气用到别的地方去吧。参加研讨会也是一种很有效的学习方法。所谓读书，是一种自己单方面咀嚼作者的思想或经验的行为。相比读书，研讨会在互动性方面有明显的优势。因为，如果有不明白的地方，或不知应如何理解时，可以向讲师请教。虽然参加研讨会的费用比读书要昂贵一些，但只要自己有问题可问，那么预期的回报远比书籍要多，因此，我们可以将其灵活运用起来。“子曰：学而不思则罔，思而不学则殆。”不用说，大家都知道这是论语里的一句话，孔子的意思是，仅仅学习是不够的，还要多向别人请教，并独立思考。这句训教恰恰强调
26、了经营人学习的重要性。一般人可能仅仅学习就可以了，但经营人的学习往往具有浓厚的投资色彩。经营人花时间读书学习，既然是为了投资珍贵的资产，那么仅仅学习是没有意义的。如果你也是经营人的话，则必须立足于投资，一边思考会有何种回报、如何才能回收投资资金等问题，一边读书学习。此外，波士顿咨询公司的日本代表御立尚资先生曾说过：“归根结底，高层最需要掌握的，是将 经营知识 与 应用能力 做乘法。”（应用能力）对于经营人来说，时间投资是何等重要，在理解了这一大前提的基础上，我希望读者朋友们能检查一下自己的思维定势。所谓思维定势，是指印在脑海里的，像决心一样的东西。一旦有了这个东西，无论你多么想改变思考方法，它
27、都会成为一个壁垒，因此，我们必须将其摒除。通常，经营不善的经营人都有这样一种思维定势，即“停止思考癖”。具体来说，即使向顾问、首席专家征寻了建议，或者是在商业书籍、研讨会上进行了学习，从而获得了新的想法，到了实践的关键时刻，经营人也会停下来，这就是“停止思考癖”的问题所在。“不，我们公司属于中小企业，所以我们无法那样做。”“如今经济不景气，所以我们无法那样做。”“我们公司规模很小，所以无法进行宣传等媒体公关。”经营人一旦说出这样的借口，各种“无法进行的理由”就会无休止地出现。同时，就会被大脑中的停止思考癖牵绊住。“你是否停止了思考？”对于这个问题，如果你做出的是肯定回答，那么就请将自己的思维定
28、势改变成如下这样吧。“如何做才能做到？”通常情况下，你会养成这样一种非常具体的思考习惯。但仅仅如此，你的公司就会发生变化。“如何做才能做到？”这种思维模式叫做“内因思考”。这是一种思维方式，这种思维方式可使经营人认识到事情进展不顺的主要原因在于自己，且这种情况是可以改进的。反之，罗列自己做不到的理由的经营人，进行的大都是“外因思考”。在事情进展不顺时，他们会将主要原因归于外部，如“经济不景气”、“银行未融资给我”、“员工水平低”等。但是，人能改变的只有自己。没有人能左右经济情况，而且，我们也不可能去改变银行、员工等另一个组织或人。如此，我们就可以说，所谓外因思考，只是一种能够提出不满，却无法做
29、出任何改变，且很危险的思考方法。不过，即使你是一个习惯进行外因思考的人，使自己转变为进行内因思考的人也是十分容易的。经常自问以下问题就可以了。鉴于如今的状况，我到底能做出何种改变呢？有没有什么事是很难100%改进的，但在我力所能及的范围内是有可能改进的？如果现在做不到，那么几年以后是否能做到呢？只要按照这个顺序思考问题，经营人的大部分目标便都可以达到了。“不就是这么点事吗？能有什么分别？”也许有人会这么想。但只要养成思考“如何做才能做到？”的习惯，就会产生双倍的效果。也就是说，一旦反复这样做几年，差距便会奇迹般地出现。乐天棒球社社长岛田亨先生，便是一个活用“如何做才能做到？”这一思维模式的人。
30、岛田先生反向利用选手不强、球场位于东北且面积很小、球迷很少、没有资金这些不利因素，改革了东北乐天金鹰队，他称这种方式为“弱者战略”。（本质眼）通过这些实例，我们可以发现，有“停止思考癖”的经营人，应该立刻摒弃这种思维定势。3. 你坦率吗？观察了很多经营人后，有一点让我很感动，那就是优秀的经营人都很坦率。即使周围有人提出建议，不坦率的经营人也完全不会听。对于“不知道这样做是否合适”之类的想法，他们只会不坦率地进行斥责，如“不，那样做根本不行”、“这我知道”、“即使那么做也不会有效果”。但是，优秀的经营人会听取别人的意见。虽然经营人有必要选择提意见的人，但是，其意见是好是坏暂且不论，只要有人为公司
31、着想而提出建议，经营人就应该采取一种洗耳恭听的基本态度。但即使坦率，也不能盲目听信别人的意见，并按照此人的说法去做。经营人应该认真听取别人的意见，但不能盲目信从，应该对照自己的想法有所取舍，从而做出决定。而且，优秀的经营人具有这样一种坦率，即只要做出“这个人的意见可作为参考”的判断，不管这个意见是年龄小的人提出来的，还是部下提出来的，都会实际尝试一下。例如，一个经营人曾对我说：“我认为再按照我自己的做法经营下去，公司很难成长起来。”他听取了我的意见，最后几乎将所有经营权都交给了我。对于风险企业的经营人来说，这几乎是不可能的。因为大多数人都认为，交出经营权的行为，相当于全盘否定了自己的经营技巧甚
32、至自己本身。但是，这位经营人采取了“承认自己不擅长一些事，并完全听取擅长的人的意见，而且让这个人去实施”的策略。这也是一个因坦率而出现的可行性事例。任何人都有一种“我的商业技能很优秀”的自豪感，但只要不是天才，任何人的自豪感和能力都不可能相等。经营人应该能够坦率地听取别人的意见。而且，只要认为其意见可行，经营人便应该坦率地尝试一下。如果一个经营人能做到这两点，那么即使他很年轻，也会很快成长起来。而且，优秀的经营人即使年龄已经不小，也会不减儿童般的坦率。5.你是否会凭直觉做决定？很多创业经营人的“直觉”都很准。从创业到小有成就，一直凭直觉做事，且进行得都很顺利，这样的事例应该不胜枚举。相反，“我
33、依靠战略性的构想创业成功了！”或是“我根据完善的成文计划创业成功了！”的事例几乎没有。由此，我们甚至可以做出如下定义：所谓创业经营人，就是“拥有凭直觉成功做成事情之经历的人”。但是，为了将公司做大，我们不能仅仅沉迷于成功的经历。没有比凭直觉做所有决定更危险的事了。创业经营人如果一意孤行地根据自己最初的做法或想法走下去，一旦状况发生改变，吹起方向相反的风，公司就会瞬间崩塌，这样的事例很多。因此，在这里，我要介绍给读者朋友们一种不是凭直觉，而是凭逻辑做决定的思考方法。这种方法被称为“赞成与反对”（ProsandCons），外资企业或广告业经常使用这种方法。这种方法使用起来非常简单，我就在活用这种方
34、法。所谓Pros，就是赞成的意思；所谓Cons，则是反对的意思。当你要做某件事情时，可先在一张纸上画一条竖线，在左侧写上赞成，右侧写上反对。接着，将付诸行动时会产生的优点写在赞成一侧，缺点写在反对一侧，这个时候，要把所有你能想到的优缺点都逐一写上。进行到这里，也许有人会说“我不知道应该赞成还是反对”，或“这么做能改变什么？”，但这种最基本的积累是非常重要的。在这里，我在Q4中提到的“坦率”的思考方法便能发挥作用了。下面我来介绍一下如何使用赞成与反对这种方法。例如，当我们与客户发生冲突时，是否应该终止与客户今后的合作？对此，我们来使用一下赞成与反对的方法。对行业的影响对客户的影响对营业额的影响如
35、果将上述三方面的赞成（积极方面）和反对（消极方面）点全部写出来再做决定的话，做出错误判断的风险将会降低至最小限度。在此，将这些点写到纸上是非常重要的。有的人会一笑置之，认为“这些事情我一直都在大脑中考虑，还用写到纸上？那也太愚蠢了吧！”等等。但是，仅靠大脑进行设想，是无法对事物做出综合判断的。如果你已经明白做决定这项工作的重要性，就必须在脑海中有逻辑地整理一下，包括赞成与反对的方法，要考虑如此多的项目，如果不写在纸上一边模拟一边比较的话，会很容易犯错。特别是像经营这种包含多种要素的事情，仅在大脑中比较的话，难免会有疏漏。而且，人如果把一件事放在一边不思考，多少会出现偏差，从而变得只顾思考“最好
36、由我方来做决定”这个问题点。最终，也将无法进行客观的比较。但是，如果将赞成与反对的方法运用起来，便可将类似的疏漏或自己的主观因素排除。我在考虑买房子或某种个人问题时，一定会使用“赞成与反对”这种方法来做决定。而且，经营人如能利用“赞成与反对”的方法，第一时间将消极方面列举出来，便能预先思考一下对策。不仅如此，经营人还有可能避开预料到的风险，因此，麻烦一点还是非常有价值的。相较于人们在决定个人问题时所产生的影响，经营人的决定所产生的影响要大得多，因此，更不能怕这点麻烦。全体员工都是要根据经营人的意思行动的，即使说一个决定会左右整个公司今后的发展，也丝毫不为过。经营人做出错误的决定，甚至有可能使公
37、司卷入惊涛骇浪之中。本来很轻松即可取得成果，结果却南辕北辙，让员工疲惫不堪，因而失去宝贵人才，这样的事情是很可能发生的。所以，我希望经营人能将这个避免犯错的方法运用自如。将所有问题点写下来，会让人变得冷静，因此即使是“不擅长逻辑思维”的人，应该也能够轻松完成这个简单的工作。对经营人来说，摒弃感性地做决定的方法，转而使用理性的方法，是非常必要的。不要过多地思索“它与直觉有什么不同”等问题，总之，来尝试一下吧。6.你与公司外的人有交往吗？在这一周的时间里，与你一起吃午餐的是谁？如果答案是你每天对着办公桌，手拿三明治，快速解决午餐，那就太荒谬了。如果答案是公司里的人或客户，作为一个经营人，也有些拙劣
38、。我认为，不管是午餐、晚餐，亦或是宴会、单纯地喝茶，“与公司外的人没有交往的经营人，已经亮起了危险信号”。“与公司外的人没有交往，因为没有时间。”对于经营人来说，思考虽然是一件非常重要的工作，但我们不能贸然断定“思考=停留在公司内部”。经营人仅坐在总经理办公室或办公桌前沉思，世界是不会在你面前展开的。只有与人交往，你的想法才能得到磨砺，而且，你还能由此获得学习或新创意的启示。扩展“能够让公司成长起来的人脉”，也是经营人的职责。如果能在思维敏锐的基础上扩展人脉，那么与人交往，甚至可以说是一项效率非常高的投资。“我没必要与行业不同的人打交道，所以没与其他行业的人见过面，但我经常与同行业的人或客户一
39、起去喝酒、打高尔夫。我经常与公司外的人交换信息。”有时，有的经营人会这样说。在和睦相处这一层意义上，总是与相同的人交流应该还算有价值，但这样将不会有新的发现。而且，因为你是一个经营人，所以公司内的人或客户可能会对情况严峻的事情避而不谈，那么你将被自己的判断标准禁锢住，从而变得无法客观地观察事物。最终，你将被时代淘汰。因此，最好向公司外的人寻求思考方法、信息、或是之前从未想到过的技巧。相对于书籍来说，研讨会是一个不错的学习机会，而相对于研讨会，与人直接接触则是一个更真实、更宝贵的学习机会。社会上偶尔也会出现毫无人脉的成功经营人，但他们都是极少见的天才类“能人”。大多数经营人，都要通过大量与人交流
40、，来获得新的知识，从而提升公司的业绩。而且，随着公司的成长，即使是那些之前被经营人视为毫无瓜葛的其他行业的人，经营人也将有必要去与之接触。但是，人脉这种东西，不能在有需要的时候才去扩展。例如，很多人都应该有过这样的经历吧。“我辞掉工作去创业，结果事业毫无起色，请让我在您这里做点什么吧。”如果突然来访的人这样对你说，我想，一般情况下，你并不想跟他成为工作伙伴。所谓人脉，并不是为了拜托别人做什么事而扩展的。只有在没有任何需要的时候构筑人际关系，并保持联系，才有可能变成真正能发挥杠杆效益的人脉。在这一意义上，仅仅想单方面地丰富自己的信息而构筑的人脉，也将无法发挥作用。我们不能只是不断地从对方那里索取
41、，我们也要为对方作一些贡献，这才是真正意义上的人脉。只有那些认为信息是免费的思想守旧的人，才会只说一句“请指教”便去求教。在如今这个时代，信息就是资源，并不是免费的。如果你们之间的人际关系未稳固到能够让对方为你提供信息的程度，你是无法从他那里得到有价值的信息的，而且不管关系多么亲密，你也应该根据具体情况，适当支付信息费。最后补充一句，许多经营人都存在“不喜欢与跟自己有工作关系的人建立人脉”的误解。事实上，有工作关系的人之间能互相帮助，共享各自的技巧，并相互刺激。这样的伙伴如果能增多，一个能够积累有益信息的“场”便形成了。这样既能保证每个人的独立性，又有可能使大家都成长起来。真正的人脉，与仅因为
42、喜欢便在一起的“朋友圈”之间仅有一步之遥。7.你有演技吗？“我想按照自己的想法经营公司。”很多人都说过这样的话。特别是刚刚创业的经营人，会经常将这个理念挂在嘴边。“公司的境况取决于其上层管理人员”，也有人曾对我这样说过，我并不是要否定这个要素，但团体的上层管理人员与公司的上层管理人员是完全不同的。如果是前者，让一个不拘小节、心胸开阔的人做领导是很好的。有一个以为团体耐心处理各种事情而自豪的管理人员，是一件不错的事情。但是，如果是处理商务事宜，情况就大不相同了。除了个人性格之外，商务人士还需要具备“扮演”另一种性格的能力，只有这样的商务人士，才能做公司的经营人、管理人。常言道：“职位塑造人。”加
43、入一些自己的个性也无关紧要，但我希望读者朋友们能客观地思考一下“在经营人这个立场上，自己该如何表演”。也许有人会说：“我讨厌这种不自然的伪装。”但这非但不是不自然的伪装，反而是一个经营人理所当然应尽的义务。我举一个简单的例子，大家来思考一下。在航海过程中，遇到强烈的暴风雨时，大部分船长都会感到不安。但是，恐怕没有一个船长会将这种不安表现在脸上。优秀的船长即使内心很不安，面对乘务员和乘客，也会表现得勇敢而充满自信，并以一句“没事的”，从而承担下一切。这就是“角色扮演”。因此，无论公司状况是好是坏，我都希望经营人能根据具体情况思考一下自己的角色，并超越个人性格表演下去。经营人这个角色并非任何时候都
44、必须很严肃。有的时候，经营人也可以表现得很平易近人，从而缩短与员工之间的距离。反之，在做出严肃的决断时，经营人也可以借助演技，避免与员工亲切交流。经营人既是一个演员，又是一个表演艺术家。在扮演经营人这个角色的同时，经营人还必须具备让整个公司气氛高涨的“演技”。RECRUIT公司人才辈出，但拥有卓越的“演技”的江副浩正先生，为提高员工士气想出了一个好主意，即为销售业绩优异的员工大声鸣钟，以示祝贺。江副浩正先生之所以像一个卓越的表演艺术家一样，可能是因为他没有领导的超凡魅力和能力，所以他致力于将鼓舞员工士气的过程模式化，这一点任何领导都能做到（日经Business2006年6月5日号）。不仅在表彰
45、业绩优异者的表彰会上，在任何地方，都潜藏着能够加以表演的点。发现这些点，也是一个让公司活跃起来的好方法。8.你有投资远见吗？我经常听到经营人说这样的话：我很忙，没有时间与人交往；我没有时间读书；又或者是我没有时间构筑模式和战略。这样说的经营人，大多处于“被动经营”的状况下。他们的共同点是没有投资想法。他们只顾拼命做好眼前的工作，对于任何建议，都只做出“我一有时间就会考虑的”的回答。说出“我一攒够钱，就抽时间去投资”这种话的人，也是同一类型的人。但是，这种人如果不设法改变现在这种被工作追赶的状态，到任何时候都不会有富余的时间。虽然这种人会说“我一有时间，就去做模式构建和彻底的制度改革”，但这个时
46、刻一生都不会到来。只要最初没有“投资”时间或精力进去，就不会有富余的时间。这与先有鸡还是先有蛋的道理相同。即使工作真的很急，经营人也应该暂时放下手头的工作，否则，将无法从根本上摆脱忙碌。经营人如果不先投入时间，设法改变工作模式，只是一味地持续走下去的话，最终，公司将陷入“被动经营”的状况。没有投资，就没有巨大的回馈，如果从金钱的角度来思考这个问题，我们就会发现这是一件理所当然的事，但遗憾的是，根本没有经营人会从投资的角度去思考事业的关键所在 时间与精力。但是，如果一味地消耗时间和精力，不能转而将它们应用到投资上的话，公司会就越来越衰弱。正如一旦遇到通货膨胀，小心翼翼地存在保险柜里的现金就会贬值
47、一样，如果一直不能将人生的资产利用起来的话，人生不久就会走向衰弱。特别是公司的工作模式和使用时间的方法，我们如果置之不理，它们是不会自动有所改进的。但是，所谓投资想法，是立足于一段较长的时间轴的。经营人绝不能站在一段较短的时间轴上看事物。如果目光短浅，仅希望将眼前的项目做好，经营人便会被当下不断发生的事情牵绊住。在不断重复这项工作的过程中，人生便也走到了尽头。公司也是一种“生物”，从长远来看，公司既会发生好事，也会发生坏事。只有想明白这一点，经营人才能做好自己的工作。例如，设想一下在一段较长的时间里公司可能发生的恶性事件，思考“为了避免此类事情发生要构建怎样的工作模式”之类的问题，这是经营人必
48、须做的一项工作。此外，在思考“如何利用时间，应构建何种营业模式”等要点的时候，我们应该遵循这样一个程序，即先从长远来看，构筑一个整体框架，然后再去解决每天都在发生的短期内的事件。如果颠倒了这个程序，公司将永远无法得到发展。思考如何构建模式，也不过花三四个小时就够了。但是，如果一个经营人连这点时间都吝惜，只顾做日常工作，且一直把“没有时间”挂在嘴边的话，那么这个经营人就是没有远见。只要高瞻远瞩地开展工作，就一定能腾出富余的时间。为短期的工作忙得不可开交的话，是绝对无法腾出时间的。经营人也可以将这一法则讲给普通员工听，但与员工不同，经营人必须制定出一个整体商务流程。如果普通员工没有投资远见，只会给自己和部下带来麻烦，但如果一个经营人没有投资远见，就会让整个公司卷入消极漩涡。也就是说，一个人越接近于管理层，越应该有远见。9.你会管理自己的时间吗？在研究“经营资源”问题时，资
