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1、提升门店来客数和客单价,销售额 = ( ) X ( ),（一）提升来客数的方法,顾客从哪里来？,不同业态商品定位（大型超市）,不同业态商品定位（综合超市）,不同业态商品定位（小超）,转换过程,准备去买东西,到达商店,在商店中行走,计划和冲动性购买,比较和选择商品,在收银台前结帐,回到家里,准备购买的瞬间,使用体验,决定未来购买,拥有购物渴望,影响其他人,在商店前,销售机会窗口,顾客购物流程图,在家里,在店里,我们需要明确的,谁是我们的顾客？我们的顾客如何购买商品？我们的顾客喜欢什么商品？我们的顾客能接受什么价格？我们的顾客对我们的商品、服务是否满意？我们的顾客对我们如何评价？顾客如何看待我们与
2、竞争对手？如何吸引更多的顾客光顾我们的商店？如何提高顾客对我们的满意程度？,（一）提升来客数的方法,1、如何吸引顾客来店？2、如何吸引顾客进店？3、如何从进店客成为成交客？4、如何从成交客成为回头客？,1、如何吸引顾客来店？,（1）顾客自发的购买需求（2）商家激发的购买需求 新品上市 新品类的产生拉动新的功能需求 如：奶茶、IPAD、豆浆机 促销活动（零售商、供应商） 如：持续不断的正常档期、季节性促销、店内促销,1、如何吸引顾客来店？,（3）你有其他竞争对手未有的优势： A、独有特色商品：进口商品、有机食品 B、价格形象良好：敏感性商品价格全城最低 C、强化并做大某一部门或品类：永辉、城市超
3、市、OLE、BHG等高超、散装、粮油,更清晰的经营特色： 方便、实惠、质优、价廉 时尚、精品、健康、便利 亲民、利民、惠民、便民 健康、有机、优质、进口,1、如何吸引顾客来店？,(4)广告与宣传 如何让好的信息传递到消费者耳朵当中？ A、报纸广告 B、电视广告 C、DM海报 D、社区看板 E、楼宇广告 F、社区网 G、.,2、如何吸引顾客进店？,消费者的购物心理影响因素,什么是消费心理心情、兴趣与商品,消费者的购物情绪指挥思维，情绪是由商店的氛围决定的 特性包括： 购物环境；背景音乐；灯光色彩 ；促销陈列品造型和颜色；商品的新主题；员工的笑脸；有趣的活动；饮水机等服务设施； 愉快的情绪，可以增
4、加停留时间和购买前的认同感，增加购买数量。,消费者的思维模式与购物顺序好心情,视觉营销（VMD）,什么是VMD VM或者 VMD 陈列营销和视觉营销VM(Visual Merchandising)是展现Merchandising的意思，是 Visual (视觉化) + Merchandising (商品企划/ 战略)的简写，就是把“商品的政策和战略变成视觉展现”的意思。而日本是从美国学到后改为自己使用的专有词汇。在美国使用视觉化商品营销，简称VM为了创造一个销售量好的卖场，以陈列为工具。通过易懂、易看、易选、或追求漂亮的美观性，通过考虑到顾客需求心理层面的设计和技能技巧构思，以消费者便利购物及
5、合理入场等策划操作。,恰当的色彩搭配能吸引顾客信任感,暖色系：红、黄、橙给人亲近感（主推商品）冷色系: 蓝、绿、紫给人宁静感（走廊、休息区）,表现形式,广场、店头、外观、橱窗、停车场、出入口、进门.,介绍处、主通道、辅通道、主展台、,表现形式,打包区、楼梯、服务台、举办活动的空间、,收银台、公共区域、聚客地、,表现处,单品、畅销品、滞销品、新商品、,季节性商品、广告商品、,3、如何从进店客成为成交客？,销售话术终端的生动化陈列与展示,商品陈列的生动化,陈列原则量感色彩灯光POP特殊陈列让顾客感觉到强烈的视觉冲击,商品陈列的三点与三线,三点：商品道具POP,三线：形状色彩灯光,商品的立体陈列,如
6、何让卖场生动化？,POP = POINT OF PROMOTION = 卖点 通过简洁的语言告诉顾客更多的价值 价格POP 价格、品名、规格 功能POP 产品功能介绍 尽可能醒目、简洁,POP：,卖场的促销氛围营造,4、如何从成交客成为回头客？,会员制与会员营销S-VIP如何营销其它零售行业的高效率操作（车行、奢侈品）,回头客的价值：RFM,零售企业最重要的资源不是商品，而是顾客；RFM是零售商常用的顾客价值判断工具：R-Recency (顾客最近一次购买时间）F-Frequency （单位时间购买频率）M-Monetary （单位时间购买金额）,回头客的价值：RFM,R 最近购买日期衡量顾客
7、最近一次购买日期距离现在的天数。天数越小，价值越大F购买频率衡量顾客在单位时间（如月度），购买商品的次数； 次数越高，价值越大M 购买金额衡量顾客在单位时间（如月度），购买商品的金额金额越大，价值越大,RFM 顾客情报管理运用,销售资料分析,单一客户销售分析促销活动分析客户销售排行榜分析（分析睡眠会员占比）地区消费行为分析年龄层消费分析消费时段分析VIP客户年龄层分析VIP客户生活型态分析,会员数据分析,充分利用会员数据资源,按生命周期分类按客户价值分类按地区分类按年龄/性别分类按收入/职业分类按消费倾向分类（品牌、分类）,会员的分类：,分析会员的购物行为特点提取具有某些特征的会员对会员顾客行
8、为的变化进行预警分析会员对广告、营销的反应会员顾客生命周期管理会员顾客价值分析,几个方面分析会员的组成：,针对会员开展的促销活动： 会员商品（独占性） 会员刊物（独占性） 会员优惠（占便宜） 会员“来就送”（占便宜） 会员返券、会员礼品券 会员活动 /会员讲座 会员专场/会员日（尊贵感） 会员即时赠券 /积分 / （及时性）,增加目标顾客的忠诚度,操作注意事项：1、开发会员是永续的工作；2、会员信息的有效收集、录入与分类管理；3、会员信息的有效分析与应用；,针对会员开展的促销活动与服务 会员俱乐部 会员关联优惠（优越感） 荣誉顾客 会员推荐（信息整合） 会员分级：钻石卡、金卡、银卡,操作注意事
9、项：1、开发会员是永续的工作；2、会员信息的有效收集、录入与分类管理；3、会员信息的有效分析与应用；,如何召开,会员顾客座谈会 1、支持人员？ 2、参加人员？ 3、如何挑选会员顾客？,（二）提升客单价的促销方法,1、如何提升品单价2、如何提升客品数,1、如何提高品单价？,请进行以下对比： （1）门店平均单品售价 VS 品单价 （2）顾客意愿购买金额 VS 实际成交金额,1、如何提高品单价？,是否拥有高价位的单品？ （1）是否拥有大规格的单品（家庭装、团购装、礼品装）？ （2）是否根据商圈消费者情况引进高端品牌？ （如依云水） （3）大卖场、综超是否拥有该品类高价格带的商品？ （4）是否根据商圈
10、需求引进了时尚、领先的品类？（如洗衣液、止汗类商品）,1、如何提高品单价？,是否把高价位商品展示在明显的位置上？是否有足够的空间来展示高价位商品？是否有专人来介绍高价位商品？高端商品的生动化展示是否到位？价格带是否合适商圈特点,1、如何提高品单价？,促销商品的平均单价是多少？是否有大量的低于3元单价的促销商品？,促销（海报/端架/地堆）商品价格带市调分析,DM商品各分类促销销售价价格带比较分析,案例,2、如何提升客品数,关联销售与陈列跨品类销售关联话术 卖拉面的故事,请列出至少10组可以关联销售的品类和商品,便利店的收银员推荐商品,全新的关联陈列,商品的关联组合是研究消费者购物习惯的结果利用“
11、购物篮理论”指导你的实际工作关注市场的变化大胆尝试，引导消费者,品类购物时间: 卖场运用范例,在某门店/某品类购物时间短（停留时间短），则其冲动性购买的比例低，客单价偏低；如何提升目标顾客在该店/该品类的购物时间，以提升客单价？ 1）、卖场动线设计出了问题；2）、商品结构与该A级顾客需求脱节； 3）、促销商品选择出了问题：顾客第一时间冲向目的性商品； 4）、卖场的活性化差，留不住顾客：站在顾客的角度，用顾客的五官来分析探测； 购物篮理论的极化,碳酸/休闲食品邻近放有很大的增长机会,品类销售计划机会点,各品类和饮料的相关性,权衡跨品类的自然连动传递便捷消费者解决方案 不会造成营运复杂化为两个品类都带来客流量 鼓励消费者处于多样性而购买，不要只关心价格,
