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1、中外经典超级说服力培训教程超级说服力目录概要：一、超级说服力的第一步骤是准备充分准备观念准备体能准备形象准备专业知识准备成交准备二、让你拥有超级说服力怎样接近顾客怎样消除顾客对我的防备 怎么说服客户款到发货呢怎样才能消除初次见大客户的恐惧心理 如何快速建立信赖感如何才能更有感染力和说服力三、超级说服力秘诀/乔吉拉德超级说服力的第一步骤是准备充分准备成功的说服总是在见客户之前就做好了充分的准备工作，这些准备工作能够使你找到准客户，同时也保证你在说服的过程中信心百倍，谈笑之间化解各种可能出现的波折，一步步走向成功。你千万不要看轻了事前的准备，没有准备的说服如同瞎子摸象，其结果往往与预期的结果相反。
2、观念准备有能力的人能说动别人跟着他走，没有能力的人只能听命于人。今天整个世界与讯息息息相关。从来没有像现在这么多的讯息，终日不歇地影响着我们，要我们喝可口可乐，穿旧牛仔裤，听摇滚歌曲，似乎整个世界都随着打转。现在让我们改变自己说服别人的观念，并且告诉你如何成为一位有说服力的人。说服力将使你迈向成功。在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可以为别人所说服；你可以引导别人，也可以被别人引导。至于你要作哪一种人，就看你有没有能力，有能力的人能说动别人跟着他走，没有能力的人只能听命于人。说服力能帮助别人同时也帮助自己。做为推销员，应帮助客户认识他的价值观，并帮助他排列。调查生活中对他重要事物的
3、排序，帮助他了解自己的真正需要，帮助他做出正确的选择、决定，帮助他改善生活的质量和生命的内涵，帮助他对自己所买的东西及对他本人均感满意。说服不是勉强他，真正的说服力是理解他、尊重他、欣赏他、成就他。比如你卖产品给某人，明明他有购买能力，而且很需要，但是就是由于观念上的守旧，相信了道听途说的谣言，偏信了个别的表面现象，而拒你于千里之外，那你怎样把对他有很重要的关系及对他家庭幸福安宁的保障，让他实实在在地接受呢？没错，说服他，影响他，帮助他改变观念，这样对他个人，对他家庭都有好处。说服他的过程，就是你在做一件很有意义、很有价值的事情。说服他的同时，你不仅帮助他得到了他需要的，你也帮助你服务的公司，
4、更重要的是你帮助了自己得到想要的佣金。难道你不喜欢赚钱吗？噢，那就增强你的说服力吧，不过首先你要确信你在帮助别人，这样你就会有勇气乐于做，再想想帮助了别人给自己带来的好处，你会更有动力、信心十足。说服力是问多于讲的。我们跟顾客聊天，通常是我们讲得比较多，我们非常喜欢讲，讲到最后，成交率很低。说服力的法则是要让顾客讲得多一些，70%是顾客说，30%是我们说，而在我们说的30%中，又是70%在问，30%在说，可见提问是让顾客讲的多一些的关键。那么到底怎么问他？要问他什么问题呢？你要遵循5W问题的原则。5W即谁(Who)、哪里(Where)、何时(When)、做什么(What)、为什么(Why)。问
5、问题可以让顾客讲很多，可以让我们了解很多。比如问某某公司的经理：“为什么你当年是无名小卒，今天却拥有500万的资产？”“你做了些什么？你是怎么做的？”“你有哪些成功的经验可以分享给我吗？”说服是让被说服人自己说服自己。顶尖说服大师其实是让被说服人自己说服自己。他们通常会问回答肯定是“Yes”的问题，从小“Yes”问题问起，问一连串“Yes”的问题，同时问“二选一”的问题。以下猜扑克牌的游戏对话会给你一些启示。如果现在拿一幅扑克牌任意抽取一张，然后请你猜，估计猜来猜去都很难猜中。如果我问你一些问题，最终让你猜出这张牌是几？假定让你猜的牌是红桃6，那接下来我问你的问题是：一副扑克牌是54张，对吗？
6、”“去掉两张王牌，还有52张，是吗？”“52张牌中分为红黑两种颜色，如果让你选择，你选红色还是黑色呢？”“你选黑色，所以剩下的是红色牌，对吗？”“那红色牌中又分为红桃和方块，你选哪一个？”“你选方块，所以剩下的是红桃，对吗？”“那红桃中又分人物牌和数字牌，如果你选人物牌，那剩下的是不是数字牌？”“数字牌1至10分为奇数和偶数牌，你选奇数牌还是偶数牌？”“如选奇数牌那剩下的是不是偶数牌？”“偶数牌分小牌2、4、6和大牌8、10，你选小牌还是大牌？”“如你选大牌，那剩下的是小牌，对吗？”“那么小牌中最大的那张是几呢？”你会回答“红桃6”，你是不是说出了要你猜的那张牌，很准确，对吗？那么是你猜的好呢
7、？还是问的好呢？从这个游戏对话中你是否获得这样的启示：（1）问正确的问题就可以找到正确的答案；（2）问让对方判断选择的问题，他就很容易回答；（3）当对方连续多次做出肯定的回答，那他就越来越趋向于同意你。体能准备说服是要影响别人、改变其态度的行为。你能想像一个身体虚弱、没精打采、神情疲惫的人，还具有说服他人的力量吗？说服工作是脑力的工作更是体力的工作，因此，只有保持健康的体魄、旺盛的精力，你才能以充满活力的生命状态出现在被说服者面前，而当他看见你面部表情神采飞扬，双眼炯炯有神，身姿矫健挺拔，全身上下散发着无限的健康的气息时，他就先对你产生好奇，并被你吸引了。从这个意义上讲，说服也是体能的说服，你
8、需要让你的体力变得很好。以下这些方法可以让你的体力变好。学会做深呼吸。你身体的健康与否，全看你身体细胞的品质好坏。充分供应身体的需氧量，是维持健康的首要工作，正确的呼吸便是起步。要想好好清理自己体内的系统，你就得做最有效的深呼吸法。最好的深呼吸是把吸气、憋气、吐气的比例控制在1：4：2的范围内。那就是每吸气一个时间单位，便得憋气四个时间单位，吐气两个时间单位。例如你吸气花了2秒钟，那么憋气就得8秒钟，吐气4秒钟。为何吐气得花两倍的吸气时间呢？那是要让你的淋巴系统能充分排除毒素。为何憋气要花四倍的吸气时间呢？因为这样才能使血液充分地利用氧气和推动淋巴系统排毒。所以当你呼吸时，你得吸足呼尽，把体内
9、血液里的毒素完全排光。这样你也会感觉脑袋清醒一点。头痛，通常是脑袋缺氧。预防见顾客紧张，做深呼吸很有效。顶尖的销售人士通常要按照前面所教的方式，每天三次，每次来10个深呼吸，就是用那种一吸四憋二呼的呼吸方式。持之以恒地去做，便能慢慢地增进肺活量。这种每天三次、每次10个深呼吸的方法，必然能大大地增进你的健康，它的效果远胜过食物和维他命丸所能提供给你的。多做有氧运动。固然深呼吸会使你身体比先前更健康，不过那是给抽不出时间去运动的人做的。如果你是有心人，我们希望你能起码拥有一项有氧运动，不论是慢跑、游泳、打球，甚至于骑脚踏车，都能使你的身体吸取更多清新的氧气，让你更健康。接触正面磁场。你要多去一些
10、生意特别好的地方，多和水、大自然接触，这样的磁场比较强。体能上的准备还很多，比如你要每天多喝一些含维C的果汁，注意营养膳食等等。形象准备顾客永远不会给你第二个机会建立第一个印象。所以你的形象非常重要。我们要为成功而穿着，为胜利而打扮。行销专家都知道，产品的形象比实质内容更重要。形象必须以实力为后盾，但也必须经过策略性的包装以说服你的潜在客户。只要你看起来很成功，别人就会以为你很成功，然后你会更有自信、更能使人信服，而这正是成功的人际关系最重要的因素。也就是说，仅拥有实力与信誉绝对不够，更重要的是让别人看见你的优点。建立形象不只是让大家看见你，而且是看见你希望被看见的你。你的形象应建立在实力与信
11、誉之上，同时应针对消费者的需求而设计。水电工人的成功形象与银行家是不同的，会计师的形象与艺术家可能恰恰相反。建立形象首先要有基本实力，也就是说肚子里有多少墨水是最重要的，其次才是如何表现的问题。在这个阶段必须好好研究消费者的心理与行为模式，建立信誉原本不是一蹴而就的，最好有一套明确的方法建立值得信赖的形象，而且绝不能为任何理由改变或妥协，慢慢地这个形象会自己成长，直到你的事业完全摆脱创始人的影响。首先必须尽可能让那些能被说服的人看见，永远不要停止告诉大家你是最好的，你的一言一行都应该反映这个信念。持之以恒就会变成众人认可的事实。杰瑞汉德的故事八年来，杰瑞一直努力争取西方电缆公司的合约（每年高达
12、200万美元），年年努力却年年落空。杰瑞与西方公司副总裁亨利?马龙关系不错，但合约最后总是被杰瑞的主要竞争者抢走。杰瑞每周打电话问候亨利，不管到哪里都会寄明信片，不仅如此，他和亨利参加同一个俱乐部，每次打网球都故意放水。合约屡次争取不到让杰瑞深感挫折，他确知自己的公司比对手优秀，如此经过三年他再也沉不住气了，有天共进午餐时，他终于摊开来直接问亨利。亨利的回答让杰瑞很不满意，他说他那么大的合约不能给朋友，更不能随便交给一家小公司。杰瑞气愤地质问凭什么认定他的公司没有能力处理，亨利的回答简直让他惊愕，他不但指出杰瑞的公司又小又远，还批评起他的穿着与开车的品味来。杰瑞垂头丧气地跑回郊区舒适的家，把全
13、部经过告诉妻子，抱抱孩子，晚上一夜无眠，回想他争取和没争取到的每笔交易。早上他做了一个冒险的决定。杰瑞去租了一辆他无法负担的奔驰车，用仅余的钱买了套名牌西装。他不再邀客户到公司简陋的办公室，却刻意让每个人看到亮闪闪的白色奔驰。他拿下女儿给他的便宜手表，勉强换一只较贵的，而且他再没去过亨利的俱乐部。六周后他争取到联合空调系统公司50万美元的订单，也和一位旧客户达成续约协议，客户对他的态度开始转变。半年后亨利打电话给杰瑞，问他怎么都没到俱乐部了。杰瑞说话的语气依旧友善，但不再那么热忱，轻描淡写地说他正忙于在波士顿谈笔大生意，甚至还拒绝了亨利一起打网球的邀请。杰瑞知道亨利已感受到某种重大的转变，三周
14、后他从波士顿谈成生意回来，寄了张明信片给亨利：“抱歉，上次打不成球，真的是太忙了，周二叙球如何？祝好。”杰瑞开着奔驰到俱乐部，身上穿着名牌衬衫，头发是刚理的。他知道亨利一向准时，故意提早到达，车停在门口附近引擎未熄。5分钟后，亨利果然到了，杰端打开车门下来，仿佛刚到一般，故意让亨利看到他递了20元小费给服务生。杰瑞打球时依旧故意放水，但每次亨利问起生意的事，他就微笑着把话题岔开。之后一个月内他们只打了两次球，又隔两周亨利主动表示要把合约给他。当日杰瑞若无其事地开车回家，但一进家门他立刻兴奋地又跳又叫，老婆还以为他发疯了。这回他改换新形象，采取以退为进的策略，果然争取到大订单用佣金来付车款绰绰有
15、余。读完上面的故事，你有什么感觉？我们要说服顾客的话，就一定需要做形象上的准备。我们要为成功而穿着，为胜利而打扮。记住，顾客永远不会给你第二个机会建立第一个印象。其实，我们也看到杰瑞为挽回第一印象付出的代价是巨大的，生活中的我们为什么不一开始就做好呢？所以你的形象非常重要，我们一定要穿出“成功”来。莎士比亚也曾说：“衣着代表个人。”你的衣着打扮之所以重要，是因为你的服装是你自己搭配的，这是你个人偏好的一种表现。你所穿戴的每样东西，在别人看来，都是你向世界宣布你真正是怎样的一个人。当有人说：“一般人不应该用外表评断他人。”他们是在否认现实。事实上，依据你的衣着品味，你已经公开地邀请别人来评判你。
16、因此你一定要小心谨慎地选择穿着。同时，要记住衣着的选择与品味会影响到你的成败。假如违反了适当穿着者的原则，你甚至会在开口以前，就已经被判出局。在企业界，你给未来客户最重要的印象就是信赖感。客户必须先对你感觉到舒适，才会认真与你进行销售对话。假如未来客户觉得你的外在碍眼，就不太可能想听你说话，甚至不会把你当成一回事。他们会因为你的外表而分心，对你想传达的销售讯息充耳不闻。访谈结束时，未来客户会敷衍地谢谢你的拜访，然后就送你出门，且绝对不会再和你见面。一般人喜欢向与自己相像的人买东西，物以类聚法则是最能影响人类行为的一种力量。人最喜欢的两种人：一种是和自己像的人，一种是自己想成为的人。一般人与作风
17、穿着与自己类似的人相处时，会感觉放松。而他们与懂得在各种场合都穿着得宜的人相处时，会感到更加自在。因为这个缘故，你一定要尽力适当地穿着打扮。假如要到律师事务所推销，就必须穿着保守。你应该选择深色及低彩度的衣服，表现得保守稳重，穿着让律师事务所的工作人员觉得舒服，并且对你的产品建议很有信心。换另外角度来看，假如你要销售晒谷机给农民，就要穿得比较轻便。你依然要保持整洁，只是你的穿着要让农民觉得能满足轻松自在地和你闲聊收割季节的需求。不论在哪种状况下，都是由客户来判断你的穿着是否适合。当你向企业界人士推销的时候，应该穿得像他们的顾问一样。或者穿得像他们的银行家、律师、会计师一样，也可以穿得像他们产业
18、中的专业人士一样。假如你想要向别人提供购买建议，就应该穿得像客户习惯咨询的顾问人员一样。研究显示，向收入水准越高的人推销时，你就越应该表现得保守谨慎，假如不太确定，宁可选择较保守的穿着。穿深色及低彩度的衬衫或裙子，搭配的饰物要尽量含蓄，穿出更沉着稳重且可信赖的整体形象。对男士而言，深蓝或深灰色是最适当的衣着色彩。IBM公司的穿着规定享誉业界多年。它规定，你可以穿着任何一种你喜欢的西装，只要是蓝色的就可以。而且你可以穿着任何一种款式的衬衫，只要是白色的就可以。深蓝或深灰色，不管有没有条纹，都非常适合女性穿着。除此之外，你还可以穿藏青色。但不论男性或女性，都不要在生意场合里穿咖啡色。咖啡色被认为是
19、一种不太上流的颜色。它可能只适合向农民、汽车技工或小企业商人推销的场合。咖啡色是比较不能赢得别人的信任，以及对你的产品建议产生信心的一种颜色。但是当顾客是属于低收入阶层时，销售人员穿较明亮的颜色，尤其是蓝色、橘色及红色的衣服会比较有影响力。这就是为什么基层销售人员给人的刻板印象就是蓄长发、宽领带、格子夹克、浅色的裤子，以及白色皮鞋。这就是那些卖给低收入户的基层销售人员的典型穿着。通常低收入客户比较容易对花俏的外表及快速的说话印象深刻。最好能去买那些你觉得负担不起的衣服，但这就会减少你买衣服的数量。这个原则有实际上及经济上的双重理由。从头到脚的配件都会创造正面或负面的印象。假如你是位女性，未来客
20、户会评估你的耳环、项链、胸针、手表、戒指、衣服钮扣、皮带、皮包、围巾、袜子，以及你的鞋子。男性可能不熟悉这些琳琅满目的配件，而无法特别指出哪一点让他感到好感，但是女性配件的整体搭配效果仍然会让他留下印象。如果你是位男性，你的领带、戒指、手表、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋及袜子，都会很快地被谈话对方评比分类。为什么客户会对外表视觉印象表现得如此的敏感？那是因为他们担心风险的关系。他们大多是因疏忽某些重要细节而犯错的经验，到现在还深感懊悔，当然不希望这种事情再次发生。就像是人事经理面谈很多人一样，他们要把大部分人筛选掉，而非聘入公司。所以你一定要尽力想办法将自己塑造成客户心目中值得信赖的产品
21、或服务供应商。如果你是男士，你要为最大的信赖度选择适当的领带。男士对领带的选择，会强烈暗示出他对衣着的知识与品味。你的领带应该要有两种基本色。领带底色应该要和你的西装颜色搭配，呈巧妙的对比，而领带花纹或重点设计，应该要和你的衬衫颜色搭配。假如你穿一套蓝色西装及白衬衫，你的领带就应该以蓝色为底色，上面有白色的花纹，这是最典型的企业穿着。即使一个不太懂得穿着的客户也会感觉到你的搭配是否得宜。当然，鞋袜也会透露讯息。你的鞋袜也是非常重要的。在最近的一项调查里，84%的主管认为他们不会去提拔那些把鞋穿得很邋遢的人。你的袜子颜色应该深过长裤，或是同色。长度应及小腿肚，并紧贴脚部及脚踝。有趣的是，假如你和
22、一位企业家或一位看起来像决策者的人士一齐进入电梯，他第一眼就会看你的脸、脖子、衬衫、领带、最后会往下看你的鞋子。当他收回眼光之时就已完成了对你的评估。在短短不到四秒钟的时间，他已经把你归类了。假如这种归类非你所愿，想打破成见是难上加难。让我假设你已经完全了解我们目前为止所做的一切。你已经通过了获得客户信赖机会的第一道心理关卡。你的衣着和配件经过精挑细选，并且搭配得宜。你在各方面看起来都像是一位专业销售人员。专业知识准备专业知识，我们需要先了解公司产品的三个优点以及竞争对手的三个缺点。对于我们推销的产品，我们应该是一个行家，而不是门外汉。你是否有这样的经历，到百货公司去买电器产品时，同一产品总有
23、三四种不同的品牌，价格也不一样。对一个还没有决定要买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求，但是几乎有半数的销售人员不能明确地回答这个问题，甚至有些销售人员对产品的使用方法完全不知道。虽然某类型的产品如电子、电器，产品的更新速度非常快，但用“太忙”、“公司教得不仔细”等理由去解释售货员自己推销的产品，是不能成立的，可以说是失职。任何工作都一样，想要精通自己的业务，就要靠自己努力去学习。你精通专业知识不是替公司学习，而是为自己学习，因为你的工作是把你的商品知识传达给客户，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地从更广泛的角度，专精于你的商品知识。怎样做行
24、家，可以从精通商品知识着手。对推销员来说，商品知识所涵盖的范围比较广泛，它是指推销一件商品所需要的各种知识。推销员的商品知识懂得越多，工作起来就越有信心，他在说服过程中也就越有主动权。推销员需要掌握的商品知识主要包括下列十个方面。1商品名称2商品内容3使用方法4商品特征5售后服务6交货期，交货方式7价格、付款方式8研究同行竞争者的商品9材料来源，生产过程10同类相关商品成交准备卖东西给顾客，关键是需要成交。成交从一见面就开始了。推销员要在说服你的客户前做成交的准备。具体内容在第八章有详细的讲解。对顾客了解的准备。做对顾客了解的准备：第一，就要了解顾客的家庭；第二，他的事业；第三，他有什么休闲活
25、动；第四，他的财务状况如何。我们见顾客之前需要先了解，什么是我们的准客户，什么是3A级顾客。3A指的是：第一要有钱，第二有意愿，第三有需求的人。具体内容我们会在第四章有详细的讲解。让你拥有超级说服力-国内说服力专家、畅销书超级说服力作者张兆亿阿里巴巴访谈实录【精彩看点】怎样接近顾客怎样消除顾客对我的防备 怎么说服客户款到发货呢怎样才能消除初次见大客户的恐惧心理 如何快速建立信赖感如何才能更有感染力和说服力【访谈实录】主持人说：各位商友大家下午好，进天下午地请到张兆亿老师，进行一堂关于如何让你拥有超级说服力？！的课程，给大家打个招呼？张兆亿说：各位阿里巴巴大家好，下面的时间跟大家谈一下如何让你拥
26、有超级说服力？！的方法，相信这两个小时对你有帮助。主持人说：14：00-14：30是张兆亿老师给我们做一下如何让你拥有超级说服力？！的直薄，后面的时间是跟网友互动，主持人说：你可以把问题提上来，我们等回提交给张老师。张兆亿说：首先谈到说服这个话题，我相信每个人都想要有说服的能力，生活在这个世界不是说服别人就是被别人说服自己，说服力是有一定的方法和技巧，我六年前就开始说服力，这跟方法和自己的态度有关系，有几个关键，不管说服别人买你的产品还是说服别人给别人建议，首先你对这个产品是不是相信，比如说这个产品是两块钱，你要推销是两百块，那你对这个产品是不是百分百相信，当你对产品百分之百相信的时候，你的动
27、机是什么，你要说服对方把品卖给别人，还是想帮助他。张兆亿说：第三点你说服的时候你的状态够不够兴奋，第四点你要的是什么，第五点要有一套步骤和流程，这里我从第一点开始谈起，我们怎样对产品产生100%的兴趣，世界上很多的品牌不是百分百百人家认可，有人不喜欢可乐，你认为这个产品是不是世界上最棒的产品。主持人说：如何培养新人？张兆亿说：在培训界很多人都清楚的，信心首先是假装很重要的，很多的名星，都是假装像一个大牌名星一样。主持人说：是不是自己骗自己？张兆亿说：假装自己拥有，后来真的拥有了。我第一次做演讲，那有五百个观众啊。主持人说：首先是幻想自己，假装这个产品是谁世界上最完美的。张兆亿说：我觉得有的时候
28、你真的要站在顾客的角度，让别人感受到那份真诚，这样子才可以被你说服。主持人说：想顾客所想。张兆亿说：帮助别人得到他所想要的。我们谈到第三点，关于说服的状态了。那就像每次演讲之前，我都把我的演稿写一遍，因为不是每次状态很好的，就像唱歌一样的，不是每次演唱会都状态很好的，你要表现的时候是你要拥有结果的时间，你要拥有最佳的状态，在状态上面要有很有热情、巅峰的状态，一个状态佳的人跟状态弱的人，只要状态非常好，你就一直影响这个状态比较弱的人，如果你的状态输给对方，你不可能说服对方。主持人说：如何保持你状态在最佳的巅峰状态呢？张兆亿说：首先你要让自己静下来，然后听一些比较容易兴奋的音乐。我想雪莺肯定有听了
29、某个音乐或者是看到某个人就兴奋，就像是神经链，我通常握右拳的时候很兴奋，或者是说yes就很兴奋，你可以通过听音乐的方法，最好的方法比如说通过慢跑的方法，通常我个人去上海演讲之做肢体动作的改变，慢跑是不错的方法，比如说慢跑15分钟，我相信你有很棒的巅峰状态，这种状态跟慢跑没有说服能力的状态差别很大的。主持人说：通过外在刺激自己的兴奋状态？张兆亿说：通过肢体。主持人说：好比有这样的例子，你如果在走路的时候，把步伐加快25%，可能人跟着自信起来，通过肢体的刺激达到对大脑的刺激，不妨销售人员试一下，刚才张老师的听一段音乐，或者是想着看到某个人的状态。主持人说：你上台演讲的话，你慢跑上去可能比走着上去更
30、能达到效果。张兆亿说：比如说在酒店的三楼，我可能在酒店三楼上来下去两三次，我要调整状态，我可能不乘电梯了，我让状态很巅峰，如果现场坐五百个学员，怎么去影响他们，不可能的事情，：演讲很重要，状态比内容有的时候更重要，说服人也是一样的道理。主持人说：说服人，卖人比卖产品更为重要。张兆亿说：你的状态好像没有信心，怎么敢付给你。主持人说：这也是要日积月累的。张兆亿说：给网友一个建议，你要找到你的爱好点，一定有些地方是你容易兴奋的地方，你喜欢听这首歌，一听就兴奋，你在做一些面谈的时候，你把这首歌拿出来听几次。主持人说：还有？张兆亿说：还有你说静坐其实是很好的方法，我们有的时候思想太混乱，有的时候会影响我
31、们整个的发挥水平，所以你要坐下来，通常坐在这个椅子上面15- 20分钟，眼睛闭起来，深呼吸。什么都不要想，这是很好的方法，夏天做深呼吸很好的方法，这是142呼吸法，一秒钟吸气、两秒钟吐气，四秒钟憋气，比如说吸气快一点，两秒钟吐气，你做五六组或者是十组那状态会变得很好。主持人说：这也是一种刺激。张兆亿说：当你对产品100%相信，同时要相信你自己，你的公司、你的顾客，你要找到做事的动机，你为什么做这个事情，你要不要说服他，你到底是说服他还是帮助他，你要拥有最佳的状态，当你状态很明确的时候，第四点就是要知道对方到底要什么。主持人说：我如何知道对方要什么。张兆亿说：很简单的方法就是直接问他你要什么。主
32、持人说：直接问。张兆亿说：我相信两个人在一起的时候，或者跟一群人沟通的时候，有两点需要把握的，就是对方是否信任你，第二对方是否认为你有权威感，在那个方面，如果对方觉得没有权威感，对方不信任你，当然不愿意告诉你，等一下我会谈到这个部分，把这个做好之后，我相信你直接问对方你到底想要什么，当然这点最快的方法就是问对方，有可能对方不定讲出他到底要什么，有可能他本人都不清楚他到底要什么，所以重点是你可以透过你的察言观色。主持人说：其实我倒认为不一定要知道对方想要什么，如果对方说不出来可以挖掘他想要什么，很多是挖掘客户的需求，而不是寻找客户的需求。张兆亿说：你说的没错，我相信很多有关谈到说服销售谈判，都会
33、谈到对方的需求，但是事实上很多的朋友，他无法了解对方的需求，但是有一些真的很会谈判的高手，他五到十分钟了解对方的需求，非常得清楚。谈到这个需求点，我分享一个小小的故事，以前有一个妈妈跟一个小孩打扑克，打扑克的时候，妈妈让小孩开心，就开始换扑克，你给我一张我给你一张，这样妈妈为了让小孩开心，就把大王给小孩，小孩拿到之后不开心，妈妈问他为什么不开心，他说妈妈，假如你给我一个小6就可以了，我不要大王的，我是三个6，如果你给我一个6，那是炸弹，比大王还大，往往我们认为给顾客认为最好的东西，但是不是他要的，重点问他到底要什么，这一点很重要的，我记得有一次去广州的时候有一个朋友请我吃饭，那天点很多的菜在桌
34、上，他发现菜基本上没怎么吃，他说张老师你不喜欢吃这个菜吗，我说还可以，这个其实是不喜欢吃的意思，他说是最贵的，其实最贵的不一定是我最喜欢的，你直接问他想要吃什么。主持人说：刚才你已经说到了动机和说服的状态，明确你和对方所要的，下面我们谈谈如何有效说服的步骤。张兆亿说：有效说服步骤大概有八个步骤，今天我讲的比较快，时间关系，首先说服对方之前要做充足的准备，形象很重要，我想你准备的资料、你的底线是什么的，要准备的很充分，当准备很充分的时候，你在见顾客之前调整一下自己的状态，让自己的情绪处于巅峰状态，见顾客的时候不能一开场就把需求讲出来，讲的太直接很难卖出东西的， 第三点你跟顾客建立充分的信赖感。主
35、持人说：第一个做充分准备，第二建立信赖感。张兆亿说：第二个让情绪处于巅峰状态，第三个建立信赖感，第四个要了解顾客的需求，他到底想要什么，主持人说：各位网友大家好，网络有点卡，请大家稍微等待一下。张兆亿说：要找出差异化，要找出卖点，一定要很清楚这些方法，当然比较完之后就会说你谈的这个方案，我认为这个领导人不能接受或者是要考虑一下，或者是太贵了，或者是真的假的，讲一大堆。这个就是抗拒点，要解除这个抗拒点，然后直接成交就好了。这个步八个步骤，如果讲的很详细的话，当然要讲两天两夜可能不够讲，今天的时间我会用最短的时间把这八个步骤重点的部分跟网友分享。主持人说：现在我们下面有371位网友，谢谢你们，我这
36、里抛两个问题作为张老师的小结，让网友跟张老师互动，这两个问题也是张老师提到八大步骤里面的第一个，如何建立顾客的信赖感，第二个是如何塑造销售员的个人品牌？张兆亿说：第一个是穿着，一看要有给人信任的形象，第二个建立信赖感的方法是要列举一些见证，你做建材的，你告诉别人过去服务过什么样的顾客，你做装璜的，告诉别人装过哪些公司。主持人说：要有真凭实据。张兆亿说：现在网上有很多请明星做见证，用什么品牌的产品，你要有第三者见证，最好是一些名人的见证蛮重要的。我举个例子，你要知道人与人之间他们的潜意识是相通的，像我以前在新加坡上完一个课程的时候，这个老师太神奇了，让学员坐在这里，眼睛闭起来想一个事情，让另外一
37、个学员模仿一样的表情、一样的动作，问B学员脑子里面想什么，那发现A和B的想法是一样的，这个最好的方法就是模仿的方法，事实上每个人讲话他的状态也是不一样的，有人讲话速度比较快，比如说我个人讲话速度比较快的，有人讲话是比较慢的，有些人讲话声音很小的，你要成为被别人信任的人，首先要让他喜欢你。要有相同的气场，要模仿他。对模仿很好的方法。有一个老师也讲到模仿的方法，有一个学员卖皮带，那一个男的进来，说你的皮带多少钱，这个女的说这个皮带大概一万多块，这个男的说它们的怎么这么贵，这个女的说他妈的就是这么贵，这个男的就买了一条，这个男感觉好喜欢对方，好信任对方，我们喜欢跟我们很像的人，如果雪莺去北京见到一个
38、朋友是老乡，又是同学，是什么感触？主持人说：那是亲切。张兆亿说：对，搞不好老乡见老乡，两眼泪汪汪了。主持人说：很亲切，情商很高，跟什么人都打成一片。张兆亿说：我相信一流的推销员是靠被喜欢而成功的，他非常讨人喜欢，支持他就购买产品了。主持人说：这也是很多平时学不到的东西，这是靠摸索，也是靠个人情商达到的，不是说我在这里让你如何喜欢，听了这些理论没有用，而是怎么去了解别人的需求，怎么去模仿别人。张兆亿说：很多人听完之后不做，也不行动，事实上我们学开车的时候也练很多次，我个人也是练很多次，主要的是要做这样的练习，我相信在这两个小时时间，如果是用心了解或者是听的话，我保证对你人生有很大的帮助，我相信你
39、人生都在用这些方法对你的人生肯定是不可思议的。超级说服力秘诀/乔吉拉德在每位法律系学生上的第一堂课里，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。例如，我不会问客户：“你想买双门轿车吗?”；我会说：“你想要双门还是四门轿车?” 如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。下面有几个二选一的问题：“你比较喜欢三月一号还
40、是三月八号交货?” “发票要寄给你还是你的秘书?”“你要用信用卡还是现金付帐?”“你要红色还是蓝色的汽车?”“你要用货运还是空运的?”你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款；你希望三月八日请货运送到你家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意，这问题不是：“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。养成经常这样说
41、的好习惯：“难道你不同意”。例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生?”此外，当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。我认为推销给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。接着我会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这辆车，没有必要再召开家庭会议讨论，我也得到这张订单了。当你推销给两个以上的客户或一群生意人时，这一招特别管用。先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法如此一来，其他人也会跟着点头同意。自然地，我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前，你应该掂掂每个人的斤两。通常，他是唯一一个你需要说服的人。
