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1、超级说服力十七如何使用合一架构超级说服力十七如何使用合一架构？ 什么是合一架构呢？合一架构就是不管顾客对你提出什么反对意见、什么抗拒。通常不是说“可是”、“但是”、“就是”，而要说：“我理解同时”、“我感激同时”、“我感谢同时”、“我尊重同时”。 客户说：“我没时间！” 推销高手应该说：“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题” 客户说：“我现在没空” 推销高手说：“*先生，美国富豪洛克菲勒说过：每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只花25分钟的时间！麻烦您定个日子，选个您方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近
2、，所以可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下！” 客户：“我没兴趣。” 推销高手说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事物，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有总是是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，星期几合适呢？” 客户：“我没兴趣参加！” 推销高手：“我非常理解，先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人的难。正因如此，我才想向您亲自报告说明。星期一或者星期二过来看您，行吗？” 客户：“请你把资料寄给我怎么样？” 推销高手：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合专员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好
3、是我星期一或星期二过来看您。您看是上午还是下午比较好？” 客户：“抱歉，我没有钱！” 推销高手：“先生，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访您？” 客户：“目前我们还无法确定业务发展会如何？“ 推销高手：“先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案的优点在哪里，是不是可行，我星期一来造访还是星期二比较好？” 客户：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 推销高手：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈？” 客户：“说来说去，你还是推销东西？” 推销高手：“我当然是很想销
4、售东西给您啦！先生，不过，要是能带给您好处，让您觉得值得购买，我才会把产品卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？” 客户：“我要先好好想想。” 推销高手：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：您顾虑的是什么？” 客户：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 推销高手：“欢迎您来电话，*先生，您看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？” 客户：“我要先跟太太商量一下！” 推销高手：“好，*先生，我理解，可不可以约您太太一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢在下星期开始的哪一天
5、？” 客户：“那就下星期一吧！” 推销高手：“*先生，您看是下星期一的上午还是下午呢？” 客户：“我看下午吧！” 这位难缠的客户还是给推销员用巧妙的话术和问问题的技巧说服了。 与守门员做朋友 由于顾客与推销员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易引起顾客的猜忌，怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则和技巧先与他做朋友。 下面是一位最优秀的推销员自身经验的分享。他的答案会使我们大受启迪。 我们假定有一位准客户叫史精心策划斯小姐。你打电话和她洽谈：“请转史密斯女士，我是*，自信地说完这番话，不用疑问句。 这样说的原因是，第一，你暗示你并不知道她是否在办公室，第二，事实上，你并未要求和史密斯女士通话，你
6、只是问她是否在那儿。 有一种做法对你很有用。就是在打电话前，把史密斯女士想象成这你的朋友，我们都清楚只有笨蛋，才会认为朋友的秘书或助手会不会接通自己打给朋友的电话。“请转史密斯女士，我是*，十有八九，秘书会在一秒钟后听筒。 你之所以要报上姓名，是因为绝大多数秘书会询问是谁打来的电话，你还是得回答她们。而且，通常秘书接着还会问第二个问题，“哪一家公司？”如果你说出了公司的名称，秘书通常会问你们的业务。 最好的回答是：“是*，她在吗？”这位是史秘斯的秘书有3个选择，接通你的电话，告诉你她确不在，或者说她很忙，不能接通你的电话，最简单的事情就是把你的电话转过去。 秘书会问你希望和史密斯女士谈一些什么
7、事情，吭吭哧哧的回答只会把这次推销扼杀在摇篮之中。因为你在那儿吭哧的时候，秘书小姐已经在考虑怎么才能尽快摆脱你。 你要尽力躲过这个问题，并再一次提出约见要求。你说：“您是她的秘书吗？我打电话来是希望安排一次与她的约见，是您来安排她的所有的约会吗？还是我直接和她联系？” 用最简短、最直接的方式回答这位秘书，向她保证你的电话只占用很短的时间，然后马上转开话题，要求和你的准客户通话。 如果秘书说：“史密斯小姐现在很忙。你以后再打电话过来吧！” 对付这种局面的最好办法就是告诉这位秘书：“我能够理解史密斯女士的时间非常珍贵，我也非常高兴能和她的助手谈话。”然后和她聊一些无关紧要的话题，你的目的是要做她的
8、朋友，你说：“在我和史密斯女士沟通之前，我会很高兴能和他的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她，您建议我什么时候再打电话呢？” 答：“一般是这样” 她会告诉你一个方便打电话的时间，而且下次她也不会阻碍你打给史密斯的电话了。 每通电话都要有足够的信息 假如你的客户社会地位较高，或者他经常很忙，常常需要打电话约见。打电话约访，一定要告诉顾客你的拜访会给顾客带来某种利益或好处，你的每一句话都要有足够的对顾客的有用的信息，应该让他觉得有必要见你一面。 下面是日本推销之神原一平用电话行销话术，约访电器公司总裁的过程。 “您好，A电器公司吧，请接I经理。“ 请问你是 我是原一平。 原先生请稍等一下 在等的
9、时间里，原一平从话筒中听到对方忙录的声音，生意似乎满好的。 我是I请问您是 I总经理您好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧打电话给你，是因为我听说您正热心研究遗产税的问题，刚好，我对遗产税这个问题下一反功夫，所以很想跟您一起研究。 不错，我对遗产税的问题很感兴趣，不过，你是听谁说的啊？ I总经理的声音充满惊异。 我是从贵公司的G先生那边听来的。 I总经理似乎在想G先生是那一位客户。 其实原一平跟本不知道G先生是不是I公司的客户，原一平是一时胡掐的,不过，实在顾不了那么多了，目前最重要是言归正传-遗产税问题。 “请教I总经理，您是否研究宪法第29条所归定的财产权问题，与民法第五篇的继承问题呢？
10、” “法律方面的问题相当复杂，一般人都没时间去研究，不过若不先搞通这些基本法令的话，常会有意想不到的瞬时，所以要格外小心才是。” 说道这里，原一平停了下来，等待对方的反应。 “唔！您说的很有道理。” 听I先生的口气，以对原一平的谈话产生浓后的兴趣，只要在来顺水推舟地推一下就行了。 所以我想跟您讨论这些问题基本法令的问题，进而研究与此相关的遗产税的问题，不知您是否愿与我见一面呢。 关于遗产税的问题，我也下了一点功夫，不过约个时间听听您的高见也好。 趁I总经理未改变主义之前，原一平赶紧约定见面时间。 他不捭不坑地说：到时候我一定遵命拜访，不过我的约会也很多，无法离刻去拜访您。我想请教一下，下个星期四或下个星期五，不知那一天方变呢？ “晤 下星期五好拉！” “几点钟呢？” “上午9点到10点之间。” “我确定一下，我们的约见是在星期五的上午9点到10点之间是吧！” “好！我一定准时前往，谢谢！” 推销就成了水到渠成的事情。 但有一点要牢记了，就是在大约见电话时，不可过多提到自己想推销的东西，否则容易功败垂成。 “人生的目标会有很多，但关键是您多快达成目标。现在比的是速度，速度是致胜的关键。”
