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1、中远-灯塔联合项目会议纪要（二）地点： 天津灯塔会议室n 参加人： 灯塔方黄继伟、李凤霞、汪处长（销售科）；n 中远方魏东、杨杰、刘强；n 远卓方陶宽、林忠、郑振国、徐捷、王洪博会议主题：讨论天津灯塔的组织结构、财务和销售概况，协商三方任务黄继伟（技术中心总工）n 灯塔原隶属渤海化工集团，97年人数最多（4000多工人），目前在岗1500人，企业全部负担人口3000左右。n 油漆是服务性产品，在未涂到对象上之前都不能算成品，只能算半成品。n 全厂分南北两块，南厂是主厂，生产灯塔的主要品牌。包括：工业漆事业部，树脂事业部，色漆车间和喷漆车间。北厂包括：灯塔关西，灯塔永富和缤纷事业部。n 工业漆事
2、业部有三个主体车间：电泳漆、新涂料、多功能车间。工业漆事业部直接对应用户，服务要求高。n 树脂事业部有两个主体车间：原来的树脂车间和大树脂车间。树脂是油漆的原料，树脂的生产主要为厂内的生产配套用，目前的生产能力是2000吨3000吨，自用消耗是1000吨，所以也在考虑将树脂卖给外厂。销售n 灯塔关西的产品主要为夏利车涂料，主要卖给天津汽车，外销很少。n 缤纷事业部生产的“缤纷”是副品牌，价格较低，是为了抗衡天津周边乡镇企业的低价产品和假灯塔产品而推出的。目前看来效益不错，100多吨/月，现在尚未独立核算，但下一步准备让它独立。“缤纷”作为副品牌，其低价位不会影响“灯塔”的品牌，灯塔仍保持原先的
3、较高定价。n 喷漆车间主要对应出口，（香港、阿拉伯等地）每年几百吨。（销售部有专门负责出口的）n “缤纷”有自己的销售网，主要在乡镇农村，但“缤纷”与“灯塔”在品种上有重叠，在销售网络上也有重叠。n “灯塔”的销售以前主要在北部，长江以南的市场（南通、南京，浙江、广西等）是近期开发的。销售网扩展到哪儿，关键看赢利空间：只要有承担物流费用的赢利空间，就可以销售到远处。n 树脂的销售渠道是代理制。n 灯塔全厂的销售有四大渠道：工业漆事业部，销售部，缤纷事业部，树脂事业部。灯塔关西有自己的销售渠道，是独立法人。销售部对应销售网络。工业漆事业部与销售部的销售没有交叉，因为二者对应的产品品种不一样。n
4、醇酸漆的销售由于市场的萎缩而有下降。建筑装潢漆的市场较稳定。涂料的增长与国民生产总值是有一定的比例关系的。n 产品在市场上的反馈：北方-是不错的；南方-根据使用要求要有调整。n 去年主营业务是亏损的，今年上半年是赢利的。部门n 目前，熊总-全面负责；田-营销；黄-技术；郭-生产；周-后勤管理，机动部；王-北部，供应。n 机动部是生产的服务部门，包括设备管理、水、电、气等；生产安全部负责原材料的管理、调度、仓储，安全管理，生产调度和保卫处。n 供应部管原材料的采购，原材料的采购中占金额最大的品种有十几个，都各有其固定的供应商。n 技术中心的一个独立部门负责质检，质检包括原材料、半成品（主要指树脂
5、）和成品三块。n 人力资源归人事部管，负责进/出人，进/出人的需求由下面提。天津关西和灯塔关西自己解决人事问题，只有高级管理者由总部委派。总部的高级管理者则由董事会委派。n 投资发展部是从“企业规划处”发展起来的，企业在计划经济下的战略规划由它做。现在投资发展部主要管灯塔投资的企业。n 现在灯塔的战略规划由技术中心和总经理来做。对战略的执行有一个不很严格的监管。日常的计划管理是按部门细分的：生产/销售n 生产计划由生产安全部来提（不必再考虑库存，因为销售部已考虑过），每月底提下一月的“一本”计划（还可随时调整），二本计划为补充。n 预算由财务做，老总批。（销售预算）不必计算每月广告费。n 行政
6、后勤全归到机动部。n 北院管理部与南厂距离远，所以职能上比较独立，自己管自己的水电气热、安全、保卫、消防、环保等。n 较好的下属企业：粉末涂料（莱特赫斯）；河北武邑县的防腐漆效益不错；武清做污染大的橡胶漆等；新疆屯河由于距离远，（竞争小），也不错。湖北的一块做得不好，扶贫性的，准备调整。关于油漆生产：n 油漆的生产分化学和物理两个过程，生产原料有树脂，颜料，溶剂，助剂。其中颜料是做色漆用，溶剂是稀释剂。生产树脂是化学过程，复杂；加颜料、溶剂、助剂等是物理过程。n 色漆是指物理过程，即给清漆调色，因而可以说生产量最大的是色漆，单色漆不是某一具体品种的名称。n 树脂的生产由于化学反应的原理不同，生
7、产的环节也不同，加热要求不同，对设备的要求也不同。目前设备都是高温设备，专用于生产树脂。n 电泳漆是工业其中的一套独立体系，因为它是水性漆，所以它的色漆和树脂都是独立的。“电泳”是指一种应用过程中的特殊工艺，用“电泳”的方法将漆上到对象上去，而不是普通的刷上去或喷上去。n 喷漆车间比较危险，因为有硝化棉（炸药的一种成分）。n 生产设备除树脂的生产是专用设备，其他如色漆等是通用的，不会分为工业漆用和商业漆用。为是设备得到最大利用，生产是统一调度的。n 工业漆的客户可分为：大的汽车制造厂(电泳漆)；家电（如海尔）；铁路桥梁；公用设施（如道路栏杆等）；军工（如航空）；耐高温漆。n 民用漆中最大量使用
8、的是建筑装饰用的乳胶漆，此外还有家具、木器等用漆。n 醇酸漆的生产量是最大的。n 一吨油漆中大概树脂会占50%-60%。灯塔的树脂生产能力不仅可满足本厂的生产用，还有多余的生产能力。所以不但不需要供应部另外采购树脂，还常有积压的树脂，树脂事业部为解决这个问题，希望把树脂也引入销售渠道。n 平均来说，半成品的生产周期是2024小时，色漆的生产周期是3-5小时生产1吨，（但根据批量的不同也有不同）。n 库存中有一部分是成品，只是因为还有质检、小包装等未完成所以不能直接拿出去卖。技术中心n 技术中心包括四块：信息技术部（负责国内外的资料、网站）、工业管理部、涂料研究所、质检部。n 信息系统技术目前水
9、平不高，没有应用软件。原材料有编码，但不够规范。n 技术中心的研究所负责研发，开发新产品和新工艺，主要是开发新产品（包括树脂和色漆）。树脂关于工艺的调整比较大，色漆关于工艺调整则没什么要求。新产品主要是指老产品的新花色，工艺控制和中间过程的控制的调整。研究所目前不到70人，其中有研发能力的人占15%。n 新产品的开发是根据国家立项的攻关任务、市场需求和自身产品分析三方面来定的。负责产品开发的部门与负责市场的部门密切接触，信息直接；此外，也与工业漆事业部和销售部有联系。每年的产品立项计划（不包括短期的产品更新）需与销售部沟通，有简单的可行性分析。如果花色的变化不算的话，60%的产品是稳定的，不需
10、要根本上的更新。50%产品的市场是稳定的。只有高科技产品（主要集中在工业漆）的技术更新速度较快。n 民用漆在建筑装饰方面的技术更新较快。n 技术水平和产品性能先进的产品：工业漆（汽车、军工等用），部分民用漆，包括水性漆。与国际产品和要求比，灯塔生产的各种产品水平都不差；建筑用乳胶漆高于国际ISO要求。在目前的产品体系中，被淘汰的产品不多。n 技术中心与外部（铁科院、天大、二汽等）有过合作项目，但没有合作机构。n 目前灯塔不会卖技术，但对新疆屯河等下属企业采取技术入股。n 技术的流失包括两个环节：人员的正常/非正常流失和生产环节、技术体系中的流失。人员的非正常流失很少，核心技术人员都保持在灯塔内
11、部。低档漆的生产技术以前是不保密的，有谁来参观都会热情的介绍，交流出去是很正常的。n 在国内的涂料企业中，灯塔的技术人员素质最高，没必要从外企业挖人。n 100万/年的技术经费。黄继伟在灯塔15年（1986-2001），个人认识灯塔现有的大问题1. 体制没变，属渤海化工局；2. 销售体系有问题。原在化工站包销时销得很好；“应收”拖了整个销售体系；3. 内部管理模式未做好的调整；4. 新营销体系未建立，这是大问题黄继伟对灯塔的远景展望2. 应在国内做到老大。（内涂料行业的竞争对手都不强）3. 树脂既能满足本厂需要又能外卖。4. 产品的发展看两方面：1，目前市场需求：树脂和建筑装饰漆；2，技术角度
12、：工业漆。5. 市场也应有重点的去打，黄个人最关注的是北京市场（光建筑漆就要1万到2万吨）。6. 人员结构需调整，人员选择和定位应该结合企业实际情况有一套体系。李凤霞（财务处处长）n 生产和销售类别划分不一致18大类是按树脂类别分的，是涂料行业所约定俗成的，是全行业完全一致的。32个小类是18大类的延续、细分。n 原材料按实耗计，工资、动力费按车间计。n 原来每年做财务报表，从98年起（可能一年会降几次价，品种也在变），没法做了就没再做远卓：我方提出：要为灯塔做财务预测，希望提供按市场18大类分，每一类的损益表。灯塔：做不了，工业漆好办，（占比重很小）；商业漆难办。不好划类（比重大），不好预测
13、其用途在哪里。远卓：内部原材料之计价原则，在每一大类是否一致？固定资产之类别和折旧方式98、99、00三年报表，稳定的各大类单位成本。远卓与灯塔合作，做一些修改。当月生产费用（成本）灯塔：计价方式|折旧方式综合折旧有，没做到实际价格，但车间使用按计划价。困难：按生产？按市场？按销售？按成本核算各类产品有困难类的划分根据角度不同，有多种划分形式，难以在财务上清晰的算各类。醇酸大类最难分，因为其应用最广（一万吨） 硝基漆、聚氨脂漆也很难分远卓：会计上的销售收入原则？代购代销？经销？允许退货销售处汪处长（79年到灯塔）远卓：您在灯塔经历？灯塔：69届，调过来的，原在供销科。从89年供销科的成本库出来
14、，成立直销队。原因：89年末，以前包销化工站突然和灯塔中断业务。化工站包销时，非常好销。没有销售困难。90年5月，成立了经销部（天津地区）92年，又成立一个经销部。通过20年的销售经验，谈谈：从89年开始，43个经销网点逐渐成立（所有权属于灯塔的有20多个）95年前，销售不错，96年起，突然生意很难做，市场转型了。国外大品牌的进入，广东、江苏的压力（它们的成本比灯塔低很多），天津周边直到河北、山东有几百家小企业，造假。特别是内蒙，假：真=6：496年起至今，销售逐年下降，幅度：40KTon10Kton97年上市，募集资金后，资金投到生产上，使内部的毛病有好转，对销售肯定有支持。远卓：平均一个销
15、售点投资额？灯塔：不好说。销售部领导换得多，汪才换上不久。经营点绝大多数没利润，自负盈亏。远卓：给经营点的价格政策？灯塔：下降6%。全国统一定价，不分地域。远卓：定价依据，产品销售的稳定性？灯塔：内部矛盾：自己的销售网点相互压价，灯塔的形象也有损。希望制乱。一级经销下去顶多只有二级经销商（最少有一个出头）今年熊总提出，要考虑二级经销商的利润，不能将利润都让给一级经销商。远卓：经销商从出厂价拿来，一般大概提价多少卖出去？（利润空间）灯塔：销售模式多种，最终零售价未统一今年营销模式又在调，北方南方不一样。今年灯塔要进北京。北方：二级经销商控制市场南方：大的装修公司控制市场涂料产品对南北气候有不同要
16、求。进入南方有利点：1、南方直到灯塔的品牌2、南方不知道灯塔的价格3、南方没有灯塔的假货新市场：安徽、湖北、江苏、江西、广西、新疆、西安、银川、兰州远卓：进入新市场有何策略？灯塔：尽可能不自己开点，用雇佣军。自己看门面，派人去负责服务。协调二家，经营不同系列产品，防其相互竞争：安庆菱湖调和漆、合肥经销商：江苏、南京按南通的价格卖，防止串货。主要经营区：老的经销点（共25家）只卖灯塔n 东三省+内蒙n 山东、山西n 河南/北n 天津（11家经销点）新的代理点（不一定只卖灯塔）南方：南通、南宁、南京、合肥等西南西北：银川、西安远卓：灯塔销售四种渠道各有什么方式？灯塔：缤纷漆、树脂、工业漆都仍从销售
17、部销；用销售部的网点只有乳胶漆单独出来远卓：营销分营和销两块，销售部在营销方面做了什么？灯塔：销售部职能对外销、对内管理三大战役：止住（销售量）下滑；恢复士气；再创高峰。在全处上下树立品牌意识。资金困难，无钱打广告。89年以前，有钱时，有打广告。97年，提出“不允许赊销”原则。99、00、01年执行很严。各点月初开票，按旬（2、3、5）回款，月底回款，压缩老帐今年，把各网点积压资金退回厂，解决各点困难/资金和品种不全刘强，杨杰（中远工业）中远：想了解远卓的工作计划远卓：合同还未签，今天明确财务预算。按业务做3/5年预测，根据行业情况。收入和成本确定出来后，我们就好做预测。中远：资产评估先放一放
18、，focus在赢利预测。赢利预测：确定债务负担；做资产范围确定主要：看资产负债情况化工院会给出远卓需要重点的范围灯塔投资的企业都不要远卓管远卓：请中远拿一个清单，界定一下远卓的任务中远：1,变动成本（今后工作基础）：制造/生产成本；人工等。2,单价趋势走势（找化工院），现在/未来的销售量，做测算的所有前提假设一起定（这几天远卓先定，然后化半天时间远卓/中远碰一下）远卓帮灯塔把产品分类，由远卓提供指导方法，使灯塔做出按市场分类的表。需远卓把产品结构理清（目前工作重点）远卓：有否前期已做的财务工作？中远：没有，需远卓来做财务。以前曾请一家会计事务所，2周时间7个人做了一份财务审计。远卓：按灯塔（按业务量）的80，界定灯塔的预测范围，和化工院（负责市场、需求量走势）协调中远：醇酸类以上要分类远卓：变动成本，拼出预测框架（历史的损益框架）中远：强调产品必须按市场来分类，而非按化学成分分。远卓：只能是由远卓提供思路。中远：分类中的范围问题远卓：将灯塔原来的分类做上备注，注上其销往市场（中远：同意）远卓：预测的框架拿出来后，再与中远界定到底要做多细。到下周五前将远卓的工作界定清楚，否则以后临时再加就麻烦了。三方一起定。下周一确定产品范围，确定假设明天提一个远卓所需的灯塔的资料清单灯塔黄总：划了一下类，有4类是民用与工业交叉的，其他按工业漆做。醇酸 分权 1326吨。颜料、助剂都不要测
