某耳机校园营销整体方案.docx

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1、 2011年4月22日星期五第一章 我们的整体战略和策划通过对耳机市场现状和发展趋势的总体分析，考察和调研铁三角耳机在大学生市场的情况，并结合了解到的相关资料提出铁三角耳机在大学生市场的推广营销方案，从而扩大铁三角耳机市场占有率。第二章 我们主打大学生市场的原因从目前大学生自身的现状分析，目前在校的大中专学生基本都是“80、90后”的，他们重视质量和品位，却不是传统意义上的品牌和款式；在乎价格，但价格又决非是限制消费的首要因素。他们不会在意是否大多数人接受而只在乎自己是否喜欢，对物超所值的理解远比长辈们深刻得多；在购买习惯和倾向性上，倾向于高端高质量品牌，但是在价格上则只能接受低端价格；他们在

2、一些“贵重”产品的购买方面，购买的决策中心可能是父母而不是自己；他们是青春和文化的结合体，他们对于周围的事物有着强烈的关注，尊重社会美德，关注公益事业，他们追求浪漫、新奇、变化，喜欢挑战；他们具有较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴；他们相对集中的区域，可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体等等。第三章 调研3.1调研背景近年来，随着生活水平提高、娱乐生活逐渐丰富及各种掌上娱乐设备逐渐普及 ，人们对各类产品的需求越来越

3、多样化，要求越来越高，中国耳机市场的规模明显扩大，耳机市场产品更新不断加快，耳机品牌、种类、功能众多，耳机厂商面临着激烈无比的竞争。应此各耳机品牌纷纷提高了研发创新能力和对用户需求异质性的重视度，并针对不同需求进行产品线细化。便携耳机、时尚耳机、防噪耳机、动铁耳机等称为市场的新看点。耳机市场的发展更好地满足了用户的需求，也为各厂商创造了巨大的发展空间，另一方面也使耳机市场的竞争越来越激烈。2010年，中国耳机市场上，森海塞尔获得最高关注比例，铁三角、索尼位居二、三位。 3.2调研必要性（一）调研有利于耳机厂商把握市场发展趋势，从而做出正确的生产、产品推广方案。耳机营销调研可以使耳机厂商及时了解

4、市场状况、消费者需求倾向、市场供需状况、竞争对手情况，从而预测市场走势，为企业确定经营方向、制定发展战略、获取潜在市场份额提供可靠依据。对耳机厂商提高自己竞争力和打下坚实的市场根基、获得长远发展有着十分重要的意义。（二）耳机营销调研有助于耳机业改善经营管理方式，减少风险，提升市场竞争力。目前，耳机市场竞争越来越激烈，只有通过营销调研及营销策划尽可能地去了解市场，预测市场变化规律，真正把握市场，才能满足市场需求，减少因对市场不了解而做出错误策或者推广不够带来的风险，提高市场竞争力。（三）针对大学生市场的调研，可以使企业更加了解消费者的需求，从而调整营销策略。（四）针对大学生市场的调研，可以使企业

5、更好的了解到铁三角在大学生市场中存在的自身问题，从而找到解决方案。调研的范围、内容及方法调研范围：以西南财经大学（包括部分外校）为调研范围。调研的内容：消费者偏好、消费者获取产品信息的途径、消费者购买产品的途径、消费者对产品的使用状况（包括使用时间，使用频率，更换频率等）、消费者对产品的评价等。调研方法：l 文献综述法：调研初期通过网络搜索，掌握大量二手资料，了解市场调研相关信息，及铁三角及其他品牌耳机（如森海、索尼）的相关概况。l 问卷调查法：首先，根据整体调研思路，制作调查问卷200份，在西南财经大学不同地点做了问卷调查并回收整理统计问卷（4月16日4月17日）；其次，在纸质问卷调查之后，

6、根据前一次调研结果，修改了问卷，做了一次更具针对性的网上调查问卷，并分析整理了数据，得出部分推广、营销铁三角的思路。（网上问卷网址：xxsojumpx/jq/696358.aspx）l 深入访谈法：在做纸质问卷是针对部分对耳机有深入了解、使用过铁三角的同学或者耳机发烧友进行了深度访谈，获得大量建议和意见。此外，我们还到学校附近的耳机卖点对卖主和购买铁三角耳机的同学做了深入了解，得到了不少关于铁三角销售情况、购买群体、在购买时影响选择的因素等信息。二、环境分析2.1 耳机市场走势分析近年来，随着生活水平提高、娱乐生活逐渐丰富及各种掌上娱乐设备逐渐普及 ，中国耳机市场的规模明显扩大。目前各耳机品牌

7、纷纷提高了研发创新和对用户需求异质性的重视度，并针对不同需求进行产品线细化。便携耳机、时尚耳机、防噪耳机等称为市场的新看点。耳机市场的发展更好地满足了用户的需求，也为各厂商创造了巨大的发展空间，另一方面也使耳机市场的竞争越来越激烈。2.2耳机市场调查分析由上图可以看出，森海和铁三角的关注比例走势较为稳定。虽然在一、二季度有所下降，但是第三季度关注比例停止下降，基本持平，显示了这两种品牌的强大市场保持力；索尼耳机关注比例先升后降，关注量总体减少；国产品牌硕美科关注比例略微上升，有市场潜力；飞利浦关注度稳定持平。发展现状：耳机市场发展迅速，耳机总销量升高；国产耳机品牌市场占有率逐步上升，知名度和影

8、响力扩大；国外知名品牌在中国市场份额稳定，几乎不受市场波动的影响；新看点： 产品线细分，市场良性发展，便携耳机、针对发烧友的降噪耳机、针对时尚年轻用户的时尚耳机、针对游戏玩家的游戏耳机等种类市场占有率提高；无线耳机由概念导入期进入到市场争夺期的实际阶段；（成长指数高于100表示进步，低于100表示退步）尽管目前中国耳机市场上，国产品牌难以和国外品牌抗衡，但随着技术的研发进步和对音乐的理解进一步加深，国产品牌正在逐步缩小与国外品牌的差距；森海、铁三角等国外品牌虽然在用户关注度方面占据优势，但从品牌成长的角度来看，表现并不理想。从整个消费者市场来看，买中高端耳机（100500元）的消费者比例为72

9、.1%，而大学生市场中的相应比例为17.2%，远远低于前者。数据说明大学生的耳机平均消费水平偏低，该市场尚有开拓区间。2.3铁三角耳机市场情况分析2.3.1公司简介鐵三角总公司在1962 年于日本成立，公司的全球开发小组一直致力于音响器材的设计、制造、行销及发行上。鐵三角公司由最初专注于留声机唱头的科技研发，以至时至今日，公司已能开发出高性能的话筒、耳机、无线系统、甚至乎商用饭团成形机以及其他高质量的电子产品，提供给专业人士和广大群众使用。 曾获无数奖项，鐵三角公司一贯坚持对音频产业的极致追求，不断创新和完善音频技术，真诚关心用户感受，一直以维持产品的高质量、高耐久性及高性价比为首要目标。因此

10、其产品无论应用在大型音乐会、专业广播、录音室、公司、政府机构以至大礼堂等均有着出色的表现。多个重要的政府机关，例如美国众院及参议院皆选用了鐵三角话筒为必备的政府设施。而鐵三角的话筒及无线系统更被全球多个权威的音乐颁奖礼所选用，其中包括“格莱美奖”以及“摇滚名人堂颁奖典礼”。自1988年以来，鐵三角公司在美国总统辩论大会中皆提供了无微不至的技术支持服务。在万人注目的体育项目广播上，鐵三角话筒亦扮演了相当吃重的角色，当中包括世界杯足球赛、超级杯、联邦比赛、以及1996亚特兰大、2000悉尼、2004雅典、2008北京的国际性运动会 和2002盐湖城、2006都灵、2010温哥华的冬季运动会。 鐵三

11、角日本公司，除了在其品牌下提供了多元化的产品外，在音像变换装置、光学传感器和各种各样的音像专业设备方面皆已成为市场上主导的OEM供货商。在1994年，鐵三角(大中华)有限公司于香港成立，专门负责中国国内及香港、澳门地区的业务发展。为大中华地区提供由一般消费类的耳筒、HiFi产品，以致专业级的会议系统、采访广播、表演和录音设备。而鐵三角美国公司的产品市场更已遍布西半球各地。此外，香港、欧洲、新加坡等地的鐵三角公司亦正在迅速发展。今天鐵三角公司已在其专业范畴上站上一领导地位，承诺今后为全球客户提供更优质的产品及服务，将继续创造满足市场及用户需求的耳机、话筒、无线系统等音频产品。2.3.2铁三角市场

12、情况铁三角耳机进入中国市场的时间是5年，但市场的影响力与日俱增。1、遇到的难题：大陆市场和日本市场有所不同，用户的需求与使用习惯差别较大，这与铁三角耳机的企业文化和市场战略有所出入。要推出低端产品，在中国市场必须要把价格打低。民用级产品不够丰富。2、店铺分布： 主要是在以及城市进行铺货和推广，现在我们在这些城市中已经有了很好的形象以及影响力，所以下一步，铁三角将会把渠道建设的重点转向二级城市。2.4竞争对手分析2.4.1如何界定竞争对手竞争对手分析方法论根据竞争对手分析方法论，通常情况下，企业看好的顾客，竞争者也会看好。当某一部分顾客对某种产品和服务产生需求的时候，市场就产生了。与此相对应，欲

13、以生产经营类似产品和服务来满足这个市场需要的竞争者所组成的行业也就应运而生。理解行业的影响力量非常重要，但还不够。“同行是怨家”，这只是泛泛之谈，任何一个企业都难以有足够的资源和能力，也没有必要与行业内企业全面为敌、四面出击，它必须处理好主要的竞争关系，即与直接竞争对手的关系。直接竞争对手是指那些向相同的顾客销售基本相同的产品或提供基本相同的服务的竞争者。竞争的激烈程度是指：为了谋求竞争优势各方采取的竞争手段的激烈程度。与市场细分相类似，行业也可以细分为不同的战略群组。战略群组(亦称战略集团)就是一个行业中沿着相同的战略方向，采用相同或相似的战略的企业群。只有处于同一战略群组的企业才是真正的竞

14、争对手。因为他们通常采用相同或相似的技术、生产相同或相似的产品，提供相同或相似的服务，采用相互竞争性的定价方法，因而其间的竞争要比与战略群组外的企业的竞争更直接、更激烈。 2.4.2寻找恰当的竞争对手通过我们调研过程中对整体耳机市场的研究分析，发现近几年来，随着娱乐生活逐渐丰富及各种掌上娱乐设备逐渐普及，耳机市场规模明显扩大，国产耳机品牌保持了较快的增长速度。然而，即便如此，当前中国耳机市场上，国外品牌仍然掌握着较大的市场话语权。ZDC数据显示，最受用户关注的五家耳机品牌中，国外品牌就占了四席，获得的关注份额超过六成。通过下图我们可以看出，铁三角耳机在耳机市场的品牌关注度排名第二，其中第一名和

15、第三名分别是森海塞尔和索尼。不仅仅是2010年，在2009年品牌关注排行榜，前三名依然是森海塞尔、铁三角和索尼。（一）我们根据所查到的大量二手资料以及问卷调查的结果，将森海塞尔和索尼确定为最强的竞争对手。下面是在它们之间分别进行比较。（二）总体分析品牌对比项铁三角森海塞尔索尼相同点1、 耳机为主力经营业务，耳机业务的好坏直接影响他们的收益2、 十分重视产品的研发和推广，对耳机的质量要求很高，主要生产的中高端耳机1、 国内市场份额排名前三，受欢迎程度高，质量受到相当高的评价2、 具有良好的发展前景3、 市场竞争力十分强劲差异概述1、 国内消费者对其耳机外形评价极好2、 高端品牌的出色音质（特别是

16、女声表现的“毒性”）得到一致认可1、 国内市场人气最旺，产品印象极佳2、 中低端的产品声音表现更迎合国内消费者的口味3、 更新速度明显提高，外观款式种类逐渐充实1、 索尼拥有和先锋差不多的企业规模，也同样在许多领域有卓越的建树2、 索尼耳机的消费群体的主要来源还是在于一些普通的消费者，这些人从其他的领域对索尼有了解，喜爱索尼的品牌优势分析1、 产品研发和创新队伍很强大（于2003年方开始话筒领域，引进了开创性的电容话筒，然而不到一年就得到了广泛认可与使用，知名度超过森海塞尔的话筒）2、 色彩多样，符合彰显自我的个性特点，有效避免撞机3、 价格比森海略低，可选择种类比海森多4、 铁三角公司一直以

17、维持产品的高质量、高耐久性及高性价比为目标，其耳机质量受到广大消费者的认同5、铁三角也有很多铁杆的FANS,铁三角能将女声表现的非常具有“毒性”的特点正是从FANS中间口儿相传开来从而被广为人知的。1、在售产品的数量最多2、耳机专业性强3、中低段耳机音质略高于铁三角4、森海赛尔追求为全世界的森海耳机使用者呈现质量最佳、最动听的声音盛宴，以让全世界的人们都能享受最独特的听觉体验为目标。质量是其一贯的坚持。5、在商家打折促销方面最的较成功1、消费群体的品牌忠诚度高2、其品牌社会公认度良好（索尼不仅致力于将社会责任纳入公司运营的每一环节，而且在教育、环保和文化艺术等领域积极在全球开展社会公益活动）3

18、、由于其他品牌的影响力，其耳机知名度也明显占据优势劣势分析1、 优质耳机主要集中于中高端产品，其价格偏高，不占优势2、 国内市场宣传力度不够，使广大耳机消费群体缺乏对它的了解，信息渗透度不够（尽管在日本，铁三角的市场占有率早已远远超过了索尼）1、 动铁技术的缺少2、 价格偏高，不占优势1、 耳机不是其主打市场，相对于其品牌下的其他产品，公司的产品重视度更低2、 索尼尝试了多年也未能进入国内的发烧圈，它一直没能在国内发烧圈内获得高度的认同（三）产品方面对比范围/耳机品牌森海塞尔铁三角索尼音质追求卓越无损总体不错强劲细腻音效三频均衡中高音低音外观大方稳重时尚多姿亮丽绚烂价格（3者之间）偏高稍高相对

19、较低色彩色彩有限以深色为主色彩丰富且时尚色彩丰富且亮丽消费群体音乐爱好者学生普通学生普通消费者音乐爱好者学生高端消费者战略目标让全世界的人们都能享受最独特的听觉体验维持产品的高质量、高耐久性及高性价比以技术贡献社会，做优秀企业公民（四）与海森细致对比图表 1 海森耳机图例铁三角在耳机色彩上占优势：2011年铁三角增至120款耳机，包括入耳式耳机33种，耳塞式耳机一三种，便携式耳机32种，降噪型耳机6种，挂耳式耳机8种，另有HiFi耳机等，几乎每种耳机都包含多种颜色，它的时尚程度也相对较高。这符合大学生追求时尚、彰显自我的个性特点，在色彩上提供了更多选择，同时有效避免了“撞机”情况的发生（即不同

20、的大学生却买了同一款耳机）。因此铁三角耳机在色彩方面占很大优势。（五）与索尼细致对比索尼的宣传策略及耳机特点：1. 积极参加公益活动，提高知名度。例如，在文化领域赞助“北京国际音乐节”、“反盗版音乐会”等等；2. 在大学校园内外举行各种各样的活动，提高大学生对索尼的认知程度。例如，在教育领域设立索尼奖学金，用来奖励优秀大学生；举办索尼杯全国大学生电子竞赛大赛；建立索尼学生设计工作坊等等；3. 以绚丽夺目的色彩吸引消费者眼球，进行大量打折促销活动。例如，进入索尼耳机官网，第一眼就可以看到绚烂的相关图片和打折信息（如下图）；在广告方面索尼也投入不少，比如巨幅海报、宣传画、纸质广告等等（如下图）。2

21、4铁三角耳机SWOT分析有自创品牌，信誉度高。铁三角非常注重产品的研发，产品种类丰富，款式多样，时尚个性，赢得不少年轻人的青睐。铁三角公司一贯坚持对音频产业的极致追求，不断创新和完善音频技术，多年来铁三角品牌已得到了消费者的认知度，铁三角有很高的品牌信誉度贴近用户需求，关注耳朵健康。真诚关心用户感受，产品细分，以满足用户的多元化需求；此外，铁三角将听力保护作为企业目标，并将尽最大努力向音乐爱好者、音乐工作者和音响专业人士宣传噪声性听力损失的危害。为完成该目标，铁三角经过人体工程学设计，可以把耳机调整到舒适的佩戴位置，即使长时间佩戴也不会对耳朵的某个部位单独造成压力，不断推出各种类型的高品质音乐

22、耳机，例如高效率降低噪音的耳机。高质量保证和无微不至的服务。铁三角一直以维持产品的高质量、高耐久性及高性价比为首要目标，目前铁三角公司已在其专业范畴上站上一领导地位而且售后等服务细致入微，多年来赢得了消费者的一致好评。低价位的产品在音质上不如同价位的其他产品，铁三角耳机的低音的效果不是很好， 低频区有点散，所以在低价位中竞争力比较弱；山寨品、假货多。铁三角的高质量、产品独特在赢得广大消费者喜爱的同时市场上出现了不少仿造铁三角的假货、山寨品。而且网购的流行但是相关管理措施还不完善，让假货很嚣张，影响了铁三角的品牌信誉。在大学生市场中，由于大学生消费能力有限、铁三角价格较普通耳机较高，以及大部分学

23、生对铁三角了解不够，铁三角的大学生市场认知度和占有率不高。专卖店、零售点较少。虽然铁三角在大城市有专卖店、零售店，但是其售点分布还是较少，而且零售点质量得不到保证，。特别是在高校的售点或者校园代理少，这就可能会流失大部分大学生市场。中国市场广大，扩大市场的机会很多。中国人口众多，对耳机的消费也很大，而且还有不少的中高端耳机潜在消费群体，铁三角扩大市场的机会很大。经济的发展和人们越来越追求高品味、个性化的生活，消费水平不断提高。随着中国的经济快速地发展，人们的生活水平越来越高，追求多样化特别是年轻人追求个性化，而且娱乐生活逐渐丰富及各种掌上娱乐设备逐渐普及，对时尚耳机的消费会不断增加。人们对使用

24、耳机对耳朵的危害越来越重视，而铁三角以保护耳朵、高质量为目标，产品贴近消费者需求，扩大市场的机会很大。金融危机后，需求量减少，中高端耳机消费市场相对缩小。行业竞争大而且越来越激烈。中国耳机市场品牌众多，许多品牌一占据了一定量稳定的市场，这对铁三角扩大市场占有率有些挑战。而且2010年关注度前三名依次为为森海塞尔（35.8%）、铁三角（一三.5%）、索尼（8.2%），铁三角与森海塞尔的差距很大，而与索尼的差距较小，面临着很大的威胁。中国国产耳机行业正在不断发展，向中高端耳机市场迈进，不断成熟，这将对大国外耳机市场占有率造成一定的冲击。中国人多，影响消费者购买的因素众多，消费潮流变化快。六、大学生

25、消费市场大学生耳机消费特点综述目前的在校的大中专学生数量已突破2000万，他们都具有较强的现有和潜在购买欲望，不仅是当前巨大的消费群体，而且是未来具有发展潜力的消费群体。作为年轻人，他们追求个性，倡导新潮，充满活力。而作为社会的准精英群体，他们又有着高于一般的同龄人的敏锐和视野。大学生作为同龄中的佼佼者，他们的消费行为、特点和方式，具有一定的示范作用。针对校园大学生的营销存在三种价值，即现实性的价值、未来增长性价值和社会引领性价值。因为大学生群体的同质性非常强，表现在年龄、环境、行为、经历、人生阶段等都有很大的共同性；他们对于新产品、主流产品的消费欲望很强；他们的模仿性很高，喜欢追随风潮，因此

26、企业只要找到示范人群来搅动市场就可以很快赢得大学生的青睐；他们跟风但又讲个性，讲究自我的主导性。从未来发展性和增长性价值分析。受过大学教育的人出来工作后其平均收入和消费水平都比社会平均水平高，因此大学生的未来的消费潜力很大。由于大学生在大学校园的时候就对很多主流的产品如汽车、电脑等有很高的消费欲望，但由于在大学校园的时候受到学校管理、消费能力等的限制，一旦他们出到社会，就会把这种“抑制”的消费欲望放大，于是消费有一个“快速转变”的特点，如现在工作了好多年的人都还没有车呢，但是大学生就敢毕业两年按揭来买。大学生的未来营销价值的高速增值的特征还是可持续的。从社会引领性价值来分析。大学生受过高等教育

27、，其新信息的接受能力也是最快最强的，同时他们还有一种自我认为：我就是社会潮流的引领者。因此大学生对社会有一种示范和引领的作用。大学生耳机消费的具体特点和存在问题1、 消费注重品牌其一、由于大部分大学生群体没有较大的生活负担，因此在经济上也比较充裕，据我们的调查显示，45.8%的大学生，月生活费达到1000元左右，因此对品牌耳机已经拥有充足的消费能力。其二、由于大学生及其家长对他们的听力保护有着越来越多的重视，因而购买具有良好质量的知名品牌产品有了更大的动力。其三、由于大学生对于英语重视程度不断加深以及家长对孩子英语能力越来越看重，对于音乐品质的追求越来越高，因此在选择耳机时通常会选择一些知名中

28、高端品牌，这不仅是一种质量的保证，同时也是一种品位的象征。2、中高端市场的潜力 大学生的耳机消费目前主要集中于较为低端的耳机产品市场。而据我们的调查分析，低端市场存在一下问题：1，低端市场竞争激烈，而国内由于通货膨胀，劳动力成本、材料成本上升，导致利润急剧下降，低端产品的质量难以保证；2，由于经济快速发展，消费者的消费能力快速上升，对与中高端的产品需求量上升，低端产品的需求下降。因为目前低端产品占据市场的大量份额，因此中高端市场存在巨大潜力。3、 性别影响选择据深入了解、访谈和调查，男生和女生在选择耳机上的侧重点有明显差异。女生看重外表精致程度和品牌，而男生则重视性价比的高低。4、 款式的方便

29、程度影响偏好入耳式、扣式耳机、挂耳式及无线耳机在大学生群体中的销售状况基本相当，其中入耳式相对销量较好，无线耳机稍占劣势，入耳式和无线耳机是携带比较方便的款式，加起来约占50%。另外根据深度调查发现，消费者对于收线式等其他新颖却方便的款式有较大的兴趣。综合可以发现，耳机款式的方便程度很大程度上影响了消费者的偏好 5、对音乐的疯狂程度决定品牌忠诚度 据调查分析，大学生可以分为两种人群，一种是音乐发烧友，另外一种是普通人群。 对于普通人群来说，容易受到各种因素的影响，会时常换品牌，品牌忠诚度较低。这类人群占大多数，是我们重点营销的对象。而对于发烧友来说，一般会认准一种品牌不再换，品牌忠诚度较高，因

30、为他们觉得对于该品牌耳机的磨合已经到了他们的理想程度，不会轻易再尝试其他的品牌。6、 一次性使用耳机时间超过半数的大学生一次性连续使用耳机时间超时，超过1个小时。远远超过医学建议的半个小时的使用时间。7、 亲友介绍对购买决策起到重要影响。在购买选择品牌时，除了特殊发烧友以外，由亲友介绍做出选择的将近40。8、 对于产品的购买地点的选择因为山寨货、水货等假货的大量流通，超过半数的人会选择去品牌专卖店、超市和百货商场这些有质量和品牌保证的地方去购买中高端耳机产品，而不会在网络等其他销售地点冒着买到假货的风险去购买高端耳机。9、 对于高端耳机的使用兴趣超过一半的人对高端耳机表现出较大兴趣，也有很大一

31、部分人对高端耳机的使用并没有什么明确的态度，人们对高端耳机的选择应该主要取决与他们的收入水平和对音质的要求度。10、 大学生更换耳机频率大学生更换耳机频率不频繁，40.6%的同学能用半年到一年，35.6%的同学能用一年以上，只有很少的一部分用了不到3个月。11、 大学生头疼的耳机问题在使用耳机过程中，令大学生最头疼的问题是耳机舒适度不够和音质问题，因此耳机的舒适度和音质问题是影响大学生购买更换耳机的主要原因我们的创意与校园营销方案营销方案一我们倾听活动背景根据调查显示，在校大学生在购买耳机做出决策时，受亲友的影响因素最大，因此现在通过亲友、情侣间的一系列活动来强力宣传“铁三角”品牌。活动简介在

32、高校开展名为“我们倾听”的系列亲友情侣活动。以下进行分述：倾听系列一“铁三角”留下完美的聆听瞬间活动地点 各大高校校园活动时间 5月4日5月7日（具体时间可再议）活动简介参赛者最多四人组队参加活动（情侣、室友或者很铁朋友），交一份觉得彼此在一起带着耳机最美好、最温馨的照片，昭示彼此无比的亲密关系，并写下他们在一起聆听音乐的感言。最后由全校同学投票选出感觉最完美的照片。奖品设置一等奖:“铁三角”的高端完美耳机（如可自动收线耳机）一套（冠军组每人一副）二等奖：“铁三角”中端精美耳机一套三等奖：卓越电器的代金券前期准备1. 准备一个大型展架，喷绘明星组（铁三角所有代言人合照）戴耳机形象以及logo，

33、作为照片墙2. 准备投票筒与选票，置于现场。3. 印制宣传传单。4. 在人人网、微博、QQ上广泛转发宣传。活动流程1、5月4日开始在校园内各显眼地点设点宣传，向同学们讲解这个活动的主要内容2、收集上交的参赛照片。照片为电子版： 冲洗照片贴于照片墙，电子版传到投票网站。照片为实物： 扫描后将实物贴于照片墙，电子版传到投票网站。3、现场投票和网站投票两种形式，每日公布阶段性赛果。到活动最后三天则保密结果。4、5月7日举办赛果揭晓以及颁奖仪式。“铁三角”你懂的活动地点各大高校校园活动时间5月5日活动简介每个人都希望别人能听懂自己的声音，寻找到“高山流水”的知音。在5月5日，这个双“我”的日子，“铁三

34、角”将举行大型的猜歌活动来考验朋友间的默契。奖品设置一等奖: 近期在成都举行明星演唱会的门票两张二等奖: “铁三角”高端完美耳机两副三等奖：“铁三角”纯朴学生耳机前期准备1、 搭建舞台，布置设计背景，突出“铁三角”及其logo2、 进行网络宣传3、 培训主持人活动流程1. 现场报名，每对参赛者为自己起队名并抽签。2. 主持人简单开场，介绍参赛队伍。3. 选手组依次上场，每组选手选出试听演唱方和看唇猜 测方，两人均带上耳机，试听方开始听音乐并跟随唱出，猜测方通过对方的嘴型和表情动作猜出歌名。限时两分钟，猜测方实在猜不出可以要求下一首。4. 统计各组选手猜中的歌曲数目，排出名次。5. 为获胜的队伍

35、及参与者颁奖营销方案二活动名称：拒绝鼓膜杀手，聆听纯美声音 （1） 活动背景：经过我们调查发现，大学生普遍长时间使用耳机，而他们也非常关注耳机对耳朵和听力的伤害。但是他们对“铁三角”耳机保护听力、爱耳护耳及降低噪音的功能没有太多的了解。因此通过这个活动一定能够吸引到一大批大学生消费者的关注，并能大幅增加“铁三角”耳机的市场认知度和销量。 （2） 针对人群：在校大学生，尤其是频繁使用耳机的大学生。 （3） 活动时间 1，全国爱耳日，暨3月3日；2，入学体检当天 （4） 活动构想：与学校相关社团合作，进行以下模块 模块一：1，在学校主要人群集中地，搭建活动场地 2，免费为大学生做耳机降噪测试，测试

36、原有耳机的降噪指数 3，制作“听力损伤应用”（通过该应用可以测试日常听音乐的行为对自己的听力损伤程度，告知注意事项，并间接建议使用“铁三角”耳机保护听力），并在活动现场免费测试。 4，免费体验“铁三角”耳机，让测试者亲自对比自己的耳机和铁三角耳机的区别，体会降噪，舒适，护耳等功效。 5，入学体检时，在听力体检处免费发放护耳知识宣传手册，手册中体现“铁三角”护耳降噪功能。模块二：组织“健康用耳知识大赛” 大赛目的。通过组织“健康用耳知识大赛”，间接把铁三角耳机的“保护听力”“爱耳护耳”“降噪保真”等特点推广出去，同时使消费者现场体验到铁三角耳机的魅力。大赛特点：1，成绩实时排名，具有较大的竞争性

37、和紧张感。2，比赛时间短，效率高，消费者不用准备，不花时间，具有娱乐性质，大学生易于接受。3，现场参赛，不用报名；即时参加，立马看到成绩和动态排名；参赛有奖，排名考前可得大奖，吸引力强。比赛大致规则：1， 为期一天，不用报名，即时参与，参与有奖。 2， 由社团人员携带电脑，在活动区摆放十台左右，由系统通过铁三角耳机，在耳机中播放题目，在屏幕上勾选答案，并进行抢答。现场观众可在大屏幕上看到题目。题目以“护耳爱耳“为主题，包含20道题，答完后换下一批。参与即有奖。3， 在大屏幕上实时给出一天内所有参与者的排名，以及一个小时内所有选手的排名。最终得分最多，排名前十的同学，将获得铁三角耳机一副。一个小

38、时内得分最多的也将获得铁三角耳机一副，不重复发放。 （5）媒体宣传策略 1，将“听力损伤应用”通过大学生使用频率非常高的人人，QQ空间，邮件，飞信等推广。 2，与学校各社团合作，在校内进行大规模宣传，如拉横幅、发传单等，并建立长期合作机制，定期进行宣传和推广。营销方案三专卖店的促销：平时1. 在专卖店中张贴大幅铁三角耳机的宣传照片，突出铁三角的宣传口号“永远在聆听”。2. 消费者消费超过500元加十元可以办理VIP白色贵宾卡，使用白色贵宾卡购买铁三角耳机可以享受8.5折优惠的活动，并能享受免费清洗和维修耳机。3. 消费者消费超过1000元加十元可已办理VIP黄金贵宾卡，使用黄金贵宾卡购买铁三角

39、耳机可以享受7.5折优惠的活动，并能享受免费清洗和维修耳机。节假日消费高峰期春节1. 现将热销的耳机提价百分之十，之后打出迎新年打折促销广告，专卖店中的所有铁三角耳机打8.5折，持有白色贵宾卡的消费者享受8这优惠，持有黄金贵宾卡的消费者享受7折优惠。2. 凡在专卖店中购物超过588元能迎取新年神秘大礼。3. 凡是持有贵宾卡的消费者贵宾卡领取新年神秘大礼。 五一劳动节 1. 第一季新品上市，买新品送铁三角耳机ATH-CKL200系列炫彩耳机 市场价格170左右2. 凡是消费超过288元，可以参加转盘抽奖活动，奖品可以有铁三角品牌耳机，耳机套，耳机架等有关耳机的商品。3. 五一节当天前二十名购买铁

40、三角耳机的消费者可以享受5.5折的大优惠。4. 学生凭学生证或其他凭证，可以享受学生7.5折优惠。国庆节1. 迎国庆全场8.5折，所有新品上市除外。2. 十一时新品基本上市，买耳机在加5元钱，可以送其十分之一价格价位的铁三角耳机。3. 买新品送铁三角头戴式轻便耳机铁三角ATH-ON3价格190左右4. 支持团购促销7折优惠。3月3日爱耳日促销活动1. 宣传铁三角耳机的高音质，高品位。2. 让消费者试听全场的铁三角耳机，让消费者了解铁三角的音质3. 耳机打折促销活动并附送护耳知识手册。我们对铁三角公司的建议一、举行打折促销活动森海塞尔早在2008年就已经认识到商家打折促销的重要性，并及时采取了一

41、定促销措施推广自己，以扩大市场份额、进一步提高产品知名度。如森海的暑期促销、北京体验中心全场促销活动等（见下图）。而铁三角在这一方面尚未给予足够重视。所以铁三角可以加大在打折促销方面的重视度，多进行一些打折促销活动，在我们的营销策划中也给出了具体的打折促销活动方式。二、加大广告宣传力度。虽然铁三角耳机在国内外市场有很高的产品认知度和信誉度，但根据我们的问卷结果分析可以看出铁三角耳机在大学生市场的认知度不够，很多大学生不知道铁三角这个品牌；而且在调查中也发现大学生在购买耳机是收群体效应的影响很大，所以铁三角企业可以通过贴海报、打广告等方式加大在电视、网络、商业区、超市、学校的宣传度，加深大学生对

42、铁三角耳机的了解三、开始零售点，建立校园代理虽然铁三角有不少的专卖店，但是不叫分撒，主要在大城市中心。鉴于铁三角在大学生中的认知度不高等原因，铁三角企业可以多建立一些零售点，提供更多的服务，同时还可以扩大铁三角品牌的市场认知度。铁三角还可以更有针对性地在各大高校寻找校园代理，为大学生提供更多更便捷的服务，扩大大学生市场占有率附录：一、 试问卷耳机调查问卷亲爱的同学：你好！感谢您接受我们的调查。本次调查不要求填写姓名，仅用于统计分析。十分感谢您的参与，在我们精心准备的问卷上落下专属您的一笔。1您的性别：男.女2. 您的专业：.非外语专业.外语专业（包括小语种）.双语类专业您的月生活费大概是 .

43、500元以下.500800元 .8001200元 .1200元以上4.在哪里您使用耳机更频繁.在寝室 .走路时候 .在图书馆或自习室 .其他5.提到耳机，您最先想到.森海塞尔.索尼.拜亚.飞利浦.铁三角.漫步者.AKG（爱科技）.其他品牌.不会特意关注品牌6.您喜欢用什么款式的耳机.耳塞式.入耳式 .头戴式 .挂耳式 .便携式（可折叠）7.您的耳机主要用于.电脑或游戏 .手机 .随身听 .专业音乐耳机 .其他 8.您是否会关注耳机对听力的影响：.会 .不会9.通常您购买耳机是通过以下哪种方式.品牌专卖店 .网上购物 .大型商场 .超市、店铺 .其他10.您了解或购买某耳机品牌主要通过以下哪种途

44、径.互联网 .耳机卖场 .同学亲友 .电视媒体 .广告宣传 .书籍报刊 .营业员介绍 11.您使用的耳机价位是.150元 .50100元 .100200元 .200400元 .400元以上12.您使用的耳机平均寿命是.1个月 .24个月 .半年到一年 .1年以上一三.您更换耳机的原因是.原来的耳机坏了 .原来的耳机款式已过时 .品牌效应 . 追求更高的音质 .商家打折或促销 14.你是否会买中高端耳机： .不会 .会 一五.在使用过程中，最让您感到头痛的是（也可排序）.音质差 .寿命时间短 .经常可以听到杂音 .内部结构不牢固容易摔坏 .左右耳机音量不一样大 .戴久了产生耳痛的感觉 16.您知

45、道铁三角吗？.知道，而且经常用（转一八题）.听说过，但是很少用或是没用过（转一八题）.完全没有听说过（转17题）17.在国内市场很少有如铁三角这样“两极化”的品牌：它对于耳机发烧友来说，是绝对的标杆；但对于普通大众来说，铁三角却带着一丝陌生，尽管在日本市场，铁三角的市场占有率已经远远超过了索尼自2002年铁三角耳机进入中国市场以来，它以其细腻出色的音质、精致时尚的设计、创新突破的品质，迅速赢得广大音乐爱好者的认可和喜爱，被“铁迷”们昵称作【老铁】。一八.您觉得铁三角的价钱如何？.太贵了消费不起.还算正常，可以接受.物有所值19.您觉得铁三角哪个优势、特点吸引您购买其产品？.质量好，不易损坏.外观潮流时尚.品牌效应.种类丰富，产品更新速度快.售后服务好. 其他二最终问卷（网址：）大学生耳机调查问卷亲爱的同学：你好！十分感谢您的参与！我们是西南财经大学文化艺术节营销大赛的选手，为了解铁三角耳机在大学生中的使用情况，我们设计了这份调查问卷。本问卷不涉及商业活动，仅用与统计分析。希望您能够抽出一些宝贵的时间，在我们精心准备的问卷上落下专属您的一笔。1.您的性别：男.女2.您的月生活费大概是 . 500元以下.500800元 .8001200元 .1200元以上3.提到耳机，您最先想到(可多选).森海塞尔.索尼.铁三角.飞利浦.苹果.漫步者.硕美科.其他品牌.不会特意关注品牌