浅析TPLink的营销方案.docx

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1、 TP-Link 营销方案 目录 一 当前状况分析 二 TP-Link的优势与劣势、机会与威胁 三 营销战略 四 财务目标 五 执行控制 正文 一 当前状况分析中国数据发展蒸蒸日上，网民不断增加，为网络市场的发展奠定了良好的应用基础，刺激并推动了网络设备市场的发展；中国网络建设飞速发展，宽带建设如火如荼，交换机、路由器等网络技术产品在政府和企业信息化建设得到广泛应用；最近几年，随着数据业务量特别是IP业务量的飞速发展，Internet网络成为未来宽带通信网络的核心，尤其是各项技术的成熟，进一步促进了Internet 网络的应用和普及；随着信息通信业务的发展以及国民经纪信息化的推进，各种上网工程

2、的起动，国内网络设备需求正处于一个高速发展的时期，为网络设备供应商和系统集成商提供了巨大的商业机会。 网络传输宽带以惊人的速度增长，超过了摩尔定律所描述芯片运算速度增长的幅度，这就给了网络设备产商以极大商机。下面从行业市场结构和区域市场结构、网络发展角度来分析一下，网络接入行业发展前景：从行业市场结构来看，电信运营商的IP城域网建设的需求，拉动了电信行业市场的快速增长。与此同时，政府、教育、能源、金融仍然是网络接入设备销售的主要行业市场，在垂直市场中，随着中小企业信息化的加速，中小企业在垂直市场中所占的比重将进一步扩大。 从区域市场结构来看，随着中部地区城域网建设的逐步展开，对高端网络接入设备

3、产生了较大的需求，华东华南地区受行业信息化推动，使得上述地区成为区域市场增长点。从网络的发展来看，目前网络IP化的趋势已经很明显，全IP承载成为未来网络的发展方向，这将有力的拉动网络接入设备尤其是高端网络接入市场的增长。基于对这一市场前景的认同，设备商也都非常重视在这一领域的研发投入和市场拓展。作为中国网络设备的领军企业，TP-Link应该抓主机遇，正对不同的细分市场，推出不通的网络设备，以占据细分市场的最大份额。 TP-LINK在设计产品时，针对不同的企业用户规划了三类产品:企业基本型宽带路由器、企业防火墙路由器、企业VPN防火墙路由器。 二 TP-Link的优势与劣势、机会与威胁1 TP-

4、Link的优势1.1营销能力 1.1.1 公司信誉 公司自1996年成立以来，已经发展成为专业的网络与通信设备供应商。是中国用户端网络与通信设备领域技术和市场的领先者，是一家正处于高速发展和国际化进程中的高新技术企业；公司多次获得国内外权威机构关于互联网连接设备奖项。 1.1.2 市场份额 公司产品位居细分市场第一位，是中国用户端网络与通信设备第一品牌。 1.1.3 顾客维系 公司建立一个网速较快的网站，顾客可以从这里获得公司所有产品信息和技术支持服务，也可通过互联网将你的建议、抱怨发给我们。；公司也通过电话提供服务。 1.1.4 产品质量 作为数据通信业中的一线品牌大厂，产品的质量是勿容质疑

5、的。 1.1.6 创新效果 TP-LINK把自己定位为一个技术型的公司，研发是TP-LINK的灵魂所在，而创新和发展则是TP-LINK研发体系的永恒宗旨。打造一流团队、注重研发投入、跟紧前沿技术、联合世界网络巨头，是TP-LINK保持强劲研发势头的有效途径。随着无线局域网、宽带接入、以太网交换等产品线的成长与不断成熟，TP-LINK的研发技术正在向纵深发展并迈向高端应用，目前表现为在网络安全、路由、多媒体以及网络存储等领域的深度开发。 1.1.7 销售员效果 多年来，TP-LINK的营销类岗位吸纳了许多一流销售人才，给予他们压力和挑战，也给予他们机遇和空间。事实证明这些人才不仅做得很好，而且成

6、长得很快，有些已经独挡一面成为年销售额过亿的区域的主管，有的已经奔赴海外成为开拓国际业务的先锋。他们的今天就是你们可以预见和超越的未来！ 1.1.8 地理覆盖区域 目前，TP-LINK在北京、上海、广州、深圳等14个中心城市设有销售和服务中心，并将于2007年底在欧洲、新加坡、韩国设立海外分公司。目前已在全球50多个国家和地区建立了直接销售渠道，经销商数量超过800家，产品进入了100多个国家和地区。2007年，预计销售各类网络与通信产品2500万件，年销售平均增长率超过50%，是中国用户端网络与通信设备第一品牌。1.2 制造能力 1.2.1 设备 公司现有厂房面积达到40000平方米，自动化

7、的SMT生产线28条，拥有业内品种齐全，技术领先的生产设备及仪器，如YAMAHA和JUKI中速贴片机、Panasonic高速贴片机、HELLER热风回流焊机、分段红外调温预热式波峰焊等先进生产设备，F800、G2400、ND5000E、SmartBits2000网络测试仪，Agilent-N4010A、Litepoint-IQflex无线综合测试仪等。新投产的外销生产车间，无论是空间布局，还是生产线结构，都依据国际标准设计，生产方式也统一按照订单模式运作。 1.2.2 生产能力 规范的流程、先进的设备、敬业的员工是TP-LINK制造体系的关键竞争力，严谨而人性化的生产管理实现了强大的规模生产效

8、应。2007年，TP-LINK制造基地年产各类网络与通信产品将达到2500万件，产量年平均增长率达50%。从物料管理、研发试产、批量生产到产品返修、不合格品处理，这一整套具体规范的操作流程体系使得工厂的各个生产环节得到有效控制，不仅发挥了自主制造的优势，而且有效实现了对产品质量的严格把控，更有力地掌握了成本控制的主动权，为TP-LINK产品获得更大性价比优势、更迅速地赢得市场提供了有力保障。 1.2.3 研发实力 TP-LINK非常注重研发平台的建设与投入，年均研发投入指标为年销售额的8%左右，研发中心配备了价值千万元的业界一流仪器设备及软件平台，领先的平台资源为研发体系构建了良好的技术环境。

9、作为研发技术的主体资源，TP-LINK研发中心拥有工程师180多名，90%年龄小于30岁，是一支充满朝气与活力的精英队伍。公司注重技术的交流与经验的积累，为个人的成长与发展空间的拓展提供了多种学习交流的条件，在内部开展培训与讲座，同时还以参展、研讨等方式提供种种可供学习与交流的机会，与美国、台湾等国际一流芯片供应商技术层次的面对面交流十分频繁，使公司的发展和个人的成长紧密结合起来。人才、技术、设备等因素在标准的研发管理体系下得到有效的整合与完美的发挥，TP-LINK研发中心获得了自主的技术优势与研发实力：对操作系统有着深入的了解，有助于开发稳定而高效的产品；同时通过研究TCP/IP协议栈，并对

10、之进行优化改造，使产品的网络性能大大提高；拥有ARM、MIPS、PowerPC、Intel XScale等多种操作系统硬件平台的开发经验，同时具备SIP、UPnP、802.11 协议栈等前沿协议的开发能力。 随着无线局域网、宽带接入、以太网交换等产品线的成长与不断成熟，TP-LINK的研发技术正在向纵深发展并迈向高端应用，目前表现为在网络安全、路由、多媒体以及网络存储等领域的深度开发。1.3 组织能力 1.3.1 远见的领导未来的两到三年里，公司产品线将向网络语音、网络存储、网络监控以及网络多媒体方面发展。国内市场将通过新产品的开发和新市场的建立，进一步扩大全面产品的市场占有率。到2009年，

11、将在国外建立10-12个分公司，完成国际销售渠道的基本布局，公司业务也将形成全球性的业务体系。3年后，TP-LINK年销售额将达到50亿以上。 1.3.2 高素质的员工 公司现有3200余名员工，研发中心现有研发工程师180多人；营销机构有一支目标明确、价值观健康、反应快速和意志力坚强的高素质营销团队。2 TP-Link的劣势 2.1 营销能力 2.1.1 市场份额 公司相对于华为、中兴、思科等国内外一线大厂来说，所占的市场份额相对较小。 2.1.2 顾客维系 公司的网站上没有顾客发表品论的社区，使顾客不能很好地与公司进行交流。3 TP-Link的机会4 TP-Link的威胁 三 营销战略1

12、市场细分 1.1 东部 1.1.1 东部电信公司、电信服务提供者 1.1.1.1 电信服务公司的核心网络 1.1.1.2 电信服务公司的城域网 1.1.2 东部大型企业 1.1.3 东部中小型企业 1.1.4 东部政府机构 1.1.5 东部校园 1.1.5.1 校园局域网 1.1.5.2 校园个人用户市场 1.1.6 东部家庭用户市场 1.1.7 东部行业专网 1.2 中西部 2 TP-Link的目标市场 家庭、SOHO、中小企业以及部分通信运营商3 TP-Link的定位 TP-LINK把自己定位为一个技术型的公司，研发是TP-LINK的灵魂所在，而创新和发展则是TP-LINK研发体系的永恒宗

13、旨。4 TP-Link的营销策略 4.1 产品策略 ：4.1.1产品种类 4.1.1.1网络安全 企业防火墙路由器 家用防火墙路由器：无线家用防火墙路由器 家用防火墙路由器 4.1.1.2 无线网络产品 无线宽带路由器 无线千兆宽带路由器 无线笔记本网卡4.1.1.3 有线宽带路由器 多WAN口网吧专用路由器 单WAN口网吧专用路由器 高速宽带路由器 SOHO宽带路由器4.1.1.4 交换机 管理型交换机 Web管理交换机 VLAN交换机4.1.1.5 其他产品 打印服务器 集线器 光纤收发器 网卡4.1.3设计与性能 TP-LINK凭借出色的研发实力赢得了国际网络行业前沿公司的支持与信赖，与

14、美国网络行业巨头Broadcom、无线网络领导者Atheros、宽带通信和存储方案提供商Marvell、以及台湾网络业龙头Realtek等公司都有着良好的合作关系，获得强大的前端技术支持力量。 对操作系统有着深入的了解，有助于开发稳定而高效的产品；同时通过 研究TCP/IP协议栈，并对之进行优化改造，使产品的网络性能大大提高；拥有ARM、MIPS、PowerPC、Intel XScale等多种操作系统硬件平台的开发经验，同时具备SIP、UPnP、802.11 协议栈等前沿协议的开发能力。4.1.4 品牌名称 TP-Link ，作为公司所有产品的公用品牌，可以提高公司产品的可信度。4.1.5 服

15、务 4.1.5.1 公司网站： 提高公司网站的网速，使顾客可以像浏览门户网站一样浏览公司的网站；提高公司网站的交互性，顾客可以自由地在网站交互社区上，提出自己的问题，而公司派专家予以解决；顾客可以在交互社区上，方便地发表自己的看法和建议，特别是对公司产品的建议；增加公司网站电子商务功能。4.1.6 退货 制定公司完整的退货机制，确定公司的退货条件，退货程序。 4.2 价格策略 ：4.2.1目录价格 制定公司所有产品的目录，并有网上电子版本和纸质版本。电子版本通过公司网站发布，也可以通过email发给目标顾客；纸质版本通过邮局邮发目标顾客。4.2.2折扣、折让、付款期限 公司要制定公司的折扣、折

16、让、付款期限策略 4.3 渠道策略 ： 4.3.1覆盖区域 4.3.1.1中西部地区城域网逐步展开，对高端路由器需求较大；中西部的中小型企业信息化进程加快，对网络接入设备需求增站迅速；中西部家庭配置电脑数量大大增加，对网络接入设备需求大量增加。基于以上原因，公司应大大增加中西部的营销，提高中西部市场的占有率。 4.3.1.2 东部信息化进程进入了实施阶段，中小型企业众多，家庭信息化过程业大大阶段，这些原因促使网络接入设备需求大增，加强对这些市场争夺。 4.3.1.3 公司应加快进入俄罗斯以及第三世界国家，增加在这些国家的市场占有率。4.3.2 公司应加强电子商务能力 公司网站上应该有公司产品价

17、格目录，应该能够接受网上订购本公司产品； 公司应该在淘宝网等个人交易网站上发布本公司产品，接受订购；公司应该成为阿里巴巴的中国供应商成员。 4.4 促销策略 ： 4.4.1 销售促进 4.4.1 和电脑、笔记本等相关商品进行联合促销； 4.4.2 利用事件促销，如利用奥运会、神州六号飞船升天等事件，也可以利用节假日进行促销； 4.4.3 联系品牌形象的促销，生日和周年都是很好的理由，我们要把品牌发在促销的最前沿； 4.4.4 广告，设计符合技术定位和TP-Link目标的广告；广告和促销回收练好的效果； 4.4.5 做为高科技行业， 公司应该制定完善的公共关系策略； 4.4.5 设计广发证券的整

18、合营销方案。4.4.2人员促销4.5.1 通过各种培训，使TP-Link的员工能够了解自己的产品，能够回答客户提出的各种问题； 4.5.2 公司员工要树立“顾客是上帝”服务理念，全心全意地为顾客服务；4.4.3公共关系 公司制定完整公共关系策略，以应付各种情况。4.4.4直接营销 四 财务目标 略 五 执行与控制 营销计划应该包括每一行动步骤的详细预算、日程以及管理上的安排。出于控制的目的，计划要求每月对实际和预算的销售与费用进行比较。还应有权变计划，以便预防价格严重下跌的压力而设计。12.29.202214:3814:38:3922.12.292时38分2时38分39秒12月. 29, 2229 十二月 20222:38:39 下午14:38:392022年12月29日星期四14:38:39