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1、直销团队如何建立系统？ 今天是一个很重要的日子，一件可以让你兴奋，而且可以让你跟别人不一样的事情要开始了。今天我要跟各位谈的是 怎么让你进入一个事业里，跟一群人一起工作，然后，大家一起变得很有钱。有人对我说：“X金钻，你老是谈钱，会不会显得太铜臭味了！”。我一向认为，做人处事，最要紧的是诚实，有些人想要钱，却不好意思说出来。我认为一个人如果没有钱，谈别的都没有用，所以，你必须先有财务上的自主，才可以谈到别的。我进入直销事业十多年的时间，在座的各位当中跟我一样这么老资格的大概很少。长久以来，一直不断地有人来询问我一些问题，什么问题呢？他们问我：“X金钻，你可不可以介绍几本有关直销的书给我，让我好
2、好的研究直销。”老实说，连我自己都希望能找到一本对直销事业有帮助的书，但是很遗憾，到现在仍然找不到。所以，今天我要跟各位谈的是我历经十多年来的经验，这个经验，是在一个已经建立差不多有廿多年的理论基础之上，经由我实际操作每一个他们要求我做的步骤，经过十多年，我证实他们教给我的方法确实行得通。事实上，我已经经由这桩生意累积了不少的财富，就是最好的证明。 许多人说，直销生意不是一个传统事业，他是反传统的。所以，我们常常听到我们的经销商上台介绍他自己的时候说：我 以前在传统事业里的时候，是做什么的。其实，就事业而言，并无所谓传统或者不传统。事业就是事业，我们这个事业顶多能说是具有较特殊销售通路的事业。
3、什么叫做直销事业呢？把柜台延伸到你的顾客家里面，就叫做直销。换句话说，就是直接把产品送到你的顾客的手中。在美国、欧洲、澳洲，很多的先进国家里面，直销事业已经有相当长的历史，在经过长时间的演进之后，才慢慢形成今天我们所看到的形态。但是，在今天仍然有许多人不了解正确的直销应该是什么样子。所以，这也是我今天要向大家澄清的观念之一。事实上，直销是以销售为基础开始的。相当多的人，加入这个事业之后，把他们发展这桩生意的重点完全摆在如何去推荐经销商，如何去建立一群人来一起做这个生意，而忽略了在建立一个团队之前，你必须先注意到要有销售，销售是整个事业的基础。也就是前面所提到的把柜台延伸到我们的顾客家里面。什么
4、叫做顾客？顾客就是买产品的人。我进入这个事业已经将近20年了，20年来我内心里一直非常庆幸自己能接触到这个事业。这个事业是一个非常特别的事业，我们已经不需要说得太多，比如说：它不需要很多的资金，但是，你的经济可以在这里全然获得改善。但也正因为它异于一般事业销售通路，使得我们常常担心一个问题：到底这个生意做到后来，会变成什么样子？很多的经销商来我家跟我聊天时，问我：“X金钻！会不会有一天早晨，当我眼睛睁开以后，突然发现我的所有下属经销商都消失了，我的生意都没有了，我又回到原点，变得一无所有？！”各位有没有这样想过？到底这样的情景会不会发生？当然，它不会发生，完美事业的可贵就在这里，而这种情况之所
5、不会发生，也关系到等一下我们要谈的，为什么必须形成一个“系统”来工作。前些年，我太太生产，我们有了一个女儿。长久以来，我与太太最大的心愿就是想要有一个小孩，我们曾经有过一个男孩，但只活了十多天就腰折了，这次是第二次生产，我们非常紧张，我大概整整有两个月的时间，为了照顾妻子和婴儿，都没有心情来跟我的下属经销商做任何的联络。那个时候我也在想，会不会我跟我的经销商很少接触，两个月之后，等到我一切就绪，再回来工作的时候，我必须重新开始？结果没有，我在银行里面的存款持续地增加，每个月的奖金持续地汇进我的帐户，我的收入不但没有减少，反而逐月地增长。为什么生意不会突然消失？理由是因为你的下属经销商在这桩生意
6、里都赚到他们满意的收入。而此点正是完美公司一再强调并切实执行的。假如，今天你的下属他们不能够赚到钱，而只是领导赚钱，那么，你确实需要担心，明天早晨醒来，你的生意消失掉了。所以，在从事完美事业的过程当中，你必须常常去检查下属经销商的收入状况。因为，我们的成功是建立在我们的下属成功的基础之上。你之所以会成功，那是因为你的下属先成功，这是整个事业的根本。经销商在从事完美事业一段时间之后，会慢慢发现，构成整个销售网的主体是人，想要做好这桩生意，你必须慢慢地开始研究人性。从事直销事业成功的人，他们到后来都被称为心理学家，他们是非常了解人性的。我跟我太太聊天时，就常常把我们的下属经销商一对一对的拿出来研究
7、，研究他们夫妻相处的情况，研究他们的为人处事，有的经销商为什么做得很好，而有一些经销商做了许多年，却仍然没有成果！究竟他们的问题出在什么地方？我们最后发现，既然构成销售网的主体是人，那么如何让自己具有吸引力，便是影响整个事业成败的关键。所以，你如何去跟别人融洽地相处，是在这事业里面，最最最重要的一件事情，你不可能在周围的人都讨厌你的情况下，还能把这个事业做成功。我们的事业慢慢开始发展，起先是零售,然后推荐，经由朋友告诉朋友，亲戚介绍亲戚，不断地发展出去，形成一个非常庞大的销售网。在发展的过程中，有一个非常重要的工作必须执行，就是你必须往下扎根，往下扎根是使得你的事业稳定的一个相当重要的工作。很
8、多人告诉我：“X金钻！我会卖产品，我也了解我们的产品，这个事业我这样做就很好了。”我可以告诉各位，如果只是这样子的话，今天完美就不会是完美。因为，如果你只是靠你自己单打独斗，你不可能把这个事业做得大。这个事业，是一群人团结在一起，组成一个团队之后，经由整体运作才发挥了最大的效果。所以，经过这么多年，我承袭了我的美国朋友所告诉我做这个生意的一些经验之后，我跟很多志同道合的朋友在一起，慢慢地形成了这一个团队。所以，我们周围有很多直销公司，也有许多人从事直销事业，但是唯独我们这一群人，跟别人不一样，我们的思想层次渐渐提升，我们的生活品质也慢慢提高，这就是一群人在一起的目的，这是完美与众不同的原因。近
9、年，我到马来西亚，马来西亚已经有将近廿年发展直销事业的历史，可是，当他们听到我们这一套理论的时候，却感觉到非常陌生。他们对所谓的“系统”，没有任何概念，不只是马来西亚这个样子，在台湾也有很多人来问我什么叫做系统。不只是我们的经销商来问，连别的公司都来问我：“X金钻，人人都知道一群人团结在一起的重要性，但却不知道该怎么做？”实际上，系统不是一个人独立可以建立的，到目前为止，仍然没有人能说他可以建立系统。而系统之所以形成，我等一下会详细告诉各位，简单的说，它是经年累月，慢慢形成的。不可能有一个人登高一呼，系统就形成了，这是我必须在这里向大家说明的。系统建立起来对谁有好处呢？以前，我知道一个直销公司
10、，在同一个公司内，许多经销商分别组成了许多不同的系统，然后也替这些不同的系统分别取了名字，甚至上下属之间都有不同的系统，最后整个公司乱成一团，销售网不但不能继续拓展，反而萎缩了。因为上下属有不同的系统，表示上下属之间有不同的想法与做法，他们已经制造了一个让下属去模仿的错误的示范。他们不了解，系统形成的前提，必须是上下之间有和谐的关系，每一位经销商都因系统有效率的运作而受惠，否则的话，系统就没有存在的价值。所以，一个经销商没有领导，他就很难成功。有人说：我可以不需要领导。那么，我可以告诉各位，不需要领导，势必是做不成的。我自己也是相同的情况，假如我没有领导引导的话，我不可能把这个事业做成功。在座
11、的各位，你会发现当你教导你的下属与新进的朋友，你告诉他们：“你必须这样做，你必须那样做的时候，你知道他为什么肯照着做吗？其实他不是听你的，那是因为你说：“我所告诉你该怎么做的步骤，只是转述我的领导的话而已。因为，当初我开始的时候，他也是这样教我，所以，我现在把他当初告诉我的话转述给你，希望你也照着这个方式来做，如此，大家都会成功。”我们必须借领导的力量来推动下属，而推崇领导便是关键，因为关系越近的越难令另一方信服。很多的经销商不懂这个道理，他们以为推崇他的领导，他就吃亏了，实际上，假如你不懂得如何去推崇你的领导，你才真正的吃亏了！我认识一个日本人，这个日本人相当有钱。我初识他的时候，他53岁，
12、现在大概是60岁，他在日本从事直销事业将近 20多年的时间。他在日本东京有整栋的楼房，也有奔驰汽车，非常有钱。可是当我看到他的时候，他告诉我他53岁，我不相信，我以为他73岁，因为，他满脸皱纹。各位知道他累到什么程度吗？他住在东京，可是，假如在北海道有一场30个人的集会，他就必须亲自到场，没有人能够替代他，这就是在系统没有形成之前，身为一个领导必须要做的事情。我内心非常为这位日本人感到难过，因为他的直销事业只做了一半而已，另外一半是什么呢？另外一半应该是游山玩水，他不行，他到现在还在做，拼命的做，这就是因为他没有系统。这个事业是谁来告诉我的呢？大约在十八年前，当时我还在旅游业工作，我的一个同学
13、从美国回来，跟我讲了一套理论， 我听了之后就着迷了。这个理论，是位美国人所发展出来，名字叫Bill teirr，到现在为止，我仍然认为他是对我这一生的事业影响最大的一个人。可是，我告诉各位，我从来没有跟他面对面说过一次话，只是老远地在几十米之外看到他，因为围在他周围的人，实在太多，我没有办法靠近。我最近在想，我现在有很多下属，他们都希望常常见到我，每个月最少有两次或三次，他们说：“X金钻，你不来帮我的话，我们就很难有发展。”可是我回想我自己的情况，我从来没有机会跟真正引导我做这个事业的人，坐下来面对面对谈，因为他说英文而我听不懂英文，我只能老远注视他，我只因信服他这套理论，而且我愿意照着他的话
14、来做，如此而已。Bill teirr说过一句话，我一直都认为非常对，而且非常重要，他说：“你一生中最重要的一个任务，就是去做一个有钱人。”他说：“身为一个有钱人，并不只是可以有钱救助穷人而已，这只是有钱人的一部分责任，而最重要的责任是他可以成为这个社会的一个好的典范，让很多人依照他所曾经建立的榜样照样去做，这是一个人对社会提供最大的帮助方式。”我们都知道台湾最有钱的王永庆先生，他有一个庞大的企业，我们也知道，他是我们所学习的对象，但问题是你有没有机会和王永庆先生坐下来，和他一起讨论他事业是如何成功的，或是请教王永庆先生，当遇到叉路，不晓得该怎么走的时候，他是如何判断的？但是完美这个事业，它与众
15、不同的特色就是在这个事业里的成功者会教你怎么做。虽然，我没有机会跟Bill teirr坐下来谈，但是经由系统的教导之后，我了解他百分之百的思想体系，与如何实际操作。因此，我觉得系统最有价值，最难能可贵的地方，就是无论你何时开始这桩生意，即便经过十年、廿年之后，就算你已经退休了，你新加入的下属仍然知道如何进行这个事业。大约在十五年前，我遇见另外一位美国朋友，叫做Greg Duncan先生,他跟Bill teirr先生之间不仅年龄上面小了廿多岁,而他进入直销事业的时间,也整整较Bill teirr先生晚了十年,Greg Duncan先生和我一样,没有机会直接向Bill teirr先生请教，但他仍然
16、可以教会我如何发展这桩生意。换句话说，我的老师Duncan是teirr先生的学生的学生 的学生的学生。相隔了那么多代的情况下，Duncan先生仍然可以成为一位称职的老师，这就是系统的力量，今天晚上要跟各位谈的主要的重点就是在这里。几年前，我到马来西亚南部一个叫“JOHOR BARU”（新山）的地方，新山跟新加坡很接近，过个桥就可以到新加坡。那里有个经销商做得非常成功，他是一位曾经到台湾读书的侨生，本来在台湾的另一个直销公司做经销商，做了两年，一直不能有很好的发展，所以，他就透过一些管道，来研究我们所谈到的系统。当他知道我们要到马来西亚他的家乡之后，便毅然决然地离开台湾他所建立的事业，回到马来西
17、亚重新开始。他告诉我：“X金钻，我研究你所谈的系统已经很久了，只是我以前苦无机会跟你一起工作，现在我终于找到这一个机会了，X金钻，你放心，我会依照你所告诉我的每一件事情照做。”结果呢？经过一年，我到马来西亚再去看他的时候，他在新山已经建立起一个全马最好的销售网，他目前是全马我的下属当中最赚钱的一位，很多其他的马来西亚经销商，以前不相信我们所教的，现在开始回过头来向他学习，他们问他：你到底是怎么做的？他说：“我没有发明或创新任何技巧，我只是依照系统所教的每一个步骤照做而已。”所以，我常常在想，其实，我也蛮佩服我自己的，各位你知道吗？我所承袭的这些思想完全是从西方来的，可是我从来都没有想到我是黄皮
18、肤的人跟他们有什么不一样。在我的观念里，人性都是一样的，假如在美国行得通，在中国一定也行得通。但是，很多人反对我的这种想法，他们告诉我，美国人怎么做，我们这边不见得能跟他们做得一样。但是，我仍然坚持百分之百地照着美国人告诉我的方法来做。我要向各位强调，我不是崇洋的人，单单以饮食习惯来讲，我就不太能够忍受西方的饮食。我是中国人，我想信中国人有一天在这世界上会占一席之地，中国人有一天会扬眉吐气，我是真正的相信，而且我相信，我，还有我们所有的经销商，我们已经在朝这个方向在迈进。我并不崇洋，只是这个观念与理论确实是正确的，所以我接受了它，同时经过十几年来我不断的印证之后，我也证明了它是正确的。在台湾有
19、很多的人，搜集我们的资料与录音带，但是，为什么从来也没有一个公司能够跟我们一样，建立起这样的一个相类似的系统呢？最主要的原因是，从来没有人和我们一样，愿意这么百分之百地复制的。在座的各位，如果你今天还没有做上金钻，那么，我请你回家之后好好的自我检讨，你有没有百分之百地照领导所教的做，你有没有像台上正在说话的这个人一样从来不打一点点折扣？1985年，我有一个机会到美国去参加一个会议，在那次会议上,我看到一些从事直销事业非常成功的人士。我在几十米之外，看到了Bill teirr先生。那个时候，我手上有一份这个人的资料，他有七架私人飞机，同时也拥有四、五十辆汽车， 我觉得很奇怪。那张照片上有红的、绿
20、的、黄的、白的车子，四、五十部，我跟我太太讲：这个人有神经病，他为什么需要这么多汽车。当然，我现在了解了，我现在了解，一个人之所以没有这么多车子，那是因为他的钱不够多。我现在也知道一件事，车子多是有好处的，比如说，今天心情比较忧郁，就开蓝色的车；今天心情比较快乐，就开黄色的车子；今天觉得还好，风和日丽，就开白色的车子；今天如果希望比较疯狂一点，就开一部黑色的跑车。许多不同颜色的汽车，可以随着心情不同而变换，这样比较能平衡身心，然后再继续出门去拼斗赚更多钱。所以，车子越来越多是一个好事情，也是一个有钱人必须做的事情。这些年，我也逐渐拥有了好几部不同颜色、不同厂牌的汽车，所以我才能有这些体会。但是
21、在当时，除掉汽车这件事之外，还有一件事更是让我百思不解，为什么这个人需要七架飞机？他有螺旋桨飞机、有喷射飞机、还有直升飞机。照我现在的想法，可能是从家里去机场，坐直升机，再换喷射机去远的地方，但不论如何，当时我看得眼睛都直了，我无法相信一个人单枪匹马可以从一个很小的资本开始，经过十多年之后，居然变得这么有钱。在一般的行业里，如果要有这样子的成就，一定要有很大的公司，很多的员工。 Bill teirr先生很特别，他唯一的员工，也是他的合伙人，就是Bill teirr夫人。也就是因为这样一个特殊形态的事业，促使我开始研究teirr先生，也因为研究teirr先生，我才确定了系统的重要。我刚刚说过，D
22、uncan先生跟teirr先生中间隔了十年，而我与teirr先生之间隔了将近十三年之久，就是因为系统的缘故，我才知道应该怎么把他们所教我的每一件事情都教给你们，这是我想一再强调的。再过廿年、卅年之后，整个事业都还可以继续发展下去。我常常想一件事情，我不晓得我的下属跟我之间的关系，是不是和我与我的美国朋友teirr先生之间的关系、Duncan先生之间的关系一样，这么单纯。我常在想，我这个人一定是非常单纯，单纯到一般人认为的愚笨的程度，我单纯到他说什么我都相信，他叫我往东我绝对不往西的，他说一百，我绝对不会变成九十九，也绝对不会变成一百零一，我就是百分之百。我记得我曾经在马来西亚问过当地的经销商，
23、我说：今天我有一个方法，教你在两年到五年之内，使得你一个月能有（相当于）十万人民币的收入，你会不会想将我所教你的方法修改一下，说不定可以更快的去赚到一个月二十万？几乎所有的人都回答：当然想。我告诉他们：不行。为什么不行呢？许多人从事直销事业之所以不成功，问题就出在当他还没有赚到十万的时候，他已经想了个赚二十万的方法，这也是使得这个事业传不下去的原因。所以在座的各位，你能不能相信你的领导，就像我相信Bill teirr先生一样，这么单纯，这么百分之百？我常说，傻人有傻福，我认为这句话是存在的，台湾话也说：“天公疼憨人。”愈傻的人，老天越是帮他忙。现在，我就开始来介绍系统是怎么发展的？很多的经销商
24、对我说：“X金钻，你实在是很了不起。”甚至有人跟我讲：“X 先生，你实在是太伟大了。”我说：我伟大在什么地方？我了不起在什么地方？没有的，我之所以会有今天的成果，是因为有人教我的，而我之所以愿意照样做，那是因为我初接触的时候，他们已经做了十三年，而且也证明了这是可以成功的。我完全是承袭他们的思想体系，所以完美的系统不能说是我建立的，我还没有这么能干去建立它。严格的说，是teirr先生所发展出来的。台湾有一家相当出名的直销公司，这家公司的起源地是美国，teirr先生在1970年的时候加入这家美国公司。我相信这家公司是一个非常好的公司，具有公平性，可以让每个人都有机会的一个公司。但是除掉美国以外，
25、其他的分公司我就不认为她仍然非常好，为什么呢？我认为这与公司的主持人有很大的关系，因为，各位都是具有很多年销售经验的老将，我们都知道，一个直销事业之所以会成功，那是因为由真正有成功的直销经验的人来经营、来主持整个经销网的运作，然后加上很多的后勤单位来配合他，这才是一个真正好的直销公司。所以，在美国它是一个非常好的直销公司，因为他的创办人在创办这家公司的时候，已经有十年相当成功的直销经验，而分公司比较差，是因为分公司的总经理本身缺乏直销经验。当然完美公司的海外分公司也同样有这个缺点，但我们以“单一系统”来弥补这项缺点。所谓单一系统，就是说，无论世界各分公司，完美公司都只有一个单纯的推荐系统，如此
26、便能维系公司与销售网之间平衡沟通的管道。好！我们暂时抛开这个问题，再接续前面的话题。teirr先生在1970年的时候，加入了这家公司，各位是否觉得奇怪，为什么我只谈teirr而不提他的推荐人呢？他的推荐人叫Yager先生，Yager先生是在1966年的时候，加入了这家公司成为经销商，然后，在1970年的时候，推荐了teirr先生，那时候teirr先生一十八岁。到了1972年， teirr先生成为一个钻石，到1976年，teirr先生觉得这桩生意越来越难拓展，他自己的下属当中，不但没有增加新的经理，反而连自己经理的宝座都很难维持。于是他开始仔细的思考问题所在，直销事业是不是只有少数有特殊才能的人
27、士才有机会成功？因为，事实显示，他自己用了两年时间便成为经理，但另有许多几乎与他同时期开始的下属经销商，经过56年都还不能做上来。1976年下半年，他终于找出了这个关键，并且想法子突破了这个瓶颈，这是直销事业史上 一项非常重要的发明，这也是为什么我一直强调Mr.Bill teirr而比较少提到他的推荐人Yager先生的原因，因为最早提出这项理论的人是Mr.Bill teirr。Mr.teirr的组织网从1970年开始建立到1976年长达六年的时间，除Mr.teirr成为经理之外，Mr.teirr所有的下属中无一人能达到与他一样的成果。但是，从1976年开始有了突破性的发展，到1982年，同样的
28、六年，却是完全不同的成果。从1976年到1982年Mr.teirr的经销网中总共产生了45位经理，而红勒帛族的总数将近4000位，大家可以运用一下你个人的想像力，Mr.teirr的组织网有多庞大？到底Mr.teirr突破了什么瓶颈，发明了什么理论呢？我说出来，大家一定觉得平淡无奇，就是我们一直在谈的“复制（Duplication）”这个观念，各位，当你听到你的领导告诉你：“照我教你的方法去做就对了！”你认为这是他自己研究出来的一套做法吗？或者各位认为这是我自己想出来的吗？都不是，这是Mr.teirr最早提出来的。我在1983年接触到这个系统时，正是Mr.teirr的理论发展到成熟的阶段。所以各
29、位应该不难理解，当时我内心的感觉是如获至宝，如果没有Mr.teirr花了十多年来证明系统的可行性，我是不会轻易跟进的。而我今天向大家强调复制的重要性，更是因为加上了我亲身体验并执行了十多年之后，以丰厚的成果来向各位证实，我以往所执行并且教各位所做的每一个步骤，确实都是能够引导大家走向成功之路。十几年来，我不断地检查再检查，但终始都无法找出它的缺点无论在做人处事方面，或是道德水准方面。所以，我常和我太太聊天，提到我真是一个十分幸运的人，不早也不晚，就在1982年Mr.teirr确定了复制理论正确的第二年，1983年接触到它，各位，你是不是也和我有同感？觉得幸运之神特别眷顾你？你觉得你即将成为一个
30、有钱人吗？我相信大家的答案应该都是肯定的，因为，我们正在使用的拓展完美事业的方法与策略，正是Bill teirr这位拥有七架飞机的人所一直使用的。同时我也要让各位知道，此时此刻正在和各位演讲的这位人士，正是一个100%的复制者，向来不打任何折扣，完完全全的100%，这也正是我最佩服自己的地方。 曾经有一些经销商建议我将拓展完美事业的理论稍做修正，以适合中国人，我的回答是“不行”，中国与美国或许文化背景不同，但人性都是一样的。复制的理论是纯就人性的角度来探讨研究的，它已经剔除了因国情不同因而产生的变数，因此，这套方法在任何国家都是一致可行。所以，我希望大家理解，不要轻易尝试去改变系统运作的方法，
31、即使是我，到目前为止，也没有把握改变了之后，在往后十年、廿年不会造成负面的影响。一辆运转顺畅的汽车是由千百个小零件所组成的，检查一辆汽车已是不易，更何况要检查如此多人所组成的一个系统机器？一辆静止的汽车不能开动，表示汽车基本结构、设计有问题；开动了，并不表示行驶了一百公里之后它不会因机件故障而抛锚。系统机器是相同的道理，机器必须长时期运作，而不能有故障，否则大家的利益就会受到伤害。所以，各位不能认为这个地方对我较方便，我就修改一点，那个地方对他比较方便，他就也改掉一点，每个人都改一点，最后这部机器就完全报废了。许多人研究复制的理论，但真正因复制而获益的人不多，那是因为几乎没有几个人真正了解“复
32、制”精神在于你低下头来谦虚地遵从你的领导，100%向领导请益，让自己成为一个好榜样，以便你的下属亦100%向你请益，生生不息，永远传递下去。所以，我并不希望听到有人说：“X金钻，你拥有今天的成果，真是了不起”，因为我很清楚，我只是一个很普通的人，如果一定要找出我值得夸赞的地方，应该就只是，我确实是一个 100%的复制者，我对于领导所教给我的向来不怀疑，我希望大家可以深刻的体会这一点。我再举个简单的例子，各位就会更了解。每一个人都会有一个主观意识来决定自己想要什么，我们常说：参加培训会，就有点像你到了一个超级商店或是到了一个杂货店，去选择你想要学习的东西；在台上演讲的人可能讲了20件重要的事情，
33、但是你可能只选了其中3件或5件，你觉得这正是你现在所需要的，你把它带回去，照做，然后，下次再去听一场培训会，然后再选其他你需要的，因为人都有主观意识，变数就因此产生。譬如说：今天有一个新的朋友加入完美公司成为我们的经销商，你告诉他，新朋友开始有四个步骤：第一个步骤是开始试用产品；第二个步骤是去列名册，想一想哪些人可以把产品介绍给他，把这个事业介绍给他；然后，第三个步骤，你开始照这个名单有计划地去把产品介绍给这些朋友服用；然后，第四个步骤是什么？开始把这个事业推荐给他们，然后再教他们如何把这个事业推荐给他的朋友，生生不息，循环不断地做这四个动作。假如你没有100%的照做，到时候会发生什么现象呢？
34、今天你教一位新经销商，你告诉他，第一要服用产品，第二要列名册，第三要零售，第四要推荐，但是，刚好这位经销商，他心想，我不用列名册，因为我有一本电话本，所有朋友的名字都在这里，结果他就不需要做列名册的动作了，对不对？于是，他开始服用产品，然后，根据电话簿上的名册进行零售与推荐，所以，当他推荐了新朋友之后，他会怎么教呢？他会说：第一，使用产品；第二，把产品拿出去卖掉；第三，把这个事业推荐给朋友。各位，知道我很聪明的，我在听了创业说明会之后，还没试用产品，就已经决定做这个生意了。因为，我相信一个可以让人致富的产品，绝对不会太糟糕的。这项事业的理论基础没有问题，业务拓展也没有老鼠会的嫌疑，公司提供的辅
35、助资料也够完整，虽然产品的效能还未经过我本人试用确定，但这并不影响我决定加入这桩生意，因为我已亲眼见到因这事业而致富的经销商。我以前曾经举过一个销售电视机的例子。假设台湾只有两个品牌的电视（以台湾经济水准US10，000美金GNP为假设前提），一个品牌是德国西门子公司出品，100%原装进口，另一个品牌是三重市小工厂自选拼装。西门子公司的产品影像清晰、色彩鲜艳，还有环绕音效。三重工厂出品的这个呢？影像模糊，偶尔还会跳动，甚至开机过久还有爆炸的可能。今天有一个人开一家电器行，卖电视，两年之后，赚了非常多的钱，各位猜猜看！他是卖那个牌子？我举这个例子并不表示我有崇洋心理，而是以工业制品来说，无论基本
36、设计或品质控制，德国确实优于台湾，我们实事求是，不必乡愿。但说到保健食品，却又不是西方国家所能比拟的，因为中国的草药发展历史源远流长，阴阳五行，天人合一的中医理论更非西方所长，因此，完美的保健食品当然是世界第一，好！我们回到正题，我因为肯定好东西就可赚钱，虽未试用产品，便已确定这产品不差，于是决定投入完美，所以，这项事业传到我之后会变成什么样呢？我会告诉我新推荐的经销商：你将这些产品拿出去卖，并且顺便找一些想赚钱的人，一起合作，然后100%复制。所以，我要一再强调，假如你是一位复制者，你就一定会成功。但是，说到这里，我相信还有一些经销商心中有疑虑：对于领导所传达的一些基本原则，我愿意遵从，可是
37、，在实际运作时有一些技巧是不是还可以再加强，诸如兴奋度的提升，说话技巧圆滑，对于有这样的疑虑，表示这位经销商并不透彻了解复制的原理。在不违背诚实、稳健，又处处提防自己勿做错误的示范，并且坚持推荐值得推荐的人的前提下，提升兴奋度，加强说话技巧这些我都认为是属于个人特质的展现，当然是每位经销商要努力达成的目标。简单地说，因为复制，才形成系统，因为万众一心，才能众志成城。因此，系统强调的是精神力量的汇聚与展现，复制则偏重在技巧的模仿与步骤的统一。至于每位经销商个人特质或一般所称魅力”的呈现，不但不能要求统一，反而还要力求千变万化。大家不要误会，不是同一个人有千变万化的个人特质，而是我们这个团队是由各
38、种不同特质的人所组成，团队成员的多样性，是团队快速膨胀的基础。说到这里，我又想到心胸开阔的问题，所谓有容乃大，有开阔的胸襟，才能包容各种不同类型的人同时成为你的下属，如此生意才会大。综合前面所说，我归纳出一个简单的原则：任何一位新经销商初加入完美，必须依照领导所教方式，一步一步地照着实施，等到自己操作一段时间，不但操作技巧熟练，而且也更深入了解整个完美事业的内涵之后，便可以逐步发展出个人风格。展现个人风格不是目的，而是自然产生的结果。复制的过程中，着重技巧的模仿，例如：创业说明会的说明方式与说明内容，或是发展一个新区应用何种方式将根扎深，将组织网做稳。这些内容与方法都是制式的，强调100%相同
39、。当一位新人初做时，因为完全不熟悉这套模式，因此会亦步亦趋，生怕弄错。但是这套方法终究不是根据他个人的个性单独为他设计的，因此，在从事整个事业的过程中，总难免有一些小地方觉得有点别扭，因此，很自然的，他就会在表达的方式上自动做些修正，久而久之，就形成了这个人个人的风格。所以，大家不要急着去独树一帜，久了，你自然形成个人独特的风格。不过，我要一再强调，“复制”是制式的、是全然一成不变的，各位一定要透彻了解。完美事业里复制的理论已经很明确了，需要被复制的内容也很明确，现在要再加一个环扣，完美的百年大计就算大功告成。这个环扣是什么呢？就是“复制检查”。当你在将我们所有的经验与做法往下传了之后，请记住
40、，一定还要抽时间去检查他做得对不对？是否删减不该减的，增加不该加的。在学校里，老师用测验的方式来了解学生学习的情形。但在完美事业，一来，它完全属于实务操作，单单纸上谈兵是不够的。二来，完美是自由企业，领导无权强制要求下属接受考试，所以籍着参加下属所主持的家庭创业说明会的机会去检查，既方便又具实效。有些经销商专程到领导家去演练集会的模式，这并非不好，不过，既要演练就要全盘彩排，而非说说演讲内容即可。但是，演练与实际上阵，仍有非常大的差距，而且这种演练也嫌过于浪费时间，所以，最佳复制检查方式是我前面说的，参加被检查者所主持的家庭集会，并且不是只参加一次就算，2-3次是必须的。一位经销商经由“复制”
41、学习操作完美事业，理论上，是一定可以被复制成功，但实际是不是如此呢？那当然不一定，理论与实际永远有一段差距。造成差距的因素是什么呢？我个人认为这与敬业精神有关。许多人没有将该做的事做好，我们往往解释为因为他的信心不足。其实根本的原因是，他不具有敬业精神。用通俗的话来说，就是不认真。这是一种习性，有的是与生俱来，有的是后天养成。如果要说得更浅显、更易懂，这种习性又叫做不尽本份。会将系统里所要求复制的内容删删减减，修修改改的人，通常都是不尽本分，没有敬业精神的人。大家听我说到这里，似乎话语里带有批判的味道。从事直销事业这么多年，我不只是探讨复制的真正涵意，也研究不能被复制的原因，我认为我逐渐找到答
42、案了。就本质而言，人是不可能被复制的，这个道理就像你不可能变成我一样那么简单，但就技巧的模仿，复制确实存在。假如对完美事业不感兴趣，当然一切都免谈，如果确实需要完美事业以改善经济状况，并且也已从事了相当一段时间之后，仍然该做的不做，该会的不会，这种情形就是缺乏敬业精神。我们以前说过，完美事业要成功，必须同时具备1%的技巧，与99%的心态，如今我一直强调技巧的复制模仿，是不是技巧这部分的百分比要提高了？不是的，那是因为过去我们全力强调心态的重要，以致忽略了技巧也是不可或缺的。虽然以前我们说，只要心态够强，不会做也变得会做，这种说法不尽然全对。汽车是由几千个零件组成，只要其中一个零件出问题，汽车是
43、无法安全上路的。所以拥有技巧不代表拥有了完美，但没有技巧却是万万不能的。有时候，许多经销商甚至是因为了解了从事完美事业有一定的策略与步骤，反而因此产生99%的心态。因此，敬业精神自然是包含在心态当中的。我经常注意经销商，在参加领导为他安排的集会的时候，会不会随手带录音机，将会议内容记录下。这样的一个动作即可能步向100%的成功，因为，它包含了99%的心态与1%的技巧。我花了这么多的时对复制作了说明，无非是希望大家能彻底了解系统的精神。我再强调一遍，因为复制，才产生系统。系统是一种精神的表现，是一种感觉，叫归属感。复制则是技巧的模仿，着重实质的操作，所以，真正的“做”，才是完美事业的根本。完美事
44、业的系统是不是已经形成了？我想我们应该算是稍具雏形，举凡一位新朋友，从开始到成功，所需要的文字、录音、录像带资料，还有领导如何有效地带领他从外行步向内行的全部具体步骤，我们都一应俱全。目前所剩的只是尚未在中国这块土地上历经足够的时间考验。当然，我完全有信心通过考验，因为事实上，我们已经成功地集结了在座的各位杰出人士。系统已经在逐步形成中，建立系统的目的何在呢？完美事业在领导带领着下属实际进行时，存在着深厚的师徒感情。因为做法是制式的，领导自然形成一股权威。许多人在他原来的行业里不一定拥有高职位，可是在完美事业里，可以很快产生许多下属，很快地带来另外一种成就感。有些素质比较差的人，就陶醉在这样的
45、虚荣里面。古有明训：水能载舟，亦能覆舟。拥有越庞大销售网的经销商，应该越是戒慎恐惧。所以经销商应了解，你运用系统的力量建立了你的销售网，这时候，你是你的销售网的领导人，你个人的领袖欲或许是被满足了，但是大家要注意，建立系统的目的，不是为了要满足你的领袖欲，也不是要满足你的领导的领袖欲，而是为了要帮助每一位新加入的下属经销商，让他们有具体可行的方法，将来也可取得和你相同的成就。各位有了这一层认识之后，应该就更能体会谦虚的重要。因为每一个人都是一个独立的个体，他同时身为领导也是下属，每个人的处境，还有将来可能拥有的地位，和可能享有的成就感均相同。因此，整个系统是个不折不扣的公平世界。这么多具有独立
46、思考，拥有相同机会的以自我为中心的个体，会不会像断了线的珍珠，散落一地呢？如果系统维系得不好，确实有可能的。那么，要怎么维系呢？很简单，永远记得你有一位引导你进入完美事业，指点你做完美事业的领导，感谢他，尊敬他，串住整个系统的线就形成了。许多从事直销事业的人，不注意这样的关系，甚至一点警觉性都没有。刚开始做得很好，几年之后，下属流失的速度比进来的速度快，最后连自己是怎么阵亡的都不知道。我在马来西亚见过一个活生生的例子。马来西亚是一个很有趣的国家，华人大约占了总人口1/4，只要是都市里，我们所习惯的华语都可以通行无阻。华人在马来西亚有非常庞大的经济力量，但政治地位却非常低，主要的问题在于华人不团
47、结。与马来人比较起来已经是少数族群了，这个少数族群还分了许多党派，互不相容。其实华人心里明白，如果，华人要在议会里获得较多数的席位，或者有机会与马来人政党组联合政府一同执政，华人必须团结起来。大约在十几年前，华人族群里出了一位非常杰出的领导者，我不说他的名字。马来西亚比较关心政治的人，都将希望寄托在他身上，希望他能够结合所有的华人党派，让华人团结起来。起初，这个人也不负众望，做得非常好，可以用气势如虹、声望如日中天，来形容当时他在马来西亚华人心目中的地位。就在这个时候，他开始志得意满，忘掉了自己是谁。太多的掌声使他误信自己成为全马最伟大的华人，当年提拔他的前辈都被他一脚“踢”进了马六甲海峡。过
48、了不久，原本支持他的各派系，开始分崩离析，接着他本人的财务又出现危机，没有人愿意对他伸出援手，这个人的结局相当凄惨坐拥牢城。马来西亚华侨告诉我，这是他们近年来最感痛心的一件事。所以，各位一定要警觉，如果你打算功成名就，请务必永远保持谦虚，我们永远有领导在引导我们。“我再伟大，也不会比我的领导更伟大”，请你坚持这样的念头，它可以帮助你通往成功。说到这里，我必须提出一个很实际的问题，有些经销商告诉我，如果不喜欢自己的领导怎么办？这样的情形确实有可能发生。就工作方面来说，你可以再往上找你愿意一起工作的领导，只要你的阶级与你所不喜欢的领导平行或超越他。在一个庞大的系统里工作，为了讲求效率，层层负责潜心
49、做训练会，他岂不分身乏术？而且永无宁日？就公开的相处来说，不喜欢不一定就要抹煞了他曾经引荐你进入完美事业的功劳，儒家说：一日为师，终身为父。以现在来看似乎迂腐了一些，但无论如何，心存感激总是要的。我不喜欢我的领导，所以，我也无法尊敬他，没关系，这是你自家的事。但是，不要去批评，说些闲言闲语总可以吧？不过话说回头，你自己也应检讨，说不定是你自己素质不够，不了解领导的用心，也可能是你自己心胸狭窄，斤斤计较。我见过许多经销商，越杰出的，这方面问题越少，我询问他们为什么没有这种困扰，他们告诉我，意见不合的机会当然很多，但是系统里教我们怎么发展完美的工具非常齐备，我可以自修。不管怎么说，这项事业是我为自己做的，而且领导也有他个人困难之处，我可以体谅！各位，这就是中国人说的忠恕之道，我认为这也就是串住整个完美系统的线。系统在这样的条件下形成，无论如何，都不可能珍珠断线般散落一地，我所谈的这些全都是包括在99%的心态当中的。我们承袭了这个已被证明可成功的模式，而且就理论而言，也确实具体可行，各位没有理由不照着发展。经过35年之后，你拥有漂亮的汽车与洋房，大家认为值不值得？答案不问可知，值得的；可是这个生意以这样强有力地发展下去，有
