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1、三洋洗衣机促销实战培训手册前言：近期，市场部与公司技术、质检、售后、优秀导购员针对产品卖点、促销技巧等问题开展了一次深入性的沟通、交流活动，通过后期总结，大家看到的这篇培训手册，在内容描述上我们抛弃专业性、技术性语言，采用通俗易懂的促销语言来编排，目的就是为了让我们一线的将士们看的懂、弄的明白，快速掌握，快速消化，从而发挥最直接的终端效果。在培训过程中，大家给自己“充电”，尽快找出各方面的不足，根据终端现场的需求与变化，及时调整我们的促销方式，同时对于竞争对手的强项，也要善于借鉴与学习，从而“师夷长技以制夷”。知己知彼方能百战百胜，欲成为一名优秀的导购员，要对自己的产品烂熟于胸，更要熟知我们的
2、对手，了解其优势与不足，避其锋芒，攻其“三寸”，灵活应对顾客提出的有关竞品的问题，逢敌亮剑,战必胜矣我们竞争对手包括：海尔、西门子、松下、惠尔浦、三星、LG、小天鹅波轮最主要竞争品牌：松下、海尔、惠尔浦、小天鹅滚筒最主要竞争品牌：松下、海尔、西门子、惠尔浦我们的竞争标杆：松下我们的产品定位：世界健康洗衣专家！我们的品牌定位：洗衣机行业的技术领航者！培训资料大纲：第一部分：终端现场篇一、 三句话说品牌二、 顾客对品牌、品质等常见质疑解答三、 对手常见的攻击问题解答第二部分：产品篇一、 各品牌主要功能卖点剖析二、 三洋波轮产品与各品牌主销型号PK分析三、 三洋各系列产品卖点及讲解口径四、 新手上路
3、速成指导第三部分：促销技巧篇一、 从消费者购机的十个关注点用最简单的话描述三洋洗衣机二、 针对不同类型和需求消费者的统一介绍方法和流程三、 促销员常见促销误区及忌语第四部分：滚筒篇一、 怎样排斥传统前开式滚筒？二、 怎样打击超薄滚筒？三、 怎样PK松下斜滚筒？（实战讲解口径）第一部分：终端现场篇一、 用三句话去说各个洗衣机品牌：言简意赅、突出重点海尔：海尔就是做售后服务，他们早期就是靠服务起家。品牌主要靠广告，产品性价比不高。而且它不是专业做洗衣机的，海尔的冰箱做的还不错，但洗衣机不如三洋专业。西门子：西门子的滚筒做的是不错，但那都是欧洲淘汰的产品，容量偏小，不适合亚洲人使用。说句实在话，西门
4、子也就是在卖牌子。家用电器还是选日本的好，美观又实用。松下：我也知道松下是名牌。但你要知道松下和索尼在日本都是以黑电为主，三洋在日本是做白电起家，两个品牌的专业方向就不同，而且波轮洗衣机就是三洋发明的，洗衣机还是三洋做的专业。松下就是名气大，广告投的多，但产品性价比不高，广告费最终还是由我们这些消费者来买单，比方说，一台机子只值2000块钱，为了赚取广告费却卖2500，你愿意给松下掏这么多广告费吗？三星、LG：说白了韩国的东西就是外观好看，你也知道韩国人都喜欢整容对不对？ LG、三星主要他们都是做电子产品的，你买洗衣机除了外观肯定还是要实用的，那三洋外观也不错，产品技术、质量更是没的说惠尔浦：
5、惠尔浦在美国做的是搅拌式洗衣机，现在波轮用的都是原来上海水仙的老生产线。它的箱体都是镀锌的，一年一过肯定会生锈，而且振动、噪音都很大。现在惠尔浦已经被海信收购了，买了它的洗衣机你不担心售后服务啊？小天鹅：不错，小天鹅是老牌子了，以前产品的质量也蛮不错的，但后来就因为技术落后，始终没有更新，没有自己的核心技术，所以被屡次转让。现在又被美的收购了，我们都知道美的是专业做小家电的，虽然现在市场规模还不小，但产品质量差，也是行内出了名的，你想，小天鹅被它收购了，产品还能好到哪去三洋：三洋是日本品牌，波轮洗衣机的发明者。产品质量都是行业公认的，技术更是没的说。而且你应该知道三洋电机在世界都是有名的，洗衣
6、机好不好主要就是看电机二、 顾客对品牌、品质等常见质疑解答：信心坚定 铿锵有力1、三洋的洗衣机怎么样啊？好象没听说过？解答：小姐/先生：我说您别生气啊！您肯定对家用电器了解不多吧？那我告诉你吧，世界上第一台波轮洗衣机就是1953年三洋发明的，三洋电机是世界有名的，洗衣机的心脏就是电机。你没听说过三洋可能是因为三洋广告做的少，但懂行的人都知道三洋洗衣机的品质，不信你可以去问问三洋洗衣机在业内的口碑。不做广告这样真正的实惠是让利给消费者，那么这样的产品才是性价比最高的产品。如果您有兴趣听我来给你介绍介绍2、这个产品哪生产的？质量怎么样啊？解答：三洋洗衣机是引用日本技术在合肥生产的。合肥是中国三大家
7、电制造基地之一，广东的顺德、山东的青岛、还有就是合肥，现在包括海尔、格力、美菱、荣事达、美的、三洋等众多品牌都把生产基地设在合肥。三洋洗衣机的质量是符合出口标准的，在行业内都是非常受认可的，合肥三洋现在是日本三洋在境外最大的生产基地，用的都是最先进的生产设备，产品技术、研发、生产都与日本同步的。3、超音波功能到底管用吗？解答：这是肯定的！说超音波您不太清楚，但我要是说超声波估计您肯定听说过，超音波其实就是超声波洗涤，在现在已经是一个运用很成熟的技术，比方说：“现在超声波洗牙、清洗眼镜片，清洗贵重金属，用的都是超声波洗涤技术，02年的时候三洋第一家把这个技术运用到洗衣机上，来提高洗净度。是我们现
8、在全国最畅销产品系列，一直卖的都特别好，肯定管用。三洋洗衣机一直都代表着洗衣机行业技术的发展趋势。4、不加洗衣粉能洗干净衣服吗？解答：先生/小姐：您说这个话有一定的道理。衣服的脏分为两种，一种是看的见的脏，一种是看不见的脏，看不见的包括细菌和病毒，不加洗衣粉是针对衣服不是特别脏的情况下，比如说我们夏天经常换洗的衣服，本身就不是很脏，这时我就可以选择零洗涤剂程序，没有洗衣粉的残留，不会伤害衣服和刺激到皮肤。同时又可以杀菌消毒，因为你知道夏天的衣服都是贴身穿的。但是如果真的是非常脏的衣服，或有油脂的衣服，我们当然还是要添加少许洗衣粉的，我这么说您肯定能理解三、 对手常见的攻击问题解答：见招拆招 不
9、卑不亢（防守篇）1、XX品牌说：“三洋的电机功率小，没劲。洗不干净衣服。”解答：先生/小姐：说这话您就外行了！这正是我们技术先进的体现，您看到的功率（330W或410W）是输入功率，而我们的输出功率为（150W或180W），这才是真正消耗的功率，正是因为三洋的电机性能好，效率高，所以同样的输出功率我们的输入功率更低，这恰恰是说明了我们的电机是高效节能的。跟你说洗衣机洗不洗得干净衣服还要看水流和程序的设计。举个简单的例子：你说是男人洗衣服干净还是女人洗衣服干净？当然还是女人洗衣服干净。那么为什么男人比女人劲大却没有女人洗得衣服干净？这说明洗衣服还要要靠巧劲的。三洋洗衣机是全模糊控制的，它会自动选
10、择最合理的水流和洗涤程序来控制整个洗衣服的过程。还有一点，是否洗得干净衣服最终还要看洗净比。你看我们的洗净比（指着能效标识）都是0.84以上的，比XX品牌的都要高。输入功率低，洗净比高，这说明我们的电机性能好，是别的品法没法比的。2、 XX品牌说：“三洋洗衣机其实就是荣事达生产的。”解答：绝对不可能！您听我给您解释：“三洋和荣事达完全是两个概念，荣事达只不过是三洋的一个股东，换一句话说也就是一个投资方。三洋洗衣机用的是日本技术。完全是自己的生产线，自己的制造工艺，和荣事达是没有任何关系的。说了不信，咱们就来比较一下柜台上的产品，它能做出像三洋这么好的产品来吗？说三洋的产品是他们生产的，为什么我
11、们三洋能生产出业内最高档的滚筒，而荣事达却连滚筒的影子都没有呢？把好产品给人家销，它傻啊？。3、海尔双动力演示起来水流哗哗的，经常说三洋洗衣机不敢试水演示。解答：我们无需试水演示，我为什么要学海尔？（说的一定要自信，给人感觉对海尔不屑一顾）但我可以保证你我们任何一款洗衣机都可以轻松解开毛巾打的结，而且比它们解开的更快。我还告诉你，你看到的海尔的水流是强行启动的演示水流，和你在家洗衣服是两回事，不信自己你去重新打开电源，按正常的洗衣程序去操作试试？效果肯定是不一样的。这明显是在欺骗消费者，行业的人都知道。还有之所以他们放水演示是为了掩饰产品的噪音，双动力的噪音特别的大，而三洋不这样做，因为三洋洗
12、衣机噪音很低，好的洗衣机就要敢于不放水去演示，我可以给你试试三洋洗衣机脱水时的效果。（如果顾客愿意，可以演示单独脱水，让顾客去对比，以已之长攻击其短，把顾客引到三洋的产品中来）、 别的品牌说三洋没有洗涤剂盒，预约洗涤时要先放洗衣粉，伤衣服。解答：先生/小姐，三洋洗衣机技术这么先进，这么简单的东西难道我们做不出来吗？其实这是我们根据顾客使用后的意见进行改进的，三洋以前的洗衣机都带有洗衣粉盒，现在为什么取消了呢？因为很多消费者反映洗衣粉盒子里面的洗衣粉是很难被水冲刷干净的，每次都会有残留，时间长了不清理，就容易造成二次污染，所以我们现在都不用了，其实这个功能本身就很少用（转移话题）、（滚筒）三洋斜
13、滚筒上盖材料薄、做工差解答：先生/小姐，说真的，滚筒上盖材料的薄与厚并不能说明产品质量的好或坏，它只是一个盖子，起不到什么平衡支撑作用，要真是论用材、用料，可以说三洋在行内是最讲究的了，我们注重重要环节的材料运用，比如说箱体，它对整个滚筒机身起到平衡支撑作用，是很重要的部位，所以我们采用1毫米厚的进口钢板，相信松下的促销员没给您说他们箱体钢板的厚度只有0.8毫米吧？还有，我们内筒采用进口0.6毫米厚的镜面不锈钢，抗氧化、抗变形性强，松下内筒钢是多厚呢？我对您说：0.46毫米。一比就知道，这好产品它注重的是细节，这些松下促销员都是不会给您说的。先生/小姐，所以说咱们买家电要看最关键的地方，看产品
14、内在的质量，看钢板，看减振器。、滚筒开门角度小解答：先生/小姐，不错，你也看到了三洋和松下都是新型按键式开门，和老式滚筒开门方式有区别，老式的是自己用手拽，力度大小由自己掌控，但很费力对不对？像这种新型开门方式，虽简单、快捷、不费力，但也有一点：开门力度咱们掌控不了，设想一下，一台滚筒洗衣机开门力度过大，会不会对使用者造成措手不及的碰撞？答案肯定是：是！所以，只有三洋滚筒设计师们考虑到了这个问题，独家改良设计了最新的液压缓冲式开门按键，力度轻柔，操作安全性高，有力保护使用者免受滚筒门盖的撞击，尤其是儿童与老人。松下产品就没做到这一点。、三洋滚筒24磁极的变频电机没有松下30磁极变频电机驱动力大
15、、省电、静音解答：先生/小姐，这个问题是这样的，对，我们都知道变频电机的好处，但如果说它的好与不好只看磁极数的多少，我想您想的就有点片面了（微笑），业内人士都知道变频电机驱动力的大小、省电和静音效率并不只是取决于磁极的多与少，关键还要看电机直径和厚度的大小，直径越大、厚度越高那么它在运行时惯性就越大、驱动力也就越强，用起来也就更省电、更静音。三洋滚筒24磁极变频电机 直径：mm 厚度：.mm松下滚筒30磁极变频电机 直径：mm 厚度：mm 第二部分：产品篇一、 各品牌主要卖点剖析：专家自居 有理有节（进攻篇）1、松下泡沫净：宣传卖点：利用泡沫发生器，使洗涤剂产生大量丰富泡沫，提高洗净度40%。
16、弊端分析：a、所谓泡沫发生器，不过是一个类似我们预约洗涤剂盒一样的进水盒，只是利用水流的喷射冲刷加速洗衣粉的溶解，厂家夸大了它的效果。b、一般推荐洗衣机用洗涤剂都是低泡或无泡洗涤剂，因为泡沫太多难以漂洗干净，而且由于泡沫阻力大，耗电量加大，甚至导致电机发热损坏。c、洗衣粉活性酶去污功效最强的时候，是粒状专变为泡沫的那一刹那，而不是形成泡沫以后。d、泡沫比水轻，始终浮在水面上，桶底衣物接触不到泡沫，如何洗干净？e、泡沫过多，假如渗到洗衣机零部件上，会大大降低洗衣机使用寿命。 松下为何在桶口加个盖子，就是为了防止泡沫过多时溢出（单页上有说明）。 实际上加个盖子也封不住泡沫，因为盖子不是密封的。f、
17、泡沫多，漂洗时要浪费大量水资源，同时也耗电。关于所谓洗净度提高40%：松下泡沫净宣传洗净度提高40%，实际上是和自己的60-W600U相比得出的结果（单页），松下W600U的洗净比是0.80，如果按此洗净比提高40%来算的话，那它泡沫净的洗净比就应该在1.12了，而松下泡沫净实际洗净比最高才0.84，如果按百分比计算才千分之四十，而不是它所宣传的40%。泡沫净其实是最没有技术含量的东西，明显是概念炒作来误导消费者。离心洗：离心洗就是波轮单脱水程序，波轮、内桶和衣服朝着同一方向运动，离心洗的时候桶高速转，这时衣服是贴着桶壁和桶同速运转，是相对静止状态，没有任何水流的摩擦，衣服肯定是洗不干净。而且
18、离心洗只能简单运行十几秒，不可能持续高速运转，因为时间长了，它的塑封电机过热也受不了啊。这其实就是商家炒作的噱头，没有任何实际意义的东西。三波轮：无论几波轮，它都是由一个电机带动的，（三个）小波轮根本没有任何力道，它随着衣服和水流的拖动而转动，不仅增加了对衣服的磨损，同时也大大增加了故障率，而且小波轮的缝隙容易滋生细菌，造成二次污染。桶干燥：就是单脱水程序，延长脱水时间，任何一台洗衣机都可以，桶干燥是1分钟770转的转速运行30分钟以上（谁受的了这么长时间?）费时费电，损伤电机，降低使用寿命，还不如直接把洗衣机盖子打开自然风干效果好,这个功能真是没实际意义。塑封电机：塑封电机可以降低噪音，但是
19、一个好的电机还需要拿塑料包起来降低噪音吗？还有塑封电机散热效果很差，松下的说明书上都有说明不能连续工作三个周期，衣物少时还可以，但在衣服多的情况下，那肯定就不能用了，电机很容易被烧坏，这样的电机还卖这么贵，把顾客当傻瓜啊！斜筋水流：松下内桶钢板薄，冲压时容易变形，所有不能冲太多脱水孔，为了增加脱水的效果而设计的斜筋，其实没有任何效果。而三洋采用0.6mm进口镜面不锈钢材料（松下0.46mm），拉伸性能强，脱水孔多，脱水效果又快又好。节水立体漂：就是三洋的喷淋漂洗程序，三洋有两种漂洗程序，一种是注水漂洗（带点），一种是喷淋漂洗，根据你的需要选择。双循环泡沫净：在桶的两侧增加两个出泡口，通过内桶旋
20、转离心力的力量将泡沫挤压入内桶，所以必须选择高水位，洗涤特别费水，由于高水位泡沫浮在水的表面，电机转动的时候泡沫容易溢出，所以松下在里面又增加了一个盖子，但是还是会渗漏到箱体和电器件上，造成腐蚀，严重影响机器使用寿命。盆型大波轮：松下解说是洗衣水流更强劲，磨擦少，可以保护衣物，但实际试验结果是对衣物造成的磨损更大。因为它形成的是漩涡水流，衣服是被水流带着向下沉，与波轮产生磨擦。而三洋的波轮是蝶型波轮，有五片波轮页将水流均匀打散，同时底部有很多喷射口，形成立体喷射水流，降低衣服的磨损，提高洗涤均匀度。2、海尔：双动力：内桶和波轮反方向旋转，形成强劲水流，不缠绕，洗净度高，省时节水。双动力的确洗的
21、很干净，但是它的缺点也很明显，那就是对衣服的磨损特别大，因为它是靠齿轮的强制磨合改变桶的转动方向，时间长了，齿轮松动，不但没有劲了，而且噪音会特别大，也会影响到机器的使用寿命，那我们三洋有更好的双动力就是悬浮搓揉（如果顾客有高端需求可以去推638或808SJ用悬浮加超音波和对手竞争），我们采用的行星齿轮减速，加全模糊控制程序，自动调节水流，加上底部的喷射水流将衣服托付在水流当中，不缠绕，而且绝对不会磨损衣服，不像双动力把牛仔裤都能洗破洗净即停：海尔自吹有传感器能自动判断水的清洁程度，洗干净就自动停了。这个只有海尔有！其实这就是商家抄作的噱头，不信你拿一件干净的衣服放进去，看它洗不洗？肯定还是按
22、正常程序洗涤的。海尔用的这个传感器其实就是松下在80年代初期淘汰了的光动传感器，这种传感器镜面一但模糊就不能正常识别水的浑浊度，根本起不到准确的判断作用。而且它是放置在排水口处，长期受潮易损坏，使用寿命非常低。花这么多钱买个没有实际意义的功能真不值得。盆型大波轮：讲解口径同松下电解水：海尔净界系列的电解水就是模仿三洋做的，最早是桶后装有一个大的洗涤剂盒，自动添加洗涤剂，号称不用洗衣粉欺骗顾客，后来被曝光后进行了改进，现在用的是三洋的电解水技术，但它学的还是不专业，它的电解槽是安装在进水口位置，只是在进水的瞬间起到电解作用，电解效果很差，而三洋的电解水是安装在洗衣机外桶上，在整个洗涤过程中一直对
23、内外桶之间的水产生电解作用，这样才能真正提高洗净度，并起到除菌作用，灭菌率99.99%，是业界最高效的除菌型洗衣机。现在海尔的箱体后面仍装有带洗涤剂的塑料盒，洗涤过程中会自动投放1-2克改质剂，改质剂浓度很高，时间长了残留物会堵塞输入管，而且需要长期更换，只有三洋才是真正做到既不用洗衣粉也不用洗涤液。这才是真正健康环保的高端产品。3、小天鹅：水魔方：宣传口号：立体三喷瀑水流，洗衣绝对不缠绕。小姐/先生：小天鹅真是没有卖点就随便找个名字来忽悠了，什么叫绝对不缠绕，那是不可能的，波轮多少都会有点缠绕，如果你真想买缠绕低的，那我建议你买我们的悬浮搓揉双向转桶。瀑布水流早就是被淘汰的技术，三洋在78年
24、就不用了，你想想，瀑布把衣服压到波轮上面，使衣服与波轮磨擦加大，让衣服很容易就缠在了一起，而我们的悬浮搓揉是从底部产生向上的立体喷射水流，把衣服托起来用水流的磨擦来洗衣服，这才是真正的技术。俗话说：“人往高处走，水往低处流”，这是正常的自然原理，只有水往高处走才是最有技术含量的。水魔方是固定的水流模式，而且不能自动判断水位，说白了还需要人工设定水位，而三洋的是全模糊控制，水流是千变万化的，自动判断水位、水流的强弱，整个过程全部电脑自动控制，小天鹅没办法比的，一个国产品牌，一个国际品牌，不是一个档次的雾态洗：雾态洗就是在进水口处把水打薄，喷洒下来，没有任何实际效果，对洗衣服没任何帮助。而且它是以
25、雾态形式进水，不仅速度慢又耗时，延长了总洗涤时间。我们三洋在漂洗的过程中增加喷淋漂洗，目的是把泡沫漂的更干净，而且更节水，而小天鹅在洗涤之前进水的时候用喷淋，有效果吗？我问你，用淋浴花洒可以洗衣服吗？纯粹是起个好听的名字来抄作无孔内桶：宣传口号：节水，避免二次污染！小天鹅5.0kg的用水量是132L水，而三洋的5.0kg才106L水，你说哪个更省水？结合能效标识。而且无孔内桶脱水效果很差，脱水时间过长， 赃物排不出去，而且漂洗多次也不漂干净，打个比方：您家淘米的时候，用的器皿是无孔的还是带孔的？无孔内桶带来的二次污染更严重，内桶无孔，潮气从哪散出去？这么没有含量的技术还拿来做宣传？你看哪个高端
26、品牌这么做？无孔就是把整个钢板铆接起来，而带孔的不但要铆接，而且在铆接之前还需要花巨资买大型冲压设备，增加一道冲压工艺，生产成本大大增加，我问你，如果无孔好，那么这些世界品牌的老板都是傻子吗？无孔内桶最早是日本夏普发明的，目的是想为了省水，后来发现不但不省水反而漂洗的不干净（无法实现向三洋一样的溢水漂洗）就淘汰了这项技术，后来小天鹅和荣事达买了这样的淘汰技术，结果现在这两个企业都被美的收购了，这说明在现在这个行业，用淘汰的技术最终将被淘汰三瀑布：首先，瀑布洗功能需要增加循环水道，把外桶水抬高砸入内桶，这种洗涤方式很耗能。其次，甭管几瀑布，只要是瀑布水流都是用瀑布水把衣服压到波轮上的洗涤方式，不
27、仅加大了衣服与波轮质检的磨擦，还让衣服更容易就缠在一起了。4、惠尔浦：炫力波（仿生花浪洗）：宣传口号：波轮中间的中轴比普通波轮稍高，模仿搅拌式洗衣机，形成向外花浪式水流，可以降低缠绕。小姐/先生：您看到的惠尔浦的洗衣机是几公斤的？惠尔浦促销员肯定没有告诉你它这个功能只能洗三公斤以下的衣服，因为这个功能就是靠波轮转停比来改变水流的。选择炫力波程序洗涤时，波轮转动角度小，频率快，这样才能溅起水花，但是只要放进衣服就没有水花，这样的程序只能做演示，洗涤力度小，对洗净衣服没有任何效果。如果你对水流感兴趣，我建议你看三洋的变速洗，三洋变速洗共有9档水流，在洗涤的过程可以随时调整水流的强弱，这样脏衣物用强
28、水流洗洗的干净，高档衣服用弱水流洗，不会磨损衣物，这个功能比起炫力波要实用多了。第六感：宣传口号：自动判断水位、面料、重量来选择合理的洗涤程序。其实这就是半模糊控制，你可以看看它的控制板只有一个FUZZY，而三洋的是全模糊控制，NEURO FUZZY这是国际认证的全模糊控制标志，（结合促销台卡）感温加热洗：耗电，耗时间，三洋的二步净和变容洗可以更好的实现这样的效果360度全能洗：二、三洋波轮产品对比各品牌主销型号逐一PK三洋技术特点：人无我有、人有我优，步步独创、环环领先、净界无可比拟。三、三洋各系列产品卖点及讲解口径变频系列：1、节能静音 2、健康环保 3、寿命持久 4、无极变速用的是三洋专
29、用变频直驱电机，静音省电，使用寿命长全极断电：洗涤终了电路完全断开，待机零功耗。电解漂白：通过电解水（加盐）专门对发污、泛黄的白色衣物进行漂白、除菌。无极调速：洗涤程序运行中，通过模糊电脑控制程序自动调节桶的转速。脱水转速可调：每分钟500、700、900转任意调节。电解水系列：健康，环保，真正不用洗衣粉，目前世面上最高端的除菌洗衣机。超音波系列：高效去污，省洗衣机粉，降低磨损魔术洗系列：实用功能，人性化设计，节能省水大容量：XQB60-M808全模糊控制，大容量，超高性价比四、新手上路速成指导（波轮卖点总结）：三洋波轮洗衣机的六大特点：1. 洗涤均匀，洗净度高动态浸泡、立体喷射悬浮水流、双向
30、转桶、 悬浮搓揉洗、进口镜面不锈钢内桶、超音波、电解水、变速变容洗、全模糊控制2. 磨损小，缠绕性小立体喷射悬浮水流、双向转桶 悬浮搓揉洗水流、超音波振动水流、斜桶 三维立体喷水流、智能模糊、碟型大波轮、桶底组合筋、进口镜面不锈钢内桶3. 节水、节电、环保动态浸泡、立体喷射悬浮水流、喷淋漂洗、“快洗、低水位”功能、斜桶、子母机 大小衣物分开洗、洗漂水位自由结合、专用电机、超越离合器、整机系统设计、无损耗、高效能。抗菌波轮、电解水 杀菌消毒、超音波 减少洗衣粉4. 噪音低，震动小低噪音高效三洋专用电机、一体化封闭式牵引离合器、行星齿轮减速、空气阻尼吊杆、不锈钢内桶、运转平稳、平衡环内装有特制溶液
31、， 保持机体平衡、 降低噪音、封闭底座。5. 健康时尚、科技领先抗菌波轮和内桶、不锈钢内桶不易产生静电，附着赃物、模糊电脑控制 精确洗涤、超音波 提高洗净度 减少洗衣粉用量 环保、子母机 内外衣物分开洗、电解水 杀菌消毒、悬浮搓揉洗 提高洗净度 不缠绕 整体式软化剂注入口6. 人性化设计故障自检与报警、自动断电功能、进排水限时保护、宽电压设计、预约洗涤功能、多数码液晶显示屏 直接明了、儿童安全锁、抗菌设计、排残留水、透明视窗、右置电脑板、封闭底托、宽体取衣口、外观新工艺、可调防振底脚三洋洗衣机独创的世界领先技术（滚筒+波轮 顶级卖点介绍）： 滚筒顶级卖点1、NEURO FUZZY全模糊控制独有
32、的国际认证全模糊标志FUZZU NEURO，内设多种传感器，对衣物的重量，布质，水位，水温，气温等进行综合判断，决定洗涤方式，确定时间，洗衣粉的用量，水位高低等做出合理有针对性的自动洗涤过程。并在“洗涤”工作过程中，每分钟检测一次水流的变化和水位的高低，根据衣物的洗涤状况调整水流的变化或补给水，使洗衣效果最佳。其他品牌，顶多只有重量判断，而无其他功能。2、DD电机：直驱式直流变频电机，驱动力大而平稳，效率高，噪音低；洗涤、脱水、干燥时滚筒转速任意调整（洗衣机根据衣物种类、运转情况自主判断，自主调整，无需人工设定）。（其他滚筒洗衣机多为非变频、非直驱电机，因此噪音、振动都较大。）3、蒸汽洗涤自来
33、水进入蒸汽洗干系统，送风扇叶将流进的水吸入并击碎成细小雾状水珠，加热器将水珠加热成蒸汽，喷入洗涤内桶，蒸汽喷射到衣物上，提高洗涤温度，提高洗净率。蒸汽洗涤特点：A、蒸汽热风直接作用于衣物，短时间内提高温度，充分发挥洗涤剂功效。优点：省时，省电，降低磨损。B、温度提高，能更好地溶解和分解油脂、皮脂等脏污。 优点：洗净度增加，洗涤效果好。4、蒸汽烘干通过滚筒侧面中央的超大出汽口吹出的蒸汽热风干燥衣物，干燥快结束时，从滚筒的侧面吹出蒸汽温风，熨烫衣物，给衣物如同桑拿般的感受，利用蒸汽吹散衣物的褶皱使其舒展，并消除衣物产生的静电，使衣物更加柔软干爽有型。洗衣不看天，洗衣不看天，即洗即穿，无需晾晒，避免
34、衣物受大气浮尘二次污染。蒸汽烘干特点：A、蒸汽热风直接作用于衣物，短时间内干燥衣物。 优点：洗衣不看天，不管阴雨雪寒雾尘天，想洗就洗，避免衣物受大气浮尘二次污染。B、干衣结束时蒸汽温风熨烫衣物。 优点：消除褶皱，消除衣物产生的静电，使衣物更加柔软、舒展、干爽、有型。5、G-FULL双轴平衡G-Fall构造的独有双平衡环，自动纠正筒内平衡，确保甩干低振动。6、双轴式平衡设计：滚筒两边各有一轴，独有双轴稳定牢固滚筒，比普通滚筒单轴控制更稳固，洗衣甩干更平稳，噪音低，机器寿命长。7、电解水（零洗涤剂）通过电解系统，使自来水中的水和氯进行化学反应，改变了水的性质，生成双氧水、臭氧和次氯酸、二氧化氯、氯
35、气，剥离并分解衣物污垢，洗衣不用洗衣粉，并对衣物和桶壁进行杀菌消毒作用，能杀灭大肠杆菌、金黄色葡萄球菌、白色念珠菌、绿脓杆菌等，灭菌率高达99.99%，业界第一。优点：节省洗涤费用，减少了对我们生活环境的污染，减少洗涤粉/液残留，对皮肤不好的人非常适合，是真正的健康型洗衣机。8、全能洗净三重净界洗涤：-穿透、摔打、搓揉，洗净力up!三种洗涤方式自动模糊运行 离心穿透洗60转/分：利用离心力原理让洗涤剂将衣物穿透，提升洗净力。 强力摔打洗45转/分：利用衣物由上往下掉的力量，造成拍打的效果，将污垢去除。滚动搓揉洗30转/分：衣物转动之间的摩擦，象手揉搓衣物一样去除污垢。9、顶开滑盖设计一按按钮，
36、滑盖门的挂钩松开，门盖滑开，减震器吸收冲击并止住。 特点：滑动式门帘上盖，国内独家采用。优点：1、科技现代感极强，使用方便、舒心，与众不同。 2、洗涤中途可随意开门添加衣物。10、空气洗技术将空气中的氧气，高压电离转化为臭氧，利用其强氧化性及不稳定性，杀菌、消毒、除异味。资源取之不尽。优越点：1.扩大了洗涤范围。可以洗一些无法用水洗的东西。 如：小孩的玩具、客人的拖鞋等。 2.健康生活每一天。利用臭氧杀菌消毒、除异味，杀菌率达到达到99.99（由政府卫生部门检测所得）。11、阿基米德螺旋洗（三种洗涤方式）三洋精心设计的螺旋式提升筋运动符合阿基米德螺旋线的运动轨迹，螺旋式提升筋使衣物更容易被带起
37、，衣物螺旋式翻转、摔打、搓揉，洗衣动力更强，洗净率大幅度提高，省水，磨损低，不缠绕，洗涤效果最佳。 12、智能加热洗 2060智能加热洗选择，能提升洗涤剂活性酶的活性，有效去除衣物上的皮脂等污垢。洗衣更干净。13、水冷除湿烘干 成熟稳定的电加热管烘干，配合“冷凝除湿技术”，彻底清楚筒内湿气，保持桶内、室内良好的卫生环境，营造最优、最健康的洗涤空间。14、15度斜桶设计筒水平倾斜15度，利用倾斜原理，抬高水位，进同样体积的水，水位高，洗涤衣物更多，大幅度节水，洗涤时可随时开门添加衣物，水不会漏出。15、全极断电洗涤终了电路完全断开，待机零功耗。16、无极调速洗涤程序运行中，通过模糊电脑控制程序自
38、动调节桶的转速。17、桶清洁利用臭氧形成臭氧水，对内桶、外桶和其它相关部件进行清洁、除菌。 18、德国SUSPA减振器三洋采用德国SUSPA摩擦式减振器，减震效果好，使用寿命长。波轮顶级卖点：1、NEURO FUZZY全模糊控制（讲解口径同滚筒）2、DD电机新品变频波轮有此功能，讲解口径同滚筒。3、全极断电新品变频波轮有此功能，讲解口径同滚筒。4、无极调速新品变频波轮有此功能，讲解口径同滚筒。5、电解除菌三洋电解水产生的大量活性氧和次氯酸离子等，有效杀灭大量有害菌，经权威实验验证，对大肠杆菌等杀灭率高达99.9%以上。6、零洗涤剂三洋零洗涤剂洗衣机采用了尖端技术的电解水系统，不仅洗涤衣物不用洗
39、涤剂，而且只需漂洗一次，大大节约了用水，是非常健康环保的洗涤方式。 7、电解漂白通过电解水（加盐）专门对发污、泛黄的白色衣物进行漂白、除菌。8、电解桶清洁加入食盐4g，进行电解程序，预防桶内产生黑霉，杀死病菌等有害物质，保护人体健康不受侵扰。彻底实现桶清洁。9、超音波洗涤通过超音波发生器每秒发出2万次以上的机械振动冲击波击落、瓦解衣物上的污垢，同时洗衣粉也在强有力的振动下得到充分的溶解，提高洗净度60%，磨损率降低50%，节省洗衣粉50%，并使衣物纤维蓬松不撵连（洗眼镜，首饰，牛奶瓶，医疗器械）。10、变速洗在洗涤、漂洗过程中，通过按“水流调节”键，可人工调节水流的强弱，标准水流H0，水流增强
40、H1、H2、H3、H4，水流减弱L1、L2、L3、L4 。 满足不同布料、不同脏圬的洗涤。11、变容洗个性洗衣程序设定，洗涤漂洗可选择不同的水位，低水位洗涤，提高洗涤剂浓度，洗得干净；高水位漂洗，漂洗更彻底，节约用水看的见 ，衣物洗的更干净。12、悬浮搓揉洗波轮旋转产生离心水流，分离松散衣物；内桶旋转产生的向心水流，使衣物远离桶壁，再加上立体喷射水流从桶底喷出，使衣物悬浮在水中洗涤，大大减少衣物的缠绕和与波轮的摩擦。13、斜桶内桶倾斜10度，形成斜向旋转水流，增加了水平方向的洗涤力，与底部喷射的强劲水流结合，衣物翻转自如，洗净度高，不缠绕，拿取方便，节水30%，省时省电。14、子母分洗技术一台
41、顶2台，大量衣物同时洗，不同衣物分开洗，少量衣物即时洗，内衣外衣分开洗，儿童衣物分开洗，深色与浅色分开洗。健康看的见。15、二步净技术在洗涤与漂洗设定水位低于两档时开始工作，省时省洗衣粉，增加洗涤工作时间，总的时间不变，提高洗净度。16、空气阻尼吊杆设计运用活塞空气压力原理，保持内桶平衡不偏心，不撞箱体且降低噪音。国内唯一。三洋洗衣机共计68项行业独特卖点如下：以上滚筒18项 + 波轮16项 + 衣干即停、双重保护门锁、渗锌钢板箱体双面渗锌工艺、高压喷漆表面罩光工艺、IMD膜塑控制板、镜面全不锈钢内桶、多数码显示、超大液晶显示、行星齿轮减速、封闭式一体化离合器、三维立体喷射水流、八段水位、三合
42、一漂洗组合、运动浸泡、自动断电、防鼠设计、全封闭电脑板、排残水设计、儿童保护锁、自动纠偏程序、超静音设计、防皱脱水、DIY自编程序、智能记忆、羊毛程序、毛毯程序、电泳工艺铰链、阻尼式液压减震底脚、大容量玲珑体、节能认证产品、超高洗净比、魔术过滤网、抗菌波轮、全排水设计。以上卖点具体讲解口径祥见三洋洗衣机培训知识及竞品分析08版。 第三部分：促销技巧篇一、从消费者购机的十个关注点用最简单的话描述三洋洗衣机：品牌：国际品牌，世界500强企业，波轮洗衣机的发明者，中国家电行业第一家合资品牌上市公司产品质量：国际品质，坚固耐用寿命长，静音节能，返修率低。口碑行业公认。功能特点：节能健康环保，技术领先，
43、洗衣机行业的技术领航者。价格：价格丰富，品类多，功能齐全，性价比高。性能：噪音低、洗净比高、省电省水外观：日本设计、外观时尚、引导潮流设计：合理的人性化设计、充分考虑每一个细节操作：操作便捷、简单实用材料：进口部件、材料卓越、给机器提供优质保障服务：服务细致周到、95105958、4008899360全国呼叫中心及时提供优质服务。给消费者带来的利益：健康环保、性价比高，质量可靠，省时省心，使用便捷，无后顾之忧。一句话形容三洋：买三洋洗衣机就是花国产品牌的价格买进口品牌的品质。二、针对不同类型和需求消费者的统一介绍方法和流程单身公寓、宿舍：心理特征（简单实用，价格便宜,容量需求5.0kg左右）主
44、推机型：576，M806Z新婚家庭：（款式时尚、中高端定位，功能齐全，5.5kg-6.5kg）主推机型：电解水、超音波系列（5108、638）换代家庭：（大容量6.0kg以上，差异化需求，功能价位适中）主推机型：S821、M723、M808、Y808SJ租房房东：（价格便宜，质量好）主推机型：576、M806Z给父母：(操作简单，噪音低，经济实用)主推机型：M808，M723，S806J介绍流程：1、 欢迎词a,你好，欢迎光临XX电器b,你好！欢迎光临三洋洗衣机。2、 诱导及判断顾客a,观察顾客，看顾客看什么价位的产品？顾客在哪款机型停留时间长一些，可能这就是他的需求价位的产品。此阶段常见介绍
45、方式：这是我们最新的XX产品。您是自己家里用吗？大概几个人使用。那你用XX容量的比较合适。您是放在家里什么位置，我们这个产品的尺寸是XX，完全可以放的下的。通过简单的问询介绍，帮助顾客解决常见问题。本阶段暂不涉及产品功能卖点介绍。3、 定位需求（a,换购差异化功能b,婚嫁时尚体面，功能齐全c,添置经济实用，质量可靠d,乔迁一步到位e,馈赠经济实用，大容量）确定顾客的需求之后。给顾客的消费心理进行定位。4、 切入机型：55-Y808SJ或6385、 展开介绍（a,始终把握一个诉求点，b，根据变化改变诉求）超音波+悬浮搓揉功能如果顾客不接受超音波或认为价格过高转M723或M808如果顾客感兴趣或有
46、高端需求可介绍5108，6108。6、 深入引导（配合物料、互动、演示、认定机型）7、 促成绝招8、 成交买单三、促销员常见促销误区及忌语常见促销误区：1、没有抓住顾客的心理就盲目介绍（给顾客创造轻松的购物环境，先聊天，互动交流拉进距离）。2、不要以自我标准来定位顾客（轻易认定顾客的身份、消费能力、购买意愿）。3、不要一开始就讲专业的技术术语（用顾客容易接受的语言切入）。4、不能跟随顾客的思维来介绍产品（首先肯定自己是专家，比顾客更懂产品）。5、受到竞争对手的影响导致信心不足（树立自信心，三洋洗衣机就是最好的）。6、不要轻易放弃潜在顾客（热情介绍每一位顾客，就当多为公司做一次广告）。7、不到成交不要轻易说价格（关键先要让顾客喜欢上这个产品，产品接受了，价格不是问题，优惠是促成买单的最后武器）。8、不要为了成交刻意夸大其辞的欺骗顾客（真诚让别人更容易接受你）。9、不要直截了当从正面去攻击别人，多用对比的介绍方法（这样不会让顾客产
