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1、华南大区销售工作条例（试行）总 则为了明确工作职责，规范工作内容，提高工作效率，促进销售业绩，在公司政策和发展纲要的总要求下，制定本工作条例。日常的销售工作过程和管理将参照条例执行。第一章 工作准备第一条（公司介绍） 所有同事应当熟悉公司的发展历史，认同中药现代化和中药国际化的奋斗目标，知晓公司双方股东的品牌影响力，坚持公司学术化推广的发展道路，宣传公司在公益事业上的努力。新同事入职一周内由直接上级培训。第二条（发展纲要） 所有同事应当认真学习公司发展纲要，背诵公司的使命、远景目标、核心价值观、文化和发展目标等五项宗旨，掌握公司的经营策略，熟悉公司的基本组织政策和基本人力资源准则，了解公司的基
2、本控制政策。新同事入职一周内到助理处领取发展纲要并由直接上级负责培训。第三条（产品知识） 新同事入职一周内要求完整背诵产品说明书内容，熟悉产品DA的内容，熟读三到五篇有关产品的临床研究文章。入职一个月内在推广专员处领取产品手册，要求熟悉掌握产品的FAB介绍，熟练进行幻灯片讲演，熟练回答常见问题。入职三个月后将由公司培训部安排统一的培训，考核不合格不予转正。第四条（公司政策） 所有同事应当熟悉公司财务政策、人事政策。新同事入职一周内由销售助理负责向其提供相关政策、表格和员工手册，主管或辅导员负责培训。入职一个月后应当掌握公司各项费用申请和报账的要求，熟悉公司薪酬晋升请假制度，熟悉公司的奖金计算方
3、法。第五条（销售技巧） 掌握医药代表拜访技巧，计划与执行技能。入职一个月内直接上司或者辅导员应当对新同事进行幻灯片形式培训，使其掌握拜访的准备、过程管理和访后回馈三个环节的基础知识，掌握拜访计划的制定和执行。入职三个月后将由公司培训部安排统一的培训，考核不合格不予转正。第六条（IT技能） 应当熟练掌握OA和CRM的操作方法，并养成定期登录的习惯。新同事入职一周内直接上司或者辅导员应当对其进行培训并确保掌握。对于OA桌面的“知识管理”一栏，要充分下载和利用。对CRM中档案要及时管理和维护，交接市场的同事应当充分利用CRM中原有的市场和客户信息，及时登录了解情况，并及时修改和更新。第七条（计划落实
4、表） 计划落实表是公司的核心工具，所有同事应当熟练掌握和运用。应当牢记三句话：计划要合理、执行要坚决、结果要反馈，并严格体现在实际的工作中。新同事入职三个月应当理解、掌握和熟练运用计划落实表，否则不予考虑转正。具体要求如下：l 每个年度采用一个表格，年初由助理发给各个代表，此后客户名单允许增加，禁止删除。如若客户退休或者离岗，请在相应客户名字后面用括号标注即可。l 每月25日前主管与代表共同讨论下月销售目标和投入方案，具体到每个客户。根据客户现有预测销量与下个月目标销量的差距列为开发/升级/重点维护三个类别，每个代表每个月不得低于3个以上类别的工作，一般来说总的客户投入数量控制在15个以内。l
5、 每月1日前主管整理好所有代表的计划落实表，并汇总出费用申请表，一并递交至大区经理和助理处。l 每月5日前大区经理完成批复并通知相关主管，主管通知代表开始执行计划。计划落实表的重点在于跟进，主管每周都应该与代表以面对面或电话形式沟通计划落实情况，对没有落实或落实效果不好的要进行辅导和帮助。l 每月第一周集齐纯销后，代表将数据填入计划落实表。由于存在时间差，因此允许代表可以对3个以内的投入对象进行修改。l 每月第二周后每个小组召开小组会进行计划落实总结，分析计划实际完成情况。如若实际达成销量与原定计划差距较大，应当找出原因并制定临时措施进行弥补。小组会上应当表扬先进帮助落后，对结果不理想而态度又
6、不端正的同事应当严厉批评。l 每个代表应当根据计划落实表与市场实际情况制定每周工作日程，完成既定任务。有条件的主管每天与代表沟通结果，当天指定改进方案。无法协同拜访的情况下主管应当安排时间进行电话沟通。l 计划落实表中的八张表格都应该认真管理，第1张至第6张表格是目标跟进，年初制定目标后每月跟进，寻找差距。第7张和第8张是动态管理表格，每周都应该阅读和修改。第二章 工作内容第八条（工作思路） 大区在销售工作思路上，必须紧紧依照公司的整体部署，坚持周总提出的“一个中心，两个基本点”即以客户分级管理为中心，以学术推广和销售技巧为两个基本点的营销战略，通过“管理到客户，责任到代表”的具体措施，在客户
7、总数、有效客户数量、客户结构三个方面达到更好的结果。任何市场的投入都应该是围绕客户而进行的，任何结果的评估也都应该是围绕客户而进行的。销售沟通的内容应该是以具体的每个客户情况来展开，而不是泛泛而谈。每个代表、每个医院、每个科室都应该有具体的客户数量目标，而当这些目标达到后则要进一步提高优质客户的比例。在这个从无到有、从少到多、从差到好、从好到优的过程中，全部通过计划落实表的管理来具体实现。第九条（推广要点） 华南大区的推广要点必须紧紧遵循公司市场部的推广策略，并结合华南的地域特点进行。应当在任何场合任何时机向客户传递三个方面的信息：公司、产品、员工。公司信息要重点突出李先生的品牌效应，突出公司
8、中药现代化中药国际化的构想，突出上海公司对质量的严格把控，适当的时候可以通过介绍总经理的背景来显示公司在学术推广方面的实力和决心。产品信息要重点突出HMP作为第一个促进治疗性血管新生的中成药这个差异化特征，针对不同客户群分别强调急救效果和长期服用收益，同时强调物质基础研究和循证医学研究，强调在微粒丸技术和安全性方面的巨大优势。DNP则要强调排石降脂作用，强调对脂肪肝的疗效。员工信息更主要是通过我们的行为去证明公司的信用，证明员工的品质：勤奋、正真、诚信、专业。第十条（自我管理规范） 我们应该具备较强的自我管理能力，特别是时间管理和路线管理方面。围绕公司的拜访要求、计划落实表中的任务、推广活动和
9、其他非常规性安排，要提前对每周每天做好时间安排和路线安排，要根据“要事第一”的原则，根据不同市场的不同程度，根据目标医院之间的距离和有效路线，制定最佳的拜访计划和行动路线。要遵循张总制定的销售队伍五项基本守则：诚信、守纪、敬业、高效、发展。要坚持张总提出的专业化推广五个方面：勤奋、学术、个性化服务、费用、团队协作。要学习和实践高效能人士的七个习惯中“积极主动、要事第一、知彼解己、互利双赢、不断学习”的五个习惯。同时按照公司规定，遵守以下日常规范：l 遵守国家的各种法律法规，不得从事任何有损公司形象的事；l 准时工作和参加公司的各种管理会议（如周会，月会），不迟到、早退；l 保持办事处的整洁卫生
10、，不乱丢纸屑，不在办事处吃零食；l 保持办事处安静，不在办公室内大声喧哗，不打私人电话，不利用上班时间浏览与工作无关的网站，不进行与工作无关的网聊；l 保持仪表整洁规范，端庄大方，不准穿拖鞋、背心、吊带衫上班；l 积极参加公司安排的各项活动，维护集体利益；l 团结同事，尊敬领导，不散布小道消息；l 凡违反以上规定者，将给予相应的处罚。第十一条（拜访工作规范） 专业化推广五个方面中最重要的一个方面即是勤奋的拜访，拜访工作是一切推广工作的基石。没有足够频率和有效的拜访，则无法让客户对产品有足够的了解，无法了解市场的潜力和竞争产品的动态，无法了解客户和探询需求，从而也使得我们的投入变得盲目，无法达到
11、预定效果。任何形式的学术活动，任何形式的客户活动，任何形式的个性化服务，都建立在足够的拜访基础之上，否则目标客户的邀请都变得非常困难，更别谈投入的有效性。对于基层代表而言，坚持足够的有效的院访和家访，是取得业绩的要求，也是大区的强制性规定，任何人都必须严格遵守。院访的形式根据时间段分为晨访、日访、夜访。晨访一般来说对于新接市场或新入职的同事是非常必要而有效的拜访方式，因此大区要求新交接市场或者新入职的同事第一天开始要进行三到六个月的晨访。通过连续的、密集的拜访，覆盖目标市场的所有客户。日访是我们所有同事的主要工作内容之一。要通过专业化的拜访，达到探询需求、了解市场、解决问题、缔结销量的目的。按
12、照公司的规定，代表每天有效拜访的客户数量是8-12个，每个月的有效拜访人次要达到160人次以上。需要强调的是，“有效拜访”是关键所在。夜访是对晨访和日访的有效补充，也是我们更深入了解市场了解客户的方法之一，它给我们提供了充裕的时间与客户进行沟通，也让我们可以拜访到平时不方便拜访的客户。大区规定，每个代表每周要进行2-4次的夜访，每次覆盖两家以上的医院，对象是值班客户和夜诊客户。家访是更高形式的拜访，是与客户建立更加牢固关系的必经之路。通过家访，我们可以了解客户的爱好，熟悉客户的家人，发现客户的困难，建立紧密的个人感情。采用预约的形式进行家访效果更佳。大区规定，每个代表每周要进行3-5人次不同形
13、式的家访，主要覆盖重点高潜力客户。对于主管而言，拜访的意义在于给代表直接的有效的帮助。通过协同代表拜访客户，发现问题、分析问题、解决问题，显示对重点客户的重视程度。大区规定，主管每周要有4天时间进行协访，2人次以上的协同家访。对于推广专员而言，拜访的意义在于重点学科带头人和临床主任等。代表和主管要通过预约形式安排推广专员进行协访，建立专家队伍，树立品牌形象，解决学术问题。公司规定，推广专员要常规维护80名以上的专家和主任人员，包括10名重点学术讲课专家。每个月拜访客户要在40人次以上。健康教育主管与代表的拜访规定按照公司健教部的规定执行。第十二条（业绩规范） 公司对销售队伍的业绩考核按照指标达
14、成计算，指标下到每家医院，每个同事所负责医院的指标汇总即是要负责的总销售指标。综合公司和华南大区的情况，规定如下：l 新入职同事试用期期间业绩达成低于80%者一般不考虑转正。l 连续两个月业绩达成低于80%者由直接上司向其下达书面整改通知书并在大区备案，整改期一个月，整改不合格者予以辞退。l 主管每个月进行综合排名，连续两个月排名最后并且累计未完成指标者的进行通报批评，累计两次批评的考虑转岗或者辞退。l 新同事负责新市场满一年业绩必须达到1000盒以上，新同事负责老市场满六个月业绩必须达到1000盒以上。l 入职六个月以上的同事ABC客户数量必须达到30个，入职一年以上的同事达到50个。l 负
15、责三级医院为主的同事医院数量2-3家，负责社区医院的同事 医院数量15-20家。l 三级医院的销量不低于600盒，二级医院不低于300盒，一级医院不低于50盒。l 新开发医院潜力如若达不到上一条规定，则不列为开发目标。同时开发成功后第4-6个月累计销量不低于预估销量80%，否则将根据不同程度进行不同金额的罚款。l 连续四个月未进药的医院从第五个月起直接取消目标医院资格，并对主管和代表进行各150元/家的罚款，如果目标医院承担了开发费用，将根据具体情况对相关责任人进行罚款。l 每个周期（连续两个月）平均纯销低于50盒的医院，对代表按照纯销数量3元/盒进行罚款。连续两个周期罚款的医院，从第五个月起
16、直接取消目标医院资格，如果目标医院承担了开发费用，将根据具体情况对相关责任人进行罚款。l 公司公布的其他业绩规范包括奖金计算方法例行执行。第十三条（工作流程） 根据公司的要求和大区的实际情况，制定以下三个流程，请各小组遵照执行。（一）费用申请和报账流程：l 每月10日前各组完成报账，特别是上月B费/市场费用。所有项目报账必须与预算项目吻合，特别是与计划落实表中的内容吻合。如有差异，必须做出解释，不合理的解释不予报账。l 每月10日前主管汇总A费申请交至助理和大区经理，A费单独上流程，助理负责协调、跟进，确保月底到账。l 每月25日前，主管汇总市场活动费用申请表交至推广专员和大区经理，专员整理后
17、经大区经理同意上传至市场部，市场部审批后由专员通知各个主管，最迟不超过下月5日。l 每月1日前，主管汇总B费申请和医院开发申请表交至助理和大区经理，并附上每个同事的计划落实表，表中的内容与费用申请必须吻合，报账明细也必须与计划落实表中项目吻合。l 所有报账的票据必须符合公司规定，否则不予通过。（二）工作报告和内部会议流程：l 每月月底，召开主管层会议,讨论下月工作计划以及重大事宜。主管递交经过小范围修订后的代表计划落实表。l 每月月底，主管以会议或电话沟通方式与代表充分沟通,最终确定本月销售重点，活动安排，家访、夜访计划，个性化服务等，体现在计划落实表中。l 每月第一周，完成积分工作。l 每月
18、第二、三周，主要完成升级、开发、重点维护之客户的投入、跟进、评估工作。l 每月15日盘点医院库存，评估客户纯销进展以及进货达成情况，并在小组会上讨论。l 每月第四周，敦促销量，完成进货，开始计划下个月的纯销、客户发展工作。l 每周末代表要综合计划落实表和其他情况制定下周工作计划表并发给主管，主管要认真阅读并提出改善意见。l 每周主管至少要与每个代表进行一次协访和充分的沟通，每月底主管要将月度协访计划发给全体代表和大区经理。允许半个月做一次调整。l 各小组根据具体条件情况每月召开2-4次小组会议。l 大区区域会议每半年举行一次。（三）人事流程l 严格执行请假制度，如确有需要请假的，填写专门的表格
19、给逐级审批，由助理通知当事人审批结果。l 主动离职的同事应该在规定的时期提出书面离职申请，逐级审批获得批准后方可交接市场，完成交接后方可填写市场交接表。l 其他事宜按照公司人力资源部公布的人事政策执行。第十四条（工作分类） 根据公司的规划和大区的实际情况，将工作分为以下五类，请相关同事参照执行。（一）重点三级医院：重点城市重点三级医院是区域甚至是大区的关键市场，必须重点攻关，达到带动周边市场纯销的作用。负责此类市场的同事要做精做细。每家医院至少开发五个以上科室，每个科室要有一个以上A级客户，总ABC客户数量不得低于20名。HMP推广重点为心内科（门诊和病房）、老干科、中医科、急诊科、内分泌科、
20、神经内科、呼吸科及其它科室。DNP推广重点为：肝胆科、消化内科、外科、中医科及其它科室。推广的方法包括学术推广、科室拜访、服务营销、个性化服务等。要求推广专员、主管和代表共同协助，推动市场发展。（二）区县级中心医院：区县级中心医院是处于地市级三级医院和社区乡镇医院之间的中间环节，起着承上启下作用。既可以传承地市级三级医院的影响力，也可以影响社区乡镇医院。县级医院一般覆盖的人群非常广，潜力非常大。每家区县级医院至少要开发三个以上科室，推广的重点包括心内科、中医科、神经科、急诊科等，每个科室至少有一个A级客户，总ABC客户数量不得低于10名。推广的方法包括学术推广、科室拜访、个性化服务等。主管和代
21、表要共同协助，推动市场发展。（三）社区和乡镇医院：社区和乡镇医院是国家未来发展的重点方向。对于此类市场而言，最主要的是提高覆盖程度和代表的有效拜访数量。按照公司社区部夏经理的要求，做到目标市场快速开发和全部覆盖，做到现有医院所有客户的全覆盖，达到“开一家活一家”的目标。保持适当的库存是一个有效的手段，同时要充分利用高库存去带动纯销，达到“上压下通”之目的。推广的方法包括学术推广和足够的有效拜访次数。主管要协助和指导代表进行时间管理、路线管理和库存管理。（四）健康教育：健教工作是大众品牌建设，对于市场推广有着非常重要的意义。患者和医生都是我们应该重视的客户，特别是很多患者对治疗慢性病中成药有着强
22、烈的选择意愿。因此，健教工作的有效开展可以达到促进销售的作用。要紧紧遵照健教部的工作安排，以大众媒体宣传、宣传栏、资料进社区、患教会议和义诊作为主要的推广方法。销售同事应该与健教同事密切配合，在中心城市达到区域全覆盖的目标。（五）商务渠道：商务工作是保障渠道畅通的重要环节，对市场的快速开拓有着巨大的作用。在公司商务部的指导下，商务同事和销售同事应该密切配合，互利双赢，共同为打造华南更加广阔的市场而努力。第三章 工作保障第十五条（学术会议） 专业化推广的第二项内容即是学术推广，其中学术会议更是基石。按照规模和客户群体的不同分为大型学术会议、圆桌会议和科室会议三种。l 大型会议在100人以上，重在
23、树立公司和产品品牌，提高知晓率。邀请的客户侧重新医院新科室新客户，在完成基础拜访或者科室会议的前提下邀请该类客户效果更好。如果要传递最新的产品知识，也可邀请忠诚度较高的客户参加。此类会议由大区统一安排协调时间，推广专员和相关主管共同筹备落实。l 圆桌会议在30人左右，重在加强客户对产品深入了解和解决产品的临床问题，提高忠诚度。邀请的客户分为两类：较忠诚的客户和高潜力但对产品了解不深的客户，通过互相深入探讨和交流来达成共识。此类会议由大区统一安排场次，主管负责具体筹备落实。l 科室会议在10人以下，召开的形式以科室学习会议为主，辅以聚餐的形式。在充分的拜访工作完成后，应该积极洽谈科室会议。对于新
24、市场新同事交接老市场，科室会议都非常必要。对于重点医院的重点科室，甚至要定期召开科室会。科室会由主管统一安排协调，代表负责具体筹备落实。第十六条（客户活动） 组织一定数量客户参加不同形式的活动也是专业化推广的要求之一，目的在于向客户提供交流的平台，同时促进代表与客户之间的相互了解和信任。形式包括节日聚餐、旅游、主题活动、培训等。邀请的客户必须是A级以上客户，最好是可以升级到A级的客户。活动要精心策划、狠抓细节、力求完美，否则宁可不办。此类活动由大区统一安排场次，主管负责具体筹备落实。活动的洽谈必须由两人同行，在同等质量中选择价格低的企业。第十七条（各项费用） 公司的推广费用包括A费、B费、医院
25、开发费，其中B费申请体现在计划落实表中。具体规定如下：l 主管必须肩负监督作用，如发现代表离职没有完成积分，主管为第一责任人，大区不再解决所谓遗留问题。以下两种情况主管必须协同发生：A费超过500元、阶段性促销费用。l 医院开发由主管申请，费用由主管代表同时发生，开发成功后结报。对于虚假开发虚报费用者，公司将严厉惩罚，开除直接责任人，追究管理人员责任。入药后4-6月医院销量必须达到预估销量。l 代表和主管可申请B费，主管侧重于少数重点非处方客户维护，代表用于开发升级维护客户费用申请、阶段性促销等。代表申请B费由主管批准，主管对费用真实性负责。l 费用管理原则：公平、公正、公开，但不平均。第十八
26、条（礼品样品） 礼品和样品也是保障工作正常开展的必要资源之一。礼品包括公司市场部统一采购的科室会议礼品、大区和各小组统一采购的家访礼品以及品牌提示物。礼品的分配和发放必须登记在册，科室会和家访礼品的使用必须体现在计划落实表中。礼品采购要成立三人小组：主管、专员、代表，采取会签形式，共同为真实性负责。样品的使用要严格管理，由助理登记在册，样品只能用于新客户的介绍使用，严禁用于其它方面。第十九条（资料书籍） 公司各种资料作为重要而且不限量供应的资源，却容易被忽视。资料包括公司介绍单页、产品介绍单页（三折页和八折页）、产品论文集和冠心病防治手册等。书籍包括好心好人生和小药丸大故事。大区要求各个主管各
27、个代表要根据市场的不同情况，保证足够的资料分发给客户，推广专员要检查各个小组的申请和使用情况，对于达成不理想的要向大区经理汇报。第二十条（数据库营销） 中国国家地理杂志和心希望快讯两个刊物的数据库营销是公司顺应新时期开展的创新方法之一，前者针对重点客户，后者针对全体目标客户。数据库营销起着潜移默化的作用，要引起全体销售同事特别是管理者的足够重视，所有市场现有的和潜在的客户都应该尽可能参与这个项目。大区要求，各个小组上报的心希望快讯邮寄客户数量不得低于CRM上总客户数量（包括其他类客户），并确保客户收到刊物。比例低于90%的小组不支持所有的市场资源，包括科内会、礼品、大型学术会议等。附则1、本条例要求所有同事认真学习并熟练掌握，大区将定期检查并公布结果，代表的掌握程度将作为主管年度评估项目之一。2、对于第一章内容，新同事和实习生入职一个月后由大区组织考试，不达标者不予转正，并追究相关主管责任。其他内容在入职三个月后考核，并作为转正或者顶岗的评估项目之一。3、本条例试行期为2011年1月1日至2011年12月31日。12.31.202213:5013:50:2322.12.311时50分1时50分23秒12月. 31, 2231 十二月 20221:50:23 下午13:50:232022年12月31日星期六13:50:23
