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1、客户拓展营销实务(银商联动),困惑,业务范围限制、营销手段较为单一、网点密布优势难以显现，区域深入度不足。,区域影响力不足，很难通过区域内客户的盘活，实现营收的增长。,客户经理个人经营能力不足，渠道开拓和维护手段有限。,现状,网点,个人,网点营销的不同阶段,大堂客户开发，提高效率,梳理客户存量，开展行销,外拓客户市场，主动出击,统一标准,固化流程,主动邀约客户,客户关系维护,客户价值提升,建影响力中心,严控大堂挖掘存量开拓市场扩大影响,客户拓展的重要性,业务收入形态多样化需要,客户粘度与贡献度需要,区域银行业间竞争需要,客户量,1-3年,3-5年,5-10年,贡献度提升,区域影响力建立,时间成
2、本,客户增量,网点生存与发展需要,我们需要时间的沉淀更离不开行为的转变,客户拓展的目标与行动,3,2,1,3,2,1,目标,配套行动,客户拓展,提升客户对邮政服务及产品的认同,提升网点产能,提高区域市场份额升,外出资料收集,区域活动组织,细分市场活动承办,通过客户拓展，解决困惑,岗位角色的重构,从岗位职责、工作内容、人员匹配等角度进行重构,从客户来源、区域特点、定点突破等方向进行建设,从拜会方式、沟通技巧、维护体系等方面进行创新,从便捷需求、资产增值、人文关怀等维度进行提升,增量渠道的建立,营销模式的创新,客户价值的提升,客户拓展的“3大抓手”,银商联动,银区联动,系统内客户盘活,针对商户的经
3、营策略,我们的经营策略,客户需求,便捷快速&准确真正了解和关心我们的生意全功能网点（满足我的需求）,富有竞争力的产品与服务建立长远的合作关系与客户同步成长通过网点和外部营销发掘销售机会,针对商户的产品策略,外拓活动机遇与挑战,机遇,挑战,在“大堂揽客”，“联动营销”、“系统内客户盘活”几种方式之后，客户外围拓展是一个能够增加客户源、创造新增长点的最佳方法。客户拓展是把客户从无到有积累起来的有效途径，可以实现群体营销，适合客户资源少的网点。经常外拓，可以更好的了解市场动态，做到持续有效营销。,陌生拜访成功率低对于银行金融专业及服务种类的质疑营销氛围经常受到冲击，士气受影响特别对于新人，很难建立起
4、自信滞后期可能较长很辛苦,银商外拓活动阶段性实施流程,外拓活动前期准备-人员,外拓活动前期准备-计划,外拓活动前期准备-计划,确定商户类型提前一天到商户处走访，了解他们的需求找认识的客户提前打招呼邮储宣传资料产品宣传折页（VIP折页，商贸类客户折页）客户体验卡客户意向表活动小礼品展业夹名片,外拓活动前期准备-物料,银商外拓活动阶段性实施流程,外拓活动实施准备-常见话术1,外拓活动实施准备-常见话术2,在你的开场白中，尽量使用能够引起商户业主共鸣的语句，使得他们愿意更多地谈论他们的公司和需求。,当谈到销售，利润，收入时：最大化，增加，扩大当谈到费用，挑战，服务问题时：最小化，降低，消除从中获得节
5、省，保持增长，得到稳定的现金流马上，现在,您需要/希望申请贷款么？您有现金方面的问题么？您是否有困难收取货款？您的生意最近有滑坡么？您在生意上有什么麻烦么？您怎么样？您现在又时间么？您现在是不是不方便说话？,外拓活动实施准备-邮储亮点话术,我们邮政有39000多家网点为五亿多像您一样的客户提供365天全年无休全方位的金融服务。目前是全国乃至全球网点规模最大、网点覆盖面最广、客户最多的金融服务机构。中国邮政大网点多经营稳健，产品全业务多客户喜欢，是咱老百姓自己的银行，近四万家网点就在您身边。,外拓活动实施准备-使用的产品,外拓活动实施准备-使用的表格,网点客户拓展活动计划表周边客群情况分类档案表
6、已有活动营销情况汇总表活动物品准备表意向商户信息一览表商户信息管理表邮储银行意向客户信息跟踪表,外拓活动实施准备-使用的表格,外拓活动实施准备-使用的表格,外拓活动实施准备-使用的表格,外拓活动实施准备-使用的表格,客户拓展实施流程,客户拓展进行阶段,1、提前到商户处，找到认识的人，请他介绍（如没有认识的人，直接和客户经理逐一走访即可）2、带好商户的体验卡3、带好银行其他的折页4、注意客户经理的商务礼仪5、体验卡和名片随时向客户发放6、所用人员手中拿好客户意向表7、请客户留下信息，对留下信息的客户发放小礼品8、借助展业夹对客户深度挖掘，对有意向的客户重点标注到意向表中,银商外拓活动阶段性实施流
7、程,小型外拓,针对商户进行银商联动的活动策略,中型外拓,大型外拓,支局层面选择小型及中型外拓活动,策划流程,商户开发准备,明确开发目标,制定开发计划,开发计划实施,计划执行评估,后续计划制定,区域分析,目标定位,小型外拓,中型外拓,成功案例,向日杂店老板推销POS机,小型活动实施流程,成功案例,批发市场群体营销,中型活动实施流程,确定活动主题和目标,活动硬件准备,活动软件准备,活动宣传,客户邀约,业务主体活动,信息登记,意向客户跟进,活动效果分析,总结归档,客户拓展后的厅堂服务针对持体验卡来行客户,接待客户,-客户进门询问理财人员和了解业务时-大堂经理上前问候，并引导客户到贵宾区或等候区,帮助
8、客户,-根据他的需求，解答他的问题-时间许可的情况下，待其参观我行的服务环境和让他了解我们的服务种类,办理业务,-根据他的业务需求，帮助他填写相关资料-为客户拿取客户等候号,提供更多服务,-填写客户风险评估表，客户经理讲解四季理财套餐-根据客户办理业务的种类，提供礼品,欢送客户,-关注客户办理业务的情况，随时提供帮助-将办好业务的客户，送到门口，使用礼貌用语,-,后续客户资源管理的重要性,完善客户资料，加强对增量客户的了解结合客户需求，提供解决方案制定工作计划，完成业务有效管理客户销售机会,客户资源,后续客户资源的归档和跟进,根据现场客户的需求，将信息表分成3类根据分类情况，制定工作计划，做客
9、户跟进重点客户，和支局长汇报，有需引荐的告知,重点客户针对需求马上跟进，并约见客户完善客户信息,意向客户电话邀约，建立关系提供商户客户的产品结合四季理财，实现交叉销售,非意向客户有条件的群发短信，在建立关系的同时，告知服务类别客户信息表归档，备查，确保安全,分层维护重点,A类客户 类,B类客户,C类客户,交叉销售（四季理财）定期回访附加服务,便捷服务交叉销售,Group,便捷服务,D类客户,附加服务产品规划（四季理财）定期回访-,A类客户维护,维护方法：新产品发售短信群发或电话告知客户产品到期服务产品售后服务邀约客户来行参加附加服务或领取礼品等定期在重要节日或特殊事件等上门拜访客户,B、C类客
10、户维护,维护方法：新产品发售短信群发或电话告知客户重要节假日短信或电话祝福社会热点经济新闻，在日常生活中常见或有影响，短信或电话告知客户，提示客户关注天气变化等温馨短信提示产品到期提示,后续维护方式介绍,后续维护内容与频次,根据客户意向情况，整理客户信息对于意向客户，电话邀约并及时跟进拜访重点客户向支局长汇报，寻求协助，可一同跟进对于潜力客户进行信息整理加强重点联系人的跟进和维护,后续维护要点,后续维护话术,商户客户：X老板您好！我是旁边*邮政的客户经理，上次过来您店里和您聊过的。您提到*，我专门整理了一些资料，想送过来给您参考。您看您今天下午在吗？,商户拜访过后已经留下联系方式，准备再次登门
11、拜访前需要沟通的话术,后续维护话术,商户客户：X老板您好！我是旁边*邮政的客户经理，上周过来您店里您提到*的问题，针对您的情况我专门整理了一些资料，相信对您有帮助。您看您今天下午还是明天一早方便过来一下？我想当面给您介绍一下。,商户拜访过后已经留下联系方式，针对商户客户邀约来行的话术,客户拓展常态化建议,定期对拓展来的客户维护每天最少打35个拓展客户每周在区域内23次走访老客户引见跟进拓展客户销售情况，与支局长做周汇报,银商外拓活动阶段性实施流程,大型活动安排布置,大型活动客户邀约,邀约话术邀约：“您好，请问是XXX先生吗？”“我这里是邮政*客户经理，我们将于X月X日举办一场XX理财讲座，由于
12、您是我们的优质客户，我们特邀您来参加，机会难得，一方面您可以了解当今最热门的金融话题，又可以更加进一步了解现在的金融市场，让您更加容易把握市场，资产增值。您现在方便记录一下我们活动的具体时间和地址吗？或者我发短信给您？”客户：没时间邀约：我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？因为本次名额非常有限，很多嘉宾想参加却无缘被选中，您不来，实在太可惜了。您看可不可以将安排重新调整一下？客户：确实没时间 或 客户明确回答：没法参加邀约：请您再确认一下，如果确实没法参加，我们将很遗憾地将您从幸运客户的名单中删除，将机会给其他客户，可以吗？再次确认话术邀约：*先生您好，我是*邮政*，前几天跟您电话沟通
13、下周一参加贵宾客户理财沙龙事宜，现在再次跟您确认下，明天上午10：00您能准时参加吗？客户：可以邀约：非常感谢您的支持！再次跟您确定一下地点在*酒店*厅（*网点），期待您的到来！谢谢！,客户邀约注意事项,话术要精练，要根据实际情况不断改进，以增加邀约成功率。切忌在电话邀约阶段做过多交流，把握原则，时刻牢记邀约的目的是“把客户请来”。在邀约完以后，一定要做登记整理。一方面这是判断邀约成功率的关键资料，又是控制客户参与规模的有力依据。同时也便于后期考核。邀约时候应把控客户的质量，除了一些数据型筛选外，还应该做好素质筛选。粗话脏话的，特别爱闹事的，过于自私的，等等，一般都要排除掉。在活动举办前一天，应当做好电话回访工作，确认客户是否会参加活动。,银商外拓活动阶段性实施流程,
