常熟威尔玛B3项目提案126P.ppt

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1、苏州新源整合营销有限公司2012.2.28,威尔玛 2010-B-3地块项目整体营销策划报告,前言,我们必须面对的问题有哪些?,可以为本案创造机会的价值有哪些?,如何实现本案的突破?,本案审视,本案总体量约12万方。分为1-6F商铺及7-13F的高层产品。不妨再做一次细化的分割:,1-2F商铺：约17000,经济型酒店：约5000,3-6F商铺：约33000,剩余高层：约65000,进行一次价值点的梳理,区域发展价值,十二五重点支持，北苏州现代商贸集聚中心,平江新城定位依托立体交通枢纽优势；打城北金融、楼宇商务、商贸与休闲的现代商务核心圈；目前苏州市行政服务中心、市公积金管理中心、市社保中心及

2、市建设招标中心“四大中心”将北移平江新城。,价值点一,交通价值,轻轨、火车、高铁、环线等立体交通，物流便捷,火车站,人民路,北环高架,轻轨2、4号线,高铁站,价值点二,潜在消费价值,大体量的静态、动态与多元消费人群聚集,2-3万方固定居民,核心人群2-3万固定居民消费；本案办公、从业人群消费；共享人群4-5万月均动态人流（商务、旅游，途径）；区域商务商贸从业人群。,4-5万日均动态人群,共享大体量商贸从业人群,价值点三,3-6F商铺：约33000剩余高层：约65000这个，才是难点！,1-2F商铺：约17000经济型酒店：约5000这个，不是问题。,【目录】,市场大势高层产品定位商铺产品定位形

3、象定位企划核心营销推广,混 沌,面对本项目，我们突然间有些许迷茫，因为，当前市场趋势的迷离；因为，规划定型，能改变的很少；因为，产品丰富，可选择的道路看似很多！,思考的原点,写字楼月均成交2套；酒店公寓月均成交5-10套,成交表现,同质、恶性竞争严重，大体量商业集中上市,区域在建商业项目总量达65万，同为商铺、写字楼与酒店公寓规划,竞争问题,租金低，入驻率不高，难以支撑本案预期售价,面积：229楼层：10/25价格：35元/月）,面积：138楼层：15/29价格：40元/月,面积：53楼层：15/29价格：32元/月,面积：75楼层：22/30价格：30元/月,50%-60%入驻率,租赁现状,

4、写字楼,酒店公寓,小结,区域办公物业出租率不高且租金较低,区域酒店式公寓项目易租难售，去化周期较长,宾馆基本以租赁形式为主，租约较长（6年以上），且区域内租金较低（23-25元/*月）,结论,结论,结论,【目录】,市场大势高层产品定位商铺产品定位形象定位企划核心营销推广,房子的用途有哪些？居住、办公、投资、仓储,居住相对住宅类产品，本案景观、设施（煤气）、规模、环境、首付、利率以及年限上均无法与纯住宅项目相抗衡。办公区域常规性办公市场现状堪忧。投资相对商铺，缺乏投资价值；相对住宅，又受到三级市场的客源制约。仓储楼层高、空间狭小、层高偏低、极度浪费。,似乎，常规的高层可定位为办公、酒店式公寓卖给

5、自住或者投资客！但，市场分析证明此路不通！,办公楼、宾馆酒店公寓,高层产品定位,混 沌,至此，每个人都会问：高层究竟能卖给谁?,不在创新中生存，就在平庸中灭亡！,不妨与各位分享一部精彩的电影,蓝海寻觅,蓝海寻觅,他们大多来自外地，对上海这座布满光环的城市饱含着热情与想象。然而，理想与现实的碰撞总是难免，他们不得不面对金融危机带来的就业困难，面对辛苦的工作、拮据的生活、迷茫的未来，他们该何去何从？但是他们一直秉承着善良、勇敢与坚持，并最终在生活中找到自己的位置和坚持的方向。认识自我、战胜自我、在奋斗中不断地成长。影片通过跌宕起伏的剧情，展现这一代青年的成长历程。,年轻、创业、奋斗、激情构建了80

6、后拼搏的历程。,这个城市，有着这么一群人,我叫肖大宝，是一个婚庆主持。在领着每场1000块的工资。目前，我的全部家当：一套劣质的婚庆礼服一辆二手的奥拓租来的十几平米的小单间一张卡，里面有大学毕业到现在三年多一点一滴攒下来的存款五万元还有，最珍贵的，是我的梦想,和每一个有志向的青年一样我有雏鹰展翅的梦想为不安分的心为自尊的生存为自我的证明,和每一个有志向的青年一样我有雏鹰展翅的梦想为不安分的心为自尊的生存为自我的证明,我要有属于自己的婚庆公司,我想要有自己的工作室,我想要有自己的活动团队,我想要有自己的音响器材,我想要每一对新人结婚时，都会想找我们去见证那神圣的时刻,我也想自己有一天，同样可以牵

7、着她的手,带着我的全部家当，我踏上了追寻梦想的征途。,公司的地点很重要,这边的办公环境让我眼前一亮。可是租金,常规办公楼,小结：常规办公楼有良好的办公配套及 企业形象，但单纯为了一个体面的办公地点，而没有任何的附加值。租金未免太高。,这儿生活倒是方便可是名片咋印？三元二村二幢202室租金很便宜但是就怕客户找不到连打印个东西都要跑的很远晚上六点，公交车就没了路灯还不亮,住宅社区,小结：社区具有比较低廉的租金，但是道路指引不明确，同时在社区办公在一定程度上影响公司的档次和品质感，也缺乏相应行业资源。对发展不利。,在不远的将来，我的公司一定会做的很大，也许外地的客户也会慕名而来，最好出差交通要方便。

8、我们的服务，要的是随时随地的贴心，最好靠近环线吧，这样我们可以在30分钟内赶到与客户约定的地点。夏日的午后，也许在太湖之滨，亲水的嬉戏，可以舒缓创业的艰辛。我讨厌堵车！,我想要的地方-交通便捷,XX大厦XXXX室，这个印在名片上嗯，我喜欢！最好租金别太高，我只有5万元为了节约成本，最好能有公共的文印室也许我的公司不久后就会有自己的器材和车，停车位的问题也要解决,我想要的地方-商务体面,区位选择小结：交通便捷、商务办公气氛、独立的办 公空间、性价比适宜的房租。,不做不知道，做了才知道创业是真的难,第一次知道注册一家公司，还需要提供那么多资料,公司所在地租赁合同和房产证,去银行存入注册资金,财会证

9、明,尼玛，连公司起个名字还要经过几道审核啊！有心想找个代办公司，又怕遭人坑。这是属于我们小人物独有的忐忑！,工商机构代码设立,刻公章财务章,办代码税务,开户许可证,还有新的问题,小结：公司注册手续繁琐，对代办公司的信任度又不够。,即使公司成立以后会计账目业务拓展进货渠道听说公司想做大做强，还要有标准化的管理和作业流程,我的梦想，会就此搁浅么？,小结：没有经验的创业，对公司的可持续性发展没有保障！同时新的渠道的拓宽，没有带路人，会走很多的弯路。,企业孵化器，这个突然出现的名词让我眼前一亮！,正规办公地点租金低廉税收减免公司注册代理财会统筹代理人才引进管理培训都是我需要的，还有定期举办的产业园内部

10、联谊，这一定能让我认识很多志同道合的朋友，互相帮助一定会让我们走的更远！,小结：孵化器产业园，是整合政府、学术机构、创业人群、风投资金、投产机构与一 体，通过减免税收及租金、科研成果联系投产等措施，扶持高尖端产业公司的发展，构建的一个科技密集、资源共享型的创业平台。,可是，想加入却不是那么简单！,他们说：婚庆算什么高新产业?他们说：你的企业一点特色都没有，没有独特的利益增长点啊。他们说：你的志向我们很欣赏，可是他们说：,小结：但是，孵化器产业园的进入门槛太高。,文艺产业,牛B产业,普通行业,对于我们这些普通创业者来说，路，真的很艰难，我们缺少土壤,经朋友推荐，我去某婚庆礼仪创业街区看了看,壮观

11、啊，整整两百多家婚庆公司，客户也好多不过听说竞争很激烈，每个月都有几家公司会惨烈的倒下。咱这没资源、也没充足资金的唉！,小结：创业园、创业街区的产品同质化明显，有对客户的聚拢性，但内部竞争激烈。利润点低。,我有一个梦想我梦想有一天，公司能与我一起鹰击长空、开疆拓土我梦想有一天，公司能与我一起屹立于城市之巅，挥斥方遒我梦想有一天，公司能与我一起指点江山，让天地动容每个创业者心中都有个成功梦想，给他们一个写意的商务空间，为这个城市写下浓墨重彩的一笔！,这是我的梦！,但目前我们不得不遭遇这样的状况。,低矮民房中创业,居民小区中的某出租屋内埋头苦干,商住两用楼寻找梦想。,有了创意！有了作品！却没人欣赏

12、。,我正在寻找一个价格适中，又撑得起门面的办公场所我内心很渴望拥有和大公司一样，出入豪华写字楼我需要的面积不是很大，但足以撑起自己发展的天空我因为资金不足，而为此伤透脑筋我有了创意，却没有渠道将产品投产,肿么办？,是否可以给肖大宝们一片肥沃的土壤！,=,全产业链创业平台,自我审视,我们有什么？,距观前街商圈仅2分钟车程；距相城区活力岛大型生活居住组团仅2分钟车程；1分钟内通达环线，30分钟至无锡硕放机场；1小时至上海虹桥机场、2小时至浦东机场；高铁、铁路。6小时内到达全国各大主要城市。,交通,自我升华,我们还要做什么？硬件！,首先是空间的规划！,我们要有属于自己的办公空间！,一 片 私 属 的

13、 空 间。一 个 澎 湃 的 团 队。一 份 腾 飞 的 梦 想。,我们要有不受拘束的联动交流空间！,一 次 思 想 的 碰 撞。一 次 产 业 的 对 接。还 是 一 次 美 丽 的 邂 逅。,捣一杆？,拍两下？,踢几脚？,打三局？,我们要有工作之余彻底放松自己的空间！,自我升华,我们还要做什么？软件！,其次是资源的整合！,例：珠宝产业,广告公司,珠宝设计工作室,珠宝作坊,展会公司,商业管理公司,投产公司,产业链整合,珠宝首饰设计,将设计的珠宝首饰制作成品。,小型珠宝工艺展会,对珠宝展会及珠宝品牌进行宣传,将以上的设计工作室、作坊、展会等环节推荐给专业珠宝公司或风险投资。,签约优秀作品进行批

14、量投产。,以渭塘珠宝市场为例：市场同质化竞争比较明显，均以私人作坊为主，设计基本依靠自己想象然后自己投产，缺乏产业链整合后的流水化作业，人均产出偏低。,服务细则,咨询服务：受理企业入驻咨询及申请注册代理服务：协助企业办理公司注册、年检等手续财务外包服务：财务审计、验资、代理记账、会计顾问、资产评估、账务咨询等人事外包服务：人力资源咨询、档案代理、人事招聘服务、人事知识培训产业整合服务：协助企业寻找产业链的合作伙伴、协助企业进行公关策划、利用项目资源提升企业知名度,Idea！,方案！,创意博览会！,专利签约仪式！,资源整合,大量中小型创业型企业入驻后，必然会产生一定的消费需求：如：居住（酒店式公

15、寓）、餐饮、休闲娱乐、运动等。,餐饮主力店（如巴蜀传香、万家灯火等）,主力餐饮总计约4000,餐饮休闲餐饮,休闲餐饮总计约1000,休闲娱乐,休闲娱乐总计约5000,运动健身,室内运动总计约1000,【目录】,市场大势高层产品定位商铺产品定位形象定位企划核心营销推广,还剩下20000的3-6F商业。,既然都是年轻人，当然都要为下一代成长考虑。,截止2011年，现有常住0-6岁儿童37万（不含流动人口）年均新增婴儿数量为8万人,婴幼儿人口增长,备注：数据来源于苏州2011年统计年鉴，统计数据不含五县市人口数量,婴幼儿基数庞大，年度增长率高，龙年将迎来新一轮婴儿潮,占家庭收入25-35%为主,文化

16、消费快速增长,婴幼儿潜在消费需求,育儿成本占家庭收入比,城市家庭每月为儿童消费约3000元，苏州市年均潜在消费市场29亿（8万*3000*12月）婴幼儿消费存在多元化需求，不单单停留在营养食品,育儿消费需求面,备注：数据来源于中华网幼儿2011年度婴幼儿消费调查,育儿消费心态,婴幼儿潜在消费需求,注重品牌消费，只要有利孩子成长，家长愿意尽力而为,育儿消费心态,备注：数据来源于中华网幼儿2011年度婴幼儿消费调查,注重质量与健康，价格关注较低,消费理性，该花就花,苏州婴幼儿市场分布现状,分布零散，体量小，品类单一，教育及文化用品少，品牌参差不齐,小商品批发市场 社区门店，专业连锁，体量小（婴知岛

17、、可爱可亲等）百货超市,档次低，品牌参差不齐体量小，品类单一，针对新生婴儿的营养食品及服装较普遍价格高，品类单一，服装与玩具类为主品牌参差不齐，婴儿用品为主,分布特征,产品特征,规模化全面覆盖一站式运营的婴幼儿市场在苏州仍为空白,建议本案3-6F剩余20000商业以做婴幼儿用品市场为宜。,【目录】,市场大势高层产品定位商铺产品定位形象定位企划核心营销推广,项目定位,沿街主力店（时尚购物）,快捷酒店,主题商场（婴幼儿用品、玩具）,展示中心,酒店式公寓,运动及公共休息区,创意工作室,餐饮&娱乐,混 沌,一个新的问题：高层与底商差异如此之大，该以何种形象示人？,分离还是融合？这是个问题！,分合 论,

18、界不同，境有别,形象定位,我们必须考虑“境、界”有别之后的统一！,形象定位，易分，难统,销售节点，易分，难统,然而实现利润、价值、品牌最大化,形象定位,为何要“有别”？,不同的推广策略和销售节点,形象定位,为何要“统一”？,统一价值使命、统一历史角色,形象定位,原则,形象有别，价值统一,项目品牌战略与利润的实现，即是“有别”与“统一”明晰后的实现过程。,形象定位,将两类产品在形象上进行细分；创业园：先行推出，以“整合”诉求为形象基点，造影响；商业铺：压轴呈现，以“专业”诉求为形象基点，树标杆。,分,形象定位,由于两类产品属于同一项目，同隶属本案品牌，且均具有“争藏”价值，所以需建立统一的价值体

19、系。,合,形象定位,【目录】,市场大势高层产品定位商铺产品定位形象定位企划核心营销推广,“下一站”,下一站天后！下一站城市商业体邂逅梦想！下一站，也许是自己；也许是下一代人。成功，就在下一站！,形象定位,【主推案名】,“i 锋”,i,自我，我是80后，有自己独立的思想。作为80后，不拒绝锋芒毕露，不拒绝特立独行。i 锋，锋不可挡！,形象定位,【高层分案名】,就这样影响苏州,当今苏州的商铺市场百家争鸣，唯大手笔而能有大影响。首创创业型产业链整合孵化器；首席专业儿童用品市场。,广告总精神,城市价值提升综合平台,享苏州火车站千万流动人群；高架、铁路通达四方；全新业态业种规划，积聚全城财富；可谓“联动

20、创业新领地，财富未来一街揽”。,项目定位语,VI展示,【目录】,市场大势高层产品定位商铺产品定位形象定位企划核心营销推广,推广步骤,1、板块认同,2、品牌认同,3、项目认同,1、在哪里？,4、谁开发？,3、多少钱？,2、产品、面积？,4、价值认同,客户核心四问,客户教育体系,营销策略,招商先行，销售跟进,商家进驻，增强后续买家信心；品牌商家进驻可产生头羊效应；利于先期积累人气；部分产品带租约出售，吸引投资客户眼光;功能分区表现更加清晰；,营销策略,整体推售时间轴,价格定位-市场比较法,在售项目：平江双悦、天元辰广场、银都商务广场在建/待建项目：他她公馆、江星商业广场、港龙喜临门,价格定位-市场

21、比较法,根据比较因素条件指数表，编制因素比较修正系数。经过计算，三个可比案例的比准价格按一定权重进行加权平均测算，项目基准酒店公寓或办公价格为8800元/平米，商铺价格24000元/平米。,考虑到本案所在的火车站商业圈人流、车流和商业聚集力，较周边小型社区服务商业体，具有一定溢价能力，预计在20%左右，综合测算酒店公寓价格10000-11000元/平米，底商价格在28000元/平米左右。,价格定位-成本法,价格定位-投资收益法,根据当前市场形势，选用典型投资模式收益法进行项目市场价格测算。选取地块临近的广济北路、平和路较为成熟底部商铺为本项目商业主要参照物。,根据区域内临近成熟商铺的租金调查，

22、周边商业主力商铺租金加权平均数为74-147元/月.,按周边商铺每年有一个月空置，市场空置率为8%，即出租率为92%，本案周边商铺整体投资回报率在4-5%，反推本项目商业售价25000-32000元/平米.由于商业面积大，总价高，相对单价可做适当调整；另外商业受制于商业规划与楼层因素给予相应调整,价格定位-价格测试评估,通过全面市场调查和研究分析，在综合考虑地段、交通和人流以及产品受到单层1000平米整体出售等各种影响因素的基础上，分别运用市场比较法、成本法、收益法三种方法对项目进行市场价格测评。市场比较法：酒店公寓价格10000-11000元/平米，底商价格在28000元/平米左右。成本法:

23、以可实现利润10-20%左右，测算本案整体价格13500-15500元/平方米。投资收益法:本案周边商铺整体投资回报率在4-5%，反推本项目商业售价25000-32000元/平米左右。,商铺价格：1-2F建议25000-30000元/平米（主要考虑因素：周边商业投资回报率和项目整层销售总价高等）项目酒店公寓价格：建议10000-11000元/平米左右（主要考虑因素：周边在售酒店公寓价格，综合项目地段价值）项目整案均价：初步建议13500-15500元/平米（主要考虑因素：基础利润率在10-20%）,综合以上三个评估方法，建议本案价格建议如下,分阶段工作内容-形象蓄水期2012.5-2012.9

24、,项目效果图及区位图设计水准监控项目案名及LOGO设计销售现场内部装修风格确立以及精神堡垒、看板设计及发包制作户型册、楼书、海报、DM、纸杯、文件夹等销售道具设计确定并发包制作,分阶段工作内容-形象蓄水期2012.5-2012.9,招商工作方向分类招商：针对品牌商家（主力店招商）：邀约、拜访针对周边商户：扫街式拜访招商与销售的配合:客户资源共享：将双方所积累的客户联系方式以及意向度进行共享。,分阶段工作内容-形象蓄水期2012.5-2012.9,售楼处选址、装修，进驻 项目详细资料备案（项目全套图纸、设计施工单位、工程动工时间、工程进度表每户的建筑面积及套内建面、室内分坪表、得房率）人员招募培

25、训（人员面试招聘，并组织业务及项目培训，准备上岗）物料准备（包含办公桌椅、饮水机、电脑等办公物料；洽谈桌椅、纸杯、KT板、沙盘、区位图等销售道具）媒体采购 销售人员市场调研（销售人员经培训考核上岗后对项目周边市场进行调研及标地。）销讲及答客问拟定（由销售人员集体总结交由专案经理修改）企划及招商沟通（专案经理提供所备案的项目详细资料交与企划，设计整合成宣传资料交由销售与招商工作所需）,本阶段工作重要时间节点,完成户外媒体采购业务员完成培训并开始投入阶段性工作；产品形象确认并进行媒体渠道发布售楼处达到进场条件；（售楼处装修及清洁工作完成；精神堡垒、日常办公用品、沙盘、区位图、洽谈桌椅等销售道具到位

26、）开盘方案制定并确认,阶段推广工作-形象蓄水期2012.5-2012.9,主要任务：造势，建立市场的高姿态，扩大市场影响力，达成案名记忆。推广动作：户外媒体的发布，主要以一系列的感性软文、SP活动出击，引 发市场讨论。诉求重点：区位概念：缔立苏城北部全新商业理念XX理念：就业，不如创业项目形象：姑苏为XX而变阶段通路：户外、报纸（软文）、电视、短信、SP活动。,媒体见面会&主力品牌店签约仪式,阶段推广工作-招商,时间：2012年8月内容：通过前期预招商积累的商家客户，由开发商组织召开产品说会，在秀产品的同时，更重要的是邀请媒体同仁进行全面报道，短期内增加市场影响力配合：媒体软文炒作，口碑载道。

27、完成售楼处商业品牌LOGO墙。,分阶段工作内容-开盘引爆期2012.9-2012.12,短信软文纂写产品卖点归纳广播电视以及报纸稿出样并制作户外广告的更新销售现场POP更新设计,分阶段工作内容-开盘引爆期2012.9-2012.12,招商工作方向分类招商：针对品牌商家（主力店招商）：邀约、拜访针对周边商户：扫街式拜访招商活动：意向商家签约会招商与销售的配合:提供招商进度：已经签意向协议的主力商户资料（包含产品品牌以及效果图）在销售现场设置KT板以促进销售。提供商铺租约便于制定销售价格以及销售方式（带租约销售）,分阶段工作内容-开盘引爆期2012.5-2012.9,销售中心正常接待客户来访（业务

28、员做好客户接待、登记客户来访资料、做好客户回访以及维系工作、记录客户疑问及投诉）宣传推广更新（专案经理根据销售安排提供推广要求交由企划部对媒体进行更新）行销工作安排（针对项目进度要求安排销售人员对周边区域进行扫铺式派单，具体开始时间安排在进场后一周内，由业务员轮值表安排派单人员）发布销售均价（在案场接待来人达到一定数量后，针对客户需求进行分析，发布销售均价并回访客户）预约计划、开盘计划、签约计划制定及实行 其他工作（建议开发商进行物业招标以及贷款银行确定等工作）,四、年度执行,阶段推广工作-开盘强销期,2012.9-2012.12,主要任务：增强客户信心，为预约及开盘做积累推广动作：以销售节点

29、为核心，软性炒作为先锋，硬广跟进，媒体全面启动。诉求重点：热销形象：错过了，或许就不会再来项目形象：北苏城，火车黄金旺铺找东家开盘信息：XX来袭！请做好准备！阶段通路：报纸、户外、现场、定点、分众、SP活动。,目的：通过巴厘岛知名度炒作本案珍稀性质时间：2012年9月。地点：项目售楼处内容：开盘当天，抽取3-5名购买客户，赠与巴厘岛旅游套餐1份（双人）,“我们和巴厘岛一样珍稀”,巴厘岛再不去要沉了，XX不买就没了,阶段推广工作-SP活动,推广策略原则,1、线上树独特形象：根据产品定位，线上以差异化路线与竞品形成明确区隔。2、线下多渠道发力：线下通过多重小众媒体宣传产品力，积蓄客户，以低费用形成

30、高来客量。,四、年度执行,分阶段工作内容-开盘强销期,本阶段工作重要时间节点,预售许可证到位完成价格制定确定预约方案并开始筹备预约SP活动项目开盘活动完成确认商铺买卖合同附件内容，前期物业管理协议内容,四、年度执行,阶段推广工作-开盘强销期,2010.11-2010.12,主要任务：增强客户信心，为预约及开盘做积累推广动作：以销售节点为核心，软性炒作为先锋，硬广跟进，媒体全面启动。诉求重点：品牌价值：名门永新、实力永新项目形象：大润发旁，错过即呈绝响开盘信息：钻铺冲击波，来袭！阶段通路：报纸、户外、现场、定点、分众、SP活动。,推广策略-针对客源区域推广,客源区域,推广方式建议,区域客户,阵地

31、拦截为主、少量户外造势,外围重点区域客户,定点户外、定向直投夹报、定向短信等,外省市少量投资客,定向短信、电话CALL客等小众渠道,推广策略-线上户外布点策略,本案,重要布点区域强调项目拦截,高架环线重要区域布点,重要商圈户外布点,高速路出入口重要户外布点,推广策略-线下小众媒体营销,区域派单,定点直投,社保、银行对帐单等高额客户定向夹报直投,目标客户批量群发,竞品客户定点针对性短信,购买客户名单长期CALL客,竞品客户名单针对性CALL客,主要商圈及周边住区长期派单,周边住区定向直投,重要节点外围客户突击派单,线下拓客媒体渠道,电话CALL客,短信群发,本案营销核心之渠道营销,根据项目定位，

32、我们在常规推广通路之外为本案量身定制一套覆盖“衣、食、住、行、办公、金融、娱乐、名单、大客户”八大特别通路，全面渗透中高端客户生活圈,8大推广渠道并举展开,大型商场,高端酒店、餐饮店,重点社区,车行4S店,小商品市场,名单客户,高端会所、俱乐部,银行,网点资料推广,重点社区DM,竞品名单拜访（短信/电话）,短信公司信息告知,资源嫁接,资料摆放,资料摆放,银行客户活动参与,网点资料推广,俱乐部活动参与,社区驻点,关键期布点宣传,道具宣传,短息/DM,中端客户/大众渠道,高端客户/小众渠道,双线并行：针对酒店式公寓、写字楼、创意产业园等多种类投资型产品，在渠道营销中以中高端渠道客户并行的策略进行产

33、品推介，做到资源有效整合，效益最大化提升。,资料摆放,DM直投,定制渠道大型商场、购物中心,商场资源：美罗、泰华、人民商场、万达广场、石路国际广场等推广时间：法定节假日/项目开盘前1月/商场活动月推广形式：资料架摆放/临时展位设置/商场中庭条幅广告推广内容：在商场内设置项目临时标准展位，置业顾问为客户讲解项目及产品，做好客户登记/同时利用商场的中庭条幅等做项目宣传。,定制渠道商务酒店、餐饮店,高端资源：莫泰168等推广时间：2012年全年推广形式：项目资料摆放推广内容：将项目资料摆放酒店的资料处，高端及商务人士出入频繁，便于扩大项目市场认知。/餐饮店桌牌广告投放，客户等待时便于了解信息。,定制

34、资源：丹桂苑、百合苑、大观名园园等周边大型社区推广时间：开盘前集中投递推广方式：DM邮政直投推广内容：根据目标客户生活地图，对本案周边区域重点社区做重点跟踪宣传。以DM形式直投至居所，便于客户全面了解项目产品，扩大项目宣传。,定制渠道精耕社区（DM直投）,定制渠道汽车4S店,定制资源：奔驰、奥迪等4S店（针对投资型客户）大众、标致等4S店（针对酒店式公寓客户）推广时间：2012年2月下旬6月推广形式：资料摆放/资源嫁接推广内容：车友会会员名单购买，短信息形式发放项目介绍及产品信息，活动信息/项目资料摆放/资源嫁接,高端资源：华东汽贸市场、钱万里桥小商品市场等推广时间：2012年2月11月推广形

35、式：资料摆放/定期派单推广内容：利用写字楼资料架，将项目产品信息、活动信息等传递目标客群。针对写字楼租赁客户，老写字楼陌拜都将促进项目开盘前的客户蓄积。,定制渠道特色商品市场,定制渠道银行,高端资源：工商银行私人银行、兴业银行、中国银行、浦发银行、交通银行沃德财富会员、招商银行及私人银行、中国银行私人银行会员俱乐部等推广时间：2012年1月2012年推广形式：资料摆放/资源嫁接推广内容：将项目资料摆放至银行大厅、vip理财室、私人银行、会员俱乐部，目标高端客户出入频繁，便于阅读项目资料，扩大项目客户积累,定制渠道高端会所、俱乐部、电影院,高端资源：金逸影城、万达影城等推广时间：2012年311

36、月推广形式：项目资料摆放/广告位投放/资源嫁接推广内容：资料摆放/定期以短信形式发送项目信息/电话邀约客户到售楼现场/广告位投放,高端资源：项目竞品楼盘（港龙小商品市场等）/目标客群名单推广时间：2012年推广形式：名单购买/短信/电话call客推广内容：通过各种渠道收集目标客群名单，以短信息/彩信/电话邀约等形式告知项目信息，邀约至售楼现场了解项目、参加活动。,定制渠道名单客户邀约,代理公司招商部,开发商,市场调研、定位、寻找、分析 目标经营者/客户,负责提供工程&租赁条件,制定招商计划并实施,招商资料准备就绪,客户分类，确定重点客户,目标客户接洽。拜访,带客户看现场，同时了解客户背景、开店

37、要求及商户进驻意向等。签署客户确认单。,跟进可跟进商户，针对商户提出问题进行排除。,与客户洽谈租金、租期等租赁条件，签署意向协议。,辅助商户进驻，跟进商户进驻进程。做好与开发商之间的协调。,物业监督,物业公司,甲方负责工程、物业、租赁等条件的落实,租赁双方意向达成，签订正式合同,营销策略-招商流程,代理公司业务部,售楼处选址，装修方案确定，项目资料齐全。整体营销计划制定。企划方案确定。,楼书、海报、户外广告、户型图、项目展示光盘确定并发包制作，项目员工招聘及培训。,楼书、海报、户外广告、户型图、项目展示光盘、客户通讯、销售展示中心等就位。,销售人员进场，对周边地区开始市场调研以及标地。制定销讲以及答客问。媒体推广正式启动。,售楼处公开，开始正常接待，业务员做好正常接待以及客户回访及维护。,分析客户积蓄量及诚意度。制定销售价格。决定预约时间及方式。制定预约方案。,项目公开预约。并根据预约情况决定开盘与签约时间及方式。制定开盘及签约方案。,开盘及签约。从客户及银行两方面回笼资金。,开发商,提供项目工程资料。项目正式动工时间及进度安排。,售楼处动工及媒体采购。,销售物料采购及媒体投放支持。,物业公司招标及确定。,取得项目销售许可证。,贷款银行确定。,SP活动支持，以及开盘签约人员支持。,营销策略-销售流程,谢 谢 赏 鉴,