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1、,2007年度销售回顾组织结构品牌发展思路产品规划区域规划及商家布局操作模式费用管理目标与进度,2008年浓香品牌事业部运营规划,2007年度销售回顾,目标达成情况,2007年度销售回顾,07年与06年销售对比,2007年度销售回顾,如意郎系列完成情况,30元以上的产品占比38%推广会启到很大作用,2007年度销售回顾,福郎系列完成情况,喜福郎占比44%，说明该产品有很大的分销潜力,2007年度销售回顾,如意郎系列500万以上区域,销量2761万，占总销售45%,2007年度销售回顾,如意郎系列200万以上区域,销量2036万，占总销售的33%,2007年度销售回顾,以上11个区域占总销量78
2、%，办事处稍加重视，该区域就有较好的布局及表现,数据分析,2007年度销售回顾,福郎系列400万以上区域,销量2495万，占总销售47%,2007年度销售回顾,福郎系列200万以上区域,销量1548万，占总销售29%,数据分析,福郎在郎酒的优势区域有一定的表现，其产品包装有一定竞争力,2007年度销售回顾,2007年度销售回顾,如意郎主要城市销售表现,销量2329万，占总销售38%,2007年度销售回顾,福郎主要城市销售表现,销量1132万，占总销售的21%,办事处品牌经理与办事处沟通后，初步确定为8名,品牌发展思路产品规划,品牌定位,产品销售规划,品牌发展思路产品规划,品牌发展思路产品规划,
3、如意郎系列,福郎系列,品牌发展思路产品规划,天宝洞系列,品牌发展思路产品规划,品牌发展思路产品规划,价格体系,1、2008年1月1日前，所有产品维持原来价格体系；2、2008年4月1日起，新品及涨价产品指导价：,如意郎系列,品牌发展思路产品规划,福郎系列,品牌发展思路产品规划,天宝洞系列,涨价时间与幅度及跟进方案，3月份另定,品牌发展思路产品规划,订制包销,市场运作思路,1、控制一批：夯实一批已有基础和潜力的以如意郎 为长线的重点城市，为2009年、2010 年发展打下坚实基础；2、放活一批：以经销商和办事处为主运营的浓香事 业部的系列产品，政策适度放宽，以 充量为主；,品牌发展思路产品规划,
4、区域规划及商家布局,重点办事处(力保1.95亿),一、办事处,次重点办事处（力保1个亿）,剩余的11个办事处市场：7500万,区域规划及商家布局,区域规划及商家布局,二、重点城市,1、3000万以上的城市：泸州,2、1000万以上的城市：唐山 南阳 石家庄 成都 重庆 保定,3、500万以上的城市：,区域规划及商家布局,安阳 邯郸 邢台 商丘 周口 自贡 天津 兰州 济南 濮阳 淄博 临沂,重点市场 1、事业部与办事处共同确认重点市场 2、办事处有能力较强专人负责 3、经销商有相应执行团队 4、增长率150%以上,区域规划及商家布局,事业部与公司承担的费用,1、进店费2、部分业代、促销员3、瓶
5、盖费补贴4、“红色之旅”5、媒体费用6、促销活动及品尝酒7、推广会费用注：瓶盖费政策1月份下发邮件,区域规划及商家布局,商家承担的费用,1、提成2、部分瓶盖费3、渠道客情费用4、名烟名酒、商超产品铺市及促销费用,区域规划及商家布局,优质商家优先整合运行长线品种，如意郎为主，福郎为辅，在福郎 过去运行较好的市场以福郎为主，其它为辅,如意郎在主销区不设立大区域经销商，以点上布局为主，其它产品可以设立大区域商家,相同价位的品种，在相同渠道，尽量不重复布局,2008年16月，新招商客户，事业部额外配制首单8%赠酒，在方案中体现,区域规划及商家布局,重点市场申报时间及要求,1、重点市场申报时间：以上市场
6、是事业部确定的核心市场，请各办事处汇同品 牌经理在2月25日之前，务必将方案报至事业部及公 司，事业部在3月5日前签批回复。2、申报条件：核心主推品牌的销量是07年的2.5倍；该市场以浓香型品牌为主；重点市场基础费用（进店费、人员费用、“红色之旅”)由公司承担，活动费用每月单报由事业部承担；,区域规划及商家布局,区域规划及商家布局,08年办事处浓香品牌事业部产品规划表,时间表,城市,月份,推 广 会团 购,渠道覆盖,餐 饮,名烟名酒分销商超市婚宴,操作模式,操作模式,推广会,邀请对象：目标消费者 分销商 具有影响零售网点 目标酒店的老板目 的：解决产品“名”和地位 进行快速渠道覆盖,操作模式,
7、渠道覆盖,名烟名酒店：现 款；有稳定的核心店支撑；客户联谊会；促销政策由商家承担；,大卖场、超市：每个系列单品不超过2个；对大系统可选择专供产品（吉祥、享福郎）；不做长期导购和促销；价差必须足够大；,渠道覆盖,操作模式,分销商：分销是渠道覆盖的第一选择；分销必须具备渠道或者社会资源；合同和返利；控制价格；,渠道覆盖,操作模式,婚 宴：福郎的消费突破口选择婚、寿宴为主要手段；增值配套服务为主要促销手段；充分考虑司仪的奖励；婚宴渠道必须有稳定的中介平台（如婚介所、有 影响的司仪、影楼）；,渠道覆盖,（事业部提供方案）,操作模式,操作模式,餐饮渠道,1、进店费与单店销售挂钩；2、不做无把握无客情的店
8、；3、地级市场只做2030家店；4、县级市场1015家店；5、无餐饮渠道的商家不配置资源；6、事业部补贴瓶盖费（标准另发）；7、在单店内要举行联谊会；,费用管理,根据动销模式确定费用规划原则1、采用方案制，事业部确定的重点市场采用月度方案制；2、对于商家不谈产品费用比例；3、办事处掌握的30%费用，用于规划条码费，人员及品尝用酒，但不能用于促销活动；,1、办事处及品牌经理针对渠道和消费者的活动费用详见事业部已下发的资料；2、如需要事业部额外投入，以每月动态方案报事业部审批后执行。,产品费用,费用管理,费用管理,合同费用,县级市场,老客户必须完成07年销售的120%，才能享受返利,费用管理,地级
9、市场及省会市场,老客户08年合同金额未达到07年实际销售的120%，不签定合同返利,费用管理,事业部费用总投入方向,1、办事处控制费用2、合同费用3、办事活动费用4、重点市场预留费用5、商超补贴费用6、招商补贴费用7、媒体费用（公司）8、瓶盖费补贴,费用管理,媒体投放,1、只在事业部确定的重点市场内投放；2、以公交车、灯箱、路牌为主，半年为宜；3、当地有影响的电视广告；4、配合主体活动投放；5、办事处申报，事业部核准，宣传中心执行。,目标与进度,主要工作目标,目标与进度,目标管理1、事业部全部人员与销售目标挂钩,年初以责任书明确目标；2、组织扁平；3、事业部设立品牌经理专项奖；4、销售目标，销
10、售费用率及商家库存与责任个人收入挂钩；5、竞争淘汰制；6、48小时回复方案；,7、授 权：总助、副总所负责的区域，在产品政策已明确给办事处 的额度内，由总助、副总签批即可执行；30%下发给办事处的额度，办事处经理签批执行，事业部备案；额外投入部分，事业部总经理签批执行。,常规渠道的分销与动销卖场促销的有效执行 07年剩余费用的有效规划与使用 08年度的商家布局规划及销售目标规划落实办事处品牌经理的落实及主要工作安排,1月份的主要工作,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7
11、ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63Vs
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