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1、,顶级豪宅营销壁垒建立及高端客户解读,群贤别业,项目简介,用地面积：163亩共65席,是由西安汇鑫置业集团打造的即将面世的世界级CEO官邸,西班牙皇室院落建筑风格，是西安罕见的临水纯独栋别墅,2011年8月2015年12月 销售周期：四年,经历市场下行期依然实现 整盘均价：4万元/是同片区独栋单价的2倍以上,实现西安秦岭豪宅市场独栋最高单价：6.0万元/,2012年实现 总销量：25套，月均：23套,。西安整体别墅市场进入淡市，销售几乎停滞如何破局？。营销费用严格控制“巧媳妇”如何打造豪宅盛宴？。豪宅客户难于驾驭销售员如何在博弈中胜出？,是什么让群贤别业成为客户心中的绝版？,这种营销壁垒的建立
2、是得益于无孔不入的渠道拓展还是细致到微的准确诉求？,诚必达通过群贤别业的实践操作,营销诉求渠道挖掘,准确把握客户的认知心理找准诉求点是顶级豪宅的营销关键,客户价值项目价值,他们是谁？,。财富极大自由，几乎不讨论价位问题。成功人士，圈内具有很强的话语权。具有国际视野，关注细节品质。家庭结构简单，要求纯正、纯粹的别墅生活享受，也是身份的体现,购买只出于绝对的理由：喜欢！,“财富积累到一定阶段后，就需要一定得符合身份的生活环境相匹配。”“还真是得有一套像群贤别业这种感觉的别墅才行。”,客户语录,为什么买群贤别业？,群贤别业，终极别墅选择！,“土地资源不可再生，现在如果不买，以后肯定买不到了，尤其是资
3、源占有性的别墅。”“现在通胀压力这么大，买最顶级的物业，享受加保值一举两得。”“现在投资别墅，比投资别的项目，省心还容易赚钱。”,客户语录,秦岭北麓、自然景观一流、传统富人居住区认知,纯粹别墅社区，纯粹西班牙风格，体现业主卓尔不群的气质,功能价值VS财富价值,财富价值,功能价值,“群贤别业是现房，用作资产运作也很合适，直接抵押就可以贷到至少现价的50%，是不错的融资杠杆。”“只有投资豪宅才有投资价值，不会落价。”,客户语录,财富价值功能价值,。豪宅客户对于物业资产价值的看重，更胜于功能价值。置业目的不是单纯的从平面公寓到别墅形态的居住升级。而是追求更好的别墅，对物业服务等软性价值很关注，对风格
4、、品质敏感,从群贤别业,看西安的顶级别墅客户,财富极大自由下的终极置业者,。因为对财富的敏锐洞察而钟爱稀缺的景观。因为开阔的国际性视野而钟爱细刻的藏品。因为已无需身份的标签而钟爱自我的封赏,放大客户喜欢的理由成为抓牢顶级客户的营销关键！,再次深度挖掘项目价值，调整销售说辞，针对性沟通,一、通过对前期意向业主的分析，梳理项目价值体系和客户经典语录,西安最具纯粹居住品质的城市别墅 西安最具贵族气质的城市别墅 西安最具资产价值的城市别墅 西安乃至西北最顶级的城市别墅,二、浓缩精炼出项目一页纸说辞,三、配合“世界级ceo官邸”的推广，销售现场口径调整；ceo官邸与客户的共鸣 释放项目即将开盘信息，25
5、套热销中,壁垒外层：实景图+开启姿态,放大稀缺性 有效刺激客户提高到访,户外广告牌,实景图：画面逼真，带来良好的客户口碑及较高的来电来访量,“仅25席共65位业主尊崇入住”：数字直观，作足启幕姿态，给客户以紧迫感,壁垒中层：对位的身份礼仪，高贵氛围营造,资源利用，兴趣点挖掘，打造圈层活动，建立身份归属感,壁垒内层：主动把握客户，占足先机,功课、姿态、说辞、流程、经验、创新，一个都不能少,电话营销,自我介绍,称呼讯问,项目介绍,选择性介绍,尽快结束通话,置业意向咨询,邀约到访,邀约时间商榷,致谢,抗性较大,意向明确,发短信致歉,现在我们有一个西安最好的别墅项目，能否耽误您3分钟时间，让我为您介绍
6、一下呢？,先生/女士，我们的项目叫“群贤别业”准确地说，群贤别业与目前市面上在售的其他城市别墅项目完全不同的，它是唯一全现房成品别墅，即买即住，是真正可以随时兑现资产价值的别墅。,开发商/风格/稀缺/客层/产品/区位,我们有一个以贵族为主题的西班牙风格的样板房，客户看了都非常的喜欢，您也可以来看看，一定会满意的。,您最近有购买别墅的打算吗？这种纯别墅社区，对于每一个讲究生活品质的别墅客户来说都是不可错过的，况且他只有60套。,由于我们项目样板间已开放，所以您参观是需要预约的，您大约什么时候有时间呢？这两天可以吗？客户拒绝：那您看看下周呢？我们这里每天只可以接待5组客户，所以我必须要提前帮您安排
7、才可以？,抗性较大的需要尽快结束通话，避免不利影响,意向明显的客户，需要更多的沟通客户兴趣点，提升客户关注度/说辞中时时灌输产品稀缺性,壁垒内层：主动把握客户，占足先机,功课、姿态、说辞、流程、经验、创新，一个都不能少,话题性沟通,销售代表与客户一对一的西安别墅市场格局讲解,重在过程,快速识别客户对别墅市场的见识和观念成熟度,直接了解客户真实的置业目的,使客户建立有利于我项目的别墅评价价值体系，针对性屏蔽竞品,赖以判断客户价值和成交机会的线索,偏中性的观点把握分寸，体现大开发商气度直面竞争环境，强化项目特点,话题、故事,客户专题话述,西安别墅格局讲解话述,竞品项目点对点分析话述,电话沟通强化说
8、辞,周边老别墅区分析话述,客户敏感话题性沟通话述,故事体系话述,项目核心价值讲解话述,类型化客户沟通策略,1、资源背景型客户：可能来源于陕北，他们追求城市化，追求资源占有，希望给孩子留下真正有价值的家产，并改变下一代的出身血统。2、终极改善型客户：居住理念：“现在的老别墅已入住10年左右，无论是社区环境还是品质都有所下降，很多象您这样追求生活品质，而且事业成功的高端人士都陆续搬走了。”3、性价比追求型客户：“1800万以下的没剩两套了，这是最后的机会。”,壁垒核心：渠道无间，传播漩涡,多重渠道覆盖，召集“特种兵”，制造传播旋涡,多点深挖,内外联动,传播旋涡,区域覆盖,汇鑫老业主覆盖,调动合作资源,发起联动,借助大客户资源,胡润财富榜：陕西省千万级富翁以上人数有1万人。精确制导：只针对1万人的精准营销锁定1万高端人群的居住区域、消费场所、工作区域,锁定范围，筛选区域，创建项目核心数据库,锁定范围,THANKS,西安市唐延路35号旺座现代城D座28F,
