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1、,小众直击目标大众宣传炒作,品牌营销,CRM营销,整合营销推广纲领,体验营销,充分发挥体验式营销的强大魅力,会所体验,样板房体验,景观体验,休闲运动体验,服务体验,纯净的山水、绚烂的色彩、美丽的建筑、闲适的生活构成的完美的生活画卷，在依云溪谷再现这种完美的生活将是体验式营销的关键。,第一批发展：会员卡、积分计划、图书馆、家庭日、联盟商家第二批发展：童子军、但昭义钢琴艺术中心、青年动力营、老年大学、美伦葡萄酒俱乐部,20082009招商地产品牌年 南京招商会挂牌成立仪式，请名人揭牌，会员卡、图书馆、家庭日、联盟商家等开始运作 公开发表“企业公民宣言”借残奥会开幕之机，举办“招商地产 珍爱生活”大
2、型音乐会慈善公演，关心残疾人的生命健康 扶贫助学：“新长城扶助贫困大学生”、“招商地产奖学金”、“1+1爱心”捐赠 南京首家“美伦葡萄酒私人俱乐部”成立,招商会是招商地产“家在 情在”品牌理念的核心体现，招商会的人性关怀理应传播到南京，并在南京生根发芽，而现在时机已经成熟。,充分发挥招商地产品牌影响力,节假日亲情活动膳食养生之道丝竹品茗民俗手艺表演家庭日活动户外烧烤啤酒节,高尔夫球赛赛马红酒派对以车会友高档酒店联谊会VIP活动,充分发挥CRM的传播力,业主及客户活动,利用高端商家客户资源,媒介策略：小众直击目标、大众宣传炒作,主要通路：大牌、DM、短信、杂志、分众、活动、CRM辅助通路：网络、
3、广播、报广,推案建议,策略建议：主推二期双拼，一期剩余物业先封盘，待二期销到尾盘时，一二期剩余物业打包在一起实施清盘。考虑到二期总体量较大，且消化时间要求较快，建议采取分批推出、批批热销的策略，拟分三批推出。独栋别墅案量较小，但单栋总价很高（均在1000万以上），现阶段推出时机未成熟，建议放在09年推出。计划建议：08.56 二期首批（46套）08.78 二期二批（54套）08.910 二期三批（70套）08.1112 一二期清盘09年独栋别墅,首批推出,二批推出,三批推出,独栋推出,56月 二期首批公开及开盘,业务目标：快速去化40套以上营销策略：以二期推出为主题进行全面宣传，结合营销事件炒
4、作，形成第一拔销售高潮营销事件：南京招商会成立仪式董建华揭牌、发表“企业公民宣言”、现场体验区公开、二期开盘热销,78月 加推二期二批双拼别墅,业务目标：快速去化50套以上营销策略：在一批热销的基础上，继续加推，通过宣传及客户活动的配合，形成第二拔销售高潮。营销事件：露天音乐啤酒节、丝竹品茗活动,910月 二期三批公开及开盘,业务目标：快速去化60套以上营销策略：以推出二期三批溪涧双拼别墅为主题进行全面宣传，结合营销事件炒作，形成第三次销售高潮营销事件：招商会图书馆开放并向学子捐赠图书（嘉宾金庸）、一期入伙仪式、十一黄金周促销、二期三 批开盘热销,1112月 一、二期清盘,业务目标：一、二期双
5、拼别墅清盘营销策略：挖掘一、二期剩余物业特点进行针对性宣传，实施一定的促销计划，并结合客户活动来带动销售营销事件：膳食养生之道、圣诞红酒PARTY、二期入伙及元旦促销,独栋别墅的营销策略,本案的独栋别墅目前在仙林地区比较稀缺，但总价偏高，目前阶段推出有一定的难度，建议09年春夏之交时推出比较合适。建议08年推双拼时顺带积累独栋客户，在09年把独立别墅单独包装推向市场，高举高打，争取短期内消化完毕。原因：1、通过二期一系列的营销事件及品牌形象提升,当依云溪谷成为区域领导地位的时候再推独立别墅比较合适。2、独栋主要分布在湖畔，绝佳的山水景观是支撑其价值的重要卖点，而目前景观刚刚打造，尚未达到最佳的
6、视觉效果。3、企业品牌是别墅购买者十分看重的，建议通过08年招商地产及招商会品牌运作一段时间并有良好的市场口碑时再推独栋比较合适。,别墅市场供销分析,别墅市场板块分析,别墅未来供应分析,区域别墅市场分析,其他竞争项目分析,附：南京别墅市场分析,南京别墅市场供求分析,3月，全市共新增别墅218套，环比增幅51.39%，新增供应面积却环比减少2.34万平方米，下降30.01%。可见，新增供应的房源大部分是小面积的经济型别墅。,别墅市场供销分析,南京别墅市场价格分析,从上图可以看出，南京别墅市场均价在波动中不断攀升，08年3月别墅市场成交均价已突破万元，达到10611元/平方米。别墅因其产品资源的内
7、在稀缺性，保持一贯的高调态势，市场价格十分坚挺。,别墅市场供销分析,08年3月南京别墅市场新增上市一览表,别墅市场供销分析,受2008年南京城中豪宅市场供应即将放量的影响，南京各别墅区域市场之间的竞争将异常激烈，从近期的市场供求看，5月份将迎来热销期。,别墅市场供销分析,08年一季度板块供应分析,从08年1-3月各板块累计新增供应情况来看，江宁和东郊板块供应套数最多，分别为260套和256套，江宁板块由于大面积的独立别墅供应量大，供应面积总量大于东郊板块。远郊板块1-3月份别墅共新增上市60套，分别来自于溧水的华洲凤凰小镇与卧龙湖国际社区两个项目。,别墅市场供销分析,08年一季度板块成交分析,
8、从08年13月各板块累计成交情况来看，江宁板块成交量最多，其次为东郊板块。从各板块新增供应与销售量的对比来看，江宁与江北两板块目前处于供不应求的状态，而东郊与远郊的别墅则面临着一定的销售压力。,别墅市场供销分析,东郊板块别墅供销分析,东郊板块目前去化的主力产品是双拼与叠加。截至3月，东郊板块别墅共新增上市256套，以联排、叠加别墅供应量最大，主要集中在城开汤山公馆与栖园两个项目。从成交来看，双拼别墅占累计成交总量的一半，主要来自依云溪谷项目。,别墅市场供销分析,产品类别分析独立别墅,从08年13月独栋产品的市场走势来看，远郊板块将成为继江宁与江北之后，独栋产品市场的又一大主力板块，这一板块目前
9、将以明显的价格优势占领市场。,别墅市场供销分析,产品类别分析双拼别墅,08年13月份，双拼产品累计新增供应53套，供应量主要来自于江宁与远郊板块。累计成交116套，其中，有71套来自于东郊板块，占累计成交总量的61.2%。,别墅市场供销分析,产品类别分析联排别墅,08年13月份，联排产品新增供应299套，累计去化162套，分别占全市新增供应量的一半和去化总量的41.3%。08年联排别墅仍然是市场的主力供求产品，目前联排别墅的去化主要集中在江宁板块。,别墅市场供销分析,产品类别分析叠加别墅,08年13月，叠加产品是继联排产品供应后的又一大主力产品，但其去化量较低。叠加产品供应与去化的主力区域在东
10、郊板块，目前仙林在售的栖园、山水风华、麒麟镇的城开汤山公馆仍然有后续的叠加产品上市。,08年南京别墅市场格局三分天下,目前，南京别墅市场逐步由近郊向远郊发展，前几年的主力供应区域三山板块的开发逐渐进入尾声，南京别墅市场新格局应运而生。,三大新兴板块将成为未来别墅市场的主流,泛仙林板块,老山板块,溧水板块,别墅市场板块分析,汇杰文庭,山水风华,栖园,本案,大山地,仙林翠谷,华隆项目,南京益来项目,世纪天城,恒大金碧天下,卧龙湖国际社区,溧水卧龙湖板块,泛仙林板块,山河水,自然天成,香山湖一号,绿城玫瑰园,老山汤泉板块,英伦爱丁堡,通宇地块,美达地块,别墅市场板块分析,相比老山和溧水板块，仙林与主
11、城的距离感更近，其高起点的规划，浓郁的人文气息，优良的环境，便利的交通，未来配套水平的提升都使得该地区拥有比较明显的竞争优势，发展前景相当广阔。,泛仙林板块的竞争优势,区域别墅市场分析,山水风华,区域别墅市场分析,优势：资源：紧靠灵山风景区，山景尽收眼底 规划：小区内部景观以“山水”为引导，园林景观佳劣势：配套：周边配套目前尚不完善,山水风华,区域别墅市场分析,栖园,区域别墅市场分析,优势：产品：户型设计和建筑外立面优雅，节能 材料的运用体现科技含量规划：小区的水系园林生动、精致资源：紫金山、栖霞山、青龙山环抱之中，生态环境佳交通：交通便利，地铁2号线终点站规划在 小区门口劣势：配套：周边配套
12、目前尚不完善,栖园,区域别墅市场分析,汇杰文庭,区域别墅市场分析,优势：产品：设计富有特色，院落和户型空间是项目卖点劣势：资源：缺乏自然景观资源配套：周边配套较全,汇杰文庭,区域别墅市场分析,英伦爱丁堡,区域别墅市场分析,优势：建筑风格：英伦风情独树一帜劣势：资源：缺乏自然景观配套：目前周边配套匮乏,英伦爱丁堡,区域别墅市场分析,新湖仙林翠谷,区域别墅市场分析,优势：资源：东依宝华山森林公园,地块周边 有山体、自然湖泊产品：内庭院式联排别墅劣势：配套：周边配套匮乏,新湖仙林翠谷,区域别墅市场分析,大山地,区域别墅市场分析,优势：资源：紧邻宝华山森林公园,地块周边 有山体、自然湖泊劣势：配套：周
13、边配套匮乏,大山地,区域别墅市场分析,泛仙林板块项目竞争力对比,区域别墅市场分析,综合来看，本案在泛仙林板块具有较高的竞争力，尤其是本案的开发商品牌，主力产品类型和容积率水平在各案中有较明显的优势。由此我司认为，充分挖掘本案的开发商品牌价值，突出本案的低密度指标和别墅物业的单纯性是本案在今后的营销工作中应予以重点考虑的。,泛仙林板块项目08年待售产品分析,从总价来看，本案二期双拼的总价范围在400万左右，与山水风华的双拼产品、栖园的联排产品，汇杰文庭的双拼产品，大山地项目的独立产品存在一定的竞争关系。如再参考各项目的当前的可售体量（汇杰文庭二期产品由原先的联排为主调整为双拼26户、联排6户、独
14、立4户，但上市时候预计在08年底，与本案二期产品的强销期错位），则本案二期双拼产品今年的主要竞争个案是栖园的联排和大山地项目的独立产品，,泛仙林、老山、溧水板块在售项目未来上市量预测,别墅未来供应分析,三大别墅板块在售项目后续供应量,泛仙林版块,溧水板块,老山汤泉板块,226.5万,83.8万,64万,78.7万,三大别墅板块在售项目未来供应量高达226.5万，别墅市场的竞争愈发激烈。,别墅未来供应分析,未来别墅土地供应仙林区域,别墅未来供应分析,未来别墅土地供应江宁区域,别墅未来供应分析,未来别墅土地供应城东区域,别墅未来供应分析,未来别墅土地供应城北区域,别墅未来供应分析,未来别墅土地供应
15、江北区域,别墅未来供应分析,新上市土地的未来供应量,新上市土地的未来别墅产品供应量超过了100万，加上在售项目的后续上市量226.5万，合计可上市别墅体量在为326.5万，本案面临的市场竞争相当激烈。,别墅未来供应分析,END感谢观看,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
16、第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘
17、劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人
18、士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或
19、者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地
20、产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如
21、何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过
22、一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对
23、话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看
24、这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”
25、以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户
26、留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证
27、）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
