《元基紫园营销策略53p.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《元基紫园营销策略53p.ppt（54页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、一、销售策略二、客户渠道拓展三、产品价值提升四、销售服务的提升,全年计划销售2.5万平米，销售金额5亿元，销售均价20000元/平米。,销售策略销售计划,销售策略数据分析,2011年来电,有效率42.49%,2012年来电有效率50%,2011年来访,有效率73.67%,2012年来访有效率75%,入市储客（2012年3月）,操作思路第一次公开亮相，本阶段的市场反应对于项目今后的运作将起到至关重要的作用，力争做到储客质量与数量齐升；执行方案加大销售人员培训力度，提高接电、访质量；通州及周边企事业单位的员工给予一定的优惠，使之变成项目固定客户.目标成果项目加推在市场上制造较大的影响，为推售做好铺
2、垫；阻击竞品项目客户，增大客户储客比重，积累客户数量。储客达到500组，供求比做到1：5,销售策略销售阶段,入市推广（2010年4月到6月）,推售思路第一次公开发售，力争做到推售即强销，短期内做到供不应求的局面，为项目在市场上制造较大的影响。此时前期积累客户将得到一个有效的释放，项目的叠产品将在此阶段成为销售主力产品。本次开盘产品多为叠拼，产品总价在320万，受众人群广，本次推售将以热销为原则。执行方案把握市场时机，增加开盘楼栋，造成挤压态势，增加成交量。对于老带新客户给予一定优惠。目标成果销售5亿元，销售面积2.5万平米，回款1.5亿元，完成销售任务的35%。,销售策略销售阶段,强销期（20
3、10年7月到9月）,推售思路经过第一次公开发售，项目已在市场上制造较大了影响，此时顺势推出高端产品，继续加热市场的同时，项目整体均价将有较大的提升；本次开盘为周边项目高端产品，对于首次开盘的产品将有很大的提升，客群将提升一个档次执行方案偏重体验式营销，包括下沉式庭院和花园、地下室各功能区体验宣介、顶层露台的体验宣介等制定接访流程，制定接访路线，巧妙经过各种营销道具，充分利用销售工具，促使其成交规定接访时间（平时单组接访1.5小时，周末1小时）目标完成销售任务的40%。,销售策略销售阶段,持续期（2012年10月12月）,推售思路本阶段的工作重点是将前一阶段的客户进行再梳理，在推广减少的情况下，
4、努力提高成交率，加快提升已楼座的销售率，从而最终完成销售任务。同时为第二年的销售工作做好铺垫。在持续期当中，不可避免的是推广费用及客户量的减少，此时利用前期的客户积累，通过销售作业的精细化，确保销售速度不减。执行方案保养老客户，发挥客户裙带关系，增加客户量。任何时候利用现场气氛，对客户造成挤压，加大成交力度，可利用前期客户办理购房后续手续的机会，增加卖场气氛。销售目标完成销售总量任务的20%。,销售策略销售阶段,重点考虑因素,销售周期因素：不同销售阶段要求给予不同方向及形势的促销手段 资金回收因素：运用不同比例的促销促进阶段性回款工作的完成 现场运用因素：分级掌控促销折扣，便于现场最大化收敛成
5、交 资源利用因素：针对不同类型客户，给予不同形式促销,促销策略原则,根据客户付款比例，给予不同优惠刺激 根据资金回收要求，节点促进现金回收,系统灵活，花样翻新,针对资源客户，形成参加“红杉卡”客户购房促销 针对成交客户，形成系统积分，实物促销 针对个别客户，搭建层级折扣体系,项目在推售前、中期分别给予 中、低、高三档折扣 利用不同节日进行统一 幅度、不同形式的促销方案 利用现场活动进行配合促销,促销策略制定,促销策略阶段执行,一、销售策略二、客户渠道拓展三、产品价值提升四、销售服务的提升,推广策略思考：,SP点式攻坚,PR对品牌形象的提升，以及对舆论的影响,有销售力的广告所创造的营销环境,作用
6、：季节性的、针对性的销售促进，加强即时的销售回报手段：现场、节假日、DM等,作用：广告驱动消费者的购买动机，感受品牌形象，制造市场拉力手段：电视、广播、报纸、户外等传统的媒介手段,作用：加强消费者的沟通，维系老用户资源，提高亲和力，加强品牌屏障手段：公关活动、新闻,客户渠道拓展,推广策略部署：,客户渠道拓展,注：未来的市场不确定性较强,市场走向仍然不明朗,因此营销的整体思路需要灵活多变,根据市场变化迅速调整。,媒介选取,媒体策略,客户渠道拓展,覆盖目标客群拓展渠道选取：,大众证言 小众渗透 渠道深化组合拳,客户渠道拓展跨界营销事件营销产品软性附加值,点对点,直击目标客户,客户渠道拓展跨界营销,
7、关系营销渠道,对别墅而言，圈层特性极强，因此关系营销在营销环节中举足轻重，建议在线上线下建立高度及知名度的同时，通过关系营销推动实际销售。,企业资源渠道,客户渠道拓展跨界营销,通过企业和项目的互动，一方面形成市场对项目的认知，另一方面达成企业在北京的知名度，并通过项目持续运作，创造美誉度。和北京业内畅通沟通，通过业内对企业已经运作项目和待开发项目的炒作，推动项目销售。,客户渠道拓展跨界营销,主要推广手段行销,行销客户关系促进动作：,邀请参加项目举办的活动访谈：定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等；消费：给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。专项推荐：
8、产品推介会回访：定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作馈赠：对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。,成立“红杉会”销售团队协助整理客户资源，为后继项目开发奠定良好的基础；创建“红杉会”客户通讯手册，以生活化沟通方式播报项目工程进度与市场动作；利用销售案场定期举办会员PARTY，可预约封馆接待；联络中建地产其他项目资源，组织联谊活动，实现资源共享。,客户渠道拓展事件营销,圈层资源渠道,通过项目形象建立，挖掘潜在目标客户群，在客户圈层得到认可,既而达成销售。客户本身是最具影响力的，大于其他广告力，抓住客户阶层
9、最有影响力和领导力的圈层，例如商会、协会。对于本案来说捆绑品牌可以聚集客户，但是无法说服，而客群之间的互相影响能够作为有效的销售途径。,客户渠道拓展事件营销,圈层资源渠道,N种圈层活动：老业主生日PARTY；圈层客户红酒（雪茄、名茶）品鉴会；乡村音乐节；溪谷垂钓；业主访谈录；城市巡展；业主私家宴；,中国宋庄艺术生活沙龙系列活动联合宋庄艺术节，常年为中国珍藏级艺术家提供作品展览舞台。活动以油画、雕塑、音乐等为主题分期展开，邀请知名艺术家现场创作。以艺术节为噱头，展开俱乐部红酒沙龙定期圈层聚会，促进意向客户成交。,客户渠道拓展事件营销,公关活动,公关营销方式，反广告中公关，为事件营销制造话题，线上
10、线下快速成为话题，打造项目区域高端形象，为客户做足面子工程。,联合业内期刊，邀请业主开讲堂主题“选择可以传承的财富”为我们项目的影响力进一步扩大。同时授予其“荣誉业主”的身份！活动后通过获得“荣誉业主”的称号，来进行软文的炒作，凸显项目客群的高端水准、项目品质以及财富的传承价值！,客户渠道拓展事件营销,公关活动,楼王拍卖会结合工程进度，挑选性价比最好、位置最好的一处户型，进行豪华装修，拎包入住星级酒店标准，全套设备设施和智能家居及安防系统。以较高的售价提升项目调性，引发市场话题和关注度。,客户渠道拓展产品软性附加值提升,红杉生活卡会员级服务,客户渠道拓展产品软性附加值提升,量身定制的尊贵气质,
11、本案核心价值居繁华、享纯墅、经济型、越人生。,本案营销核心价值点,眼见为实强化信任度,强化执行体系为先,推广重复刺激,针对不同客群，灵活运用价值点，强化刺激；具有感染力、强化话术；价值点运用到销售说辞及销售流程。,通过后台力量、制度体系，结合实际情况，制定严谨高效执行流程；保证价值点传递目标切实达成；启动客户反馈体系，为产品及开发品牌传递数据分析。,灵活运用工法样板间、案场氛围营造，随处强化体验感；精工制造、高性价比自然渗透于全部销售执行过程中。,本案营销核心价值点销售执行运用,一、销售策略二、客户渠道拓展三、产品价值提升四、销售服务提升,产品价值提升,不能强迫客户产生居住需求，对于我们的目标
12、客户来说，为满足其第一居所的生活需求，首先要考虑配套设施是否完备。突破本案配套匮乏的弊端，打造或者联合各业态生活配套场所，以满足客户的生活需求，匹配项目价值定位，营造高端别墅生活方式。生活配套转换成购房需求，以独特产品赢得生活品质认同。,包装策略,产品价值提升包装渠道延伸,成树密植朝阳北路正式修通后，重点打造售楼处前市政路景观轴的园林展示，营造高端社区的景观体验。周界包装区域导引指示增加道路交通指示牌、道旗、投放区域拦截广告等，拦截区域客户，引导客户到达项目案场。夜间景观照明将售楼处打造成夜晚城堡的高贵氛围。,产品价值提升会所深度体验,艺术画廊楼层走廊可设置成艺术画廊形式，将交通流线打造成绝对
13、画廊生活空间。由于量大，可用逼真的赝品，作品旁可配置文字说明。,私享影音室作为私人专属小型电影院，第一时间播放国内外大片。绝对不对外开放，私属空间。业主可带朋友观看，绝对尊崇！（要事先预约）,桑拿SPA、健身中心在配套层设置健身中心，可与桑拿联动，进行放松体验。但注意一定要打造成全封闭空间。这是一个全身心放松的场所，不能成为华而不实的摆设。,私享酒吧厅、咖啡厅只提供花园、沙发、吧台。绝对的少数服务人群。作为业主和朋友聊天和艺术讨论、社交空间使用。与物建美术馆同层设置，增强气场氛围，打造圈层平台。,私家菜+私家院馆聘请国内外顶尖厨师，作为业主小圈层聚会空间。由于本项目特殊的国际化区域属性，城市会
14、客厅的打造可以使本案成为凯宾斯基后花园。,产品价值提升会所深度体验,产品价值提升配套深化,改建公建幼儿园，引入高端幼儿园，为别墅配套要求最高的保育条件提供优秀幼儿培养服务，同时以高端标准隔离经适房客群混入，保证社区高端性。,温莎双语幼儿园德威国际学校子妹校，按照国际标准建立,目前我司已为温哥华森林别墅项目引入完成“温莎双语幼儿园”的运营开放。,产品价值提升配套深化,改建公建残疾人保健康复所，引入高端妇婴保健休闲会所，为别墅客群提供孕前、孕期、产后全方位高端服务，包括妇检、产检、早教、瑜伽、营养师食疗、产后美体、婴儿保健、婴儿运动等。保证别墅产品客群的生活需求得以满足。,上海馨月汇顶级贵族月子会
15、所提供高端母婴护理，列属中国休闲保健协会母婴保健科研基地。提供包括医疗检查、妇婴保健、营养护理等各个层面的专业服务。鲍蕾曾月资十万入住。妇婴护理会所将为以学前儿童为家庭结构中心的主流目标客群提供关键性购买动机。,改建共建托老所，引入高端养生会所，为别墅客群提供香薰SPA、按摩理疗、中医调养、保健餐饮等专业养生服务，完善高端别墅社区配套。,产品价值提升配套深化,香港贝琦养生会所北京十大顶级养生会所之一，提供美体美容、保健于一体的具有独特产品特色的系统养生服务。为别墅客群提供完善生活配套之一。,一、销售策略二、客户渠道拓展三、产品价值提升四、销售服务提升,案场展示道具,高科技展示设置墙面内嵌入式媒
16、体播放器，循环播放项目宣传片，提升项目品质。,销售服务的提升现场展示,案场展示道具,可采用自动切换的展板，展示项目相关资料，这样节省售楼处空间，文字内容方面需要提炼精简，让客户在短时间内可以了解企业的卓越成就。,销售服务的提升现场展示,销售服务的提升现场展示,案场展示道具,配备IPAD等高端电子产品供客户查阅户型信息，定制签约笔让客户感受项目的高端性。,案场展示道具,制作精良的电子版楼书，更方便客户了解项目信息，节约成本而且安全环保。,销售服务的提升现场展示,销售服务的提升现场展示,案场展示道具,为了置业顾问能够更好的把控客户，建议娱乐设施远离谈判区域，周末天气好时可移到户外，既不影响置业顾问
17、的销售工作，也可聚集人气。划分功能区域，提高工作效率。,销售服务的提升现场展示,听觉感：在样板间内放入香薰搭配蓝调音乐及暖色灯。清新甜美的香味配上舒缓的音乐和柔和的灯光，沁人心脾，暗香浮动，给客户一种轻松、高雅、舒适的感觉。视觉感：室内设置电视演示，客户真正体验式营销。,销售服务的提升现场展示,样板间展示,销售服务的提升现场展示,可在售楼处内、毛坯房实楼样板间内设置工法展示，让客户更清晰直观的去接受项目精工细节，并给予未来家居充分的信赖感。,工法展示,销售服务的提升现场展示,工程进度,可在封顶楼座里设置毛坯房实楼样板间，展示“精工细造”的实楼工法展示让客户更清晰直观的去接受项目产品，并给予其未
18、来居家的无限瞎想。,销售服务的提升现场展示,参观工地可以让客户了解到目前的工程进度，也可利用节假日举办类似“工地开放日”的暖场活动，让客户了解其施工建设质量的精工性。,工程进度,销售服务的提升销售服务,销售人员,严格考核销售人员的专业素质：包括接电，电话开拓以及电话约访、回访的说辞，同时检查业务员发出的邀约短信是否精准。在接访环节中，对区位图的讲解，沙盘、企业文化以及样板间的介绍上，要求业务员能从熟练到感染客户，再到感动自己。要求合格以后才能正式上岗；完善的培训体系：包括接电接访以及样板间介绍的技巧培训，成交技巧的培训。合同谈判、银行相关讯息咨询的培训。产品价值提炼、规划设计优势、市场定位分析
19、以及竞品分析培训。对销售人员除进行销售技巧培训外，还针对成交客户特点对销售进行形体、语言、沟通、知名品牌（包括香水、名车、名表、名包、服装等）、金融投资、世界风光、各类人群的购买特点（运动型、居家型、浪漫型、怀旧型、优雅型、冲动型等）以及各类客户的成交心里分析,销售服务的提升销售服务,销售人员,建立激情飞扬、众志成城的团队文化：建立团队沟通机制，了解项目工作人员特点，因材施教，因势利导。建立激励与约束机制。,奖励措施设定常规的销售状元奖、优秀置业顾问奖、优秀业务体奖等。小组争霸赛：以每季度为单位，实现签约销售额最多的为冠军组，将获得流动红旗以及活动经费。销售人员龙虎榜：张贴在销售人员办公室醒目
20、位置，让每个人了解自已和别人的工作状况，或是逆水行舟，不进则退，或是尚有差距，迎头赶上。,销售服务的提升销售服务,销售人员,惩罚措施当月未完成任务额70%的销售员每月按销售额计倒数三名分别处以不同的罚款。当月未完成任务额50%的销售员将由项目总监、销售经理结合销售员综合工作表现作出是否淘汰的决定。其他惩罚措施：对未完成总体任务的销售人员取消评选优秀置业顾问资格，销售经理取消优秀销售经理评选资格，业务体取消优秀业务体评选资格。,销售服务的提升销售服务,客服人员,要求客服人员熟练完成网上签约流程的操作。做好客户维护及跟踪工作，例如：定时给成交客户放送节日、生日祝福短信，做好客户满意度的跟踪调查，及
21、时提醒销售回访客户。做好与现场工作人员的对接，如银行财务的对接，这一点在客户签约流程上至关重要，直接影响到客户对售楼处工作效率的评判。,销售服务的提升销售服务,策划团队,要求策划人员在项目推广以及营销方案的构思上，创新独特，标新立异；做好项目竞品的监控及汇报工作，做到定期走访竞品售楼处，借鉴其好的推广方案及案场活动，助推本项目的销售；定期梳理在售产品的价值核心，并为销售人员进行讲解培训，第一时间传达业内动态，倾听销售人员通过接触客户反馈的对项目的各种褒贬不一的意见；做好成交客户的访谈记录，分析客户情况，助推下一步的营销策略。,销售服务的提升物业服务,安保人员,对其实行军事化管理，各种站姿行礼接
22、待动作的培训。实施区域化分配责任制，即对在岗安保人员进行区域划分，监管每一个区域，巡检人按照规格对区域进行考察，加强安保人员的监管性。适当对安保人员进行客户接待指导培训，要求值班人员记录临时到访客户的信息，并及时告知给销售人员。,销售服务的提升物业服务,保洁人员,要求保洁人员自身仪容整洁，做事细心认真，发现售楼处内外装饰损毁时，应及时上报；按月度或季度对售楼处保洁人员进行星级评分，并制定奖励机制。,销售服务的提升物业服务,水吧人员,要求穿戴整齐精致，对待客户反映灵敏，仪态热情大方。主动向客户提出服务请求，让客户感受无限的尊贵。定期检查吧台饮品及餐点库存状况，并及时向上级汇报物料情况。对客户提出
23、的无法满足的要求，做好记录，并及时向案场管理人员汇报，会后讨论是否可以改善。,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuN
24、Oh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlp
25、RjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,
