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1、1,1,芜湖恒大华府年度营销总结及营销计划,芜湖恒大华府项目组2012年12月,秉持执着 续往开来,2,前 言,“2012不是世界末日，我们应秉持执着，续往开来”，2012是一个不平凡的一年，芜湖恒大华府在受产品结构因素，外受国家宏观调控，芜湖市场供大于求的环境下，渡过了365天，可谓是饱经风霜、栉风沐雨，然芜湖恒大华府项目组，秉承合富人的坚韧、坚强、刀锋执行力及满腔热情，执着的2012年已经过去，新的一年2013年，即将到来，芜湖恒大华府，将秉承这份执着创造新的辉煌。,有人说：在现阶段,现金比利润更重要!我要说：比现金更重要的是信心和勇气!,3,目 录【CATLOG】,第一部分 市场回顾,第
2、二部分 营销回顾,第三部分 2013年营销策略及货源组织,4,第一部分 市场回顾,全国市场回顾,芜湖市场回顾,13年楼市预测,5,行政手段,47个限购城市,600多个限贷城市,30个城市限价,税收手段,600多个城市二手营业税和2个城市开征房产税,严格执行房地产增值税。,市场手段,保障性住房十二五期间建设3600万套总量和价格控制目标宣布城市达到657个，一房一价，打击捂盘惜售,房贷手段,首套首付由20%上调30%再上调到40%,七折利率取消,二套由30%上调50%再上调到60%,三套停贷,开发与地产及个人贷全面收紧,金融手段,三次加息,六次上调存款准备金率（自2011年11月底到2012年上
3、半年，二次降息和三次降准）,土地抵押和融资限制,土地手段,提高拿地门槛,首付50%;打击囤地,空置土地和小产权房及禁止新建别墅项目。,政府调控政策多管齐下，决心稳定房地产市场，楼市调控从严，但严中有松,2012年延续强化2011年房地产宏观调控政策，但2011年全国657个城市宣布年度房价控制目标的盛况形成反差的是对外公布了年度房价控制目标的城市寥寥无几。在住建部关于今年房地产调控任务的文件中，也寻觅不到这项政策的踪影，2012年楼市政策从严，但严中有松。,全国市场回顾,6,全国市场回顾,地产调控陷入两难“地方vs中央”博弈频现，但房地产宏观调控基调已定，地产辉煌难现，地方楼市微调已获默认,2
4、011年8月份始截止2012年7月6日,全国52个城市房地产调控微调,有45个城市通过,7个城市叫停,其中5个城市涉及限购放松,2个城市调整幅度过大。其中被叫停的政策有“2月芜湖市新政”、“2月上海新政”、“5月扬州新政”，上海市和佛山市属于“限购”城市，其中上海市是在对“限购令”松绑被叫停后又重新推出对“限购令”收紧的政策。,7,楼市严中有松，相关部门表态房地产调控政策2013年未做放松打算，强调楼市调控大调已定,房地产调控,保障房建设,建设资金监管,住建部表示，下一步各地区各部门将继续贯彻中央部署，做好房地产市场调控工作，不断完善政策体系，抑制投机投资购房需求，支持居民合理自住需求，巩固调
5、控成果，促进房地产市场平稳健康发展；房地产市场调控政策仍不放松。,中央政府定的是“十二五”期间要建设3600万套城镇保障性住房，2011年已经开工了1000万套，2012年开工了700多万套。,财政补贴、银行贷款、民间资本，以及保险资金、住房公积金等其他社会资金的参与，已初步保证了保障房建设资金的供给。在大规模进行的城镇保障性住房建设过程当中，大的资金问题到现在为止还没有发生过。,全国市场回顾,11月12日，十八大新闻中心举办第四场记者招待会，住建部表示房地产调控政策未做放松打算,8,宏观市场回顾,住房和城乡建设部的最新统计数据显示，今年1至10月份，中国城镇保障性安居工程新开工722万套，完
6、成投资10800亿元，基本建成505万套，提前完成年初预定的“500万套”任务。，据住房和城乡建设部部长姜伟新介绍，“十二五”期间城镇保障性住房建设目标是3600万套，2011年已经开工1000万套，今年开工了700多万套，明年保障房计划开工数量不会低于500万套,保障房/保障房作为国家遏制房价措施之一，2012年保障房提前超额完成目标，2013年预计将建设600万套保障房。,专家点评：5年来大规模保障性住房建设的推进，对市场起到了“镇静剂”的作用，不仅为稳定房价发挥了基础性作用，而且从长远看有利于管理好通胀预期，将经济平稳较快发展的好势头保持下去。,9,今年我国前三季度GDP总值353480
7、亿元，累计增速为7.7%。分季度看，第一至三季度单季增速分别为8.1%、7.6%和7.4%，第3季度增速创近14季以来新低。虽然同比数据再创新低，但从环比数据看，三季度经济仍有其“积极”一面，三季度单季GDP增速环比上胀2.2%，较一、二季度的1.6%和1.8%有明显提升，从环比数据来看，三季度经济“见底”迹象已比较明显。,宏观经济相对低迷，三季度单季GDP创14季新低,刺激经济增长，确保经济“软着陆”成为政府当务之急，经济刺激政策频繁出炉,全国市场回顾,10,国际经济环境恶化，国内CPI持续走低，银行政策频繁出炉，为经济增长注入新的动力,下调存款准备金率 中国人民银行决定，从2012年5月1
8、8日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是央行在今年2月18日首次下调存款准备金率后，再次下调，也是08年以来第三次下调。,央行6月8日起降息0.25个百分点中国人民银行决定，自2012年6月8日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.25个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。,自2012年7月6日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.31个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相
9、应调整。自同日起，将金融机构贷款利率浮动区间的下限调整为基准利率的0.7倍。,5月18日,6月08日,7月06日,受欧债危机等影响，在复杂多变的内外部环境使得我国经济下行风险加大，特别是4月份以来主要宏观经济指标呈全面趋弱态势，为稳定国内经济增长，扩大内需，2012年5月、6月、7月中国人民银行采用降贷存款准备金率等措施扩大资金流动，稳定经济增长。,全国市场回顾,11,1-9月份，商品房销售面积68441万平方米，同比下降4.0%，降幅比1-8月份缩小0.1个百分点；其中，住宅销售面积下降4.3%，办公楼销售面积增长3.3%，商业营业用房销售面积下降0.2%。商品房销售额40354亿元，增长2
10、.7%，增速比1-8月份提高0.5个百分点；其中，住宅销售额增长3.3%，办公楼销售额下降4.2%，商业营业用房销售额增长2.3%。,数据来源：国家统计局,全国商品房销售额增速持续回升，销售额更由负转正，开发商销售信心增强,全国市场回顾,12,12年第三季度房地产开发景气指数为108.0，明显超过景气临界点100的景气区间，开发商投资开工信心明显增强，对未来预期相对积极。,受欧债危机蔓延、国际市场需求减弱及国内产能过剩矛盾突出等因素影响，三季度企业景气指数有所回落，但该指数仍处于明显超过景气临界点100的景气区间，也说明目前经济总体上看还是处于正常状态；预期企业景气指数高于即期企业景气指数5.
11、1点，说明企业家对未来的预期相对积极。,12,全国市场回顾,13,多个城市土地市场掀起推地高峰，为房企补仓、换仓和抄底土地市场带来了新的机会，在下半年楼市逐渐升温的市场背景下，土地成交优于去年同期。在年度土地供应计划的压力之下，地方政府将继续加大推地力度，销售回款较多的企业也会继续增加土地储备。,2012年6-11月全国主要城市住宅用地供应面积单位：平方米,2012年6-11月全国主要城市住宅用地成交面积单位：平方米,土地市场/全国主要城市住宅用地供应及成交均环比有所增长，土地市场暖意明显,全国市场回顾,14,房价趋势/百城住宅价格指数环比连续6个月上涨，且11月涨幅略有扩大至0.26%；同比
12、则连续8个月下跌，当月同比下跌0.46%，跌幅继续缩小,临近年底，多数品牌房企已接近全年销售目标，中海、绿城等企业更提前完成，11月多个城市成交量出现回升，库存量稳中有降，出清周期继续下行，市场向好趋势明显。在此带动下，11月新房价格上涨的城市个数增加。,11月100个城市的住宅平均价格自6月止跌后连续第6个月环比上涨，涨幅较上月略有扩大，同比跌幅继续缩小；十大城市均价环比涨幅超出百城平均水平0.13个百分点，同比自今年1月开始下跌以来首次上涨。,全国市场回顾,15,万科、恒大领跑业绩排行榜，恒大业绩创历史新高,2012年10月，重点房地产企业销售额与销售面积多出现增长，恒大与万科10月销售额
13、分别达142.6与137亿元，领跑众房企，恒大集团单月销售额及销售面积达历史新高；受益于推盘充裕，绿城10月销售额实现 62亿元，同比增长1.95倍，增速大幅高出其他企业。1-10月，绿城、保利累计销售额同比增长率均在30%以上，绿城，融创中国，富力地产的累计销售面积同比增长50%以上，全年销售业绩增长可期；土地市场房地产企业热情不减，环渤海、长三角、中西部区域均有品牌房企大手笔拿地，以期未来持续发展。,全国市场回顾,16,今年1至11月，恒大地产累计实现合约销售金额846.3亿元，已提前完成全年800亿元的合约销售计划，并超出去年全年实际完成总量5.3%；累计合约销售面积1426.3万平方米
14、，超出去年全年16.9%，位列全国第一；平均合约销售均价为每平方米5933元,恒大地产,万科地产,前11个月，万科累计实现销售面积1178.8万平方米，销售金额1271.5亿元，平均售价为10798元/平方米。而资料显示，2011年万科项目平均售价为11303元/平方米，2010年平均售价为12049元/平方米。万科11月的销售额还是迄今为止全国房企单月销售额的历史次高点。历史最高点出现在2011年1月，当月万科实现销售额201亿元，该记录迄今尚未被其他房企打破。,万科、恒大、世茂业绩连续飘红，今年房地产市场很即将在“暖冬”中画上句号。值得关注的是，万科和富力地产销售均价下降明显，其中万科一季
15、度销售均价同比下降12%至每平方米10326元，富力地产一季度销售均价同比下降25%至每平方米12173元，这或许是其销售业绩大增的直接推手，恒大地产合约销售均价仅5933元/平。龙头房企低价快周转的策略效果明显。,99%标杆房企完成全年销售目标 低价快周转策略奏效,全国市场回顾,17,强拆及闲置土地/芜湖认真研究并贯彻禁止强拆及土地闲置处理政策,芜湖市场回顾,闲置土地满一年按地价20%征闲置费，国土部6月7日正式发布经修订通过的闲置土地处置办法，规定未动工开发满一年的闲置土地，由市、县国土资源主管部门按照土地出让或者划拨价款的百分之二十征缴土地闲置费。该办法自2012年7月1日起施行,201
16、1年1月国务院公布国有土地上房屋征收与补偿条例，废除了行政强拆，改由行政机关向法院申请强制执行。昨日，最高法发布关于办理申请人民法院强制执行国有土地上房屋征收补偿决定案件若干问题的规定，对法院如何受理行政机关申请强制执行房屋征收、受理后如何进行审查和裁定等问题进行了规范，并确立了“裁执分离”为主导的强制执行方式。自2012年4月10日起施行,18,芜湖市场回顾,公积金/芜湖公积金新政：贷款最高额度为40万元 芜湖发布公积金新政,自去年10月至今已有12个城市调整公积金政策，仅在进入今年3月以来不到2个月的时间内，就有9个城市先后出台了放宽公积金贷款额度和申请标准的政策。5月8日芜湖市公积金管理
17、中心举行新闻发布会，宣布芜湖公积金新政，贷款最高额度为40万元,从2012年6月8日起，下调个人住房公积金贷款利率。五年期以上个人住房公积金贷款利率下调0.20个百分点，由4.90%下调至4.70%。,19,保障房/保障房信息实现全省联网 芜湖已先行试用,安徽省住房保障管理信息系统目前进入升级后调试阶段，合肥、芜湖、宣城三个城市已先行试用。保障房信息实现全省联网，主要是通过设立省、市住房保障专题网站，将各地保障房建设项目、住房保障申请对象、分配过程、分配结果等信息，由系统直接链接到公共网站，做到信息公开，以接受社会监督。安徽省住建厅住房保障处处长钟治峰告诉记者：“升级后的信息系统不仅省、市、县
18、纵向信息连通，而且住房保障与房管、住房公积金、公安、民政、人社等相关部门及单位也实现横向联通，信息资源得到最大化共享。”,芜湖市场回顾,20,2012年1-10月份商品住宅当期预售面积较去年同比有所下降，但10月末累计预售面积较上年同比增加4.58%，可见芜湖目前市场整体库存量大，商品房市场竞争激烈，销售整体压力较大。,芜湖市场回顾,芜湖楼市市场存量大,楼市竞争激烈市场压力大,21,2012年1-10月份商品房住宅成交面积及套数均较去年同比大幅增长，但成交均价却增长为-8.26%，反映出，在国家严格的宏观调控之下及市场较大的存量之下，“低价走量”已成为芜湖楼市2012年明显的销售策略，一口价、
19、特惠房、低首付销售策略层出不穷。,成交面积及套数均较去年同比大幅增长，但成交均价却增长，“低价走量”成为芜湖表现明显,芜湖市场回顾,22,芜湖楼市自3月后，在刚性需求的刺激下，商品房成交量大幅回升。3月以后楼市新品上市量新增明显提升，市场新房源增加，吸引众多购房者；另外开发企业持续促销，价格优势明显。热销楼盘均为低价走量楼盘，刚需客户成为购房主体。,存量房激增 量价滑铁卢、低价走量、供大于求，在银行降息等政策的刺激下，6月成为销售最佳的月份,芜湖市场回顾,23,土地市场/2012年住宅用地成功出让6块，纯住宅用地2宅，全年芜湖住宅用地严重失宠.,截止11月30日，芜湖共计成交住宅用地7块，分布
20、芜湖各个片区，伟星地产获得2块位居地产拿地榜首,芜湖市场回顾,24,土地市场/商业-办公用地引领芜湖土地成交市场,鸠江区与弋江区较多,芜湖市场回顾,25,土地市场/截止11月底，其他用地成交5套位于鸠江与弋江区，鸠江区与弋江区土地供应相对充足，结合城市规划发展，新区大量土地适用于厂矿企业,芜湖市场回顾,26,1、土地市场整体情况不容乐观：2012年1-9月份，市区挂牌出让土地29宗，挂牌面积125.94万方，同比下降10.2%。2012年1-9月份，共有21宗土地成交，成交面积79.41万方，同比下降54.42%，成交金额18.85亿元，同比下降65.98%。2、非住宅类用地为供应和成交主力
21、住宅类地块溢价率偏低：统计数据显示，2012年-9月份政府加大了对非住宅类用地的供应量，占1-9月挂牌总数的79.31%。从土地溢价率来看，1-9月份商业类地块溢价率最高，其中，弋江区1210号商业及酒店类地块溢价率236.02%，其次是鸠江区1221号汽车4S店用地，溢价率96.1%，而仅有的4宗住宅类（以及含住宅类综合性用地）用地均以底价或接近底价成交，溢价率在0.34%-3.34%之间。3、鸠江区土地热度高大牌开发商再次出手拿地：2012年9月至今成交的8块地中有6块来自鸠江区，另外统计数据显示，2012年1-9月份，成交宗地主要集中在鸠江区，成交量占比高达72.52%，同比增长7.3%
22、。鸠江区成交量突出，且均为商业、办公及酒店类用地等非住宅类用地，预计未来鸠江区仍将是芜湖市发展重点，随着区域配套不断完善，区域价值有望进一步提升。,芜湖市土地市场：宏观调控政策+住宅类土地溢价偏低，致使2012年全年土地住宅成交低下，新区土地成交热度高,芜湖市场回顾,27,2013年楼市预测:以“稳”为主,或“稳中偏松”受国际经济危机的影响，中国经济略显乏力，受宏观经济影响，国家刺激经济政策或再次出台，那么资金流向房地产将必不可免，但国家调控经济的大调已定，在经济复苏明朗的情况下，房地产仍将保持平稳的发展势头，价格促销战略或仍然成为快速走量的基本砝码。,2013年楼市以“稳”为主,或“稳中偏松
23、“,13年楼市预测,28,安徽已具备房产税开征条件，2013年或将在全省铺开，,13年楼市预测,房产税开征条件：在财税系统，特别是房产价格评估、房产登记以及与银行系统的配套等问题上，安徽都具备了房产税征收的条件。,房产税开征的必要性：“限购毕竟不是长久之计，房产税是一种重要、长期的调控手段，开征在所难免。”专家表示，包括日本、美国等发达国家的房产税已经是地方政府的财税主力。,房产税再度成为焦点：包括国家财政部部长谢旭人在内的多位财税官员都在年底表态，我国将继续推进房产税试点。财政部的表态和国家对宏观经济掌控的思路看，国内继续扩大试点开征房产税已经是在所难免。,29,第二部分 2012年营销回顾
24、,销售工作总结,推广工作总结,30,30,项目开盘至11月30日累计来电4556组，累计来访3261组。项目开盘至11月30日累计成交356套不含挞定37套；项目开盘至今成交总面积约5.7万平米，成交总金额3.8亿元。,销售工作总结,2012年来电来访数量汇总,31,31,项目于2011年11月6日开盘销售，截止2012年12月5日累计成交套数361套。首期开盘楼栋除3#楼剩余1套外全部售罄，1#楼集团销控30套，60套可售套数已售30套，26#楼共计60套，已售23套，28#/29#楼共计88套，沿街楼栋29#楼仅去化3套毛坯，28#去化30套，项目剩余产品多位于沿街及低楼层，改善性需求客户
25、对沿街及低楼层抗性较大。,销售工作总结,2012年销售情况及余货简报,32,剩余货源128套，余货金额约1.0亿（不含30楼集团销控房源及1#楼中间单位）,截止2012年11月30日,销售工作总结,33,截止2012年11月30日1、全年来电3402组，来访2019组，从区域看镜湖区占了60%以上，其次是鸠江区域与弋江区，从四县看，无为县占的比重较大；2、来电来访客户咨询户型的重点三房与两房；3、需求面积看主力需求面积140平以下；4、从获知渠道看：来电客户主要是短信、网络与报广、来访客户主要是朋介、路过及短信。,销售工作总结,2012年来电来访客户区域分析,34,销售工作总结=,从上表可以看
26、出，除暂时不买及其他因素外，总价高、单价高、面积不合适、楼层不好，项目区位不佳成为客户对项目的主要抗性，项目整体定位较高，大面积，高总价把刚需客户拒之门外，改善型需求客户对沿街及低楼层或前方有遮挡物的楼层不满意，促使成交不理想。,销售工作总结,2012年来访客户未购因素分析,35,截止2012年11月30日，来访客户咨询项目主要落在单价与总价上，另外房型、交付日期也成为来访客户的关注重点，其他因素客户关注重点率相差不大，项目整体定位高端，在芜湖城东房价高于其他楼盘，2012年楼市调控继续从严，整个芜湖市场楼价稳中有降，改善型客户观望情绪较浓，对价格关注度高。,销售工作总结,2012年来访客户咨
27、询重点,36,开盘截止11月30日，从成交区域看，镜湖区成交最多，其次是鸠江区，从四县看无为县成交18套，最多，其次是芜湖县，针对各个区域的成交套数，13年推广工作应根据项目节点及产品结构特征针对性的推广，从成交客户区域看外地客户也占了一大部分，外地客户成交客户多为在外做生意，回家探亲购房投资或给父母住；从付款方式看，按揭占绝大多数，其次是一次性，本项目总额较高，对客户群体资金要求较高，多数客户选择一次性。从客户置业看，个体户最多，其次是事业单位及民营企业者。,成交客户特征：属于芜湖上游阶层，社交范围广，镜湖区占主力，朋介是成交客户的主要获知渠道,销售工作总结,37,年度推广总结/2012年
28、年度推广主题围绕特惠+品质两个方面进行,推广工作总结,38,2012年项目报广主要是芜湖主流媒体大江晚报，报广与派单单页主题保持一直，上半年报广出街日期为每周三及周五。,推广工作总结,39,项目下半年报广缩短为每周1版时间为周五，报广作为项目线上主要推广渠道之一，起到项目品质及及时信息宣传的作用，下半年报广主要以低首付，新品加推，迎新优惠为主,推广工作总结,40,2012年恒大华府活动结合项目的推广阶段及节日等，形式多种多样，内容丰富多彩。,一月,四月,二月,三月,五月,六月,推广工作总结,41,七 月,十 月,八 月,九 月,十一月,十二月,2012年项目活动受到客户的一致好评，但仍有美中不
29、足，尚需改进,推广工作总结,42,营销事件一：陈奕迅芜湖唯一指定售票点+经纪人联动动员大会,经过多方努力，全国经纪联动芜湖区域动员大会6月在芜湖恒大华府会所盛大召开！,芜湖区域陈奕迅合肥演唱会唯一指定店截止时间：7月22日,推广工作总结,43,营销事件二：9月24日芜湖房博会,2012安徽-芜湖房地产博览会于9月21-24日在芜湖国际会展中心举行，24日17：30点闭幕，参展除地产展馆外，还有建材配套展馆110家，室内装饰品牌展馆33家，据人民网报道：芜湖展会四天前来参观的市民达到十余万人次，房博会期间共组织免费直通车120车次，免费接送观展市民5000人次。,恒大华府展位约72平，采用欧陆新
30、古典建筑风格，展位精致优美；房展会期间共计登记154组客户，含到项目展会现场前登记老客户10组，新登记客户明确表示对项目感兴趣可跟进约30组；由房展会了解信息到销售中心的客户12组，展会给项目赢得了口碑，为后期房源的开盘奠定了客户基础,推广工作总结,44,营销事件三：芜湖恒大华府御湖公馆盛大开盘,10月2日，恒大华府御湖公馆28#、29#盛大开盘，开盘火爆热销，短短2个小时97.8%的解筹率，创城东楼盘新高，豪宅品质再次赢得人们赞誉；,推广工作总结,45,营销事件四：星级会所开放之会所初体验,恒大华府会所部分运动设施到位，2012年12月1日，项目组织了一场以会所体验为主题的会所初体验活动，活
31、动参与者以恒大华府业主为主，同时邀请了部分健身俱乐部成员及网络报名的网友，活动参与者约40多人，来访客户除参观了会所，听取销售同事介绍恒大华府项目外，还评出了乒乓球冠军、亚军、季军，分别颁发了奖品,推广工作总结,46,现场包装篇：结合项目营销节点及节日、活动，对销售氛围进行了包装，并通过不段的暖场包装更新，起到暖场的效果。,活动桁架,会所桁架,对外氛围,节日点缀,推广工作总结,47,其他推广：2012年除去报纸、短信、派单、巡展常规推广外，还进行了DM直邮，出租车、网络通栏软文、DM直邮、映前广告、加油张广告、刊物、广播、横幅等,线下巡展,出租车/横幅,DM直邮,网络画中画+通栏,旅行社推广嫁
32、接,汽车检测站源嫁接,加油站+健身会所推广嫁接,每月软文铺排,线下派单,推广工作总结,48,礼 品,节日包装,二期交付标准展板,吊 旗,增加画板，更换项目吊旗，印制项目销售礼品,推广工作总结,幼儿园展板,圣诞礼物,节日包装,圣诞包装,49,第三部分 2013年营销目标及货源组织,营销策略,货源组织,重大营销活动,营销节点铺排,50,芜湖恒大华府2013年目标销售额5个亿,目标套数：800套,月销售60套以上,51,核心问题,Q2,Q1,客户基础大了，但是竞争对手多了，如何应对？,小面积顺利入市，豪宅品质如何维持？,2013年我们如何做？,Q3,楼市政策持续维持，芜湖楼市库存量大短暂时间内无法改
33、变，我们如何实现快销？,营销策略,52,竞品项目,恒大华府,竞品项目,恒大华府,项目形象,价格,皇室品质秉承天性，平衡价格，性价比赢人,基本目标：形象维持+价格平衡,营销策略,53,个体户大城市白领公司职员,个体户企业高管金融界人士,公司职员等,170平以上,120平以上,80平以上,一期主题客户群体,二期主题客户群体,明确客户群体：2013年我们的客户群将更多的集中在个体户及公司职员,营销策略,54,针对策略,分项诉求多点出击细分渠道,高频率促销推广,灵活多变的价格策略,营销执行策略,营销策略,55,122-138平,82-122平,140-200平,精装二房，三房装标1500元/平米,追求
34、高品质持币观望,有一定的支付能力渴望拥有品质生活,公司普通职员乡镇县进市区人群,企事业单位高管金融界人士+个体户,个体户城市白领+公司职员,支付能力有限主要看重产品价格,经济实惠轻松实现豪宅梦,分项诉求,精装三房装标2500元/平米,精装三房、四房装标2500元/平米,阔景豪宅，平层别墅,经济型传世豪宅,营销策略,56,一个满意的客户会将体验告诉周围的6个亲人或朋友！一个满意的客户会给你带来更多的产品溢价！一个满意的客户会给你节省3%-5%的单位成本！,服务提升,优质服务？,超出客户的想象，哪怕就是一点点！,营销策略,57,到访,介绍,参观,资料,推介,计价,问卷,登记,回访,接待,信息完善,
35、付款,认购书,问卷,后续流程,回访,按揭,合同,信息传递,资料齐备,业主管理,售后服务,再售机会,交流机会,接待标准化,营销策略,58,周到、标准详尽、体验、创新,贴心、舒适、互动、关注,简单快捷、舒适、信息全面、自尊/喜好,方便快捷、舒适、清晰、满足,关注、交流,业主,关键词,营销策略,59,营销策略,综合多种营销渠道，有效传递及时信息,60,保证工程进度，明确产品结构，保证产品线全年的丰富化，沿街楼栋整体去化较慢，可考虑从社区内部同等面积进行补充。快 销：主要分布于二期小户型楼栋16#、17#、18#、19#、21#楼（调规划面积产品）面积区间约82-120平；稳 销：主要分布与6#、7#
36、、9#、10#、20、22#、25#、24#、11#、12#、14#、15#楼。面积区间131-138平米及一期剩余楼栋28#、29#楼，面积148平米形象产品：分布于8#、13#170平米及23#楼200平产品；慢速去化产品：一期29#、28#、1#楼，受区位因素影响整体，去化较慢。2013年继续清尾及特价房促销。,产品搭配原则：快销产品+稳销产品+形象产品,货源组合,61,保证销售额,项目形象拔升产品,刚需走量产品,区位优越，面积大产品,货源组合,62,118平138平产品共计348套，分布在8栋楼，中心湖景两侧，稳步去化，平衡产品结构,138平三房174套,118平三房174套,平衡产品
37、结构,货源组合,63,1、三房产品：131平已售罄，后期即将开盘的11#、12#、14#、15#楼即将弥补面积段；2、三房产品148平，28#即将售罄，29#沿街区位特殊，去化较慢，从区位优势来讲，148平面积段需要弥补；3、四房产品：170平目前只剩1#、30#楼去化需要一段时间，,一期产品状态,18,货源组合,64,2013年项目营销节点、阶段划分、计划分配及推广安排,老存量+新推存量,14#+18#楼加推180套,300套70%=210套,180套90%=162,300套55%=165,285套*65%=185,1065套80%,全面超额目标1300套75%（加截止11月30日剩余240
38、套）,品牌价值+生活享受+经济型豪宅+轻松豪宅梦,户型园林景观配套成熟演绎榜样生活,4月,3月,1月,6月,5月,2月,7月,8月,9月,10月,时间,11月,12月,老存量+新推存量,老存量+新推存量,老存量+新推存量,6#+7#+8#+23楼加推300套,17#/20#/22#9#楼加推285套,品牌稳健维持，价值点不断升级，实现项目去化目标,营销节点铺排,65,营销事件：充分利用芜湖房地产房交会,时间：2013年根据芜湖惯例会举行房博会，充分利用房博会，进行项目宣传，根据档期进行安排，展场包装及物料上更换新的VI视觉，采用创新的形象包装。物料：展板、楼书、小区模型、折页、客户小礼品,重大
39、营销活动,66,营销事件：样板房开放仪式,为增加项目的影响力，建议二期样板间开放时候做次样板间开发仪式，增加前期客户的忠实度时间：根据施工进度而定地点：恒大华府21#楼样板间参与人员：积累新客户及答谢老业主暖场活动配合：现场抽奖,重大营销活动,67,重大营销活动,营销事件：举办恒大华府首期房源交房仪式,利用恒大华府首期房源交房契机，答谢新老业主，赢得客户口碑,68,营销事件：恒大华府夏季电影江城行,重大营销活动,为更好的宣传恒大华府项目形象，更好的吸引刚需客户购房，建议2013年夏季恒大华府对四县购买能力强的乡镇进行电影巡展；时间：13年7-8月份地点：四县乡镇物料：宣传片、购房优惠券等,69,工程进度建议样板间开盘时间：2013年5-6月份样板间盛大开放湖景施工建议：2013年10-11月份实现二期湖景实景展示,70,2013年基于产品和服务，体现主动营销价值，提升恒大华府品牌价值！,71,谢 谢,
