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1、,电 话 行 销,通过使用电话、传真、信件、短信、DM、E-mail等通讯技术，来实现有计划，有组织，有策略并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客、增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法。,使用信件增加在客户面前的“暴光率”,1、感谢与对方沟通、会面、定货,2、感谢对方替自己推荐新客户,3、感谢对方的长期生意联系,4、一篇杂志或报纸上与对方生意相关的文章,5、一篇关于他的竞争对手的文章,6、一个笑话、漫画或其他有意思的东西,7、宣布推出一种新的产品,使用信件增加在客户面前的“暴光率”,9、一篇关于自己公司的新闻简报,10、畅销产品列表,11、请对方关注一
2、个可能对他有益的会议,12、提醒对方一笔订单的谈判尚悬而未决,13、邀请对方到公司做客或用餐,8、特价促销消息,有效使用传真机的策略与好处(一):,1、第一时间提供重要信息2、在客户急需时立即提供价格表或建议书之类的文件3、把文件传真给那些宣称没有收到你的信的客户4、改变合同条款5、当你的电话留言得不到回复时，确保将重要的销售信息送达对方6、请对方给你回电话7、强调重点,用传真机铺平你通往客户心坎和钱包的路！,8、回答一个与销售有密切关系的问题（在对方提出问题的当天以传真回复）9、提醒对方近期的价格变动与产品的变化10、介绍一种新产品或服务11、表示感谢12、提供资讯13、表示祝贺14、提醒一
3、次约会的会面时间或某个时间期限15、确认一次约会,有效使用传真机的策略与好处（二）:,用传真机铺平你通往客户心坎和钱包的路！,16、传去一个极有意思的笑话或一幅漫画17、传去一个满意客户的推荐信18、传去一篇在当地或全国性媒体登出的赞扬 自己公司产品的文章19、传去一些能显示你了解潜在客户生意或行 业的文字（显示你的时间观念和为对方提供及时服务的意愿，这对于建立长期关系很重要）20、传去一份畅销产品清单,有效使用传真机的策略与好处（三）:,用传真机铺平你通往客户心坎和钱包的路！,电话行销的优势,电话行销的核心信念,1,电话是你桌上的一座宝藏,2,电话是一把双刃剑,3,电话是你公司最好的形象代言
4、人,5,广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,6,保持笑容就是保持吸引力,7,打电话从深呼吸开始,4,所有的来电都是有钱的来电,电话中语音的正确使用,音量,音调,音速,使用不同的音量，可以使谈话如行云流水声音洪亮使人激动，产生信心低声耳语使人产生亲近感,同一音调使人不厌其烦低音调使人感到可信高音调使人吃惊、激动或喜悦,选择不同音速，会牢牢抓住客户的注意力音速快：使人兴奋，产生热情（但要口齿清晰）音速慢：可以强调某一个要点，使人产生信心,魅力声音5种法则,法则1：语调热情、清晰明朗,法则2：吐字清楚、层次分明,法则3：掌控节奏、擅用停顿,法则4：音量适中、发音准确,法则5：措辞高雅、配合表情,
5、你好讨厌呀!,总经理，我相信您的员工原先并非立志成事业才到贵公司来的，我想他们都因仰慕您的为人，才到这儿来的。（停顿一会）全体员工既然都怀抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢？我认为最重要的是您只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵(降低声音)。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌保险，都不重要(提高声音)。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去检查过吗？”,声音感染力练习,电话行销工作者失败的原因,1.没有目标2.未能详细的记录3.经常性改动目标4.缺乏责任感5.缺乏行动力6.自我设限7.无法有效的情绪管理,8.不愿多付出9.缺乏时间管理10.方
6、法和策略失误11.学习力不够12.不是全力以赴,而是全力应付13.不能善用潜意识的力量,电话行销的物品准备,1.高效率的电话机(可以方便随时发E-mail)2.三色笔：削好的铅笔、红色笔、蓝/黑笔3.便签纸 4.电话记录本5.计算器 6.涂改液、橡皮擦7.喜欢的音乐 8.秒表 9.镜子 10.客户资料 11.备忘录 12.传真件 13.喜欢的饮料和茶水,传统电话行销人员招聘广告,1.两年以上电话销售工作经验2.具备良好的沟通能力和分析能力3.善于解决客户在电话中提出的问题4.具有说服客户签订合同的能力5.熟练使用现代办公软件6.善于整理和分析目标客户资料,实际结果如何?,假如有一个只知道混日子
7、的二流子,看到这样的职位说明书的时候,他也可以去应聘了;第一条,这个二流子每天无所事事,所以不停地给狐朋狗友打电话,因此具备了电话销售的经验;第二;他经常和几个哥们儿喝酒,所以也有良好的沟通能力;第三,如果客户问产品的价格高不高,他肯定知道回答不高,所以也能解决客户在电话中的提问;第四,只要公司的资源到位,客户肯定会签合同,所以他能够说服客户签订合同;第五,因为他经常上网聊天,打字速度每分钟也有5060个,所以能够熟练使用现代办公软件;第六,也很简单,把资料.传真拿回来建档.编号就可以了.所以,他善于整理和分析目标客户的资料.,成功有效的招聘广告,1.你的普通话能够让90%的人听明白2.你在电
8、话中的语音让80%的人感觉舒服3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70%4.每周通过网络黄页收集120个客户名单5.每天和20个目标客户进行信息沟通6.每天对10个意向客户发送传真资料7.每月有4家以上成交客户,业绩10万元以上,聘,实际结果如何?,第一,对于在全国做行销的公司,各地都有客户和市场,所以电话销售人员的普通话应该能让90%的人都听得懂;第二,从事电话销售,声音应该悦耳,让客户听了舒心,所以语音要让80%的人感觉舒服;第三,电话销售人员经常要将公司的资料.新的营销办法通过电话传达给客户,所以他们必须具备一定的理解能力和总结概括能力,如果应聘者对一篇文章复述的逻辑和准确度达70%,就可
9、以认为合格;第四,电话销售人员还要善于寻找客户,每周通过网络黄页和电话本收集120个客户名单,就是每天至少收集20个;第五,每天和20个目标客户进行信息沟通,也就是至少打20个电话;第六,每天对10个意向客户发送传真和宣传资料;第七,每月有4家以上成交客户且业绩要达到10万元以上,这样具体的数字就将浑水摸鱼者拒之门外,所以最后一条是给电话销售人员的业绩压力.,电话前的准备,1.我为什么要打电话给客户？(目的),2.电话结束后我要达到什么样的效果?(目标),3.我准备好电话中必须问的问题了吗？,4.我准备好客户可能问的问题的答案了吗？,1,2,3,4,电话销售的开场白,完美态度的5种法则,尊重对
10、方增强自信,热爱销售战胜恐惧,我的工作全心投入,充满激情情绪高涨,精神饱满规律工作,开场白5步准则,问候自我介绍,相关人或物的说明,介绍打电话目的,确认对方时间可行性,转向探测需求,开场白包括五部分,开场白设计4要素,开场白设计4要素,陈述你的与众不同之处,谈他所熟悉的话题，适当赞美他,开场白中的陈述价值，让客户明白你是可以帮到他的,开场白主要目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣,“您好！我是和盛世纪管理咨询有限公司的xxx，您的一个朋友XXX（停顿）介绍我给您通这个电话的（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过和盛世纪，和盛世纪是中国招商系统第一品牌，我打电话给您，主要是考虑到您作为
11、公司的负责人，肯定也很关注公司能否成功招到商，收到现金，迅速扩张市场。所以，我想与您通过电话简单交流下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在是如何招商的呢？”,开场白分析,请大家分析以下这段话：,产品的推介,掌握产品利益,客户购买的是.他们想象中因你的产品和服务能为他们带来的利益或者好处,产品推介的FABE法则,Feature 产品特色,Benefit 产品优点带来的好处,Advantage 产品优点,Evidence 相关的佐证信息,FABE案例,F 产品,因为,连接词,我们采用了世界上最先进的电机,A 产品优势,如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节
12、省家庭开支,B 产品利益,其含有芦荟和椰子油衍生物，具有性质温和特点，并融合了三种特殊表面活性剂的功效,不会损坏名贵瓷器、水晶等器皿，可以去除顽固油迹及残渣，让您清洁碗碟更轻松省力，而且体贴您的双手。,我们的冰箱已经获得了国家质检总局“节能王”称号,E佐证信息,您看您的朋友王太太，用了我们产品以后，手上的皮肤越来越细腻了。,碟新牌洗洁精可以强力去油渍,因为,我们的冰箱省电,成交信号出现时机,信任,促成,说明,20%,30%,50%,50%,促成,说明,信任,30%,20%,信任是生意的基础，即使薄得象纸,坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战,不能同流，那能交流；不能交
13、流，那能交心；不能交心，那能交易！,销售心得感悟.,最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！,销售心得感悟,找对人比说对话更重要！,生意就是生生不息的创意！,产品价值的5大要素,2,3,4,5,价格,质量,利益,口碑,服务,1,电话中如何塑造产品的价值,1.找到顾客的问题或痛苦2.扩大对方不购买的痛苦3.提出解决方案4.提出解决问题的资历和资格5.列出产品对顾客的所有好处6.解释你的产品为什么是最好的理由7.考虑一下我们是否可以送一些赠品,电话中如何塑造产品的价值,8.我们有没有办法限时、限量供应产品(人最想得到他没有或得不到的东西)9.提供顾客见证10.做一个价格的比
14、较,解释为什么会物超所值(141-150)11.列出顾客不买的所有理由12.了解顾客希望得到什么结果13.要塑造顾客对该产品的渴望度,电话中如何塑造产品的价值,14.解释顾客应该购买你产品的5个理由,然后提出证明15.顾客买你产品的好处和坏处的分析16.你跟竞争对手有哪些不一样的地方 要做比较17.顾客对该产品产生问题或疑问分析18.解释你的产品为什么这么贵19.为什么顾客今天就要购买你的产品,正确提问的12种方式(一),开放式的问题,特定的问题,选择式的问题,我怎能帮您呢？昨天您与我谈的时候他都告诉了您哪些方面的资料呢？,昨天您与谁谈的这个问题?,我会告诉xxx，让他给您回电话或 者我能为您
15、做些什么？,正确提问的12种方式（二）,引导性的问题,推测性的问题,反问性的问题,那么您是否愿意一个月后收到这些资料呢？,如果您希望我发出消息的话，那么您是否可以同意我们的一些细节要求？,反问的问题让买方自己解释反对的理由。买方：“到目前为止，所有厂商的报价都太高了。”你：“所有的报价都太高？”,正确提问的12种方式（三）,摘要性的问题,装傻性的问题,离题性的问题,将你所听到的做一摘要，以证实你真的了解。“您是说，您正在找一家信誉良好而且认真负责的供应商，它能够满足您的需求吗？”,“您刚刚说下星期要解决这个问题，现在又说可以等下去，我不太明白为什么？”,将要达成交易的时候，以言外之意的问题来肯
16、定你的产品的优点。如果我们可以在预算之内，解决贵公司员工流动的问题，我不是说我们一定可以，而是说假如可以，那么接下来要怎么做？”,正确提问的12种方式（四）,清单式提问,重复式提问,激励式提问,如果可以提供多项服务时，以供客户有选择。,为确认所获得的信息，或引起顾客的注意,电话行销顾客需求六问,1.您之所以会购买这种产品的原因及目的是什么?2.您以前是否曾经购买过这种产品?如果有:是从何处购买?是什么原因?如果没有:那什么情况下有可能购买?3.对产品使用经验(印象)是什么?优缺点是什么?4.购买时,您最注重的因素是什么?5.是否考虑更换供应商?什么情况下会更换?6.谁有权决定购买或更换供应商?
17、,电话预约的11种话术,1.我没兴趣 是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？,2.我没时间 我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下。,3.我现在没空 先生，美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要。我们见面就是为你创造更多财富。我们只要花25分钟的时间！麻
18、烦你定个日子,选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！,电话预约的11种话术,4.我没兴趣参加 我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？,电话预约的11种话术,5.请你把资料寄给我怎么样?先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的贴切说明，而且为每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看你。你看是上午还是下午比较好？,6.抱歉，我没有钱 先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,
19、现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利！我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？,电话预约的11种话术,7.要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈 我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？,8.说来说去，还是要推销东西？我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的免费专业顾问！不过，要是能带给您好处，让您觉得值得期望的，才会卖给您。有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比
20、较好？,电话预约的11种话术,9.我要先好好想想 先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？,10.我再考虑考虑，下星期给你电话 欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？,电话预约的11种话术,11.我要先跟我太太商量一下 好，先生，非常好的主意。可不可以约夫人一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？,电话中建立亲和力的11种方法,具体 及时 贴切 带感情借由第三者赞美,赞美法则,使用顾客的口头禅,重复顾客所说的话,语调及速度同步,情绪同步,您刚
21、才说：看看我是否听得清楚，您说：感应回应(把对方的说话加上自己感受再说出),进入对方内心世界，从对方观点，立场来看、听及感觉让对方觉得被了解，被尊重（设身处地去感受对方情绪，并加以回应）,视觉型：听觉型：感觉型：,建立亲和力的11种方法,6生理状态同步（呼吸、表情、姿势、动作）镜面映现 文字、声音、肢体动作（7%、38%、55%），肢体动作与说话内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力。镜面映现主要在腰部以上，手势及脸部表情尤为重要。,7语言文字同步 词汇、术语 文字表象系统：视觉模式：看看问题出在哪？眼光放远点，瞧瞧、看、看见、反映、澄清、观点 听觉模式：你听懂我的意思？听起来有点道理，说
22、、听起来、告知、讨论、追问 感（触）觉模式：你了解我的感觉吗？感觉不太好，觉得沉重。掌握、抓住、觉得,建立亲和力的11种方法,8信念同步合一架构 合一架构格式：我同意您的意见，同时 我尊重您的意见，同时,9例同 把想对他说的话比为另一个人的故事，衷以模式：有个朋友/听说有一个人,建立亲和力的11种方法,10借喻 借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些你想表达你的意思重复对方刚说的话是最重要的文字，加上开场白的文字,11幽默,陌生电话推销的11大步骤,1.了解购买的决策者；2.与决策者联系；3.自我介绍；4.建立友好关系；5.了解顾客需求；6.提出解决方案；,7.介绍产品，塑造产品价值；8.测试成
23、交；9.克服拒绝；10.假设成交；11.确立随访的要求。,初次拔打电话的练习脚本,业务代表：豪杰公司吗？你好，我是雅其公司，我叫王明。上次我和公司里的人打过电话，说经理这个时间在。客 户：你要那里？业务代表：供应部。客 户：打错地方了。业务代表：噢，我找的是供应部经理，请告诉我供应部的电话好吗？客 户：他不在。业务代表：噢，他不在。请问什么时间能回来？”客 户：不清楚。,初次拔打电话的练习脚本,业务代表：您是说他上午什么时间回来不了解是吧？那.下午1点以后会回来吧?客 户：可能吧。业务代表：那就是说下午也不一定是吧？那明天上午经理会在吧？客 户：不知道。业务代表：经理真是个大忙人。那么我直接打
24、经理办公室的电话，您知道经理的电话吧，我记一下。客 户：你什么事？业务代表：噢，我是雅其公司，姓王，有批材料上的事要和经理协商。,初次拔打电话的练习脚本,客 户：供应部不需要材料。业务代表：不是不是，您误会了，我跟经理是要探讨一下材料方面的市场情况。客 户：你说的到底是什么事。业务代表：有关市场方面的变化，我想和经理面谈一下，顺利的话贵公司和我们都会有很好的收益。客 户：这种推销电话我见多了，你不必叫经理了，他不感兴趣。业务代表：您说的没错，大伙对不了解的东西都不会感兴趣。,初次拔打电话的练习脚本,客 户：他很忙，没有时间接待你。业务代表：所以我才打电话给他。您知道经理的传真吧，我记一下。如果
25、他非常忙，又见不着面，我想应该尽快传真一份材料给到他。客 户：传真机正在修。业务代表：您知道经理的手机号码吧，我记一下。客 户：他平时不开机。业务代表：噢，也好，您知道他的座机号吧，我记一下。,初次拔打电话的练习脚本,客 户：你是不是刚做业务？你找别的公司吧，我们对你说的材料不感兴趣。”业务代表：我早就听说豪杰公司在经营上相当出色，所以我想，要把业务做好，就要找最好的公司来合作,您说是吗？客 户：是的。业务代表：那您是否希望贵公司因为有好的合作越来越好？客 户：那当然了。,初次拔打电话的练习脚本,业务代表：我感觉您是一位非常优秀的工作代表？对公司的发展非常关心？客 户：谢谢！业务代表：对了我会
26、跟供应部经理提起今天与您愉快的谈话！我想他听到会很高兴有像您这样的员工？客 户：非常感谢！那你明天下午15：30与我们经理联系，他在公司？业务代表：谢谢！我一定准时与他联系并告知我们愉快的谈话！客 户：谢谢！,永不动摇的信念：,接受、不接受、没有关系,下一个,只有向人们提出要求，你才有可能得到人们的回应；,只有你要求财富，上帝才会给你财富！,拔打电话案例,请反复观看这段示范，找出所有切入点，现在看汤姆霍普金斯怎么和罗伯森联络的：汤：噢，罗伯森先生，我是皮特公司的汤姆霍普金斯。本公司的资料显示，你购买过我们两辆3000型系列 的轿车，是在1990年向保罗买的。是不是这样？罗：没错。你们的车子很棒
27、。汤：我打电话来，就是要让您知道，保罗已经离职了，公司的主管要我跟你联络。因此，他们把您的资料 交给我。如果您对于车子有任何问题，我很乐意协 助您。,拔打电话案例,罗：好，非常好。噢，你叫！汤：汤姆霍普金斯。叫我汤姆好了。罗：噢，汤姆，很感谢你打电话来。但是我的车子 目前很好。如果有需要，一定会跟你联络的。汤：噢，罗伯森先生，不知道能不能借用您一点时 间，向您请教几个简单的问题？罗：噢，我应该有一点时间，你想知道什么呢？汤：你买的车子到现在已经五年了，我想您应该是 买来做生意的吧？,拔打电话案例,罗：是的，给我的业务代表用的。汤：您提供车辆给业务人员已经多久了？罗：噢，大概有13到14年了吧。
28、汤：您买过多少辆车子给他们用呢？罗：五辆。刚开始的时候，我只买一辆。当时公司 很小。但是现在我们使用两辆车。汤：噢，很好。我好奇的是，当您购买目前这些车 辆的时候，您的业务人员看中的是那种车呢？罗：我们当时有两辆2000系列的轿车。我们很满意 贵公司轿车的整体性能。所以我们又买了新型 的车子。,拔打电话案例,汤：您拥有先进的车型有多久了。罗：噢，大概五年吧！汤：罗伯森先生，我们知道您的时间宝贵。我在 想，既然您这么多年来都爱用我们的车子，我 向您保证，我们的主管听到了，一定会很高兴。我可以把刚推出的新4000型资料寄给您吗？罗：噢，我目前没有购买新车的计划。汤：罗伯森先生，我完全了解这一点，我
29、只是认为 您可能喜欢4000型新的省油特性。大家对于这 些特性都非常感兴趣。,拔打电话案例,罗：省油特性？汤：是的，有人已经买了4000型的汽车。结果燃料 的消耗量大量减少。而且对车子总体性能非常 满意。罗：噢，汤姆，这倒是引起了我的注意，我一直在 找省油的办法。请把小册子寄给我，我会参 考看看。汤：噢，很好，我会马上寄出。我很想和您见个面”罗：噢，谢谢。汤：谢谢您啦。,电话中善用第三者建立信赖感,1.XX建议我与您联系，他认为我能为您节省费用？2.XX是如此地关心您，他让我务必给您打这个电话！3.您和XX一样关心XX问题对吗？4.我们是不是先来了解一下，XX得到了多少利益？5.以您现在的状况
30、和XX相比，您觉得您更关注什么？6.XX关照过，让我一定要对他负责那样的待您！7.我真的很幸运，能为您以及XX这么优秀的人服务！8.相信您的眼光会和您的朋友一样独到.,电话中如何明确决策权限,1.要是您欣赏我们的产品及价格,您是可以批准购买的,对吗?2.是否还有人和您一道作出决定?3.贵公司需要的话,一般要经过那些程序?4.如果要深入下去的话,您打算将我推荐给谁?5.有什么原因防碍您现在达成协议?6.整个申报协议要多长时间?我能做些什么?7.您还需要我为您提供些什么?他们关心的是什么?,电话中异议的真相,电话中客户异议的分析与解除方法,太贵了:跟什么比较 数字分析法 贵多少 最贵的就是最好的
31、价格还是成本 考虑价值还服务 最大的优势,我要考虑一下:免费法 给几分钟 考虑什么 价值法 没有讲清楚 做错了什么 是钱的问题吗 是真的打算买,对吗,电话中强力成交法范例,1我要考虑一下 范例：客 户：就是在我做出这么高额金钱承诺时，我要考虑一下。业务代表：没关系，很显然的，你不会花时间考虑，除非你是真的有兴趣。对吗？客 户：当然了，这牵涉到我们的最佳利益，我真的要考虑。业务代表：我相信，在我们未来达成这项生意的目标之前，你不会赶我走，是吗？所以，我能认定你会很认真的考虑，对吗？,电话中强力成交法范例,客 户：我当然会了。噢，事实上考虑这样的决 定会把我难倒，我想澄清我的想法。业务代表：你要考
32、虑的XX产品，主要考虑点在于品 质呢，还是服务呢？客 户：都不是，贵公司的服务口碑很好。我知 道XX产品是比较好的产品。”业务代表：是不是因为附加的功能呢？客 户：也不是，我对基本的功能感到很满意。业务代表：那还是服务合约呢？,电话中强力成交法范例,客 户：也不是，我要求我们拥有的每一个产品 呢，都要有服务合约，这点不在考虑范 围之内。业务代表：还是有哪一点，我忘了做说明了呢？客 户：没有，我对你的说明很满意，你交待了 所有的细节。业务代表：噢，说真的，我想冒昧请教一下您的考 虑是不是与钱有关？客 户：我只是因为你所推荐的XX产品太贵了。,电话中强力成交法范例,业务代表：噢，在今天，有好多人都
33、担心做出金钱上的承诺，你能否告诉我这个产品贵了多少？客 户：比我的预算多了4000多元，但我不知道哪些设备和功能可以不买，同时还可以增加产品的效能呢？业务代表：噢，我们已经谈到许多，要让产品合乎经济效益，我想我们应该花点时间把这4000元做个适当评估。假如你现在投资了整个XX产品，你认为会使用多久呢？,电话中强力成交法范例,客 户：我们会一直使用，希望能使用到它不能使用为止。如果评估生意的效应，这套XX产品至少能满足我们的需求五年，那个时候，我们会更换新的产品。业务代表：噢，好的，我们把4000块钱除以五年，就成为每年800元，对吗？客 户：没错。业务代表：假如贵公司营业全年无休，所以会使用这
34、个系统52个星期，对吗？客 户：当然了。,电话中强力成交法范例,业务代表：如果呢，把每年的费用除以55，就是大约每周15元，就XX产品的效率而言，因为贵公司是一周7天营业，虽然听起来很离谱，但是每天的投资大约是2.5元。客 户：你这么算的话，听起来是不多啊！业务代表：您不认为这新XX产品的效率很快就能弥补每天两元五角的投资吗？客 户：我同意，我对这项投资的回收很乐观，也许我对自己利益的评估太保守了，那就尽快让回收进来吧！,业务代表：噢，好吧！那么XX产品是这个星期送还 是下个星期好呢？客 户：噢，尽快办理吧！业务代表：噢，那这个星期三您就会拥有XX产品。客 户：很好。,电话中强力成交法范例,电
35、话中客户异议的分析与解除方法,我们已经有供应商:再给一次机会 不将所有的鸡蛋放在一个篮子里 忠诚是美德 形势在变 允许例外 费一点事值得 多少家供货商 不要求全部生意,电话中客户异议的分析与解除方法,我没有时间:这正是原因 认识价值 赚更多利润 浪费彼此的时间 使我想起 我深深的感受到,电话中客户异议的分析与解除方法,我要比较一下:有其他资料?为什么不放心 用什么标准比较 让我们一起比较 需要吗?香蕉与梨,电话中客户异议的分析与解除方法,我没有兴趣:其他顾客也一样 公司的利益 了解好处后 不会是永远吧 如果我讲清楚 你有充分的理由 使我吃惊,电话中客户异议的分析与解除方法,用后感觉很不好:三步
36、法:A.弄清产品、公司或推销存在的问题 B.让客户回答自己提出的异议 C.表示赞同 因噎废食 根子在那里 我们不同 失望,把冰卖给爱斯基摩人,汤姆 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：,把冰卖给爱斯基摩人,汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。汤 姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人
37、对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？,把冰卖给爱斯基摩人,爱斯基摩：很简单，因为这里遍地都是。汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？爱斯基摩：噢，是的。这种冰太多太多了。汤 姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？爱斯基摩：我宁愿不去想它。,把冰卖给爱斯基摩人,汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此 能否说是经济合算呢？爱斯基摩：对不起
38、，我突然感觉不大舒服。汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人 保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得 先进行消毒，那您如何去消毒呢？爱斯基摩：煮沸吧，我想。汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么 呢？爱斯基摩：水。,把冰卖给爱斯基摩人,汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名 字，今天晚上你的家人就能享受到最爱 喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼 内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受 北极冰带来的好处呢？爱斯基摩：当然了！,不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去自信，有些事情才显得难以做到！,向前冲！,打好电话赚大钱,打造中国招商系统第一品牌,谢谢！,
