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1、电话拜访客户,目 录,电话拜访客户赢在充分的准备工作电话拜访陌生客户了解及促成需求接打电话的小技巧建立信赖的基础完善声音、用心倾听拒绝不等于未来,电话拜访客户赢在充分的准备工作,电话拜访客户赢在充分的准备工作,细节1、调整好电话拜访前的心态热情自信真诚情绪调整，学会忘记进步没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不了解，我推介的角度不够好,如何保持良好的心态？,及时从不良的情绪状态中解脱出来，学会忘记不愉快的事情使用一些能使自己获得好心情的手段来帮助自己恢复好的心情。（比如有氧运动、听音乐等）也可以一下自我激励在工作中要注意劳逸结合，不要把神经绷得太紧，要张弛有度，学会在二者之间寻找平衡点,电话拜
2、访客户赢在充分的准备工作,细节2、认真搜集筛选客户资料（1）客户资料的详细内容电话号码客户姓名职务公司名称客户的需求和业务范围地址和邮编其他客户资料：公司网址、E-mail、QQ、或一些个人信息,电话拜访客户赢在充分的准备工作,（2）认真分析筛选客户资料，选择有效客户客户信息全面分析将客户分类建立客户档案随时收集信息,电话拜访客户赢在充分的准备工作,细节3、电话拜访中的时间管理,电话沟通中的原则：重要的电话应当约定时间节省客户时间把时间花在决策人身上,电话拜访客户赢在充分的准备工作,细节4、对拜访过程作好计划和预测有备无患，有以下几点需要注意（1）明确双方沟通的目的和目标（是否目标客户？传真、
3、邮件、快递是否收到？看完材料后的打算？客户的需求点到底在那里？）（2）对产品或服务作深入了解（3）为客户设计问题（4）准备好可能需要的信息资料（5）做好客户的向导,电话拜访陌生客户了解及促成需求,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节5、印象深刻的开场白（1）强化声音的感染力保持适中的音量，利用不断变化的语调，运用不卑不亢、平缓的语气和强弱有序的节奏在措辞上，运用简洁、专业、积极的语言。可以增加客户的信赖感，更有利与协议的达成微笑,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节5、印象深刻的开场白（2）想办法吸引客户的注意力必须在开场白中将出你的产品或服务能带给客户那些利益（人都愿意接听对自己有利的电话，
4、排斥对自己不利的电话，这是本能。）运用礼貌而有吸引力的问候语还应掌握以下原则：站在现实的立场上为客户考虑不要仅为了一次沟通而打电话做好自我介绍，说明打电话的原因,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节6、巧妙找到关键人如何越过障碍？利用回电利用私事利用上层领导搞好与下属人员的关系恳求帮助适度赞美提高身价虚构主题,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节7、诚心赞美你的客户（1）赞美客户的原则让对方体会到你的真诚赞美自己了解的东西赞美对方的独到之处（2）赞美客户的使用方法称赞对方的个人情况称赞对方的公司称赞对方的境界品位,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节8、如何电话预约客户目的达到与客户面谈电话预
5、约原则和注意事项（1）精心准备电话词，多演练（2）先为可能出现的拒绝理由想好答案（3）事前尽可能多的了解客户背景情报（4）各种方案和资料（5）做好被拒绝的心理准备，不要影响工作,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节9、客户类型与沟通技巧（1）从容不迫型（2）优柔寡断型（3）自吹自擂型（4）慷慨直爽型（5）虚情假意型（6）强烈抵触型（7）圆滑难缠型,从容不迫型 应对：不要试图耍小花招，他们对一切都很清楚，实实在在讲清楚利益点。,优柔寡断型 应对：不急功近利，耐心分析利弊得失，消除客户内心疑虑，引导需求。,自吹自擂型 应对：不揭穿他的谎言，做最好的听众，可夸赞，满足对方虚荣心。,慷慨直爽型 应对：
6、介绍产品要干净利落，简明扼要。一点发现购买欲望，及时行动。,虚情假意型 应对：先赢得对方的信任，后拿出有说服力的证据，耐心周旋。对这类客户提出的折扣要求不要轻易答应。,强烈抵触型 应对：先礼貌的做一个倾听者，对客户的遭遇表示理解，找出原因，为客户分析利弊得失，促成合作。,圆滑难缠型 应对：把握真实需求动机，营造产品和服务供不应求的气氛，以杜绝客户等待、观望的心理。强调产品和服务的价值。,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节10、如何介绍产品和服务（1）产品的构成（2）产品的价值取向品牌、性价比、服务、产品的竞争力,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节11、认真聆听客户的需求（1）耐心聆听，谨慎
7、插话（2）积极关注，随时回应（3）认真思考，虚心求教（4）耐心细致，做好记录,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节12、探询客户需求正确认识和理解客户需求,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节13、建立信任关系（1）用数字说话（2）运用材料说明（3）与竞争对手对比较,电话拜访陌生客户了解及促成需求,细节14、处理异议策略（1）作好准备工作（2）给客户“留”面子（3）不要与客户争辩（4）不要随意承诺客户（5）不要恶意攻击竞争对手,接打电话的小技巧,1、电话的开头语左右公司和你自己的形象2、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容3、接电话时，只要姿势端正，声音就会清晰明朗4、电话中注意向对
8、方行礼仪，并说一些致谢语5、打电话时，声音最好能较普通聊天时稍大6、在每一通电话中，清晰悦耳的声音相当重要7、左手拿话筒，右手准备备忘录,接打电话的小技巧,8、不管是打电话还是接电话，牢记5W1H技巧 When什么时候who对象是谁where在什么地方what什么事why为什么how如何进行9、重复一次电话中的重要事项，以确认对方的目的10、不可忽略挂电话前的礼貌应对11、通话时若对方不小心切断电话，应主动回拨12、如果要商谈的事很多，要先告知对方,接打电话的小技巧,13、对无法负责的电话，应迅速交给上司处理14、对不太理解对方所提事项时，可复诵电话内容，寻求上司判断和同事聊天时，不要立即拿起
9、话筒15、电话中的人没有离开前，不要大声的和他人谈笑16、必须夜晚打电话时，应事先和对方打声招呼要先说明主旨,建立信赖的基础完善声音、用心倾听,1、完善你的声音2、训练声音的8个侧重点（1）满怀热忱和活力（2）变化你的说话语调（3）注意你的发音（4）减少你的尖叫声（5）禁止用鼻音说话（6）调节你的说话音量（7）变换你的说话节奏（8）控制你的说话速度,建立信赖的基础完善声音、用心倾听,3、如何改良你的声音（1）真实评价（2）避免使用方言、伲语、口头禅（3）进行发音训练4、做一个会倾听的电话行销员和有效倾听的准则（1）不要打断客户的话（2）不要让自己的思绪偏离（3）不要假装注意（4）听话要听音（5
10、）要表现出感兴趣（6）要表明你在认真的听（7）了解回应反馈（8）努力理解讲话的真正内涵,建立信赖的基础完善声音、用心倾听,5、测试你的倾听,建立信赖的基础完善声音、用心倾听,6、增强电话行销员倾听能力的10种方法（1）相信倾听的重要性（2）予以注意（3）对说话人的姿态和面部表情要予以一定的关注（4）绝不要寻找没有兴趣的话题去讨论（5）避免对说话抱有偏见（6）边听边做简要的记录（7）寻找说话人的目的，设法了解他的企图（8）要认识到我们“情感上的盲点”，具有妨碍我们认真听别人讲话的倾向（9）保持敏锐的观察力（10）与同事、朋友、和家人训练听人说话的技巧,倾听的金科玉律：你希望别人以什么样的姿态来听
11、你说话，你就应该拿出什么样的姿态去聆听别人说话,拒绝不等于未来,1、客户四种常见错误 通常有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需的东西：不信任、无需求、无帮助、不急需2、科学的处理反对意见（1）试探原因（2）专心聆听（3）注意细节（4）避免争论（5）探寻暗藏原因3、勇于推介产品的好处-深度思考给顾客的10种好处（1）赚钱（2）省钱（3）节省时间（4）认同（5）安全感（6）方便（7）灵活性（8）满意、可靠、快乐（9）地位（10）健康,案例分享:乔吉拉德销售秘诀,乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6
12、辆车，至今无人能破。乔吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。,乔吉拉德销售秘诀,一、250定律：不得罪一个顾客 二、名片满天飞：向每一个人推销 三、建立顾客档案：更多地了解顾客四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客五、推销产品的味道：让产品吸引顾客六、推销过程中需要说实话七、每月一卡：真正的销售始于售后,乔吉拉德销售秘诀,乔吉拉德说过：“我卖的
13、不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我-乔吉拉德！”,我开始于我的目标,我帮助人们得到他们想要的感觉,向别人推销,推销之前,1、我想象别人得到他们想要的感觉，然后我想像我得到我想要的2、我彻底且时常研究我推销东西的特色和优点3、我看出我所推销东西的好处确能帮助别人取得想要的感觉,推销之际,1、以我和对方喜欢购买的方式推销、我投入时间之际、我的身份是一个“人”2、我询问“拥有”及“想要”问题 3、其间差异即是机会 4、我注意听，然后在覆诵5、我诚信地把我的劳服、产品或构思与对方想要的感觉联系起来。6、当对方了解自己是以最小的个人风险换取最大利益时、便会敲定买卖。,推销之后,1、我经常联络，确定他们对于向我购买的东西产生称心愉快感觉2、如果发生问题，我协助解决籍此加强双方关系3、当他们对于所购买东西称心愉快、我请他们引荐我去见去见他潜在客户,感谢！,2008年6月6日,
