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1、销售技巧实战培训(1),清华同方电脑专卖店培训系列课程之,清华同方股份公司计算机系统本部,销售技巧实战篇,卖场的生动化布置顾客购买心理成功的销售疑难巧答,卖场的布置 范围,店铺陈列的范围,商品,价格,人员,广告宣传,灯光照明,销售状况,设备,管理水平,卖场布置的最终目的是：将企业形象与商品信息的相关内容，透过各种技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。,卖场的布置 好处,卖场布置的好处,给消费者的好处：,提供视觉上的诱惑报 提供信息 购物便捷,给员工的好处,提供良好的工作环境 提高个人业绩 提高个人的艺术修养,传递形象和信息 鼓励冲动购买 推销附加产品,给公司的好处,卖场的布置 商品陈
2、列原则一,look,视线销售原则,卖场的布置 商品陈列原则一,黄金位置陈列的重点 销售主力商品 重点推广的商品,次上下位置陈列的重点 销售的次主力商品 但是占商品总数的大部分,上下端位置陈列的重点 低利润的商品 补充性质的商品 上端可以增加色彩调节和装饰陈列,所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，使店铺的商品陈列得规整有序，便于顾客选购。,卖场的布置 商品陈列原则二,分区定位原则,商品的分区有规律可循比如按生产厂家同一分区内的商品也应有陈列规律比如：按价格高低同类商品纵向陈列相关商品的货位尽量布置在临近或对面商品的货位可以勤调整,易选陈列是店（柜台）内
3、的商品以客人容易选择的方式陈列，并尽量陈列于卖场中易拿取的地方，比如柜台内，是店内最常用的一种陈列方法。,卖场的布置 商品陈列方法一,易选陈列,应注意 运用视线陈列原则和分区定位原则，尽量美观,陈列效果 直接、明确 帮助选择,量感陈列并不 一定指商品陈列的数量越多越好，它强调顾客在视觉上的感受，因此量感陈列一方面指“实际数量很多”，一方面指“看起来数量很多”。,卖场的布置 商品陈列方法二,量感陈列,陈列效果 库存充足.,陈列场所 店铺陈列岛,陈列时机 季节性促销.,展示陈列是店（柜台）内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。,卖场的布置 商品陈列方法三,展示陈列,陈列效果 陈列主题明确
4、.,陈列场所 橱窗.,应注意 陈列成本较高 需要独特的构思才能达到效果,显眼、突出的陈列 在店（柜台）的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，将店（柜）内最想卖出去的商品设置其中。,卖场的布置 商品陈列方法三,展示陈列的表现手法,目的有效的诱导和招揽顾客,陈列的方法：借助有效的设备或道具灵活运用陈列空间陈列要相关商品的附近,陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意，又不能太高，因为陈列的位置不宜太多，因为 一般不超过三个不宜在窄小的通道内作这种显眼、突出的陈列，因为.,卖场的布置 商品陈列,注意事项,提高商品价值的陈列,卖场的布置 商品陈列,即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有可能令顾客
5、对商品的评价改观。,能够改变价值的因素：陈列设备及器具的风格及档次色彩、展台有科技时代感、服务、灯光、店员的素质，相关产品的组合，陈列背景的材料.,店铺的整体形象是基础,是形象性、时效性的综合艺术是商品性、实在性的商品广告是多科性、趣味性的科技应用,卖场的布置 辅助系列一,1、橱窗陈列,橱窗陈列的特点,所以，橱窗陈列是商品知识、技术知识和美术知识的集成！,卖场的布置 辅助系列二,2、色彩,正确传达商品信息充分展现商品魅力有效吸引顾客注目合理引导顾客流动实现销售商品目的,卖场的布置 辅助系列三,3、店铺照明,目的：,基本照明（用荧光灯作的间接照明）重点照明（悬挂式白炽灯）重点照明（陈列器具内部照
6、明）装饰照明（细长彩管）,店铺照明基本方法,张贴要点：将最新产品的海报张贴于黄金位置；将正在进行的促销活动的海报张贴于最明显的位置；尽量不将不同厂家的海报混杂张贴 挂旗的各单页之间的距离应一致；及时更换破损的海报；过时的海报尽量不留在店内；在橱窗式展示柜内应与展示的产品一致；不宜在天花板、垃圾桶上张贴,卖场的布置 辅助系列四,4、海报,生存、生理的需求,安全的需求,社交的需求,被尊重、认可的需求,自我价值实现,顾客购买心理 顾客需要的是什么,不仅仅是产品本身关键是产品给他带来的,顾客购买心理,A（Attention）注意I（Interest）兴趣D（Desire）欲望M（Memory）记忆A（
7、Action）购买行为,成功的销售 AIDMA销售手法,迎合顾客购买心理的销售八步法,成功的销售（一）等待机会,应遵循的原则：,坚守固定的位置（在固定的区域内环顾全场）保持良好的形象（个人卫生，着装等）整理陈列的产品（产品陈列力求现眼并体现产品格调）关注顾客的到来（不要死盯或斜视顾客）,成功的销售（二）亲切招呼,问好式（您好，请问需要什么帮助的吗？）产品迎客式（递上一份产品宣传页，请顾客了解）赞扬式（要求自然、真诚、适度）放任式（给顾客一定的时间和空间关注产品）,亲切招呼的方式,宜：微笑站姿目光接触,忌以貌取人顾此疏彼,成功的销售（三）了解需求,观察询问聆听,聆听的要点：给顾客说的机会注意力要
8、集中不要打断顾客的话给顾客以思考的时间对顾客的话要有反应听重点不要主观猜测,成功的销售（四）介绍产品三原则,FAB介绍法：FFeature（产品本身具有的特性）AAdvantage（产品特性所引出的优点）BBenefit（产品能给顾客带来的好处）针对顾客需要介绍产品：对不同购买动机的顾客，介绍产品时要有所侧重：注重价格的顾客 注重外观的顾客 注重性能的顾客列举其他购买的案例：让顾客感到有很多人都愿意购买此产品,成功的销售（四）介绍产品,鼓励顾客触摸产品耐心,宜：,据心理学家分析：人们的记忆力状况对听到的事情 只能记住10%对看到的事情 能记住50%对亲身亲历的事情能记住90%,成功的销售（五）
9、解答疑问,保持良好的态度针对顾客的不理解，逐步、耐心的解答针对顾客的疑问，引用数字或事实证据解答,宜：实事求是 信息准确 配合动作 实际演示 多做比较,忌：信口开河 态度冷漠歧视顾客提出的问题 答非所问,成功的销售（六）建议购买,直接式（那好，我帮您开单啦！）想当然式（看来您是打算买这一款银佳800啦！）选择式（请问您是买一台还是买两台？或您是买礼品包装盒还是平常的包装盒？）建议式（建议您买这一台送礼显得比较有品味和档次）,成功的销售（七）建议购买,突然不再发问时话题集中在某个产品上时不讲话而若有所思时不断点头时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时,顾客
10、购买的八个时机,成功的销售（八）美程服务,附加推销（原则价格低于主产品的相关产品）办理手续（注意非语言因素）试机包装、介绍售后服务送客（送客并致谢，叮嘱有什么不懂地请打电话过来咨询等话题）售后回访（当天电话回访，感谢购机并询问其使用情况）,流 程,心态篇,正确认识自我服务的心态积极的心态抱团打天下感恩的心态学习的心态,正确认识自我,定货员,推销员,售货员,导购员,以专业的形象和技术知识去指导，引导顾客消费,你是专家，行家，新技术，新产品，新时尚的引导者从容生活的缔造者与推广者,正确认识自我 完美的导购人员,完美的导购员,仪表,习惯,个性,态度,良好的个性,丰富的专业知识与开阔的眼界,娴熟的销售
11、技巧,服务的心态,为顾客创造价值 谁是顾客？我们怎样去创造价值？全员服务,积极的心态（一）不怕拒绝,给予的心态：（我在给予，而不是索取）给你推荐TCL银佳800，并不是为了我个人的销售提成或是公司的业绩提升，而是在给你一个得以从容的机会，我们销售的绝不仅仅是一个简单的物质，我们推广的是一种从容的生活方式和尊崇、丰富的价值观。,医生的心态：（下一个）不要抱怨：（抱怨于事无补，唯有努力改善）,积极的心态（一）不怕拒绝/不要抱怨,积极的心态（二）努力工作,努力工作并不仅仅是为公司创造业绩，也绝不仅限于为自己增加收入，而是在经营自已的人生.,“老木匠的房子”的故事 老木匠想离休了，向老板表明后，老板舍
12、不得这位出色的伙伴，便请求老木匠盖最后一栋房子。老木匠想到快离休了，但心不在焉的盖的房子，以至于房子粗糙，木片参差不齐，,最后老板却将房子的钥匙交给老木匠说这是对你的奖赏老木匠愕然而悟,抱团打天下 合作意识,我们是一个进取的团队，敬业努力，依赖公司而存在我们是一个 紧密的团队，互相帮助，共同存在我们是一个 和谐的团队，互相激励，共同成长我们是一个战无不胜的团队，一切变化，尽在掌握！,感恩的心态,真正的智者，总是心存感激。首先要感念的是上天最大的恩赐能够活着，并且身体健康，可以胜任工作。感激现在拥有的一份工作，或正接受职业训练，甚至可以四处找工作也就是一件值得高兴的事；感谢每月所领的薪水，让家人衣食无忧，并为将来储蓄。感谢身边共事的同僚，因为友谊是生命中最可贵的一件恩赐。成功不是终点，而是这段遍历好景的旅程。真正的喜悦，不在拥有你所爱，而是爱你所拥有。,摘录文本,每天进步一点点 学习的心态,学无止境学习应该是一种能力学习可以形成一种习惯,有一天老妈妈生病了.,老妈妈有一子一女，,女儿长伴，儿子远离，,我学习，我成长！,我学习，我成功！,祝各位成功！,谢谢大家！,
