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1、买手主要工作内容之计划-采买,买 手 周 期,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,一、季节、季度二、历史销售数据分析 三、增长率（LFL），增长率计划四、采购预算计划 五、流行趋势运用 六、经典款、当季款分配比例七、面辅料、纱线、款式搜集 八、品种的深度和宽度、品种搭配比例、品类、品类与数量 九、店铺分级数量分配 十、计划实施过程着重考核的几个方面,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,一、季节、季度季 节 分 割一年的两个主要季节，春夏和秋冬。一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点。季 度 分 割,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,一、季节、季度资 金 的
2、 季 节 性 分 配 采买资金在一年中的不同季节不可能平均分配。一年中有淡季和旺季之分，尤其是在季中、季末的打折期，销售数量自然呈现较高的数值，对资金的使用数量也自然会偏高。一年中秋冬季的营业额也会比春夏季高些，秋冬：春夏=51%：49%,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,一、季节、季度产品的季节性短袖T恤销售曲线图,A.每一个品种在一年里的销售高峰期、低潮期；B.高峰期的周销售速度、低潮期的周销售速度；C.合理上货时间点、撤货时间点；,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,二、历史销售数据分析,分析上一季或去年同期销售数据，提炼出指导下一季定货的图谱，作为制定买手采购计划
3、非常有效的数据指南。季节总销售数量、营业额。各季度的销售数量、营业额。各品种的季节总销售状况和季度销售状况。各颜色的总销售数量和季度销售数量，统计出各颜色销售趋势。大排行的前十名top ten和后十名bottom ten。整个季度的打折力度和打折售出的比例。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,三、增长率（LFL),营业额增长未必带动净利润同比例增长。销售店铺的数量增加使得营业额表面上看起来增长了，而如果净利润降低或保持不变,将是一个非常危险的信号，表明企业由于盲目追求营业额而导致利润低下。今年vs去年，提高单位面积的营业额，才是真正的增长：特定时间段内或全年的总营业额=销售额/每平
4、方米 销售可用总面积 今年vs去年，去除增加部分的营业额，比较真正的增长：店铺的数量增长了10%，营业额应该减去同比例的10%，然后再将今年的营业额和去年做比较，便能够比较出真正的经营效益的好坏。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,三、增长率计划,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,四、采购预算计划,去年同期营业额100万元，平均毛利率70%，销售数量为1,000件。预测营业额增长10%，即下季营业额指标为110万元采购计划营业额指标为110万元,以平均单件零售价为￥1000/件计算,须采购1,100件成衣￥1,100,000￥1000/件=1,100件采购预算预期平均毛
5、利率为70%，即110万元营业额指标的成本预算为33万元110万元 X(100%-70%)=33万元单件成本预算33万元，需采购1,100件成衣,则平均成本为￥300/件￥330,000 1,100件=￥300/件款式开发计划以每个款式铺货需600件计算，需采购2个款式1,100件 600件/款=1.83款,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,四、采购预算计划,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,五、流行趋势运用,下表以2005春夏为例，当时WGSN官方公布的流行趋势为：Global Traveller世界旅行、Tribal部落风情、Hippy Dippie70年代嬉皮士、
6、Prairie牧场小憩、Folklore民间传说。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,五、流行趋势运用,主题展板 Mood boardstory board,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,五、流行趋势运用,主题实施,依照左侧的上货计划，phase1第一季度款式开发计划分配如下表：,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,六、经典款、时尚款分配比例,男装、内衣：经典款：时尚款=60%70%：40%30%时尚女装：经典款：时尚款=40%30%：60%70%,经 典 款：买手的职责在于判断上一季热销的款式是否经典款，可否进行翻单。翻单时价格和版型也许是可以保留的，颜
7、色和面料通常是被替换的，还有一些细节的设计也可以赋予新的变化。经典款通常保留六个月以上的存货。,时 尚 款：对时尚款的需求比较多出现在年轻消费群，某一阵流行风通常是由媒体带起来的。买手要以经验判断某一个快速的流行风能持续多久，热销产品是只会在当季好卖，还是能够延续到下个季节。时尚款通常仅存货三个月左右的时间。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,七、面辅料、纱线、款式搜集,面辅料、纱线搜集:A.负责原材料采购的买手定期会见面辅料供货商，或参加展会、或参观面料工厂，由买手确定面辅料、纱线和原材料供货商，然后交与成衣加工商进行加工生产。B.不需要采购原材料的买手，买手可以不是面料专家，但
8、面料的一些基本常识是必备的，买手要选择每一个款式使用那种面料,由此买手可以更好地掌握打样的效果。了解面料和颜色的流行趋势，也有助于产品开发。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,款式搜集:A.为保持品牌设计的独特性，设计性比较强的品牌，公司内部雇用设计师，由设计师设计并制作成全套打样说明文件（包括详细的款式图、规格表、面辅料明细、工艺说明）。买手进行挑选后，将全套资料交加工厂打版制样衣。B.采买样衣,也就是由买手到世界各地买样衣,将样衣带回来,交与供货商进行复制或稍加修改。C.从供货商/批发商现有样品中选样,适用于定位中档市场的品牌。,七、面辅料、纱线、款式搜集,买手主要工作内容之计
9、划-采买,买 手 计 划,款式搜集:买手的地图册,七、面辅料、纱线、款式搜集,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,八、品种的深度和宽度、品种搭配比例、品类、品类与数量 Range品种范围,品种的宽度：range，在服装行业里可以被特定地理解成为品种的范围。品种种类越多，品种的范围越宽。品种的深度：深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少。买手技巧的难点就是品种深度与宽度之间的平衡点，在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存有效的周转。窄而深：多应用于经典或传统的品牌 宽而浅：多应用于定位于年轻人的时尚品牌,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,八、品
10、种的深度和宽度、品种搭配比例、品类、品类与数量 Range ratios 品种搭配比例,上衣的款式数量多于裤子 和裙子：上衣top：下装bottom=2：1 毛衫的款式数量多过外套：T恤/毛衫：夹克/外套=3：1内衣则正好相反：底裤:文胸=3:15:1,下表是某买手部门根据历年的销售经验归纳出来的春夏季款式开发品种的数量分配。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,八、品种的深度和宽度、品种搭配比例、品类、品类与数量 Options 品类,A.一个option品类，指的是一个款式用一个面料所做出来的一个颜色。同一个款式有多个面料和颜色，也就是同一个款式有多个options。B.制定价格
11、时，相同款式不同面料，价格肯定是会不同的。C.分配数量时，各颜色的数量也不会是平均分配的。,长袖和短袖分别各有6个和9个options.总的衬衫类别中一共有15个options,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,八、品种的深度和宽度、品种搭配比例、品类、品类与数量 品类与数量,一个品类并不意味着一个数量分配的基数。同一个款式不同颜色的数量是不应该平均分配的.一个好的买手计划一方面能够提供给消费者多种款式和颜色的选择余地，另一方面又能把握平衡点，将数量合理地分配给销售主力款式/颜色和辅助销售、丰富选择的款式/颜色。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,九、店铺分级数量分配,
12、A类店铺的货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店旗舰店来操作的店铺。B类店铺是包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中。C类是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少。All store基本款，即铺开所有的店铺，A+B+C。Mid store时尚款，即铺开A类和B类的店铺，A+B。Top store前卫款，即只铺开A类店铺。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,九、店铺分级数量分配,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,十、计划实施过程中着重考核的几个方面,成本:买手应随时保持清醒的意识，有时候款式再好
13、，但是超过了目标消费者能够承受的能力，买手也要忍痛割爱了。价格：在成本的基础上用毛利率计算出零售价.一般情况下，买手还要计算出平均毛利率、平均成本价、平均零售价，用以检验预期的盈利状况。数量：买手部门定期性地将数据做汇总，随时比照与原计划的出入，并与销售部门核对每款数量分配得是否合理。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,十一、计划实施过程中着重考核的几个方面,号 型:不同年龄定位的品牌,号型分配是会不同的.同一个品牌内的不同产品系列的号型分配也会是不同的。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,十一、计划实施过程中着重考核的几个方面,号 型:,号型数量的搭配比例主要是以上一
14、季相似款式的销售数据为参考。因为短缺的情况是不会在销售数据里体现出来的,所以以往的数据未必准确,需要结合一线销售人员的反馈意见.下表是参照上一季相似款式的销售数据做的比例搭配,很明显大号和小号在这一季作计划时都作了调整。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,十一、计划实施过程中着重考核的几个方面,颜 色:,把控各个主题系列的颜色搭配，上下装、内外套，使整个系列颜色协调并变化丰富。两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致两个款式销售的互相冲突。如果有必要上两个相同颜色的款式,一定注意要把价位错开,并且使用不同的面料.流行色要谨慎运用其中流行趋势需要与历史销售记录相结合运用。如
15、果某颜色一直卖得不好，即使下一季是主打的流行色，买手要谨慎考虑是否追随流行；如果某颜色一直卖得非常好，即使下一季不是流行色，买手也可考虑追加订单或新开发该颜色的款式。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 计 划,十一、计划实施过程中着重考核的几个方面,颜 色:,颜色的数量分配下表是某成熟女套装品牌按照不同颜色销售状况的分析表。从统计分析中不难看出不同颜色所产生销售效果有很大的不同。买手在分配数量时要根据历史销售记录对各个颜色进行区分对待。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 采 买,当买手计划被比较详细地实施了之后，买手的工作就进入到下一个阶段：采买 采买的过程由以下几个步骤完成：一、选款
16、和定款 二、落单 三、跟单 四、交货期 五、供货商评估,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 采 买,一、选款和定款预选会议 Pre-selection meeting当第一版的样衣基本完成，买手召开预选会议。部门负责人和管理层人员出席会议并对款式、颜色、价格、数量等方面提出意见和建议。由于这是新一盘计划的最初实物效果，会议中可能会对款式提出较大的修改意见。会后的两个星期的时间里，买手助理们联络供货商，通知他们取消了哪些款式，增加了哪些款式，保留的款式作了哪些改动。定款会议 Final range selection meeting经过预选会议后的修改调整，这时的样衣会比较完整和接近最终效果。
17、部门负责人和管理层人员出席，在会议中确定部分款式，而对其他款式提出小幅度的修改。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 采 买,二、落 单,待样衣确认后,双方就开始交涉订单的细节,然后签订合同,准备生产。new line sheet 内部订单 puchas order 采购订单,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 采 买,二、落 单File of truth 实际落单档案由买手助理整理编篡,归纳总结实际落单的定单细节情况.,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 采 买,三、跟 单,在制定了上货计划之后，经与其他相关部门商榷，并与供货商协商之后确定交货期。买手从交货日期倒推各个步骤完成的时间点
18、，其间任何一个环节的延误都会导致交货期的延误，最终货品不能准时上柜，而错过销售机会。因为各个步骤都至关重要 所以叫做critical path。CRITICAL PATH面料的品质测试 Fabric testing:由供货商的检测部门或外部权威的检测机构提供。确保面料品质达到品牌所要求的标准，并提供适当的洗水说明。色样确认 Lab dip:面料商用正确面料染三个颜色小样，由买手选最接近色卡效果的进行确认。如果有印花，供货商需要提供印花样，印花样以能够展示整个图案大小为准。试身样 Fitting：由中码模特对每一件样衣进行试穿，试衣的过程不仅检验各部位的尺寸，还观察穿着的效果。同时检验款式的功能
19、性，是否有不合理的工艺处理妨碍了穿着的方便。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 采 买,三、跟 单封样 Sealing sample:样衣被确认后，以正确面料制作两件进行封样，由QC人员签字确认，并标明签署日期。封样一般会有两件以上,一件留在买手手里,一件退回工厂进行生产。放码样 Grading sample:封样后由供货商推码放样，将放码样交由买手确认，一般放码样隔号提供即可。大货样 Product sample:在有的公司，大货面料在开裁前也要交买手或质检人员比照颜色小样确认。大货样一般是生产线上的首件，交由买手或质检人员确认。下表是某买手部门 05秋冬 跟单进度表,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 采 买,四、交 货 期利用提前设计各个产品的上货期来进行存货数量的宏观规划。有效控制货品到达店铺时间，用以保证整个季节的各个阶段都有新货上市,并有合理的数量分配，确保店铺在适当的时间收到适当数量的货品。,买手主要工作内容之计划-采买,买 手 采 买,五、供货商评估,买手对自己供货商的表现都有着一整套的纪录，在季末时对所有供货商的表现做大排行。在每季淘汰掉最后10名表现不佳的供货商，再补充新开发的供货商。如果某供货商在一位买手那里被列入了黑名单，那麽恐怕就很难再被公司的其他买手采用了。,
