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1、暂行办法框架下的担保业务开展与风 险 防 范,目 录,一、暂行办法框架下的公司盈利模式 二、担保公司的市场开拓 三、担保公司的业务操作和反担保设计 四、关于信用担保业的几点心得体会,一、暂行办法框架下的担保公司盈利模式,融资担保保函担保委托贷款典当投资小额贷款政府资金受托管理,1、融资担保,间接融资担保：（银行贷款担保）直接融资担保：中小企业集合债券担保,中小企业集合票据担保,流动资金贷款担保,综合授信额度担保,固定资产贷款担保,房地产开发贷款担保,贷款担保,贷款担保是担保公司为中小企业取得银行贷款及授信所提供的第三方保证，其主要目的是解决中小企业融资难问题，搭建中小企业与银行之间的融资桥梁，
2、协助中小企业建立银行信用、确保银行贷款安全。包括个人贷款担保和企业贷款担保、单笔保证和综合授信担保 暂行办法第十八条,中小企业集合票据担保,2010年11月3日，深圳市首只中小企业集合票据成功发行，深圳市飞马国际供应链股份有限公司、深圳市联嘉祥科技股份有限公司2家中小企业通过发行集合票据成功融资1.25亿元，发行期为1年，票面利率3.8%。这是继深圳市2007年全国首发深圳中小企业集合债以来，中小企业债市直接融资的又一项创新举措。本期集合票据由深圳市中小企业信用担保中心有限公司研究设计，委托中债信用增进投资股份有限公司为集合票据增信至最高资信等级AAA级，深圳担保中心提供反担保，并实际承担担保
3、责任。（深圳商报）,中小企业集合票据,又称中小非金融企业集合票据，是指由人民银行主导、银行间市场交易商协会组织、银行间债券市场成员共同参与，在全国银行间债券市场上推出的一种新的债务融资工具。这一融资工具一般由2个以上、10个以下具有法人资格的中小企业，按照“统一产品设计、统一券种冠名、统一信用增进、统一发行”方式在银行间债券市场共同发行。依据文件：银行间债券市场非金融企业债务融资工具管理办法中国人民银行 2008第 1 号、短期融资券管理办法（中国人民银行令2005第2号）银行间债券市场中小非金融企业集合票据业务指引中国银行间交易商协会【2009】第15号,2、保函担保,保函种类：投标保函、履
4、约保函、预付款保函、工资支付保函、质量保函、关税保付保函、诉讼保函保函担保的法律关系：“一个基础、两重委托、三层担保。”暂行办法第十九条 兼营业务,3、委托贷款,根据1996年中国人民银行制定的贷款通则有关规定，委托贷款，系指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由贷款人（即受托人）根据委托人确定的贷款对象、用途、金额期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。贷款人（受托人）只收取手续费，不承担贷款风险。该规定第一次以行政规章的形式对委托贷款予以确认。,4、民间借贷（1）,合同法第十二章 借款合同（节选）第二百条：借款的利息不得预先在本金中扣除。利息预先在本金中扣除的，应当按照实
5、际借款数额返还借款并计算利息。第二百零八条：借款人提前偿还借款的，除当事人另有约定的以外，应当按照实际借款的期间计算利息。第二百一十一条：自然人之间的借款合同对支付利息没有约定或者约定不明确的，视为不支付利息。自然人之间的借款合同约定支付利息的，借款的利率不得违反国家有关限制借款利率的规定。,4、民间借贷（2）,最高人民法院关于人民法院审理借贷案件的若干意见1991年7月2日最高人民法院审判委员会第502次会议讨论通过 指公民之间的借贷纠纷、公民与法人之间的借贷纠纷以及公民与其他组织之间的借贷纠纷 第六条：民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，各地人民法院可根据本地区的实际情况具体掌握，但最高
6、不得超过银行同类贷款利率的四倍（包含利率本数）。超出此限度的，超出部分的利息不予保护。,以财务顾问合同收取部分利息问题,收费对价：提供融资咨询服务服务内容：融资咨询、策划、方案设计合同主体：最好是关联公司合同条款：尽量与借款合同、委托贷款合同相区别，保持相对独立性争议解决方式：可选择仲裁要点：申请书、财务顾问合同、事先收取等,委托贷款VS民间借贷,好处合规规范：银行可以协助把控风险有利于建立银行合作关系手续简便便于办理担保手续,弊端 手续费 须经过合规审查 利息限制 增加了程序,5、借款担保,指担保公司为民间借贷提供的担保并不违反现有法律规定 避免成为非法吸收存款 注意审查资金来源和借款用途合
7、法 也要注重对借款人的资信调查和反担保 民间借贷也可以是委托贷款形式,二、担保公司的市场开拓,（一）担保公司的业务来源（二）银保合作中应注意的问题（三）担保业务的受理,（一）担保公司的业务来源,上门业务传统营销手段网站建设适度宣传品牌积累,可靠业务来源,银行推荐政府合作行业协会介绍专业市场服务客户推荐主动联系优质客户案例三：cgc担保公司“诚信榜”活动,（二）银保合作中应注意的问题,1、合作银行的选择2、担保公司与银行打交道的几项原则3、银保合作关系的建立和维护,1、合作银行的选择,情投意合型股东撮合型 各取所需型 束之高阁型,2、担保公司与银行打交道的几项原则,平等待人有理有节彼此尊重重视信
8、誉及时沟通,3、银保合作关系的建立和维护,银行合作协议的主要条款合作协议附件签约前的协商与谈判签约与履行“一票否决、三项担保、六月代偿、八二分担”,案例：z实业公司代偿纠纷案,深圳市z实业公司成立于1994年6月，初始注册资本1500万元。1996年底，z公司以其无产权的“玉岭山庄”别墅作为增资将注册资本变更为3000万元，并伪造了验资报告。1997年11月，z公司以“加壳素项目”向某 担保公司申请贷款1000万元，担保公司经过审查，同意给予400万元担保，实际担保放款200万元。贷款于1999年1月11日到期，数月后，银行起诉z公司和担保公司，担保公司实际代偿210多万元。事后调查，担保公司
9、发现z公司在1997年增资前就因连续两年没有年检而被工商局锁定，银行在担保公司担保放款当天就收回了贷款，即借新还旧。,银保合作协议主要内容,合作内容：业务品种授信额度合作原则：独立审核合作业务流程：附图担保范围：三项担保保证方式：一般或连带保证期间：二年风险分担：“二八”“一九”代偿期限：宽限期代偿证明共同追偿担保资源分配合作期限其他约定,银保合作协议附件,合作流程图担保意向通知书保证合同放款通知书及送达回执 最高额保证合同,额度启用通知书及送达回执 保证责任终止通知书 代偿通知书 代偿证明,事先充分准备才能减少后患！,保证合同主要条款,以银保合作协议为基础主债务基本信息：债务人、金额、期限、
10、债权人、主合同及编号保证方式担保范围保证期间主合同变更及转让保证人义务其他条款,有关注意事项,合作银行的选择银行合作关系的建立和维护合作协议及保证合同谈判防范来自银行的风险建立风险共同防范、预警机制及时代偿与合理抗辩,（三）担保业务的受理,1、业务受理条件2、担保申请表和材料清单3、评审费,1、业务受理条件,外松内紧原则适时调整原则客户培育原则,2、担保申请表和材料清单,担保公司内部业务受理顺序委托担保申请书（表）所需材料清单,3、评审费,作用、合理性收取时间、标准案例：某公司诉请退还评审费案 二审法院判决：“上诉人向被上诉人申请提供担保，被上诉人对上诉人的资信、经营状况及反担保进行调查、评审
11、时企业降低自身经营风险的需要，也符合行业管理，经过调查、评审并不意味着必然提供担保，被上诉人为上诉人的担保事项进行了实际的评审工作，虽最终没有提供担保，但上诉人仍应承担评审费用。”,三、担保公司的业务操作,（一）尽职调查（二）项目评审（三）方案设计（四）反担保,（五）放款审核（六）保后跟踪（七）项目终结（八）债务追偿,风险管理是中小企业信用担保的生命线，是担保机构生存和发展的核心竞争力体现，良好的风险控制能力是担保机构实现可持续健康发展的基石。,担保机构经营的是风险，规避与防范风险，首先要强化风险意识。否则，在保前调查、保后跟踪、信息反馈、还款等各个环节出现问题。,（一）尽职调查,1、认真准备
12、调查提纲保前调查是系统地收集、整理、分析数据资料和客户资信状况的复杂过程，在此之前，有必要认真准备一份详细的调查提纲。2、注意多方面收集信息，解决信息不对称问题项目的信息来源企业内部：企业提供的资料、到企业实地调查；企业外部：1、供应商、客户、竞争对手；2、银行、会计师事务所等；3、政府机关，例如人民银行、工商（企业信息表等）、税务、国土等。4、其他：特聘专家、公开刊物、Internet等。,3、核证、确定企业提供的信息的真实性、有效性、合法性复印件与原件核对；企业提供的财务数据进行抽样检查，进行帐表、帐帐、帐证、帐实检查；注意信息（企业内、外部）之间相互印证；注意对信息进行分析，例如企业销售
13、利润率下降；企业提供的资料应为最新；借款主体信息：是否年检、是否被注销、经营期限等；合法性，例如，一企业投资近亿元的生产基地为违法建筑；企业开展的业务与营业执照上不一致等；,4、到企业调查应注意多问、多听、多看，重要环节多进行随机抽查可以与企业所有接触的人沟通，包括驾驶员；感受企业的人气、职工的工作热情；随机抽查可以了解企业真实的一面，使作假的企业防不胜防；5、认真负责，不放过任何一点疑问认真研究资料 6、注意与企业最终决策者进行沟通，建立联系渠道，一方面可以提高效率，一方面可以防范企业经办人员的道德风险，保护自己7、处理好调查质量与效率关系,保前调查的分类,财务因素调查（略）非财务因素调查（
14、以生产型企业为例）基本情况企业管理产品及技术状况行业及市场情况产品制造企业资信状况风险性反担保措施调查,非财务调查的作用（一）,判断借款人的还款能力 财务因素分析主要是对借款人的历史还款能力进行定量分析。在持续、稳定经营的假设下，借款人未来一定时期的经营、财务状况不会发生显著的变化。所以，借款人的历史还款能力是判断贷款风险的基础。但事实上，借款人的经营、财务状况受行业风险、经营风险、管理水平等各种因素的影响和作用，是处于不断变化之中的。未来的经营、财务状况是过去、目前和将来种种因素作用的结果。,非财务调查的作用（二）,判断借款人的还款意愿还款意愿很大程度上取决于企业管理层素质、信用意识和法律意
15、识；其他核实途径：1、银行还款信用记录；2、在供应商等其他债权人处的履约情况；3、工商、税务、海关、司法、会计事务所等部门信息交流；4、企业利用兼并、破产、重组、转让、承包、分立等形式恶意逃废债；5、与企业内部人员交流：有无经常性拖欠员工工资、福利等现象；是否按规定为员工购买社会保险等。,（二）项目评审,会前审查制评审委员会评审制主任委员一票否决二票暂缓 评委回避制不是简单投票，应说明理由根据评委的表决意见定期对评委的业务素质、职业道德等进行审查 主审制独立评委制 专家评审制,（三）担保方案设计,序列偿还：分为等额、递增（减）、不规则偿还日、周、月偿还间隔解决第一还款来源不足问题 把集中风险变
16、为分布便于控制安全系数大增,设计原则：1、扶持企业2、留住客户3、控制风险分次放款：,（四）反担保:组合打包、序列偿还,个人保证企业保证房地产抵押汽车、船舶抵押机器设备抵押存单质押,股权、股票质押出口退税账户质押动产、仓单质押应收账款质押专利权质押保证金,1、个人保证,保证人：法定代表人和实际控制人、财务负责人 少数情况：项目负责人或分公司负责人 原则上应当提供夫妇保证，适当灵活应要求提供身份证、结婚证复印件、财产清单和权属凭证当面签字、盖手印，拍照密切跟踪保证人的动向,2、企业保证,应要求出具股东会决议或董事会决议 须注意公司为实际控制人、股东提供保证的情形法定代表人或者委托代理人签署、盖章
17、事先收集保证企业的账号、房产等财产线索 注意几种不得作为保证人的情形 一般为连带责任保证,3、房产抵押,事先调查是否存在产权争议军产房过户问题预授权处置租赁关系的处理（案例）抵押价值约定占有、使用、收益约定“流质契约禁止”学校、医院的房产抵押问题,4、机器设备抵押,在工商局办理抵押登记登记为公师对抗要件有选择的机器设备 要求合同、发票原件存放在担保公司 购买保险 保后监控,5、股权质押,设立要件 担保法 VS物权法股权质押与资产抵押一般不作为主要的反担保措施股权过户担保问题,6、动产（存货）质押,物权法第二百一十二条：质权自出质人交付质押财产时设立一般引入第三方监管：仓储公司或物流公司须签定动
18、产质押合同、动产监管协议（三方）事先约定最低担保额,7、应收账款质押（1）,范围设立要件：在人民银行征信中心办理出质登记审查标准：形式主义审查办理方式：自行通过网上登记办理查询：输入企业的名称或者 个人的身份证号 迄今为止国内最先进的登记制度和理念,8、应收账款质押（2）,审查应收账款的质量 在质押合同中约定回款帐户要求次债务人出具回款到指定帐户的承诺函与银行签订三方监管协议松散性与紧密型结合,9、保证金,担保法司法解释以谁的名义存储保证金与让与担保,（五）放款审核,项目上会评审通过上载评审意见表发出担保意向书银行回复项目经理制作合同部门审核项目经理面签法务经理审核并登记签约担保公司签章办理抵
19、（质）押登记确认合同及反担保手续完备呈请放款,（六）保后跟踪,重视保后跟踪：“3分贷7分管”。中心制定规定和工作指引项目经理定期跟踪（通过企业和其他渠道），要求企业定期提供报表，并进行分析，完成跟踪报告保后跟踪不应忽视反担保的检查。,保后跟踪制度,检查时间 贷后第一个月、每二个月，贷款到期前一个月检查方法 自查为主，互查为辅；查账与查库结合；检查分析和建议相结合；保后业务和争取派生业务检查重点 贷后一个月：贷款使用情况，用途是否改变 贷后每二月：贷款前后经营、财务、反担保情况变化 到期前一月：还款资金筹备情况，还款意愿，还款来源保后跟踪记录 保后跟踪记录表；查清原因，提出改进意见,（七）项目终
20、结,企业还款（退还保函原件）,银行解保,审核终结报告,释放反担保,（八）债务追偿,取得追偿权以代偿为前提追偿方式：（1）协商、谈判（2）第三方调解、斡旋（3）诉讼、仲裁与银行之间的协调与配合诉讼重要策略：（1）财产保全（2）轮候查封律师选聘,信用担保管理信息系统,Guarantee Management Information System（简称GMIS），是深圳市中小企业信用担保中心有限公司与深圳市恒泰丰科技有限公司合作开发担保业务管理系统。GMIS通过工作流管理，集成了担保业务从担保申请、受理、初审、评审评估、审批、上会、签订合同、期间管理、逾期代偿、资产保全、追偿、项目终结的全项目生命周
21、期管理，打造了一条信用担保业务运作的生产线。GMIS可以自动生成评审报告、合同等项目文档,提高工作效率。是集资信评估管理、资产评估管理、工作日志、文档管理等子系统和多种信息应用于一体的信用担保业务风险控制的综合运作平台。,担保业务管理软件界面主控制台,四、心得体会（一）,原则并且灵活的制度为基础人的素质是风险控制的根本良好的风险控制文化是关键软硬件配套设施为重要保障与时俱进为可持续发展要略,心得体会（二）,永远以满足客户的需求为首要宗旨简单是做人和做事的最佳原则(日本)稻盛和夫：活法 踏踏实实地赢得口碑和尊重不断提升品牌和行业地位做最好的自己自信无比重要！,推荐书目、期刊,信用担保机构经营管理 狄娜、张利胜主编 经济科学出版社(2007-06)信用担保实务案例 狄娜、叶小杭主编 经济科学出版社(2007-12)中小企业信用担保规制与探索 陈应春、叶小杭主编*中国担保论坛中国担保联盟中国担保全国中小企业信担保机构负责人联席会,Thank you!,
