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1、2012深圳湾项目营销执行方案客户定位及价格定位,让理想照进现实,理想,现实,思考,实现,综合体旗舰资产，308米、世界第一排视野高度可以被超越，但地段绝不会被替代，产品可以被模仿，品质绝不会被超越，一个城市仅此唯一,理想立于地产,影响深圳未来30年的价值巨作深圳从此国际比肩纽约、伦敦和香港,理想立于深圳,在资本市场下，高资源运转整合，缔造出的卓尔不凡的世界品质，世界资产的创造者。,理想立于鹏瑞,承载着南中国荣耀的城市地标,集地段、资源、景观、多业态为一体的新城市综合体旗舰,必然折射出深圳最顶尖品质内涵；成为极少数掌控世界人物的第一居所！,目录CONTENTS,现实,让理想照进现实,占位后海中
2、心区、奠定高昂市场价值、世界第一排视野,2007,2008,2009,2010,年份,片区成熟度,2011,成熟,起步,炒热,滨海长廊建成,规划实现,后海滨路开通、地铁2号线开通,海岸城、保利剧院开业,深圳湾体育馆开放,西部通道开通,2012,金融区首批物业初步建成,歌剧院、现代艺术馆建成,湾区高标准的规划奠定了区域的高价值实现，并随着规划的逐步兑现而走高,2.3平方公里后海金融商务区，定位为滨海综合商务和第三金融商务区，目的是连通香港金融中心，办公面积是福田中心区的3倍，将打造成深圳的“中环”，成为金融、商务、总部经济的黄金驻地，华润、中国航天、新百丽、中海油、阿里巴巴、大成基金等企业总部将
3、落户于此,湾区价值之一：国际金融商务中心,后 海 金 融 中 心 区,未来的深圳中环，行业领袖企业总部聚集地，将超越罗湖蔡屋围金融区和福田中心区。,湾区价值之二：新型综合商圈,后海中心区及周边区域内拥有较多的商业汇集点，如海雅、海岸城商圈，以太古城商业为中心的口岸商圈，以及未来金融区大量商业的建成，为后海中心区打造最大的新型商业提供了天时地利。,区内拥有较多的商业汇集点，包含口岸商圈、地铁商圈、金融区商圈等，有机会发展成为继东门、人民南、华强北之后的新型商圈。,高端人群、面海临景、享受最奢华的城市资源，深圳湾目前已经形成为深圳新一代的豪宅区。深圳湾区已经是名盘豪宅林立，汇集了招商、卓越、宝能等
4、品牌房地产商们的多个经典之作，百万豪宅的开发云集了大量高端人群，片区高端项目价格也因此而具备支撑点。,一线海景、高端规划、丰富的城市资源，成就了深圳湾新一代豪宅区，成为高端财富阶层的聚集地,湾区价值之三：深圳湾豪宅居住区,湾区价值之四：世界级人文休闲资源,“一湖三带”景观规划,15公里滨海长廊，众多大型文体设施，成就了湾区的稀缺资源和知名度,湾区价值之五：铺天盖地区内立体交通网络,深圳湾新规划中最抢眼球的地方在于交通组织的规划，综合考虑了地下与地上、人行与车行、居住与生活、工作与休闲的关系，实现了“铺天盖地”的立体式的交通网络。地下：双地铁，2号线、15号线，地下商业及步行空间地上：有轨电车、
5、观光轻轨,全国第一个同时设有轨电车、观光轻轨、地铁的城市中心比肩国际。,湾区5大价值关键属性,项目区域价值梳理汇总,具备前海中心高端规划高端金融服务基地，香港金融的后方基地高规格规划配套商务商业资源丰富功能侧重商业及商务办公,项目四至,三湘海尚,宝能太古城,蔚蓝海岸,保利剧院/商业中心,深圳湾公园,FI摩托艇赛场,城市中轴线旁，东临一线海景，是最璀璨的城市观景台，全城仰望的城市价值制高点,唯一：,集办公、居住、酒店、商业于一体的高端城市综合体，将建成后海地区标志性建筑群；,总建筑面积271,740，容积率 5.9，超高层高度308米 含：办公约68,000，酒店约15,000，公寓约150,0
6、00，商业约40,000，公共配套2,580,罕见城市核心“标志性”建筑群、综合资产价值旗舰,唯一：,自成中心、影响城市顶尖力量综合体价值,办公国际滨海商务新标杆，比肩世界的滨海商务新标杆。,酒店全球顶级酒店。,顶级商业约4万的商业配套，高端配套服务，深圳商业之最。,公寓顶级产品定位，深圳史无前例、最顶级配置。,价值连城、媲美香港 ICC！,香港最大型的综合发展项目，由将是全球第三高的甲级商厦环球贸易广场、全港最高综式地标住宅建筑天玺、豪华服务式套房酒店港景汇、国际顶级酒店 The Ritz-Carlton 和 W 酒店，以及逾10万平方米大型时尚购物商场圆方组成，配合四通八达的强势交通网络，
7、令九龙站成为环球新核心商业区，为香港这个世界大都会带来全新面貌。,香港环球贸易广场ICC,深湾壹号一期公寓产品分析,唯一：,湾区核心国际公寓、空中私家泳池奢华打造,T2,T4,T1,T3,科苑大道,北区,南区,营销中心,T2：16F商业725F 430户型2630F900户型3132F1700顶复,T4：15F商业618F 590户型,T3：14F商业518F195-440户型,最佳的一线自然景观略有噪音干扰,城市景观，南北通透,园林景观资源最大化，18层以上全一线自然景观，,产品价值 专属官邸定制,大尺度空间、绝版豪宅功能规划；多套间规划，多功能间处理，高标准实现豪宅生活；空中泳池设计、深圳
8、引领；商务公寓、不受限于严控政策影响，不限购、不限价。,核心卖点：,户型尺度：590,国际大师团队奢华缔造,每个环节均师出有名；品质与工艺保证，强大价值效应；是项目未来保值升值。,唯一：,精工细作与用材考究,大师团队设计,产品尺度,高品质的血统,这是能成为顶级艺术奢侈品的基础,具备了创造属于顶级奢侈品价值内涵的三大条件！,地段与资源价值,劣势与威胁并存,在动荡经济市场中，固定资产投入前景还有多远？城际之间的威胁，城市旧改，大量综合体运作，如何突围竞争？稀缺成为项目最大威胁，谁是志同道合者，成为深湾1号标准业主？,劣势与威胁主要因素来源：极度稀缺产品、非主流户型,目录CONTENTS,现实,让理
9、想照进现实,宏观经济2011，世界看中国,按照FMI的统计，2011年世界各国PIB排名，美国第一，中国第二，其次为日本、德国，法国排名第五，巴西则超越英国，晋升第六位。,2011，中国的经济平稳发展为世界做出重大贡献，中国已经全球瞩目。作为改革开发最前沿的城市，必然吸引全球的目光。,宏观经济经济快速发展的同时，附带着隐忧，中国面临内外交困的局面，且国内经济通胀率维持高位。,世行报告称，中国2011通货膨胀率为4.3,国内：M2 低估广义流动性增长，货币政策短期内维持偏紧,通胀率仍维持 高位。,2011年末欧洲五国信用违约掉期（CDS）飙升,2011广义货币流通性增长,国际：欧债危机等,中国未
10、来发展仍值得期待,2012，中央定调：稳增长、调结构、保民生、促稳定,积极的财政政策,稳健的货币政策,坚持房地产调控不动摇,中国特有的社会主义经济体制下，经过一系列的经济改革，仍能率先突破，中国的未来仍值得期待。,深圳市2011年出台的房地产政策及其要点描述,央行2012年2月7日，发布2012年人民银行金融市场工作座谈会”信息中表示，央行将继续落实差别化住房信贷政策，切实支持保障性安居工程建设，加大金融服务，支持普通商品住房建设，满足首次购房家庭的贷款需求。,2011年，深圳按照国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知有关要求，指定了深圳房价调控目标：2011年全市新建住房
11、价格指数的涨幅低于全市本年度GDP和常住人口人均可支配收入的增长速度，在对市场运行的监督及在中央政策执行尺度上同比偏紧，并对具体楼盘提出指导性价格限制。从实际完成情况来看，深圳房价调控目标已经完成，但是2012年仍然将维持目前的限购政策。,房地产政策：稳市场、保民生、促和谐,20112012宏观政策思源观点：稳市场，保民生，促和谐,31,未来发展趋势向好,博弈：宏观政策与经济规划利好的博弈下，市场逐渐走向量价企稳的状态。,需求与政策的博弈,不动产仍是市场保值增值的最佳资产。,股市不振货币期货风险高,2、国家紧缩政策影响于商品住宅，对高端商务类型项目，政策干预的可能性少，项目面临政策风险较小；,
12、1、在动荡的大经济市场下，固定资产投资依旧是最保值增值抗风险的选择；,3、政局平稳，经济稳步发展，“十二五”后阶段将会迎来发展良机，项目处于一个良好的经济环境下。宏观政策与经济规划利好的博弈下，市场逐渐走向量价企稳的状态。,对本项目3点启示,市场整体动态,图 2011年区域住宅供求情况（单位：万M2）注：数据来源于思源地产市场监测平台,2011普通住宅呈现供过于求的现象,但全年成交价格未出现较大的波动。,表、深圳2011年住宅新增预售表注：表2住宅套型为双拼后的套数，数据来源于思源地产市场监测平台,表、深圳历年来成交价格走势注：数据来源于思源地产市场监测平台,受政策及保障房的影响，2012年普
13、通住宅销售价格将走低。,深圳豪宅表现，销售去化速度缓慢，但抗跌能力强，城市核心资源型平层大户受青睐。,深圳豪宅：非核心，讲资源，如金地天悦湾、凯旋湾非资源，讲地段，如云顶、君临天下,豪宅市场动态,总结与启示,竞争未来供应格局,区域未来供应仍以高端住宅为主，且平面尺度进一步扩大；入市时间与项目同属一时期。,未来两年深圳湾供应以豪宅为主，项目规模以中大型为主。深圳后海湾户型面积段以150-220为主，属于后海豪宅发展的主流趋势。推售时间集中，多在12年年底到13年年中,后海供应格局,面积段杂乱、各种产品品质不一,市场角度：后海湾=泛滥、非正统的豪宅品质居住区 不足以承载深湾1号“多功能稀世巨作”,
14、深圳豪宅扫描,东部豪宅：天麓、皇庭玺园、爱琴湾、天琴湾、梅沙湾【区域主流产品为240350别墅为主，总价为2000万5000万】北部豪宅：水榭山、熙园山院、十二橡树、龙园意境、和黄观湖园【区域主流产品为220300别墅为主，单价810万】中心豪宅：波托菲诺纯水岸九期、云顶、欢乐海岸别墅、金地大百汇、紫园【区域主流产品为170220高层，单价56万】,豪宅同质化，唯地段不同！,竞争关键点：以产品区分客户,东部华侨城小梅沙,全深圳市：以价格定义深圳竞争版图,同等价格下，在深圳客户有很多选择山海别墅、CBD传统豪宅,在特定需求下，或许客户只有一种选择，唯有深湾一号。,PK,关外零星别墅,深圳东部豪宅
15、,关内传统豪宅二手置换、新兴大平面,探寻“特定需求”的客户，收藏深湾一号。,购买力3000万1.5亿的客户意向选择：关外别墅传统豪宅区顶层复式/别墅东部山海景观豪宅,大珠三角内：以产品定义外区域竞争版图,深湾一号,广州（天銮）,香港,对内地客户分流,市场相对封闭,一级竞争,传统深圳豪宅区域,二级竞争,后海区域,三级竞争,香港,四级竞争,深港以外珠三角区域,竞争策略,豪宅模式的转变，开启湾区豪宅新定义,引领区域，成就区域新标杆,截留到港置业的北方豪客，树立深港门户第一形象,强化优势引领改变,利用对手弱点,强化项目商务价值,国际化视野，引领战略，成就项目,竞争策略,竞争区域,目录CONTENTS,
16、思考,让理想照进现实,华侨城片区,香蜜湖片区,梅沙片区,扫描深圳豪宅第一居所，片区典型项目进行客户分析，力求准确概括顶级豪宅的客户特征,选取标准：总价相同的类似项目香蜜湖片区：香蜜湖1号华侨城片区：波托菲诺梅沙片区：天麓,香蜜湖：他们是深圳领先的，学习与成长中的富人阶层,华侨城：处于人生与事业顶峰、追求优越生活品质的高端客户选择,梅沙片区：兼具居住和商务功能的第二居所选择,他们是偏好稀缺自然资源的金字塔顶端隐富阶层,对本项目启示：寻找特定需求的客户，先明确市场现存客户的需求,1、,2、,3、,4、,传统豪宅片区客户普遍是资金实力雄厚的隐富阶层，与深圳有三缘关系者居多。,传统豪宅片区香蜜湖和华侨
17、城片区客户分析说明深圳本地（罗湖、福田、南山）存在大量购买第一居所的高端换房客户群体.,梅沙片区豪宅客户多为度假购买，作为第二居所，与本项目的定位有较大差别。但亦有作为商务接待场所的功能可借鉴。,城市传统豪宅客户购买初衷，一方面看好所在片区发展，具备投资的长远眼光和谋略、对发展趋势有清晰的判断；另一方面以事业为核心驱动力，偏好CBD住区，追求城市中心的品质生活。,后海片区豪宅客户与传统豪宅片区客户有何不同？有无开拓深圳区外高端客户的可能性？,研究后海片区在售豪宅客户特征分析后海片区客户演变规律探讨开拓深圳区外高端客户的可能性,通过访谈和市场调研的方法，研究后海片区豪宅成交客户的特征,研究方法：
18、深圳湾同类产品近期成交客户共性数量分析深圳湾同类产品近期成交客户深度访谈行业资深人士访谈调研项目,中信红树湾、后海公馆,澳城、宝能太古城,鸿威海怡湾、三湘海尚,君汇新天、卓越维港,来深 5-10年，深圳的第二代移民，以南山为中心，关内范围扩散分布,来深年限：5-10年为主，熟悉片区规划，见证区域成熟的过程，对深圳湾地区有一定了解；工作地点：以南山和福田为主，少量罗湖客户，因西部通道的便利，吸引部分香港客户和内地客户；居住地点：客户主要来自于南山区，其次为福田中心区和香蜜湖传统豪宅区，地缘性明显。,25-40岁城市主流力量、高学历、视野广,年龄结构：主要集中在25岁-40岁，置业群体趋于年轻化；
19、教育背景：本科以上学历为主，高素质人群；出国经历：大多有出国经历，其中海外留学和因公出国共占60%。,金融贸易等深圳主流行业为主；60%以上为企业创办人、企业高层管理者,职位,从事行业：贸易、金融、IT、地产居多，深圳传统四大行业占主流；职位：私企业主趋于主导，中高层管理者为主。,金融、保险、证券,贸易、商业,IT、通讯,改善型自住需求兼少量投资；看重区域发展潜力、片区纯粹舒适居住环境、产品品质,置业目的：自住兼投资和投资的客户比例占了近7成，其中自住兼投资的占到50%以上，说明客户很认可后海湾的升值潜力，但纯自住的客户的比例大于纯投资客户的比例；外部驱动力：客户比较认可后海的片区纯粹居住环境
20、，同时也看好后海的区域升值潜力等；内部驱动力：改善型需求客户较看重产品、品牌、精装修、赠送率、教育资源等。,自住,自住兼投资,纯投资,片区居住环境,区域升值潜力,交通便利,产品,发展商品牌,精装修,对产品舒适性关注度最高，体现出对健康生态人居的极大偏好,客户对产品价值的关注点：最为关注户型的采光、通透感，占97的比例；其次是用材用料，占93；户型的尺度感占到92；以上三大领先项充分体现出客户对产品舒适性的高关注度，也展现出深圳湾客户对于健康生态人居的偏好,这是一群什么样的人？,受过高等教育，容易接受新鲜事物；普遍具有国际化视野，认可繁华的都市生活，骨子里也有难以磨灭的人文精神,本地辐射：以南山
21、为主，向福田中心区和香蜜湖等传统豪宅区发散中坚力量：企业管理层，城市中的核心力量,追求城市中心的生活方式，强调对城市资源的占有；要求高品质和舒适的生活质量，追求健康生态的人居生活方式，对产品细节极为在意。,地域、职业,教育、特质,偏好、追求,十多年来，后海片区客户群结构发生了明显改变，客户来源突破区域化，转向国际化、广泛化、高端化,后海湾购房客户逐渐突破区域化,后海湾购房客户群体开始呈现高端化,客户群趋于高端化，社会顶级财富阶层越来越青睐后海片区后海购房客户逐渐高端化，由原来的普通员工为主，演变为老板，董事，经理，高层管理者为主体,客户来源国际化、全国化，跨区域置业趋势明显，后海片区成为国际人
22、士、外地来深置业焦点后海购房客户由原来以南山周围的本地客户为主，逐步演变成深圳各区域的高端客户、全国各地的高端人士，香港人、外籍人士聚集的区域,58,随着区域成熟和配套完善，传统豪宅片区客户逐步涌向后海湾,08-09年初后海湾置业客户来源,09下半年-11年后海湾置业客户来源,8%,13%,36%,供应,客户,整个片区趋于国际化，全市化，后海片区成为来深置业首选富人越来越集中成为发展的必然传统豪宅片区换房客户涌向后海湾,未来片区供应与客户需求相对位，以大户豪宅为主,客户与传统豪宅片区相比更加年轻化追求城市中心的生活，个性、张扬、高调与自然环境相比，更偏重城市生活和商务办公的便利更容易接受新鲜事
23、物，具有广阔的国际视野,抓住后海区域发展和客户转变的契机，本项目生逢其时！,区域,后海片区客户演变带给本项目的启示,外地客户群：市调发现，存在一定的外地客户、海外客户来深置业的高端需求,有一些海外的炒房团占到一定比例，我们一个同事就是专门做海外市场的，海外有固定的类似代理机构，海外客户投资的大部分是商务公寓，投资的，有大都会、都会轩、龙瑜、君临天下。都是不限购不限贷的产品。,三级市场访谈：总体上客户还是深圳的比较多，北方和外籍客户来买豪宅的也有一些。,外地客户主要来源于北京、东北、山西等北方地区和江浙的商会，如温州。北方客户自住者居多，江浙客户多用于投资，大多购买商务公寓。还有部分客户来源于港
24、澳地区。,外地客户来深置业者白描,中信红树湾成交客户客户姓名：韩先生基本背景：北京人，近40岁，在深圳从事地产工作，是建设集团的老总，持有4的股份，年收入百万。太太在医院工作，有一个两岁左右的孩子。目前居住在罗湖区。,客户特征：穿着很休闲，开一部越野车。表情一直很严肃，说话很快很直爽，经常打断销售代表说话。日常行为特点：喜欢旅游，因为工作的关系，也常去各地考察。比较注重风水。成交过程：在深圳为二次置业，是听说最近有特价单位才上门的。来之前去看过浪琴半岛，觉得户型不是很好。很认同红树湾片区价值，再加上本身做地产，对市场有很强的判断力，出手比较果断。,三湘海尚成交客户客户姓名：马先生基本背景：东北
25、人，企业主，45岁左右，有两个孩子，目前全家居住在水榭花都。,客户特征：穿着时尚，太太穿着经过经过精心打扮，开丰田车。成交介绍：之前看过波托菲诺。而后就来到三湘海尚，听了销售代表对片区沙盘的介绍，没法发表任何观点，只表示想看样板房。在看样板房期间也几乎没有发表自己的看法，看完样板房就安静的离开。下午发展商就表示将之列入关系户的行列。内部选房当日就很干脆的成交。本次成交为一次性付款。对产品意见：对户型和景观非常满意，表示不喜欢波托菲诺之类的拼合单位。,项目客户定位,本项目是否能够满足市场上特定客户需求？,客户分析得出的客户需求区域规划具备长期的投资价值以事业为核心驱动力，偏好CBD居住区，追求城
26、市中心的品质生活与自然环境相比，更偏重城市生活和商务办公的便利产品能满足功能性与精神层面的需求,项目本身具有资源及优势后海中心区的优越位置区域高起点的规划和逐步兑现必然带来后期区域价值的不断提升高规格的丰盛配套，能满足商业及办公需求湾区一线海景资源后海将成为除传统豪宅别墅区以外的新兴豪宅区产品本身具备成为豪宅的条件,购买力3000万1.5亿的客户意向选择,郊区别墅,城市中心高层,在特定的客户需求下，本项目是豪宅客户的唯一选择！,目标客户：高度依赖城市资源的高端商务人士,关键词：财富、个性、张扬、高效他们处于事业上升期或成熟期，财富对于他们而言，只是一种被社会衡量成功度的资本。他们的时间就是金钱
27、，高效率的工作是他们的常态，追求快捷和便利。他们总是在从一个城市飞往另一个城市的路上，行色匆匆。他们重视家庭，也渴望在繁忙的工作之余，能与家人享受天伦之乐。他们注重物质带给精神的深层感受。看重品质、品位和品牌，个性化审美，爱好独特。他们看重长线财富回报，有投资和收藏偏好。注重修养，重视意义。他们善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。他们具有开阔的国际视野，易于接受新鲜事物，追求高品质的生活方式。,项目目标客户瞄准：来源区域、所处行业,深圳客户占65%，港澳与珠三角区域占15%,北京,珠三角地区,山西,深圳本地,东北,预计客户来源区域,约10%,约5%,约60%,约25%
28、,客户所处行业预测,本项目目标客户预计以深圳本地、珠三角周边地区客户为主，涵盖少量港澳、北方和江浙客户,本项目目标客户预计以金融、贸易、IT、通讯等深圳主流行业客户为主,港澳地区,外地客户占20%,江浙,新锐富豪群体,城市顶尖精英,社会领袖阶层,职业、支付能力、置业目的,客户特征,公司、企业高层管理者，高级职业经理人；私营公司或私营企业拥有者，成功的商人具有极强的支付能力，年收入在几百万至几千万，财富对他们已经不是终极目标自住或自住兼投资，或用作商务接待、私人会所,看重项目区位、区域规划、升值潜力因工作原由极其依赖城市的通达便利注重产品细节和品质感的打造偏好城市高层豪宅,以大型企业董事、高层管
29、理人员为主支付能力很强，年收入1000万左右自住或自住兼投资,重视家庭生活，期望工作地点与居住地点距离较近；看重产品的细节、物管服务品质，居家氛围的营造容易接受新鲜事物，具有国际视野,项目目标客户瞄准：依据不同客户特征对应不同的目标产品,私企业主、生意人、企业中高层管理人员2、支付能力较强，年收入500万以上3、自住或投资,注重区域规划及产品未来升值潜力；喜欢时尚、擅长社交；偏好城市生活，追求生活和工作的便捷舒适,430/440/590户型,900户型,195户型,对应目标产品,目标客户白描1：190户型典型客户,代表性客户：刘小姐。约为35岁，海归，目前在某银行高层。居住产品：住在香格丽苑客
30、户特征：穿着较有品位，很时尚，言谈文雅，亲切随和，比较崇尚自由，喜欢逛街购物、读书及名画。置业关注点：对于私人空间的尊重很重要，喜欢国外那种套房设计，希望有一个私人阳光书房，可以一个人安静的读书，享受繁忙工作之外的宁静。因工作性质，比较关注物业所在区域的规划及未来的升值空间。,目标客户白描2:430户型典型客户,代表性客户：柯先生，37岁左右，中欧商学院学员，在美国待过几年，知名国际公司高级管理人，具有较为雄厚的财富实力。客户特征：客户特征：西装革履，拎PRADA包，很健谈，工作原由往来世界各地，视野开阔，喜好谈论，很欣赏外国，特别是美国，觉得建筑设计很大气，注重享受与情趣，提到曾为太太在洗手
31、间专门设置用来挂首饰的装饰物。居住产品：住在水榭花都高层。置业关注点：对独特设计、理念、艺术品特质较为敏感，希望拥有独一无二的居住空间，人性化的设计，居所成为真正的享受空间，不需要太多房间，但需要大尺度的享受，大面宽的窗户，可以看到一览无余的景观，主卧最好是个大套房，有私人空间，也有共享时光。,目标客户白描3:900典型客户，社会领袖人物,代表性客户：马先生，41岁左右，在红树湾有三四套物业，在红树西岸、万科十七英里也有物业。职业为科技园IT公司老板。客户特征：是个崇尚共享、自由精神的人，穿着名牌牛仔裤和T恤，开玛莎拉蒂新款，举止很有礼貌。喜欢收藏房子和车子，对商铺无兴趣。喜欢去海外购物。喜欢
32、和朋友聚会，打高尔夫。居住产品：住在中信红树湾。置业关注点：生活离不开城市资源，只选择核心城市地段居住，或高层、或别墅；对景观要求较高，希望产品视野比较开阔。更偏好市中心的房子，认为郊区别墅只适合度假，且别墅私密性较差。对产品品质和细节有很强的感应能力，关注文化品位。,一个生活平台 让他动静皆宜、运筹帷幄一个城市中心 满足所有高效商务需求 一个空间包容他所有的情绪一个环境 能够舒展身心、激发人生 一个生活圈子接纳他和像他这样的人 一个时尚的上流社会 一个成功的标志被外界认同,他们对居所的向往，绝不仅仅是一间房子的概念,他们的生活需要时时处处体现,尊贵、私密与身份感,他们崇尚时尚、简约、健康的生
33、活方式,与圈子里朋友的交流是最重要的社交活动,他们重视社交圈层,繁忙的工作之余也渴望与家人享受天伦之乐,他们重视家庭,目录CONTENTS,思考,让理想照进现实,收藏深湾一号，就是收藏瑰宝，收藏最高端的生活,以地域界称为项目综合体大命名，强势代言深圳湾，大气且口碑传播性强、高调引发市场关注！,深圳湾一号,项目整体案名：,天 际,天 峯,【T3】,【T2】,考虑项目的定位及类似项目如广州天銮、香港天玺等，为项目公寓和写字楼分别以天字一号命名，凸显项目国际化的视野和独一无二的地位和影响力。,影响世界的力量 中国财富新聚点,稀世殿堂 世界注目的睿智资产,次荐：第一排视野的世界居所,打造房地产界的顶级
34、奢侈品,犹如奢侈品一样被人仰望，使人趋之若鹜，值得不断收藏，值得传承,精工细作与用材考究,大师团队设计,产品尺度,高品质的血统,在具备成为顶级艺术奢侈品基础后,还需要后天精心的雕琢和打造，才能筑就真正的顶级艺术奢侈品！,地段与资源价值,我们主张：极度奢华的同时，也必然内敛,如何释放韵味、境界、态度、内涵，最终会不经意地充满了财富的光芒,最终征服最有智慧和财力的少数人,在奢侈品的世界里，高级定制(Haute Couture)意味着奢华的制高点，拥有着高不可攀的特权。戏剧化的热闹背后，高级定制的超前创意，对于未来时尚走向有着极为重要的启示作用，其中许多的细小元素都会被应用在高级成品的制作中，都是未
35、来很有可能成为流行的时尚指征。这便是高级定制对于整个时尚工业最大的意义。,1、环境公共空间艺术,2、智能家居定制,4、礼遇服务定制,5、圈层平台定制,3、绿色低碳时尚定制,睿智、时尚生活高级定制,One Shenzhen Bay,1、环境公共空间艺术,各大堂装潢华丽，别具特色 各尊座均冠以独特名称，展现不同尊座的独立地位 大堂及专梯均设有智能卡系统，令专梯直达住户的尊层，不受任何骚扰智能卡系统亦防止陌生人进入住户尊层,独立尊座大堂,1、环境公共空间艺术,平层通道、电梯间,一层一户：电梯直接入户一层两户：高标准规划公共空间大理石、水晶吊灯、雕塑品，沙发，一切追求奢华的品味，高雅城市生活，衬托出奢
36、华、星级配置,所有尊层及专梯均设有冷气系统，住户在舒适环境下候梯；无论住户的尊层多高，专梯可由大堂直达所属尊层，不用转梯 首个使用甲级商厦标准专梯的豪宅，速度可达每秒60米，省却住户的等候时间 设立无中断的电讯讯号设计，住户可在专梯接收手提电话 而不受干扰，为住宅罕有设计,LIFTS豪华智能专梯,1、环境公共空间艺术,1、环境车库,1、阔绰尺度车位设计,预留大尺度停车位，供加长豪华大车车主选择，避免大车无处停放的尴尬；可考虑在车库的临墙或边角处设置大尺度车位，能有效利用车库空间。,高端人群往往有举行家庭派对场所的需求，其访客的数量远大于普通住宅，将主人车库和客人车库分设，避免相互干扰；鉴于人防
37、车位的产权比较特殊，在出售或租赁时可能存在一定问题，在人防区设置部分客人停车位，便于管理。,2、车库主客分区,IC感应系统，在感应到业主驾车出入的时，路障会自动升起，无需停车刷卡即可方便出入；智能化停车引导系统，当车到达距离车位20米地方的时候，地灯将自动闪烁，可以帮助您迅速确认自己的车位，快速停车。,3、智能化停车引导视,4、代业主泊车服务,考虑到小区内人车完全分流，为满足业主回家的多种形式需求，特设代业主泊车服务。在各人行入口，包括小区主入口，设置专业代入泊车服务人员，根据业主需要代为泊车，然后将车钥匙送到业主家中；业主可从园林漫步回家。当业主通过功能按钮需要取车服务时，服务管理中心将及时
38、派服务人员到业主家中取车钥匙，然后将车开到指定处交给业主。,2、家居,样板间：一个有故事性可续说的空间，而不只是一个奢侈品堆积的空间或一个简单的过场！,空间从未被视为艺术品。空间珠宝盒不仅是生活、玩赏的场所，更是精心打磨的艺术杰作。每一套房都收藏了主人的艺术品位，并因其个性而不同。,一个高定“艺术品”,一个储藏“智慧与财富”空间,藏画空间画廊藏书空间私家图书馆藏烟酒空间品鉴廊,一个拥有好多“故事与内涵”可述说的DREAM HOUSE,不同风格述说不同主题下演绎的故事，设计师在设计空间的灵感是赋予空间生命力最主要源泉，触动客户心灵最佳动力。,2、家居定制,厨房系统采用德国奢侈原装产品。产品简约、
39、个性、自我，深受各国名门贵族青睐。电器选用家用厨房电器中的顶级奢侈品牌嘉格纳（GAGGENAU）或美诺（MIELE）。美诺洗衣机的羊毛程序甚至可以洗玫瑰花而花瓣不会掉下。,“卡德维”品牌全球唯一有能力生产3.5mm钢瓷釉浴缸的企业。成为全欧洲最大的浴缸供应商。享有欧洲第一浴缸的美誉。,卫浴洁具,2、家居定制,美诺干衣机蜂巢式滚筒可以精心呵护多种织物。甚至可以洗玫瑰花而花瓣不会掉下。,德国“当代（DORN BRACHT）”产品以其奢华气质，被称为“卫浴中的劳斯莱斯”。,Series按摩浴池,3、低碳尚绿的智能天工,採光系統 采用太阳能光伏发电系统发电，以再生能源分擔樓宇的公用電力需求。應用中空玻
40、璃(Insulated Glazing Unit)及Low-e 玻璃物料，可有效隔音、調節室內温度及減低熱力吸收高達48%。戶戶向南，特大露台設計。純氧設計採用歐盟環保建材E-0級廚櫃，接近零甲醛釋放引入碳吸存力高的相思樹，每公頃可吸380公噸二氧化碳。項目綠化率高達33%，全綠化空中花園面積逾30,000平方呎，另首創近500呎全港最長的雙連空中花園。頂層天台全面綠化設計，感受無可比擬的南區大自然氣息活水裝置特設雨水循環系統，用作灌溉園林住戶之用水設施均附設用水效益標籤，有效減低整體耗水量節能科技匯集高端節能低碳減排科技，大堂及公眾地方約達80%使用LED照明會所及室內泳池分別採用高效能環保
41、電熱泵/冷氣及太陽能熱水系統高效自動感應變頻升降機停車場內設動能感應器及抽氣扇感應器，並提供電動車充電設施,借鉴：深湾9号尚绿元素 尊享綠色奢華生活,4、服务定制,建立One Shenzhen Bay CLUB服务体制,不是一个普通的业主平台，它对会员有严格的筛选，是辐射除业主外的顶级圈层平台，但又并非真正意义上的俱乐部模式，它不需要专业公司经营管理；它更像盘古大观的顶级物管模式，但又突破只是提供物管服务的局限，志在为会员提供一个顶级圈层平台。,只为业主服务机构，与金钥匙或其他国际机构合作，建立全球联网服务，为客户提供商务、度假飞行、酒店、旅游、私人等一体系定制服务。,全能超级管家,DO ER
42、VERYTHING YOU WANT,为尊贵会员提供全面细致的服务，优雅地享受优质生活,私人管家,老中医,私人医生,名厨,私人金融管家,宴会活动策划执行,4、服务定制,全能管家式多对一服务，七星级酒店标准打造物业管理,临时代驾司机,深圳首个物业IPhone App管理服务定制,4、服务定制,“启胜管理服务”更特别推出深圳首个多功能物业管理iPhone App，为忙碌的业主们提供方便快捷和创新易用的流动服务。备有多元化的功能和服务，包括即时查看会所设施的预订情况，系统更24小时自动更新，收费标准等。此外，更特意照顾新入伙的住户，提供收楼指南。,5、交流平台会所,圈层平台将南中国的社交资源重新整合
43、，将投资界、实业界、外交界、艺术界、学界、传播界的前沿人士聚合起来。,高端生活配套私人会馆式餐饮与奢侈生活品牌引入,为业主提供高品质日常服务、高规格接待标准、商务礼品采购，均能在会所配套内完成。,5、会所儿童区服务,在私家儿童图书馆，不仅有前沿的书籍，更有奇趣的读物为业主的子女准备在学习区，专业老师为他们答疑解惑，辅导授课在游乐区，儿童尽情游乐，享受童年的美好专业的儿童服务生，以家长式的关爱为业主悉心照顾前来的儿童，让业主省去任何顾虑,5、交流平台会所,艺术展馆 将南中国的社交资源重新整合，将投资界、实业界、外交界、艺术界、学界、传播界的前沿人士聚合起来。这里有定期的艺术品展，喜欢甚至可以租借
44、回家慢慢品味,引进香港苏富比等世界知名的拍卖行，不定期与其合作，举办名画、古董等艺术品展，以及相关的高端拍卖活动。对于业主喜欢的藏品，也可以定期提供租赁服务，让他们带回家品位鉴赏,目录CONTENTS,思考,让理想照进现实,定价法则,参比深圳顶级项目,参比市场规律定价,深圳顶尖豪宅项目参比,调查方式：三级市场走访及售楼处现场咨询(2012.2.10-2012.2.11),选择深圳最高端住宅项目进行参比，其中包括别墅与高层项目，不同物业类型比重不一；通过对项目静态价格分析，预计市场上下浮动10%，现行市场表现下：本项目售价约为8.510.5元/。,价格推导-1 单价规律,城市核心公寓豪宅单价=主
45、流城市住宅23,顶级豪宅与品质住宅价差比值,定价前提价格推导,价格实现,顶级豪宅与品质住宅价差比值,价格实现,定价前提价格推导,后海现有的高品质住宅价位在：45.5万元/,预计项目可实现价格在：811万/,豪宅以总价论英雄,以项目均价在811万元/为基准测算：,树立深圳顶尖平层豪宅价格“新分水岭”！,预计一期总资产金额32.2亿,目录CONTENTS,实现,让理想照进现实,万通台北2011项目概况,为全球华人定制的高端度假公寓,独有稀缺景观资源,万通台北项目特色独特建筑设计，最小270观景面,B视角,C视角,看得见风景的房间最小景观面可达270,独创Y型观景面打破视觉疆界全视觉纵览山、海、都会
46、极景,c3,c2,2010年9月初 在北京召开盛大开盘仪式,2010年8月13日 万通台北全球品鉴会南京站,2010年8月28日，全球品鉴会宁波站,2011年9月11日 全球品鉴会温州站；9月18日 全球品鉴会深圳站2012年2月25日 香港展销会,2010年7月16日上海新闻发布会暨新浪网全球华人网拍盛典网拍网址：http:/,万通台北2011营销不同的视角带来不同价值的跨区域营销理念,一件东西，不同的视角看，会有不同的价值。我们要做台北的吕燕。冯仑,项目宣传片唤起目标客户对台北的记忆，在项目入市前利用网络传播，制造神秘感,通过项目本身具有的元素，如阳明山、北投、淡水河等唤起大陆目标客户对台
47、北的记忆；通过发展商及投资人讲述项目的渊源与发展，诠释项目的价值。在项目入市前，利用网络传播视频宣传项目，制造神秘感。,迅速扩大知名度和影响力，引起华人台北置业热潮,营销效果：仅开盘当天就有150多名投资人，其中包括约50人的已付定金或已办理赴台手续的登记客户，显示大陆人士对附台湾置业的浓厚兴趣。已登记客户中，来自大陆的超过七成，他们很多具有海外置业经验，超过六成客户表示具有强烈的台湾情结。台湾本地客户约占两成。超过四成意向客户关注项目环境，希望通过实地考察进一步了解项目地块。显示赴台置业人群多为更加成熟的理性投资人士。,万通台北2011热销，对于启动产品的期望,1,思源目标：开盘期期望目标为
48、5亿元，2013年6月回现15亿元；,意味着开盘销售20套，2013年6月完成40套，消化率分别占整盘的23%与50%,对于启动产品的期望,2,3,品牌：打造项目品牌，企业品牌保持低调;,整体：作为启动区的北区为南区的入市做铺垫，以公寓作为综合体的支撑。,“成功入市”的标准首先在于形成一定的销售量，速度价格；,不仅需要形成理想的销售量，而且要系统化地树立项目形象，为后期提供持续的动力；,作为启动产品的公寓在营销上必须放眼全国市场，参照全国顶级豪宅的营销路线。,观点二,观点三,观点四,尽管公寓套数少，但由于产品特殊，因此形成一定的销售量是保障回现目标的前提，无法形成成交量的价格没有现实意义。,印
49、象一旦形成，就很难更改启动区的营销实质上代表了整个项目的营销，启动的成败在很大层面上决定了本项目整体操作的成败；启动区的营销战，实质是深圳湾1号整体的营销战。,在深圳市场尚无与本项目公寓产品同类的产品供应，产品决定客户群的独特性，项目必须走出去。,对于本项目，启动区的营销面临的是生存问题，而不是价格问题；,观点一,公寓产品的超前性和高价值是一把双刃剑，“成功入市”对本项目来说很大程度上意味着项目整体的可持续发展。,目标解析：启动区营销关键在于树立市场口碑,项目营销核心,如何找到客户？如何有效传递项目价值？如何为项目整体成功立势？,问题1：,问题2：,问题3：,启动区三大关键,如何找到客户？,问
50、题一：,客户渠道开发立体客户渠道定义目标客户，圈层锚定，网罗客户；思源经纪的客户渠道和资源整合能力；鹏瑞地产自身的客户渠道。,启动区三大关键,有钱没闲,我们的客户是什么样的有钱人,客户的生活状态对时间和金钱的支配方式,赚钱机器；有较强责任感；关注事业；成就感；有家庭责任；偶尔忙里偷闲去休闲度假；,客户回顾,交通工具,围绕高端商务客出行动线,绝大多数围绕商务目的,出入车行，飞机,圈层（朋友、生意伙伴）交流，商业报纸、杂志，网络,商务休闲为主，如高尔夫、圈层聚会（酒会、论坛等）、高端俱乐部等,高端商务酒店、高端餐饮,围绕商务工作进度，一般停留时间短,机场、户外,围绕高端商务客出行动线，口碑（家人、
