保险公司培训：衔接训练操作方案(1).ppt

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1、1,衔 接 训 练 操 作 方 案,2,目录:,前言衔接训练课程设置衔接训练过程运作结束语,3,前言,一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经过，甲曰：这是非常危险的乙曰：是谁搞的，一定要追究责任丙曰：这样很容易引起火灾的两天后，油桶依然倾倒在那里 发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时、持续地解决问题！,4,前言：,平安99年全系统内推广的衔接教育至今已经有2年的时间了，但随着系统人力的迅速膨胀，衔接教育正承受越来越大的压力，各方问题也随之明显和突现。如：讲师队伍建设未形成制度化和规范化；课程结构和内容不能适应市场的需要，课

2、程设计与员工的心理需求不能相吻合；对衔接教育缺乏有效的考核和评估手段；衔接教育操作的各个环节责任不明确等等面对衔接教育现状，我们是质问等待还是行动面对。疑难的问题往往在行动前是复杂而困惑的，但行动的过程中一切问题都会迎刃而解全面提升衔接教育效果的一个前提是操作人是否能认真务实的对待该工作。不断行动和实践的过程就是不断的结合本营业单位的实际，丰富和完善衔接教育思路和方法的过程和不断改善和提升的过程本方案将从衔接教育的课程设计和在营业单位中的运作开始我们的行动,5,目录:,前言衔接训练课程设置衔接训练过程运作结束语,6,衔接训练课程设置,课程内容的建议,课程操作的建议,7,课程内容的建议,课程目的

3、新老业务员特质的区别成长历程与需求变化课程内容纲目,8,衔接教育的目的,养成良好的工作习惯,个人前程规 划清晰、明朗,具备寿险相关知 识及推销 的技能,树立对行业、公司、团队 的认同感,积累一定数量的准 客户群,迅速的成长为合格的销售人员,9,新老业务员的特质区别,合格业务员,KA,我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老业务员差别的分析,入司新业务员,熟悉产品、契约及客户服务知识，并具有金融及相关知识，且能够在销售中合理的运用和表述,仅仅了解产品、契约及客户服务知识，不具有

4、金融及相关知识，无法在销售中运用,熟悉行业特点，对个人的工作和生活目标明确，充满自信，认真的对待工作生活，具有主动性和冒险精神，同时自我调节和激励能力强，情绪稳定,目标相对迷茫，对未来缺乏信心，工作的主动性差，情绪易于波动,10,SH,合格业务员,入司新业务员,能够掌握并灵活运用专业化推销流程中的技能，商品的分析和组合能力，具备良好的人际沟通和语言表达能力,基本了解专业化推销流程，但难以在推销中运用，大部分新人表达和沟通能力弱,工作计划性强，工作日志填写、每日6访、开拓客户推销保险已成为习惯,对工作计划、工作日志填写、每日6访、开拓客户等有一定概念上的了解，但难以自觉性、习惯性的运用到销售工作

5、中去,11,成长历程和需求变化,小斌的故事：,一周的新人岗前培训后：小斌内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办，小斌有些犹豫,经过增员人和主管的工作，小斌上岗正式成为一名销售人员：小斌上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小斌的销售技能,4周销售生涯过去后：小斌的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认

6、为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败,7周的销售生涯过去后：小斌今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单小斌知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求，,12,新人成长历程和心理变化,表现：对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己

7、是否适合从事营销工作犹豫不决。需求：对行业前景的展望；个人未来目标的确定，工作环境和工作流程说明，基本的销售知识。训练重点：、,表现：销售业绩陷入低迷，情绪陷入低谷，对自己的能力表示担忧，对是否从事营销举棋不定。需求：帮助建立信心，消除对拒绝的恐惧，培养好的习惯。训练重点：、S,表现：心态逐步平稳，技能有效提升，能够从容面对客户解决销售中的问题，销售绩效稳定提升。需求：专业知识的强化，先进的寿险理念，寿险营销行业的发展规律训练重点：、,成熟时期,挫折时期,兴奋时期,迷茫时期,表现：对营销有了一定的概念，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。需求：专业化推销技巧，商品组合技巧，

8、保险及其相关知识。训练重点：、,13,建议课程内容,Knowledge,人性的本质 人性的优点人性的弱点 人际关系秘诀 中国社会的特点 人心与人生,知识,保险知识销售知识相关金融知识人际交往知识,人寿保险概论保险基本知识购买保险的理由投报规则实务,公司简介契约流程介绍保险法概要平安产品简介,同业产品简介保全实务理赔实务,销售基本礼仪 专业化推销流程售后服务研讨,客户类型分析处理业务来源中心探讨 接触前准备,金融基础知识 现代投资理财简介,14,Attitude,经营寿险事业成功的条件 踏出成功第一步 对寿险事业的态度 成功从简单重复开始 成功学原理简介风度、疯度 访前心态的准备公司永远是对的与

9、单位的合群性 信心与忠诚度 心态与角色的调整 共好美言三冬暖 歹话不要说 和客户关系的维持 客户关系管理学基础,态度,对行业对公司对团队对客户,建议课程内容,15,Skill,缘故法 陌拜法 我的主顾在哪里 介绍法 如何提高拜访量 主顾开拓 商品话术研讨接触与发现需要转介绍 业务来源中心探讨 客户分类与销售计划销售工具的制作和使用陪同展业 如何开拓高收入客户群电话约访 接触 商品介绍 展示资料的运用建议书说明实务 保单填写强势推销秘籍 销售全程演练拒绝处理实务 促成售后服务的重要性及注意事项,技巧,主顾开拓接触说明促成售后服务,建议课程内容,16,Habit,访前工具准备 计划100的运用工作

10、日志-成功的秘籍 资料收集整理我们的财富准主顾卡 差勤管理成功从简单的重复开始 从自我管理谈工作规范销售中如何建立客户的信任递交保单自我管理 时间管理向大自然学习 百万富翁的好习惯成功业务员的十九个良好习惯,习惯,工作习惯生活习惯,建议课程内容,17,衔接训练课程设置,课程内容的建议,课程操作的建议,18,衔接训练课程操作的建议,课程操作介绍操作流程课程操作表,19,课程操作介绍,课程内容的结构根据新人发展的四个阶段分为雏鹰待飞、我爱销售、烈火永生和横空出世四部分衔接教育不仅仅是讲师的传承，他包括课堂内传承、课堂外传承（辅导人辅导）、市场实践、新人二次早会追踪辅导和阅读总结五部分内容。各部分内

11、容是相互配合互为补充的。固化新人活动行事历，在衔接教育期间新人的活动时间按照衔接教育周循环操作行事历进行，形成新人训练辅导的制式化操作。,20,“Q”式衔接教育将合理的解决训练讲师、教室等相关资源和新人数量上和时间上的矛盾。直接提升衔接训练的效果。“Q”式衔接教育即每期新人上岗后先参加一周的“雏鹰待飞”阶段的课程，完成该阶段规定的课程后，新人才可进入为期8周的“我爱销售”、“烈火永生”和“横空出世”的课程，“雏鹰待飞”阶段课程每期新人开班一次，循环8周的课程在营业部中周而复始的操作，新人根据自我时间安排和需求，选择学习。但9周规定的课程必须在三个月内修完。备注：在营业区部讲师、教室等相关资源可

12、支持的情况下，每期新人为一操作循环,课程操作介绍,横空出世,我爱销售,烈火永生,雏鹰待飞,21,雏鹰待飞,操作流程,我爱销售,烈火永生,横空出世,我们根据新人的实际发展各阶段的心理和技能需求，将衔接教育分为四个阶段，按照此线索详细讲解其操作。,22,目的：对行业前景的了解；个人未来工作目标的确定；端正心态；掌握销售的基础技能。时间：一周课堂内授课人：态度观念的课程以区经理、部经理为主要求：周拜访量不少于10访；能熟练、正确填写保单，对商品有完整清晰的了解。课程目标：以讲授良好心态的课程坚固新人的心理防线，以基础销售知识和技能建立新人销售的信心。操作注意事项：本周的课程新人必须按照规定时间完成，

13、在修完本周课程后才能选修后8周的循环课程；拜访以接触、收集客户名单为。,雏鹰待飞,我爱销售,烈火永生,横空出世,23,目的：对营销有直接感性的认识，取得一定成绩，开始热爱上销售。时间：三周课堂内授课人：训练讲师和辅导专员为主要求：周拜访量不少于35访；有一定的商品组合能力课程目标：由于本阶段新人的学习意愿较强，课程主要以基础的销售技能和知识为主，增加演练和经验交流操作注意事项：本阶段为循环操作阶段。陪同展业辅导时的客户应分别有新人的和辅导者的；新人市场实践时以缘故和介绍法为主，陌生拜访以调查问卷的形式进行，每周不少于5次，推销的目的主要以接触和获取客户名单为主；主管在二次早会时检查新人销售工作

14、进展情况。,雏鹰待飞,我爱销售,烈火永生,横空出世,24,目的：懂得销售从拒绝开始的道理，能够以良好的心态正视拒绝，逐渐养成良好的销售习惯并能够理性的对待销售时间：三周课堂内授课人：训练讲师和部经理为主要求：每周拜访不少于30次，每周陌生拜访不少于7次；要求新人做出客户分类和周拜访计划；规范填写三卡一志。课程目标：通过销售和传承让新人清晰销售各个环节；养成好的习惯，能够对自己的销售活动进行规划和总结。操作注意事项：本阶段为循环操作阶段；对还未开单的新人重点辅导；市场实践时以说明促成为主；可邀请后援相关人员讲授专业知识课程；二次早会以调整新人心态和工作计划检查为主，对表现优秀的新人及时给予褒奖。

15、,雏鹰待飞,我爱销售,烈火永生,横空出世,25,目的：完善销售的技巧；丰富专业知识；培养专业态度；对自我未来的发展有良好的目标和计划。时间：两周课堂内授课人：区经理、部经理为主要求：周拜访量不少于35访；开始经营客户；开始寻找适合自己的客户群。课程目标：逐渐形成自己的销售风格；养成自我管理的良好习惯；营建客户来源中心。操作注意事项：本阶段为循环操作阶段；观察新人的销售习惯并给予正确指导；以激励和建议为主，避免说教。,雏鹰待飞,我爱销售,烈火永生,横空出世,26,课程操作表,第一周课程操作表新人衔接教育周循环行事历循环八周课程操作表,27,目录:,前言衔接训练课程设置衔接训练过程运作结束语,28

16、,衔接训练过程运作,衔接训练运作的主体 运作过程说明相关岗位工作职责 再启动的操作要点,29,以营业部为核心的衔接训练,衔接训练的主体单位应该是谁？营业部、营业区、培训部、还是营销部呢？衔接教育的操作主体单位是营业部！衔接教育的训练讲师来自与营业部、辅导人来自与营业部，受益者是营业部，营业部是营销组织发展和经营运作的核心，所以衔接教育的操作主体一定是营业部现阶段系统中部分营业部难以承担衔接教育的责任，则营业区进行操作,营业部参与并协助，但这仅仅是过渡现象，无法改变衔接教育的操作主体是营业部。随着营业部的壮大和成熟，衔接教育最终将落实到营业部进行操作。,30,运作过程说明,营业单位衔接教育的成功

17、是系统运作的成功，其操作核心为营业部。但需要各方面相关人员的配合协调及资源的合理利用，我们通过对衔接教育各相关责任主体进行分解，将其分为操作的最终对象、直接操作层面、组织实施层面和监督控制层面，对各操作层面分别加以说明，清晰衔接教育运作的细节。,31,新 人,部经理,训练讲师,营销部,营业区,辅导专员,辅导人,监督控制,组织实施,直接操作,最终对象,操作说明：,新人的衔接教育活动包括课堂内讲师授课、辅导人的辅导、自我学习相关材料和市场实践等5个环节在主管、辅导人的辅导下自我设定阶段目标、总结收获、拟订行动计划等未完成规定的课堂教学内容，新人不得参加进一步的提升培训，并视具体状况至不予转正通过授

18、课质量反馈表对讲师教学效果进行反馈，以不断提升授课质量,相关工具：,衔接训练过程跟踪表衔接训练授课质量反馈表,32,新 人,部经理,训练讲师,营销部,营业区,辅导专员,辅导人,监督控制,组织实施,直接操作,最终对象,操作说明：,讲师认真完成课堂内教学工作，授课过程中以学员的研讨发表、角色扮演、案例研讨、练习为主，该段时间比例要占到60%辅导人通过家访及增员选择性向测试等手段了解新人基础状况、相对于销售的优缺点和辅导方向及目标辅导人辅导新人进行自我阶段目标设定、总结收获、拟订行动计划，并负责课堂外授课内容的完成辅导人仔细记录新人辅导过程和达成状况讲师根据市场和商品等的变化及时对授课内容进行开发和

19、更新讲师和辅导人分别审批衔接训练过程跟踪表的正面和反面,相关工具：,衔接训练辅导记录表衔接训练过程跟踪表,33,新 人,部经理,训练讲师,营销部,营业区,辅导专员,辅导人,监督控制,组织实施,直接操作,最终对象,操作说明：,部经理制定衔接教育月度计划通过衔接训练辅导记录表对辅导人的辅导状况监督追踪部经理通过月衔接教育新人业绩追踪表对衔接教育整体效果进行追踪营业部在新人上岗、交第一单、重大转变和转正时进行表彰和奖励辅导专员负责对教学组织工作进行具体操作，如教室落实布置、教师确认、通知、资料的准备等等辅导专员每月一次训练讲师例会，对阶段讲师授课质量点评，方法技能的传承交流和课程的更新开发等,相关工

20、具：,衔接训练辅导记录表月衔接训练新人业绩追踪表,34,新 人,辅导专员,训练讲师,营销部,营业区,部经理,辅导人,监督控制,组织实施,直接操作,最终对象,操作说明：,营业区（条件成熟的营业部）成立衔接教育功能小组营业区对各部衔接教育状况进行追踪检查，填写衔接教育状况追踪表每两个月营业区经理、辅导专员、部经理和功能组成员共同召开一次衔接教育现状检讨会，根据相关表格对衔接教育效果及操作过程进行检讨对衔接教育运作不佳的营业部进行帮扶和支持营销部通过督导等人员对衔接教育状况进行不定期的检查、监督，及时提出改善的建议,相关工具：,衔接教育操作过程检查表,35,衔接训练相关岗位职责,部经理职责：负责本部

21、的衔接教育计划的拟订和追踪实施做好宣导、动员工作，对衔接教育进行督导、协调督促各主任及绩优增员人完成所要求的课堂外训练工作讲师所承担的授课任务,36,辅导专员职责：负责本部门宣导、动员工作，并负责具体组织实施承担部分课程授课任务对讲师、主管进行衔接教育授课、辅导等技能的传承对衔接教育效果进行评估并对操作进行不断的完善区经理职责：协调所辖各部在衔接教育中讲师、场地等资源的配置负责追踪评估本区的各部衔接教育计划的落实状况对相关人员工作进行评估、辅导和协调担任部分课程授课任务,衔接训练相关岗位职责,37,业务主任职责：本组新人动员及督促工作承担所要求的课堂内授课任务完成课堂外的训练课程及工作对所辖新

22、人的学习情况进行追踪评估并及时给予休整对衔接教育效果给予即及时评估反馈衔接训练讲师职责：担任衔接训练课程课堂内课程的传承根据市场和商品的变化及时的开发相适应的课程对衔接训练效果进行评估和反馈,衔接训练相关岗位职责,38,再启动的操作要点,讲师的配备讲师训练课程建议操作要点,39,讲师的配备,条件：个人销售业绩优秀，有较全面专业的销售技能对行业、公司、团队的态度端正上好的语言表达能力团队中有一定的威信和知名度掌握良好的训练技能,建议：编写衔接教育讲师培训教材再启动衔接教育时从对营业区训练讲师的从新认证和培训开始,40,讲师培训课程建议,建议课程内容包括：课程设计指导思想课程操作重点训练技能 推荐内容：PESOS T-26,41,操作要点,衔接训练的操作是让新人会做，而不是让他了解知道，操作的过程中尽量让新人练习而非讲师表演各责任人间信息的交流、相互配合是教学效果的保障坚持有效的追踪评估是衔接教育成功的关键衔接教育目前在系统中操作尚不成熟，不断的反馈、改善是目前操作的一个重点,42,目录:,前言课程设计的思路衔接教育的运作结束语,43,就象如果没有水，人类将无法生存的道理一样；如果没有衔接教育，寿险销售组织将无从发展。三年前我们强调衔接教育，现在我们再强调衔接教育，未来我们依然会强调衔接教育，因为她是寿险营销事业永恒不变的主题之一！,结束语,