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1、,成功的电话营销技巧,主讲：,客户沟通,别自己说：,不可能,不可能,约翰 库提斯,销售流程,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,设计解决方案,答疑解惑,促成,售后服务,接洽,促成,答疑解惑,新客户10大要领,成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都 能清楚地告诉它的销售人 员，如何开发客户，找到 需要自己产品和服务的人。,“营销圣训”10 条,一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。,二、
2、尽可能多地打电话。,在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小 时中尽可能多打电话。由于 每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。,三、电话要简短,打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3-5分钟，而且应该 专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理 由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈
3、。最重要的别忘了约定与对方见面。,四、在打电话前准备一个名单,如果不事先准备好名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要 随时准备好可以 供一个月使用的 人员名单。,五、专注工作,在销售时间里不要带 着任何情绪来工作。充 分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀.推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际会随着销售时间的增加而不断改进。,六、避开电
4、话高峰,如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 9:30-11:30，中午 14:00-15：30和 16:00-17:20之间销售。,七、变换致电时间,我们都有一种习惯性的行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时 间接通他们的电话，从中就要汲取 教训，在该日其它的时间或改在别 的日子给他电话。你会
5、得到出乎预 料的成果。,八、资料规范化,客户的资料必须整理 有序，使用电脑化系统。你所选择的客户管理系 统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。,九、开始之前先要预见结果,这条建议在寻找客户和业 务开拓方面非常有效。你 的目标是要获得会面的机 会，因此你在电话中的措 辞就应该围绕这个目标而 设计。,十、不要停歇,毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在几次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多 数销售人员则在第一次 电话后就停下来了。,专业电话技巧五步骤,1、准备的技巧,打电话前，您必须先准备妥下列讯息：潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；
6、想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。,2、电话接通后的技巧,接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找 的潜在客户的名称；接下来接听电话的 是秘书，秘书多半负有一项任务回 绝老板们认为不必要的电话，因此，您 必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多,3、引起兴趣的技巧,当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。,4、诉说电话拜访理由的技巧,依据您对潜在客户事前
7、的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话 谈论太多有关销 售的内容。,5、结束电话的技巧,电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地 运用结束电话的技巧，达到 您的目的后立刻结束电话的交谈。,电话预约的11种话术,1 我没兴趣 是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？,电话预约的11种话术,2.我没时间 我理解，我也老是觉
8、得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我们可以在星期一上午或星期二下午面谈一下。,电话预约的11种话术,3.我现在没空 先生，美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得更重要。我们见面就是为你创造更多财富。我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子,选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来来公司了解一下！还可以看看实盘以及行情，了解的会很全面。,电话预约的11种话术,4.我没兴趣参加 我非常
9、理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？,电话预约的11种话术,5.请你把资料寄给我怎么样?先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的贴切说明，而且为每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我们星期一或星期二交谈一下。你看是上午还是 下午比较好？,电话预约的11种话术,6.抱歉，我没有钱 先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利！我了解客户的实际状况毕竟不不是很多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利
10、润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者 周末我们见一面呢？,电话预约的11种话术,7.要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈 我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？,电话预约的11种话术,8说来说去，还是要推销东西？我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的免费专业顾问！不过，要是能带给您好处，让您觉得值得期望的，才会推荐给您。况且，我们推荐的投资品种，并不是想要您来消费您的资金，反而是想办法通过它让你的资金升值，有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？,电话预约的
11、11种话术,9我要先好好想想 先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？,电话预约的11种话术,10我再考虑考虑，下星期给你电话 欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件对于你我都幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？,电话预约的11种话术,11我要先跟我太太商量一下 好，先生，非常好的主意。可不可以约夫人一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？,（一）电话接近客户的技巧,对于善于利用电话的市场人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时在一小时内，电话营销
12、比面对面直接营销能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：预约与关键人士会面的时间。直接信函的跟进。直接信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三点对您接下来的工作 有莫大的帮助。专业电话接听技巧，可分为五个步骤：,电话礼仪知识,1）重要的第一声2）要有喜悦的心情3）清晰明朗的声音4）迅速准确的接听5)认真清楚的记录6)了解来电话的目的7）挂电话前的礼貌,电话销售几种开场白,专业市场人员如果为客户提供满意服务的全过程呢？一般来说，接通电话后的20秒种是至关重要的。你能把握住这20秒种，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司 说明打电话的原
13、因 了解客户的需求。说明为什 么对方应当和你谈，或至少 愿意听你说下去。,能够唤起客户注意力的引子通常有以下几类,）能激起兴趣的通用说明（金钱和利益是人们最大的兴趣）2）用问题来取得对方的注意力 3）由衷的赞扬）提出问题的严重性）用类比方式）提及客户熟知的同行已采用）如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与 公司名字之后问一句“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。）利用好奇心）表演展示10）向顾客提供信息,市场人员必须回避的九种语言,1不说批评性话语2杜绝主观性的议题3少用专业术语4不说夸大不实之词5禁用攻击性话语6避谈隐私问题7少问质疑性话题8变通枯燥性话题9回避不雅之言,学会倾听,
14、认真倾听客户，是电话销售中的一个重要的技巧。在倾听的过程中，我们要做到：1.澄清事实，得到更多的有关客户需求的信息：“原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗？”“这个为什么对您很重要？”2.确认理解，真正理解客户所讲的内容：“您这句话 的意思是，我这样理解对吗？”“按我的理 解，您是指.”3.回应，向客户表达我们关心他讲话的信息：“确实不错”“我同意您的意见”,积极倾听的其他注意事项,1不要打断对方。2集中精力于客户身上，并让客户感受到你的关注。3注意客户提到关键词语，并与对方讨论4注意客户的讲话方式，并尽力与其相适应。5注意术语的使用。6电话记录，并让客户感受到我们在记笔记7认真倾听客户的语气
15、和态度。,结束语,拥有一个好的电话拜访或沟通习惯势必对你工作、生活带来意想不到的收获 朋友，希望你早日成为电话高手！,加油！,houxu,1我要考虑一下范例：客户：就是在我做出这么高额金钱承诺时，我要考虑一下。经纪人：没关系，很显然的，你一定会花时间考虑，那是因为你是真的有兴趣。对吗？客户：当然了，这牵涉到我的最佳利益，我真的要考虑。经纪人：我相信，在我们未来达成这项投资的目标之前，你不会赶我走，是吗？所以，我能认定你会很认真的考虑，对吗？,电话中强力成交法范例,客户：我当然会了。噢，事实上考虑这样的决定会把我难倒，我想澄清我的想法。经纪人：你要考虑这项投资，主要考虑点在于操作方便呢，还是收益
16、回报高呢？客户：都不是，这种投资的优势很好的。我知道这种投资是比较好的一种投资。”经纪人：那还是合约条款呢？,电话中强力成交法范例,客户：也不是，我要求我们所做的每项投资，都都要有合约条款，而且都是经过专家论证过的，这点不在考虑范围之内。经纪人：还是有哪一点，我忘了做说明了呢？客户：没有，我对你的说明很满意，你交待了所有的细节。经纪人：噢，说真的，我想冒昧请教一下您的考虑是不是与钱有关？客户：我只是因为你所推荐的投资品种投资金额有些高了。,电话中强力成交法范例,业务代表：噢，在今天，有好多人都担心做出金钱上的承诺，你能否告诉我这个投资，你的心里投资标准是多少？客户：哦，要是几万块还是可以接受的
17、，因为我不想压太多的资金。业务代表：噢，我们已经谈到许多，其中也提到，在资金管理上是很重要的，我们建议客户在操作的时候只占总资金的10-30%，这样会很好的控制风险的。那么如果将账户本金控制在20-30万的话，您的收益和风险的控制都会很有利的。,电话中强力成交法范例,客户：哦我明白了，资金大一点，风险会好控制。业务代表：是的，您说的太对了，所以，我们建议您资金量稍微合理些，对您整体盈利是有好处的，遇见好行情也可以及时抓住。再说资金在您自己的账面上，你可以随时出入金啊。,电话中强力成交法范例,客户：哦，我的资金是我自由支配么？业务代表：当然是一定的了，这种投资方式，和我们现有的股票投资是一样的，
18、实行三方存管，会按照您的需要可以随时划转。客户：好吧，我差不多已经了解了，看看这几天有时间再去办吧,电话中强力成交法范例,业务代表：噢，好吧！听您的，但是我们的分析师说星期五有一个重要数据数据，应该会直接影响黄金的价格，是个好机会，那可能您就抓不到这个行情了。客户：噢，是么，那也得我有时间的啊！业务代表：是啊，当让您说了算啊，我只是建议一下，其实我觉得既然已经决定要做了，不如马上就做，因为只有早行动，才会早收获啊 您说呢?客户：哈哈 嗯，那好吧你看怎么办合适。,电话中强力成交法范例,经纪人：嗯，让我想想，怎么安排呢？。这样我们主管正好今天在公司，您可以下午办理，然后到公司，我告诉您如何操作，然后让我们分析师给你分析下行情。这样你就一次全都了解了，不会的再慢慢交流，这样我觉得挺好，您说呢？客户：好吧，我们一会就办了吧,电话中强力成交法范例,
