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1、销售黄金法则-崔龙六式,关键词,无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。,第一式中又分成四步 第一步：发展内线 第二步：全面地了解客户的个人资料第三步：对客户的组织结构进行分析 第四步：销售机会分析,一崔龙六第一式：收集资料,第一步：发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。从他的嘴里全面完整清晰
2、地收集到了资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。,第二步：全面地了解客户的个人资料,个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。,你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”1944年6月6日“你知道为什么要在这一天吗？”因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因？“都对，但是为什么一定要在这一天？”“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”“是隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大
3、西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。,第三步：对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。,将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上，叫做作战地图。黄色卡片：表示最重要
4、的决策层的客户。蓝色卡片：表示中间管理层的客户。紫色卡片：表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再贴两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择。另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。还有上级单位会不会参与甚至影响这个项目？竞争对手的情况怎么样？,“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。”“再次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园
5、和小学去培养，对吧？”一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”,第四步：销售机会分析,你要问自己四个方面的问题：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。,二摧龙六式中的第二式：建立关系,这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？,客户关系三板斧：第一板斧就是拉客
6、户吃饭第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐第三板斧就是去桑拿按摩 这些销售人员就像隋唐演义中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。如果他去搞三板斧，就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”,比如说刚认识一个女孩子，当天晚上就请她出来吃饭，大家觉得他吃完饭后会去做什么呢？经历了认识，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？下个阶段就是要和她有亲密的接触，如溜冰、看恐怖电影等。制造机会，能手拉手
7、或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。,其实做客户关系发展要经历认识和约会的阶段二个阶段，第三个阶段叫做信赖。例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了，关系还是没有进展,通过内线掌握了重要个人资料，在拜访的时候建立了好感，这是客户关系的第一个阶段认识。接着投其所好，开始和他约会了。取得他的信赖。让他穿针引线，约见主要人物，成为我们的同盟者。这个过程只有一周的时间，这就是迅速推进客户关系的例子。,三摧龙六式的第三步：挖掘需求,有一天，一位老太太离开家门
8、，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”,老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿
9、媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。,小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太
10、太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。,三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？,三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子。这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。,当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买
11、李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。,需求是一个五层次的树状结构：目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战客户有了问题和挑战就要寻找解决方案解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求这几个要素合在一起就是需求。,客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求。如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说
12、服客户采购。,四摧龙六式的第四步：竞争策略,有一位大学老师去电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，她太漂亮了。”他对这个女孩子一见钟情，因此等出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。可见这位老师从来不看电视。,这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：“她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但那是自行车，你也
13、有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人了此残生吧。”,这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？没钱没权势，这是明显的劣势。他的优势是什么呢？这位老师列出了自己的不少优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。,天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了
14、很久，这时老师开始进入正题了。,他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”,“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车给他。歌星心中大喜立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位
15、大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”,老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。,这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也
16、身败名裂，丈夫与其离婚，电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个副市长是谁吗？”,这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说的很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。,就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老
17、师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从知音杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？,客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。,竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。,五摧龙第五式：赢取承诺,有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘
18、子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？”“家庭主妇是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。”,其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？,决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈
19、判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。,六摧龙六式第六式：跟进服务,经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。,【后记】,摧龙六式只是基本功，打土匪还可以，要是遇见正规军就不够了，需要内功心法。,这个内功决定一个人一辈子是否成功。托尔斯泰说过一句话：不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相像的。人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只要你能练成此功，如果用于销售，必将成为一个终极杀手；如果用来带领团队，你的团队将战无不胜；如果你用来培养孩子，你的孩子肯定会震古烁今。,在六式之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。不仅可以在成功销售方面，而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成，纵横天下战无不胜。,感谢你的聆听,
