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1、2023/2/25,世纪城海悦中央公馆销售执行报告,2,本报告的目的,分析市场新情况对项目目标分解提出实现目标的解决方案,3,报告思路,市场分析,目标及问题定性,解决问题的途径,费用预算,市场分析,客户分析,项目回顾,营销策略回顾,4,项目背景,位置：蟠龙路与东区大道交汇处基本指标：总用地540168平米,总建面505607一期别墅区:总建面38985M2.独立别墅共94套,容积率0.24二期:商住总建面234801平米,五星级酒店、商业+洋房；容积率1.6三期 总占地面积：8.8万平米 建筑占地面积：3.6万平米 总建筑面积：8.9万平米 计容积率面积：7.2万平米 容积率：0.87 建筑密
2、度：41%绿化率：28%汽车停车位：715个 总套数：310套别墅 84套洋房,5,产品盘点,展示区：双拼2套，联排18套，叠加16套,6,形象定位,竞争策略：非行业老大，中大规模市场改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值,新城中央 国际别墅,新城中心名流生活中心品牌发展商开拓地财富中心第一大盘,国际人居标准国际公馆升级版,挑战者,7,新价值体系建立,8,项目策略总纲,渗透式客户营销，提前蓄客高形象，强展示，体验营销集中渠道，强势推广,策略A：渗透式客户策略策略B：宣传策略策略C：强展示，体验营销策略D：针对性推售,9,策略汇总,策略A：渗透式客户策略攻略一：利用直效客户资源，高效拓
3、展客户攻略二：以寮步为核心，以村、厂、行业、高档场作为脉络进行渗透式客户拓展攻略三：主题式经营客户，进而截留客户攻略四：公馆联动，第一时间树立标志客户，第一时间实施拉帮结派，直销、团购不断策略B：宣传策略攻略一：建立尊贵、高品质、国际别墅高形象攻略二：强势入市，联手政府，强化片区形象，造就新城中央高尚生活圈攻略三：强攻宣传高空轰炸，点射地面渗透攻略四：建议完全直效的低成本营销渠道策略C：强展示，体验营销攻略一：销售现场体现国际化、尊贵、富丽堂皇的形象攻略二：中英对照导视系统，标志化建筑策略攻略三：专业服务，让尊贵无处不在，强化口碑攻略四：样板房，尊贵板房体现别墅尊贵攻略五：主题洋化园林讲不完国
4、际文化，山水园林处处体现尊贵策略D：针对性推售,10,宣传推广,工地围墙包装,广告牌,高形象：尊贵、高品质国际别墅形象,折页 海报,洗脑工具：造就新城中央高尚生活圈,11,六一新政：别墅产品未来将成为稀缺户型；结论：新政为别墅市场带来利好。6月23日东莞市房产管理局颁布关于实施商品房买卖合同网上备案及按揭的通知，通知规定：自2006年9月1日起在镇区全面实施网上公布，公布的信息有：楼盘明细表（包括总的套数，可销售套数，销售单元的房号、户型、面积、状态、查封情况）；商品房销售合同示范文本；商品房拟销售的价格；全市商品房每天成交数量、面积、金额及存量情况；商品房销售价格走势图。结论：市场更加规范，
5、认筹取消、房号销控不可行、销售价格透明，以往常用的一些手法不可再用。,宏观市场,12,市场分析,三正世纪豪门,5.1推出别墅84套别墅，销售约15套左右，价格7000-8000元/平米，平均速度3套/月,三正豪景苑,共786套洋房，先推414套，其中104、112、124平米三房68套,140、150、170平米四房340套,均价3200元/平米,海悦花园,共93套数，在售10套：在售的面积300-500平米，8000-10000元/平米，平均速度1-3套/月,星城数码广场,4-5栋小高层,二房80平米,三房130平米,四房150平米,3500元/平米,理想名苑,120左右的三房为主，前期定位
6、阶段,新项目不断加入市场，寮步的房地产市场将直接进入快速发展阶段，但类别墅产品在市场中暂时缺失。,96套100-120三房，价格3000，速度35套/月,13,重点楼盘详解 三正世纪豪门,21层,21层,21层,21层,21层,15层,15层,15层,15层,15层,11层,5层,三正世纪豪门别墅沉寂、洋房较活跃,14,重点楼盘详解三正世纪豪门,宣传推广,上门量与成交,别墅到访量：15-20批/周；成交量：3套/月成单率：8-10%,大众的宣传推广基本成功，展示基本到位的情况下，别墅的有效上门量仍然不高，除了受产品定位的影响，针对目标客户群的渠道的拓展有待深化.,展示情况,6套样板房全部开放，
7、中心园林基本呈现，入口施工完毕；,15,市场销售速度对比,区域内别墅的销售速度3套/月左右，洋房的销售速度25-35套/月，参考区域外同类型的类别墅产品，区域内类别墅的常规速度判断：6-8套。,镇区参考月平均销售套数：,16,客户分析目标客户来源、类型,目标客户来源区域以寮步为主，其次来源于相邻的周边区域，少量投资客，但都与寮步有一定的地缘关系；考虑在寮步置业的主要原因：工作方便、本地人、长住寮步金凯悦酒店；,以企业主、生意人为主，购买力强，约占到6成本地人次之高管、公务员和其它,目标客户特征,启示,推广重点吃透寮步，其次辐射周边；,推广渠道要充分结合目标客户消费渠道，找准目标客户；推广要注重
8、圈子传播、口碑传播；,寻找的渠道：企业主、生意人由民营办和商会主管；与台湾客户关系最密切的是台商会；本地人的归属地则是村委会。共同的特点是他们高档场所的常客、是银行和通信公司的大客户；,客户来源,客户类型,客户基数,寮步区域内及辐射地带有别墅购买力的客户约5000人左右；,如何利用好这批客户是营销的重要出发点；,17,客户关注因素,本地人：关注价格，喜欢独栋、注重自家房子，对公共共间关注较少，愿意被尊重；台湾人：注重公共空间，对会所、配套园林、物管及酒店十分关注；本地化的外地人：对地段的认可度低；共同点：注重口碑、关注圈子喜欢跟风，重视实景,启示：大众推广主题围绕共同点展开，建立口碑营销活动针
9、对不同客户心理展开；,不同客户偏好,18,客户需求分析,多数客户缺乏寮步置业经验；客户的购买欲望普遍不高，看楼盘性价比决定是否购买；本地人对联排和双拼勉强能接受，对叠加产品认可度低；,启示：寮步客户置业消费观念有待引导，特别是别墅的置业观念。叠加别墅认可度急待提高。,客户需求,19,客户认知渠道,东莞豪宅客户通过朋友介绍成为最为主要渠道,户外广告、电视广告成为客户了解信息的主要渠道；电视主要观看本港、翡翠。,途径项目地是另一个了解项目的重要渠道。,启示,客户维系，口碑传播将对于本项目推广的作用明显,项目的现场包装和工程进度是提升客户对项目价值判断的重要手段，每一个新的展示呈现都值得小题大做；,
10、户外、电视应成为本项目重点利用渠道,对推广渠道的认知,20,客户对价格认知,双拼价格6000-7000,联排价格5000-6000,叠加价格4000-4500,洋房价格2800-3000,别墅总价100-250万之间,客户认知的区域内的价格都比较低，尤其是洋房和叠加别墅的价格尤其低，客户对总价的认知是基于对独栋别墅的总价。,21,客户拓展的总结,展场四周平均上门：A类24批，B类23批，C类49批；高端客户上门量略高于三正世纪豪门的上门搜索寮步五类高端客户：台商、本地人、企业主、高管、公务员客户对项目的关注程度高：近3成客户重复询问项目其它：寮步国际汽车城寮步高档中西餐厅正在继续.,以寮步为中
11、心，以目标客户的活动地点作为客户渗透的渠道客户策略已初见成效。,22,报告思路,市场分析,目标及问题定性,解决问题的途径,费用预算,23,价格目标,洋房：3500元/平米叠加别墅：5800元/平米联排别墅：6500元/平米双拼别墅：7500元/平米,洋房：2800-3000元/平米叠加别墅：4000-4500元/平米联排别墅：5500-6000元/平米双拼别墅：6000-7000元/平米,开发商价格目标,客户价格判断,联排和叠加（98%产品）的总价区间：90-150万之间,客户判断：别墅总价100-250万之间,项目目标价格均高出客户的心理价位，特别是做为主力产品的叠加别墅，客户对叠加产品抗性
12、大而且心理价位差距大。,24,速度目标,原计划到2006年底完成总量50%，即销售155套新政下，项目2006年底可售货量172套，2.04亿元营销节点：8.18销售中心开放，9.23展示区开放，10.1取得预售证目标：到2007元月底，四个月，完成可售货量的50%，金额：1.02亿；套数：86套；开盘销售30-50套，月均销售速度15套以上；比市场速度高出一倍,25,目标下的问题,问题一：速度比市场高出一倍，如何提高速度；问题二：项目是寮步的第一个类别墅楼盘，在项目展示不充分的情况下，如何拔高项目形象；,26,时间安排与目标分解,销售节点,销售中心开放8.18,9.1,开盘10中旬,展示区开
13、放9.23,取得预售证10.1,咨询预售期,开盘期,热销期,目标速度,开盘期30-50套,1.31,热销期月均15套以上,参考上门量参考成交率,世纪豪门别墅开盘期周上门量80批平常周上门量15-20批成交率：8-10%本项目金凯悦周上门量：20-25批世联代理其它镇区别墅周上门量：20-30批成交率：10-15%,展示区开放，工程进度稍后前提下，项目的目标速度是市场速度的100%，解决速度目标的途径必须是提高上门量和提高成交率双管齐下才能奏效。,市场速度,6-8套,目标上门量,开盘前累积450批,10%成交率,15%成交率,开盘前累积300批,开盘期累积600批,开盘期累积400批客,开盘后周
14、上门量60批,开盘后周上门量维持40批,工程速度,展示区园林样板房开放,A区主体二层,10.30,27,报告思路,市场分析,目标及问题定性,解决问题的途径,费用预算,客户策略,宣传展示,活动,推售策略及促销,28,形象策略,形象策略：新城中央 国际别墅已出的宣传物料：海报、折页、夹报的内容：突现中央公馆，寮步第一楼盘的领袖地位（高形象）新城中央 国际别墅的公馆至上的生活公馆人文巡礼的国际内涵第一阶段（前期咨询期）：建立形象，公布作为挑战者所独有的价值体系接下来让形象变得丰满起来；搅动客户内在需求，让形象变得灵动起来；配合展示，让形象与现实统一起来；,29,宣传推广轴线图,销售中心开放8.18,
15、9.1,10.29,展示区开放9.23,取得预售证10.1,咨询期,预售、开盘期,热销期,12.30,开盘10.14,销售节点,渠道的选择,宣传侧重点,线上形象宣传线下客户拓展、洗脑,展示区开放前一周进入宣传推广的重点轰炸期，推广与展示密切结合，让展示落地,传播产品卖点和销售信息为主,户外电视（新闻播报）夹报、直邮(软文）短信其它线下渠道,渠道的应用,户外/电视：侧重于形象宣传夹报、直邮(软文）：侧重于宣讲项目价值体系，拓展客户和洗脑（节点使用）短信：侧重于告知信息（长期使用）线下拓展客户其它渠道,户外/电视：形象、销售信息夹报、直邮(软文）：解答客户关心的疑问和产品信息，让展示与形象统一起来
16、短信：侧重于告知销售动态（长期使用）已拓展的线下渠道深入进行,选择性价比高的直效低成本的媒体组合,30,各阶段的推广主题,5.1-7.17前期咨询期建立形象，公布作为挑战者所独有的价值体系新城中央 国际别墅7.18-9.22咨询期新城中央 国际别墅的形象丰满期，从价值体系的各侧重点对项目形象结合客户需求进行有目的宣传；9.23-10.29开盘期让宣传与展示相结合，建议项目产品与价值体系相联系，体现尊贵与高品质紧密相联：双拼：标杆产品，五房五厅多个套房，公馆顶级的表现形式；联排：适中面积的公馆别墅，让文化更多渗入产品是项目主特点；叠加：有天或有地立体绿化别墅，与山与林的共语产品；洋房：公馆别墅级
17、洋房的极至形式；10.30-1.30热销期产品价值体系进行深化；与销售出货相联进行宣传和引导；,31,强展示，体验营销,展示区,围绕四大展示点开展：标志塔对话寮步的麦克风：塔的高度 塔上的夜间灯光效果林荫大道：体验私家大道独有尊贵山涧跌水瀑布：独有山与水的溶合私家山体公园：中央地位就是少数人占有稀缺的资源,32,强展示，体验营销,服务保安服务：客户停车引导；五星级的客户迎送服务；吧台服务：销售现场吧台人员提供专业服务；销售人员：提供周到客户接待服务；现场包装：公馆人文的体验馆（销售中心的现场包装）；国际别墅的展示场（项目展示区）；,客户对中央公馆的体验从第一次走近销售中心开始,销售中心,33,
18、细节提示样板房、展示区对细节布置温馨的现场提示；样板房服务人员带给客户的尊贵感一样非常重要；,强展示，体验营销,客户走进样板房是对未来生活的切身体验，尊贵是主题,样板房,34,强展示，体验营销,国际化的元素，从现场展示到标志化建筑，是展示不可或缺的辅线,包装与导视,35,客户策略,客户策略着重解决以下几个问题：如何最大限度拓展客户渠道，提高有效上门量？拓展客户如何让7.18至9.25期间积累的客户最大化的转为业主？留客计划如何让开盘期后保持持续旺销？持续旺销客户计划,36,拓展客户,拓展客户的范围：吃透寮步，辐射周边；拓展客户的渠道：布网目标客户群消费点；主动出击，联络有客户资源的单位、村委；
19、充分利用开发商业主资源；针对性宣传推广，拓展客户；,如何最大限度拓展客户渠道，提高有效上门量？,37,拓展客户渠道布网目标客户群消费点,寮步高档场所全扫描,动作,寮步金凯悦酒店,项目在老镇中心区的销售接待点,寮步中高档中西餐厅（中餐：京都、和兴、威龙）（西餐：莱茵岛）,资料摆放，现场展示，其它合作,寮步国际汽车城,资料摆放，现场展示，其它合作,其它购物娱乐场所（古都娱乐城、新安超市）,资料摆放，现场展示，其它合作,时间,开盘前,8.18-8.30,8.18-8.30,8.18-8.30,38,拓展客户渠道周边镇区布点,周边酒店、商场巡展,大岭山天和百货,大朗帝豪酒店,松山湖巡展,东城ole,8
20、.26-9.30,巡展时间,与展场相结合的宣传推广和销售配合,入口设展示牌，商场外墙设临时广告牌宣传项目形象和项目展场信息，配合短信的线下通知,酒店外美景大道设置临时广告牌，配合外商俱乐部联谊，推进对酒店客户进行全扫描，酒店内的主要出入口摆放水牌；毛纺织行业的跟进,东城的广告牌宣传，展场进入后，短信宣传；,松山湖两所学校和创业园上门直销，配合松山湖大道的宣传；,巡展营销配合的建议,可开展买房送车活动，车+房的价格仍低于巡展片区如：松山湖、东城、大朗别墅的价格，给客户以更直观的性价比，送的车也可以现金方式记入折扣；,39,拓展客户渠道主动出击，联络资源,出击目标：银行大客户挖掘；全球通会员俱乐部
21、会员共享；台商会、寮步商会、电器商等会员共享；村委联络；大企业或事业单位（如医院、学校及其它）联络；,活动方式：餐会（自助餐）、酒会、雪茄、红酒品鉴穿插其中；小型产品推介会，公馆积分卡；,时间：第一阶段：8.18-9.25；第二阶段：10.8-12.30；,活动档次：高档的、品质感强的餐饮和品鉴活动；小型但体现尊贵和品质的产品推介会，公馆积分卡；,40,拓展客户渠道开发商资源,世纪城业主：世纪城会所设置小接待处，配合短信和直邮；咨询：向业主介绍项目情况，派发业主公馆积分卡；广源业主：业主短信、直邮宣传；上门咨询：向业主介绍项目情况，派发业主公馆积分卡；世联资源：东莞客户资源；世联尊贵会；,41
22、,拓展客户渠道针对性宣传推广,客户了解楼盘的主方式：户外广告、途径、朋友介绍、电视,户外,已有立柱：莞樟路汽车城立柱 松山湖立柱；可借用临时立柱：东华医院(东纵大道与莞樟路交汇处)五环路与莞樟路交汇处立柱；正在洽谈户外：莞深高速（石大路口）寮步老镇中心区楼顶牌希望争取的户外：辐射大朗、茶山、东坑附近的户外,电视,媒体：本港台和翡翠台；形式：影视广告+新闻系列报道；配合：电视配合展场进行；,夹报直邮,媒体：寮步报，东莞日报，直邮；内容：项目形象产品介绍、客户通讯录、项目软文系列炒作；,性价比高的宣传方式：短信将长期使用,42,留客计划,如何让7.18至9.25期间积累的客户最大化的转为业主？,新
23、政下结合项目特点设计合理留客方式；加强销售团队管理，让留客落实到人制造活动事件，持续引起客户关注；,43,留客方案1变相收筹,方案A,销售中心开放8.18,9.1,10.29,客户量,收筹量,优点,风险,节点,咨询预售期,开盘期,热销期,展示区开放9.23,取得预售证10.1,营销配合,100批,300批,380批,480批,580批,8月底收筹南开卡或银行卡,展示区开放前约30-40张卡,变相收筹方式：南开卡：以南开名义收取卡费3万元，选房当天转为定金的3万抵10万；银行卡：指定银行存入3万元，开盘前冻结帐户，选房当天转为定金的3万抵10万；,收筹起8月底开始大规模宣传,提前收钱，减少前期客
24、户流失，开盘结果的可控性强,展示区和开盘时间必须确定，一旦后延收筹效果难以保证，也将造成营销费用投入增加，买卡量少，可能造成口碑的负面效应。,开盘10.14,44,留客方案2开盘爆破,方案B,销售中心开放8.18,9.1,10.29,客户量,开盘方式,优点,风险,节点,咨询预售期,开盘期,热销期,展示区开放9.23,取得预售证10.1,营销配合,100批,250批,300批,400批,550批,9.23展示区开放直接选房、计价、下定,开盘爆破：销售中心开放前一周公示选房日期和优惠措施，前50名的额外优惠措施：1-10名优惠3万元；11-30名优惠2万元；31-50名优惠1万元；,展示区开放前一
25、周9.17开始大规模宣传,能够根据展示开放的时间和预售证的取得时间灵活控制开盘时间，有计划针对性的分配营销费用。,开盘结果的销售可控性较差，对销售人员对客户维系和当场杀客的能力要求高。,开盘10.14,45,留客计划对比,方案对比：客户量相近，开盘时B方案略低；结合项目实际情况和新政对收筹控制；建议采用B方案,B方案风险规避措施：增加对客户诚意度判断中央公馆积分卡目标客户筛选中央公馆贵宾卡销售针对性客户盘点措施：电话沟通、现场沟通、深度访谈等,46,事件营销,销售中心开放8.18,9.1,10.29,节点,咨询预售期,开盘期,热销期,展示区开放9.23,取得预售证10.1,可利用的节点,可制造
26、的事件,拓展客户的小餐会体验活动销售中心节假日饮料、点心供应,展示区开放，规划论坛，产品推介会及公馆生活模特展示秀,开盘活动,10.29日老带新启动抽奖,开盘10.14,目的,直接为项目贴上明星的标签、高端的标签，能表现身份体现尊贵,47,销售团队管理,展示区开放前一周公布销售激励机制（奖励及惩罚同时制定），在选房前将销售人员激情调动到顶点；分配销售目标，实施奖惩制度。采取TOP奖励及末尾淘汰制：评选每月销售TOP ONE，并给于奖励；每周的销售分享会，销售、策划共同参与，分析成交及未成交客户，对难点客户分析，提出解决方案。,48,持续旺销客户计划,提出领袖客户，重点突破带动一片第一时间启动老
27、带新客户服务：周到的保安服务 专业的销售服务持续主题型活动 逢年过节的问候及活动(中秋、九九重阳、圣诞)没事找事的庆祝(抽奖、工程小节点)让客户觉得尊贵的其它服务 生日祝贺卡 圣诞新年贺卡,49,体验活动,活动目的：维系客户对客户进行洗脑，挖掘世纪城业主资源；活动时间：9.9-9.22日；方式：集中体验，凭邀请函；散客体验，凭体验券；世纪城国际公馆会所设置小接待处；优惠：给客户和老业主派发积分卡并计积分一次；条件：世纪城配合本次活动 国际公馆和中央公馆定好客户介定细则,体验活动场所会所西餐厅会所康体中心,50,展示区开放活动,新城中心规划论坛世纪城海悦中央公馆产品推介会,时间：9.23日地点：
28、售楼处、金凯悦选房日：展示区开放三天内选房（具体时间通过盘点客户来决定）内容：上午8:00展示区开放 晚上7:30分举行大型活动优惠：详见选房当天优惠条件：展示区园林（含标志塔、山体公园、林荫大道、入口水景）到位；别墅样板房装修完成；大型活动目的：通过大型活动做销售开端的起势，展示区开放后：视效果启动其它造势活动；具体活动确定：建议邀请三至四家大活动公司出具活动创意评比后确定建议工作时间表：8.21-8.25确定活动公司并出具活动创意进行初选，8.28-9.1确定方案，9.2日进入筹备；,51,开盘活动,时间：10.14（开盘日）地点：售楼处目的：烘托开盘的热销氛围；内容：举行开盘当天及开盘前
29、成交客户抽奖方式：100%中奖，奖品：家用电器,52,客户对项目价值点的认可和抗性,寮步升镇潜力；海悦大盘优势；世纪城品牌非独栋别墅私家山体园林、林荫大道公馆国际别墅南开教育项目推荐的价值点客户认可度低；项目内部配套客户关注度高，需要统一的说词来应对；,53,价格体系调整建议,洋房：3500元/平米叠加别墅：5800元/平米联排别墅：6500元/平米双拼别墅：7500元/平米,开发商目标价格,洋房：2800-3000元/平米叠加别墅：4000-4500元/平米联排别墅：5500-6000元/平米双拼别墅：6000-7000元/平米,客户认知的价值,建议：主力产品叠加别墅：客户认可度低、心理价位
30、低，建议调低叠加别墅的价格；为更好的突显叠加别墅的性价比，建议适当调高标杆产品双拼和价格以及与叠加类比性比较强的洋房的价格。,54,推售策略,1）销售的时机：展示区呈现，私家山体园林基本形成，样板房到位2）推货策略：,3）关于洋房：根据工程进度，洋房的推售时间略后，提高与客户沟通时洋房的价格，入市场价格略低于沟通价格，即可提高洋房成交又可衬托出叠加别墅的性价比；,55,中央公馆积分卡权益细则,积分卡权益,选房当天下定，凭积分卡可优惠10000元；凭积分卡参加活动可积分，每参加一次营销活动可积分5000元，最多两次，最高积分10000元；即：参加项目两次活动，选房当天可享受20000元优惠,派卡
31、目的：通过营销活动引导客户、洗脑，同时提高销售对诚意度的识别。派卡对象：上门客户和拓展客户积分卡派发期（8.28-9.22），9.22日前派卡客户每批派发体验邀请函和体验券各一张,选房权益,客户积分卡在展示区开放当天成功选房除享受积分卡所规定之权益外，仍可享受选房当日的购房其它优惠包括：贵宾卡优惠、折扣优惠、排队优惠、活动优惠选房第二天积分卡选房当天的10000元优惠取消，保留参加活动的积分优惠，开盘期内其它优惠可以同时享受，开盘第二天起参加活动的积分的优惠开始递减，每天递减1000元，直至为零；,56,贵宾卡的权益细则,派卡目的：对目标客户进行筛选，利用权贵的影响力为项目带来更多有效客户；派
32、卡对象：开发商直接派发给寮步当地权贵积分卡派发期：8.26-9.22制卡数量：150张,贵宾卡权益,选房当天下定，凭贵宾卡可优惠30000元；开盘后开一周内下定，凭贵宾卡可优惠15000元；,选房权益,享受贵宾卡优惠同时可享受其它优惠,57,优惠措施,寮步客户显著特征：缺乏寮步置业经验启动现场杀客计划,开盘期优惠：标准折扣：按揭99折，一次性98折贵宾卡折扣：3万元，约2%优惠倒计时优惠：选房当天额外优惠3%，第二天至开盘优惠2%，开盘后一周1%，老客户凭积分券优惠：1-2万元，（倒计时优惠）；前五十名选房优惠：3-1万元开发商关系户优惠：2%开盘当天抽奖活跃气氛：0.5%，100%中奖开盘后
33、一个月抽奖：0.5%，100%中奖，启动老带新当天下齐定金：5000元优惠开盘后优惠分级：销售人员：标准折扣按揭99折，一次性98折；销售经理优惠：1%开发商营销总监优惠：1%当天下齐定金：5000元优惠开发商关系户优惠：2%抽奖保留,58,9.1-9.30执行工作分解营销节点,营销节点的安排：,阶段性工作目标开盘前积累300批诚意客户；9.23至开盘期(10.29)完成30-50套销售目标重点工作安排客户渠道拓展工作的推进；蓄客期和开盘期的客户活动；与之相配合的展示、宣传推广和销售配合;,9.1,9.23,9.30,9.16,客户拓展,展示,活动,宣传推广,销售配合,营销节点,客户体验 展示
34、区开放,样板房完工，展示区园林完成开放、山体园林呈现,寮步高档场所拓展 客户体验留客 展示区开放进入现场杀客阶段 分展场拓展(大岭山)公馆联动 展示区开放大型活动,公馆联动客户体验活动 展示区开放大型活动 包括产品推介会/规划论坛/大型活动配合,9.16日前在短信、户外宣传为主，之后的宣传推广全面铺开,配合营销节点进行客户拓展、客户盘点及现场杀客,59,9.1-9.30执行工作分解客户拓展,寮步客户渠道拓展推进：汽车城、餐厅8月基本完成拓展，9月进行后续的跟进；台商、寮步商会、银行等各渠道进入拓展阶段；分展场：金凯悦展场视客户的数量确定保留或暂时停止；其它分展场，建议启动大岭山展场、松山湖展场
35、；业主资源：公馆联动启动国际公馆老业主资源；推动广源，利用海悦客户资源；,60,9.1-9.30执行工作分解营销活动,营销活动：9月16日-22日 活动：公馆联动 客户体验活动 规模：小型留客策略：体验客户积分 9月23日 前提：展示区完工销售配合：提前两周盘点客户诚意度；活动：展示区开放活动（规划论坛、产品推介会、公馆生活模特秀）规模：大型杀客策略：当天选房八重优惠其他销售物料准备工作（楼书、积分卡、贵宾卡、户外、影视广告、小礼品等）准备,61,9.1-9.30执行工作分解宣传推广,宣传推广(销售中心开放前一周进入大规模的宣传推广)：,媒体投放：展示区开放前，仅用短信作为主宣传方式，另有对体
36、验活动的新闻和软文报道；展示区开放前一周开始大规模宣传，并延续两周电视:翡翠、本港台插播，从9.17日起,开盘期每天投30-45秒标(每天8次）9月19日通过广州日报、东莞日报和寮步报在寮步及周边镇区做夹报和直邮9月14日 户外更换（发布展示区开放信息）9月15日、16日、21日、22日上门客户短信息发布选房日和优惠公示及展示区开放信息展示区开放前一周投放一次客户通信录对老客户存在的问题进行答疑，并针对性的对客户进行洗脑；,62,10.1-10.28开盘期执行工作分解,营销活动：10.月14日 活动：开盘抽奖 规模：中等 形式：已成交客户抽奖，保持开盘热度促销政策：开盘第二天升价，但另享开盘优
37、惠，开盘礼品派送 媒体投放：展示区开放前一周开始大规模宣传 电视:翡翠、本港台插播，从10.1日起,开盘期每天投30-45秒标(每天8次)10月12日通过广州日报、东莞日报和寮步报在寮步及周边镇区做夹报 10月8日 户外更换（发布展示区开放信息）10月12日、13日 上门客户短信息发布开盘信息和开盘活动信息,63,热销期主要工作安排,营销活动：10.月29日 活动：成交抽奖 规模：小型 形式：已成交客户抽奖，促销政策：启动老带新政策 12月25日 活动：中央公馆圣诞会 规模：中型 形式：已成交客户圣诞活动 新品上市场：洋房推介,64,报告思路,市场分析,目标及问题定性,解决问题的途径,费用预算
38、,65,营销费用,2007年1月30日前完成销售额1.02亿元,以3%作为营销费用来计算，2006年营销费用300万元,已发生的分摊费用：户外广告：107万/年模型制作：8万围墙费用：50万影视广告：23万销售物料：10万广告公司月费：5万/月合计：21.51万/月,66,营销总控图,5月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,工程,展示,宣传,活动,物料,开工,8.18销售中心开放,8.1销售中心开放活动,9.23样板房开放，展示区开放,10.1取得A区预售证,10.14开盘活动,剩余部分样板开放,贺圣诞公馆年会,围墙户外广告,销售中心,样板房看楼通道展示区园林,新年气氛包装
39、入口广场包装外墙脱装,户外广告现场包装 开发商品牌 教育资源 楼盘形象,影视广告片短信加户外广告,DM分展场报纸节点宣传公开发售信息产品信息,新年广告片新年促销产品热销信息,9.23展示区开放活动 10月底 老带新启动活动,单张展板,户型图模型折页手提袋销售200问,楼书海报展板公开发售礼品,新年礼品日历相关展板,中心区部分园林展示,拓展客户小餐会,节假日销售中心小活动,2023/2/25,Thank the end,68,后续提交的文件,三天内提交文件：开盘前营销总控图；九月营销推广计划（含费用计划，媒体计划）；开盘前后需提交文件：展示区包装效果图；展示区开放系列活动方案（含活动和选房方案）；价格报告；开盘方案；,
