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1、上海浦东软件园发展规划项目第三阶段报告园区规划与招商,2003年11月,软件园的招商规划应当回答以下三个关键议题,目标客户有哪些类型？目标客户具有哪些特征？,招商规划,招商的目标客户是谁？,针对这些目标客户的产品和服务是什么？,如何分配资源以最有效地实现招商目标？,不同的目标客户选择软件园有哪些不同标准和需求？针对不同目标客户需求突出哪些招商诉求点？提供哪些产品和服务内容？,根据软件园的招商目标，哪些是大客户，比例多大？如何在大客户和一般客户中分派资源？并采取不同的招商渠道和服务手段?,议题一：招商的目标客户是谁？通过前期对目标客户市场前景和浦东软件园匹配程度的分析，软件园目标客户主要有以下四
2、种类型,以出口为主的软件开发企业芯片设计企业数据中心流程服务企业,市场前景好增长率市场规模与浦东软件园的匹配度高企业对软件园的需求软件园的区位优势,目标客户,定义,以计算机软件开发生产等为经营业务和主要经营收入；具有一种以上由本企业开发或由本企业拥有知识产权的软件产品，或者提供通过资质等级认证的计算机信息系统集成等技术服务；从事软件产品开发和技术服务的技术人员占企业职工总数的比例不低于50%；软件技术及产品的研究开发经费占企业年软件收入8以上；年软件销售收入占企业年总收入的35%以上。其中，自产软件收入占软件销售收入的50%以上软件出口是指依照中华人民共和国对外贸易法从事对外贸易经营活动的法人
3、和其他组织，采取通关或网上传输方式向境外出口软件产品及提供相关服务,集成电路产业分为设计业、制造业和封装测试业三类。其中集成电路设计是集成电路产业链中的关键环节，是连接市场需求和芯片加工的重要桥梁，是表现芯片创意、知识产权的重要载体。芯片设计由3个层次的数据构成，即版图级数据、逻辑级数据和行为级数据，前者称为设计后工序，后两者称为设计前工序,数据中心是通过托管、外包或集中方式向企业提供大型主机的管理维护和相应增值服务，以达到专业化管理和降低运行成本的目的数据中心的主要业务包括：网络接入、基础设施共享、主机托管、增值代管服务、应用系统代管服务、全面解决方案,流程服务企业包括业务流程外包供应商和企
4、业内部的流程服务部门，它们服务的主要业务流程有：人力资源、营销销售、客户服务、支付流程、财务行政、物流等业务流程外包商：提供一个或多个完整的业务流程或整个业务职能的管理工作，以使用户与外部合作伙伴之间的交流实现自动化，其绩效主要与客户服务以及战略性商业价值挂钩企业内部的流程服务部门：大型企业单独的从事企业内部相关流程服务的部门。例如GE的呼叫中心、Dell的后勤中心等,资料来源:软件企业认定标准和管理办法、关于软件出口有关问题的通知,1、以出口为主的软件开发企业：规模普遍偏小，集中在中心城市，未来的行业整合将使大企业的数量和人员规模增长速度超过行业平均水平,资料来源:国家统计局、CCID、毕博
5、访谈、Indiainfoline,中国软件出口企业状况,100%=12亿元,中国软件开发企业规模,中国软件开发企业4700家，但规模普遍偏小，人员规模大于200人的企业仅占6，销售额大于1亿的企业不超过1（国家统计局统计33家）小型企业的租用面积人均6-7平方米，大型企业一般在1012平方米，总体软件企业人均租用面积8-9平方米（建筑面积）,中国软件出口主要来自中心城市，三资企业出口额占55出口劳动生产率（每人每年出口额）1.5-2万美元，低于印度5.5-6万美元的水平如果出口额按照Gartner的预测以100的速度增长，则毕博预测出口从业人员的数量将以40的速度增长竞争压力和政策推动将促使软
6、件出口企业整合，可以预测大型软件企业的数量和人员规模增长速度将超过平均水平,2002年中国软件出口额城市细分,100%=4700家,以出口为主的软件开发企业主要有以下四种类型,来源：毕博研究,其中大型本土软件外包出口企业和跨国公司软件开发中心是中国软件出口的主力军,2002年15月中国软件出口前十名占全国总出口额88.7%,2002年上海软件出口前十名占上海总出口额74.8%,来源：软件出口合同登记管理中心,2、芯片设计企业：2002年底中国芯片设计企业接近400家，总体来说企业规模很小，集中在中心城市，三资厂商占主导地位,资料来源:SIA,Dataquest,and CCID-MRD,200
7、2年10月底中国芯片设计企业状况,100389家,上海芯片设计企业状况,上海芯片设计企业总从业人员3874人，专业技术人员2815人，2002年销售额5.6亿元。超过1000万元的企业有15家，超过1亿元的企业1家上海设计企业集中在中国特色的IC卡集成电路上；其他的大部分是集中在中低档的消费类电子产品，如家电、电表等用MCU、LCD以及ASIC民营：国有：外资：合资16:19:55:10,项目,数量,平均从业人员（人）平均专业技术人员（人）平均注册资金（万美元）平均销售额（万元）销售占IC产业比例,45331506508,中国绝大部分芯片设计企业规模小、销售额超过亿元的企业仅占1.5%，超过1
8、00人的企业不到10%外资设计公司的数量仅占一半左右，却占了99%的销售额人均租用面积与软件开发企业类似,中国芯片设计企业城市分割,中国芯片设计企业大致可分为五种运作模式，各有特征和定位,国内外芯片设计的市场领导者,2001年全球芯片设计企业前十名占全国总出口额57%,2002年上海芯片设计前十名占上海芯片设计销售总额66%,来源：软件出口合同登记管理中心,在各种类型的IDC服务商中，电信运营商占有最大的市场份额,国内IDC主要运营商的市场份额,原中国电信分拆后的电信级运营商的市场份额达到 70%以上（上图为2000数据）专业服务商世纪互联占据了13%的市场份额，2000年世纪互联的年收入约1
9、60万美元目前上海的IDC服务提供商已由2001年的120多家减少到30多家,电信级运营商70,世纪互联13,其它17,专业服务商型如Exodus、Digital、Interliant、清华万博、互联通、首都创业集团，核心任务是提供服务器托管服务电信运营商型如Qwest、AT&T、中国电信、中国联通、中国网通，提供全方位的电信服务，打造一站商店系统集成商型如EDS、IBM，以服务为导向，利用原有的客户群，提供更完善的服务互联网服务商型如America Online、Digex、Earthlink、Verio、21世纪互联、263网络集团，着眼于向用户提供互联网接入非IT型服务商主要来自其它行业
10、，如新鸿基地产旗下的iAdvantage、iLink、iadvantage、Diyixian，以服务器托管为业务的切入点，全力拓展科技业务,主要IDC运营商的类型,非电信级,电信级,资料来源：Salomon Smith Barney,自建成本太大，难以集中资源投入关键的增值服务自建会形成与电信级IDC服务商的竞争关系，无法获得网络接入的成本优势,为了缩小投资规模和避免与电信运营商发生全面竞争，非电信级IDC服务商大多采取租用电信级IDC服务商的基础设施的方式开展业务,IDC的大部分资源是掌握在电信运营机构手中，其它IDC公司的带宽以及网络资源都需要从这几个电信运营商处获得主要电信运营商都十分重
11、视IDC业务，成为电信级IDC服务商中国电信依托宽带互联网资源，是最大的IDC业务商，业务主要由北京、广州、上海三家分公司经营中国网通的投资计划最为清晰，计划在一两年间在全国建立17座数据中心，平均每个2000m2左右中国联通利用自己的骨干网经营IDC业务,IDC主要运营成本结构,网络接入是IDC运营成本的主要部分,2,3,4,1,电信级IDC服务商的状况,非电信级IDC服务商自建模式的弊端,非电信级IDC服务商所选择的业务模式,资料来源：Morgan Stanley Dean Witter,资料来源：毕博访谈,因此电信级IDC服务商和少数实力雄厚的非电信级IDC服务商是软件园的主要目标客户,
12、电信级IDC服务商核心优势是基础设施和网络资源，会采取购置土地自建的形式开展IDC业务大型专业IDC服务商型拥有长期的业务规划、丰富的客户资源以及较强的资金支持，因此采取购置土地自建的形式开展IDC业务非IT型IDC服务商互联网房地产的主力，运用基础设施的优势弥补技术上的不足,入驻软件园的目标IDC服务商,可能的入驻方式,购置土地自建购置土地自建或定制购置土地自建,中国IT外包服务市场增长迅速,预计03年达到41.38亿，其中业务流程外包（BPO）约占有1/3左右的市场份额,评述,业务流程外包指一个企业通过与BPO服务提供商签约，把企业的一个或多个业务流程外包给BPO服务提供商，由其承担该业务
13、流程运营和管理的主要责任据CCID调查显示,近几年中国IT外包服务市场增长很快，2002年中国IT外包服务市场达到33.5亿元人民币，其中业务流程外包服务约占1/3，但年平均增长率超过IT系统外包服务增长约20个百分点。小公司选择BPO，是出于缩减成本以及在短期内能建立一个类似应付帐款的职能的考虑，他们需要的仅仅是一个快速廉价的后台办公职能。那些大公司之所以选择BPO，从传统意义上说，是为了改善和提高企业的运作效率.,业务流程外包一般分为两大类：客户关系管理（呼叫中心）和企业共享服务,电话,交互语音应答,多媒体,聊天,语音邮件,互联网,电子邮件,传真,客户关系管理,客户关系管理（呼叫中心）,财
14、务流程,会计,客户支持,技术支持,制造,人力资源,产品与服务,业务流程外包,企业共享服务,呼叫中心(Call center)逐渐发展成为一个面向用户的综合性“客户服务中心”，并运用于多个行业,企业内部呼叫中心,第三方客户交互中心,银行：工商银行上海分行已开通理财服务热线，呼叫中心可能在一两年内在全国银行系统普及电信：目前国内呼叫中心主要集中在电信部门，现在占有近2/3的呼叫中心市场份额证券：外包式呼叫中心在证券行业应用广泛电力：信息的自动查询催缴适用于各电力局公安：均需要建立呼叫中心医疗：呼叫中心系统是各医疗服务机构提高服务质量的良好解决方案交通：南航采用朗讯呼叫中心技术建立电话定票系统。浦东
15、国际机场电话问询系统采用呼叫中心技术家电：海尔集团、春兰集团、美的集团、跃进集团均建立了自己的呼叫中心汽车：上海通用汽车公司已建立起自己的呼叫中心政府：呼叫中心可以有效的解决信访工作和工商部门的热线这些头疼的问题电子商务：上海易趣网、梅林正广和均建立起自己的呼叫中心,在呼叫中心外包领域的大型综合服务提供商，在各地拥有一定运营面积的呼叫中心，可以为来自任何国家地区的企业提供多种渠道的综合呼叫中心服务代表企业：远传、ChinaTDT,大型企业内部的呼叫中心，为企业自身提供服务需求。如：家电行业的售后服务中心，民航的订票系统，电信的服务中心等。代表企业：海尔集团、中国电信、工商银行等,形式,覆盖行业
16、,提供服务,企业共享服务外包仍处于导入期，目前外资企业所占比例比较大，国内企业以中小型企业居多。,企业共享服务的发展共享服务外包是在国内刚发展起来的概念目前的业务流程外包公司并不对客户提供整合的流程外包，同时客户企业还没有发展到外包整个部门所有流程的阶段，因而市场的需求双方更多单一的功能的外包国内企业将人力资源、财务中心等整体外包尚待很长时间。目前更容易发展离岸业务流程，利用低成本、高素质人才、已形成规模的电信网络，中国在这方面具备优势国外业务流程企业纷纷在国内设点，主要承接国外的单子，而中国企业还未形成规模,今后外包的整个人力资源流程,招聘,培训,目前外包的单一功能模块,考勤,业务流程外包转
17、变趋势,国内外流程外包企业竞争力比较,低,高,多,自身能力,提供服务,少,国外企业,国内企业,以人力资源外包为例,软件园可以结合目前我国业务流程外包服务的特点，定位目标客户,外资大型业务流程企业居多，而本土企业规模偏小 目前，在业务流程外包服务的企业中，外资企业所占比重较大，服务合同金额较多。国内相同服务企业刚处于起步阶段，以中小型企业居多，服务商往往先设置专门的业务流程外包部门，发展与现有业务相关的外包服务业务国内呼叫中心以低端为主，国外流程服务企业定位高端国内的呼叫中心一般定位于普通的客户服务中心，以电话、互联网为主要载体，外企的呼叫中心服务更像是一个客户交互中心，不但服务范围、载体多，有
18、一些还带有业务流程外包功能企业自身的业务流程部门规模较大，有降低成本的需求 一些大型企业自身的业务流程部门有非常可观的规模，如电信、银行等行业，出于成本降低方面的需要，有集中办公的需求。外企同样有类似需求，但对办公地点的要求更高,软件园的产业发展方向可以定位在国际业务流程外包专业公司或是IT企业外包服务部门，以及国内外大型企业的业务流程部门，目标客户以美国、印度等一些大的业务流程外包企业为主,软件园在选择客户上，应以大企业为主，目前宜定位于IT业务流程外包合同金额较大的专业外资服务提供商或外包部门,市场特征,软件园选择标准,国内低端的呼叫中心对人的要求低，对成本控制的要求高，适合选择昆山软件园
19、，国外的流程服务企业或业务流程部门服务功能多，对人员的素质要求高，将成为浦东软件园的目标客户,无论国际国内的大型企业，其庞大的业务流程部门都是软件园招商不可忽视的一环。中资企业更适合昆山，而外企则倾向于浦东,议题二、针对这些目标客户的产品和服务是什么？毕博顾问将从以下七个选择标准帮助软件园了解不同客户的选择重点和相关需求，并提出相应的产品和服务重点,人力资源有经验的项目经理和架构工程师/丰富的程序员/良好外语技能的员工/丰富的一般劳动力,吸引企业入驻的因素,产业聚集合理的区域产业结构/产业规模和占有率/产业链聚集效应,降低成本房租便宜有竞争力的租约条款/人力资源便宜/交易成本便宜/,贴近市场现
20、有市场/潜在市场/国内市场/国外市场/最终客户/中间客户/行业客户,优惠政策财政扶持/投融资政策/税收优惠/保税/外汇管理/市场开拓/人才政策/企业培育,园区服务基本服务/代理服务/商务支持服务/投融资支持服务/市场支持服务/技术增值服务,园区环境地理位置/交通/通信基础设施/办公设施/绿化/商业文体娱乐教育/创新氛围/居住环境,与国内主要的软件园相比，浦东三期软件出口基地具有人力资源、园区环境、贴近市场和一定的政策优势，昆山的优势体现在降低成本和地方特殊政策上,落后,一般,领先,企业入驻选择标准,3,2,1,3,2,1,3,2,1,优惠政策,产业聚集,人力资源,S,4,4,4,S,S,K,K
21、,K,3,2,1,贴近市场,S,4,K,1,北京中关村软件园,2,大连软件园,3,西安软件园,广州软件园,浦东软件园,4,S,昆山园区,K,浦东有本地市场地域优势，欧美和日本市场有语言文化、经验优势;昆山不具备出口市场优势、本地市场也局限在相关电子产品上北京具有巨大的本地市场和海外市场联系，大连具有强大的日本市场优势,浦东享有国家软件出口基地政策优势，但与北京、西安等其它四个基地等同，没有其它特殊政策优势昆山地方政策灵活，具有大城市不具有的地方政策优势,浦东在高端人力资源（高等教育、外语技能、芯片设计、管理人才）等上有明显的优势；另外在吸引人才上给予了很多政策昆山在人力资源质量上不具备优势北京
22、具有最显著的IT人才聚集的效应,浦东的软件企业还没有形成鲜明的聚集效应，相对而言IC产业更具集聚效应；昆山仅对台商投资的产业有一定集聚效应中关村已形成了IT企业聚集效应、大连软件园形成了对日出口软件企业聚集效应,与国内主要的软件园相比，浦东三期软件出口基地具有人力资源、园区环境、贴近市场和一定的政策优势，昆山的优势体现在降低成本和地方特殊政策上,落后,一般,领先,企业入驻选择标准,1,北京中关村软件园,2,大连软件园,3,西安软件园,广州软件园,浦东软件园,4,S,昆山园区,K,浦东不具备成本优势、昆山在人力和场地成本上具备明显的优势北京和广州的成本都不具备优势，大连和西安的人力资源成本相对较
23、低,浦东具备中心城市发达的基础设施优势，但距离市区较远；昆山园区环境各方面都相对较弱北京除了基础设施发达以外，园区较优美，大连也具有园区环境优美的优势,各有侧重。浦东虽然各种服务都有涉及，但服务质量不高。三期要改进服务质量大连侧重市场推广服务、很少有技术增值服务，北京侧重技术增值服务、广州是高效廉洁的政府服务得到好评,3,2,1,3,1,2,降低成本,园区环境,4,4,S,S,3,2,1,园区服务,4,S,K,K,K,软件园目标客户需求对入园的选择标准上存在较明显的不同，三期和昆山园区对他们产生的吸引力也不同,1 第一选择标准,2 第二选择标准,3 第三选择标准,目标客户选择软件园的三个关键选
24、择标准,1,3,2,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,访谈和研究结果显示，软件园三期出口基地对出口为主的软件开发企业、芯片设计企业和高端的流程服务企业有较大吸引力，昆山园区对低端的流程服务企业有吸引力,低,一般,高,1,北京中关村软件园,2,大连软件园,3,西安软件园,广州软件园,企业类型,浦东软件园,4,S,评述,大型软件出口企业：浦东的人力资源和园区环境有较大吸引力小型软件出口企业：浦东的国家软件出口基地政策、市场环境具有优势，但成本不具优势大型芯片设计企业：浦东的芯片产业聚集、人力资源和园区环境具备明显优势小型芯片设计企业：浦东具有芯片设计产业聚集优
25、势，成本上不具明显优势数据中心：上海发达稳定的电信基础设施和IDC管理人才具备明显优势高端流程服务企业：浦东具有受过良好语言和专业技能教育的人才优势和电信基础设施优势低端流程服务企业：浦东不具备优势，但昆山园区在场地和人力成本上都具备比较明显的优势,昆山园区,K,3,2,1,3,2,1,3,2,1,3,1,2,3,2,1,小型软件出口企业,小型芯片设计企业,数据中心,高端流程服务,大型芯片设计企业,S,4,4,4,4,4,S,S,S,S,3,2,1,低端流程服务,4,S,K,K,K,K,K,K,3,2,1,大型软件出口企业,S,4,K,1、出口为主的大型软件开发企业：人力资源、贴近市场和园区环
26、境是最关键的三个选址标准，软件园应提供高标准国际化的园区环境和专业高效的服务质量,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的发展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在200人以上的软件开发企业为大型软件开发企业,人力资源贴近市场园区环境,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况外资企业在中国新设软件研发机构或开分中心中资企业开设分支机构迁址：可能性很低，除非对当地非常不满或者获得软件园非常优惠的条件,具体需求能吸引专业技术和语言能力较高的人才软件出口传输速度快、中断的风险最小办公面积在1500平米以上符合大企业品牌的园区形象、能满足总部和外方客户频繁进行园区访问的需求获得速度快、质量
27、高、客户化的服务园区环境有助于员工的意识和工作效率改进,针对性产品三期园区为主，有些企业会考虑把低端开发业务设在昆山园区卖地自建、定制或租用办公楼均可国际化高标准园区建设,针对性服务人力资源：高投入产出比的人才基础，具有良好外语技能、懂得国际惯例的开发人员和项目经理园区环境：利用上海整体优势，大容量而且稳定的国际通信设施；良好的客户接待商务环境：服务质量：高效廉洁的政府、专业的客户经理和高素质的员工、对问题的快速反应服务内容：定制服务、开放全面的政策信息咨询、创造园区创新和鼓励沟通的氛围优惠政策：人才、税收和外汇管理政策,2、出口为主的小型软件开发企业：优惠政策、贴近市场和降低成本是最关键的三
28、个选址标准，软件园应提供经济实用的办公环境和实质性的共享服务,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的发展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在200人以下的软件开发企业为小型软件开发企业,优惠政策贴近市场降低成本,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况新创立的本土企业和外资设立的小型开发机构迁址：可能性大于大型企业,具体需求能吸引成本较低的、有一定开发技能的人才拓宽项目渠道、包括海外订单和园区企业分包降低前期投入通过优惠政策获得直接的现金收益精简非核心机构获得更多资金帮助获得更广泛的信息,针对性产品三期园区租用办公楼满足业务需求的建设标准,针对性服务优惠政策：财政扶持、税收、企
29、业培育等政策、突出出口基地政策聚焦带来企业成本的节约贴近市场：创造良好的大小企业分包和联盟机制园区环境：企业孵化中心等实用和价格合理的办公设施、价廉物美的职工食堂和单身公寓、便捷的公共交通园区服务：共享的人事行政服务、共享的技术增值服务、有效的市场推广服务、实质性的融资手段，例如科技担保公司等,3、大型芯片设计企业：人力资源、产业聚集和园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应加强园区芯片企业聚集效应、提供高标准国际化的园区环境和专业高效的服务质量,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的发展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在100人以上的芯片设计企业为大型芯片设计企业,人力资源产业聚
30、集园区环境,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况外资企业在中国新设芯片设计企业或开发中心中资企业开设分支机构,具体需求能吸引芯片设计专业技术较高的人才业务安全性高、设计成果不易泄密周边芯片制造企业聚集符合大企业品牌的园区形象获得速度快、质量高的服务园区环境有助于员工创新和工作效率改进,针对性产品三期园区出租为主、卖地造楼和定制办公楼为辅国际化高标准园区建设,针对性服务人力资源：强调上海丰富的IC设计人才优势产业聚集：强调上海芯片产业的绝对优势，加强园区与周边芯片制造企业的沟通园区环境：加强网络安全基础设施、建设国际化高标准的园区，良好的文化娱乐和生活设施服务质量：高效廉洁的政府、专业
31、的客户经理和高素质的员工、对问题的快速反应服务内容：创造园区创新和鼓励沟通的氛围、加强知识产权保护、帮助企业获得反馈信息优惠政策：人才、税收政策,4、小型芯片设计企业：优惠政策、产业聚集和降低成本是最关键的三个选址标准，软件园应加强园区芯片企业聚集效应、提供经济实用的办公环境和实质性的共享服务,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的发展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在100人以下的芯片设计企业为小型芯片设计企业,优惠政策产业聚集降低成本,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况新创立的本土企业和外资设立的小型开发机构迁址：可能性大于大型企业,具体需求能吸引吸引芯片设计人才降
32、低前期投入通过优惠政策获得直接的现金收益精简非核心机构拓宽项目渠道、包括直接定单和大企业分包获得更多资金帮助获得更广泛的信息,针对性产品三期园区出租办公楼满足业务需求的建设标准,针对性服务优惠政策：财政扶持、税收、企业培育等政策，突出上海芯片产业相关政策优势产业聚集：加强园区与周边芯片制造企业的沟通园区环境：企业孵化中心等实用和价格合理的办公设施、价廉物美的职工食堂和单身公寓精简企业机构的服务：共享的人事行政服务、共享的技术增值服务；加强代工服务和设计公司的沟通、组织与芯片制造企业的交流、提供实质性的融资手段，例如科技担保公司等,5、电信级和大型非电信级IDC：园区环境、降低成本和人力资源是最
33、关键的三个选址标准，软件园应保证大容量稳定的宽带和电力设施，并提供合理的地产成本,包括电信运营商的数据中心、大型专业IDC服务商、非IT的IDC服务商,园区环境降低成本人力资源,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况投资新建数据中心,具体需求数据和传输的大容量、稳定性、安全性较大的占地面积，并且有足够的扩充余地，国内平均面积为1500平米，国际平均4152平米层高和单间面积是普通办公室的1.5倍独立楼盘，最好不混同于写字楼中，区域内电力资源充足，不能中断、配套服务完善处于窗口城市的非中心地带，降低场地成本充足但价格合理的IDC管理人才、客户需要的语言优势的IT人才和熟悉客户业务的IT人
34、才聚集非电信级IDC服务商作为二级租户,针对性产品三期园区卖地自建为主，也可定制保证大容量和稳定的电信电力基础设施,针对性服务园区环境：提供独立、可扩充的场地、大容量和稳定的宽带设施、充足和有备用的电力资源、突出上海稳定的区域环境和基础设施的强大优势降低成本：合理的地产成本、降低商务成本人力资源：外语、IT、IDC管理人才聚集优势服务：突出基础服务和支持服务；提供专业的客户经理、突出高素质的员工、对问题的快速反应、可得的特殊服务产业聚集：突出聚集软件开发企业强化其增值服务能力,6、高端的流程服务企业：人力资源、贴近市场、企业聚集是最关键的三个选址标准，软件园应能提供服务和语言能力较高技术型人才
35、，同时保证网络、通信的安全和畅通,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的发展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员素质较高，业务包含呼叫中心及多项数据处理流程外包服务的流程服务企业为高端的流程服务企业,人力资源贴近市场企业聚集,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况外资IT企业新设立业务流程外包机构或各行业大企业分拆出的流程服务机构中资大型IT企业的业务流程外包部门或者大型企业集团分立出来的共享服务机构迁址：可能性很低，除非对当地非常不满或者获得软件园非常优惠的条件,具体需求能吸引服务和语言能力较高的人才网络及通信设施齐全办公面积在1500平米以上符合大企业品牌的园区形象、能满足总部
36、和外方客户频繁进行园区访问的需求,针对性产品三期园区定制或租用办公楼,针对性服务突出国家软件出口基地的政策给企业带来的成本优势，良好的园区环境带来的工作氛围同一些大专院校建立合作，能为园区企业提供有良好外语技能、懂技术的工作人员加强网络安全基础设施、保证通信方面的稳定性,7、低端的流程服务企业：降低成本、优惠政策、人力资源是最关键的三个选址标准，软件园应能提供较为经济的办公环境和优惠政策，同时推出统一接单等增值服务,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的发展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员素质一般，业务仅为企业的呼叫中心，或者较为简单的数据处理流程外包服务的流程服务企业为低端的流程服务
37、企业,降低成本优惠政策人力资源,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况中资大型企业分立的呼叫中心或共享服务机构外资中小型IT企业的业务流程外包机构迁址：可能性比较高，主要从成本控制的角度出发,针对性产品昆山园区定制或租用办公楼都可以,针对性服务提供企业财政扶持、税收、企业培育等多方面的优惠政策，帮助推荐技术及服务型人才帮助企业业务开展：如成立出口联盟，统一接单创造园区创新和鼓励沟通的氛围，高效办事能力，对问题的快速反应,具体需求宽裕的办公面积及便宜的租金当地较低成本的技术及服务型人才网络及通信设施齐全有相对优惠财政扶持、税收、企业培育等政策,企业案例：大连海辉科技出口为主的大型软件开发
38、企业,入园决策过程,具体入园需求,企业基本信息,关键选择标准,对浦东软件园的兴趣,员工规模：400多人2002年出口额：400多万美元办公设施：大连高新区/自建办公大厦/建筑面积5000多平方米主要投资/合作伙伴：日本JBC株式会社(IBM控股)、GE日本认证：CMM5,目前没有迁址计划未来三年有开设分支机构的打算国内市场分支机构打算到北京，主要是为了追逐市场机会国际市场业务仍在大连，原因是大连产业环境好、政府支持力度大、日本市场有品牌优势，但吸引高端人才有一定难度某些低端业务会转移到成本低的区域，例如维护、编码、呼叫中心,政策：人才、税收、外汇成本因素：人力成本园区环境：接待客户的的高档商业
39、文化娱乐和员工的中档配套设施组团偏好：和国外企业一起，易于员工培养国际意识进驻模式：如果是长期战略选择，则偏向定制和买地造楼了解软件园渠道：商业考察团,高端业务人力资源园区环境低端业务降低成本中等教育发达,决策过程：战略研讨（每年11月）报送总经理董事会批准组成考察小组实施考察批准选址决策时间：从研讨到确定地址大约3个月关键决策人：企业最高层,企业案例：汇丰上海数据处理中心流程服务企业,入园决策过程,具体入园需求,企业基本信息,关键选择标准,对浦东软件园的兴趣,员工规模：1000人左右业务范围：为汇丰集团在欧洲、香港和亚太区的附属公司处理数据输入和账户处理，是汇丰在中国继广州（面向国内）之后投
40、资的第二个数据处理办公设施：上海仙乐斯大厦/租用/建筑面积1.3万平方米主要投资方：汇丰集团,目前没有迁址计划，原因是基础设施、相关设备已经建成并运营，不会轻易改变将来如果集团有再开设分中心的计划，可能会考虑,政策：数据处理不属于政策扶持方向成本因素：在人才、基础设施等满足前提下考虑成本进驻模式：选择自建还是租用要根据总部对经济利益的测算考虑了解软件园渠道：商业考察团、专门招商小组、媒体宣传、行业会议可以组合使用,受过良好教育的工作人群发达的电信基础设施良好的交通设施,决策时间：比较长关键决策人：集团总部（全球）的最高层,企业案例：远东,入园决策过程,具体入园需求,企业基本信息,关键选择标准,
41、对浦东软件园的兴趣,？,？,？,？,？,企业案例：某芯片设计企业,入园决策过程,具体入园需求,企业基本信息,关键选择标准,对浦东软件园的兴趣,？,？,？,？,？,议题三、如何分配资源以最有效地实现招商目标？软件园的招商将实现企业的效益目标和产业发展目标，而不同企业对招商目标有不同贡献,提高园区收入降低经营成本,企业效益目标,增加出口,说明,软件园目标,产值/税收,小企业集聚效应,选择标准,形成行业特色,产业发展目标,租金面积大有买地自建办公楼能力租期较长、比较稳定,企业类型,全球软件外包出口经验和品牌已经拥有较大的出口量,企业规模大销售额高,行业领导者为软件园创造国际品牌知名度,形成软件园小企
42、业聚集效应创造软件园扶持软件企业品牌,大型软件开发企业大型芯片设计企业数据中心和流程服务企业,跨国公司的软件开发中心本地大型软件出口企业面向国际市场的数据中心和流程服务企业,大型企业,全球500强企业中国本地知名企业,有发展前景的小型软件出口企业和芯片设计企业,软件园应根据目标客户对招商目标的贡献划分其重要性,目标客户对软件园招商目标贡献的重要性,同时结合软件园对目标客户的吸引力确定三期园区的大客户、一般客户和昆山园区的目标客户,低,高,低,高,客户对软件园的重要性,大型软件出口企业,低端流程处理企业,大型芯片设计企业,高端流程处理企业,电信级和大型非电信级数据中心,小型芯片设计企业,小型软件
43、出口企业,软件园对客户的吸引力,软件园三期出口基地的大客户,软件园三期出口基地的一般客户,虽然三期出口基地对这类客户没有吸引力，但可以成为昆山园区的目标客户,以采取差别化的招商和服务措施,大客户,一般客户,招商资源和手段,服务标准,70%资源详细的企业分析研究中介机构和招商小组一对一的宣传和接洽市府资源和企业最高领导的参与商务考察团接待,30%资源通过媒体宣传、软件园的品牌和集聚效应吸引入园组织各种招商会,专门的大客户经理高效率高质量的服务建立针对大客户定制化的服务设施,招商部统一服务软件园的标准化服务,客户类型,大型软件企业大型芯片设计企业电信级和大型非电信级数据中心高端流程服务企业,小型软
44、件出口企业小型芯片设计企业,并在园区形态规划的功能分区和规划要素上区别对待大客户和一般客户,此外，三期还应综合考虑园区租售面积总供应量以及各类企业可能进园的数量设定大客户和一般客户招商的比例,明确招商目标客户比例的好处：了解各类企业招商的数量目标、为招商资源的分派提供指导指导园区物理形态规划建设的土地和建筑分配，以及园区差异化服务的资源分配,数据来源：Gartner、Salomon Smith Barney Inc、毕博访谈,1、三期软件研发区230000平米的招商比例,2、三期公共服务区孵化中心的招商目标客户类型：租用面积在200平米以下的软件出口和芯片设计企业，平均每家企业租用面积100平
45、米,1、三期可能吸引25家大型软件出口企业，大约占全国的10，招商面积可达三期研发区的四分之一,CAGR=35%-40%,可能目标招商数量：25家平均面积：2500平米最小面积：1500平米,中国大型软件出口企业数量预测,关键假设1、未来三年大型软件出口企业数量增长35-40%未来三年中国软件出口额增长率99软件出口业务向上游发展，人均出口产值将提高，因此企业数量和规模的增长率低于销售额增长率行业整合，企业集中度将提高，因此现有大型企业规模将扩大而开设分支机构、部分小型企业将成长成大型企业2、软件园招商比例10的可达性上海占全国软件出口额32软件园具备五个国家软件出口基地之一的优势,三期占全国
46、比例,2、三期可能吸引10家大型软件出口企业，大约占全国的15，招商面积可达三期研发区的6.5%,CAGR=35%-40%,可能目标招商数量：25家平均面积：2500平米最小面积：1500平米,中国大型软件出口企业数量预测,关键假设1、未来三年大型软件出口企业数量增长35-40%未来三年中国软件出口额增长率99软件出口业务向上游发展，人均出口产值将提高，因此企业数量和规模的增长率低于销售额增长率行业整合，企业集中度将提高，因此现有大型企业规模将扩大而开设分支机构、部分小型企业将成长成大型企业2、软件园招商比例10的可达性上海占全国软件出口额32软件园具备五个国家软件出口基地之一的优势,三期占全
47、国比例,数据中心,流程服务企业,2、三期可能吸引15家大型软件出口企业，大约占全国的15，招商面积可达三期研发区的6.5%,CAGR=35%-40%,可能目标招商数量：25家平均面积：2500平米最小面积：1500平米,流程服务型企业数量预测,关键假设1、未来三年业务流程服务企业数量增长45%未来三年中国软件出口额增长率99软件出口业务向上游发展，人均出口产值将提高，因此企业数量和规模的增长率低于销售额增长率行业整合，企业集中度将提高，因此现有大型企业规模将扩大而开设分支机构、部分小型企业将成长成大型企业2、软件园招商比例10的可达性上海占全国软件出口额32软件园具备五个国家软件出口基地之一的
48、优势,三期占全国比例,招商渠道和对策,招商渠道和对策,1、一、二期租户的搬迁面积超过1500平米大型租户搬迁面积小于1500平米企业扩大规模搬迁手段：调查现有租户扩张和搬迁需求，明确对三期政策聚焦和园区环境感兴趣的租户，制订相应计划2、上海现有大型软件出口企业的搬迁争取上海市支持，把复旦软件园和漕河泾软件园企业迁至浦东三期出口基地软件园区外的大型出口企业搬迁，例如十大出口企业一对一的调研和招商3、其它城市大型软件出口企业搬迁或建设分支机构其它城市软件园区的企业：他们对园区的接受度较高，针对对现状园区不满或有积极扩张计划的企业其它城市非园区的企业4、外资企业新投资软件开发中心目标：独立的软件企业
49、、IT服务企业、IT咨询公司、全球500强企业的内部软件开发部门手段：研究他们在中国的业务战略和投资规划，了解其投资决策的标准和进程，采取相应计划和行动,概念和品牌建设,对于昆山来说，也需要考虑这些相关行业的客户,Bacu up 软件园可以采取的招商手段也各种各样,媒体招商组织专题招商活动或文体活动招商借助中介机构的联络渠道招商 派出招商小组主动出击招商，重点在国(境)外跨国公司 以商引商聘请招商顾问,制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章 制造新闻报道事件 与传媒保持定期、良好的工作交流网络招商境外项目招商会 投资环境介绍会行业专业会议、论坛组织商业考察团通过文化体育活动招商通过我国驻外机构招
50、商 通过外国使领馆招商 与商会联合招商 通过投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所招商 通过银行招商 派出招商小组招商 与跨国公司直接联系招商,在园区规划方面，一二期规划中存在一些有待改进的地方,一二期工程主要建设园区入驻企业的办公楼、为内部服务的餐厅、以及相应的专用绿化、道路、水域、停车库等配套设施以及市政基础设施。受地块规模和用地性质限制，一二期工程没有建设商业金融、文化娱乐、体育、医疗卫生、教育等公共设施以及居住设施，也没用建设公共绿化广场等设施。一二期工程建设尚未形成软件研发企业特有的高标准的通信数据平台、以及技术开发与交易、企业孵化、人才培训和融资等要求相应的形态规划内容。一二期建设
