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1、掌握陈列方法,“4P”方法,产 品 价 格 位 置 促 销,1、产品分销原则,争取最大的市场覆盖争取各种销售渠道争取最多的分销点,产品,产品进入终端-生动化的前提,全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品,2、陈列牌面原则最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品，用畅销产品带动销售不好产品销售,产品,3、产品展示原则产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面向外，字体向上。先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生
2、产日期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品新鲜度。清洁产品：保持产品表面整洁。,产品,产品,所有产品要有对应的价格标签，且准确、醒目；说明是否特价时，特价附原价左上，并在原价上打“”使用品牌价格牌或商场价格牌价格应保持三个一致性-各多点陈列时价格一致。如：主货架、陈列架、堆头价格保持一致-产品系列内部价格一致（某产品特价除外）如：所有140克碗装价格一致-产品类别内部价格一致 如：与德芙同类品种价格之比保持一致,价格,价格,1、最好陈列点的选择 人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价 区及各店设施装潢吸引眼球的地方。
3、追随政策：紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品。,位置,2、最好货架位置的选择 随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。黄金视线：货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置；主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。视线关注：1）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高 的位置处；2）横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手 的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。,位置,位置,3、最好品类位置陈列靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加；选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加6%；将产品从货架中段移到货架两端，销量会明显增加：,位置,重新放置产品
4、产生的结果,连锁A店 货架两端位置 13 连锁B店 货架两端位置 14.8%连锁C店 货架中部+4%,4、品类陈列原则 品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同；直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口 味不同横向陈列；重点突出：将新品或主推产品作为重点，陈列于最佳位置，给 予较大排面；最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比；饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品 挤压。优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。,位置,位置,强调：产品售出后要快速补货。断货替补：出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实，防止竞品挤压。
5、缺口效应：有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺，造成产品畅销印象，诱导消费者购买。,位置,练习3图中有哪些可以改善的地方,品项陈列原则：品牌集中 直线集中 重点突出 最大化陈列 饱满化陈列 优势突现,根据推广活动安排促销陈列运用4P实施促销陈列促销陈列和正常货架陈列不能互相替代促销期间争取更多的额外陈列有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。,促销,主题促销陈列,促销,创新的促销陈列不仅能增加销售气氛，提升销售，还能节省陈列费用，挖掘销售机会。,促销周期生命,促销,一个促销周期最佳时间段为两周,陈列是品牌的展现陈列是销售的武器陈列是科学、是表演、是修炼陈列是有规律可寻的,小结,
6、掌握陈列方法,掌握了陈列的规律，便掌握了生动化陈列的核心！,万变不离其中！还用等着天上跳陈列标准吗？,第二部分 现代终端陈列规范 常规产品陈列规范 散装产品陈列规范,1、主货架 位置选择：紧靠主通道，或第一竞品，面向人流方向第一陈列位置。陈列产品：全品项陈列。宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌。,常规产品陈列规范,2、端架 位置选择：靠近主货架，位于主要人流通道。陈列产品：推广产品。宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、货架顶板。,3、收银台 利用此售点强迫性的通道特性，刺激等候结账的消费者购买，扩大销售机会。位置选择：人流密集的主要收银口。陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。
7、宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。,4、形象专柜 以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜，突显品牌高档性、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投入。,5、包柱 位置选择：位于主通道、卖场入口、货架中间或两侧，人流聚集处的柱子。陈列产品：新品、主推产品、应季产品每个包柱面陈列产品不超过4个品项，50%产品对应包柱画面形象。宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、灯箱片。,6、展架陈列 位置选择：陈列于专区位置、收银台、靠墙、主通道、包柱等人流 多、空间开阔地方；以人流行进而言，置于竞品陈列架前。陈列产品：个人食用装及应季推广产品。宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报、
8、广告插板。,7、主题堆头 位置选择：位于卖场主通道、入口或特定促销区等人流密集、位置 醒目处；并设置所有竟品之前，或紧跟第一竟品；堆头 高度控制在0.75-1.4米，方便顾客取货。宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报。陈列产品：主推产品、特价产品。,8、挂条陈列 位置选择：可悬挂于端架两侧、收银台、货架连接处等位置，使用灵活。陈列产品：小规格个人食用装，单价10元以下产品每个挂条只陈列一个 单品。陈列技巧：上部应有明显的价格标识；争取两根挂条上下连接使用；陈列面积大时，可并排多条陈列，陈列效果可参考挂网。,10、陈列组合指导,1、全品项陈列：将公司巧克力、焦香糖、晶喱糖等散装以产品系列、价
9、 格系列为区域界限进行全品项陈列。2、关联 陈列：在同品项集中陈列基础上、价格相近的应集中陈列，方便消费者的选购。3、应季 陈列：年节销售以巧克力占主导，日常销售以糖果陈列占主 导。,散装产品陈列规范,4、塔形 饱满：产品陈列高于玻璃格之上成金字塔形，增加各单品的饱满度和可见 度。既方便消费者装取，又能使其产生强烈的购买欲望。5、杜绝竞品占用：公司专柜必须100%用于金帝产品陈列；决不允许竞品或售点以任何 理由占用。,6、价格标示齐全：每陈列格上应有醒目的价格标识，并且产品对应明 确；不同价格品类的产品要区分明显，便于管理和 消费者选购。7、促销信息明确：促销产品应有相应的海报说明。,谈判是什
10、么？,谈判的特征1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣2。双方将需要作出妥协以达成协议3。销售谈判是销售过程的最后部分4。双方有本身的底线/定位,谈判中面对问题/困难是什么？,如果要谈判成功，需要做些什么？,有助成功谈判的一些条件1。谈判的风格2。准备的步骤3。谈判的战略,1。谈判的风格,柔性或硬性谈判？,应当从哪个立场出发呢？,柔顺式1.以友相待2.以达成一致为目标3.互相让步以保持良好关系4.柔顺地处理人和问题5.信任对方6.灵活地改变立场7.提供方案8.说明目的9.接受不利于已的要求以便得到共识10.找出对方能接受的方案11.坚持全面认同12.避免主观的战斗,强硬式1.不重视朋友关系2.以胜
11、利为目标3.要求对方退步方能保持良好关系4.强硬地处理人和问题5.不信任对方6.以个人意见为中心7.作出威胁8.不透露目的9.要求好处才能达成一致10.寻找自己要求的方案11.坚持地保持原有立场12.赢得主观的胜利13.施加压力,现有风格强项弱点,改善机会,重点：不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点；相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项,2。准备的步骤,准备工作,充 分 的 准 备 工 作 能 促 进 谈 判 的 成 功,这包括:谈判目标/目的 了解对方的目标/目的 阶段性目的 竞争对手的分析 建立战术 双方的谈判队伍,谈判前准备记清单1。确定谈判的基本条件2。回顾以前谈判的经验3
12、。我们的态度/设定4。对方的起点5。当前是谈判的什么阶段6。资料，技术上与合同的准备7。是否需要专家在场8。策略与战术的设计,准备一个双赢的策略,着重双方的利益，而不只是我们的立场 找出对方的需求，利益和问题 准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事 由共同立场出发(已达成的协议与共同利益)准备开场白强调 我们的关系 以往的成功 双方未来可获致的益处 我方想达成协议的意念/我们想化解冲突的决心 准备公开型的问题以针对需要 尽可能获取更多的资料 想想什么对双方来说都是合理和公平 记住什么是该做的，和什么是不该做的 创造双方都能获得的方案 认出单方面的让步(一方大让步，一方较少)问：如果.就.创造
13、替代方案,重点：充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。相反，缺少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风,3。谈判的战略,谈判战术,从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论 永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。记录下所同意之要点，回避重新谈判。澄清每一项同意之要点，不作假设。事先预测负面之反应。
14、有些人是不会在协议签定时喜形于色。如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。在目的达成之后，即时离开会谈场所,谈判中的注意事项：1。冷静，不要太快出招2。积极倾听，了解对方立场3。避免采用你的观点4。对你无权处理的事项不要做出让步5。不要低估对手6。明确坚持你提出的完整方案7。不要让对方丢面子KEY：永远不要在没有获得对方的回 报承诺前做出让步,一位专业采购员所使用之技巧,专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示大部分采购员得到以下之提示：1.做正面之开场,总结共同利益。2.如果卖方有竞争对手,尽早告知。3.销售员在谈判初期会面临最有压力,所以提早集中
15、于重要之可变式成分。4.制造疑惑使销售员思路不清。5.切忌提早制定指标.公开式之压力最有效用。6.用积极之问题.如:“您会给我多少折扣?”而非“您不可能给我折扣对吗?”7.把各项优惠逐个串连起来。8.提出选择性之问题,例如:“您打算给于%7天摊还期或5%一个月摊还期?”9.当您提出一个难题时,避免在对方回答前又问一个较容易之问题。10.避开本身弱点不谈,专注于本身之优点并猛政对方之弱点。11.不必回答所有问题,沉默以对能加重对方之压力。12.如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。13.利用暂停和小休。14.不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。15.在会谈结束时，按您了解之协议
16、细节做个总结，并书面加以签定。,家乐福采购十戒,1.让销售人流汗，要他努力工作 在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热忱。2.永远对首次的建议表现负面 用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！”让对方解释自己的方案。3.永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商那里得到很好的条件，当你对 自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意。4.永远不要接受首次建议5.告诉你的供应商他们要更加努力 重复这句话，直到他们不可能再作改善为止。6.留有后著，在谈判结束前，对供 应商说明还要得到高层的最后决定，这样可能会给自己更多的时间 和机会。7.要醒目，要装傻 这样可以令你稳占谈判上风8.用Pareto原则 百分之八十的协议会在最后百分之二十的时间进行，会议初期的要求通常不会被采纳9.遇障碍时要回避，当在其它方面有共识时才可再提出来讨论。10.保护自己的立场更控制供应商之间只差一线，要小心不要跨越界限，否则只会成为被控 制的受害者。,重点：谈判战术是谈判终结前的主要部分，能帮助我们更有效达成谈判目标，但是不能保证我们能达成我们的谈判目标。,
