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1、3.2 掌握门店商品陈列的方法和技术,一、商品陈列的目的和流程1.商品陈列的目的 712.商品陈列的流程阅读材料3-1 商品配置表,陈列的基本概念,排面：某商品在货架上陈列时，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。黄金陈列线：即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。先进先出：先进货的商品先销售，先到保质期的商品先销售。最大货架陈列量：某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。,商品配置表把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，以书面表格形式规画出来。在美国、日本等零售业相对发达的国家，商品配置表运用得非常广泛，几乎每家连锁店的每一个分店都规划有商品配置表。商品配置表是管理控制商品最基本
2、的工具，因此一个店在开业陈列商品之前，应先把商品配置表规划好，再进行一切硬件的设置与进货陈列。,厘米 10 20 30 40 50 60 70,（1）商品配置表的管理功能,有效控制商品品项商品定位管理商品陈列排面管理畅销商品保护管理商品利润的控制管理连锁经营标准化管理的工具,（2）制作商品配置表的准备工作,商品陈列货架的标准化 确定商品分类清单单品项商品资料卡的设立配备商品配置实验架,（3）商品配置表的制作程序,收集商品品项资料，包括价格、规格、尺寸、成分、包装材料、颜色、需求程度、毛利、周转率等，并决定经营品项。用商品布局表详细列出每一个单品项商品的空间位置。有一个货架、柜台就应有一张商品布
3、局表。如卖场有陈列设备20台，就应有20张商品布局表。表4.1 是一个商品配置表的实例设计,货架标准是:高180厘米,长90厘米,宽45厘米,五层陈列面。按商品布局表把商品陈列到指定位置，并贴好价格卡。最好还能把实际陈列的结果拍下来。观察记录顾客对商品布局与商品陈列的反应，以便对商品布局图和商品配置表进行修正。,（4）商品配置表的修正,统计商品的销售情况滞销商品的淘汰畅销商品的调整和新商品的导入商品配置表的最后修正 3-2案例：商品配置表制作P86 制作商品配置表,3.商品陈列的基本要求,（1）显而易见（2）伸手可及（3）满陈列（4）整齐清洁（5）货签对位（6）先进先出（7）同类垂直陈列,案例
4、思考：顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了。如何引导顾客形成这种购买结果？作为顾客，你对卖场陈列有哪些要求？,3.商品陈列的基本要求,这样陈列对吗？,3.商品陈列的基本要求,（1）显而易见（2）伸手可及（3）满陈列（4）整齐清洁（5）货签对位（6）先进先出（7）同类垂直陈列,要点：1）贴有价格标签的商品正面（或价格牌）朝向顾客。2）一种商品不能挡住另一种商品的视线。3）货架下层不易看清的商品可以
5、采用倾斜式陈列。4）除仓储式销售外，不能将带有盖子的直接箱子陈列在货架上。5）挑选性强、容易脏手的商品应配有简单的拿取工具或做初步包装。6）注意商品陈列的高度，使之既可取、又易放回原处。7）同一排陈列的不同商品之间码放不应太紧，应留有2-3CM的空隙，以便顾客拿取。,（1）显而易见,显而易见,必须标示商品位置（分布图和商品指示牌）,显而易见，先进先出,陈列排面分配最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品，用畅销产品带动销售不好产品销售,（3）放满陈列 比
6、如长90CM的货架一般应至少陈列3个品种，每个品种还要有足够的展示面，一般以三个为宜。这样可以：,充分利用陈列空间使顾客感觉商品丰富 消除“这是剩货”的感觉,层板间距二指,下不露底,上留两指,后不露背,（7）同分类以垂直方式陈列，单品以横向方式陈列.,同分类以垂直方式陈列，单品以横向方式陈列.,4.商品陈列道具 列举,层板：一般商品陈列（袋装、瓶装等）斜口笼：方便面、小包装食品等钩：悬挂陈列的商品（如：袜子、拖鞋等）特殊陈列架（如：碗架、鞋架等）挂条：用于陈列小商品，进行关联陈列,二、商品陈列的主要方法,货架陈列非货架的陈列,突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象;整齐陈列的商品是大量推销
7、给顾客、折扣率高、季节性强、顾客购买量大、购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。,随机陈列是将商品随机堆积的 方法。陈列“特价商品”，给顾客一 种“特价品就是便宜品”的印象。采用随机陈列的位置一般在堆 头或端头，适用的道具多为“地笼”“高地台”。,将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在有挂钩的陈列架上的方法。使商品产生很好的立体效果。适用于如糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五金工具、袜子、电池等。,把商品放在篮子/箱子/车或其他容器内提高能见度废旧购物车再利用,商品陈列方法,把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显
8、示商品包装的促销效果。,当前排商品已被顾客选购，还没有到补货的时间，将余下的商品整体向前移进，让货架的后面空下来。,不规则（窄缝）陈列法,通过将中央陈列货架隔板间距灵活地调节变化，使副通道内的各 个中央陈列货架的隔板形成错位安排的方法。在整个卖场最多不超过三个，这样才能使新上市商品或高利润商品产生最好的陈列效果。,岛式陈列可以使顾客从四个方向看到，道具一般有平台、地笼、大型形象堆。,中华牙膏岛型陈列,徐福记巧克力元宝地堆,提升卖场形象、使顾客有新鲜感；使促销商品更醒目，刺激并引导消费，增加营业额。必须保证堆端头不缺货,万一缺货,需及时找到替代商品,同时尽快订货,以继续原陈列计划。,气势要大，要有量感、有竞争力的价格；注意商品的正面朝向顾客；装饰要漂亮；正确的价格牌。,堆端头陈列,标准垫板，浑然一体,排面统一,梯形堆旺旺年货系列,主题陈列如何组合商品,分类,颜色,价格,品牌,大小,重量,性质,等,大包装休闲食品+封口夹子,饮料、方便面+火腿肠,水果+水果清洗机,沃尔玛:啤酒加尿布,北京华联婴儿护理中心（宝宝屋）,
