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1、“金松洗衣机厂”杭州极具魅力的一块土地，将在2008-09年上演怎样的一场营销游戏？,游戏规则1：房地产宏观大势将何去何从？,必须明确的游戏规则,全国商品房市场从2005年以来连续三年以消耗存量为主。,总体上来讲，08年上半年新房成交量较07年同期下降50%。,从月度趋势发展来看，成交量在春节前后降至冰点，3月份底由于开发商主动降价促销售成交出现过短暂反弹；但4月份即回落，5月旺季不旺，6月再次回落。,从区域分布来看，上海表现最坚挺。前期房价未经历过大涨的二三线城市也稍好，如徐州、西安等；而深圳、南京、武汉、重庆、天津等城市成交量萎缩比较明显。,从消费结构来看，呈现“两头坚挺，中间疲软”。豪宅
2、市场由于供应短缺、对利率不敏感，相对坚挺；低总价、小户型由于需求刚性、不受二套政策影响而热销。,当前房地产市场的主要特征,当前房地产市场的主要特征,房价收入比：北京、深圳房价偏高,当前房地产市场的主要特征,销售竣工比：广州、南京需求中有泡沫,当前房地产市场的主要特征,商品房销售面积 商品房竣工面积,房地产开发投资总额 商品房销售额,杭州从2006年开始，房地产开发投资额小于商品房销售额，说明杭州市场需求旺盛，同时也说明开发商处于盈利高峰期。,杭州从2000年开始至2006年，商品房竣工面积总大于销售面积，而2007年却是商品房销售面积大于竣工面积，说明杭州市场以消化存量为主。,区域市场概况-杭
3、州,杭州一手商品房周成交面积,成交套数：与07年同期相比下降36.3%，与06年同期相比下降1.6%成交均价：与07年同期相比上升44.9%，与06年同期相比上升40%,成交套数：12835套成交均价：14271元/平米,杭州08年上半年商品房市场整体呈现“量跌价升”，其中6月成交量有大幅下降，而成交均价却有小幅回升。,区域市场概况-杭州,去年年底以来，地产股显著跑输大市,上市开发企业策略选择,资料来源：光大证券研究所,表：重点地产股NAV折价率,上市开发企业策略选择,滨江集团新股上市首日涨幅不到20%，并连续下跌直至跌破发行价富力地产等公司推迟回归A股万科、保利、新湖中宝的企业债发行遇冷香港
4、市场，恒大IPO推迟、河南建业逆市发行破发,上市开发企业策略选择,上市开发企业策略选择,注：万科08年销售目标是根据高华证券近日发布的一份研究报告所得，但万科表示，公司并没有对外公布过销售目标，高华证券并未就此与其进行过沟通，故数据仅供参考,主要上市开发企业目标完成情况,上市开发企业策略选择,面对楼市观望和货币从紧的严峻形势，开发商利用降价、委托策划代理、融资等一系列措施来缓解回款压力和资金链压力，拿地更趋于谨慎，退地、转让土地频现，但有部分大型房企仍在全国拿地，拿地重心转向二三线城市,上市开发企业策略选择,必须明确的游戏规则,游戏规则1 大势：景气回落，调整战略预期,游戏规则2：市场供应,杭
5、州上半年住宅成交统计分析,杭州上半年住宅成交统计分析,在本轮宏观调控中，杭州虽然略显后知后觉但并没有成为例外，08年5月后价格企稳但交易量持续下滑；,数据来源：世联地产杭州7月房地产市场播报,现状：随着城市扩张，杭州市场的板块格局特征明显；目前杭州城市豪宅的价格箱体基本在2.5-3.5万之间；,1、06-07年杭州高层豪宅供应旺盛，市场消化能力强；08年高总价物业销售放缓，刚性需求成为市场消化主力；,2、杭州市场已经形成环湖、临江、西溪三大高端板块；西湖景观因具备景观与城市两重优势且绝对稀缺决定其价值领先地位,3、杭州高层豪宅以舒适居家3/4房为主，4房主力面积在220-350平米，3房主力面
6、积在130-180平米；,4、杭州高层豪宅主力总价区间：400-800万，1000万以上。,未来：从目前在售及土地出让情况来看，未来两到三年内可预计的供应量为1260万平，集中在西湖区、江干区和滨江区。,高层豪宅的主要供应区域：临江板块、老城板块、西溪板块（地段PK资源）,竞争：随着07年天价地王的涌现，未来两三年高端豪宅供应出现“群雄战江湖”，品牌开发商聚集。,1季,2季,3季,4季,1季,2季,3季,4季,2008,2009,1季,2季,2010,3季,4季,群雄逐鹿“区域竞争”下的项目竞争未来高端物业将集中在老城核心、钱江新城、西溪湿地三大高端板块内，高端板块格局继续维持，老城核心板块成
7、为热点。,本项目：18万平米，573套（180-450平米，180/250/290为主力产品,雅戈尔杭商院地块：14.3万，全高层（春节后入市）,远洋杭一棉地块：14.28万，沿河联排+小高层,绿城/滨江杭汽发地块：33.4万，定位顶级城市商务公寓（户型面积预计不会走得过大，200平）,绿城望江地块：26.7万，南区300-600平米/北区170/180平主力，部分200平跃层,滨江阳光海岸：12万，188套，380-1200平米,30-40万,50-60万,竞争：本项目作为片区先行者，利用先发优势定义片区将成为项目价值实现的关键。（典型案例：中信红树湾）,时间,本项目一期,先行者,追随者,奠
8、定者,杭一棉/杭汽发,东南面粉厂,片区动态演进：1、片区定义者最初定义片区形象的项目；2、片区追随者借助片区形象实现项目价值；3、片区奠定者将片区价值挖掘到极值的。,游戏规则1 大势：景气回落，调整战略预期,游戏规则2 供应：竞争激烈，先发制人,游戏规则,游戏的基础,产品,产品基础：纯大户型社区，180-450平米,产品属性：纯大户型社区1、规模指标：建筑面积约18.8万，容积率3.2，受90/40限制2、主力产品：以180-300平米大户型为主（复式+平层）,1#/2#2个单元：复式主力：290.4平,2#东单元：平层主力：250平,4#/5#：拼合/平层主力：180平（拼合前90平）,6#
9、：平层主力：250平,步骤 1：产品价值提升 竖向拼合/标杆产品/产品细节,步骤 2：定制化满足客户需求 户型单元不同层级适宜需求尺度打造,步骤 3：顶级物业管理体系 高标准的礼宾式服务,目前小户型均为平面拼合，产品过于单一同质化较严重。,产品属性：纯大户型社区1、规模指标：建筑面积约18.8万，容积率3.2，受90/40限制2、主力产品：以180-300平米大户型为主（复式+平层）,平面产品拼合建议立体拼合,独享270m2的三层空中花园,新能量住宅顶层复式,1户1汤，每户私家空中天际泳池,私人空中天际泳池，长达11米,顶层复式：顶复溢价系列顶层露台/泳池/景观,顶层复式增值建议天际泳池,1户
10、1汤顶层复式尽显尊贵，每户均有私人泳池。在水温柔的偎抱中将自然海景尽收眼底,“每一块土地，都有不同的生命我们的专业不只是卖房子，而是领先观念创造更好的身心居所”引用震惊全世界发明的抗衰老“纳米微细气泡高含氧活水浴”。改善身体机能，兼顾青春保氧与健康保养的划时代高科技养生汤,源自台湾大沃天荷 居住理念,顶层复式：顶复溢价系列顶层露台/泳池/景观,顶层复式增值建议天际泳池,顶层复式：顶复溢价系列空中四合院,顶层复式增值建议天际泳池,建议：打破当前按栋分布产品的现状/常规顶复的空中四合院,院落,院落,泳池,中空的院落,顶层复式：顶复溢价系列空中四合院,顶层复式增值建议天际泳池,建议：打破当前按栋分布
11、产品的现状/常规顶复的空中四合院,空中泳池,空中庭院,基底层,香蜜湖一号：九宫殿17英里：太空舱凯旋门：天际屋盘古大观：空中四合院,顶层拼合,值得敬仰的高度！,擒获客户的视觉感知赢取好感,豪宅客户对配置的感知，首先存在于一些几何尺度和材质质地上，对于使用功能的记忆尚不清晰。因此需要在这些关键点上需要形成高标准。,产品增值建议细节与尺度,在楼王等部分高端产品中，结合对客户需求的细分把握，创新产品空间/功能，与客户生活将形成极好的匹配，美誉度的至高点。,定制化的产品满足客户的个性化需求,从硬件的细节完美角度，时刻使客户享受到被服务与关注的尊贵感,产品增值建议细节与尺度,定制化的产品满足客户的个性化
12、需求,目前普遍对车位的配比关注较多，但对车位的配置关注较少，细节缺失严重。,产品增值建议细节与尺度,高标准的礼宾服务为项目增值,产品增值建议物管服务,中海物业专门针对香蜜湖1号开发的深蓝服务体系,着眼于细节，在将传统豪宅物业服务基础上将程度提升到极致的同时，再从高端客户的切身需求出发，制订出专署的私有化的服务体系及内容，,产品是基础：细节优化杭州最具关怀的居住体验,步骤 1：产品价值提升 竖向拼合/标杆产品/产品细节,步骤 2：定制化满足客户需求 户型单元不同层级适宜需求尺度打造,步骤 3：顶级物业管理体系 高标准的礼宾式服务,游戏规则1 大势：景气回落，调整战略预期,游戏规则2 供应：竞争激
13、烈，先发制人,游戏规则,游戏的基础,杭城最具关怀的居住体验,游戏的形式,形象,中信红树湾=POWER,波托菲诺=CLASS,红树西岸=FASHION,三分天下的豪宅气象,金色的杭州,本我的杭州,POWER：我们经常对东方润园式的“中国十大超级豪宅”充满着敌意；我们永远都不屑于金色海岸们的恶俗,CLASS：我们对同样“黄灿灿”的绿城推崇备至，无可奈何,杭州的新意,FASHION：在九树、公元沐桥的另类之外，我们开始欣喜于西溪天堂的“大师在此，城市在此，自然在此”的视觉享受，并赞叹万象城的国际化手笔,POWER,CLASSIC,FASHION,“黄灿灿的杭州”,“本我的绿城”,万象城的新意,本项目
14、的营销调性,贵族起势，时尚作秀,寻找价值信息（FAB分析）,F（Features/fact）:项目本身的特性/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值,营销的误区,寻找价值信息（FAB分析）,F（Features/fact）：项目本身的特性/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值,理智型,让人产生“对号入座”的感觉，一种自然需求,寻找价值信息（FAB分析）,定义FAB,B：大标题（广告词）A：支撑大标题的付标题F：支撑A的素材,核心城区,城郊,远
15、离自然；娱乐场所；高地租；塞车；拥挤浑浊；天空朦胧；街道照明良好；贫民窟和酒店；宏伟大厦；街区繁华；社交机会；,自然美；缺乏社会性；空气清新；道路宽敞；缺乏娱乐；发展潜力大；百业待兴；街区无法体现价值；,（新）杭州人将何去何从？,道路清洁；街区不成熟；视野开阔；被绿地所环绕；敞亮的住宅和花园；无贫民窟，无人气，人造，和生活无关,钱江新城,优质的步行系统：庭园、教育、游憩、shopping、便利生活所需,丰富的景观系统：绿树、嬉戏的儿童、高层建筑、繁华夜色、水体,关于城市，以上这些是否已足够？,谨慎不张扬的龚先生，义乌私企业主约45岁，头发较稀少，眼神平和，话很少，性格内向。身高170cm。上身
16、穿米黄色休闲T恤，下身穿休闲短裤，凉鞋。在上海，珠三角等地购有高档物业。四口之家，儿子管理家族企业，女儿读小学没有什么时间休息，经常要应酬，来杭州置业目的主要为了来杭度假和以后退下来养老，对居住环境要求比较高如果以后不工作了，就周游列国，四处走走，这就是我的梦想了“杭州豪宅项目肯定保值，我们义乌老板都喜欢这边”,私营业主，在温州开工厂。居住在温州，工作之余在杭州温州两地穿梭，来杭州娱乐消费。看上去约40岁。肤色黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约168左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身穿米色休闲裤，戴一副黑框眼镜。用旧款NOKIA手机，健谈。比较关注楼盘本身的品质，采光，园林，物管等方面。物管方面
17、物管费一定要高，举例说600万总价的房子，物管必须超过3元以上；外立面材料肯定不能用涂料，绿化，水景要好。房子里面卧室一定得大，客厅可以不必过于太大；精装修的会更受欢迎点（各装修材料全部用名牌）。我们就是喝茶/打牌，还想有自己的视听室，举行烧烤晚会。或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像我这种，很辛苦地奋斗到今天，对成功的理解是能有一套房子，有独立的空间，具备高雅的品质，并且能体现自身成就。,张先生，50岁，左手戴一只金表，用诺基亚手机。温文儒雅，非常平和四口之家 两儿子都已成家，平时老两口在家具有多次置业经历，之前在一直在城中心居住，孩子长大后想找个环境好的地方养老，就买了富春山居的别墅，
18、自然环境较以前是改善了很多，但居住久了发现生活很不便利，亲戚朋友也不在身边。现考虑搬回市中心居住。两儿子经常可以回来住住，周边生活配套一定要完善，社区配套要好，最好有老年健身场所。原来想住别墅，住久了其实发现挺不习惯的市区适合我们老年人生活的好社区不多，绿化不好，连散步的地方都有,他们已经进入了“有钱”、“有闲”又“有情”的“安逸”境界。,这些人形成了一个个严密的圈子（虽然其形式有时候看起来极其松散），他们有自己的圈子文化和圈子语言，既相互独立，又时有交融。,他们似乎没有统一的趣味倾向，但他们的精神气质很接近。他们不仅希望产品能够满足生活需要，更要体现出个性特点，透露自己与众不同的文化品格。,
19、这是“精英心态”的一种表露：他们崇尚自我表达、参与和影响，因为他们都坚信自己的生活是独一无二的。,他们表象上并不追求荣誉、成就感，但希望获取至高的精神满足，地位恐慌是他们这个阶层最典型的焦虑方式社区成为他们圈子归属和身份认同的领地。,他们具备丰富的地产消费经验，他们再次购买物业只是渴望一个标签物业本身作为标签已经司空见惯，我们需要在物业之外设定一个符号,他们往往生活随意，喜山乐水；,他们注重夜生活，对宴会、晚餐、夜茶等乐此不疲；,在名门，城市是拥有历史的,通常情况下，公园功能是相对单一的，游憩、健身、呼吸新鲜空气,在名门，城市是拥有历史的,昆仑城市艺术公园=崭新的城市理想：街区、公园、公共建筑
20、小品、河道的结合体。,沿河设置的建筑艺术主题公园，融公园、河道、建筑艺术于一体；以大师设计的丰富的BLOCK建筑单体穿插于步行之间，形成一个整体，赋予整个空间以灵魂；建筑功能以公共建筑类为主；,营造真实的场景，这是一个名流云集的高档场所，提倡“会所卖楼”，摈弃目前现有的将卖楼作为纯粹功利性的商业行为，将售卖的成分降到最低。在这里没有大的售卖模型，只有代替它的木质的工艺品，,这里不是临时搭建做秀的舞台，展板、接待台甚至售楼员都将不存在，取而代之的是画卷、雕刻品及侍应生他们是服务人员，同时对于本项目的产品又有着深刻的理解，可以将客户需要的一切信息提供给他们。,没有沙盘，没有展板，有的仅是可以作为永
21、久陈列的木制品和雕刻的作品，以及项目未来远景的画卷,在名门，城市渴望标签,在名门，城市渴望标签,时光俱乐部：流淌的记忆 黑白鞋会所,TIMECLUB,TIMELORD,引进米其林三星餐厅（米其林指南被誉为欧洲的美食圣经）；开业后的餐厅将成为杭州时尚和身份的象征符号。,在名门，城市渴望标签,时光俱乐部=顶级餐饮,时光俱乐部=城市客厅（商务和宴会功能）,会议是降低“寻租成本”的最有效方式之一。商务会议也被人为地划分成不同的类型。传统分类为是：正式会议和非正式会议，企业高层人士经常会在“正式会议”的旗号下进行“非正式会议”的交流讨论，这种非正式会议能够真正的解决商务问题，形成决策，其为与会的人和经营
22、这样场所的人带来的收益远远大于正式会议，因此也越来越成为共识。时光俱乐部为私人会晤提供良好的私密空间，对于达成商务共识和真正解决生意的问题提供了良好的环境；,在名门，城市渴望标签,时光俱乐部=城市客厅（潮流发布场所）,正式运营后可以承担世界顶级品牌的新闻发布会/高级俱乐部会员聚会/时尚品展览等潮流发布功能。时尚是社会结构组织的一种方式，时尚的内在目的在于分化和整合，即将一个社会阶层与另一个社会阶层区分开来，同时通过对共同时尚的模仿将一个社会圈子整合起来。时光俱乐部将整合杭州新的消费方式并可以承受这样消费水平的富豪阶层。,在名门，城市渴望标签,时光俱乐部=体验之都=CLUB,顶层塔亭里只能容纳1
23、2张小圆桌，是整个会所的制高点。新视角餐厅位于顶楼的私密空间。稀缺代表尊贵，这里提供了即便有钱也不一定就能前去消费的场所，猎奇心理会驱使杭州的财富阶层们趋之若骛。,在名门，城市渴望标签,名门=名流之都与各高级俱乐部，包括顶级餐饮连锁店、高尔夫俱乐部、游艇俱乐部、航空公司商务俱乐部、全球通VIP客户高级俱乐部、品牌车行、品牌服装协会、名表/名酒供应商俱乐部等沟通联系，并建立良好的合作关系，形成会员之间的品牌权益共享。,在名门，城市渴望标签,名门具备高级俱乐部所有的特征：顶级餐饮、品牌标签、艺术标签、商务休闲功能、会议功能和展示功能,在这里，没有销售人员，只有餐饮服务、商务招待服务、地产推荐服务等
24、服务人员，他们共同的名字是侍应.,游戏规则1 大势：景气回落，调整战略预期,游戏规则2 供应：竞争激烈，先发制人,游戏规则,游戏的基础,游戏的形式,形象:名门,ACTION,杭城最具关怀的居住体验,在名门，城市是拥有历史的,2008/10,11,2009/05,秋季房交会,开园活动,开盘 2#,2009/11,开盘 1#、4#,2010/5,开盘 5#、6#,08年9月：启动造势：以“历史”之名吸引全世界的目光昆仑城市艺术公园设计招标：一次地方政府与建筑师、艺术家和企业共同努力和有效合作的设计与建筑实践,操作方式：在主题公园带中划分若干个小型的BLOCK，采用国际招标评标的方式确立建筑的设计方
25、案；结果评价：对于政府来说，这是一个用这个城市的土地造福于人民的公益事业；对于企业来说是一个实现自己品牌价值提升的机会；对于建筑参与者来说，是一个实现自己建筑理想的地方；对于这个城市来说，可以使他拥有避免流于平庸的机会,9,10,11,12,1,2,3,4,5,6,7,8,08,09,功能性空间：管理用房、问讯处、洗手间、零售店报亭,参与性空间：儿童乐园、公共阅读室,公建空间：创意文化展厅、茶文化体验厅、综合空间,娱乐性空间：咖啡室、茶室、娱乐室、酒吧、多媒体室、网吧,建筑自身的差异与典型性集合成了一个有影响力的整体，它的尺度、多样性、公共性和可能性，是对中国当代建筑现实构成的一次追问：杭州，
26、这座中国明星城市的建筑更新与人文保留。,设计招标限制：单体建筑以公共性空间为主，以“运河”为主题，以独创性和唯一性打造城市新坐标。,9,10,11,12,1,2,3,4,5,6,7,8,08,09,活动形式：“运河岸边的院子”国际设计招标新闻发布会时间：2008年9月中关键点：以“历史”之名建立影响力,9,10,11,12,1,2,3,4,5,6,7,8,08,09,活动形式：秋季房展会全球征集作品方案巡展时间：2008年10月关键点：让房展会成为“展场”而不是“卖场”,半封闭式的展位设计，没有沙盘，没有看楼车，甚至没有销售人员。关键点：1、征集方案巡展；2、高端客户访谈；3、城市区域模型展示
27、。,9,10,11,12,1,2,3,4,5,6,7,8,08,09,活动形式：开园活动“名门”视觉系统发布暨全球征集作品方案发布时间：2008年11月关键点：让“名门”带着“历史的厚重”与“设计的品味”而来,9,10,11,12,1,2,3,4,5,6,7,8,08,09,活动形式：客户活动 联合现代传播举办举行“浙商精神造就者荣誉”的颁奖礼时间：2008年12月或2009年1月关键点：通过媒体组织进行浙商的圈层营销媒体配合：东方企业家经济观察报浙商,9,10,11,12,1,2,3,4,5,6,7,8,08,09,媒体发布户外广告牌 一条河，与一座城市的珍藏发布选点：机场高速、各高速路路口
28、、武林广场附近,一条河，与一座城市的珍藏“运河岸上的院子”作品全球招标中,一条河，与一座城市的珍藏“运河岸上的院子”作品即将发布,一条河，与一座城市的珍藏“名门”首批产品即将公开发布,9,10,11,12,1,2,3,4,5,6,7,8,08,09,活动形式：发布会“名门”首批产品发布 暨“运河岸边的院子”作品发布时间：2009年4月关键点：举办首批产品发布会并邀请汤唯进行征集作品发布，以名门之名发布产品，以名人之名建立影响。,在名门看来，她不过是营造项目气质所需资源中的一部分,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,09,“以艺术的名义，典藏奢华”,对内（社区功能空间）艺术公园
29、/营销中心/园林/样板房等；,对外（城市功能空间）利用外部道路系统和主入口等打造积聚人气的人气场；,艺术体验场,人气场,艺术场体验点1主入口仪式感建立,入口仪式感的营造利用系列雕塑、指示牌等，打造杭州最具艺术感和符号感的主入口，界定项目边界，建立属地感,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,09,叠拼TH住宅单元,艺术场体验点2泳池地面核心景观体验点,地面景观焦点位于园林中央，核心位置和独特的建筑形态使其成为整个社区景观焦点,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,09,叠拼TH住宅单元,“下沉的蓝宝石”泳池嵌入架空层，透明玻璃体外壳使其成为架空层车库趣味景观；,
30、架空层,架空层,架空层,架空层,泳池,地面层,艺术场体验点2泳池地下车库的独特景观元素,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,09,在自然和艺术中前行,艺术场体验点3看楼通道,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,09,NEW YORK-Hudson Hotel,艺术场体验点4“art大堂”建立艺术格调豪宅形象标签,可以共享和租赁的名画名艺术品展览场名画和名艺术品增加了项目的文化艺术感和价值感，让生活在其中的客户备添身份感；,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,09,艺术场体验点5时光俱乐部水晶馆华丽展厅,水晶馆光彩闪烁的水晶艺术作品，以亮丽造
31、型陈列等候，在人们的幻想中等待被唤起；,NEW YORK-Hudson Hotel,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,09,最先锋艺术的建筑姿态,最华丽的场所体验,最具品味的艺术品展览,最艺术化的小品环境,以艺术的名义奢华，项目艺术气质的集中展示场,Daniel Libeskind,案例借鉴吉宝湾新加坡顶级豪宅代表，优雅清新风格代言城市气质，成就世界一流豪宅,建筑开发理念：独特曲线与水岸景观相映成趣，物业与所处的天然环境、人文环境巧妙融合，迎合了现代人回归自然的渴求,会所,Reflections at Keppel Bay高楼的弯曲线条使整体造型宛如水中盛开的莲；倾斜屋顶上
32、的空中花园代表希望和生机；衔接高楼的空中走廊是最佳的观景台，山光水色尽收眼帘。,推广创新：联合Sotheby置业推广，在顶级圈层形成影响，同时带来艺术优雅感的营销展现,苏富比展品/苏富比置业/国际拍卖行豪宅,世界上最古老的拍卖行苏富比。苏富比公司在二战后更加发展壮大，拍卖的东西涉及广泛，书籍，古玩，字画，甚至包括地产物业。Sothebys International Realty（苏富比国际置业）是苏富比拍卖行下属公司，对全球价值豪宅进行代理推广或拍卖为参加拍卖会的客户提供地产服务。,SothebysINTERNATIONAL REALTY,主要推广方式：在拍卖行宣传册中附带豪宅资料，在Sot
33、heby春秋两季拍卖会上作为宣传物料。,在名门，城市是充满艺术的,艺术品牌嫁接：世联-苏富比联合 圈层拍卖营销在顶级圈层进行艺术化推广以艺术拍卖圈层传播项目的优雅形象,形式：世联与苏富比置业合作，在苏富比秋季拍卖会上进行“名门”的推广在苏富比秋季拍卖会拍卖品展示苏富比置业豪宅展示即“名门”SKY HOUSE推介顶级圈层影响,伦敦的米其林三星餐馆,NEW YORK-Hudson Hotel,6,7,8,9,10,11,12,1,2,3,4,5,10,11,“以昆仑的名义，建立专属”,引进米其林三星餐厅（米其林指南被誉为欧洲的美食圣经）；开业后的餐厅将成为长三角乃至中国国际化时尚和身份的象征符号。
34、,NEW YORK-Hudson Hotel,6,7,8,9,10,11,12,1,2,3,4,5,10,11,贵族幼儿园：引入一流师资/设备配置/国际化教学方案的贵族幼儿园。不仅提供普通课程，还提供礼仪/高尔夫等贵族课程，令子女的教育从起点就非同凡响。,“以昆仑的名义，建立专属”,NEW YORK-Hudson Hotel,6,7,8,9,10,11,12,1,2,3,4,5,10,11,品牌联合，发布限量版奢侈品,MONT BLANCMONT BLANC 限量版，因为稀有，所以珍贵。推出刻有客户签名的限量版万宝龙钢笔，绝对是顶级时尚人士的梦寐以求的精品。,CHANEL COCO 向Coco
35、 Chanel致敬的一款香水。“世界上有很多公爵夫人，却只有一个Coco Channel。”根据客户个人气质，定作属于自己的CHANEL香水，体现独一无二的尊崇。,“以昆仑的名义，建立专属”,NEW YORK-Hudson Hotel,6,7,8,9,10,11,12,1,2,3,4,5,10,11,销售中心：开创杭州夜间售楼之先河,“以昆仑的名义，建立专属”,名门凌晨打烊，服务就到凌晨，在这里还可以欣赏到城市的夜晚以及感受到项目的超脱于都市之外的宁静感；,在开盘前一周将示范环境以奢华装饰，规格高档、大气，以美丽的景致提升项目在目标客户心中的期待和价值感；销售现场：每个示范单位配有一名介绍人员
36、，提供专门服务，同时示范单位内有专门的模特示范未来生活场景。,打造我们自己的节日“名门假日”,游戏规则1 大势：景气回落，调整战略预期,游戏规则2 供应：竞争激烈，先发制人,游戏规则,游戏的基础,游戏的形式,形象:名门,ACTION,杭城最具关怀的居住体验,Action1：项目形象确立Action2：客户积累Action3：价格实现,1、国际招标，全城立势2、房交会：征集方案展览3、开园活动：名门视觉发布暨中标方案发布4、邀请汤唯举行产品发布活动暨中标作品揭幕,5、营销前置，利用房交会等以访谈的形式邀约客户6、客户活动：风云浙商评比建立圈层7、客户体验：艺术公园现场体验8、客户挖掘：据点城市行
37、会客户等重点挖掘,9、诚意客户意向摸查10、策略指导下的产品精准定价,项目进入到营销筹备期世联将提交：营销策略总纲及销售执行报告开盘方案及价格报告,营销游戏,CLASSIC&FASHION贵族起势，时尚作秀,他们具备丰富的地产消费经验，他们再次购买物业只是渴望一个标签物业本身作为标签已经司空见惯，我们需要在物业之外设定一个符号名门,在这里，没有销售人员，只有餐饮服务、商务招待服务、地产推荐服务等服务人员，他们共同的名字是侍应.,在名门，城市拥有历史在名门，城市渴望标签在名门，城市充满艺术,时光俱乐部：流淌的记忆黑白鞋会所昆仑城市艺术公园“运河岸边的院子”,以历史的名义，启动造势以艺术的名义，典
38、藏奢华以昆仑的名义，建立专属,米其林三星餐厅贵族幼儿园专属限量版奢侈品自己的节日：名门假日凌晨打烊，开创杭州售楼之先河,“一条河，与一座城市的珍藏”“生长于历史的艺术展”“名门：只可遇见，不可追求”,汤唯：在名门看来，她不过是营造项目气质所需资源中的一部分,圈层拍卖营销,我们正在经历一场经典，拥有无限魅力，且令人难忘的营销之旅。虽然不是所有理想都会开花结果，名门或许很荣幸，但决不意外。,附件一：杭州主要在售楼盘调查,附件二：杭州在售楼盘客户调查,附件三：90平米以下产品立体拼合建议,附件一：杭州在售楼盘调查,城市芯宇：市中心稀缺科技豪宅,城市中心地段，文教区高端物业本地品牌开发商18项生态住宅
39、科技和智能化操作系统5000元/平精装修，以附加值提高总价。,2008.5.1开盘的三号楼均价：30000元/平米户型：185平米3房2厅；255平米4房2厅,3,基础楼盘数据,楼盘卖点,销售情况：总价提升后销售不畅,3,5,6,6#5#楼均价25000元/平米的毛坯产品，月均销售速度约60套3#楼均价30000元/平米的精装修产品，总价上到500-800万的范围内后，月均销售速度约13套。,6#5#楼推出时间：2008.1.20推出套数：425均价：2500元/平方米已销售套数：367销售率：86.35%是否装修：毛坯,3#楼推出时间：2008.5.1推出套数：147均价：30000元/平方
40、米已销售套数：38销售率：25.17%是否装修：精装修（5000元/平米）,“太贵了，这个地段应该在23000元/平米比较实际。加精装修也不用那么贵。”于先生“3万太高了，开发商打算慢慢卖吧”王先生,客户原声,云龙十一景：稀缺的市中心公寓,基础楼盘数据,城市中心地段近西湖成熟生活/教育配套,楼盘卖点,2008.7.26开盘的1#2#楼货量：168套均价：25800元/平米户型：128平米；148平米,2,1,2008年7月26日开盘，当日到场近百人，截至7月28日，共计预定8套。开盘3天预定比例仅为4.8%。截至8月2日，根据透明售房网上的统计数据，共预定29套，成交0套。预定比例为17.3%
41、。,销售情况：开盘价较预期价格下调后，仍销售不畅,“我们全家都有市区情结，所以首先看中的就是这个楼盘的地段。”龚先生“旁边的很好的二手房才卖13000元/平米，它不值这个价格。”王先生,客户原声,2008年7月初，预期价格30000元/平米，带精装修,开盘价格25800元/平米，毛坯房交楼,城市中心好地段，稀缺新盘产品户型差，存在暗卫，交通面积过大周边二手房价格在13500-20000元/平米楼距近，临路噪音污染,东方润园：07年中国十大豪宅,基础楼盘数据,城市中心地段，紧邻钱江新城核心区域拥有稀缺的钱塘江一线江景资源规划、设计、景观，全部出自世界一流公司之手顶级会所，纯正英式管家服务理念，实
42、现家居智能化,楼盘卖点,总套数：154已售套数：88开售时间2007.9成交均价：32000总价：约1200万,总套数：64已售套数：59开售时间：2008.4成交均价：24998总价：约750万,均价走势基本保持稳定,2,4,6,3,5,1,7,典型豪宅东方润园，在售7#楼总价约750万/套，1#楼总价1000万/套起。销售速度分别为14套/月和8套/月，代表较高市场水平。,望族1#价格,7#楼价格,公元沐桥：经典美国公寓,开盘时间:2008年1月30日推售套数:138套价格:30000-35000元/平米带精装截止8月1日销售套数:19套；销售率:13.8%,景观资源对比周遍其他别墅项目,
43、存在明显劣势;项目属于旅游渡假区,客户对大面积公寓心理接受度不高;没有绝对的景观或者至尊的地段,一套公寓1000万以上,客户普遍觉得不如买别墅;,基础楼盘数据,销售情况,蔚蓝公寓：开盘即热销,杭州城东核心CBD区域内本地一流品牌开发商精装修，以附加值提高价格,基础楼盘数据,开盘推出382套精装修，开盘3天签约324套，销售率85%，销售额8.4亿。,开盘推出4幢楼，共384套房源。开盘均价在2530025700元/平方米。公寓户型70%以上是90平米左右的公寓，少量140平米的大型公寓，另有12套跃层。,楼盘卖点,金色城品：首日开盘劲销97%,2008.3.9开盘推出小户型产品推出总货量205
44、套均价22000元/平米，价格范围（14000-30000）元/平米,基础楼盘数据,杭州城中核心CBD区域内全国一流品牌开发商西湖边上的稀缺地段LOFT产品，创新提升价值,楼盘卖点,投资客追捧，选房号排到900多位。开盘当日即认购200套，仍购率高达97.5%。,附件二：杭州在售楼盘客户调查,客户需求：改善现有生活环境、投资及考虑下一代,客户语录“目前在九月森林，郊区住下来还是住城区比较方便“儿子在这边读大学，看到合适的就买一套，不管是孩子以后居住还是投资都无所谓”“朋友都在这边买房了，我也来这一套，以后朋友有个照应”,高端客户置业动机居前四位是:1、“想有好的小区环境和周边环境”（43%)2
45、、“投资价值”占（20%）3、考虑下一代,为儿女购房“（占13%）4、“养老需求”占（10%）可见区域价值、以及升值空间、为子女购房等因素是刺激高端客户产生置业行为的关键驱动因素。,大户型客户,居住状态：现置业区域大多在城西、城中，意向区域以西湖板块与钱塘江板块，城中区域为主。,客户意向购房区域选择 城西某一豪宅项目意向客户访谈,当前一线豪宅置业客户居住地点调查,客户语录 该类客户意向购买区域，大多集中于西湖板块、其次是钱塘江板块、城中板块“最理想的居住片区当然是西湖旁边了，晚上一家人出门到西湖逛逛太安逸了！”（义乌王先生）“钱江那边夜景真漂亮，视线宽阔，那里的房子一定不错”（上海李女士）“现
46、在楼市看不准，要买房还是买市中心，保值，生活也方便，现在买房就该买市区的。”（桂花园叶先生）,大户型客户,居住状态：舒适型三、四（户型面积140-170平米）房已不能满足其对品质生活追求,当前一线豪宅置业客户原居住状态调查,居住面积：33%居住面积约90-140平米，50%居住面积140-170平米。居住户型：3房约占33%，4房约占 37%,大户型客户,置业观点：对城区高总价产品觉得要“值”就好,城市芯宇,云龙十一景,东方润园,关键词：地段、科技、奢华精装客户语录：地段还不错，四房那个户型也不错，但带上6000多的装修总价贵了点，在城西差不多可以买别墅排屋了。,关键词：地段、商圈客户语录：前
47、几天开盘刚去看了，位置价格都还可以，户型做的不够大气，只有两栋楼没有社区的感觉，现场服务不太好。,关键词：一线江景、社区规划客户语录：几个朋友都住了金色海岸，我看东方润园也不错，千把来万不贵，住的舒服就好。,当前一线豪宅置业客户总价承受力,大户型客户,典型客户,客户基础信息：龚先生，45岁左右，义乌私企业主。四口之家，儿子管理家族企业，女儿读小学。购买驱动因素：度假、养老购房心理：现在投资市场不好，买高档物业可保值增值,客户置业特征：该客户具有多次置业经历，在义乌有多处物业（包括别墅），在上海，珠三角等地购有高档物业。经济实力十分雄厚，来杭州置业目的主要为了来杭度假和以后退下来养老，对居住环境
48、要求比较高。以独栋别墅及排屋为考虑对象，现已购买城西1000多万某高端物业，同时为该项目多次带来朋友购买该价位同类物业。,客户语录“杭州豪宅项目肯定保值，我们义乌老板都喜欢这边”“乌市场很大，有好房子要到义乌去宣传”,“,”,典型客户,客户基础信息：姜先生，45岁，温州私营老板 三口之家 儿子读高中购买驱动因素：自主兼投资购房心理：价格不是问题、品质一定要好、档次要高,客户置业特征：觉得杭州400万的房子也很正常，拿来做投资，比较关注楼盘本身的品质，采光，园林，物管等方面。物管方面物管费一定要高，举例说500万总价的房子，物管必须超过3元以上；外立面材料肯定不能用涂料，绿化，水景要好。房子里面
49、卧室一定得大，客厅可以不必过于太大。精装修的会更受欢迎点（各装修材料全部用名牌）。对于公司的实力，看下公司以往开发过的项目以及在原先项目中开发商的表现,客户语录“杭州400万的房子也很正常了，不算贵”“物管一定要好，最好是有名的品牌公司，管理费高没关系”,“,”,典型客户,客户基础信息：张先生，50岁，现住富春山居四口之家 两儿子都已成家，平时老两口在家购买驱动因素：自住购房心理：居住品质要求高、生活便利不可少,客户置业特征：客户具有多次置业经历，之前在一直在城中心居住，孩子长大后想找个环境好的地方养老，就买了富春山居的别墅，自然环境较以前是改善了很多，但居住久了发现生活很不便利，亲戚朋友也不
50、在身边。现考虑搬回市中心住，房子最好3房以上，两儿子经常可以回来住住，周边生活配套一定要完善，社区配套要好，最好有老年健身场所。,客户语录“原来想住别墅，住久了其实发现挺不习惯的“市区适合我们老年人生活的好社区不多，绿化不好，连散步的地方都没有。”,“,”,小结：高端客户具有较大总价承受力，但需要产品价值与之相应。,自住兼投资，为下一代买房是高端客户主要置业目的,改善环境的换房需求需要更大面积的产品,可以接受400万以上的总价，但要物有所值,生活性质需要小户型产品,80年后购房面积接受范围主要集中在60-120，中老年人改善型置业面积接受度稍高,客户语录“如果80-90能做成三房就很好，以后家
