【商业地产PPT】张家口小环球地产项目营销策略报告53PPT.ppt

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1、张家口小环球项目,北京协成,地块认识,塞上明珠张家口凤凰左翼桥西浅山区,张家口是一座有悠久历史的北方名城，自古即为兵防重镇和进入蒙俄及东欧市场的陆路商埠。张家口地处京、晋、蒙交界处，东临首都北京、西连煤都大同、北靠内蒙古草原、南接华北腹地，面向沿海，背靠内陆，是沟通中原与北疆、连接中西部资源产区与东部经济带的重要纽带。是古丝绸之路的咽喉要道，也是中国目前连接西北和内陆的关键经济结点。张家口是中国北方早期的工业城市，大中型企业89家，是河北省重要的工业城市。全市发现矿产中有10多种矿产储量居全省之首。张家口市还是北方正在发展的粮食、蔬菜、果品、畜牧四大基地，并被列为外贸商品生产基地。由于军事政治

2、因素，商业发展水平很低，是中国少有的“商业处女地”，张家口开放时间晚，导致张家口发展滞后，随着开放政策到位，张家口经济发展速度将出现跳跃式的发展，未来发展空间比较大。,项目本体条件,项目位置,交通通达性,未来项目区域周围有12多条公交线路，交通较为便利，很好的连接了本项目和其它地域。同时即将开通的外环路，使得地块交通更加方便。,本项目,项目项目区位于张家口市桥西区西北部，距市区中心1.5公里，距新市区6.0公里。是张家口市区西域综合开发项目的一部分，一至十三号区共十三个地块，总占地面积139万平方米，总建设面积164万平方米。,项目本体条件进入性与地块四至,北起：西太平山,南至：长方沟以南20

3、0米,东侧：西坝岗路,西侧：翠云路与赐山底,北起西太平山、南至长方沟以南200米，西至翠云路与赐山底，东以西坝岗路为界。市区西域是张家口市西北部主要出入口，对外交通联系十分便捷。区内西坝岗路、平门大街为城市的主要交通干道，是联系市区坝上各县及内蒙地区的主要通道，同时规划范围内还有城市总体规划所确定的西外环路，该路的建设对促进浅山区开发和全区产业结构调整将产生重大影响。区域总面积约7.98平方公里，实际可开发利用面积约4平方公里。规划范围共有居民8000多户，人口2.6万。,项目本体条件规划指标,总体规划指标,初步开发设想,项目本体条件资源评价,总占地面积139万平方米，总建设面积164万平方米

4、，属大规模中低密度开发，具有大盘开发优势。,本区北、西两面均紧靠山钵，山上有着张家口市著名的旅游资源，即水母宫、赐儿山、小白山休闲公园，现山体植被基础良好、环境优美、空气清新，是居民主要休闲活动场所。因此，区内及周边特有的良好自然环境对本区的开发建设起着重要的作用。,地块东侧有学校、医院、餐饮等服务设施齐备，比较适合居住。但地块较大，西面和北侧属于未开发山地，市政配套资源缺乏。,规模因素,自然资源,配套资源,限制条件,地块内山地过多，可用建筑用地少，开发技术难度增大。地块内有很多搬迁户，同时还有一些厂房，拆迁量大，开发成本加大。大盘开发的滚动现金流过大,开发目标与建议,开发目标,最低目标：短期

5、之内筹集资金，实现一期资金滚动,财务指标难题,一期销售平稳过渡，控制1年左右。,销售控制风险,实现大盘整体形象初步定位，保证后期有价值提升的空间。,价值提升预期,地块大而分散，山坡、洼地过多，建筑可利用面积较少。,从区位上看1-6号地靠近市区，生活配套较完善，1-3号地拆迁量过大，4-6号地拆迁量小，适于一期开发。,走组团式开发路线，把4号地做为一期开发地块,5-6号地紧邻西坝岗路，未来开发潜力大4号地面积186亩，靠近西苑小区和金鼎世纪城，从面积到区位适合作为首期开发。,抛弃整体大盘开发模式，分期开发培养、烘托组团地块，实现项目利润最大化。,防范风险是项目的重要目标，要保证项目的成功开发。尽

6、快筹集到一期开发滚动资金。,坚持分期组团开发的路线方针为指导，不断调整和优化开发节奏和方向。,开发建议,市场环境,明确项目基本条件以后，对项目发展的区域背景、市场环境、客户状况进行扫描，是发现问题的前提。,2007年，张家口全市生产总值增长13%，单位生产总值能耗降低4%；财政收入增长13%，其中地方一般预算收入增长12%；农民人均纯收入增长6%，城镇居民人均可支配收入增长10%；全社会固定资产投资增长25%，其中城镇固定资产投资增长23%，生产性投资增长25%。2006年张家口实现GDP总量475.53亿元，相比地市仍然相比处于较低位置，但自2002年以来张家口保持着高于全国平均水平的增长速

7、度,表现出一种稳步上升的经济发展态势。,相对滞后，但稳步上升的张家口经济,相对于全国其他三线城市来说，张家口非常具有一定基础优势。经济持续向好，基础产业比如能源，均是中国未来重点发展的产业。矿业、农牧业以及交通枢纽预示着张家口的影响力和经济活力会越来越高，居民可支配收入会不断增高，经济发展是有基础有后劲的。因而，对房地产的市场需求会一直存在。但张家口仍然是一个典型的北方城市，商业、服务业发展还比较滞后。,在行政划分上，张家口属于三线城市，房地产市场目前处于初步发展阶段。在空间距离上，张家口与北京、天津距离很短，因此在各种因素的综合作用下，使得张家口房地产市场呈现出区别于一般三线城市不同的特点。

8、周遭县市在张家口购房者众，同时吸引北京、天津以及内蒙一些投资客。,交通枢纽，带来房产市场机遇,在产品表现力上，目前张家口鲜有表现力非常强的产品，在建筑形式上，张家口楼市最大的特点是同质化，产品形式多以老式多层为主，新楼盘则以小高层及多层为主，没有明显的建筑风格，户型面积以100平米户型居多；价格上，价格基本分布在25003500元/平米之间，去化速度比较快，还是以多层销售速度为优，小高层因为价格、物业费以及居住习惯原因存在一定市场抗性。,多层为主-尚待发展的张家口地产市场,区域划分-城市多中心格局渐趋明晰,2005-2006年商品房销售面积,张家口整体房地产市场呈现供销两旺态势，一些区位多层甚

9、至呈现供不应求状态。同时张家口市土地供应量增长稳定，2007年土地出让量就已经达到甚至超过70万平米，今年的市场供应量有进一步增长趋势。2006年实现商品房销售面积约72万平米，比2005年增长了将近40%。商品房均价由2005年的1500元/平米上涨至2007年的2500元/平米左右。,2005-2006年商品房销售均价,张家口宏观市场小结,张家口经济的稳步发展，与城市房地产更新换代的刚性需求，为张家口房地产市场的稳定发展提供了后备力量。张家口房地产市场产品陈旧落后，普遍没有小区景观概念，产品也以多层中低档产品为主。小区的规划、产品的出新，更新换代是大势所趋。而本项目所在的北部老城区拥有天然

10、的自然景观资源，同时具有一定的生活配套，为项目的规划提供一定的基础条件。,区域房地产市场研究,区域房地产发展研究之 区域内部状况,张家口城区的房地产主要由北部老城区、红旗楼片区和南部高新区组成,当前张家口房地产发展的重点区域主要集中在红旗楼片区和南部高新区,张家口重点项目一览表,区域房地产发展研究之 区域市场特点,开发热点集中在红旗楼中心区域，放量大，在售项目近半数集中在此张家口的南部地区因政策等因素影响，已然成为最具发展潜力的居住组团本案相对偏远的地块位置，基本超出了人们对热点区域认识的心理范围，且缺乏更多区域 热点概念，这对项目有一定不利影响,市场上目前在售项目的容积率基本在1.5之间，建

11、筑形态也多以多层为主，辅以部分小高层，但小高层在项目中所占比例较小各项目产品形态同质化严重，且普遍品质较低在中心城区土地稀缺和容积率不断增高的影响下，小高层甚至高层住宅产品将逐步成为市场供应主流。多层产品仍为市场主流产品，市场认可度高,产品特点研究之 建筑形态,产品特点研究之 园林规划,目前市场上在售中高端项目的整体绿化率在30%左右多数项目没有将园林规划的风格特点来作为项目的重要买点区域的地产市场在产品上的竞争还处在初级阶段，市场空白点较多，易于突破本案未来的规划中要依据自身的独特地块条件，适度打造带有一定主题特色的园林景观来增加项目卖点、提升产品竞争力,各项目户型比例统计表,当前在售项目供

12、应中，二居室供应比例最高，达半数以上的供量，一居室户型供应仅占2%各户型主力面积，二居90-110平米，三居120-130平米市场上的主流户型为二、三居，且一般居积面积较为适中，实用和改善型消费特征明显,产品特点研究之 户型比例,与去年同期相比，各楼盘的价格涨幅基本一致，普遍涨幅在10%-15%左右整体市场均价在30003500元之间，市场仍处于起步发展阶段，本案所处区域由于受基础条件、空间限制等影响，目前仍处于较为落后阶段，区域均价在2800元左右。,销售状况研究之 价格走势,整体市场的格局表现在价格上呈现出中心高、四周低局面城市整体价格增幅不大，可供选择的产品类型单一，房地产业尚处于发展的

13、前期起步阶段，远未进入产品的成熟竞争期，当然，差异化产品能够弥补市场空白，担风险较大，不利于前期的快速回拢资金，建议迎合最大的需求市场，降低前期的开发风险。,销售状况研究之 销售对比,市场上产品线较为丰富的项目中无一例外的多层产品的销售率都达到了100%，市场表现抢眼，明显存在供小于求的局面。近期逐渐增多的小高层产品在市场上销售表现一般，市场明显存在一定的抗性多层产品市场需求强劲，认可度高，开发风险相对最低,销售状况研究之 销售速度,从目前销售情况来看，除清河湾等项目外，其他项目的月均销售速度基本保持在20套左右，市场销售状况良好。销售速度受销售价格的影响比较明显，如荣辰庄园和盛世华庭项目。新

14、盛南苑项目由于其建筑形态和产品特征严重的脱离市场需求，即使其部分产品的价格在2800左右，但依然无法赢得市场的认可。,市场整体销售状况良好，表明市场需求强劲，发展空间大鉴于本案前期的特殊情况，建议以相对优惠的价格来进入市场，打造高性价比,典型客户说：,购买主要用于居住，想改善一下居住条件；区域曾经使我犹豫，但未来发展前景还不错；感觉这里临近河水，自然景观还不错；。,销售员说：,多数客户更喜欢多层的房子，物业费便宜很多客户都是第一次买房，拆迁的也不少；客户对房屋质量、教育配套、物业服务等较为关注。,客群研究之 访谈实录-清河湾,典型客户说：,销售员说：,在这里买房子主要是看重社区的环境和品质，小

15、区的绿化做得不错；我很喜欢他们这里方方正正的户型设计；这里有大型的商业，未来的发展一定不错；,环境好是我们项目一大突出优势；这里的房子卖得非常快，在张家口现在有许多人都买不到房子，房子根本不够卖；在成交客户当中也有一部分周边区县的人；,客群研究之 访谈实录-金鼎世纪城,主要认可价值点：合理的价格，户型面积适中，未来区域发展的前景看好。客户来源比例：本地客户占80%以上，其余大都来自周边区县，如赤城、张北、蔚县等，只有少量外地客户。客户来源：主要以政府部门职工、私营企业主、周边地缘性的工薪阶层变化趋势：基本上全部为自住型客户，投资现象极少。,客群研究之 清水湾销售经理访谈实录,目前成交基本特征,

16、购买目的：多为首次置业，基本上以提改善住品质为主，投资意识淡薄，投资性购买比重极小。消费习惯：相对传统，一次性付款客户所占比重较大，有一定经济实力的客户不愿采取按揭付款方式。购买喜好：相对方正、通透的传统户型设计更受欢迎；对多层建筑情有独钟，对高层建筑有明显的排斥。,客群研究之 客户购买行为分析,客群分析总结,项目发展定位研究,项目剖析,市场环境,需求市场,主体框架,项目定位,定位框架,张家口北部老城区紧邻新建主干道外环路周边生态环境较好，有山景资源商业配套较差教育、医疗等配套较为健全项目容积率较低地块地形相对规则，拆迁量小，易于规划和实施开发,项目剖析之 资源条件,项目剖析之 周边环境,项目

17、剖析之 SWOT分析,周边配套相对成熟，学校、医院等配套较为便利；生态环境较好，有山体、公园等资源可利用；规划尺度灵活，开发周期长，可打造低密度住宅；,优势 Strengths,劣势 Weakness,机会 Opportunities,威胁 Threats,地块相对中心城区位置稍远，并非当前人们所认同的热点居住区域；地块周边的交通条件有待进一步改善；地块较为凌乱，不利于形成项目的整体性；地块不规则、不平整，规划难度大区域整体形象差，短期内难以支撑高端产品,城市未来的住宅供应量仍将不断扩大，势必分流相当购买力；中南部城区“优势地段”的产品不断推出也会分流部分购买力；项目所在片区和位置若获得市场的

18、广泛认可，仍需进一步努力；,城市进入房地产业的快速发展期，大量的刚性需求目前难以得到满足；多层产品日渐稀少，但消费者对它的热情依然不减；,项目本体剖析之焦点提炼,本地块最适合的发展方向是以多层为主的普通类住宅产品!,先天条件,市场环境,项目天生具备打造低密度产品的地块条件,为刚性需求和改善型置业产品提供了发展机遇,不利因素,前期开发条件的欠缺对开发运作和销售运营产生制约,解决方案,最大程度的迎合市场，最大程度的降低开发风险,产品需求,多层住宅的当前的供不应求和其稀缺性的不断提升,定位梳理,市 场,本 体,需 求,低密度多层产品备受青睐城市化进程进一步加快，大量刚性需求随之产生周边县城不断涌入的

19、新生购房群体,发展处于初级阶段刚性需求以及改善型需求强劲多层产品市场的供不应求未来市场发展重心的南移更加需要产品的差异和创新,城市边缘区域，发展空间小较好的环境资源低容积率为打造低密度产品提供条件项目本身丰富的物业类型为提升项目档次及确立全新定位提供了想象空间,项目定位,符合市场整体发展大势，满足最基本、最庞大的需求群体，具有自身特色的以多层住宅为主生态住宅社区,大型低密度生态社区,项目推广策略,次要人群二次置业选择人群少部分外省市人群主要特征：当地较高的经济收入，想要提升居住品质或想要二次置业投资；在外省市工作的当地居民返回购房的,客群透视：满足张家口地区城市居民住房需求的基础人群,主力人群

20、张家口市区城市拆迁户张家口地区首次置业主张家口县、郊区向城市过度搬迁户主要特征：城市拆迁户，主要考虑价格因素和现房居住工作基本稳定状态且有较大住房需求郊县较富裕矿产主或企事业负责人,潜山区项目主要住民是一个追求性价比突出和升值潜力满足城市方便居住条件的基础人群,人群共性：,达成本案营销推广目标需要高速建设高性价比高签约率,推广策略思考：,产品,推广,销售,推广策略思考：,考虑本项目附近及张家口地区现有在售楼盘销售推广手段：发现,由于张家口地产市场基本处于卖方市场，对于楼盘销售推广，手法和可利用媒体并不多。多运用一些传统简单的形式。在平面媒体运用上，主要集中在覆盖张家口及郊县的“张家口日报”和主

21、要在城区发行的“张家口晚报”为主，在多媒体运用策略上，主要载体是张家口地方电视台对与户外广告推广，市调中，以当地“奥林星城”项目推广户外路牌较多，主要路口共5块路牌（近期开始发布的），市中心地区，另有两个项目的户外路牌.在当地项目推广上较为成功的“清河湾”，从开盘至今所运用的推广频率为两期整版报广（日报），一期电视、一期广播，户外根据周期有两处路牌。,推广策略思考：,同时考虑本项目现有开工及销售条件，我们应该：,不满足于整体的卖方市场，为解决前期资金收拢的问题，在项目运作前期，推广手法应区别与当地其他项目所运用的传统手段，立足于曝光率和传播率较高的“事件营销”推广上，以“高性价比”和“长远规划

22、”为突破口，同时在传统推广载体上围绕事件进行报道。在前期成功收拢资金、项目正常操作的基础上，围绕项目自身的特点（生态、整体区域等），进行持续宣传推广,立足张家口市区覆盖当地郊县的立体式传播,整体推广策略：,因此,策略说明：根据销售目标及目标客群的消费心理，迅速提高项目知名度，制造市场热点，特别是在项目销售初期，引发高度关注。通过各种有效渠道，从各个层面对目标人群形成强大的影响力,立体式传播攻略,项目前期：解决开发商资金问题，高性价比快速占领市场,进行有效销售,项目持续营销期：用产品品质提升整体品牌形象，提升产品价格的同时，走 持续健康开发道路。并按计划、分区域整体开发，形成 整体区域优势,关键

23、字：人气聚揽、高调入市、高性价比、资源合作,关键字：品质提升、品牌形象、区域优势,战术执行：工程动工，对售楼现场和工地围挡进行包装，引发市场关注度。从售楼处到工地现场城市道路，尽可能进行整体道旗包装，统一形象宣传，形成开发商实力形象宣传 正式销售前1-2个月，在张家口市区重要地段发布户外形象广告，以“高性价比生态住区”为舆论向导引发关 注 在当地有效媒体进行宣传，如：张家口日报（辐射整个张家口地区）、张家口晚报（主要针对城区居民）、张几口地方电视台等有效载体进行开盘优惠促销宣传 利用最原始、也是最有效的直发广告形式，在人群较多的公共场所等区域进行广告直投战术效果：借助前期的预热，顺势成为新闻焦

24、点。冲击当地人的注意力，迅速引起广泛关注。,战术说明：由于项目的不确定因素较多，但首要解决项目的有效开盘和开发商掀起资金解决问题，同时结合张家口当地居民的住房消费需求和习惯，因此需要在开盘前进行必要的快速市场预热，通过项目的高性价比和前期高优惠措施，引发高度的市场期待，支持开盘时的火爆声势和销售优势。,项目开盘前期准备 人齐聚揽 高性价比宣传,推广战术,战术执行：对首次开盘实行性价比突出的优惠政策，在张家口地区形成较大市场冲击，同时促成快速高成交预定 可使用的优惠政策：1.对开盘前百位（或首批前3天内）正式签约预售的用户，实行5%-10%的高额优惠政策，必要条件是必须 签约缴纳首付款，以保证开

25、发商有一定量的资金收取 2.实行放号排位政策，交纳一定数量的定金，根据序号有优先挑选户型、楼层的权利，同时对所缴纳资金 近进行开放式管理，数量不限。注意事项，开盘前几日一定要进行客户的必要引导，形成销售现成的火爆气氛，有可能的情况下，利用开 盘当日的现场火爆情况进行一期必要的广播、电视媒体采访报道，加大整体的宣传力度。战术效果：开盘火爆预售成为新闻焦点。引起更广泛关注。进行有效资金收取。,战术说明：借助前期的有效推广预热，在开盘初期利用性价比突出的优惠措施和攀比效果，迅速达成一个较高的预定量或成交量，同时，形成健康的产品品牌形象,项目开盘销售期 高调入市 高优惠措施资金快速收拢,推广战术,战术

26、执行：为解决资金问题，可考虑进行整体出售方式，与部分有要求的企事业单位合作，利用整体优惠措施仅 进行 先期资金快速到帐 与有意向的企事业单位合作开发，由对方解决主要资金问题，利益风险共享 与当地大型商贸市场合作，进行购房赠物的活动，双方盈利，借助成熟市场进行自身项目的宣传战术效果：资金快速收拢。以最快速方式达到广泛宣传目的，同时增加前期市场的卖点，知名度迅速建立并不断提升。,推广战术,战术说明：考虑开发商对资金的要求，可以合作的方式与其他单位合作，以达到资金使用要求，同时，在合作方面，不仅局限于楼房销售和开发合作，在推广上也可考虑进行联合，在商贸等领域仅进行推广。以达到快速广泛的推广的目的,项

27、目开盘销售期 有效资源合作,战术执行：在前期成功资金收拢，口碑广为人知的情况下，如期按计划进行项目建设 自身产品特色的打造，利用与当地其他项目有所区别的项目特色，如：生态园林（规划中小区周边的多个小公园）、整体规划（两条弧线带，完善的配套）、建成后的区域优势（大型生态居住区）等进行品质的宣传，已持续的营销带动整个品牌形象的提升 成熟品质的同时，注意提升产品的价格要素，借助价格提升要素进行相应的宣传，以满足前期消费者高性价比、高投资回报率的预期，同时带动其他准购买者预期，促成口碑传递。战术效果：产品品质是最有效的法宝，提高自身产品的品质就提升了产品的品牌，进行必要的宣传推广后，销售必定会达到预期

28、,推广战术,战术说明：持续营销期，着重品质的打造，产品品牌的提升，在前期大肆宣传的背后，一定要有相匹配的产品和品牌与之相适应，形成长期健康的持续开发，形成整体区域优势,项目持续销售期 品牌提升区域优势,感 谢 聆 听！,集中式商业销售模式,案例研究,我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍案例选取标准：项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标,产权返租模式,1,操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不

29、等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店,产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：,解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。,建设部房地产销售管理办法规定：2001年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。,案例：常兴天虹商场,楼层：15层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%现状：在售，分期或一次性

30、付款,资料来源：国土局网站销售公示。,发展商保留1层高租金楼层，通过1层租金弥补回报率，可维持4.8%左右。现通过主力店提供回报，投资回报率2.8%，低于三年期国债利率。销售状况不佳。销售率约占推出部分的47%。此项目现仍返租，但已经不能作按揭。,店中店销售模式,2,操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例赛格电子市场,缓解了全部销售与持续经营的矛盾，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾,案例：赛格电子市场,简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约3万平方米，共7

31、层，租户约1500家。铺位形式：专柜及铺位主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材现状：47层出租，13层在经营情况稳定后出售给大客户,基金整售模式,3,操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。,整售的适用条件,1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期

32、5年以上，小的租户租期2年以上。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10以上。,来源：亚信行总经理萧福泰访谈,解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。,嘉德置地的“中国商业地产基金”计划,2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场

33、，嘉德占股份51%，深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；月底，凯德置地以.亿元拿下北京东直门.万平方米的综合用地地块；月初，凯德置地又以.亿元买下中环世贸中心、两栋甲级写字楼。,项目信托方式,房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。,信托的适用条件,一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说

34、，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。,项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测。,案例1万科十七英里,2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行

35、“新华信托万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。,案例2百仕达.红树西岸,2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房

36、优惠则过渡给受让人。,四种模式的对比,注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。,营销模式和目标的关系,集中式商业销售模式,案例研究,我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍案例选取标准：项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标,产权返租模式,1,操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“

37、回购”条款。典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店,产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：,解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。,建设部房地产销售管理办法规定：2001年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。,案例：常兴天虹商场,楼层：15层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%现状：在售，分期或一次性付款,资料来源：国土局网站销售公示。,发展商保留1层高租金楼层，通过1层租金弥补回报率，可维持4.8%左右。现通过

38、主力店提供回报，投资回报率2.8%，低于三年期国债利率。销售状况不佳。销售率约占推出部分的47%。此项目现仍返租，但已经不能作按揭。,店中店销售模式,2,操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例赛格电子市场,缓解了全部销售与持续经营的矛盾，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾,案例：赛格电子市场,简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约3万平方米，共7层，租户约1500家。铺位形式：专柜及铺位主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材现状：47层出

39、租，13层在经营情况稳定后出售给大客户,基金整售模式,3,操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。,整售的适用条件,1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可

40、以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10以上。,来源：亚信行总经理萧福泰访谈,解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。,嘉德置地的“中国商业地产基金”计划,2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下

41、的安贞华联商厦和望景华联商厦；月底，凯德置地以.亿元拿下北京东直门.万平方米的综合用地地块；月初，凯德置地又以.亿元买下中环世贸中心、两栋甲级写字楼。,项目信托方式,房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。,信托的适用条件,一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四

42、、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。,项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测。,案例1万科十七英里,2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行“新华信托万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。,案例2百仕达.红树西岸,2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。,四种模式的对比,注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。,营销模式和目标的关系,