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1、基金、基金投资人心理分析及基于投资心理的策略建议与营销应用,秦红,内容概要,基金、客户需求与证券市场客户投资心理需求与决策心理基于投资心理的投资原则思考客户投资心理在基金营销中的应用,证券投资基金,结构下的“安全性”波动上行，产品多样，波动风险与收益密不可分专业投资创造价值尤其在中国市场,证券投资基金法律结构下的安全、透明,销售机构,相互监督,基金管理人,注册律师注册会计、审计师,注册登记机构,投资人,投资人,证监会,交易所,证券投资基金波动上行，收益与波动幅度密不可分美国,January 1926 March 2009,U.S.Small-Cap Stocks U.S.Large-Cap S
2、tocks U.S.Bonds U.S.Treasury Bills,11.7%,9.7%,5.6%,3.7%,证券投资基金专业投资,对上市公司的深入研究价值投资：分析评估企业价值并以此为依据进行投资基金经理的牛熊市经验 价值投资：在价格合适的时候买入市场的持续跟进持续的成长分析与价值判断分散投资，组合管理金融理论与实际运作相结合风险控制 赢得持续财富增长的关键,证券投资基金专业投资创造价值,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,上证综指与基金指数收益率比较,证券投资基金专业投资降低风险,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,03-08年股票与股票基金收益率频率分布图,0%,10%,20%
3、,30%,40%,50%,-90%,-50%,0%,50%,100%,150%,200%,250%,300%,400%,800%,1600%,0,1000,2000,3000,4000,5000,6000,7000,0308股票 1149,0508股票 1315,0308股票基金 32,0508股票基金 58,上证综指03-08,证券投资基金专业投资创造价值中国的情况,综指2003到2008年化收益率,基金指数2003到2008年化收益率,沪深300指数2003到2008年化收益率,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,证券投资基金主动基金战胜指数基金,中国的情况,数据来源：WIND 摩根士
4、丹利华鑫整理,证券投资基金,结构下的“安全性”波动上行，产品多样，波动风险与收益密不可分专业投资创造价值中国市场尤其明显,证券投资基金客户理财目标的现金流特点,持续流入定期大额流出持续流出,证券投资基金客户一生的生息资产走势,市场是否可以被短期预测,1、投资唯一可以确定的事情就是根本不存在所谓的确定性2、决策就是一个权衡几率的过程3、尽管存在不确定性，但我们还是要迎难而上4、判断决策的质量不能只依赖于结果，还要考虑决策的过程,前财长罗伯特鲁宾,市场预测2008年券商的市场预测,宏源证券：68007000点国泰证券：5000-8000点东北证券：49008200点国海证券：45007600点中原
5、证券：45007600点广发证券：45007100点招商证券：450010000点（非理性繁荣）45007500点（理性繁荣）,国金证券：43006300点渤海证券：43007400点上海证券：42007500点中信建投：42008000点平安证券：40007000点东吴证券：41866666点信达证券：38007000点银河证券：有望突破7000点申银万国：45007000点（沪深300指数）,摘自：投报资者，2008年12月22日C07,市场券商对2009市场的预测,市场券商对2009市场的预测,市场事实与陷阱行业（企业）增长率的预测,时间,增长率,B,A,C,D,在经过非连续性创新或者说
6、技术变革之后，销售和收益的变化将遵循S曲线,E,市场对经济的预测多周期模型,最初复苏,4.5年,9年,13.5年,18年,4.5年之后：第一次存货调整69月,9年之后：资本性支出危机与存货调整相重合22.5年,18年之后：对房地产、存货与资本设备的大量过剩投资、与过度杠杆化的消费者所造成的巨大崩溃和随之发生的债务紧缩、现金偏好相结合33.5年,市场对经济的预测中国的周期,上市公司的利润增速周期：34年两次高点，一个半周期的安全垫,数据来源：Wind,30月,36月,45月,30月36月？,2009.3？,市场中国的市盈率与企业利润增长率,早期的投资者进场是因为他们理解价值,分布,于是，情绪加速
7、器就像一个涡轮增压发动机一样驱动市场,市场情绪加速器,后来的投资者是受到价格显著变化的吸引而进场,但这必须是在趋势已经启动了一段时间的情况下才有效,市场中美市场的经济季度增长环比与指数季度环比,美国市场：标准普尔500指数季度增长率能够对之后半年的GDP季度环比增长率有影响。即标准普尔500指数季度增长率能够反映未来最长半年内GDP季度环比增长率的变化，且证券市场与未来经济增长呈同向变化。A股市场与经济增长之间并没有相关性可言，不能通过预测未来经济增长来判断目前证券市场的涨跌。,客观环境,客户的养老、子女教育资金特征：长期性中国市场特征：短期情绪性波动大,客户直接希望我们提供什么？,持续的保值
8、与增值不亏与快涨对近期的涨跌的准确判断低买、高卖,我们能做到什么？,客户的需求还有什么？,客户投资动机,利益动机投机动机：投资是为了获取高额的资本回报，赚取买卖差价长期的增值动机：关心的不是短期的证券价格波动，而是长期的资本利得。关心股票的真实价值。保值动机：对金融产品的选择取决于利率等金融指标社会性动机社交性动机：找些事做，找团体交流。自我性动机：向他人显示自我，得到社会承认。（自认能力超群的群体、积累经验的青少年、渴望得到认可的人群）挑战性动机：自我体验、超越他人。,客户投资者的需要认知协调的需要,人类都有一种追求内心和谐的需要，一旦内心的一些认知观念不和谐，或者感知与思想不一致，个体就会
9、感到紧张，从而产生减少这种失调的动机。,行为（决策）,不可改变的、令人厌恶的事件,行为（决策）是自愿的、并且结果可预见,失调产生,将失调归因为外部因素/内部因素,认知协调的需要,选择性感知选择性决策损失厌恶后悔厌恶,是,是,不是,外部因素,不是,内部因素,信奉水平决策的卷入度归因方式偏离常态的程度,客户投资者的需要控制的需要,只要存在不确定性，控制就是人类的一项基本需要影响：能影响股票的走势是最高水平的控制预测：虽然从理论上讲，股价是不可预测的，然而，预测就是许多投资者获得控制感的一种主要途径。了解影响因素：即使不能准确预测股价的走势，投资者可以通过了解影响股价的各种因素来获得控制感。回顾性解
10、释：投资者还经常通过回顾性解释来取得控制感。忽视负面结果：投资者增加自己控制感的最后一招就是忽视负面结果。,就是指个体渴求能够控制、影响甚至创造事件，而不受外部因素的控制,如果不能承担对客户的短期财富增值责任，我们的价值还有什么？,达到理财目标的责任满足客户社交需求降低客户决策的信奉水平，减少认知失调程度提高客户控制感,还能有什么?,基金投资原则2008年的投资的结果2007年的开户人数,数据来源：工银瑞信根据WIND资讯整理,基金投资原则2007年的基金投资路线图,选公司选产品选业绩“死了都不卖”,基金投资原则长期投资中国市场9年的情况,9年周期（年中到年中）,数据来源：WIND 摩根士丹利
11、华鑫整理,基金投资原则长期投资化解损失,数据来源：,基金投资原则长期投资减少亏损的概率,基金投资原则长期投资平滑收益,自1995年至2008年7年亏损，7年盈利；最大盈利126.55，最大亏损65.47但若连续持有14年，累计回报184.55%，年均复合回报率为7.75,数据来源：工银瑞信根据wind资讯整理,中国的情况,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则长期投资复利影响巨大,注：根据“72法则”计算的投资回报。29岁的10000元为投资本金，其余为投资回报。,摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则长期投资复利效益才现,回报为10%时的计算,摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则长期投资
12、的解读,资金的特征 长期性评估投资绩效 长期性长期投资的成果 享受复利的力量 降低亏损风险 缩小收益率差异长期投资的实施,基金投资原则长期投资的困难学习与远离,有限理性：个体尽力表现出理性，但是由于认知能力有限，限制了所能达到的整体最大化的程度。渐进理性：人们通过学习，使行为朝着最优化积极前进，行为最终会达成最佳状态。这是一种渐进的理性，尽管学习的路途漫长而蜿蜒。改善行为：对两个或多个选择的收益率进行比较，采纳目前回报率最高的候选方案的过程。改善有时也被认为是一种近视行为牺牲长期利益，而强调短期收益。,基金投资决策参照点漂移,1.69,1.47,1.726,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整
13、理,盈利带来的乐趣和损失带来的痛苦是人类行为的重要驱动力,基金投资决策财务帐户与感知帐户,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资决策客户购买1元钱基金的理由,参照点：令投资愉悦效用：盈利与亏损的刺激短缺1元短缺时间短缺客户、客户经理、基金公司的互动广告销售简易性,1.1元/份 1.8元/份哪个更贵呢？,基金投资决策感知参照点与决策参照点,效用,损失,认购基金时的效用曲线,收益,A,收益时凸性损失时凹性非对成性,收益,贪婪与恐惧,环境信息,认知评估,结果预期,概率判断,决策,加工策略,人们有选择的提取和加工与当前情绪相一致的信息,8000点10000点1500点,基金投资决策情绪的影响
14、,基金投资原则投资的结果指数与基金发行,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资决策减少情绪的影响：耶克斯道德森定律,在难度较大的任务中，较低的动机水平有利于任务的完成,基金投资决策减少情绪的影响情绪浸润模型,合理的目标 闲钱投资 适合的产品,投资损失时的感受焦虑,福乐个体完全沉浸与体验本身，而体验本身就是最好的奖赏和动机,基金投资原则核心组合与外围组合,核心组合：根据投资对象的风险收益特征，决定基本的产品类型组合；外围组合：根据市场判断进行外围组合调整核心组合的价值降低选择风险提高未来生活保障水平的确定性给自己的外围组合评估建立一个标竿,基金投资原则价值选择提高收益幅度与概率,长期投
15、资6年的机会（年中到年中）,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则价值选择投资12年的可能,12年周期（年初到年底）,年化收益率,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则价值选择的影响,到2008年底的收益率及起点市盈率,5.9%,3.9%,4.7%,3.2%,-1.6%,1.5%,5.0%,4.0%,9.5%,16.2%,-17.5%,-20%,-10%,0%,10%,20%,97-,98-,99-,00,01,02,03,04-,05-,06-,07-,08-,0,40,80,-65.4%,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则价值选择中国市盈率的百
16、分位图,0,20,40,60,80,100,94年,95年,96年,97年,98年,99年,00年,01年,02年,03年,04年,05年,06年,07年,08年,0,1000,2000,3000,4000,5000,6000,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则价值选择的历史经验50倍市盈率开始投资,97年中(市盈率52.2)到年中收益率及终点市盈率,-5%,0%,5%,10%,15%,20%,97-98,97-99,97-00,97-01,97-02,97-03,97-04,97-05,97-06,97-07,97-08,0,40,80,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整
17、理,基金投资原则价值选择的历史经验20倍市盈率开始投资,96年初(市盈率20.2)到年底收益率及终点市盈率,65%,47%,27%,25%,30%,20%,14%,13%,10%,8%,15%,21%,10%,0%,20%,40%,60%,80%,96,97,98,99,00,01,02,03,04,05,06,07,08,0,40,80,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,S&P 500 Index Price/Earnings Ratio and Subsequent Returns,24,Valuation can be one factor among many that infl
18、uence returns for the S&P 500 Index.Historically,according to this chart,the low initial P/E multiples for the S&P 500 Index tend to be associated with higher returns over a subsequent 10 year period.,基金投资原则价值选择美国的数据,基金投资原则价值判断与趋势判断,对象：证券市场走势 证券市场与经济、企业的发展的关系根据：过去 现在 未来 低估 涨 合理 跌 高估 震荡时间：长期 中期 短期 价值
19、判断+趋势判断,基金投资原则基金投资与投资于基金,基金投资原则资产配置及调整,股票基金资产,债券资产,0,40,80,120,160,200,240,280,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,购买并持有策略,摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则资产配置及调整,0,50,100,150,期初投资,第一阶段的状态,第一阶段的调整方案,股票投资,出售股票购,入债券,债券投资,摩根士丹利华鑫整理,固定比例策略,基金投资原则价值判断下的资产配置动态调整,将价值判断作为资产配置的标准市盈率较低，增加股票资产市盈率较高，减少股票资产,基金投资原则资产配置年度调整下的收益率,从1997年到2008年的年化收
20、益率,0%,10%,20%,股,票上证,债,券,购,买,并,持,有,7,0,%,股,票,每,年,调,整,到,7,0,%,股,票,购,买,并,持,有,5,0,%,股,票,每,年,调,整,到,5,0,股,票,购,买,并,持,有,3,0,%,股,票,每,年,调,整,到,3,0,股,票,稳,健,配,置,激,进,配,置,从1997年到2007年的年化收益率,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则资产配置美国市场,市盈率情况,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则美国的动态配置结果,中美市场有差异,数据来源：澎博 摩根士丹利华鑫整理,美国市场的年收益情况,数据来源：澎博 摩根士
21、丹利华鑫整理,基金投资原则季度配置与年度配置比较,年度配置效果更好,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资上证综指配置与基金指数配置比较,基金投资原则定投,本金投入72000元,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则定投的价值选择,如果经济的发展是持续的，那么持续低迷是定投的朋友,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则年初投资与定时定额,？,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则定期定额还是零攒集中投资,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,基金投资原则定期定额的配置管理,资产配置作用远大于定投配置,数据来源：WIND 摩根士丹利华鑫整理,
22、基金投资原则总结,长期投资建立核心组合与外围组合价值选择资产配置定投,基于客户投资心理的投资八步骤建议八步骤,一、明确投资目标与时间二、考虑投入计划与回报率需求三、设定核心组合，获得市场收益四、考虑市场价值进行选择，提高收益概率与幅度五、构建放心的产品组合六、选择红利再投七、年度资产再平衡八、临近目标锁定,营销应用启发式不确定决策下快速、简捷、聪明的决策策略,这些启发式不是非理性的表现，而是我们为了能够在不确定的市场中找出一些相对正确的简单策略，是投资人适应投资环境的产物，是生态理性的表现。,“只要有合适的信息表征形式，人类思想就会闪烁出理性的光芒。”,营销应用客户的决策,再认启发式决策模型最
23、少化启发式：有一个理由可以说服我们，我们就认同它，并且按这个方式行事 最近启发式：解决问题时，倾向于利用解决上一个问题时成功的策略。最佳启发式：采用的是顺序搜索的策略，即选择具有最高效度的线索，然后审查决策对象的线索值；它不追求线索之间按照某种标准建立起来的某种依从关系，而仅依赖从少数对象或样例中估计出来的顺序，更多凭借类似于直觉经验得来得顺序知识。,营销应用影响客户代表性启发式,定义：是指人们倾向于根据样本是否代表总体来判断其出现的概率，样本愈有代表性，被判断为出现的概率也就高。主要表现忽视先验概率高估概率高估经验关系高估偶然关系与非回归预测营销应用：找到代表性表述、相对的确定性,营销应用影
24、响客户可获得启发式,是指人们往往根据一个客体或事件在知觉或记忆中的可得性来评估其出现的概率，容易被知觉或回想起的被认为更容易出现可获得的来源接进性新异性生动性情绪一致性想象性记忆的结构营销应用：生动的描述,营销应用影响客户锚定和调整启发法,由于不可能收集完全的信息，再加上个人的信息加工能力有限，因此，投资者往往会先对价格作出一个粗略的判断估计（锚定），亦参考价，然后根据进一步的信息进行调整，形成比较理想的判断心理价位禀赋效应类似的价格或涨跌幅投资专家或者市场上流行的预测言论营销应用：建立框架、参照点,营销应用影响客户影响力,启发式判断：简单化的思考方式；昂贵优质；专家的话一定是对的；有控制的反
25、应：对所有相关的信息进行考虑后才做出的反映；当人们既有这种愿望、也有这个能力去对有关的信息进行分析时，他们更有可能对这些信息做出有控制的反应；否则的话则比较可能采取简单化的思考方式；有时候，形势变得如此复杂、时间变得如此紧迫、干扰变得如此强烈、情感变得如此冲动、头脑变得如此疲惫，我们已不可能理性运作；不管事情重要还是不重要，我们都已经只能选择捷径；希望给我们出谋划策的人替我们做周密、透彻的分析；而这种分析只有通过“依赖专家”的捷径才能得到；,营销应用影响客户权威影响力,信息的权威：知道他所不知道的分析方法的权威：同样的信息，不同的解读公正的权威：站在客户的角度,营销应用影响客户短缺影响力,“机
26、会越少，价值越高”与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力；不去做会失去什么与这么做将会得到什么的比较；数量有限、时间有限（影楼的底片存放）；力量来源：通常：难得的东西都比容易得到的东西要好；决定通常是正确的；,营销应用影响客户影响力,互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺,结束的话关于基金投资,市场不确定、基金业绩亦不确定中国市场情绪影响大于成熟市场个人投资难以理性决策客户经理的价值帮助客户理财目标的实现满足客户社交需求满足客户认知协调需求提高客户控制感帮助客户根据基金投资原则进行投资，提高收益概率与幅度带给客户简单、有效的决策启发式帮助客户回避决策陷
27、阱推动客户决策,86,2003年3月14日正式成立2008年6月12日正式更名为摩根士丹利华鑫基金管理有限公司 公司主要股东：华鑫证券有限责任公司摩根士丹利国际控股公司深圳市招融投资控股有限公司深圳市中技实业（集团）有限公司,摩根士丹利华鑫基金公司简介,发展目标：成为国内具有一流管理水平，投资人能够信赖、尊重的国际化品牌公司。企业文化：和谐、诚信、透明、进取 业务原则：诚信为先、客户至上,聚环球睿智 成人生梦想,股东大力支持,投研优势,摩根士丹利大力支持,人员培养,研究方法,投资风险控制,市场研究成果,使我们的研究具有开阔的国际视野 摩根士丹利资深管理层直接协调,资产配置权益投资固定收益投资外
28、汇与大宗商品,人员交流电话会议研究报告交流协助调研,数据来源：摩根士丹利华鑫资源优选基金定期报告（数据截至2009年3月31日）业绩比较基准：70%中信标普300指数+30%中信标普全债指数,大摩资源,自2005年9月27日基金合同生效以来，共分红7次，每10份基金份额分红达12.35元。,业绩表现优秀，获评银河一年期五星基金,大摩资源,投资品种具有很强的稀缺性。资源品具有不可再生的特点，根据市场需求的增长趋势，稀缺资源的价格将持续上升，具有很大的投资价值。基金投资具有很大的灵活性。强弱周期品种的有效组合。资源优选基金投资的五大资源中包含有强周期性的矿产资源、土地资源，也有弱周期性的水资源、生
29、物资源和旅游资源。股票投资比例灵活。资源优选基金的股票投资比例为30%-95%，可以根据市场变化，主动调整持仓比例，可攻可守。资源品价格具有持续上涨的动力。从影响资源品价格的主要因素来看，主要受供求关系和金融属性的影响。中国资源品价格体系的市场化改革是大势所趋。,大摩货币,基金业绩优势明显。摩根士丹利华鑫基金前期择机增持了一年期优质短期融资券以增加组合收益率。今年以来该基金的净值增长率出现明显提高，截止5月31日，0.7869%的净值增长率位列40只同类基金的第2名，且仍有提升潜力。,市场经济周期循环和市盈率效用,恢复性上涨,我们现在所处的位置：从衰退步入复苏,The Effect of Mi
30、ssing the Best One Months Return During a Calendar Year Time Period,3,Note:The indexes are unmanaged.An investor cannot invest directly in an index.They are shown for illustrative purposes only and do not represent the performance of any specific investment.All returns are total returns in U.S.Dolla
31、rs.Past performance does not guarantee future results.Index returns do not include any expenses,fees or sales charges,which would lower performance.Source:Ibbotson Associates,Morgan Stanley Global Wealth Management Asset Allocation and Investment Strategy Group.,Annual Return,Annualized Return Exclu
32、ding the Best One Month within the Calendar Year Time Period,This chart illustrates the effect of market timing on S&P 500 investment returns,if the investor misses the best month within a calendar year.For example,in 1970,1978,1984,1987,and 1994,missing the best single months return in a calendar year would have rendered negative an otherwise positive one-year index return.,等待还是？,经济状况：保八市盈率：20-30市场：前途未卜,沟通与交流,愿每个人都因基金而生活得更好,
